房地產(chǎn)銷冠練成術(shù)

1、房地產(chǎn)銷冠練成術(shù)（培訓(xùn)內(nèi)容）第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容 （ 實用版 ）1 、任何時候，你要相信 天下沒有賣不掉的房屋 。 就象什么樣的姑娘都有人 愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。2 、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。 能順利成單。在這種信心的前提下， 不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。3 、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅 速殺價。（ 1 ）客戶在意房子的條件的是 需求（面積、房屋價值以及將來之預(yù)期價值、 大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設(shè)施、 平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度， 樓

2、層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。 個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。 房屋的價值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點）超過接受之價位。（2 ）不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。（3 ）不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好 是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。 讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他 爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、 成就感）。取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀

3、人出價的時候有心虛 之感。 拒絕客戶之出價，要 信心十足 地加以立即回答?；卮鸬恼Z速要快，語句簡潔明了比如：怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等）房主：（您出的價這么高怎么賣出去）怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、 名片及標示價格）出了 35 （我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。（最近XX 公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。 現(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容 易讓人信服。怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺

4、得自己的價位可能有偏差怎么可能，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛1 、職業(yè)道德（ 1 ）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。2 ）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要3 ）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準（4 ）切莫太短視，要將眼光放遠?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。（5 ）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這 個立場上，你才能更多的取得信任。講價的次數(shù)要盡量少， 如果次數(shù)太多， 會讓人懷疑其中還是有水份， 還有下降 的空間。爭取較高之 成交價位 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于 經(jīng)紀人員太多

5、不要輕易被客戶欺騙 （對人動之以情， 對事動之以理， 以實在的理由來說服和 打動別人，少說些空話， 站在客戶的立場上分析房子的價值， 讓他覺得比預(yù)想的 期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。2 、敬業(yè)精神（1 ）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。（ 2 ）不怕遭受買主拒絕， 對房屋絕不灰心。 作為房產(chǎn)經(jīng)紀人， 拒絕的例子太多， 沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。（3 ）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心（4 ）充實相關(guān)專業(yè)知識。面積計算建筑施工圖之認識 建筑技術(shù)、法規(guī) 房屋造價成本及市場行情，市場預(yù)期前景 成單和交易技巧 貸款種類及辦理方

6、式3 、自認為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人 （ 1 ）認識產(chǎn)品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)點，偶爾說出房屋的一些微不足道 的小缺點，更容易取得信任。（2 ）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對言語，神態(tài)專業(yè) 知識 客戶心理把握 等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此， 銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以 比合理價格更高之價位 售出房屋或者 讓客戶下定決心購買。房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點- 說服客戶心動1 、客戶心動之原因1 ）自身需要2 ）自己喜歡3 ）認可價值 價格（覺得物超所值之后才會購買）說服客戶之優(yōu)美2 、針對所

7、銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題提前自擬 理由 （準備答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的 優(yōu)點和潛力。銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶1 、如何將優(yōu)點充分表達。（1 ）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預(yù)演。以防臨時語塞）。（2 ）附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細和準確狀況。（ 3 ）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。（4 ）附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。（5 ）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。（6 ）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影

8、響，各區(qū)域房價及房租之比）。（7 ）個案地點（增值潛力 - 值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。（ 8 ）經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（ 9 ）相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。2 、如何回答客戶提出之缺點。 針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水， 如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3 、增加談話內(nèi)容和素材 針對附近房源作比較 面積、規(guī)劃、價位1 、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了2 、看房得時候， 可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈， 了解臨街巷道名稱， 附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自

9、己感受一下將來的家居環(huán)境 氛圍。3 、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言 語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)， 記住，任何時候不要得罪人， 要保持禮貌和彬彬有禮的形 象。這五個銷售流程，可能在第 3 個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買 方也有可能沒下訂金， 此時經(jīng)紀人員即應(yīng)追根究底， 和客戶交流， 了解客戶內(nèi)心 的想法（仔細分析買方無法下訂之因， 想出適當?shù)膶Σ吆吞娲桨福?、再度推銷。 如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才 可以繼續(xù)下一步。1 、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）從客戶進入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)

10、、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來 分析客戶心理。所謂 刺探買方心理 ，是指挖掘買方之需求、 喜好及期望價格 （購買房屋預(yù)算）。一般說來，經(jīng)紀人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。房間、客廳、廚房、強調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動線流暢，價格合理（價值超過價 格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力2 、說服買方購買、且促成成交氣氛當客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時， 即可進行說服對方購買并行動。 您可以使用下列方法， 來加 強客戶信心及購買意愿：提高本產(chǎn)品之價值使用迂

11、回戰(zhàn)術(shù)，加強買方信心，且融洽氣氛（ 1 ）清楚地針對 某一房屋 的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）。（ 2 ）必要時使用假客戶、假電話來作促銷 。A ）當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的 客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)B ）當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促 銷。比如：啊陳先生也要看房啊， 他定了沒有啊我現(xiàn)在正在和張先生看房呢， 這邊張先生的 興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著 急，等你決定

12、了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。（3 ）自我促銷法： 編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對 方購買。3 、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下 訂金之前，必須與客戶進行 價格談判 。因此，本階段要研習(xí)講價技巧（如何拉高成交格吊）（ 1 ）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣） 不輕易讓價，讓價必須有理由。（2 ）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來 打擊經(jīng)紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。（3 ）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展 開談判（即加價之意）。當客

13、戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜 基本上沒有什么可能。當客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度?；亟^客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭經(jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較 不會感覺價格很高。（4 ）不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這 樣客人的心理預(yù)期會提高很多。（5 ）讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價格談判 C 事先要編列讓價理 由（6 ）讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、 簽約快速（ 3 天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求（反要求）。告之客戶：你要 知道這個價格真的很低了， 如果你再不簽約， 我真的不敢保證， 公司那么多門市， 那么多經(jīng)紀人， 每天都在銷售， 我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同 意怎么辦成交技巧1 ）單刀直入法： 當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當客戶干 脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀