如何做好個(gè)人存款增長工作

1、存款是我們今年旺季營銷的重點(diǎn)，也是發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。那我們在自有資源 不足、又要合規(guī)經(jīng)營的情況下，個(gè)人存款如何才能做到穩(wěn)步增長呢？現(xiàn)將本人的 一些思考與大家一起交流。我認(rèn)為我們應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面的工作：一、抓好存量客戶的穩(wěn)存增存（一）堅(jiān)持抓好基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，拓展代發(fā)工資戶和第三方存管業(yè)務(wù)等儲蓄源頭。（二）以高端客戶為中心，密切關(guān)注高端客戶資金動向，落實(shí)細(xì)節(jié)，做好客 戶維護(hù)。1、落實(shí)客戶經(jīng)理崗位職責(zé)。一是根據(jù)不斷壯大的客戶規(guī)模動態(tài)配備相應(yīng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。二是加強(qiáng)客 戶經(jīng)理分層次、階梯式培訓(xùn)。三是不斷提高客戶經(jīng)理專業(yè)水平，提高客戶留存率。2、分層維護(hù)。一是要制定客戶分級管理標(biāo)準(zhǔn)與辦法，全面實(shí)施分級

2、管理。二是要組建由 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理組成的專門的維護(hù)團(tuán)隊(duì)及時(shí)傳遞信息和反饋意見，針對一些重要高端客戶的需求，提供特定的專業(yè)化服務(wù)方案。（三）充分發(fā)揮大堂、柜臺的平臺優(yōu)勢，積極挖掘老客戶，提升5-20 萬元客戶的等級。要提高柜員的營銷意識，針對每天來辦理業(yè)務(wù)的客戶，要注意發(fā)現(xiàn)商機(jī)。 例如，針對辦理金額都超過10萬元業(yè)務(wù)的客戶，要求柜員要積極向潛在客戶開 口銷售理財(cái)卡或貴賓服務(wù)，以吸引客戶把更多的存款轉(zhuǎn)過來：一是大額取現(xiàn)的；二是大額定期存款轉(zhuǎn)活期的：三是大額定期到期的；四 是存款余額偏高的。如果我們每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每一位柜員在每天客戶來行辦理業(yè)務(wù)時(shí)都能夠抓住上 述每一個(gè)銷售機(jī)會，主動向客戶開口推薦理

3、財(cái)卡服務(wù)，以理財(cái)卡來吸收客戶的存 款，雖然單筆的量不大，但是以銷售客戶群多，這種螞蟻雄兵的效果，并不亞于 集中性地拉一兩個(gè)大客戶的存款效果。除了在每日來行辦理存取款的客戶中發(fā)掘這樣的商機(jī)外，對于來辦理個(gè)貸 還款業(yè)務(wù)、信用卡還款、做生意的老板前來轉(zhuǎn)貨款的等等， 都有提升客戶等級的 機(jī)會。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要在每日的下班后檢查一下當(dāng)日銷售商機(jī)把握的情況，看一看 每天來辦業(yè)務(wù)的潛在客戶中，柜員是否都有按照要求開口跟客戶銷售？并且對柜 員抓住的每一個(gè)銷售商機(jī)，在第二天的晨會中及時(shí)表揚(yáng)鼓勵，從而讓更多的員工 參與到老客戶的挖掘中來。二、努力拓展增量客戶1、客戶介紹新客戶通過日常與我們的VIP客戶接觸，逐步走近V

4、IP客戶的生活圈子，去認(rèn)識他們的朋友，俗話說得好物以類聚、人以群分”，他們的朋友大多數(shù)也是我們的潛在的VIP客戶。2、通過論壇、Q群發(fā)帖拉存款。有一個(gè)現(xiàn)象很奇怪，不知大家是否有同感：即Q群的朋友雖然來自不同的 行業(yè)，但經(jīng)常是一呼百應(yīng)，一個(gè) Q友有什么困難，只要有人發(fā)出倡議，互相之 間很樂意幫忙，那我們何不好好的利用這一群體呢？用上述方式來吸收存款，存款來源于廣泛的客戶群，彌補(bǔ)了過去存款來源 于一兩個(gè)大客戶的缺陷。長期堅(jiān)持執(zhí)行客戶升級的策略，與吸收大客戶的存款相 比，這部分沉淀下來的存款相對來說比較穩(wěn)定。三、充分利用OCRM等系統(tǒng)，做好目標(biāo)客戶的維護(hù)。要注意客戶信息維護(hù)。要求客戶經(jīng)理提高對名下客

5、戶的個(gè)人信息維護(hù)率、聯(lián)系信息維護(hù)率：目前我們常常遇到這樣一種情況：一旦自己網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理變 動或跳巢，就會相應(yīng)的帶走相當(dāng)一部分 VIP客戶，作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人覺得很無奈。因此，如果平時(shí)我們注意這一點(diǎn)，要求客戶經(jīng)理要經(jīng)常進(jìn)入 OCRM系統(tǒng)進(jìn)行客 戶信息的維護(hù)，同時(shí)設(shè)立A、B角，平時(shí)A去拜訪客戶時(shí)，也要帶上B,A走時(shí), B就能頂上，這樣 VIP客戶就不會那么輕易地被挖走。四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)存增存1、對大眾客戶做好一、二代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，從前臺服務(wù)開始，在日常工作中，嚴(yán)格使用 文明用語，規(guī)范服務(wù)行為，做到客戶來時(shí)有問聲，合作有謝聲，走時(shí)有送聲，以 周到暖人心的服務(wù)留住老客戶，從而吸引更多的新客戶。讓客戶成為

6、我行的義務(wù) 宣傳員，不僅自己前來存款，還發(fā)動親朋好友到我行存款，有利于存款業(yè)務(wù)的持 續(xù)發(fā)展。2、對中高端客戶進(jìn)行無縫服務(wù)一直以來，我們對中高端客戶服務(wù)主要靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)、靠人情關(guān)系，這種維 系關(guān)系在客戶爭奪日趨激烈的情況下， 顯得特別的脆弱。因此，要提高客戶的忠 誠度，我們的客戶服務(wù)就需要 升級” 0從客戶關(guān)系經(jīng)營上來看，雖然在服務(wù)手段上我行與其他銀行區(qū)別不大，都 有專享貴賓禮遇、折扣優(yōu)惠等，但在精細(xì)化服務(wù)上，很多細(xì)節(jié)做的還很不夠。例 如，在我們很多網(wǎng)點(diǎn)，許多 VIP客戶甚至都不知道自己的客戶經(jīng)理是誰，叫什 么名字。說明我們對客戶的維護(hù)仍然沒有到位。還有，當(dāng)客戶經(jīng)理發(fā)生變動，在 外資銀行，通常會有

7、規(guī)定要求新任的客戶經(jīng)理通過信函或電子郵件的方式通知客 戶，前任客戶經(jīng)理變動原因，將由新任的客戶經(jīng)理繼續(xù)提供服務(wù)， 并對客戶做自 我介紹，從客戶的角度來講，不會因?yàn)榭蛻艚?jīng)理變動了不知道而有不適感。 而在 我行，缺少這樣的無縫服務(wù)銜接的流程和管理辦法，因此需要加強(qiáng)和改進(jìn)。五、以產(chǎn)品銷售穩(wěn)存增存目前很多網(wǎng)點(diǎn)都通過各種方法拉中高端客戶的存款，當(dāng)中高端客戶的錢進(jìn) 來后，如果我們沒有想辦法逐步讓其轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品， 沒有為客戶增值，這部分 存款仍然是流動性高的現(xiàn)金，一到月末、季末、年末就很容易有被其他銀行拉走。 因此，要想辦法逐步把吸收進(jìn)來的存款進(jìn)行有步驟的變?yōu)楫a(chǎn)品，慢慢地培養(yǎng)客戶的理財(cái)習(xí)慣，先從活期存款發(fā)展到購買一些固定收益的理財(cái)產(chǎn)品，如大豐收系列 產(chǎn)品，再建議客戶拿部分錢購買一些簡單的投資產(chǎn)品， 例如基金定投，從小額的 基金定投培養(yǎng)開始，接著可以讓客戶購買咼風(fēng)險(xiǎn)的基金， 保險(xiǎn)等產(chǎn)品。隨著客戶 在我行購買的產(chǎn)品越來越多，每個(gè)月就有大量的客戶需要準(zhǔn)備一筆錢做持續(xù)扣 款，當(dāng)我們發(fā)展的這部分客戶群體基數(shù)越來越大，這樣的存款就相對穩(wěn)定，這就是我們存款來源的蓄水池。而不用再靠一兩個(gè)容易搬家的大客戶存款來支撐全