網(wǎng)絡(luò)設(shè)備大客戶銷售技巧.

1、大客戶銷售技巧培訓(xùn)目的掌握大客戶基本銷售原理認(rèn)知大客戶的銷售特征利用“概念”解決實(shí)際銷售難題學(xué)員提問:什么樣的銷售是成功的銷售？（不僅僅是將 設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么）學(xué)員提問:銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？銷售會(huì)談的四個(gè)階段從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最人的牛意，都嚴(yán)格遵循以下 程序：銷售流程電話預(yù)約（稱呼-自我介紹-轉(zhuǎn)呈一 目的 -價(jià)值-邀約-確認(rèn)）A開場(chǎng)（鋪墊開場(chǎng)-提出議程-對(duì)客戶價(jià)值 確認(rèn)接受）詢問說服（FABE特征/優(yōu)勢(shì)/證據(jù)/利益）達(dá)成協(xié)議異議處理（不關(guān)心/懷疑/誤解/缺點(diǎn)）請(qǐng)思考銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系?問題列表序號(hào)問題與進(jìn)展或

2、訂單的關(guān)系12345678910學(xué)員提問:當(dāng)客戶的NO. lN02傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦?我們的大客戶有什么與眾不同的地方?影響決策周期的因素客戶心理的變化周期多層決策周期平息所有顧客異議周期顧客關(guān)系管理周期大客戶訂單的特征時(shí)間長干擾因素多客戶理性化決策結(jié)果影響大競(jìng)爭(zhēng)激烈有效的銷售切入口在那?需求分類明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做 出陳述舉例1 T：因此你說會(huì)談很成功是 嗎？ T：還有其他的嗎？ S：是的,我是這樣認(rèn)為的。 S：他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不 滿意O T：是不是客戶說了些什 么？例如，有購買信號(hào), 所以讓你覺紂成功？ T

3、：在這些“信號(hào)”的基礎(chǔ)上, 你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談 嗎？ S：是的,他認(rèn)同在早上使用 高峰時(shí)期的確冇容量的問題 存在。 S：是的，牛竟這個(gè)問題我 們都可以幫助他們解決。這 是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。問題你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？如果你是銷售員，你有什么建議?舉例2 T：因此你說會(huì)談很成功是 嗎？ S：很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾 個(gè)我們能解決的問題，但除 非我們有機(jī)會(huì)與他們?cè)俳佑| 并了解更多的帖況，否則我 不愿去評(píng)判我們是否成功。 S:我想至少它不是很直接的 “購買信號(hào)”。畢竟，除非 你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題， 否則你就沒有什么進(jìn)展。因 此沒仃問題就意味石沒仃銷 售一一這是-種消極信號(hào)一 這些就是比較

4、糟的會(huì)談。 但我并不是說仃問題就是積 極的購買信號(hào)。 T：這是否意味看你不認(rèn)為剛 剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信 號(hào)” ? T：總體來說，什么樣的信號(hào) 可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的。舉例2 （續(xù)） S：為客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。比如:“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò) 數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具 有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸 如此類的話。 T：你知道隱藏性盂求與明顯 性需求的不同，聽起來似乎 你在說明顯性需求比隱藏性 需求更好些，是嗎？S：是的，你不知道只依賴問 題，你必須右更有力的武器。 這就是為什么我認(rèn)為在銷偉 中的高招并不只是讓客戶同 意問題的存在,幾乎每一個(gè) 我拜訪的人都有問題，但那 并不意味希他們會(huì)購買你的 產(chǎn)品。貞止

5、的技巧足你怎樣 町以使這些問題更大化，大 到足以讓客戶不能忍受以至 于最后付諸行動(dòng)去購買。當(dāng) 客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就 是“購買信號(hào)” To總結(jié)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生 意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號(hào)。隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程客八對(duì)問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化?？蛻舻淖陨砝媾c是否解決此需求產(chǎn)生 了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問題后的 利益學(xué)員提問:客戶購買行為模式確認(rèn)問題分析問題的大小和范圍決策3： 是否成交選抒解決方案評(píng)估方案決策2：選擇賣方?jīng)Q策1： 解決/不解決I建立

6、優(yōu)先順序I評(píng)估賣方學(xué)員提問:收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購買的可能性?確認(rèn)問題客戶的潛在和明顯的問題在那?分析問題的大小和范圍平衡因索:I解決問題 的成本建立優(yōu)先順序重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題學(xué)員提問:使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息?如何知道客戶選擇的傾向性?開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且 有時(shí)可以有意想不到的效果。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和開放型詢問在大生意中起重要作用。學(xué)員提問:如何讓用慣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消耗品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣?評(píng)估賣方主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦?選擇解決方案方案是如何產(chǎn)生的？評(píng)估解決方案最明顯的需求行動(dòng)是什么？怎樣才能

7、在“客戶購買流程Q中韋握主動(dòng)權(quán)呢?在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握S ITUATIONPROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 需求-滿足詢問狀況詢問狀況詢問你的意見如何？你從事什么行業(yè)？你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長時(shí)間了？那些部門在用它？狀況詢問的目的 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在 的請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的大客戶面臨的難題問題詢問針對(duì)客戶的 的提問，引誘客戶說出隱含需 求。問題詢問對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)祁負(fù)荷高峰時(shí)是不是 很難承受？有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？問題詢問目的確認(rèn)客戶的問