區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計促銷方案

1、區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計促銷方案12020 年 5 月 29 日文檔僅供參考區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計促銷方案?在打市場的種種招式中,促銷是一個比廣告運用更普遍、投入更多的市場拓展工具。大凡一個區(qū)域市場經(jīng)理做促銷方案時,關(guān)鍵把握好幾個要素:一是促銷活動背景分析,這要做一個比較詳細的市場調(diào)查,最好是與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表深入市場,共同調(diào)查、共同分析市場情況,更主要的是瞄準(zhǔn)競爭對手的促銷主題、促銷策略、促銷形式和促銷力 度 , 這 樣 才 能 更 好 地 有 的 放 矢 , 打 敗 競 爭 對 手 。二是要講明促銷目的 ,是對通路上渠道促銷 ,還是對終端的消費者促銷 ,還是兩者兼而有之。需要說明的是 ,此處通路上的渠道

2、成員主要指二、三級分銷商及終端商、終端上的營業(yè)員和服務(wù)員等。比喻說 ,一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時 ,即闡明了此活動是經(jīng)過公關(guān)促銷 ,說服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促 ,達到既能上量 ,又能節(jié)約費用 ,其次是在開業(yè)第一時間搶占消費者的習(xí)慣消費 ,再就是培養(yǎng)后 備 暗 促 促 銷 員 。 整 個 促 銷 活 動 的 目 的 就 是 一 箭 三 雕 。三是促銷活動主題設(shè)計 ,這是促銷很關(guān)鍵的一環(huán)。名正才能言順,名字好才能好辦事 ,特別是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時22020 年 5 月 29 日文檔僅供參考代 ,要搶占消費者眼球 ,的確需要一個好的概念 ,好的概念不但爭奪眼球 ,而且還能俘獲人心

3、。比喻說 ,五糧液開發(fā)酒長安星酒 ,緊扣產(chǎn)品的 ”星 ”的概念 ,擊中社會上有代表性的 ”星 ”級人物 ,不斷地進行 ” 星級服務(wù)、星級享受 ”等形式的體驗促銷。蒙牛在本夏季促銷攻勢中,針對消費者 ,提出 ”體味自然之旅 ”的主題 ,在名入選消費 者 中 , 全 面 展 開 了 體 驗 蒙 古 大 草 原 的 旅 游 活 動 。四是促銷內(nèi)容的設(shè)計,這里最為關(guān)鍵的一條原則就是:簡單、簡潔、明了。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷方案時 ,都反對把簡單的事情復(fù)雜化 ,做方案一定要考慮可操作性 ,切忌理想化、書生氣 ,以至閉門造車。圈子內(nèi)有一句話 :三分策劃 ,七分執(zhí)行 ,就很好地 說 明 了 促

4、銷 方 案 的 內(nèi) 容 設(shè) 計 要 注 重 它 的 可 執(zhí) 行 性 。方案內(nèi)容必須給目標(biāo)對象留下深刻印象 ,它不能太復(fù)雜、太高深、太花俏 ,模棱兩可或是太難以理解。促銷案子必須是一個簡單的概念 ,用簡潔的語言表示出來 ,并能很快地為業(yè)務(wù)員、促銷員、分銷 商 、 終 端 商 以 及 廣 大 的 消 費 者 所 能 理 解 和 易 于 接 受 。五是促銷時間的設(shè)計,酒業(yè)有個不成文的行規(guī)叫”淡季做市場 ,旺季做銷量”32020 年 5 月 29 日文檔僅供參考淡季主要是構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò),鋪貨終端 ,淡季基礎(chǔ)工作做扎實了,旺季就有可能笑傲金秋,碩果累累。其中的加速器就是設(shè)計好的促銷方案。因此,制定促銷方案

5、的時間,基本上都是集中在旺季,實行間歇性促銷 ,酒業(yè)板塊主要集中在五一端午、中秋國慶以及元旦春節(jié)等三個階段。另外,酒行業(yè)淡季一對一促銷,主要集中在酒店這個特殊終端里。六是要設(shè)計好促銷活動執(zhí)行細案和細則 ,以表格式的東西進行監(jiān)控。也就是人家常說的幾個 ”W”的問題 ,什么時間 ,由誰來做 ,做什么 ,做的結(jié)果怎么樣等等。同時 ,做好必要的方案執(zhí)行的培訓(xùn)工作 , 讓 大 家 心 中 都 明 白 促 銷 方 案 如 何 執(zhí) 行 。優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過程中 ,實施全過程監(jiān)控和跟蹤服務(wù) ,總是叫響一個口號 : ”跟進、跟進 ,再跟進 ”,只有這樣 ,才能從上到下貫徹執(zhí)行到位 ,促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以

6、充分體現(xiàn)。也只有這樣 ,才能 及 時 發(fā) 現(xiàn) 和 糾 偏 存 在 的 問 題 , 發(fā) 揮 促 銷 的 最 大 效 果 。七是要做好促銷活動的評估。既有定量分析 ,又有定性分析。如此循環(huán) ,才能得到更好的提高。比如 ,一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進行科學(xué)地評估促銷效果。42020 年 5 月 29 日文檔僅供參考【個案一 :對渠道成員促銷】一、活動背景 :三明市場是 XX 貢酒的深度分銷運作比較到位的市場 ,老瓷貢一直比較旺銷。但由于其暢銷 ,通路價格透明、二、三級批發(fā)商利潤較薄 ,因而批發(fā)商推銷老瓷貢的積極性受到影響?；诖?,三明四海酒行策劃推出以 ”震撼冬季、燦爛春天 ”為主題的 ”百萬大

7、獎、開箱有禮 ”促銷活動 ,充分利用 XX 貢品牌拉力 ,全面推進旺季市場上量。二、活動目的 :1.推動老瓷貢旺季銷售;2.調(diào)動二、三批經(jīng)營老瓷貢的積極性;3.提高二、三批經(jīng)銷商利潤空間;4.刺激終端零售商進貨,提高單箱毛利率。三、活動內(nèi)容 :1、活動主題 :震撼冬季 ,燦爛春天 !52020 年 5 月 29 日文檔僅供參考XX 貢酒開箱有禮大行動 ,現(xiàn)正在三明各地全線展開 !XX 貢酒系中國老八大名酒 ,多年來以其卓越的品質(zhì) ,深受廣大消費者的喜愛。為了回報社會、回報消費者,XX 貢酒真誠推出 ”百萬大獎、開箱有禮”促銷活動。2、活動方法 :凡在活動時間200年 12 月 15 日 -20

8、0 年 3 月 31 日 ,每打開一箱 6 瓶裝乳玻 XX 貢酒 ,可見禮單一份 ,禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明 :一等獎贈純平 2988DTCL 彩電壹臺 ;二等獎贈 50 度瓷瓶 XX 貢酒原漿酒壹盒 ;三等獎贈 30 度瓷瓶 XX 貢酒壹盒。開箱越多 ,中獎機會越多。兌獎地點 :包裝箱內(nèi)的一等獎獲得者 ,須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)?XX 貢酒經(jīng)銷處登記 ,再到指定地點領(lǐng)取。二、三等獎,憑兌獎禮單直接在各地分銷處領(lǐng)取。兌獎時間 :從即日起至200年 6 月 30 日止 ,逾期不予兌現(xiàn)。兌獎咨詢電話 :(略 )安徽 XX 貢酒股份有限公司擁有本次活動的最終解釋權(quán)。3、活動宣傳 :62020

9、 年 5 月 29 日文檔僅供參考本次活動促銷對象是二、三批經(jīng)銷商 ,針對促銷對象接受信息的特點 ,采取了一些經(jīng)濟有效的宣傳措施 ,并為經(jīng)銷商喜聞樂見。一是充分發(fā)揮宣傳海報等 POP 作用 ,三明各地二、三批經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點 ,廣為張貼海報 ;二是充分利用三明電視臺晚上黃金時間電視劇 ,在其下面打上游動字幕 : ”震撼冬季 ,燦爛春天 !XX 貢酒開箱有禮大行動 ,現(xiàn)正在三明各地全線展開 ! 熱線電話 : ”經(jīng)過這兩種宣傳措施 ,本次促銷信息到達率相當(dāng)高 ,在經(jīng)銷商當(dāng)中形成了良好的口碑效應(yīng)。四、活動效果 :根據(jù)市場信息反饋 ,這一活動很好地激發(fā)了分銷商和終端商的積極性 ,提升了 XX 系列產(chǎn)品的旺季市場銷售形勢。完成計劃定貨45000 箱。不足之處 ,獎品投放不均勻且中獎率較低,在一定程度上影響了二、三批經(jīng)銷商的積極性?？偨Y(jié)經(jīng)驗之后,第二階段 ”中國名酒 XX 貢 ,點亮夏日激情 ”活動中 ,降低了中獎額 ,提高了中獎率 ,前期中獎率不低于 70%。啟迪 :現(xiàn)代營銷注重通路競爭,通路的