大客戶與渠道管理

1、大客戶與渠道管理一、.大客戶銷售的特點(diǎn)-大額項(xiàng)目銷售與快速消費(fèi)品之間的差異-競爭態(tài)勢與我們的策略-銷售的理念 Vs.銷售人員的素質(zhì)-銷售人員自我成長的四階段-銷售顧問與大額項(xiàng)目之間的關(guān)系-成為銷售顧問的三個條件二、影響客戶決策的因素-分析客戶內(nèi)部的采購流程-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)-分析客戶內(nèi)部的五個角色-找到關(guān)鍵決策人-如何逃離信息迷霧-項(xiàng)目中期，我該怎么辦？-分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法-利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件三、客戶需求調(diào)查是做對事的成功因素-銷售中確定客戶需求的技巧-有效問問題的五個關(guān)鍵-需求調(diào)查提問四步驟-隱含需求

2、與明確需求的辨析-如何聽出話中話？-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？四、說對話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟-四大死黨的建立與發(fā)展-忠誠客戶有四鬼是如何形成的-與不同的人如何打交道-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶五、銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位什么是銷售渠道銷售渠道的結(jié)構(gòu)渠道成員角色的定位代理商的類型腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中4P是否可以代替4C六、中間商的開發(fā)第一步擬定分銷策略必須考慮的關(guān)鍵因素第二步挑選與審核中間商選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題第三步識別中間商識別適當(dāng)?shù)闹虚g商時的表格運(yùn)用第四步達(dá)成合作關(guān)系一中間商的篩選過程七、中間商的管理經(jīng)銷商的管理-為什么要把業(yè)

3、務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商-經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員定期審核經(jīng)銷商的方法中間商的圈地運(yùn)動討論對付中間商的辦法八、終端客戶管理終端客戶的主要特征客情關(guān)系的維護(hù)技巧與大型客戶的溝通技巧如何有效控制客情費(fèi)用如何有效抵制客戶的無理要求如何平衡客戶關(guān)系九、零售終端的平衡與維護(hù)上下游關(guān)系：誰是誰的衣食父母？玩產(chǎn)品還是玩價格？分類營銷的抉擇；市場容量與分銷商數(shù)量的關(guān)系；如何合理解決零售終端網(wǎng)點(diǎn)的暴利和惡性競爭問題?案例研究：北京市場國美和大中的博弈戰(zhàn)術(shù)。講師簡介:丁老師：中國大客戶銷售培訓(xùn)第一人? Joh nson & Joh nson中國培訓(xùn)經(jīng)理?上海凱泉水泵專業(yè)

4、銷售顧問? DHL CHINA全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理?美國太平洋研究院銷售顧問?中歐國際工商管理學(xué)院 MBA?清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問?安東尼羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（NLP）?生命的靈性第一、二、三期 輔導(dǎo)員?美商博思能訓(xùn)練中心研修授證 PMP管理課程訓(xùn)練師企業(yè)經(jīng)歷：自從1992年至1994年間，丁先生從基層銷售代表到銷售主管，在銷售中堅持實(shí)干， 到擔(dān)任國外Johnson區(qū)域經(jīng)理一職以來，在銷售領(lǐng)域取得了持續(xù)的，重大的成績，被評 為杰出的外派經(jīng)理。1994年，丁先生被委任為華東區(qū)域首席銷售代表，主要負(fù)責(zé)公司 在華東市場的整個營運(yùn)。其間，丁先生為公司建立了 3個辦事處，在南京和合肥成立了 2

5、個合資企業(yè)以開發(fā)中國大陸的業(yè)務(wù)。 每年丁先生的子公司為母公司增加 2千多萬美金 的收入；同時任命為Johnson& Johnson的培訓(xùn)經(jīng)理。自從1994年-1996年，從事凱泉水泵專業(yè)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)大額產(chǎn)品水泵項(xiàng)目的銷 售，從陌生拜訪，到電話約見，客戶談判，項(xiàng)目招投標(biāo)，把銷售的每一個細(xì)節(jié)都用心做到最 好，95年個人業(yè)績是300萬，是整個項(xiàng)目小組的67%的份額；同時完成了銷售人員的 經(jīng)典手冊一天龍八部。自從1996年一1999年，丁先生一直在英維思任職。丁先生在銷售業(yè)務(wù)上的出色表 現(xiàn)得到了公司的最高認(rèn)可，并在一年間被提升為銷售總監(jiān)，隨后被任命為英維思的銷售 方面的副總。對銷售戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃，并

6、對渠道管理和服務(wù)作出了杰出的貢獻(xiàn)。 丁先生的 的職責(zé)范圍覆蓋了整個服務(wù)與銷售操作過程中的所有項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)方面丁先生取得了出色的成果，創(chuàng)造了公司歷史上最高的服務(wù)營業(yè)收入記錄。自從99年開始在美國太平洋研究院（中國）從事銷售顧問的工作，也就是第一次真正 意義上的培訓(xùn)工作，之后，一直在從事教育培訓(xùn)與咨詢公司。之后，丁老師以豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加上中歐國際商學(xué)院EMBA的理論功底，長期擔(dān)任清華大學(xué)中國總裁班的特別顧問。 他也是大額產(chǎn)品行業(yè)界公認(rèn)的銷售奇才之一。他將銷售管理，卓越行銷的秘訣和習(xí)慣全面性的簡單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務(wù)行銷人員能夠事 半功倍，輕松有效地達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。曾授課主題與咨詢項(xiàng)目：7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu) TACK講師認(rèn)證。在全國各地 為數(shù)以千計的銷售人員做過大額產(chǎn)品銷售技巧以客戶為中心的銷售技巧 顧問式銷售技巧影響性銷售技巧客戶服務(wù)技巧客戶關(guān)系管理等系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。課程與培訓(xùn)特點(diǎn)：學(xué)以致用、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并 且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。丁老師的課程主要注重實(shí)務(wù)性、系統(tǒng)性以及案例。教學(xué)風(fēng)格：語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣 氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，