醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪—完美8大步驟課件

1、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟1 拜訪客戶拜訪客戶完美完美8 8大步驟大步驟 營銷人員必看的 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟2 如何做好拜訪前的“備戰(zhàn)心態(tài)” 拜訪前的電話約訪 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟3 與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客， 是銷售邁向成功的最關(guān)鍵步，只有在充分的準備是銷售邁向成功的最關(guān)鍵步，只有在充分的準備 下顧客拜訪才能取得成功。評定銷售員成敗的關(guān)下顧客拜訪才能取得成功。評定銷售員成敗的關(guān) 鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷 售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上售業(yè)績得到

2、了多少提升。那么，如何成功進行上 門拜訪呢？門拜訪呢？ 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟4 1. 拜訪前，你準備好了嗎？ 成功拜訪形象成功拜訪形象 “ “只要肯干活，就能賣出去只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取的觀念已經(jīng)過時了！取 而代之的是而代之的是“周詳計劃，省時省力！周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只拜訪時的參與者只 有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努 力，然后決定做什么力，然后決定做什么 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟5 計劃準備計劃準備 （1 1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是

3、）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是 推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品 （2 2）計劃任務：營銷人員的首要任務就是把自己）計劃任務：營銷人員的首要任務就是把自己“陌生之客陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)的立場短時間轉(zhuǎn) 化成化成“好友立場好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時的情形，對顧客性格作。腦海中要清楚與顧客電話溝通時的情形，對顧客性格作 出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、 溝通一條龍服務。溝通一條龍服務。 （3 3）計劃路線按優(yōu)秀的計劃路線來進

4、行拜訪，制訂個訪問計劃吧！今天的顧客）計劃路線按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制訂個訪問計劃吧！今天的顧客 是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售員要做好路線規(guī)則，是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售員要做好路線規(guī)則， 統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 （4 4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半， 同時可以掌握同時可以掌握75%75%的先機。的先機。 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟6 外部準備外部準備 （1 1）儀表準備：）

5、儀表準備：“人不可貌相人不可貌相”是用來告誡人的話，而是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞第一印象的好壞90%90% 取決于儀表取決于儀表”，上門拜訪要想成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)，上門拜訪要想成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn) 專業(yè)形象。專業(yè)形象。 （2 2）資料準備：）資料準備：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能要努力收集到顧客資料，要盡可能 了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可 以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。以向別人請教，也可以參

6、考有關(guān)資料。 （3 3）工具準備：）工具準備：“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”，一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備，一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備 契而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。契而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。 （4 4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加 一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你我不尊重你”的信息，同時也會讓顧的信息，同時也會讓顧 客產(chǎn)生不信任感，最好是提前客產(chǎn)生不信任感，最好是提

7、前5-75-7分鐘到達，做好進門前準備。分鐘到達，做好進門前準備。 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟7 內(nèi)部準備內(nèi)部準備 （1 1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因， 突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。 （2 2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制 造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。造機會，制造機會的方法就是提出

8、對方關(guān)心的話題。 （3 3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初 期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的作法，找一個借口來推卻你罷期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的作法，找一個借口來推卻你罷 了，并不是真正討厭你。了，并不是真正討厭你。 （4 4）微笑準備管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先）微笑準備管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先 就要怎樣對待別人。就要怎樣對待別人。 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟8 家訪的十分鐘法則家訪的十分鐘法則 開始十分鐘我們

9、與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但開始十分鐘我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三見面三 分情分情”！因此，開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行！因此，開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行 的一種溝通。的一種溝通。 重點十分鐘熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心重點十分鐘熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心 千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是 我們的目標顧客。我們的目標顧客。 離開十分鐘為了避免顧客反復導致家訪

10、失敗，我們最好在重點交談后十分離開十分鐘為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分 鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟9 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟10 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟11 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟12 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟13 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟14 好的開場，就是成功的一 半 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟15 正話反說正話反說 一提到銷售員，人們便會在腦海中形成一個極力促成自己去購買其產(chǎn)品一提到銷售員，人們便會在腦海中形成一個極力促成自己去購

11、買其產(chǎn)品 的形象。所以，很多時候客戶都會對銷售員存在一種極強的戒備心理，如果的形象。所以，很多時候客戶都會對銷售員存在一種極強的戒備心理，如果 你一開口便介紹自己的產(chǎn)品，那么客戶很可能就會這樣想，然后不再注意你你一開口便介紹自己的產(chǎn)品，那么客戶很可能就會這樣想，然后不再注意你 所說的話。所說的話。 稱贊顧客的開場白稱贊顧客的開場白 稱贊別人是一種很好的開場白方式，每個人都有希望得到別人的贊賞，得稱贊別人是一種很好的開場白方式，每個人都有希望得到別人的贊賞，得 體的贊美很容易被人注意的。所以，在談話的伊始適當?shù)刭澝酪幌驴蛻簦泱w的贊美很容易被人注意的。所以，在談話的伊始適當?shù)刭澝酪幌驴蛻簦?能

12、有效喚起客戶的注意。你可以根據(jù)客戶的外表、衣著、談吐、氣質(zhì)、工作、能有效喚起客戶的注意。你可以根據(jù)客戶的外表、衣著、談吐、氣質(zhì)、工作、 地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具體、得體、恰到好處，對方的任地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具體、得體、恰到好處，對方的任 何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟16 利用好奇心做開場白利用好奇心做開場白 利用人們對陌生人以及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到利用人們對陌生人以及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到 自己的產(chǎn)品上，并抓住客戶觀察產(chǎn)品的時間去說服客戶，當客戶了解到你的自己

13、的產(chǎn)品上，并抓住客戶觀察產(chǎn)品的時間去說服客戶，當客戶了解到你的 意圖之后，可能已經(jīng)準備購買了。意圖之后，可能已經(jīng)準備購買了。 設(shè)身處地地設(shè)計開場白設(shè)身處地地設(shè)計開場白 假如，銷售員只是為推銷產(chǎn)品而推銷，在和客戶的談話中過多地談論自己，假如，銷售員只是為推銷產(chǎn)品而推銷，在和客戶的談話中過多地談論自己， 吹噓自己的產(chǎn)品，他的話將很難吸引客戶的注意力。吹噓自己的產(chǎn)品，他的話將很難吸引客戶的注意力。 許諾好處、利益的開場白許諾好處、利益的開場白 廣告中經(jīng)常會給消費者承諾：廣告中經(jīng)常會給消費者承諾：“免費提供免費提供”“”“買二送一買二送一”等。這樣等。這樣 的廣告能夠激起人們的購買欲望，關(guān)鍵在于其中的

14、免費利益，因此，你在和的廣告能夠激起人們的購買欲望，關(guān)鍵在于其中的免費利益，因此，你在和 客戶談話的時候，不妨也試一試給客戶許諾一些免費的利益，以激起他的注客戶談話的時候，不妨也試一試給客戶許諾一些免費的利益，以激起他的注 意力意力 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟17 4. 藏起你的銷售意圖 每天我們都說為了銷售而銷售，每天都在 銷售之前都把顧客當朋友了，實際上問題 是成交和沒有成交基本上是兩種不同的概 念。 為成交-（朋友） 成交（朋 友？） 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟18 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟19 開門見山，直述來意開門見山，直述來意 初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其他拜訪者的情

15、況下，我們可用簡初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，我們可用簡 短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品 的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來 簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等 突出自我，贏得注目突出自我，贏得注目 有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道有時，我們一而再再而三地去

16、拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道 我們是哪個廠家的、銷售員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時，我們是哪個廠家的、銷售員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時， 我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟20 察言觀色，投其所好察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況對方不耐煩、不熱情地對我們我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況對方不耐煩、不熱情地對我們 說：說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！睂Ψ秸f這些話時，一般

17、對方說這些話時，一般 有幾種情形：有幾種情形： 一是：他確實正在忙其他工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利一是：他確實正在忙其他工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利 的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉；的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉； 二是：他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、二是：他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、 看足球或是聊某一熱門話題看足球或是聊某一熱門話題 三是：他當時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。三是：他當時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。 明辨身份，找準對象明辨身份，找準對象 如果我們多次拜訪了同

18、一家客戶，卻收效甚微價格敲不定、協(xié)議談不妥、如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微價格敲不定、協(xié)議談不妥、 促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即 是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟21 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟22 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟23 顧客為什么會聽取銷售員的介紹，恐怕最重要的因素是顧客存在著某種尚顧客為什么會聽取銷售員的介紹，恐怕最重要的因素是顧客存在著某種尚 待滿足的需要?，F(xiàn)代推銷區(qū)別于傳

19、統(tǒng)推銷的最大方面，就是它旨在滿足需求待滿足的需要?，F(xiàn)代推銷區(qū)別于傳統(tǒng)推銷的最大方面，就是它旨在滿足需求 和解決問題，銷售員所介紹的產(chǎn)品只有與顧客利益密切相關(guān)時，才能受到重和解決問題，銷售員所介紹的產(chǎn)品只有與顧客利益密切相關(guān)時，才能受到重 視和歡迎。視和歡迎。 利用攜帶的產(chǎn)品及說明書利用攜帶的產(chǎn)品及說明書 設(shè)計良好的產(chǎn)品包裝與說明書都能引起顧客對產(chǎn)品的注意。銷售員可直設(shè)計良好的產(chǎn)品包裝與說明書都能引起顧客對產(chǎn)品的注意。銷售員可直 接利用產(chǎn)品吸引顧客，其作法是讓顧客先看產(chǎn)品，讓產(chǎn)品作無聲的介紹，讓接利用產(chǎn)品吸引顧客，其作法是讓顧客先看產(chǎn)品，讓產(chǎn)品作無聲的介紹，讓 產(chǎn)品自己推銷自己。這一過程給顧客提

20、供了親眼目睹和親手擺弄的機會，充產(chǎn)品自己推銷自己。這一過程給顧客提供了親眼目睹和親手擺弄的機會，充 分發(fā)揮其視覺、聽覺、嗅覺和觸覺的功能，直接引起顧客的注意。分發(fā)揮其視覺、聽覺、嗅覺和觸覺的功能，直接引起顧客的注意。 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟24 巧妙提問巧妙提問 一個推銷吸塵器的銷售員，他總是能成功地用一句提問話來引起顧客的一個推銷吸塵器的銷售員，他總是能成功地用一句提問話來引起顧客的 注意，這個絕招就是：注意，這個絕招就是：“我能向您介紹一下減輕家務勞動的方法嗎？我能向您介紹一下減輕家務勞動的方法嗎？ 顧客注意力受到干擾的處理方法顧客注意力受到干擾的處理方法 當銷售員與顧客正欲作深入洽談時，外部干擾可能會使顧客分散注意力，當銷售員與顧客正欲作深入洽談時，外部干擾可能會使顧客分散注意力， 不能集中精力與銷售員開展正常的談話。不能集中精力與銷售員開展正常的談話。 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完美8大步驟25 如果你