做最成功的我

1、1 做 最 成 功 的 我 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 事業(yè)進(jìn)行式模式剖析 3 從射雕英雄傳說起 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 萬一網(wǎng)制作收集

2、整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 4 兩個問題兩個問題 1.郭靖與黃蓉誰聰明？郭靖與黃蓉誰聰明？ 2.郭靖與黃蓉誰的武功高？郭靖與黃蓉誰的武功高？ 為什么？為什么？ 5 郭靖后來居上靠的什么？郭靖后來居上靠的什么？ 踏踏實(shí)實(shí)，踏踏實(shí)實(shí)， 按照正確的方式按照正確的方式 去做正確的事去做正確的事 6 營銷營銷年，你悟到了什么？年，你悟到了什么？ 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必

3、究必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 7 關(guān)于營銷，你什么不知道？關(guān)于營銷，你什么不知道？ 基本上你都知道?；旧夏愣贾馈?別人知道的，你都知道別人知道的，你都知道 但是，并不是每個人表現(xiàn)但是，并不是每個人表現(xiàn) 出來的都一樣出來的都一樣 8 你知道不代表愿意做你知道不代表愿意做 愿意做不代表會做愿意做不代表會做 會

4、做不代表能做好會做不代表能做好 能做好不代表能做到位能做好不代表能做到位 9 大道至簡大道至簡 正所謂正所謂 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 10 最簡單的才是最有效的最簡單的才是最有效的 最簡單的也是最難的最簡單的也是最難的 難在哪？難在哪？ 11 難在簡單的事需要難在簡單的事需要 極大的耐心極大的耐心 和極大的恒心和極大的恒心 12 最簡單并不代表最容易最簡單并不代表最容易 壽險營銷成功的六字真言：壽險營銷成功的六字真言： 每天六訪千百日每天六訪千百日 幾人能做到？幾人能做到？ 13 每個人都知道的道理每個人都知道的道

5、理 并不是每個人都愿意去做并不是每個人都愿意去做 因?yàn)樗蝗菀滓驗(yàn)樗蝗菀?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 14 一個公式一個公式 保費(fèi)保費(fèi)= =人均保費(fèi)人均保費(fèi)人人 = =人人人均件數(shù)人均件數(shù)件均保費(fèi)件均保費(fèi) = =人人活動率活動率人均保費(fèi)人均保費(fèi) 所有的動作都離不開這個公式所有的動作都離不開這個公式 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 15 1.急功好利急功好利 2.一口吃個胖子一口吃個胖子 3.一招打遍天下一招打遍天下 4.4. 表現(xiàn)在表現(xiàn)在 16

6、天下沒有免費(fèi)的午餐天下沒有免費(fèi)的午餐 一份耕耘，一份收獲一份耕耘，一份收獲 17 壽險營銷遵循壽險營銷遵循“種豆定律種豆定律” 1.種下的豆種，收獲的一定也只能是豆種下的豆種，收獲的一定也只能是豆 子子 2.春天播種，秋天才會收獲春天播種，秋天才會收獲 3.不精心耕耘，秋天只能收獲野草不精心耕耘，秋天只能收獲野草 4.你不種，永遠(yuǎn)不會有收獲的季節(jié)你不種，永遠(yuǎn)不會有收獲的季節(jié) 18 現(xiàn)在、未來 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 19 晉升經(jīng)理好多年！晉升經(jīng)理好多年！ 努努 力力 拼拼 搏搏 把把 握握 機(jī)機(jī) 遇遇 20 切合壽

7、險市場需求的個人營銷體制切合壽險市場需求的個人營銷體制 兼顧公平與效率的基本法兼顧公平與效率的基本法 多樣化與持續(xù)領(lǐng)先的產(chǎn)品體系多樣化與持續(xù)領(lǐng)先的產(chǎn)品體系 日益扎實(shí)的訓(xùn)練系統(tǒng)日益扎實(shí)的訓(xùn)練系統(tǒng) 日漸完善的后援服務(wù)平臺日漸完善的后援服務(wù)平臺. 21 過去、未來 22 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 23 過去、現(xiàn)在、 24 再領(lǐng)導(dǎo)多少人的團(tuán)隊(duì)？再領(lǐng)導(dǎo)多少人的團(tuán)隊(duì)？ 再幫助多少人成功？再幫助多少人成功？ 再學(xué)到多少新知識、新技能？再學(xué)到多少新知識、新技能？ 再創(chuàng)造多少新渠道、新方法？再創(chuàng)造多少新渠道、新方法？ 再使人均產(chǎn)能提升

8、多少？再使人均產(chǎn)能提升多少？ 再使個人收入提升多少？再使個人收入提升多少？ 再使團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)多大的成功？再使團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)多大的成功？ 25 壽險市場的蛻變壽險市場的蛻變 具有購買力的客戶投保率趨于飽和，但與保險的需求具有購買力的客戶投保率趨于飽和，但與保險的需求 落差很大，因而第二次購買行為減趨謹(jǐn)慎。落差很大，因而第二次購買行為減趨謹(jǐn)慎。 新人引進(jìn)相對減少，且素質(zhì)偏低。新人引進(jìn)相對減少，且素質(zhì)偏低。 1313個月留存率處于低水平。個月留存率處于低水平。 客戶中途退保率提升，長期忠誠客戶維護(hù)難度加大客戶中途退保率提升，長期忠誠客戶維護(hù)難度加大 周單元經(jīng)營模式引進(jìn)周單元經(jīng)營模式引進(jìn) 主顧開拓模式變革主顧開

9、拓模式變革 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 26 營業(yè)單位發(fā)展陷入困境營業(yè)單位發(fā)展陷入困境 大部分的主管長期不增員大部分的主管長期不增員 增員合適人才困難度高增員合適人才困難度高 新人育成率低新人育成率低 自主經(jīng)營洗牌自主經(jīng)營洗牌 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 27 我們在追求保費(fèi)，但沒有提高業(yè)務(wù)員的收入我們在追求保費(fèi)，但沒有提高業(yè)務(wù)員的收入, ,管理者一定要幫助主管實(shí)現(xiàn)利管理者一定要幫助主管實(shí)現(xiàn)利 益、利潤最大化益、利潤最大化: :業(yè)務(wù)達(dá)成、追求保

10、費(fèi)，一定要使業(yè)務(wù)員收入提升業(yè)務(wù)達(dá)成、追求保費(fèi)，一定要使業(yè)務(wù)員收入提升 忽略了增員選擇，隊(duì)伍增長速率大于保費(fèi)增長速率忽略了增員選擇，隊(duì)伍增長速率大于保費(fèi)增長速率 我們是用更多的人完成了任務(wù)，而不是用專業(yè)化，收入的提升完成任務(wù)我們是用更多的人完成了任務(wù)，而不是用專業(yè)化，收入的提升完成任務(wù) 老員工收入降低，客戶經(jīng)營、主顧開拓能力不足老員工收入降低，客戶經(jīng)營、主顧開拓能力不足 這個隊(duì)伍沒有理念，附加意外險，客戶不要，我就不賣，要把保險理念傳這個隊(duì)伍沒有理念，附加意外險，客戶不要，我就不賣，要把保險理念傳 遞到每一個可以接觸到的人遞到每一個可以接觸到的人 我們不僅僅是賣一次性的產(chǎn)品，而是長期的服務(wù)我們不

11、僅僅是賣一次性的產(chǎn)品，而是長期的服務(wù) 經(jīng)營沒有計劃經(jīng)營沒有計劃, ,隨意性太大隨意性太大, ,最基本的東西沒有做好最基本的東西沒有做好: :早會早會 情感情感 感受感受 沉淀的行業(yè)沉淀的行業(yè)生生不息永恒利益的累積生生不息永恒利益的累積 思考問題思考問題: :為什么我們的壽險市場走下坡路為什么我們的壽險市場走下坡路 28 營銷文化根源于營銷基本法營銷文化根源于營銷基本法 壽險營銷工作的收入是各行業(yè)之冠；壽險營銷工作的收入是各行業(yè)之冠； 主管的主要工作在于個人持續(xù)不斷的增員、輔導(dǎo)新人、培育主任、同主管的主要工作在于個人持續(xù)不斷的增員、輔導(dǎo)新人、培育主任、同 時是當(dāng)然的績優(yōu)業(yè)務(wù)員時是當(dāng)然的績優(yōu)業(yè)務(wù)員

12、 根據(jù)直接管理津貼及育成關(guān)系，建立師徒制的組織倫理與輔導(dǎo)關(guān)系根據(jù)直接管理津貼及育成關(guān)系，建立師徒制的組織倫理與輔導(dǎo)關(guān)系: :尊尊 師重道師重道 運(yùn)用轉(zhuǎn)正津貼、季度獎、陽光之星、晉升機(jī)會，定期與業(yè)務(wù)員制定成運(yùn)用轉(zhuǎn)正津貼、季度獎、陽光之星、晉升機(jī)會，定期與業(yè)務(wù)員制定成 長目標(biāo)、工作計劃、輔導(dǎo)計劃長目標(biāo)、工作計劃、輔導(dǎo)計劃 運(yùn)用增員、增才獎、管理津貼提獎系數(shù)與年終獎金，定期與主任制定運(yùn)用增員、增才獎、管理津貼提獎系數(shù)與年終獎金，定期與主任制定 成長目標(biāo)、工作計劃與輔導(dǎo)計劃。成長目標(biāo)、工作計劃與輔導(dǎo)計劃。 不斷的培育績優(yōu)業(yè)務(wù)員與主管，塑立成功品牌，成功吸引成功不斷的培育績優(yōu)業(yè)務(wù)員與主管，塑立成功品牌，

13、成功吸引成功 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 29 建立更崇高、恒久的營銷文化建立更崇高、恒久的營銷文化 保險是社會安全制度的重要支柱，壽險營銷是社會福利事業(yè)，壽險營銷員保險是社會安全制度的重要支柱，壽險營銷是社會福利事業(yè)，壽險營銷員 是社會福利的工作者是社會福利的工作者 壽險營銷事業(yè)是一種思想、一種信仰、一種力量壽險營銷事業(yè)是一種思想、一種信仰、一種力量 壽險契約是一種長期合同，客戶服務(wù)工作是由遞交保單才開始壽險契約是

14、一種長期合同，客戶服務(wù)工作是由遞交保單才開始 客戶是居于對營銷員的信賴與服務(wù)的承諾才購買保險，所以營銷員必須具客戶是居于對營銷員的信賴與服務(wù)的承諾才購買保險，所以營銷員必須具 有有“一句承諾，服務(wù)終身一句承諾，服務(wù)終身”的服務(wù)理念的服務(wù)理念 壽險事業(yè)發(fā)展?jié)摿o窮，能使一個平凡人創(chuàng)造不平凡的事業(yè)，是最值得從壽險事業(yè)發(fā)展?jié)摿o窮，能使一個平凡人創(chuàng)造不平凡的事業(yè)，是最值得從 事的終身事業(yè)。事的終身事業(yè)。 30 營業(yè)部經(jīng)理的共同經(jīng)營理念營業(yè)部經(jīng)理的共同經(jīng)營理念 q 培養(yǎng)眾多追求卓越的專業(yè)人士培養(yǎng)眾多追求卓越的專業(yè)人士 q 以推廣人壽保險為終身事業(yè)以推廣人壽保險為終身事業(yè) q 提供客戶滿意的商品和信賴的

15、服務(wù)提供客戶滿意的商品和信賴的服務(wù) q 每個人在基本法規(guī)范之下自主經(jīng)營：每個人在基本法規(guī)范之下自主經(jīng)營：基本法的經(jīng)理，不是陽 光公司的部門經(jīng)理，不要讓部經(jīng)理做基本法之外的事，不要 做慈善事業(yè) q 誰拿管理津貼誰來管理：誰拿管理津貼誰來管理：營業(yè)部經(jīng)理職業(yè)倫理：重視績效、 重視投入產(chǎn)出，你是商人、企業(yè)主、追求利潤、利益最大化 是天經(jīng)地義 q 利它原則幫助別人成功利它原則幫助別人成功 實(shí)現(xiàn)自己的成功實(shí)現(xiàn)自己的成功 q 拋球理論拋球理論-保持動態(tài)的平衡保持動態(tài)的平衡 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 31 依托基本法大力發(fā)展直轄組

16、依托基本法大力發(fā)展直轄組 q規(guī)劃業(yè)務(wù)員與團(tuán)隊(duì)的成長計劃規(guī)劃業(yè)務(wù)員與團(tuán)隊(duì)的成長計劃 q建立源源不斷的主顧開拓方法建立源源不斷的主顧開拓方法 q提升推銷效率提升推銷效率 q培養(yǎng)高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員培養(yǎng)高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員 q持續(xù)增員持續(xù)增員 32 規(guī)劃業(yè)務(wù)員與團(tuán)隊(duì)的成長計劃規(guī)劃業(yè)務(wù)員與團(tuán)隊(duì)的成長計劃 根據(jù)直轄組每個業(yè)務(wù)員的發(fā)展階段，制訂下一階段根據(jù)直轄組每個業(yè)務(wù)員的發(fā)展階段，制訂下一階段 的成長目標(biāo)、工作計劃及輔導(dǎo)計劃的成長目標(biāo)、工作計劃及輔導(dǎo)計劃 根據(jù)直轄組管理津貼的提獎系數(shù)，制定下一階段的根據(jù)直轄組管理津貼的提獎系數(shù)，制定下一階段的 成長目標(biāo)、個人增員及主任養(yǎng)成計劃成長目標(biāo)、個人增員及主任養(yǎng)成計劃 輔導(dǎo)主任制

17、訂成長計劃及屬員的發(fā)展計劃輔導(dǎo)主任制訂成長計劃及屬員的發(fā)展計劃 落實(shí)各項(xiàng)行動方案，定期跟蹤檢討落實(shí)各項(xiàng)行動方案，定期跟蹤檢討 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 33 直轄組的發(fā)展規(guī)律直轄組的發(fā)展規(guī)律 l運(yùn)用基本法的激勵點(diǎn)設(shè)定成長目標(biāo)運(yùn)用基本法的激勵點(diǎn)設(shè)定成長目標(biāo) l培養(yǎng)見習(xí)主任培養(yǎng)見習(xí)主任 l經(jīng)理的持續(xù)增員經(jīng)理的持續(xù)增員 l個人展業(yè)個人展業(yè) 34 建立源源不斷的主顧開拓方法建立源源不斷的主顧開拓方法- -新人育成階段新人育成階段 緣故市場開拓、主顧緣故市場開拓、主顧100100 立即培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹的能力立即培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹的能力 開發(fā)

18、陌生人市場、電話、信函、直接推銷開發(fā)陌生人市場、電話、信函、直接推銷 無績效立即勸退無績效立即勸退 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究必究 35 從已成交的主顧中尋求共同點(diǎn)從已成交的主顧中尋求共同點(diǎn) 重復(fù)開發(fā)同類型的客戶重復(fù)開發(fā)同類型的客戶 建立建立1-21-2個目標(biāo)市場個目標(biāo)市場 來源中心的建立來源中心的建立 提升推銷效率提升推銷效率-專業(yè)經(jīng)營階段專業(yè)經(jīng)營階段 36 培養(yǎng)高產(chǎn)能的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)高產(chǎn)能的業(yè)務(wù)員 推展綜合開拓，進(jìn)入職團(tuán)開拓推展綜合開拓，進(jìn)入職團(tuán)開拓 參加商會與社團(tuán)，從事社區(qū)服務(wù)與公益活動，不參加商會與社團(tuán)，從事社區(qū)服務(wù)與公益活動，不 斷擴(kuò)大人際關(guān)系斷擴(kuò)大人際關(guān)系 開拓富裕人群市場（商業(yè)保險）開拓富裕人群市場（商業(yè)保險） 延聘專業(yè)人士，提供高端客戶專業(yè)服務(wù)延聘專業(yè)人士，提供高端客戶專業(yè)服務(wù) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)