傳媒公司DM發(fā)行創(chuàng)業(yè)策劃

1、dm 創(chuàng)業(yè)策劃方案目錄一、商業(yè)構(gòu)想 21、經(jīng)營觀念 22、公司管理觀念 2二、發(fā)展戰(zhàn)略 41、起步期 42、平衡期階段一 43、平衡期階段二 44、微利期階段一 45、微利期階段二 56、成熟期 5三、創(chuàng)業(yè)前期規(guī)劃 61、新津快訊市場定位 62、新津快訊運營狀況分析 73、廣告價格標準 84、出版流程 95業(yè)務(wù)流程 9一、商業(yè)構(gòu)想1、經(jīng)營觀念dm報紙本身就帶有草根色彩，所以注定了它的實用主義本質(zhì)，所以dm報紙的內(nèi)容應(yīng)該是豐富、有益、有可讀性。凡是民眾有需求的方面，都將有所涉獵，并且做到量大，真實。主體內(nèi)容以外的部分，也應(yīng)該盡量的朝實用性靠攏，比如金融常識、健康小問答、生活小竅門、職場指南之類。

2、dm雜志通常具有較強的目標性，通常會瞄準一個行業(yè)或者高級階層進行投放和廣告業(yè)務(wù)的開展。dm報紙與此不同。dm報紙的投放具有廣泛性和泛階層性，所以不論是鴻商巨賈還是引車賣漿之流，均可從中受益。既然有這樣的廣泛性，那么定內(nèi)容的基調(diào)就是一件非常重要的事情。我的看法是先從底層開始服務(wù)小老板、小門面、小愛情、小行業(yè)、不要急于觸碰精英階層和高端行業(yè)。隨著知名度的提升和信譽度權(quán)威性的建立，漸漸會形成一個從上到下的服務(wù)體系2、公司管理觀念2.1、信息永遠是工作核心 信息的質(zhì)量直接影響報紙的閱讀人次，從而間接影響廣告的力度。 2.2、信息采編很重要 信息采編，用聲音和智慧給無數(shù)的用戶提供幫助。除投遞員以外，采編

3、是與外界接觸最多的崗位， 是功能最強大的企業(yè)形象塑造者。在進入發(fā)展階段的時候，信息采編電話接受的廣告業(yè)務(wù)資訊總量 相當(dāng)于三個優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的總量，所以這個崗位在業(yè)務(wù)創(chuàng)收上的重要性不言自明。（信息采編員暫由總經(jīng)理代行） 2.3、堅持員工培訓(xùn)和學(xué)習(xí) 有效的培訓(xùn)和共同學(xué)習(xí)使各部門的工作效率大大增加。對于一個有進取心的員工來說，知識和技能 的進步遠比物質(zhì)的增加更能鼓舞自己。一個堅持學(xué)習(xí)的團隊才是一個敬業(yè)的、進步的團隊。 2.4、避免矛盾，擴展合作 戰(zhàn)爭沒有真正的贏家。結(jié)盟使道路更寬。要努力實現(xiàn)不同行業(yè)之間的合作和同業(yè)之間矛盾的避免。 2.5、業(yè)務(wù)人員要有較強的策劃能力 沒有策劃能力的業(yè)務(wù)員只能依賴口才和

4、花招來誘惑客戶，極大的損害公司的形象。2.6、定期做市場調(diào)研 市場調(diào)研是要花費金錢和精力的，但是能讓我們知道我們走到哪兒了，要往哪兒去。 2.7、避免崗位疲勞和人員依賴性 再優(yōu)秀的員工都會有疲勞和厭倦，導(dǎo)致崗位效率下降和員工的流失?；Q體驗在一定程度上能夠緩 解崗位疲勞，并且有助于對自己的崗位有更深刻的認識。換崗體驗方案：信息采編業(yè)務(wù)；美工 業(yè)務(wù)；美工采編；業(yè)務(wù)投遞；投遞信息采編。每一個崗位都是公司運行重要的一環(huán)，要避免人員暫時短缺，或者對個別員工的依賴性。一人多能好處多多。 2.8、制度管理，盡量杜絕人治 人治不等于人性化。人治成分過高的公司最容易導(dǎo)致失誤和失衡。人治的最大害處是官僚主義和潛

5、 規(guī)則盛行。制度可以逐步完善。 2.9、必須有固定的經(jīng)費做彌補宣傳 公司需要不停的通過多種途徑宣傳自己。尤其是在空白或薄弱區(qū)域。 二、發(fā)展戰(zhàn)略1、起步期在這個階段門店的出租轉(zhuǎn)讓廣告業(yè)務(wù)比較容易開展，而招聘廣告業(yè)務(wù)則比較難開展。因為出租轉(zhuǎn)讓的廣告業(yè)務(wù)和發(fā)行量關(guān)系很大，而招聘是和平臺的名氣有很大關(guān)系的。每天的業(yè)務(wù)人員會帶回來大量的招聘、出租轉(zhuǎn)讓信息。但是征婚交友的信息會很少。為了讓這個版塊迅速成長起來，可以再一些相親會做一些宣傳，也可以免費為一些知名的婚介做一段時間的廣告。一般起步期是投入最大的時候，時間最少要3-5個月，最長不超過8個月。2、平衡期階段一隨著客戶群的加入和廣告業(yè)務(wù)的量的增加，公司

6、就進入了收支基本平衡時期。平衡期的主要任務(wù)是：招聘業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)過嚴格的培訓(xùn)和新陳代謝之后，打造一支戰(zhàn)斗力和素質(zhì)都過硬的業(yè)務(wù)團隊；利用一系列的市場調(diào)查、用戶互動等活動建立數(shù)據(jù)庫和維護企業(yè)外部形象；用部分版面和物質(zhì)獎勵開展中層商業(yè)的招聘業(yè)務(wù)，并且尋求與人才市場的合作；完善板塊，精確劃分；增加合作單位；完善公司制度；總之要為下一階段刊行期數(shù)的增加打下扎實的基礎(chǔ)。在平衡期內(nèi)，信息采編的良好素質(zhì)漸漸獲得收效，可以適當(dāng)改變工資結(jié)構(gòu)。平衡期階段需要耗時2-3個月3、平衡期階段二大眾對dm報紙也許會有不認可的反應(yīng)，那我們必須穩(wěn)中求進。因而把期刊定為雙周刊，既不會耗費太多的成本，也能夠?qū)⑿畔⒆龅娇焖倩?。隨著招

7、聘業(yè)務(wù)的開展和婚介行業(yè)的貢獻，公司基本上要實現(xiàn)了版面、發(fā)行量和發(fā)行頻率的增加，真正做到信息快速化、完整化和專業(yè)化，由于版面、發(fā)行量和發(fā)行平率的增加，必須要做好工作的調(diào)整，嚴把質(zhì)量關(guān)，實行嚴格的責(zé)任制度，防止錯誤率的增加，雖然在階段一做了很多準備，但是在增加版面和發(fā)行量的的前幾期，客戶量和信息量可能還是會明顯不足。這時候可以順勢順勢以報紙版面為平臺做市場調(diào)研工作，如果這時候公司形象良好，也可以借此鼓勵高端招聘業(yè)務(wù)的開展，這一階段的主要任務(wù)是為盈利打基礎(chǔ)并且要實施業(yè)務(wù)小組制度，利用團隊的力量加強技能培訓(xùn)。這個階段耗時需要3-4個月4、微利期階段一由于發(fā)行量的增加和人員的增加以及部分人員的工資增長，

8、這個階段的支出會增加一個幅度，這時候發(fā)行周期要控制在每周一期的頻率上。版面也需要增加4個版面達到12p，實現(xiàn)盈利之后，應(yīng)該加快信息平臺的建設(shè)和加大業(yè)務(wù)總量，。時間控制在3個月5、微利期階段二這個階段因為版面、發(fā)行量和發(fā)行頻率的增加，印刷成本會有大幅增加，所以負擔(dān)會比較重一點，這個階段可以增加的工作有：以略高于成本價完善便民小廣告的專版（比如搬家，空調(diào)服務(wù)，房屋裝修之類）；一定要爭取到小型房產(chǎn)項目的廣告，形成專版；增加大型活動的合作，然后擴大發(fā)行范圍。時間控制在3個月6、成熟期這個時期，版面、價格、人員、制度都基本到了很完善的地步，也基本實現(xiàn)了可觀的穩(wěn)定盈利，這一階段因為公司業(yè)務(wù)和發(fā)行范圍的擴大

9、，主要任務(wù)就是和大型商場等企業(yè)的合作，這時候必須完成投遞工作的精確化。并且開始開展把內(nèi)部策劃和專業(yè)的策劃公司實現(xiàn)逐步合作使我們的平臺成為中層甚至上層商業(yè)策劃的一個重要環(huán)節(jié)，這個時期，公司一切運營良好，可以設(shè)置一個娛樂部門逐步開展除報紙以外的娛樂傳媒活動。三、創(chuàng)業(yè)前期規(guī)劃1、新津快訊市場定位新津快訊.將以大港為基地，逐步向周邊輻射發(fā)展，打造天津市專業(yè)紙質(zhì)媒體第一品牌，紙質(zhì)媒體將與網(wǎng)絡(luò)媒體相結(jié)合，提供天津市的時尚消費信息。1.1、內(nèi)容定位主要以行業(yè)專題信息匯聚為主，也就是挖掘都市人的時尚消費話題，進行主題明確的詳細引導(dǎo)和評價；以綜合索引信息為輔，即簡明扼要課查詢的索引信息，信息通常涵蓋吃、穿、住、

10、行、游、健康、培訓(xùn)等幾類。1.2、市場定位新津快訊是一本融合日常知識和公共信息的大眾都市廣告類dm報刊，前期主要定位于天津大港的中高端廣告主；綜合索引信息面向于中低端客戶，服務(wù)于一些主要商家新津快訊內(nèi)容前期頁碼盡量控制在4開8頁普通彩版，根據(jù)行業(yè)特征，大客戶的廣告特征，采編相關(guān)知識軟文服務(wù)于專版廣告主題，注重圖文并茂1.3、專版設(shè)計頭版與冠名：通訊運營商 教育版：計算機培訓(xùn)、外語培訓(xùn)、考研培訓(xùn)、書店等 娛樂版：ktv、電玩城、電影院、網(wǎng)吧、旅行社等 購物版：商場、超市、化妝品、電子數(shù)碼、手機通訊、團購等 餐飲版：肯德基、麥當(dāng)勞、各類餐廳和小吃等 兼職就業(yè)版：兼職信息，技能培訓(xùn) 報紙 旅游版：旅

11、行社，旅游景點。綜合版：.策劃指采編人員以一個軟性報道為主要形式的主題項目，對項目內(nèi)容進行招商。比如時尚生活以介紹化妝品、美發(fā)、美容的常識和技巧為主，分別在各個部分下介紹代表品牌或店面（策劃主題在前幾期的dm報刊上公開，提前進行招商）2、新津快訊運營狀況分析： 發(fā)行范圍：大港。發(fā)行形式：投遞員將報紙免費投遞到沿街商鋪以及寫字樓，市場。業(yè)務(wù)員把多余的報紙發(fā)送 到人才市場。 發(fā)行量：20000/期。 版面：2 張 8 個版。 印刷成本：2 張 8 個版，全彩，0.3 元/份左右。 發(fā)行周期：每兩周一期，每月兩期， 人員構(gòu)成：總經(jīng)理一名，月薪 2000。美編二名，月薪 600 元。文案一名，月薪60

12、0元現(xiàn)金出納一 名，月薪 1000 元/月。投遞員 10 名，（每投遞一期付 50 元） 。 （工資總計每月6100 每年54900）業(yè)務(wù)員 30 人左右，無底薪，固定提成。 收支狀況： 一 支出：印刷成本為每期6000每月12000每年 108000。物流費每年約 5400。總計113400 業(yè)務(wù)人員的薪水是根據(jù)業(yè)務(wù)量按照固定比例發(fā)放的，直接在收入中減去。二 收入： 廣告費每期平均21500.每月43000綜合計算年產(chǎn)值約 387000。夾頁，每次0.1元錢每張，亦可忽略不計。 總收入的 387000 減去業(yè)務(wù)部門30%的提成，也就是減去116100，再減去 113400 印刷支出，再減去工

13、資54900 所得利潤為每年102600。 3、廣告價格標準版面規(guī)格單期價格雙期價格五期價格封面245x3205000800020000二版245x3203500650014000封底245x3203000550012000內(nèi)頁整版245x320200015008000半版245x160單通欄 120x80120x40 300150半通欄 240x80240x40 600300報眼50x70400報花40x30504、出版流程資料整理制版打樣編審客戶確認出版資料整理由文案負責(zé)，雙周刊周期14天，前3天的時間準備好編輯資料，交由總經(jīng)理審核（現(xiàn)階段文案和美編獨立為兩個部門，銜接工作以兩個部門交流為

14、主，總經(jīng)理負責(zé)銜接為輔，進入正常運營期，招聘總編負責(zé)）第4天開始由兩名美編根據(jù)文案準備的資料開始制版，后期資料陸續(xù)增加做微調(diào)，制版兩天時間。第6天打樣，總經(jīng)理代行總編審核。第7天開始和客戶確認，由總經(jīng)理代行客服職能執(zhí)行此工作，持續(xù)到第12天，此期間增加的廣告業(yè)務(wù)由文案和美編在樣本上做微調(diào)。第13天開始出版。兩天時間印刷完成，把產(chǎn)品運送到公司。周末時間發(fā)行，現(xiàn)階段的發(fā)行由總經(jīng)理代行發(fā)行主管的工作，招聘十名發(fā)行員和一名司機用兩天的時間發(fā)行5、業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)主管職能現(xiàn)階段由總經(jīng)理代行初步接觸 1、市場分析 2、競爭分析 3、發(fā)行分析現(xiàn)階段由總經(jīng)理帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員做市場分析和競爭分析以確定重點廣告客戶。合作意

15、向 1、客戶需求 2、廣告價值 3、優(yōu)惠政策確定客戶群之后開始根據(jù)客戶的需求有針對性的開展業(yè)務(wù)，挖掘有價值的廣告主，并有針對性的對一部分客戶采取優(yōu)惠政策。簽訂合同 1、支付款項 2、溝通反饋合同簽訂由總經(jīng)理和會計同時去簽訂，然后收款，對于比較偏遠地區(qū)的客戶，或者是不方便見面的客戶采用簽訂合同由傳真?zhèn)鬟f，業(yè)務(wù)款項打到公司賬戶，溝通反饋的工作由于在初期階段沒有設(shè)置信息部門，由總經(jīng)理代理執(zhí)行。 莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄

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19、芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄

20、蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅

21、薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆

22、芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀

23、蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁

24、腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅

25、艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆

26、蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇

27、膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒃袃羋芃蚅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅艿蟻螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃

28、肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄

29、芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈

30、罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿

31、膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕

32、芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄

33、羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅

34、腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀肅莇蒈袆肄蕿蚃袂肅艿薆螈肂莁螂肇肁蒃薄羃肁薆螀衿膀芅薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螆羆膆莂蠆袂膅蒄裊螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿艿蒅螂羅艿薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅莆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃羈蒆薀蝿羀薈袆肈罿羋蚈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄肆芅蚅羀