TCL特許連鎖店加盟手冊

1、tcl電腦特許連鎖店加盟手冊二00一年四月tcl電腦科技有限責(zé)任公司目錄第一章 特許經(jīng)銷店的設(shè)立一、 銷售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃原則二、 商圈分析三、 成為特許經(jīng)銷商的條件四、 特許店的申請和審批程序第二章 特許經(jīng)銷店政策一、 價格政策二、 銷售支持政策三、 銷售獎勵政策四、 銷售規(guī)范政策五、 分貨服務(wù)政策第三章 特許店管理制度一、 特許店章程二、 組織制度三、 營業(yè)管理四、 顧客資料管理五、 銷售統(tǒng)計(jì)管理六、 銷售情報管理七、 廣告、促銷管理第一章 特許經(jīng)銷店的設(shè)立一、 銷售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃原則 限量發(fā)展原則合理設(shè)定數(shù)量，保證單客銷售利潤處于行業(yè)第一或第二水平。 相互掌控一定區(qū)域原則比如，每電腦城每層樓面只設(shè)占據(jù)

2、最佳位置的一或二家，每個商場只選一家,。 位置第一原則只選擇在人流量較大的正面位置設(shè)立，只要有可能建設(shè)在好位置，則采取寧缺勿濫原則 每條街（電腦一條街）相互錯開100米以上，原則上不設(shè)在相鄰及相對的位置建店tcl特許專柜規(guī)劃原則： 嚴(yán)格限制特許品牌專柜的比例，將原有品牌專柜盡量提升為特許專營店 品牌專柜同樣須經(jīng)特許授權(quán) 在無條件建設(shè)特許專營店，銷售量較佳的賣場，建設(shè)品牌專柜 品牌專柜同樣須經(jīng)授權(quán)特許經(jīng)營，具有嚴(yán)格的數(shù)量限制 形象統(tǒng)一：品牌專柜按照vi規(guī)范，根據(jù)店面情況，靈活設(shè)計(jì)二、商圈分析1、商圈分析 消費(fèi)者分析購買力分析：即消費(fèi)者的購買能力，主要依據(jù)是不同區(qū)域的居 民的人均收入水平，不同的購

3、買能力對不同價位的產(chǎn)品有不同的需求；消費(fèi)行為分析：消費(fèi)者的消費(fèi)心理，消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)預(yù)期；消費(fèi)路線分析：消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)行為的行走路線，人流量的大小直接決定了購買的幾率。 經(jīng)銷商分析商圈內(nèi)經(jīng)銷商的區(qū)域分布狀況，經(jīng)營的行業(yè)、經(jīng)營狀況以及經(jīng)營pc的可行性分析（是否同意經(jīng)營，是否可以盈利等等） 競爭對手分析競爭對手的銷售排名，在當(dāng)?shù)氐闹?，所采用的銷售策略和競爭優(yōu)、劣勢 商圈銷售比例結(jié)構(gòu)分析大眾賣場與專業(yè)賣場銷售比例，各賣場中不同商家所占銷售比例2、商圈劃分 專業(yè)賣場電腦城、專業(yè)街（是家用pc銷售的最重要的賣場，品牌的賣場競爭力目前主要以其在專業(yè)賣場的地位所決定） 大眾賣場中心商業(yè)街百貨商場/購物中

4、心社區(qū)（是消費(fèi)者偏好的購物場所，也是較適合于消費(fèi)類電子產(chǎn)品銷售的場所，這類正逐漸發(fā)展，是今日展示商品塑造品牌形象的灘頭陣地，又是明日家用pc銷售的主戰(zhàn)場之一。今日對大眾賣場的戰(zhàn)略性投入，一可以宣傳提升品牌形象，擴(kuò)大品牌市場份額，二可以建立明日家用電腦的主賣場的優(yōu)勢地位。）3、投資分析？ 以2000年pc總量為基數(shù)依據(jù)商用機(jī)、家用機(jī)比例測算2000年家用pc銷售總量 按品牌機(jī)與兼容機(jī)比例計(jì)算出品牌機(jī)總量 通過各品牌所占比例測算tcl家用pc銷售總量 進(jìn)一步分析專業(yè)賣場和大眾賣場的銷售比例 最終確定各商家在所屬賣場的銷售比例 根據(jù)行業(yè)自然增長率以及預(yù)計(jì)2001年tcl家用pc可能提升到的占有率計(jì)算

5、出各商家2001年的悲觀和樂觀銷量end-user店中店標(biāo)準(zhǔn)專柜 ejiajia 依據(jù)不同的點(diǎn)利（由合作方式?jīng)Q定）、銷量所產(chǎn)生的利潤和不同賣場的位置、面積等所產(chǎn)生的成本進(jìn)行盈利性分析 結(jié)合以上數(shù)據(jù)最終確定經(jīng)銷商類型、賣場面積和賣場定位4、終端賣場規(guī)劃 賣場劃分 億家家 專賣店 店中店 品牌專柜三、成為特許經(jīng)銷商的條件 tcl特許經(jīng)銷商合作標(biāo)準(zhǔn)1 經(jīng)營理念渠道就是服務(wù)2 資金：注冊資金在 50萬元以上，而且用于tcl產(chǎn)品經(jīng)營的自有流動資金至少5萬元。資產(chǎn)負(fù)債比例不能高于30%，出資、受益方明確。3 商譽(yù)：無在訴經(jīng)濟(jì)糾紛案。無陷入惡性經(jīng)營的繼往史。代理tcl產(chǎn)品，近一年內(nèi)無重大違規(guī)行為。4 經(jīng)營面

6、積：特許專賣店店面面積在15平方米以上特許品牌專柜店面面積在3平方米以上5 經(jīng)營形式：申請?zhí)卦S專賣店的加盟方應(yīng)能夠承諾不經(jīng)營tcl電腦以外的其他pc產(chǎn)品，即承諾只經(jīng)營tcl電腦專賣業(yè)務(wù)，不限制附帶經(jīng)銷軟件、數(shù)碼產(chǎn)品等互補(bǔ)產(chǎn)品。申請?zhí)卦S專柜的加盟方應(yīng)承諾主推tcl電腦產(chǎn)品，不經(jīng)銷與tcl價格定位沖突的品牌產(chǎn)品，可經(jīng)銷國內(nèi)外知名pc品牌如聯(lián)想、hp等。tcl特許經(jīng)銷商的簽約方公司名稱中不能含有或雷同“tcl”字樣 ，且其經(jīng)營場所不屬于tcl電腦產(chǎn)品專賣營業(yè)范圍的部分不能使用“tcl電腦”的標(biāo)識及ci。6 人員有穩(wěn)定的管理和銷售人員，且具有良好的合作精神和較高的素質(zhì)。7 其他有滿足經(jīng)營pc所需的辦公

7、設(shè)備的能力。四、特許店的申請和審批程序索取并閱讀特許加盟手冊填寫特許經(jīng)銷商申請加盟表分貨商商審核并報代表處客戶代表實(shí)地考察審核首席代表審批，三方簽約報請裝修和開業(yè)計(jì)劃進(jìn)貨，正式成為特許經(jīng)銷商1、 tcl電腦特許經(jīng)銷商申請流程q 客戶填寫特許經(jīng)銷商申請加盟表附件1q 分貨服務(wù)商審核q 客戶代表實(shí)地考察q 首席代表審批q 三方簽約，建立特許經(jīng)銷關(guān)系q 報請裝修和開業(yè)計(jì)劃q 進(jìn)貨，正式成為特許經(jīng)銷店2、選址標(biāo)準(zhǔn)及申請表附件23、裝修標(biāo)準(zhǔn)及流程a) 裝修流程附件3b) tcl電腦vi手冊附件c) 特許店形象手冊-附件d) 貨品陳列標(biāo)準(zhǔn)附件（詳見賣場政策）第二章 特許經(jīng)銷店政策一、 價格政策以廠家公布的

8、各項(xiàng)產(chǎn)品的經(jīng)銷價格為特許經(jīng)銷商訂貨基準(zhǔn)價格，分貨服務(wù)商負(fù)責(zé)免費(fèi)送貨。二、銷售支持政策1、 市場保護(hù)政策o 特許授權(quán)經(jīng)銷制度只有經(jīng)過授權(quán)的特許經(jīng)銷商才可享受特許經(jīng)銷商政策o 商圈獨(dú)家經(jīng)銷制度在經(jīng)營規(guī)劃的商圈（一定經(jīng)營區(qū)域）內(nèi)，設(shè)立獨(dú)家特許經(jīng)銷商o 優(yōu)先經(jīng)營原則當(dāng)商圈容量允許增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)時，原有經(jīng)銷商有優(yōu)先經(jīng)營發(fā)展權(quán)o 公平競爭規(guī)則實(shí)行統(tǒng)一分銷價格，執(zhí)行統(tǒng)一零售價格，劃分商圈保障相應(yīng)市場 容量o 價格保護(hù)若廠家（甲方）的產(chǎn)品價格調(diào)整，分貨服務(wù)商（乙方）對特許經(jīng)銷商（丙方）在調(diào)價前7天內(nèi)（從乙方發(fā)貨日起計(jì)）所購進(jìn)降價機(jī)型給予價格保護(hù)。（詳見特許經(jīng)銷商協(xié)議）2、 廣告支持政策廠商廣告 廠商發(fā)布的報

9、刊廣告，盡可能刊登新發(fā)展的tcl電腦特許專賣店地址電話廣告基金 設(shè)立共同市場基金，用于市場推廣、店面“綠化”和廣告支持。3、 賣場建設(shè)支持代表處對全省范圍內(nèi)所有銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一管理統(tǒng)一規(guī)劃所設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)必須在整體規(guī)劃布局范圍之內(nèi)統(tǒng)一裝修由tcl電腦對各銷售網(wǎng)點(diǎn)所報裝修計(jì)劃進(jìn)行統(tǒng)一審核，審核通過的按照tcl電腦vi手冊和特許店形象手冊進(jìn)行統(tǒng)一裝修統(tǒng)一管理對終端導(dǎo)購人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)和管理4、 促銷支持政策廠商促銷特許店受到全國性或區(qū)域性廠商組織的促銷活動支持，非特許店不享有此政策合作促銷合作促銷經(jīng)代表處審批同意，費(fèi)用按照特許店和廠商3：7的比例。合作促銷預(yù)算以特許店上一季度銷售量

10、的 0.2%，作為本季度促銷預(yù)算的上限。公關(guān)宣傳定期或不定期地開展公關(guān)活動宣傳專賣店的服務(wù)、信譽(yù)、優(yōu)秀事件等，提高tcl專賣店在消費(fèi)者心目中的位置。5、 經(jīng)營管理支持f 輔助特許經(jīng)銷商設(shè)計(jì)盈利模式設(shè)計(jì)零售業(yè)態(tài)（專賣店、店中店、品牌專柜、電腦超市）；劃分商圈范圍；確立經(jīng)營模式（單店模式、多店模式、連鎖加盟模式、多品牌經(jīng)營模式、多元經(jīng)營模式）f 提供投資分析銷售收入預(yù)測、營業(yè)利潤分析、盈虧平衡分析、投資回報分析、投資風(fēng)險分析等f 輔助店鋪選址分析根據(jù)商圈消費(fèi)人群分析、市場潛力分析、商圈結(jié)構(gòu)分析，測算可能的銷售量和獲利能力，判斷合理的店租等，分析各種選址方案的優(yōu)劣f 開業(yè)計(jì)劃輔助制定開業(yè)計(jì)劃書（含開

11、業(yè)活動設(shè)計(jì)），幫助策劃、支持開業(yè)慶典活動f 裝修支持提供店鋪設(shè)計(jì)模板、提供設(shè)計(jì)津貼、統(tǒng)一派工程隊(duì)裝修f 協(xié)助進(jìn)行店員招聘、培訓(xùn)、管理對店員進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一編號備檔，協(xié)助特許經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一考核管理f 提供先進(jìn)特許店管理模式經(jīng)營管理，人事管理，工資管理，培訓(xùn)管理，激勵制度等等f 日常營業(yè)管理輔導(dǎo)f 幫助營造售點(diǎn)環(huán)境現(xiàn)場p0p的策劃、布置，產(chǎn)品陳列，新品的展示、功能演示等f 協(xié)助店鋪促銷策劃，指導(dǎo)促銷活動執(zhí)行6、 培訓(xùn)支持：見管理規(guī)范手冊培訓(xùn)管理篇7、 人力支持：專人負(fù)責(zé)特許店輔導(dǎo)、指導(dǎo)協(xié)助銷售，提升特許店的形象力、管理力、銷售力、服務(wù)力。8、 庫存控制協(xié)助協(xié)助特許經(jīng)銷商監(jiān)控庫存，

12、指導(dǎo)制定銷售和采購計(jì)劃，降低存貨損耗，合理控制庫存，加快資金周轉(zhuǎn)，協(xié)助經(jīng)銷商調(diào)換滯銷貨品等。9、 信息支持免費(fèi)為專賣店提供it產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、渠道等信息。三、銷售獎勵政策1、銷售目標(biāo)獎勵季度獎：銷售達(dá)成率返點(diǎn)備注60%（含）-80%80%（含）-100%120%（含）-150%150%（含）-200%200%（含）以上年終獎：（銷售達(dá)成率必須超過100%）獎項(xiàng)獎勵內(nèi)容備注第一名第二名第三名特別進(jìn)步獎注：以上獎項(xiàng)由分或服務(wù)商制定，代表處監(jiān)督執(zhí)行2、終端促銷人員獎勵設(shè)立“星級促銷人員”獎金。季度考評中，該季度個人銷量達(dá)w，綜合考評95分以上者，由甲方授予“三星級促銷人員”稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，同

13、時給予物質(zhì)獎勵，獎勵金額2000元以上（獎勵方式由甲方確定）。年度考評中，該年度取得四次“三星級促銷人員”稱號，由甲方授予 “五星級促銷人員”稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，同時給予物質(zhì)獎勵，獎勵金額5000元以上（獎勵方式由甲方確定）。（見終端促銷人員星級考評手冊）四、銷售規(guī)范政策1、 形象規(guī)范：特許店必須嚴(yán)格按照特許店形象手冊建設(shè)店鋪，個別因特殊原因無法按標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，則必須符合tcl電腦vi手冊要求，否則，tcl代表處有權(quán)勒令整改或者終止經(jīng)銷關(guān)系。2、 價格規(guī)范：所有特許店皆須按照tcl電腦全國統(tǒng)一零售價統(tǒng)一標(biāo)價和銷售，不得低于或高于統(tǒng)一價格。庫存拋售機(jī)器例外，但要向代表處報批存檔。否則，按照情節(jié)，從

14、銷售返利中處以1000-10000元罰金。（詳見市場管理規(guī)范）3、 貨品規(guī)范進(jìn)貨規(guī)范特許店只能向指定的供貨商進(jìn)貨，不得任意向其他供貨商（含其他地區(qū)供貨商）進(jìn)貨（所屬分貨服務(wù)商不能供貨或不能正常供貨除外），否則，每發(fā)現(xiàn)一次處以1000-10000員的罰金，三次以上者有權(quán)取消其特許店經(jīng)銷資格。銷貨規(guī)范特許店只能向最終使用者銷售產(chǎn)品，不得分貨。陳列規(guī)范嚴(yán)格按照特許店貨品陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列4、 店員儀表規(guī)范專賣店導(dǎo)購人員、管理人員以及品牌專柜導(dǎo)購人員在營業(yè)時間一律按tcl電腦導(dǎo)購員服裝統(tǒng)一著裝，如有違反，發(fā)現(xiàn)一次處以罰款100元。發(fā)現(xiàn)5次以上者，代表處有權(quán)終止特許經(jīng)銷關(guān)系。（詳見導(dǎo)購員儀表儀容規(guī)范）5、 導(dǎo)

15、購人員行為規(guī)范賣場導(dǎo)購人員應(yīng)嚴(yán)格遵守導(dǎo)購人員行為規(guī)范，營業(yè)期間面帶微笑，主動相應(yīng)，耐心講解，與顧客保持一米距離，嚴(yán)禁獎個人情緒帶進(jìn)工作，嚴(yán)禁與顧客發(fā)生爭執(zhí)。對于行為考評低于80分的，停崗學(xué)習(xí)；三次以上者勸退。（詳見導(dǎo)購人員行為規(guī)范）五、分貨服務(wù)政策1、 物流服務(wù)物流響應(yīng)速度貨品調(diào)劑2、 市場規(guī)范協(xié)助代表處進(jìn)行市場規(guī)范、價格監(jiān)督3、 銷售網(wǎng)絡(luò)維護(hù)維護(hù)統(tǒng)一的規(guī)劃布局4、 信譽(yù)金政策5、 銷售支持注：“分貨服務(wù)商政策”由分貨服務(wù)商制定，代表處監(jiān)督執(zhí)行第三章 特許經(jīng)銷店管理制度一、特許店章程二、組織制度見崗位規(guī)范手冊三、營業(yè)管理1、經(jīng)營管理見管理規(guī)范手冊2、 售計(jì)劃管理需求計(jì)劃滾動周報表3、 店鋪vi

16、形象標(biāo)準(zhǔn)tcl電腦vi手冊4、 店員禮儀標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購員儀表儀容規(guī)范5、 導(dǎo)購人員行為標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購人員行為規(guī)范6、 店鋪整潔標(biāo)準(zhǔn)7、 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)貨品陳列標(biāo)準(zhǔn)8、 五步標(biāo)準(zhǔn)推銷管理終端銷售培訓(xùn)教材9、 存貨管理10、 直銷管理終端導(dǎo)購培訓(xùn)課程四、顧客資料管理五、銷售統(tǒng)計(jì)管理銷售日報表六、銷售情報管理產(chǎn)品競爭力分析表七、廣告、促銷管理終端制勝策略促銷附件一 市場管理?xiàng)l例總則為建立公平、公正、規(guī)范的市場秩序，保護(hù)廣大經(jīng)銷商合作伙伴的共同利益，特制定本條例。本條例適用于tcl電腦簽約經(jīng)銷商。本條例的執(zhí)行機(jī)構(gòu)為“tcl電腦山東市場管理委員會”，tcl電腦授權(quán)經(jīng)銷商對委員會作出的裁決必須無條件服從，如有不服者，可

17、向tcl電腦公司銷售管理中心客戶管理部提出異議，客戶管理部具有終審權(quán)。 分則第一條 tcl電腦公司對所有tcl電腦經(jīng)銷商實(shí)行特許授權(quán)經(jīng)銷制度，所有未經(jīng)tcl電腦公司代表處簽約授權(quán)的經(jīng)銷商沒有經(jīng)銷tcl電腦的資格，不允許任何tcl電腦授權(quán)經(jīng)銷商（含分貨服務(wù)商、核心經(jīng)銷商）以任何形式給任何未簽約商家供貨。第二條核心經(jīng)銷商、特許（約）經(jīng)銷商只限于tcl電腦的零售業(yè)務(wù)，不得以任何形式對其他商家供貨，如果分貨服務(wù)商因?yàn)殚_發(fā)三級縣市市場需要，尋找地區(qū)特（約）許經(jīng)銷商作為分貨服務(wù)合作伙伴，需報批代表處審核許可。第三條分貨服務(wù)規(guī)范，分貨服務(wù)商只允許在協(xié)議規(guī)定區(qū)域內(nèi)分貨，不得向規(guī)定區(qū)域之外的經(jīng)銷商分貨；分貨服務(wù)

18、商只許在代表處規(guī)劃的渠道范圍內(nèi)進(jìn)行授權(quán)供貨，不得向規(guī)劃范圍外的經(jīng)銷商授權(quán)和供貨。第四條零售價格規(guī)范，所有tcl電腦零售網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)，必須嚴(yán)格按照“全國統(tǒng)一零售價”標(biāo)價實(shí)行明碼標(biāo)價，7000元價格以上機(jī)型不得以任何形式低于統(tǒng)一零售價100元銷售，7000元價格以下機(jī)型不得以任何形式低于統(tǒng)一零售價50元銷售。第五條分貨服務(wù)價格規(guī)范，分貨服務(wù)商出貨價格必須以tcl電腦公布的統(tǒng)一經(jīng)銷價格出貨，不得以“現(xiàn)返”等任何形式的降低價格銷售， 對其所服務(wù)的特許經(jīng)銷商的銷售返利等分貨服務(wù)政策，必須統(tǒng)一由代表處經(jīng)由其他分貨商政策達(dá)成基本一致后方可執(zhí)行，政策一旦確定，不可隨意改變；如出現(xiàn)特別促銷價格，經(jīng)由代表處許可

19、后進(jìn)行例外處理。第六條懲處違反第一條者每次罰款5000元，累計(jì)三次以上者取消經(jīng)銷資格；違反第二條者，酌情處以每次1000元-5000元罰款，累計(jì)三次以上者有權(quán)取消其經(jīng)銷資格；違反第三條、第四條、第五條者分別處以每次5000元、1000元、5000元罰款，累計(jì)違反三次以上者取消經(jīng)銷資格。以上罰款分別由tcl電腦公司商務(wù)部和分貨服務(wù)商在對其季度銷售返利中扣除。補(bǔ)充規(guī)定第七條關(guān)系聲明經(jīng)銷商與tcl電腦為商業(yè)合作關(guān)系，雙方各自獨(dú)立核算，獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任，經(jīng)銷商不得明示或暗示是tcl電腦在當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)，誤導(dǎo)顧客及其合作伙伴。同時經(jīng)銷商不得以tcl電腦授權(quán)范圍以外的名義從事tcl電腦授權(quán)產(chǎn)品。違反者處以

20、10005000元罰款，直接從其季度銷售傭金或資格保證金中扣除。第七條市場形象維護(hù)經(jīng)銷商有責(zé)任共同維護(hù)tcl電腦的市場形象。其涉及到簽約產(chǎn)品的店面形象、燈箱廣告牌、展板、展臺、報價單、宣傳資料、服務(wù)規(guī)范和媒體宣傳廣告、促銷活動安排均必須符合tcl電腦形象規(guī)范要求。第八條用戶回執(zhí)單管理政策經(jīng)銷商在銷售過程中，必須對售出的每一臺電腦填寫資料完整的用戶回執(zhí)單，每周將用戶回執(zhí)單寄回到代表處客服中心，代表處將電話回訪查核，回執(zhí)單填寫錯誤、漏填、內(nèi)容不實(shí)都屬無效回執(zhí)單。代表處將根據(jù)當(dāng)月有效回執(zhí)單占經(jīng)銷商當(dāng)月實(shí)際銷售臺數(shù)（根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)月銷售日報表統(tǒng)計(jì)）的比例計(jì)算出回執(zhí)單的回收率，如果回執(zhí)單的回收率低于90%，則經(jīng)銷商當(dāng)月銷量中未有用戶回執(zhí)單的銷售臺數(shù)將被處于10元/臺的罰款，直接從當(dāng)季度返點(diǎn)中扣除。第九條貨品陳列規(guī)范嚴(yán)格按照賣場貨品陳列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定陳列產(chǎn)品。每發(fā)現(xiàn)未按照標(biāo)準(zhǔn)陳列，每次處以100-500元的罰金。第十條形象規(guī)范特許店必須嚴(yán)格按照特許店形象手冊建設(shè)店鋪，個別因特殊原因無法按標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，則必須符合tcl電腦vi手冊要求，否則，tcl代表處有權(quán)勒