keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管理

1、keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 高級(jí)銷(xiāo)售管理系列高級(jí)銷(xiāo)售管理系列 -大客戶銷(xiāo)售管理大客戶銷(xiāo)售管理 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 課程流程 項(xiàng)目早期 評(píng)判與鑒別 決策過(guò)程 掌控 競(jìng)爭(zhēng)策略 制定 項(xiàng)目銷(xiāo)售 綜合管理 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 大客戶銷(xiāo)售管理特點(diǎn) 項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，需求多 資源投入大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng) 客戶關(guān)系/決策過(guò)程復(fù)雜 銷(xiāo)售人員技能要求高 銷(xiāo)售管理壓力大 平衡銷(xiāo)售資源 掌控項(xiàng)目進(jìn)度 提高競(jìng)爭(zhēng)效率 技能評(píng)估/培養(yǎng) keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 大客戶銷(xiāo)售管理的挑戰(zhàn) 銷(xiāo)售管理者

2、 商機(jī)鑒別，資源投入安排，商機(jī)進(jìn)展掌控，銷(xiāo)售 預(yù)測(cè)報(bào)告，銷(xiāo)售計(jì)劃制定，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表離職的影響， 客戶關(guān)系策略，等等 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表 商機(jī)鑒別，信息收集，競(jìng)爭(zhēng)策略制定，關(guān)系策略制定 資源請(qǐng)求，方案制定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，效率提高，等等 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 大客戶銷(xiāo)售必備的成功要素 人際關(guān)系技巧 專(zhuān)業(yè)化程度，融洽的人際關(guān)系 銷(xiāo)售的基本技巧 傾聽(tīng)，提問(wèn)，表述，溝通，說(shuō)服. 項(xiàng)目處理技巧 信息挖掘能力(客戶/項(xiàng)目/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手) 自身價(jià)值體現(xiàn)(方案/競(jìng)爭(zhēng)策略/項(xiàng)目管理) 團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)(銷(xiāo)售資源管理/客戶關(guān)系策略) keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 銷(xiāo)售人

3、員的技能發(fā)展水平 第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí) 也許 被動(dòng)服務(wù) 有些了解 不成熟 不穩(wěn)定 傾向支配 全面負(fù)責(zé) 非?；钴S 及時(shí)和明智 穩(wěn)定達(dá)到 支配 主動(dòng)考慮 特別敏銳 高回報(bào)考慮 經(jīng)常超出 客戶接受程度 客戶服務(wù)響應(yīng) 客戶內(nèi)部關(guān)系 銷(xiāo)售資源利用 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)結(jié)果 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 商機(jī)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售效率 項(xiàng)目銷(xiāo)售 成本與效率 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 商機(jī)銷(xiāo)售周期 商機(jī)獲得 抉擇參與 資源投入 需求發(fā)掘 方案競(jìng)爭(zhēng) 客戶關(guān)系 技術(shù)/商務(wù)談判 銷(xiāo)售過(guò)程管理 商機(jī)結(jié)束(輸或贏) 數(shù)月至數(shù)年資源的投入 keyaccountmanagement大客戶

4、銷(xiāo)售管 理 項(xiàng)目銷(xiāo)售資源與效率 銷(xiāo)售資源是最大的銷(xiāo)售成本 銷(xiāo)售成本決定銷(xiāo)售效率 銷(xiāo)售效率決定企業(yè)生存發(fā)展 銷(xiāo)售資源使用的目的和效率管理 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 客戶交往活動(dòng)管理 銷(xiāo)售拜訪/技術(shù)研討/項(xiàng)目交流/ 方案演示高層拜訪/項(xiàng)目考察/ 條款談判/其他活動(dòng). 客戶交往活動(dòng) 融洽關(guān)系的建立 項(xiàng)目信息的挖掘 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的加強(qiáng) 推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn) keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 客戶活動(dòng)的準(zhǔn)備 5個(gè)需要確認(rèn)的W 此次活動(dòng)針對(duì)誰(shuí)?(WHO) 你打算通過(guò)什么形式(WHAT) 你為什么目的要做該活動(dòng)(WHY) 在哪里進(jìn)行此次活動(dòng)?(WHERE) 什么時(shí)

5、候進(jìn)行此次活動(dòng)(WHEN) keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 客戶交往活動(dòng)的目的 活動(dòng)目的應(yīng)是活動(dòng)結(jié)束時(shí)期你期望客戶的行動(dòng) -促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)向前 -進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系 活動(dòng)目的應(yīng)具體并可衡量 活動(dòng)目的應(yīng)是 -側(cè)重結(jié)果而非側(cè)重行動(dòng)本身 -強(qiáng)調(diào)客戶將做的行動(dòng)非你將做的行動(dòng) keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 商機(jī)生成與評(píng)估 商機(jī) 評(píng)估與鑒別 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 項(xiàng)目投入評(píng)估項(xiàng)目投入評(píng)估 潛在商機(jī) -客戶壓力 驅(qū)動(dòng) -廠家價(jià)值 體現(xiàn) 漏斗篩選 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 潛在商機(jī)的生成潛在商機(jī)

6、的生成 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng) 獨(dú)特 價(jià)值 解決 方案 實(shí)施 壓力 項(xiàng)目 客戶壓力驅(qū)動(dòng)廠家價(jià)值體現(xiàn) keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 項(xiàng)目投入評(píng)估項(xiàng)目投入評(píng)估 潛在商機(jī) -客戶壓力 驅(qū)動(dòng) -廠家價(jià)值 體現(xiàn) 漏斗篩選 落實(shí)項(xiàng)目 -商機(jī)需求 -決策過(guò)程 -實(shí)施資源 -驅(qū)動(dòng)因素 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 商機(jī)評(píng)估商機(jī)評(píng)估是否項(xiàng)目是否項(xiàng)目 1、業(yè)務(wù)狀況是否面臨挑戰(zhàn)？ 2、項(xiàng)目需求是否清晰？ 3、決策過(guò)程是否確定？ 4、項(xiàng)目資金是否落實(shí)？ 5、實(shí)施驅(qū)動(dòng)因素是否明顯？ keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 客戶背景分析 客戶業(yè)務(wù)狀況 經(jīng)營(yíng)/

7、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，核心業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，今年財(cái)務(wù)情況 商機(jī)背景 應(yīng)用需求，項(xiàng)目描述，決策過(guò)程，實(shí)施目標(biāo) 商機(jī)實(shí)施驅(qū)動(dòng)因數(shù) 項(xiàng)目實(shí)施的回報(bào)，項(xiàng)目實(shí)施后的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)與技術(shù)的 側(cè)重，特定的日期或其它實(shí)施動(dòng)力 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)） 潛在商機(jī) -客戶壓力 驅(qū)動(dòng) -廠家價(jià)值 體現(xiàn) 漏斗篩選 落實(shí)項(xiàng)目 -商機(jī)需求 -決策過(guò)程 -實(shí)施資源 -驅(qū)動(dòng)因素 我的項(xiàng)目 -獨(dú)特價(jià)值 -完備方案 -實(shí)施保障 -客戶信任 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 商機(jī)評(píng)估是否我的商機(jī) 6、決策因數(shù)是否明確？ 7、解決方案是否合適？ 8、資源需求是否合

8、理？ 9、客戶關(guān)系有無(wú)基礎(chǔ)？ 10、獨(dú)特價(jià)值能否體現(xiàn)？ keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)） 潛在商機(jī) -客戶壓力 驅(qū)動(dòng) -廠家價(jià)值 體現(xiàn) 漏斗篩選 落實(shí)項(xiàng)目 -商機(jī)需求 -決策過(guò)程 -實(shí)施資源 -驅(qū)動(dòng)因素 我的項(xiàng)目 -獨(dú)特價(jià)值 -完備方案 -實(shí)施保障 -客戶信任 項(xiàng)目勝算 -內(nèi)部支持 -決策認(rèn)同 -廠家傾向 -決策關(guān)聯(lián) keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 商機(jī)評(píng)估是否能贏 11、能否期盼內(nèi)部支持？ 12、能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？ 13、是否存在廠家傾向？ 14、是否存在非正式?jīng)Q策因素？ 15、是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？

9、keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 商機(jī)評(píng)估是否能贏 16、近期業(yè)務(wù)大??？ 17、未來(lái)業(yè)務(wù)大??？ 18、本項(xiàng)目利潤(rùn)大小？ 19、本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大小？ 20、該客戶戰(zhàn)略價(jià)值高低？ keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 客戶決策因素 決策人 決策過(guò)程 決策標(biāo)準(zhǔn)決策流程 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 決策因素及決策過(guò)程 技術(shù)因素或業(yè)務(wù)因素 客戶因素或個(gè)人因素 客戶遺漏但相關(guān)因素 決策因素優(yōu)先級(jí)別 決策人，部門(mén)，時(shí)間，方式 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 通常決策因素 技術(shù)因素/業(yè)務(wù)因素 個(gè)人因素 其它因素 技

10、術(shù)指標(biāo)/應(yīng)用方案/實(shí)施方案。 價(jià)格/投資保護(hù)/實(shí)施能力/支持需求/培訓(xùn)計(jì)劃等/ 內(nèi)部資源競(jìng)爭(zhēng)/個(gè)人輸贏/項(xiàng)目結(jié)果影響等 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)/成功案例 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 決策因素制定 客戶內(nèi)部制定小組 客戶外部咨詢小組 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 你 爭(zhēng)做第一 試圖影響（A-B,A-A+1) 重設(shè)優(yōu)先級(jí) 分析項(xiàng)目 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 組織結(jié)構(gòu)與決策人分析 正規(guī)組織結(jié)構(gòu)政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu) -正式的-非正式的 -合法的/官職的-事實(shí)上的 -明顯的-微妙的/敏感的 -必須的-現(xiàn)實(shí)的 理解規(guī)則 -無(wú)人會(huì)否認(rèn)關(guān)系影響的存在，盡管他也許不具有公開(kāi)的合法性 -無(wú)人會(huì)否認(rèn)你必須玩關(guān)系游戲，但人人都在玩關(guān)系游戲而不在你喜歡與否 keyaccountmanagement大客戶銷(xiāo)售管 理 組織結(jié)構(gòu)-影響關(guān)系圖 高級(jí)