HBC市場營銷基本概念

1、1 實現(xiàn)銷售的勝利 方太 2021. 10. 10 2 陳漢敏 合伙人 高級咨詢顧問 138 1769 4688 陳漢敏 高級咨詢顧問 陳漢敏 銷售經(jīng)理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)系統(tǒng)經(jīng)理 供應(yīng)鏈管理經(jīng)理 3 今天的意義: 高效銷售管理 2 3 1 掌握系統(tǒng)的銷售管理概念 提高職業(yè)經(jīng)理人有效性 探討實際的運作管理題目 4 今天的內(nèi)容 市場營銷管理基本 銷售渠道管理 銷售渠道戰(zhàn)略 銷售隊伍管理 零售終端管理 經(jīng)銷商管理 促銷管理 價格管理 庫存管理 5 請大家 準(zhǔn)備接受新的東西 產(chǎn)生不清楚或不同意見的問題 設(shè)想實際工作的應(yīng)用 6 市場營銷基本 7 業(yè)務(wù)的價值鏈 供應(yīng)商企業(yè)客戶終端用戶 研發(fā)生產(chǎn)市場銷售服務(wù) 8

2、銷量是如何產(chǎn)生的? 銷售量 時間 9 銷售與市場營銷的貢獻是什么? 品牌形象,知名度 產(chǎn)品供應(yīng) 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品穩(wěn)定性 價格 客戶廣度 店內(nèi) 形象 促銷 客戶服務(wù) 10 市場營銷管理 最大程度實現(xiàn)銷售量,市場份額 銷售渠道 產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷 傳播媒介 品牌溝通品牌溝通 企業(yè)消費者 銷售管理最大程度實現(xiàn)分銷的深度與廣度 品牌管理最大程度實現(xiàn)品牌知名度與使用率 市場營銷的內(nèi)容 11 9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.6.2421.6.24Thursday, June 24, 2021 10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。18:50:0518:50:0518:506/24/2021 6:5

3、0:05 PM 11、人總是珍惜為得到。21.6.2418:50:0518:50Jun-2124-Jun-21 12、人亂于心，不寬余請。18:50:0518:50:0518:50Thursday, June 24, 2021 13、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。21.6.2421.6.2418:50:0518:50:05June 24, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年6月24日星期四下午6時50分5秒18:50:0521.6.24 15、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。2021年6月下午6時50分21.6.2418:50June 24, 2021 16、業(yè)余生活

4、要有意義，不要越軌。2021年6月24日星期四18時50分5秒18:50:0524 June 2021 17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。下午6時50分5秒下午6時50分18:50:0521.6.24 12 9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.6.2421.6.24Thursday, June 24, 2021 10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。18:50:0518:50:0518:506/24/2021 6:50:05 PM 11、人總是珍惜為得到。21.6.2418:50:0518:50Jun-2124-Jun-21 12、人亂于心，不寬余請。18:50:0518:5

5、0:0518:50Thursday, June 24, 2021 13、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。21.6.2421.6.2418:50:0518:50:05June 24, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年6月24日星期四下午6時50分5秒18:50:0521.6.24 15、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。2021年6月下午6時50分21.6.2418:50June 24, 2021 16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021年6月24日星期四18時50分5秒18:50:0524 June 2021 17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。下午6時50分

6、5秒下午6時50分18:50:0521.6.24 13 四項銷售基本職責(zé) 產(chǎn)品在銷售渠道中到達(dá)的深度與廣度 分銷 產(chǎn)品在零售店中的位置與表現(xiàn)店內(nèi)形象 在購買點激發(fā)消費者購買欲望的方法 與活動 促銷 價格在整個銷售渠道中的價格與零售價格 銷 售 量 14 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超

7、出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 產(chǎn)品分銷 消費者在此店能 買到你的什么產(chǎn) 品? 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 產(chǎn)品分銷 消費者在此店能 買到你的什么產(chǎn) 品? 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 油煙機: 灶具 消毒柜 油

8、煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5%建議零售價5% 產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買 到你的什么產(chǎn)品? 店內(nèi)形象位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 A 類店B 類店C 類店 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 建議

9、零售價5% D 城市店內(nèi) 零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 產(chǎn)品分銷 消費者在此店能 買到你的什么產(chǎn) 品? 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP

10、價格 建議零售價 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 產(chǎn)品分銷 消費者在此店能 買到你的什么產(chǎn) 品? 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5%建議零售價5% 消費者在此店能買 到你的什么產(chǎn)品?

11、 產(chǎn)品分銷 店內(nèi)形象位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 A 類店B 類店C 類店 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 建議零售價5% C 城市店內(nèi) 零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (

12、超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 產(chǎn)品分銷 消費者在此店能 買到你的什么產(chǎn) 品? 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議

13、零售價5% 產(chǎn)品分銷 消費者在此店能 買到你的什么產(chǎn) 品? 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5%建議零售價5% 產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買 到你的什么產(chǎn)品? 店內(nèi)形象位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 A 類店B 類店C 類店 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對

14、手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 建議零售價5% B 城市店內(nèi) 零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)

15、準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 產(chǎn)品分銷 消費者在此店能 買到你的什么產(chǎn) 品? 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 產(chǎn)品分銷 消費者在此店能 買到你的什么產(chǎn) 品? 店內(nèi)形象 位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒

16、柜 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5%建議零售價5% 產(chǎn)品分銷 消費者在此店能買 到你的什么產(chǎn)品? 店內(nèi)形象位置 展臺 陳列標(biāo)準(zhǔn) 助銷促銷 促銷員 店內(nèi)促銷 POP 價格 建議零售價 A 類店B 類店C 類店 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 油煙機: 灶具 消毒柜 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 標(biāo)準(zhǔn)是 (超出競爭對手) 建議零售價5% 建議零售價5% 建議零售價5% A 城市店內(nèi) 零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 清

17、晰的零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是方太銷售代表的 工作方向與目標(biāo) 銷售市 場部促 銷經(jīng)理 負(fù)責(zé)制 定各區(qū) 域, 各 渠道的 零售表 現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 15 傳統(tǒng)的銷售角色 下訂單 收款 向更多客戶銷售 向單客戶爭取更大銷售量 有效執(zhí)行促銷增加銷售 有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度 向公司反饋市場,客戶,競爭信息 16 發(fā)展的銷售角色 收款 向更多客戶銷售 向單客戶爭取更大銷售量 有效執(zhí)行促銷增加銷售 有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度 向公司反饋市場,客戶,競爭信息 下訂單 17 銷售渠道管理 18 銷售管理的內(nèi)容包含從渠道戰(zhàn)略制定到 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理的四個層面 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 銷售流程 支持流程

18、 銷售隊伍建設(shè) 團隊 士氣 業(yè)務(wù) 技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化 19 銷售管理現(xiàn)狀評估 1. 銷售部整體具有清晰正確的運營戰(zhàn)略 2. 銷售隊伍具有很高的職業(yè)素質(zhì) 3. 銷售人員的技術(shù)知識與技能足夠滿足客戶要求 4. 銷售隊伍士氣昂揚 5. 經(jīng)銷商運營能力強大 6. 經(jīng)銷商合作良好 7. 銷售部所有的角色職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)定義清晰有效 8. 每人都有清晰的每季每月每周工作計劃 9. 其他部門給銷售部足夠支持 10. 我在整個銷售隊伍中起模范作用 6241008 理想境界: 100 管理現(xiàn)狀: 50 20 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 銷售流程 支持流程 銷售隊伍建設(shè) 團

19、隊 士氣 業(yè)務(wù) 技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化 21 產(chǎn)品是如何從工廠流到消費者的 70 % 30% 工廠 零售商 85% 10% 5% 二級批 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 100% 經(jīng)銷商 85% 15% 零售商 零售商 零售商 40% 三級批 10% 50%90% 10% 消費者 消費者 消費者 零售商 零售商 消費者 60% 40% 批發(fā)商 60% 40% 主要零售商 其他零售店 Case study 22 海爾區(qū)域分銷渠道模式 上海海爾 工貿(mào)公司 二級批發(fā)百貨/專賣店 百貨/專賣店一級分銷 海爾專賣店(兩家) 專業(yè)商店(如遠(yuǎn)東電器商廈) 家電專業(yè)市場(如曲陽家電

20、城) 綜合百貨(如一百、六百) 顧 客 10% 25% 3% 7% 25% 30% (12%) 20% 80% (12%)(68%) (68%) (68%) (68%) (46%) (N/A) %: 銷售細(xì)分 (%): 毛利率 Case study 23 1900 19101920 1930 1940195019801960 197019902000 百貨店 獨立單店 連鎖專賣折扣店專業(yè)賣場 超級市場 便利店 獨立單店 專業(yè)賣場 折扣店 超級市場 購物中心 便利店 百貨店 快速演變的中國零售業(yè)態(tài) 西方 零售 業(yè) 中國 零售 業(yè) 24 銷售渠道分析 渠 道 市 場 權(quán) 重 + + + + + +

21、 + + - - - - - - - - 渠 道 權(quán) 重 渠 道 發(fā) 展 機 會 渠 道 競 爭 強 度 資源投入資源投入 渠道管理難度費用投入 ? ? ? ? 傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道 新興渠道新興渠道 傳統(tǒng)百貨商店 家電商場 家電市場 裝飾市場 個體經(jīng)營戶 專賣店 專業(yè)家電連鎖賣場 , 如國美,三聯(lián) 連鎖家居超市, 如 百安居, 歐倍德 連鎖大賣場, 如沃 爾瑪, 家樂福 工程銷售 廚柜商 新落成小區(qū)店 Case study 25 銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化 資源使用現(xiàn)狀 低 高 零售渠道 渠道 項目渠道 渠道的銷售貢獻低高 渠 道 的 銷 售 投 入 資源使用優(yōu)化 低 高 零售渠道 項目渠道

22、渠道的銷售貢獻低高 渠 道 的 銷 售 投 入 OEM渠道 Case study 26 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 銷售流程 支持流程 銷售隊伍建設(shè) 團隊 士氣 業(yè)務(wù) 技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化 27 如何建立一支強大的銷售隊伍 招聘 培訓(xùn)與發(fā)展 激勵 強大的 戰(zhàn)斗力 28 團隊需要激昂的士氣 士氣激勵 責(zé)任清晰 銷售隊伍 領(lǐng)導(dǎo)表率 持續(xù)培訓(xùn) 尊重人 認(rèn)可個 人貢獻 職業(yè)發(fā) 展機會 薪酬待遇 29 通過全面培訓(xùn)計劃發(fā)展團隊的能力 課堂訓(xùn)練 基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練 銷售經(jīng)理訓(xùn)練 產(chǎn)品知識訓(xùn)練 市場知識訓(xùn)練 技巧訓(xùn)練 在職訓(xùn)練 個人發(fā)展計劃 月度個人回顧 工作課 工作總結(jié)

23、30 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 銷售流程 支持流程 銷售隊伍建設(shè) 團隊 士氣 業(yè)務(wù) 技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化 31 如何建立高效的銷售運作流程 銷售內(nèi)部流程支持流程 經(jīng)銷商建立流程 銷售計劃與執(zhí)行 客戶拜訪 客戶補貨 應(yīng)收帳管理 促銷流程 銷售與生產(chǎn)計劃 訂單處理流程 人員招聘流程 財務(wù)流程 簡化,標(biāo)準(zhǔn)化 并具靈活性 的運作流程 32 零售覆蓋 33 覆蓋網(wǎng)絡(luò)的建立與銷售覆蓋執(zhí)行 網(wǎng)點滲透 誰是你的客 戶,多少,在 哪里,現(xiàn)在 如何 覆蓋模式 賣什么,如 何賣,什么 頻率去接觸 客戶 覆蓋計劃 每天銷售員 的具體工作 計劃,在哪 個區(qū)域,拜 訪哪些客戶 覆

24、蓋執(zhí)行 有效買進 34 工作課 (1) 零售覆蓋執(zhí)行 35 午餐時間 36 客戶滲透 37 客戶滲透與客戶信息管理 客戶滲透在銷售過程中的重要性 客戶滲透需要獲取的客戶信息 客戶滲透的主要方法 客戶信息管理的方法 38 客戶滲透是為了真正理解你的客戶 全面地、深入地理解客 戶的需求、愿望與現(xiàn)狀 正確的對象 正確的概念 正確的方法 39 客戶滲透需要獲取的信息 組織結(jié)構(gòu) 競爭信息 客戶文化 業(yè)務(wù)計劃 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 個人背景 客戶信息 40 客戶的組織結(jié)構(gòu) 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé) 業(yè)務(wù)決策流程 41 客戶的業(yè)務(wù)計劃 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) 客戶的業(yè)務(wù)策略 具體的實施措施與行動計劃 42 客戶的

25、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 客戶的歷史數(shù)據(jù) 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析 43 工作對象的個人背景 深入了解個人的背景信息 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個性 關(guān)注個人的需求 于公于私的雙贏 建立良好的個人關(guān)系 44 客戶的文化現(xiàn)實 客戶的企業(yè)文化 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 敏感問題與基于文化現(xiàn)實的限制條件 45 競爭對手的信息 競爭對手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶處) 客戶使用競爭對手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 客戶如何比較我們與競爭對手的 產(chǎn)品與服務(wù) 46 從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息 從客戶內(nèi)部從客戶外部 據(jù)客戶信息歷史 記錄 與客戶面對面的 溝通 根據(jù)客戶提供的 材料 據(jù)公共媒體信息 據(jù)其他供應(yīng)商 據(jù)其他第三方 客戶

26、信息 47 系統(tǒng)的客戶信息維護 客戶滲透需要的技巧 溝通技巧 處理人際關(guān)系技巧 對生意的直覺 48 計算機信息系統(tǒng)支持 建立客戶信息管理系統(tǒng),不斷完善 客戶信息檔案管理 客戶基本信息記錄 客戶業(yè)務(wù)計劃與跟蹤 客戶溝通(拜訪)記錄 49 客戶滲透與客戶信息管理總結(jié) 客戶為導(dǎo)向 尊重長期客戶價值 達(dá)到“內(nèi)部人”對客戶的理解 50 工作課 (2) 客戶滲透 51 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 銷售流程 支持流程 銷售隊伍建設(shè) 團隊 士氣 業(yè)務(wù) 技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化 52 建立經(jīng)銷商 網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展經(jīng)銷商 業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商運作 管理 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與管理總述 53 經(jīng)銷商

27、 網(wǎng)絡(luò)計 劃 潛在經(jīng) 銷商尋 找 潛在經(jīng) 銷商評 估 簽署經(jīng) 銷商協(xié) 議 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 54 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)發(fā)展支 持 組織發(fā)展支 持 業(yè)務(wù)流程優(yōu) 化 55 財務(wù) 人力資源 IT 核心流程支持流程 客戶 銷售運作客戶服務(wù)流程 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 經(jīng)銷商運作模式 56 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略創(chuàng)造銷售需求優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng) 經(jīng)銷商運作管理 57 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以取 得最優(yōu)合作 業(yè)務(wù)計劃流程 管理決策制定流程 經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 流程 經(jīng)銷商經(jīng)理 經(jīng)銷商功能 部門 協(xié)作業(yè)務(wù)流程 每月業(yè)務(wù)回顧 實現(xiàn)的途徑 優(yōu)化與分銷 商的合作 58 導(dǎo)入導(dǎo)出 協(xié)作業(yè)務(wù)計劃 協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo) 協(xié)同業(yè)務(wù)策略 經(jīng)銷商投資 公司支持 . 協(xié)作業(yè)務(wù)計

28、劃與回顧 59 銷售目標(biāo) 利潤目標(biāo) 其他主要業(yè)務(wù)衡量指標(biāo), 如: 品類領(lǐng)導(dǎo)份額 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo) 60 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和方法 渠道戰(zhàn)略 客戶網(wǎng)絡(luò)的拓展與鞏固 業(yè)務(wù)的關(guān)鍵與重點 價格策略 61 經(jīng)銷商需要投資的內(nèi)容 人力,組織能力上的投資 營運資金的投資 運作的升級 (如設(shè)備, 硬件) 合作的需求 62 公司的投入 產(chǎn)品供應(yīng)支持 促銷支持 市場投入的支持 經(jīng)銷商運作基金的支持 培訓(xùn)與發(fā)展的支持 管理改進的顧問與支持 63 資源時間誰負(fù)責(zé)行動 最后,需要共同確定具體的行動步驟 任務(wù)1 任務(wù)2 任務(wù)3 經(jīng)銷商每日運作的 具體指導(dǎo) 64 導(dǎo)出 更新業(yè)務(wù)計劃 確認(rèn)下個月的 行動步驟 解決問題的方 法與

29、對策 導(dǎo)入 每月業(yè)務(wù)實際 進展 存在的問題 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧 協(xié)同業(yè)務(wù) 計劃 65 創(chuàng)造需求以最大限度獲得訂 單 銷售覆蓋執(zhí)行 促銷執(zhí)行 新產(chǎn)品推出 經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 流程 經(jīng)銷商經(jīng)理 銷售隊伍 經(jīng)銷商功能 部門 銷售隊伍管理 個人領(lǐng)導(dǎo)作用 每周業(yè)務(wù)回顧 實現(xiàn)的途徑 達(dá)到銷售 的最大化 66 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)以獲得最大程 度的客戶滿意度 庫存補貨流程 訂單處理流程 倉儲與運輸 經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 流程 經(jīng)銷商經(jīng)理 客戶服務(wù)隊伍 經(jīng)銷商功能 部門 與經(jīng)銷商經(jīng)理一起工作 業(yè)務(wù)顧問角色 每周業(yè)務(wù)回顧 實現(xiàn)的途徑 最少脫銷 最低成本 最快反應(yīng)速度 67 銷售管理核心功能 68 銷售管理的核心功能 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)

30、計劃 應(yīng)收帳管理 貨架/ 店內(nèi)形象管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 69 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計劃 應(yīng)收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 銷售管理的核心功能 70 庫存管理的基本原則 , 庫存記錄準(zhǔn)度 銷售預(yù)測的可靠性 基于歷史的交易數(shù)據(jù)記錄 , 庫存控制目標(biāo) 安全庫存 71 庫存的幾種定義 實際庫存. 某時間點上在倉庫中的實際存貨 數(shù)量 銷售承諾. 客戶已下定單, 但仍未提貨的產(chǎn) 品 在途庫存. 已下的定單但仍未到貨, 在途中 可賣庫存. 實際庫存 + 在途庫存 銷售 承諾 72 的幾

31、種定義 (定單間隔 + 定單到貨天數(shù)) 庫存控制 目標(biāo) (每日需求預(yù)測 + 每日安全庫存) = 73 補貨定單的產(chǎn)生 補貨定單 = 可賣庫存 74 銷售管理的核心功能 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計劃 應(yīng)收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 75 應(yīng)收帳管理的意義 提高營運資金效率 減少業(yè)務(wù)的損失 應(yīng)收帳 天數(shù) 壞帳率 76 應(yīng)收帳管理的主要模塊 客戶信用 評估體系 壞帳應(yīng)對 流程 應(yīng)收帳分析 支持系統(tǒng) 客戶付款 激勵條款 應(yīng)收帳職 責(zé)定義 內(nèi)部處罰 激勵體系 應(yīng)收帳管理 77 客戶信用評估體系 客戶基本財務(wù)信息 過往信用表現(xiàn)(付款)記錄 業(yè)務(wù)健康狀況評估 其他業(yè)務(wù)單位評估 第三方資信評估單位評估 客戶信用額 78 客戶信用額管理 客戶的信用額是單一客戶能產(chǎn)生應(yīng)收帳款 的最大限度 信用額管理的意義 信用額管理的限制條件 信用額管理的工作流程 信用額制定、回顧、修改 79 客戶付款激勵條款 商業(yè)協(xié)議 A. B. C. D. E. 付款條款 7天內(nèi)付款, 3%返利 15之內(nèi)付款, 1.5%返利 30天之內(nèi)必須付款 激勵作用 行業(yè)參照 堅決執(zhí)行 80 應(yīng)收帳職責(zé)定義 收回貨款是傳統(tǒng)定義的銷售結(jié)束, 應(yīng)收帳一定是銷售人員責(zé)任的一部分, 而對與應(yīng)收帳管理, 需要界定更系統(tǒng)化的工作流程與相應(yīng)的角色職責(zé) 客戶建立流程 信用額