溪園·香水岸整體營(yíng)銷策劃初案1

1、溪園溪園香水岸整體營(yíng)銷策劃初案香水岸整體營(yíng)銷策劃初案 2016-4-29 整體思路 n項(xiàng)目本體研究 n面臨問題 n項(xiàng)目?jī)r(jià)值屬性及市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究 n項(xiàng)目發(fā)展策略及整體定位 n形象企劃推廣主線 n營(yíng)銷策略 n推售策略和節(jié)奏 n品牌策略 n銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃 項(xiàng)目本體研究項(xiàng)目本體研究 n項(xiàng)目本體研究區(qū)位分析 n項(xiàng)目本體研究市場(chǎng)環(huán)境 n項(xiàng)目本體研究客戶反應(yīng) n項(xiàng)目本體研究戶型梳理 n項(xiàng)目本體研究貨量梳理 項(xiàng)目項(xiàng)目本體研究本體研究區(qū)位區(qū)位 項(xiàng)目區(qū)位本項(xiàng)目位于新華區(qū)，緊鄰新華區(qū)主干道石清路。項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，緊 鄰中心城區(qū)，距市區(qū)2.5公里；靠近環(huán)城公園以及各大水系具有極其優(yōu)越的環(huán)境資源。 n在行政區(qū)劃上隸屬于新

2、華城區(qū)， 靠近多個(gè)公園，有環(huán)城水系環(huán)繞， 有環(huán)境優(yōu)勢(shì)。 n項(xiàng)目緊鄰石清路，在石清路與杜 北大街交口處西北側(cè)。 項(xiàng)目位置 交通條件 n本項(xiàng)目緊鄰市中心，步行10分鐘 可達(dá)二環(huán)。 n距古城路1.5公里左右； n距二環(huán)3公里左右； n靠近交通干道石清路，交通便利。 本 案 項(xiàng)目項(xiàng)目本體研究本體研究市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 周邊項(xiàng)目周邊項(xiàng)目市場(chǎng)日益成熟市場(chǎng)日益成熟，產(chǎn)品開始從滿足客戶的基本需求向滿足客戶的外延，產(chǎn)品開始從滿足客戶的基本需求向滿足客戶的外延 需求轉(zhuǎn)移。局部區(qū)域仍缺少品質(zhì)大盤，市場(chǎng)仍有空白。需求轉(zhuǎn)移。局部區(qū)域仍缺少品質(zhì)大盤，市場(chǎng)仍有空白。 少量具備一定景觀資源的中 高端項(xiàng)目開始依托自然資源 營(yíng)造景

3、觀化高端社區(qū)形象， 受到客戶認(rèn)可； 區(qū)域市場(chǎng)仍缺少品質(zhì)項(xiàng)目， 比如鹿泉與新華西部城區(qū)交 界區(qū)域。 匯君城 麗都河畔城 百島綠城 筑源1836 項(xiàng)目項(xiàng)目本體研究本體研究客戶反應(yīng)客戶反應(yīng) 客戶特征客戶特征區(qū)域客戶占到區(qū)域客戶占到60%60%左右；客戶置業(yè)需求停留在由核左右；客戶置業(yè)需求停留在由核 心產(chǎn)品向外圍產(chǎn)品過渡階段，尚需要引導(dǎo)。心產(chǎn)品向外圍產(chǎn)品過渡階段，尚需要引導(dǎo)。 匯君城銷售代表：有很多人是從長(zhǎng)安區(qū)、開發(fā)區(qū)來買房子的，他們看中的就是項(xiàng)目的品質(zhì)和區(qū)域價(jià)值，對(duì)于項(xiàng)目周邊的地段發(fā) 展?jié)摿Ψ浅８信d趣，同時(shí)看中的是周邊的環(huán)境水系等。 筑源1836銷售代表：我們項(xiàng)目以項(xiàng)目品質(zhì)為賣點(diǎn)，很多本地客戶認(rèn)可，

4、但是讓他們?yōu)橹鐑r(jià)他們不愿意，覺得沒有必要；相 對(duì)來說，那些有一點(diǎn)錢的生意人、或者醫(yī)生、公務(wù)員等本地高端客戶可引導(dǎo)性強(qiáng)一些。 n客戶置業(yè)需求模型判斷，大盤 客戶已經(jīng)從核心產(chǎn)品需求向外圍 產(chǎn)品過渡； n通過引導(dǎo)，大盤客戶開始注重 項(xiàng)目的外圍產(chǎn)品價(jià)值。 項(xiàng)目項(xiàng)目本體研究本體研究戶型梳理戶型梳理 溪園一期高層戶型分析 戶型一室兩室三室 面積區(qū)間 36.4- 68.13 79.22- 97.67 92.07- 125.34 戶型數(shù)量101710 戶型總量216504306 占比21%49%30% 項(xiàng)目項(xiàng)目本體研究本體研究貨量梳理貨量梳理 溪園一期高層房源表 樓號(hào)12345610合計(jì) 總房 源 1941

5、402127290108158974 已售9684119408571110605 銷控323120213 未售9554903133746356 溪園一期高層剩余房源 戶型一室兩室三室 剩余套數(shù)62157137 占比17%44%39% 項(xiàng)目面臨問題項(xiàng)目面臨問題 n本項(xiàng)目的應(yīng)回款未回款問題 n項(xiàng)目所在區(qū)域整體市場(chǎng)環(huán)境 n項(xiàng)目區(qū)位和交通限制的問題 n因項(xiàng)目階段性停工市場(chǎng)口碑 n周邊的競(jìng)品樓盤的價(jià)格限制 n項(xiàng)目自身的資金要求和配套 項(xiàng)目面臨問題項(xiàng)目面臨問題應(yīng)回款應(yīng)回款 自產(chǎn)生銷售以來，產(chǎn)生的具體應(yīng)回未回款項(xiàng)數(shù)據(jù)如下： 1、首付未交夠50%的88戶，欠款6249858元； 2、分期到期應(yīng)交款116戶，欠

6、款7374965元； 3、全款到期應(yīng)交款5戶，欠款543796元； 4、綜合所屬，共計(jì)欠款14168619元。 項(xiàng)目面臨問題項(xiàng)目面臨問題市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 目前來看，從中央到地方都在鼓勵(lì)去庫(kù)存化，在金融政策上也給予了一定的支持，因此2016年在去庫(kù)存的主基調(diào)下， 市場(chǎng)情況是整體向好的。 多角度看去庫(kù)存市場(chǎng)釋放積極信號(hào) 剛需依然堅(jiān)挺 市場(chǎng)將進(jìn)一步分化 有庫(kù)存將是一個(gè)常態(tài)化的趨勢(shì)，但高庫(kù)存并不是影響房?jī)r(jià)的決定因素。市場(chǎng)分化的背后，是需求變化的支撐。 一線房企近幾年來爭(zhēng)相搶灘石家莊，本地開發(fā)企業(yè)在開發(fā)理念、產(chǎn)品打造、經(jīng)營(yíng)管理、資金成本方面都面臨著更大的 壓力和挑戰(zhàn)。 開發(fā)商應(yīng)聯(lián)合商會(huì)協(xié)會(huì)或者一些機(jī)構(gòu)開

7、展有效的資源整合，組織活動(dòng)，尋求自己的目標(biāo)客群，不斷創(chuàng)新自己的營(yíng)銷手段。 渠道拓展將成開發(fā)商發(fā)力點(diǎn) 一線房企繼續(xù)搶灘石家莊 整改項(xiàng)目將放量 項(xiàng)目面臨問題項(xiàng)目面臨問題區(qū)位和交通區(qū)位和交通 區(qū)位限制，項(xiàng)目緊鄰石津灌渠，延石清路過石黃高速下杜北橋進(jìn)杜北鄉(xiāng)向北1 公里，項(xiàng)目大門只能向東開至杜北路，寬度16米。 項(xiàng)目面臨問題項(xiàng)目面臨問題階段性停工階段性停工 項(xiàng)目自2014年停工至今2年，目前周邊消費(fèi)者態(tài)度懷疑，而項(xiàng)目自身主要購(gòu)買 力集中在項(xiàng)目向北各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)項(xiàng)目不看好。 項(xiàng)目面臨問題項(xiàng)目面臨問題競(jìng)品價(jià)格限制競(jìng)品價(jià)格限制 受到周邊競(jìng)品樓盤的價(jià)格限制，本項(xiàng)目自身價(jià)格處于中間水平，未能突破因市 場(chǎng)環(huán)境價(jià)格而制造

8、出來的價(jià)格圈。 項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格證件位置 納帕溪谷聯(lián)排別墅5800-6800市證距離1公里 北寧灣高層4000村證距離2公里 麗都河畔高層4500-5500市證距離2公里 匯君城高層5500-6500市證距離2公里 筑源1836小高層和洋房4700-5700市證距離3公里 百島綠城小高層和洋房5000-5600市證距離4公里 項(xiàng)目面臨問題項(xiàng)目面臨問題配套配套 項(xiàng)目周邊多個(gè)公園以及環(huán)城水系和南水北調(diào)等水資源鑄造了項(xiàng)目的環(huán)境概念。 項(xiàng)目周邊缺乏幼兒園、學(xué)校、銀行、醫(yī)療、商超、生活服務(wù)等相關(guān)行政和基本 生活配套設(shè)施。 結(jié)論：目標(biāo)下的思考結(jié)論：目標(biāo)下的思考 p通過市調(diào)結(jié)果，在本報(bào)告中我們要解決的核心問題是

9、： 邊緣區(qū)域大盤，如何進(jìn)行有效的價(jià)值傳遞與提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的可持 續(xù)銷售？如何改變?nèi)嗣駥?duì)新華西北部的固有印象，打造品質(zhì)大盤？ 核心問題分解 問題問題1 1 問題問題2 2 項(xiàng)目如何打造品質(zhì)大盤形象，如何引領(lǐng)市場(chǎng)平臺(tái)水平？ 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售？ 項(xiàng)目?jī)r(jià)值屬性及市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究項(xiàng)目?jī)r(jià)值屬性及市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究 價(jià)值屬性 三大核心賣點(diǎn)：環(huán)境、工程進(jìn)度、宜居生活 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 推廣主線：依水、回歸、轉(zhuǎn)變、宜居、健康、自然、準(zhǔn)現(xiàn)房、性價(jià)比 扭轉(zhuǎn)背景：全面復(fù)工、全面推廣 周邊競(jìng)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格的限制同時(shí)，也是本項(xiàng)目概念炒作的機(jī)會(huì)，找到客戶群 體的需求點(diǎn)，對(duì)客戶進(jìn)行分類，通過不同的銷售政策，打出市場(chǎng)的差異化， 引導(dǎo)客戶從更全面的角

10、度去分析和選擇。（假按揭、平米贈(zèng)送等概念） 項(xiàng)目整體定位及發(fā)展策略項(xiàng)目整體定位及發(fā)展策略 n項(xiàng)目入市定位 n項(xiàng)目形象定位 n項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位 n置業(yè)心態(tài)分析 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 、河畔 、 花園、福地 依水而棲，花園式宜居福地 河畔20萬(wàn)品質(zhì)綠色人居 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位 有山我是綠色的 有水我是靈性的 有綠我是潔凈的 項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位 我是 我有 我最 回歸新品 人居大盤 綠色品質(zhì) 宜居價(jià)值 地塊價(jià)值 多維交通 生態(tài)園林 優(yōu)化配套 優(yōu)選戶型 差異化極致 客戶為何買單？ 賣點(diǎn)的演繹與眾不同的安逸水景生活 我最？ 享受 自然的安寧、中心的豐盛 在溪園享受 慢意的情調(diào)、低調(diào)

11、的奢華 在溪園享受 大牌的面子、大盤的里子 在溪園享受 有內(nèi)涵的住區(qū)、有文化的鄰居 在溪園享受 時(shí)間沉淀品質(zhì)、成熟雕琢品味 在溪園享受 項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位 客戶置業(yè)心態(tài)分析 周邊環(huán)境和自然資源一樣，很難再?gòu)?fù)制。 未來前景不錯(cuò)，改善居住條件，家里有需求。 個(gè)人的第一居所肯定還是選擇市證房。 關(guān)鍵就是方便。交通、距市區(qū)進(jìn)了一些、更加方便。 最希望能升值，買房子，房?jī)r(jià)怎么也還得漲。 形象企劃推廣主線形象企劃推廣主線 n我們擬定的形象概念延伸 n我們的概念有些故事 n故事誰(shuí)來聽 我們擬定的形象概念延伸我們擬定的形象概念延伸 我們歸來就是讓是世界看到我新的樣子。 “你的樣子” 1、發(fā)現(xiàn)：與眾不同的

12、你 2、策略：這一次，你，如何不一樣 “我們希望為溪園1香水岸掀起一撥新的浪潮，在收官的季節(jié)，那些穿新鞋走老路的廣告自然不在話下。我 們希望大膽嘗試一些新的方法，來幫助我們實(shí)現(xiàn)傳播效果最大化，主動(dòng)應(yīng)對(duì)當(dāng)前的傳播環(huán)境。” 我們的概念有些故事我們的概念有些故事 話題性 是的，看來是一個(gè)新的房地產(chǎn)案名。 甚至?xí)屛覀儾挥傻煤叱皇赘琛?這，可能就是我們著意在追求的。 還有什么能比這個(gè)名字更適合聯(lián)想？ 關(guān)于美麗如畫的、關(guān)于時(shí)光的、關(guān)于大樹和草地 關(guān)于我們孜孜以求的浮世中的宜居腔調(diào)。 我們的概念有些故事我們的概念有些故事 作為二次案名，恰似度身定做。 現(xiàn)場(chǎng)是不一樣的。實(shí)力說話。 產(chǎn)品是不一樣的。一目了然

13、。 鄰居是不一樣的。顯而易見。 可以憧憬、可以懷念、可以自省 這樣的時(shí)光，錯(cuò)過便不再回來。 延展性 我們的概念有些故事我們的概念有些故事 我回來了，生活的主角該變變了。 讓我們?yōu)榭蛻敉茝V一下，看看他們與眾不同的樣子。 讓我們更社會(huì)化一點(diǎn)，關(guān)注時(shí)代中每一個(gè)你的樣子。 養(yǎng)生花園式地產(chǎn)，目的就是讓每個(gè)人再回到自然去生活。 而是在那樣一個(gè)熟悉而又難得環(huán)境中， 持續(xù)的，凈化、并革新 你的樣子。 包容性 故事誰(shuí)來聽故事誰(shuí)來聽 鬧市區(qū)走出來的，讓我們靜下心來享受 不專、不裝。 熱衷于自然活動(dòng)與信息交流，愛自然。 多數(shù)會(huì)安靜下來慢慢生活，熱衷享受多于奔波。 最懂得享受比別人知道得更多的快感。 在持有自然追求的

14、同時(shí)還兼有世俗理性，以求雅俗共賞。 平凡中走進(jìn)來的，讓我們平復(fù)心情來體驗(yàn) 節(jié)奏加快一地。 為了理想奮斗一段時(shí)間，為了生活忙碌一點(diǎn)。 很少數(shù)就安靜的坐在家里，多出去追求著更好的改變。 。 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 n推廣策略 n客戶策略 n活動(dòng)策略 綱領(lǐng)一：形象先行，取法乎高 綱領(lǐng)二：工程先行，提前兌現(xiàn) 營(yíng)銷總綱之四大綱領(lǐng) 綱領(lǐng)三：活動(dòng)為主，體驗(yàn)營(yíng)銷 鑒于對(duì)市場(chǎng)及項(xiàng)目分析，要塑造產(chǎn)品在市場(chǎng)上的形象，并且實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的順利銷售與開發(fā)商資金 利潤(rùn)的回收，勢(shì)必在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略上需要區(qū)別于常規(guī)項(xiàng)目的操作方式，因此我們將整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略整 理為以下四大綱領(lǐng)： 綱領(lǐng)四：專業(yè)銷售，細(xì)節(jié)制勝 營(yíng)銷策略體系 推廣策略 客戶策略 活

15、動(dòng)策略 如何讓客戶知道我們項(xiàng)目？如何讓客戶知道我們項(xiàng)目？ 如何讓客戶認(rèn)可我們項(xiàng)目？如何讓客戶認(rèn)可我們項(xiàng)目？ 如何讓老客戶推薦新客戶？如何讓老客戶推薦新客戶？ 如何讓客戶樂于多次上門？如何讓客戶樂于多次上門？ 如何讓客戶樂于在銷售中心長(zhǎng)時(shí)間駐留？如何讓客戶樂于在銷售中心長(zhǎng)時(shí)間駐留？ 推廣策略推廣策略全方位媒體轟炸，樹立高端形象全方位媒體轟炸，樹立高端形象 當(dāng)?shù)厍喇?dāng)?shù)厍?宣傳主要宣傳主要 特征特征 市場(chǎng)對(duì)渠市場(chǎng)對(duì)渠 道宣傳的道宣傳的 反應(yīng)反應(yīng) u 客戶定位區(qū)域，人際圈子聯(lián)系緊密； u 客戶定位區(qū)域，位于顯著位置的路牌傳播力強(qiáng)； u 本地電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)的高端人群受眾較多； u 高炮、路牌、路旗

16、是宣傳渠道的重要部分 u DM宣傳單和短信 u 電視字幕廣告 u 根據(jù)情況采用網(wǎng)絡(luò)宣傳 本項(xiàng)目宣本項(xiàng)目宣 傳渠道的傳渠道的 選擇選擇 u口碑傳播作用大； u高炮， DM ，短信，路牌采用較多，效果明顯； u報(bào)紙，網(wǎng)路經(jīng)常采用，效果一般 u電視渠道完善，宣傳效果明顯 推廣策略推廣策略 推廣策略推廣策略 中心核心地段 緊鄰石清路 關(guān)鍵路段選取關(guān)鍵路段選取 戶外渠道選取原則戶外渠道選取原則 昭示性原則昭示性原則 成本控制原則成本控制原則 戶外廣告牌戶外廣告牌關(guān)鍵路段，截留目標(biāo)客關(guān)鍵路段，截留目標(biāo)客 戶，樹立高端形象戶，樹立高端形象 可租用主要道路旁的民房墻面 或屋頂做戶外廣告，不僅價(jià)格 實(shí)惠，效果也

17、不錯(cuò)，亦有助提 升本樓盤在當(dāng)?shù)氐闹?列舉 客戶策略客戶策略 客戶策略客戶策略老帶新優(yōu)惠政策老帶新優(yōu)惠政策 老客戶帶新客戶第一次上門時(shí)，需 要到銷售經(jīng)理處簽訂老帶新確認(rèn) 單，作為認(rèn)定的憑證。 新客戶第一次上門 新客戶成交 優(yōu)惠兌現(xiàn) 流程環(huán)節(jié)流程環(huán)節(jié)具體內(nèi)容具體內(nèi)容 新客戶成交后，新、老客戶持老 帶新確認(rèn)單 、新客戶持認(rèn)購(gòu)書， 至銷售經(jīng)理處登記確認(rèn)。 確認(rèn)后，銷售經(jīng)理簽訂物業(yè)費(fèi)減 免單，贈(zèng)送老客戶一年物業(yè)費(fèi)， 并給予新客戶總房源2000元的價(jià)格 優(yōu)惠、或某超市購(gòu)物券2000元（暫 定）。 活動(dòng)策略活動(dòng)策略 列舉 Action1：電影節(jié) 目的：目的：通過讓客戶觀看露天電影，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，并通過

18、領(lǐng)票環(huán)節(jié)提升通過讓客戶觀看露天電影，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，并通過領(lǐng)票環(huán)節(jié)提升 現(xiàn)場(chǎng)人氣?，F(xiàn)場(chǎng)人氣。 主題：主題：電影節(jié)電影節(jié)最新大片賞鑒最新大片賞鑒 內(nèi)容內(nèi)容：活動(dòng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)租用露天電影需要的幕布、投影儀、音響設(shè)備等，并布現(xiàn)場(chǎng)租用露天電影需要的幕布、投影儀、音響設(shè)備等，并布 置好足夠的座椅，當(dāng)天播放一部當(dāng)期最知名的大片。在看電影期間為置好足夠的座椅，當(dāng)天播放一部當(dāng)期最知名的大片。在看電影期間為客戶客戶 播放廣告和海報(bào)。播放廣告和海報(bào)。 時(shí)間時(shí)間：20162016年年5-105-10月月 地點(diǎn)地點(diǎn)：縣城廣場(chǎng)縣城廣場(chǎng)、社區(qū)、社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn) 通知對(duì)象通知對(duì)象：意向客戶目標(biāo)客戶意向客戶目標(biāo)客戶 大片隨便看

19、活動(dòng)策略舉辦多頻次、互動(dòng)型、低成本、大眾客戶活動(dòng) 活動(dòng)策略活動(dòng)策略 列舉Action2：六一兒童節(jié) 目的：目的：通過六一兒童節(jié)，提供兒童喜愛的娛樂項(xiàng)目并贈(zèng)送玩具，體通過六一兒童節(jié)，提供兒童喜愛的娛樂項(xiàng)目并贈(zèng)送玩具，體 現(xiàn)關(guān)愛兒童的企業(yè)責(zé)任感，并有效提高客戶駐留時(shí)間。現(xiàn)關(guān)愛兒童的企業(yè)責(zé)任感，并有效提高客戶駐留時(shí)間。 主題：主題：歡樂六一歡樂六一 內(nèi)容：內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)租用一個(gè)大型充氣城堡、若干個(gè)搖晃電動(dòng)玩具，供客戶現(xiàn)場(chǎng)租用一個(gè)大型充氣城堡、若干個(gè)搖晃電動(dòng)玩具，供客戶 子女娛樂。同時(shí)活動(dòng)當(dāng)天客戶如果帶子女到售樓處，則贈(zèng)送子女娛樂。同時(shí)活動(dòng)當(dāng)天客戶如果帶子女到售樓處，則贈(zèng)送卡通毛卡通毛 絨玩具絨玩具一個(gè)。

20、一個(gè)。 時(shí)間時(shí)間：20162016年年6 6月月1 1日日 地點(diǎn)：地點(diǎn)：售樓售樓處處 通知對(duì)象：通知對(duì)象：已成交客戶和意向客戶已成交客戶和意向客戶 關(guān)注兒童 活動(dòng)策略活動(dòng)策略 目的：目的：在炎熱的在炎熱的7 7月，以消夏解暑為由舉辦消夏送清涼活動(dòng)，向上門客戶月，以消夏解暑為由舉辦消夏送清涼活動(dòng)，向上門客戶 提供冷飲，并讓客戶參與調(diào)制冷飲以提高互動(dòng)性。提供冷飲，并讓客戶參與調(diào)制冷飲以提高互動(dòng)性。 主題：主題：消夏送清涼之冰爽夏日消夏送清涼之冰爽夏日 內(nèi)容：內(nèi)容：聘請(qǐng)冷飲店調(diào)飲師在活動(dòng)期間現(xiàn)場(chǎng)制作各種冷飲，上門客戶聘請(qǐng)冷飲店調(diào)飲師在活動(dòng)期間現(xiàn)場(chǎng)制作各種冷飲，上門客戶 可免費(fèi)品嘗冷飲，并在調(diào)飲師的協(xié)

21、助下可參與冷飲的調(diào)制。冷飲包可免費(fèi)品嘗冷飲，并在調(diào)飲師的協(xié)助下可參與冷飲的調(diào)制。冷飲包 括冰激淋、冰點(diǎn)冷飲等。括冰激淋、冰點(diǎn)冷飲等。 時(shí)間時(shí)間：20162016年年7 7月月 地點(diǎn)：地點(diǎn)：售樓處售樓處 通知對(duì)象：通知對(duì)象：以近期積累的新客戶為主以近期積累的新客戶為主 盛夏送冰爽 Action3Action3：消夏送清涼活動(dòng)消夏送清涼活動(dòng) 列舉 推售策略推售策略 n銷售策略體系 n推售策略 n價(jià)格策略 銷售策略體系銷售策略體系 品牌策略 價(jià)格策略 展示策略 銷售力提升策略 如何制造房源的緊俏感，以促進(jìn)客戶快速購(gòu)買？如何制造房源的緊俏感，以促進(jìn)客戶快速購(gòu)買？ 推售策略 如何通過有效的價(jià)格優(yōu)惠方式促

22、進(jìn)剩余房源快速如何通過有效的價(jià)格優(yōu)惠方式促進(jìn)剩余房源快速 銷售？銷售？ 如何提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，以增強(qiáng)客戶的認(rèn)如何提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，以增強(qiáng)客戶的認(rèn) 可度？可度？ 如何將未來的生活場(chǎng)景提前展示給客戶，以打動(dòng)如何將未來的生活場(chǎng)景提前展示給客戶，以打動(dòng) 客戶？客戶？ 如何增強(qiáng)銷售人員的戰(zhàn)斗力，以最大化、最快如何增強(qiáng)銷售人員的戰(zhàn)斗力，以最大化、最快 的促成購(gòu)買？的促成購(gòu)買？ 推售策略推售策略 推售原則根據(jù) 所剩余房源進(jìn)行梳 理，并將其根據(jù)面 積、價(jià)格、樓層銷 售速度進(jìn)行分類， 分階段、分產(chǎn)品類 別、分價(jià)格去化。 在實(shí)現(xiàn)較快銷售速 度的同時(shí)保證均勻 去化。 補(bǔ)貨原則根據(jù) 實(shí)際銷售情況補(bǔ)充 貨源

23、，保持供應(yīng)量 充足并符合推售原 則。 整體推售策略整體推售策略各價(jià)值梯隊(duì)取貨，月度有限推售且每月更新，各價(jià)值梯隊(duì)取貨，月度有限推售且每月更新， 并并根據(jù)銷售狀況適時(shí)補(bǔ)貨根據(jù)銷售狀況適時(shí)補(bǔ)貨 時(shí)間 推售 價(jià)格 優(yōu)惠 推薦房?jī)r(jià)格優(yōu)惠一次性付款95折；按揭和分期付款96折； 主要產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠一次性付款96折；按揭和分期付款97折。 具體 推售 和補(bǔ) 貨操 作 推售 分類 每月推售貨量中大部分為推薦房，以比例較多的為主；其他推售貨量全部為正常比例 的認(rèn)知度較高的主要產(chǎn)品。 10月9月 8月7月6月 5月 11月 推售操作： 每個(gè)月根據(jù)推售數(shù)量和推售分類的要求，提前將下個(gè)月的推售房源確定，并在下個(gè)月 的

24、第一天更換銷控表，使得每個(gè)月的推售房源完全不同，進(jìn)而保證各月度推薦產(chǎn)品和 主要產(chǎn)品的專有性，以提高客戶購(gòu)買的緊迫感。 補(bǔ)貨操作： 如果當(dāng)月推薦產(chǎn)品房或主要產(chǎn)品消化速度較快，則在當(dāng)月根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行補(bǔ)貨， 以保證供應(yīng)量充足。 營(yíng)銷 階段 延銷期： 品牌形象助力 強(qiáng)銷期： 價(jià)值點(diǎn)逐步釋放，實(shí)景展示呈現(xiàn) 整頓期： 形象導(dǎo)入 價(jià)格策略價(jià)格策略 價(jià)格策略價(jià)格策略1+1+13，多種價(jià)格促銷累加效果大于同等額度單一價(jià)格優(yōu)惠，多種價(jià)格促銷累加效果大于同等額度單一價(jià)格優(yōu)惠 的效果，小幅度提價(jià)，優(yōu)惠力度掩蓋提價(jià)。的效果，小幅度提價(jià)，優(yōu)惠力度掩蓋提價(jià)。 1 11 11 1 3 3 推薦房?jī)?yōu)惠 熱場(chǎng)活動(dòng)優(yōu)惠 老帶

25、新優(yōu)惠 推薦房?jī)r(jià)格優(yōu)惠：推薦房?jī)r(jià)格優(yōu)惠： 一次性付款94折；按揭 付款96折； 主打產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠：主打產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠： 一次性付款96折；按揭 和分期付款98折。 熱場(chǎng)活動(dòng)價(jià)格優(yōu)惠：熱場(chǎng)活動(dòng)價(jià)格優(yōu)惠： 活動(dòng)期間享受總價(jià)2000- 5000元不等的優(yōu)惠額度。 老帶新價(jià)格優(yōu)惠：老帶新價(jià)格優(yōu)惠： 新客戶享受總價(jià)2000元的 價(jià)格優(yōu)惠，老客戶獲贈(zèng)一 年物業(yè)費(fèi)。 單一優(yōu)惠 品牌策略品牌策略 n責(zé)任 n誠(chéng)信 n品質(zhì) 品牌策略品牌策略 品牌策略品牌策略以以“做有責(zé)任感，講誠(chéng)信，以品質(zhì)為生命的開發(fā)企做有責(zé)任感，講誠(chéng)信，以品質(zhì)為生命的開發(fā)企 業(yè)業(yè)”為企業(yè)品牌準(zhǔn)則為企業(yè)品牌準(zhǔn)則 做有責(zé)任感，講誠(chéng)信，做有責(zé)任感，講誠(chéng)

26、信， 以品質(zhì)為生命的開發(fā)企業(yè)以品質(zhì)為生命的開發(fā)企業(yè) 企業(yè)品牌企業(yè)品牌 準(zhǔn)則準(zhǔn)則 近期品牌策略近期品牌策略 （1010年）年） 遠(yuǎn)期品牌策略遠(yuǎn)期品牌策略 客戶責(zé)任感客戶責(zé)任感： 物業(yè)服務(wù)案例物業(yè)服務(wù)案例 社會(huì)責(zé)任感社會(huì)責(zé)任感： 舉辦慈善性、公益性活舉辦慈善性、公益性活 動(dòng)。動(dòng)。 誠(chéng)信溝通誠(chéng)信溝通： 設(shè)立客戶投訴專設(shè)立客戶投訴專 線和總經(jīng)理問候線和總經(jīng)理問候 卡，對(duì)于銷售代卡，對(duì)于銷售代 表超范圍承諾可表超范圍承諾可 進(jìn)行投訴，并對(duì)進(jìn)行投訴，并對(duì) 服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。 工程質(zhì)量保證工程質(zhì)量保證： 施工施工企業(yè)企業(yè)申請(qǐng)優(yōu)質(zhì)工程，一方面申請(qǐng)優(yōu)質(zhì)工程，一方面有效監(jiān)督有效監(jiān)督 施工企業(yè)提高工程質(zhì)量

27、，施工企業(yè)提高工程質(zhì)量， 控制工期；另一方面借政府主管部門的權(quán)控制工期；另一方面借政府主管部門的權(quán) 威性，告知客戶我企業(yè)優(yōu)良的工程質(zhì)量。威性，告知客戶我企業(yè)優(yōu)良的工程質(zhì)量。 誠(chéng)信行動(dòng)誠(chéng)信行動(dòng)： 對(duì)樓盤周邊不利對(duì)樓盤周邊不利 因素統(tǒng)一公示等。因素統(tǒng)一公示等。 生活品質(zhì)保證生活品質(zhì)保證： 申請(qǐng)示范工程，讓客戶享受行政申請(qǐng)示范工程，讓客戶享受行政 級(jí)的生活品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。級(jí)的生活品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。 品牌策略品牌策略 溪園香水岸是由溪園香水岸是由河北金筑基房地產(chǎn)開發(fā)有限公河北金筑基房地產(chǎn)開發(fā)有限公 司開發(fā)司開發(fā) ，并誠(chéng)摯推薦的。感謝您對(duì)我，并誠(chéng)摯推薦的。感謝您對(duì)我 們的信任和支持，請(qǐng)留下您的寶貴意見，以便們的信任和支持，請(qǐng)留下您的寶貴意見，以便 我們改進(jìn)后為您提供更好的服務(wù)。我們改進(jìn)后為您提供更好的服務(wù)。 總經(jīng)理問候卡總經(jīng)理問候卡 投訴專線： * 尊敬的客戶，如果我們的置業(yè)顧問存在超范圍承諾，或者您 對(duì)我們的服務(wù)有任何不滿意的地方，請(qǐng)您致電投訴專線， 我們將第一時(shí)間為您解決。 具體措施 每個(gè)新上門客戶離開售樓處 前都需要填寫總經(jīng)理問候卡 ，以