CF實(shí)戰(zhàn)：百特優(yōu)化成本財(cái)務(wù)管控

1、順理成章2011年4月22日，藥物與醫(yī)療設(shè)備制造商一一百特國(guó)際發(fā)布一 季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，一季度營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)12% ,至32.8億美元，凈利潤(rùn)為5.77億美元，并上調(diào)全年盈利預(yù)期?？偛课挥诿绹?guó)伊利諾伊州迪爾費(fèi)爾德的百特國(guó)際成立于1931年,是一家多元化經(jīng)營(yíng)的跨國(guó)醫(yī)療用品公司，主要從事血友病、腎病、免疫系 統(tǒng)疾病及其他慢性病、危重癥藥品的開發(fā)和制造。旗下業(yè)務(wù)主要分三個(gè)部 分：生物科技、藥物輸注、腎病，2010年度實(shí)現(xiàn)128億美元的營(yíng)業(yè)收入。 根據(jù)Fierce Medical Device網(wǎng)站發(fā)布的針對(duì)醫(yī)療器械領(lǐng)域的專項(xiàng)研究報(bào)告，百特國(guó)際名列全球十大醫(yī)療器械廠商第五位。該報(bào)告認(rèn)為，“（百特 公

2、司）將繼續(xù)鞏固腹膜透析市場(chǎng)領(lǐng)域，尤其是在美國(guó)、拉丁美洲和亞洲地 區(qū)，公司還從最近獲得的后續(xù)腎臟替代治療業(yè)務(wù)中獲益。”百特董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官Robert L. Parkinson 透過(guò)其官方網(wǎng)站公開表示，“百特出色的財(cái)務(wù)表現(xiàn)使我們得以繼續(xù)進(jìn)行投資和尋求機(jī) 會(huì)，以創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)大我們的產(chǎn)品多樣性，拯救并延續(xù)患者生命，也為公司 提供一個(gè)更大的增長(zhǎng)空間?！薄澳壳案鱾€(gè)事業(yè)部在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展，其中在腹透治療市場(chǎng)是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。”百特中國(guó) CFO李平在接受采訪時(shí)表示成本革新“由于不同業(yè)務(wù)的商業(yè)模式存在差異，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)管理、內(nèi)部流程、財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)和內(nèi)容并不完全同步和一致。”在李平看來(lái)，百特中國(guó)財(cái) 務(wù)管理的線條

3、比較清晰，從成本來(lái)說(shuō)主要分為生產(chǎn)成本、銷售成本和運(yùn)營(yíng) 成本。目前百特中國(guó)在國(guó)內(nèi)的五家工廠都有專職財(cái)務(wù)經(jīng)理，根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目 的具體情況，和工廠各個(gè)部門的同事合作完成各種“價(jià)值提高項(xiàng)目”，運(yùn) 用精益化管理的先進(jìn)理念，不斷提高營(yíng)運(yùn)效率以降低成本。根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目 的具體情況，我們進(jìn)行財(cái)務(wù)追蹤、計(jì)算，從而找出甚至創(chuàng)造價(jià)值點(diǎn)。對(duì)于 營(yíng)銷活動(dòng)，我們會(huì)根據(jù)不同業(yè)務(wù)的商業(yè)模式合理配置資源，針對(duì)不同產(chǎn)品，不同市場(chǎng)進(jìn)行有效的價(jià)值鏈管理。同時(shí)在經(jīng)營(yíng)層面的各個(gè)方面，我們都推 崇精益化管理，比方通過(guò)最小訂單，組合運(yùn)輸方式等雖小卻有效的方式節(jié) 約運(yùn)輸成本。我們會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)七家企業(yè)進(jìn)行全盤的稅務(wù)規(guī)劃和現(xiàn)金流控制， 并進(jìn)行現(xiàn)金池管理，

4、以優(yōu)化資金效率。按照業(yè)內(nèi)的普遍看法，目前終末期腎病主要有三種治療方式：腹膜透析、血液透析和腎移植。其中，腹透是一種可以在家操作的治療方法， 使用起來(lái)方便、有效。但在這個(gè)過(guò)程中，需要對(duì)醫(yī)生、護(hù)士、病人等進(jìn)行 規(guī)范腹透、血透操作方法的培訓(xùn)。根據(jù)百特2009年度可持續(xù)發(fā)展重點(diǎn)報(bào)告，百特中國(guó)在這方面進(jìn)行了大量投入。近日百特在哈爾濱、合肥兩地舉 行腹透巡講活動(dòng)，共有 74家醫(yī)院的近200名腎科醫(yī)生參加。早在 2007年，百特中國(guó)開始在北京對(duì)100名社區(qū)醫(yī)生提供腎病教育與干預(yù)管理技能 等系列培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)高危人群進(jìn)行腎病篩查、建檔、隨訪、轉(zhuǎn)診等服務(wù)工作。李平表示，腎病是一種慢性病，病人需要長(zhǎng)期使用相關(guān)產(chǎn)品。

5、在 中國(guó)，百特對(duì)于使用我們腹膜透析液的終末期腎病患者一直關(guān)懷備至，以 內(nèi)部雜志的方式在病人中建立一個(gè)相互交流平臺(tái)，互相支持勇敢生活。同 時(shí)對(duì)患者進(jìn)行關(guān)懷教育，定期電話回訪，解決其在產(chǎn)品、技術(shù)上的問(wèn)題。 在進(jìn)行人文關(guān)懷的同時(shí)，我們建立了詳細(xì)的病患檔案，包括患者姓名、家 庭狀況、身體情況、每天用幾袋透析液等等，據(jù)此我們做出的腹膜透析液 的銷售預(yù)測(cè)非常準(zhǔn)確。財(cái)務(wù)從業(yè)人員都知道，準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)意味著精煉 的庫(kù)存、優(yōu)化的生產(chǎn)安排，營(yíng)運(yùn)資本的使用效率大大提高。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著成本高、利潤(rùn)低、碳排放高的玻瓶輸液逐 步被市場(chǎng)淘汰，本土實(shí)力廠商紛紛加入塑瓶、軟袋輸液市場(chǎng)，而且各地大 輸液廠商牢牢占據(jù)著當(dāng)?shù)厥?/p>

6、場(chǎng)，這一市場(chǎng)格局對(duì)百特中國(guó)造成相應(yīng)的挑 戰(zhàn)。當(dāng)這個(gè)問(wèn)題被提給李平時(shí)，她認(rèn)為正確的應(yīng)對(duì)策略是差異化競(jìng)爭(zhēng)。百 特在中國(guó)最早引進(jìn)全密閉輸液軟袋，引入靜脈藥物配制中心（ PIVA）和門 診靜脈輸液中心（OUIVA ）,保證配制的藥品安全、無(wú)菌、有效，輸液環(huán) 境舒適、整潔，同時(shí)還通過(guò)軟件系統(tǒng)追蹤病人用藥情況等方式提供附加值。李平認(rèn)為，財(cái)務(wù)管理者們?cè)谧龀杀究刂茣r(shí)容易進(jìn)入的誤區(qū)是關(guān)注 “有形”的成本，即直接影響損益表的；而對(duì)于“無(wú)形”的成本，比方本 位主義帶來(lái)的扯皮，冗長(zhǎng)的信息反饋流程，缺乏系統(tǒng)化管理等，反而不予 以重視。而實(shí)際上，流程也是有成本的。“一個(gè)好的財(cái)務(wù)總監(jiān)，要幫助公 司制定完善的流程，設(shè)計(jì)良好的

7、信息系統(tǒng)及平臺(tái)，盡量縮減流程成本?！?例如百特的業(yè)務(wù)以直銷為主，但經(jīng)銷商扮演著不可或缺的物流伙伴的角 色。為了進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，我們建立了管理平臺(tái)對(duì)于經(jīng)銷商的 選擇、商業(yè)條款的制定、價(jià)格的制定，合同的續(xù)簽等等，做了很多內(nèi)部控 制的工作。為了進(jìn)一步控制賬期，我們會(huì)要求商務(wù)團(tuán)隊(duì)有預(yù)警機(jī)制，一旦 他們?cè)凇扒熬€”聽到可能會(huì)影響某經(jīng)銷商還款的消息，會(huì)及時(shí)反饋給財(cái)務(wù) 部門。財(cái)務(wù)部門也會(huì)從專業(yè)的角度做經(jīng)銷商盈虧分析等幫助商務(wù)部門洽談 價(jià)格。這幾年，由于商務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門的緊密合作，百特中國(guó)的價(jià)值鏈 管控良好，應(yīng)收賬款賬期不斷降低而且沒有壞賬。合規(guī)管理業(yè)內(nèi)人士表示，在美國(guó)的醫(yī)療體系中，醫(yī)院、藥房、藥廠

8、三方相 對(duì)獨(dú)立，醫(yī)院醫(yī)生賣的是“診斷”，診斷只有一段話，吃藥或者不吃藥， 開刀或者不帶刀，沒有售藥權(quán)。醫(yī)生在開過(guò)處方后，患者要去自負(fù)盈虧的 第三方藥店買藥，醫(yī)院和藥店沒有直接利益關(guān)系。但中國(guó)醫(yī)院不僅擁有處 方權(quán)，同時(shí)還有售藥權(quán)，因此藥品、設(shè)備制造商與醫(yī)院的協(xié)作非常重要。因而醫(yī)藥行業(yè)跟醫(yī)院之間往往存在大量的灰色地帶，從藥物審批、臨床試 驗(yàn)、藥品定價(jià)、藥品營(yíng)銷各環(huán)節(jié)都涉及到“公關(guān)”，特別是分銷渠道、客 戶關(guān)系維護(hù)等方面。對(duì)于跨國(guó)醫(yī)藥公司而言，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)具有更大的挑 戰(zhàn)。事實(shí)上，全球醫(yī)療器械領(lǐng)域的諸多廠商在合規(guī)管理的投入力度都 比較大。早在2006年，僅次于強(qiáng)生的全球第二大醫(yī)療器械巨頭一一西門 子

9、特大賄賂案曝光后，西門子開始對(duì)合規(guī)體系進(jìn)行徹底重建，加強(qiáng)對(duì)員工 的合規(guī)培訓(xùn)，對(duì)什么能做、什么不能做以及公司最新的合規(guī)情況進(jìn)行溝通； 同時(shí)對(duì)中間人分銷商等合作伙伴進(jìn)行不同程度的盡職調(diào)查。合規(guī)管理團(tuán)隊(duì) 從2007年的173人激增到2009年的600多人。當(dāng)年合規(guī)一詞成為西門 子內(nèi)部最強(qiáng)大的聲音，對(duì)企業(yè)治理起到重要的推動(dòng)作用。無(wú)獨(dú)有偶，GE醫(yī)療集團(tuán)中國(guó)區(qū)CFO Roberto曾表示，財(cái)務(wù)管理須合法合規(guī)，使業(yè)務(wù)緊 密配合國(guó)家的政策和公司規(guī)定，確保做正確的事，正確的做事。在 GE醫(yī) 療集團(tuán)內(nèi)部，擁有大量的律師和審計(jì)人員從事合規(guī)方面的工作，如合規(guī)培 訓(xùn)、政策解讀、合規(guī)審計(jì)。一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)的操作，均會(huì)記錄在

10、案，限期 改進(jìn)。同樣的，在合規(guī)管理方面，百特的力度也是空前的。根據(jù)百特2009年度可持續(xù)發(fā)展重點(diǎn)報(bào)告，2008年百特發(fā)布新版 員工行為準(zhǔn)則，更新了全球范圍內(nèi)反腐及和醫(yī)護(hù)人員交往的政策，其中還包括法律相關(guān)工具，業(yè)務(wù)所在國(guó)家的反腐政策、行業(yè)政策、職業(yè)操守規(guī)范。2009年間百特商業(yè)道德和合規(guī)團(tuán)隊(duì)舉行了100多場(chǎng)面對(duì)面的合規(guī)培訓(xùn)，超過(guò)2200名員工接受了反腐、合規(guī)方面的教育。根據(jù)百特國(guó)際商業(yè)道德和合規(guī)管理相關(guān)規(guī)定，合規(guī)管理由專門的 合規(guī)管理委員會(huì)和合規(guī)管理人員負(fù)責(zé)。定期向CEO提交合規(guī)報(bào)告，合規(guī)管理委員會(huì)協(xié)助相關(guān)人員進(jìn)行合規(guī)管理，以降低財(cái)務(wù)欺詐和濫用職權(quán)等風(fēng) 險(xiǎn)。筆者詢問(wèn)李平百特是如何看待這個(gè)問(wèn)題的。

11、“百特把合規(guī)放在一切考慮的首位?！崩钇綇?qiáng)調(diào)，美國(guó)的反海 外腐敗法非產(chǎn)嚴(yán)格，企業(yè)不得以盈利為目的為相關(guān)人員提供有價(jià)值的物 品。中國(guó)的法律法規(guī)也在不斷健全。所以在中國(guó)，財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)協(xié)助法律部 門、合規(guī)部門做很多合規(guī)性的培訓(xùn)，在各個(gè)場(chǎng)合，比方大區(qū)銷售會(huì)議上， 都會(huì)安排專門的時(shí)間宣講合規(guī)政策。眼下，百特內(nèi)部的合規(guī)管理已經(jīng)滲透到各個(gè)角落。百特中國(guó)目前 的客戶以三甲醫(yī)院為主，這些醫(yī)院對(duì)于醫(yī)療質(zhì)量、管理水平、合規(guī)管理都 提出很高的要求，百特為他們提供培訓(xùn)等的同時(shí)，更兼顧合規(guī)的流程和方 法。在財(cái)務(wù)管理方面，會(huì)有財(cái)務(wù)人員專門審核所有的文件。比如各類針對(duì) 醫(yī)院的會(huì)議議程各個(gè)時(shí)間段的主題，醫(yī)務(wù)人員參加活動(dòng)是否坐經(jīng)濟(jì)艙

12、，住宿是否符合標(biāo)準(zhǔn)，都有明文規(guī)定。如果舉行活動(dòng)，必須提交當(dāng)天的照片、 簽到表等給財(cái)務(wù)部門，在合規(guī)的情況下才會(huì)付款。財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)、法律部門、 合規(guī)部門會(huì)在事后針對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)定期審核。同時(shí)，對(duì)于外部的渠道商、供應(yīng)商的合規(guī)管理也在有序進(jìn)行。在 今年年初，百特中國(guó)完成了對(duì)于所有渠道商、供應(yīng)商的盡職調(diào)查。據(jù)筆者了解，一般來(lái)講，不同國(guó)家實(shí)行的藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)存在差異， 而統(tǒng)一藥品生產(chǎn)商則按照當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)。李平對(duì)此解釋道，百特在全 球使用統(tǒng)一的質(zhì)量體系以保證藥品質(zhì)量，同時(shí)對(duì)于銷往各地市場(chǎng)的產(chǎn)品都 符合各地藥典要求。從美麗到健康“一個(gè)女人35歲以前從事有關(guān)美麗的事業(yè)，35歲以后做健康醫(yī) 療，是一件可遇不可求的事?！?/p>

13、來(lái)自上司的一句調(diào)侃恰恰表達(dá)出了李平對(duì) 自身職業(yè)生涯的自豪。自2007年加入百特中國(guó)以來(lái)，李平一直致力于推動(dòng)優(yōu)化流程， 提高運(yùn)營(yíng)管理效率的各項(xiàng)工作，建立了良好的企業(yè)管理信息平臺(tái)。在財(cái)務(wù)管理方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的李平，早年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)國(guó)際金融專業(yè)。畢業(yè)后直接進(jìn)入當(dāng)初尚未和永道合并的普華從事審計(jì)工作，在三年高強(qiáng)度的審計(jì)工作之后，李平轉(zhuǎn)入朗訊在華的一家工廠從事一段時(shí)間 財(cái)務(wù)管理之后加盟全球化妝品巨頭一一歐萊雅集團(tuán)。事實(shí)上，正是在歐萊雅，李平逐漸從財(cái)務(wù)經(jīng)理向 CFO轉(zhuǎn)變。歐萊 雅擁有高中低端多級(jí)品牌， 產(chǎn)品覆蓋從護(hù)膚、彩妝、染發(fā)等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 歐萊雅每月都有新品上市，對(duì)它而言，最重要的就是銷售一一“如何

14、挑動(dòng) 消費(fèi)者的欲望和創(chuàng)造消費(fèi)需求”。因此財(cái)務(wù)管理也扮演著助推銷售的角 色。從產(chǎn)品的定位、價(jià)格、渠道都需要進(jìn)行財(cái)務(wù)分析， 最后為達(dá)到銷售量， 市場(chǎng)區(qū)域、媒體都需要慎重選擇。李平表示，在歐萊雅，財(cái)務(wù)從定價(jià)環(huán)節(jié)開始參與管理。比如，將 一個(gè)女人早上11步裝扮增加到13步，增加的兩步分別用什么產(chǎn)品； 各個(gè) 產(chǎn)品市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者是如何定位的，價(jià)格是多少；如果定價(jià)比對(duì)方高，賣 點(diǎn)在哪里；媒體廣告要做多少才能保證既定利潤(rùn)，這方方面面都涉及到具 體的財(cái)務(wù)分析，同時(shí)亦要滿足廣告法的要求。在經(jīng)歷歐萊雅、百特不同管理文化的熏陶后，李平并不認(rèn)為行業(yè) 的差別給財(cái)務(wù)管理會(huì)帶來(lái)更多的挑戰(zhàn)。她認(rèn)為，無(wú)論服務(wù)哪個(gè)行業(yè)，只要 學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，就能很快抓住行業(yè)的脈搏。同時(shí)在企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，制定 規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，幫助員工成長(zhǎng)，就能成為一名優(yōu)秀的 CFOo而一切的重中之重，就是系統(tǒng)化地建立能力出眾、 承責(zé)力行的團(tuán)隊(duì)。一直以來(lái)，李平都不斷地學(xué)習(xí)充電，無(wú)論是執(zhí)業(yè)資格，還是EMBA的學(xué)習(xí)；無(wú)論