銷售人員管理辦法

1、a: 銷售人員管理辦法1. 總則1.1. 制定目的為加強(qiáng)公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。a) 適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b) 權(quán)責(zé)單位（1） 銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2） 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2. 一般規(guī)定2.1.出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司員工管理辦法之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。2.2工作職

2、責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：2.2.1部門主管（1） 負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。（2） 執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。（3） 督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。（4） 控制存貨及應(yīng)收帳款。（5） 控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。（6） 隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。（7） 按時(shí)呈報(bào)下列表單：a、銷貨報(bào)告。b、收款報(bào)告。c、銷售日?qǐng)?bào)。d、考勤日?qǐng)?bào)。（8） 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。2.2.2銷售人員（1）基本事項(xiàng)a、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。b、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)

3、守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。c、不得無故接受客戶之招待。d、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。e、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項(xiàng)a、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。b、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說明。c、客戶抱怨之處理。d、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b、價(jià)格之反應(yīng)。c、消費(fèi)者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。e、定期了解經(jīng)銷商庫存。f、收取貨款及折讓處理。g、客戶訂貨交運(yùn)之督促。h、退貨之處理。i、整理各項(xiàng)銷售資料。（3） 貨款處理a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。b、不得以任何理由挪用貨款。c、不得以其他支票

4、抵繳收回之現(xiàn)金。d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。e、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。f、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。g、不得向倉庫借支貨品。h、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請(qǐng)單。2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，得依下列規(guī)定辦理。2.3.1銷售單位主管（1）移交事項(xiàng)a、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。b、公文檔案。c、銷售帳務(wù)。d、貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn)。e、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。f、已收未繳貨款結(jié)余。g、領(lǐng)用、借用之公物。h、其他。（2）注意事項(xiàng)a、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報(bào)告。b、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)

5、交人共同簽章。c、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2.3.2.銷售人員（1）移交事項(xiàng)a、負(fù)責(zé)的客戶名單。b、應(yīng)收帳款單據(jù)。c、領(lǐng)用之公物。d、其他。（2）注意事項(xiàng)a、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。b、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。c、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。3. 工作規(guī)定3.1.工作計(jì)劃3.1.1.銷售計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，制定個(gè)人之年度銷售計(jì)劃，并填制月銷售計(jì)劃表，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)計(jì)劃銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃表，填制拜訪計(jì)劃表，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施

6、。3.2.客戶管理（1） 銷售人員應(yīng)填制客戶資料管理表，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。（2） 銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。3.3.工作報(bào)表3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表（1） 銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日?qǐng)?bào)表。（2） 銷售工作日?qǐng)?bào)表應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2.月收款實(shí)績表（3） 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之月收款實(shí)績表，呈主管核示，作為績效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。3.4.售價(jià)規(guī)定（1） 銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。（2） 如有贈(zèng)品亦

7、須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷售管理（1） 各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。（2） 銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。（3） 貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。3.6.收款管理（1） 有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。（2） 銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。（3） 所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。（4） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。b：銷售人員考核辦法1.總則1

8、.1.制定目的為激勵(lì)銷售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績效，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.考核辦法2.1.考核時(shí)機(jī)每月五日前提出。2.2.考核方式分為部門考核和個(gè)人考核。2.3.考核權(quán)責(zé) 考核考核初核審核核定部門考核部門經(jīng)理總經(jīng)理個(gè)人考核部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理2.4.考核辦法2.4.1.考核部門（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式收款額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分銷售額目標(biāo)達(dá)成率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分

9、收款率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分合計(jì)100（2）總經(jīng)理a、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%b、銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/當(dāng)月計(jì)劃額*100%c、收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。（3）部門考核獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)abc得分81分以上60-80分60分以上獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.82.4.2.個(gè)人考核一、主管之考核計(jì)算（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法部門考核60部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明合計(jì)100（3） 權(quán)數(shù)說明a、工作態(tài)度a. 積極性8分（凡事主動(dòng)、做事積

10、極，盡最大努力把工作做好。）b. 協(xié)調(diào)性6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c. 忠誠度6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）b、職務(wù)能力a. 計(jì)劃能力8分（年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。）b. 執(zhí)行能力6分（各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c. 開發(fā)能力6分（對(duì)新產(chǎn)品新服務(wù)的開發(fā)能力。）二、銷售人員之考核（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法業(yè)績貢獻(xiàn)40實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分15收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額*100%工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明合計(jì)100（2）計(jì)算公式： 實(shí)收款

11、目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃銷售額*100%（3）權(quán)數(shù)說明： a、工作態(tài)度20分a.積極性8分（凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協(xié)調(diào)性6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.忠誠度6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）b、職務(wù)能力10分a.計(jì)劃能力4分（年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。）b.執(zhí)行能力3分（各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品質(zhì)3分（各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。）（4）個(gè)人考核獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)abb得分86分以上70-85分70分以下獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.82.5.月度績效獎(jiǎng)金計(jì)算2.5.1.獎(jiǎng)懲（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪

12、及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。（2）年度內(nèi)有6次a等則升等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次c等則降級(jí)或解除合同。3.附件附件1銷售部考核表附件2銷售部主管考核表附件3銷售人員考核表附件1年 月銷售部考核表考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%銷售額目標(biāo)達(dá)成率20當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額*100%收款率201-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額*100%等級(jí)合計(jì)得分附件2年 月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60工作態(tài)度20積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠度6職務(wù)能力20計(jì)劃能力8執(zhí)行能力6開發(fā)能力6合計(jì)得分一次二次等級(jí)附件3年 月銷售人員考核

13、表姓名初核復(fù)核核定備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貢獻(xiàn)60工作態(tài)度積極性10協(xié)調(diào)性8忠誠度7職務(wù)能力計(jì)劃能力5執(zhí)行能力5開發(fā)能力5等級(jí)合計(jì)得分c: 銷售人員激勵(lì)辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對(duì)不同的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵(lì)，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵(lì)之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.激勵(lì)方法2.1.追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目

14、標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機(jī)會(huì)者（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。（3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競賽。2.3.追求發(fā)展者（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個(gè)人發(fā)展。（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。2.4.根據(jù)業(yè)績狀況，采取不同的激勵(lì)方式（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也不同。3.建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。（3）隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。4.附件激勵(lì)的幾種常

15、見方式：（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點(diǎn)而定。（2）工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。（4）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩

16、帶特殊的工作卡等。注在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。d: 銷售人員客戶拜訪管理辦法1.總則1.1.制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.實(shí)施辦法2.1.拜訪目的（1）市場調(diào)查、研究市場。（2）了解競爭對(duì)手。（3）客戶保養(yǎng)：a、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。b、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。c、結(jié)清貨款。（4） 開發(fā)新客戶。（5） 新產(chǎn)品推廣。（6） 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋

17、率。2.2.拜訪對(duì)象（1） 業(yè)務(wù)往來之客戶。（2） 目標(biāo)客戶。（3） 潛在客戶。（4） 同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè)3.1.拜訪計(jì)劃銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備（1） 每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。（2） 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3） 確定拜訪對(duì)象。（4） 拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5） 拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。3.3.拜訪注意事項(xiàng)（1） 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3） 拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）

18、。（4） 拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1） 拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。（2） 拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（3） 拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。e: 銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則1.總則1.1.制定目的（1）本細(xì)則依據(jù)公司銷售人員管理辦法之規(guī)定制定。（2）促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。1.2.適用范圍本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.查核規(guī)定

19、2.1.計(jì)劃程序2.1.1.銷售計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，擬定個(gè)人之年度銷售計(jì)劃，并填制月銷售計(jì)劃，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。2.1.2.作業(yè)計(jì)劃（1）銷售人員依據(jù)月銷售計(jì)劃，每月填制拜訪計(jì)劃。（2）銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于拜訪計(jì)劃之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。2.2.查核要項(xiàng)2.2.1.銷售人員（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)拜訪計(jì)劃所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制客戶拜訪報(bào)告。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)

20、記錄于拜訪計(jì)劃內(nèi)。2.2.2.部門主管（1）審核銷售拜訪報(bào)告時(shí)，應(yīng)與拜訪計(jì)劃對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的拜訪計(jì)劃與銷售拜訪報(bào)告，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。2.3.注意事項(xiàng)（1）銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制拜訪計(jì)劃并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。（2）銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。（3）拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。3.附件附件1客戶拜訪計(jì)劃年 月 日

21、no.客戶名稱客戶類型拜訪目的預(yù)計(jì)時(shí)間聯(lián)系人備注批準(zhǔn)： 審核： 填表：附件2客戶拜訪報(bào)告客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時(shí)間接洽人聯(lián)系方式客戶拜訪記錄問題點(diǎn)及改善對(duì)策后續(xù)行動(dòng)主管： 拜訪人：f: 銷售工作日?qǐng)?bào)表審核制度1.總則1.1.制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷售績效，特制定本制度。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員工作日?qǐng)?bào)表之審核，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.工作日?qǐng)?bào)作業(yè)規(guī)定2.1.日?qǐng)?bào)作業(yè)流程2.1.1.銷售人員（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容

22、，詳細(xì)填入銷售工作日?qǐng)?bào)表，并呈部門主管。（2）前一日的銷售工作日?qǐng)?bào)表，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。2.1.2.部門主管查核銷售人員所呈的銷售工作日?qǐng)?bào)表后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。2.1.3.部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的銷售工作日?qǐng)?bào)表批示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。2.1.4.企劃部將各銷售部送交的銷售工作日?qǐng)?bào)表核計(jì)，并加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)。2.2.審核要領(lǐng)2.2.1.銷售主管（1）應(yīng)依據(jù)拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則之規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。（2）將銷售人員所呈的銷售工作日?qǐng)?bào)表與客戶定單及繳款明細(xì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日?qǐng)?bào)表的正確性。（3）對(duì)銷售人員所提出的問題

23、及處置對(duì)策，應(yīng)予以初步之核示。2.2.2.銷售部經(jīng)理（1）綜合審查各銷售單位所呈的銷售工作日?qǐng)?bào)表。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。2.2.3.企劃部門（1）核對(duì)并統(tǒng)計(jì)銷售工作日?qǐng)?bào)表之各項(xiàng)內(nèi)容。（2）依據(jù)銷售工作日?qǐng)?bào)表與拜訪計(jì)劃表，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng)率。（3）將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供銷售部門參考。3.附件附件拜訪日?qǐng)?bào)表日期： 制表： 項(xiàng)次訪問客戶訪問時(shí)間訪問目的結(jié)果下次計(jì)劃行動(dòng)到達(dá)離開收款訂貨開發(fā)服務(wù)介紹其他收款訂貨其他時(shí)分時(shí)分12345679總結(jié)今日訪問家數(shù) 今日銷收總額 本月累計(jì)訪問家數(shù) 本月銷收總額 明日計(jì)劃訪問家數(shù) 預(yù)定收款額 市場情報(bào)工作檢討及建議競爭者情報(bào)批示企劃部：

24、 銷售部經(jīng)理： 銷售部主管： 制表人： 膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻

25、衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅

26、羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆

27、膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇

28、袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁

29、罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞

30、腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆

31、袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇

32、羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈

33、膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂

34、袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃

35、肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇

36、膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈

37、袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿

38、肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃

39、膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄

40、裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈

41、肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿

42、膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃

43、羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖

44、肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅

45、膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿

46、羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀

47、肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄

48、膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅

49、羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆

50、肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿

51、芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁

52、羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄

53、肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆螅羂蕆薁螁羈膇蒄蚇羀艿蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚅襖肄芀薇螀肄莂螃蚆肅蒅薆羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇螞腿聿薂薈膈膁蒞羇膈莃蟻袃膇蒆蒃蝿膆膅蠆蚅膅羋蒂羄膄莀蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膂蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂袆羋螂螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆 羂芇蚄蚃膇膃蚃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁蝕膄膀莇袂羆膆莆羅節(jié)蒄蒞蚄肅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂蒃羈袆蒁蒂蟻肁莇蒁螃襖莃蒀羅肀艿葿蚅羂膅葿螇膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膄肇薄袆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁