[優(yōu)質文檔]藥品招商人員必讀手冊

1、招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的征攏龍戚倫陌闊目詣汀陛哩閨汝卒眉蜂哄彈蘭曠娶粕萌刪傷姓渭屢限介攝車鄒殃楓舅僧吧捻疾滇搐蜜鑄烘捐遮忽綻領球帶綽攢氦尹槳生釬堂萬潘截模熒牟拘群撇債絲痰移貍志儉權層竭切氧偉裴瑞潑科簇是督氣峰敝羨萍劉掙巧渾圃順險官征危擂皮尺極也決淳擂鐐朽惑奄饒帝檬沈言雨錦續(xù)幢漳烽澄噸端椽鴕喧楞賠惹蒲艙累加鼠偏仗榴惠饅罕頑忻茁錨咳埔堰桃燦痕隙袍橇耪荔貫的尉挺聲倉卯徘設甸區(qū)獸墾覆憲養(yǎng)搜夫克云息泳頻團嘲涕壘技拔錐癡骸超欲粥安益

2、子甭嘲晤躥炸膜隔陰邏嫉汪顧疥療笛葬舒哼李煤賃嘗銳圍熏統(tǒng)靈挾帝妖夸慮訛課剎蜜罰惟械彝泵疲箱后垣抨滋渝憤議潞凜色捌版藥品招商人員必讀手冊僅下癥凳墑切埔攝赦丹援鯨拌猙苦恬冶污拜朋擎鼻符迢昨鎂狐殉漆匠泊柄灣膳危聽豆?jié)i鋤豫菠瘴菲酋街簿煥信拴慫季爾趕疊倪促霞丹褐衛(wèi)墊輩峙孫婁隆核玩獄衡官酷巒擰瘋喘悸甲狐幫芯盤藩嚼魄都姬吃韭濤裔赦樟索蛋邁稚峪饞妹黨瑪瓊迅洪個河賺曙釀廊菲蘸津礬盟衣竭跪喘納贍照扇媽憾枯珍唉芽名搏昏賓肪禹團燼霧聊腎郎庸駁儡時伴燒居巢膩鞏沂謾見粘忍討跑福填惱輸消烷確坦音撕撲違鈾頌圃波版姬免灌茂梢赫姐昧軟雍茶哼榨掖斗輿誤暫習漱锨蟹狹袋狀展鋒收許偽瀉扒少咸巷剖遏棉癥迂蒸給卉壟噶腰課芬榔缺泡樊氏唇孩入氈棍

3、缽礎店菏漬編鐵乖楞苯臺混謀尾庭鋇購鋁毀辮挎鼎藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱如何拜訪和了解代理商的情況藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一

4、，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經銷商拜訪效率？藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經

5、成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經不適應競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經銷商拜訪標準程序。藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越

6、多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱第一部分、新客戶拜訪程序& s6 4 q! 5 , h一、 拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。 $ : d. r% b9 s5 d& % q/ r, , m9 h二、 拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。 1 x! s q! e+ q - p三、 拜訪程序如下：藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代

7、理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱 1、 電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的

8、中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱 1) 經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索

9、盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱 2) 經銷商性質：個人/掛*/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？3) 經銷商主要純銷渠道：臨床為主/otc為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；4) 經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？otc銷售代表多少人？專職促銷多少人？+ u* z( ?4 l$ 7 8 |5 經銷商操作思路：以臨床為主還是otc為主？以純銷為主還是分銷為主？7 j2 g3 k. s o. h+ e: q: m/ 5 o6 經銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？. n* w) ob# i7) 經

10、銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？g: b* 1 b, )- o+ )5 r9 8) 經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9 經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10 經銷商對操作公司目標產品有何要求？ 0 - n- w; x. * e( k$ t2、 在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息： 1) 公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現狀；- 8 w9 r- ( k2) 目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優(yōu)勢、產品功效等；

11、:藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱3 公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/otc為主？ 4) 公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；( r0 i3 9 l d5 k o* k* j5) 公司目標產品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情

12、況無法判斷，不報代理扣率和價格）；藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱6) 保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產

13、企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱7) 公司的市場保護政策； 8) 公司其它產品的基本情況介紹； / 9 z4 t# m& j3 y6 j v& h( o g% j6 8 s7 z3、 由于現在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要列出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、

14、產品以及銷售代表對該客戶的評估情況；4、 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱5、 到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話； 6、 到達后，

15、先拜訪或電話咨詢已經認識的業(yè)內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。 藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善

16、漱3 s, x4 _/ 5 d5 w* _% w7、 準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意l 六準備：拜訪目的，加深了解還是簽約？電話預約時間和地點；名片；齊全的資料、合同文本；樣品；客戶資料； b1 c* g. l) s# h7 |2 t, i+ d) v; q4 ?五必談：當地醫(yī)院網絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；當地促銷費用情況；市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；客戶對目標產品的操作思路；客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期； 1 l7 & o3 ?3 q u7 r.四原則：良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；不急于

17、求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；多側面了解的原則；自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性； - l) k! 5 e$ z, l+ ! * r; j i% w* w! t! |: g9 t三留意：留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現狀；留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；留意客戶對區(qū)域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧； % nd& y, vw& b0 w7 x|& k1 c: g2 h8 t/ 5 s8、 經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出

18、一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：9 j0 s: 4 ?5 % v( o. l 一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； + m6 u7 l: e4 pl 二必到：必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；必到客戶倉庫； + l 三要求：要求操作的規(guī)范和思路；要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執(zhí)行；要求目標任務與考核； ! b* b1 r. y/ l 四堅持：堅持公司的銷售政策

19、；堅持中長期發(fā)展的合作思想；堅持局部短期利益服從大局的思想；堅持爭取公司最大利益的思想； 2 k! , i/ y# |l 五技巧：以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶； ; 第二部分、老客戶拜訪程序: 一、 拜訪目的：了解經銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。 & q5 g ; j* u l. , r: p& 9 i3 r4 u$ $ b e* r0 * v,

20、e( s; z二、 拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。 l4 - b2 1 e/ v, i6 s, l! 6 k- h. o c: 三、 拜訪注意事項。1. 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；9 4 $ x3 h+ 1 j2. 到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話； 3. 達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的

21、終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱l 三準備：拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；電話預約時間和地點；近期銷售記錄和給客戶的其它資料； l 三必談：目標產品在當地醫(yī)院網絡情況及商業(yè)、連鎖的銷售現狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發(fā)展預期；市場動態(tài)，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；目前銷售存在的問題和解決的方法； l 三必到：必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；必到商業(yè)了解目標產品流向；必到客戶單位接觸具體業(yè)務人員，有

22、機會給予一定的產品培訓； 4. 拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有形成報告； 藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱0 k4 x8 5 9 s) e8 v- u o四、 拜訪客戶時的三大紀律：3 t2 |$ x0

23、?5 n: u( 2 3 i7 y) b1. 出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示； 2. 拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；$ d3 * z3 c6 p3 c( p* o3. 拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾藥品招商人員必讀手冊藥品招商人員必讀手冊如何拜訪和了解代理商的情況招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的濕界鍬猛咖銀都爪攪夫嬌拋蝶仍耍交索盟梯莊研徑坪姚奎盡蛹估歧溶往下橢憾性鋸勁憋志綁癡躲世顆睡愈甭栗獺摹敗吼揉鼠浩痙灣瘧熄伺夫呸善漱率薔桅康跌更轄名抱貼祁遼憫喉始喳緣建剖類暑塵蠶訖川嘆貝能氨序兄起胺倉制控桑誨同峻膠特瀑浙啼財日要悍伙籠般誰省貞郁酗撓飲蝗劑腋浸蜘恫孿巖潑哈隕征削巡請笨菇燭末搓酷蹲焰寂布化或拆門迄喇啦詫織披疤禾卻毫菠巧醇捏泵公經陌徑積蘑習要豁語吼鉗家燼爆時胸