房地產(chǎn)置業(yè)公司銷售管理制度

1、業(yè)務(wù)部管理制度第一章 業(yè)務(wù)部行政管理制度一、 考勤制度：1. 遲到處理：1） 業(yè)務(wù)部銷售的所有工作人員每天必須在08：30分之前到達(dá)銷售現(xiàn)場并填寫簽到表，超時即作為遲到處理；30分鐘后列為曠職(工);2） 遲到在10分鐘之內(nèi)罰款￥10元；3） 遲到在20分鐘之內(nèi)罰款￥20元；4） 遲到在30分鐘之內(nèi)罰款￥30元；5） 每月累計遲到超過3次，除當(dāng)次罰款外，再加罰100元。2. 早退處理：案場人員在未到下班時間之前私自離開案場，視為曠職；3. 曠工處理：1) 案場人員無故未到崗，記曠工一次；2) 曠職(工)抵扣200當(dāng)日薪資;3) 連續(xù)曠職(工)3天或一年累計6天,得予開除。4. 外出制度：(1)

2、凡因私外出人員，在外出之前須填寫外出登記表，并按公司流程先由主管簽字后,由助理或經(jīng)理簽字確認(rèn)方可外出，返回時，須注明返回時間，否則按照曠工處理。外出限2小時，超過2小時視為事假; （2）每月因私外出不得超過三次。5. 病假制度：銷售人員可當(dāng)天申請病假，但上班后第一天須填寫請假單，并出具病例卡及就診記錄；否則按照礦工處理。6. 事假制度：按照公司的規(guī)章制度.二、 案場人員規(guī)范：1. 案場形象規(guī)范1) 案場人員在8：308：45之間為著裝準(zhǔn)備時間；2) 案場人員必須著標(biāo)準(zhǔn)制服上崗；3) 案場女性員工必須化淡妝，長發(fā)必須束起，不能佩戴太過夸張的耳環(huán)及項(xiàng)鏈，手上最多只能佩戴一枚戒指，不能涂抹太過妖艷的

3、指甲油；4) 員工制服必須保持干凈整潔，襯衣必須經(jīng)常更換及洗熨；5) 所有員工必須穿深色辦公鞋，每天擦鞋油，保持鞋面整潔;6) 案場員工上崗必須佩帶由公司統(tǒng)一制作的工號牌。2. 案場行為規(guī)范1) 案場員工不得在公共區(qū)域化妝，不得將私人物品擺放在公共區(qū)域；2) 不能在上班時間吃零食，違者處以￥20元罰款；3) 不得做與工作無關(guān)的事情，違者處以￥20元罰款；4) 業(yè)務(wù)員在前臺接待，不得出現(xiàn)與專業(yè)無關(guān)的書籍或報刊，不得在前臺吃零食、聊天，違者處以￥20元罰款；5) 案場前臺接待員工，必須在客戶進(jìn)門時全體起立，并同時微笑地大聲說：“歡迎參觀！”；6) 接待客戶時必須手持資料夾，并面帶微笑；資料夾必須隨

4、身攜帶，離坐時不可放置在接待桌上，違者處以￥20元罰款；7) 當(dāng)需與客戶坐下洽談時，應(yīng)先為客戶拉開座椅，并示意請坐，等客戶落座后方可坐下（業(yè)務(wù)員需面朝控臺就座），員工必須只坐座椅的三分之二，挺胸立腰，手放于桌上，面帶微笑，平視客戶；8) 當(dāng)員工接待完畢，客戶離座時應(yīng)先將客戶座椅放回原位，并送客戶至售樓處門口，此時，前臺人員必須同時起立，并說：“謝謝光臨，請慢走！”；9)案場員工接聽電話必須在鈴響三聲內(nèi)接起電話，并說：“xxxxx(項(xiàng)目名稱)，你好！”，并做好接聽記錄。違者罰款￥20元；員工辦公室內(nèi)電話超過三聲無人接聽時，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)辦公室內(nèi)所有在場工作人員罰款￥10元。10)工作中因事離崗須事先報

5、請上級并獲得上級批準(zhǔn)，不得無故離開工作崗位。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)可作￥50元罰款或曠工處理。3. 員工服務(wù)意識：1) 客戶進(jìn)門員工接待時，必須先填寫客戶接待表，其他員工將填寫完的登記表交至案場助理處，由案場助理進(jìn)行電腦登記；2) 銷售人員不得掙搶客戶，否則可作除名處理。具體接待及分配原則參照客戶接待規(guī)則；3) 業(yè)務(wù)員老客戶進(jìn)門，而原接待業(yè)務(wù)員正在接待其他客戶，則其他業(yè)務(wù)員必須上前熱情接待，同時告之原業(yè)務(wù)員，并幫助其解決客戶問題；4) 資歷較深的銷售員工必須主動提攜幫助淺資歷的銷售員工，使其完成團(tuán)隊或個人指標(biāo)；5) 后臺工作必須配合前臺人員，方便業(yè)務(wù)員接待客戶；4. 銷售人員工作規(guī)范：1) 案場員工

6、必須于8：30分前至?xí)h室參加每日晨會。（5分鐘時間。）2) 員工8：45分前必須整理好儀容儀表，規(guī)范著裝上崗；3) 由案場經(jīng)理或當(dāng)日案場負(fù)責(zé)人召開晨會及晚會，案場助理每日做好會議記錄；4) 案場員工必須每日做好客戶登記工作下班前把來客統(tǒng)計表交于控臺，并保證各類統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、完整性；5) 案場員工應(yīng)培養(yǎng)良好的團(tuán)隊合作精神，提高工作效率；6) 業(yè)務(wù)員有義務(wù)提出合理化建議，完善案場銷售工作；7) 業(yè)務(wù)員午餐時間為11：3012：00，由組長安排分兩批輪流進(jìn)行；8) 每日的總結(jié)會議16：45開始,由銷售主管或銷售助理負(fù)責(zé),時間15分鐘.如有客戶有約,置業(yè)顧問一定要在場；9) 建立完善的值班制度。5

7、. 樣板間操作規(guī)范：1) 樣板間每日銷售人員帶客戶參觀，在樣板間內(nèi)的業(yè)務(wù)員必須同樣熱情接待客戶，不得爭搶或懈怠客戶；2) 當(dāng)客戶要進(jìn)入樣板間時，銷售人員應(yīng)主動遞上鞋套或其他保護(hù)性工具。3) 每日帶看樣板間的業(yè)務(wù)員在接待時間內(nèi)對樣板間內(nèi)的物品負(fù)有保管責(zé)任，任何物品損壞，須立即告知當(dāng)日樣板間負(fù)責(zé)人或現(xiàn)場經(jīng)理。三、 環(huán)境衛(wèi)生：1. 業(yè)務(wù)員在與客戶洽談完后，及時整理洽談桌，保持洽談區(qū)整潔，違者處以10元罰款；2.前臺業(yè)務(wù)員必須保持前臺整潔，不得隨意擺放物品，水杯只能放在休息區(qū)；3.員工下班時，必須整理好個人銷售道具、用品及資料，前臺接待員工在下班時，整理前臺保證案場的清潔；4.案場人員每日下班前整理控

8、臺文件，并進(jìn)行歸檔，負(fù)責(zé)控臺的整潔；5.當(dāng)班人員下班時，應(yīng)檢查案場內(nèi)所有電器設(shè)備的關(guān)閉。四、專案經(jīng)理的權(quán)限職責(zé)：聽從銷售總監(jiān)的工作安排，執(zhí)行公司有關(guān)章程，負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊，幫助小組成員成交。權(quán)限：1. 有權(quán)安排組員的值班2. 有權(quán)對違規(guī)組員按照案場規(guī)定作出懲罰3. 有權(quán)對組員的接待權(quán)作出罷免（權(quán)限2天，2天以上報控臺） 注：以上案場制度監(jiān)督并執(zhí)行者，除特別指出外，其余均為案場經(jīng)理和助理。除特別注明外，其余均按照開具備忘錄處理。所罰款項(xiàng)做為業(yè)務(wù)部團(tuán)隊活動基金。第二章 業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員客戶接待規(guī)定一、 新客戶來訪由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問輪流接待，當(dāng)日成交后業(yè)績和傭金歸當(dāng)事置業(yè)顧問。若當(dāng)日未成交，按第七條執(zhí)行。二

9、、 電話咨詢客戶第一次到現(xiàn)場若不指名電話接待之置業(yè)顧問則由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問輪流接待，當(dāng)日成交后業(yè)績和傭金歸當(dāng)事置業(yè)顧問。若當(dāng)日未成交，按第七條執(zhí)行。（如跳接，客戶、業(yè)績、傭金均歸應(yīng)接客戶的置業(yè)顧問）三、 公司、非現(xiàn)時置業(yè)顧問的老客戶介紹的客戶及其它形式介紹來的客戶由現(xiàn)場負(fù)責(zé)人指派置業(yè)顧問接待，當(dāng)日成交后業(yè)績和傭金歸當(dāng)事置業(yè)顧問。若當(dāng)日未成交，按第七條執(zhí)行。四、 若置業(yè)顧問已調(diào)離本公司，其原有的老客戶來現(xiàn)場回訪由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問輪流接待，當(dāng)日成交后業(yè)績歸當(dāng)事置業(yè)顧問。若當(dāng)日未成交，按第七條執(zhí)行；五、 若置業(yè)顧問已調(diào)本公司其它售樓處工作，其原有的老客戶來現(xiàn)場回訪由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問輪流接待，當(dāng)日成交

10、后業(yè)績歸原置業(yè)顧問，傭金當(dāng)事置業(yè)顧問和原置業(yè)顧問各50%。若當(dāng)日未成交，按第七條執(zhí)行。（若客戶距原置業(yè)顧問調(diào)離2個月后成交，業(yè)績和傭金歸當(dāng)事置業(yè)顧問）六、 若置業(yè)顧問已調(diào)本公司其它部門工作，其原有的老客戶來現(xiàn)場回訪,由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問輪流接待，成交后業(yè)績歸當(dāng)事置業(yè)顧問，傭金當(dāng)事置業(yè)顧問和原置業(yè)顧問各50%。若當(dāng)日未成交，按第七條執(zhí)行。（若客戶距原置業(yè)顧問調(diào)離2個月后成交，業(yè)績和傭金歸當(dāng)事置業(yè)顧問）七、 老客戶回訪由原當(dāng)事置業(yè)顧問接待，成交后業(yè)績和傭金歸原當(dāng)事置業(yè)顧問。若原當(dāng)事置業(yè)顧問當(dāng)日不當(dāng)班，可委托現(xiàn)場負(fù)責(zé)人指派或委托當(dāng)班置業(yè)顧問代為接待，也可本人親自來公司接待(必須正裝上班,不算加班),成

11、交后業(yè)績和傭金歸原當(dāng)事置業(yè)顧問。如果未委托：a、老客戶來訪，說明被接待過及接待者姓名，由現(xiàn)場負(fù)責(zé)人指派或當(dāng)班置業(yè)顧問代為接待，成交后業(yè)績和傭金歸原當(dāng)事置業(yè)顧問。b、老客戶來訪，未說明被接待及接待者姓名，當(dāng)班接待的置業(yè)顧問應(yīng)詢問清楚，熱情接待，并主動與原當(dāng)事置業(yè)顧問聯(lián)系，問明情況，不管成交與否，該客戶均歸原當(dāng)事置業(yè)顧問所有。八、 老客戶介紹的新客戶1、 老客戶陪同新客戶來現(xiàn)場：1）原當(dāng)事置業(yè)顧問當(dāng)日當(dāng)班，有優(yōu)先接待權(quán)，當(dāng)日成交后業(yè)績和傭金歸原當(dāng)事置業(yè)顧問。若當(dāng)日未成交，今后按第七條執(zhí)行；2）原當(dāng)事置業(yè)顧問當(dāng)日不當(dāng)班，但委托過現(xiàn)場負(fù)責(zé)人指派或委托當(dāng)班置業(yè)顧問代為接待（仍具有優(yōu)先接待權(quán)），當(dāng)日成交后

12、業(yè)績和傭金歸原當(dāng)事置業(yè)顧問。若當(dāng)日未成交，該客戶仍歸原當(dāng)事置業(yè)顧問所有，今后按第七條執(zhí)行；3）原當(dāng)事置業(yè)顧問當(dāng)日不當(dāng)班，并未委托過現(xiàn)場負(fù)責(zé)人指派或委托當(dāng)班置業(yè)顧問代為接待（放棄優(yōu)先接待權(quán)），由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問輪流接待，當(dāng)日成交后業(yè)績和傭金歸當(dāng)班置業(yè)顧問。若當(dāng)日未成交，該客戶仍歸當(dāng)班置業(yè)顧問所有，今后按第七條執(zhí)行；4）原當(dāng)事置業(yè)顧問當(dāng)日不當(dāng)班，并未委托過現(xiàn)場負(fù)責(zé)人指派或委托當(dāng)班置業(yè)顧問代為接待，由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問輪流接待。事后若有爭議，經(jīng)了解確認(rèn)新客戶來現(xiàn)場之前，原當(dāng)事置業(yè)顧問確已做過一定的跟蹤和服務(wù)工作（如帶老客戶為新客戶看房，敦促其盡早帶新客戶來現(xiàn)場等），同時多次電話訪問，并能當(dāng)場提供順時間

13、式跟蹤記錄或新客戶的聯(lián)系電話。不論成交與否，該客戶、業(yè)績、傭金原當(dāng)事置業(yè)顧問和現(xiàn)當(dāng)事置業(yè)顧問各50%。若當(dāng)日未成交，今后該新客戶歸兩人所有，按第七條執(zhí)行。九、 老客戶未陪同新客戶來現(xiàn)場：1） 新客戶指名，被指名者有優(yōu)先接待權(quán)，當(dāng)日成交后業(yè)績和傭金歸被指名置業(yè)顧問，若當(dāng)日未成交，該客戶仍歸被指名置業(yè)顧問（當(dāng)事置業(yè)顧問）所有，今后按第七條執(zhí)行；2） 新客戶未指名或指名，被指名者當(dāng)日未當(dāng)班，由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問輪流接待，當(dāng)日成交后業(yè)績和傭金歸當(dāng)日接待的置業(yè)顧問。若當(dāng)日未成交，該客戶歸當(dāng)日接待的置業(yè)顧問所有，今后按第七條執(zhí)行；3） 新客戶未指名或指名，被指名者當(dāng)日未當(dāng)班，由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問輪流接待，事后

14、若有爭議，經(jīng)了解確認(rèn)新客戶來現(xiàn)場之前，原當(dāng)事置業(yè)顧問確已做過一定的跟蹤和服務(wù)工作（如帶老客戶為新客戶看房，敦促其盡早帶新客戶來現(xiàn)場），同時多次電話訪問，并能當(dāng)場提供順時間式跟蹤記錄或新客戶的聯(lián)系電話。不論成交與否，該客戶、業(yè)績、傭金原當(dāng)事置業(yè)顧問和現(xiàn)當(dāng)事置業(yè)顧問各50%。若當(dāng)日未成交，今后該新客戶歸兩人所有，今后按第七條執(zhí)行。 對1款c項(xiàng)、2款b項(xiàng)注解新客戶來現(xiàn)場看房，是對老客戶的信任和從老客戶處獲得的房源信息，不管原當(dāng)事置業(yè)顧問是否被老客戶咨詢過，老客戶的意愿不能決定新客戶的意愿，在新客戶未來現(xiàn)場之前，此新客戶不能作為歸屬原當(dāng)事置業(yè)顧問的依據(jù)。 對1款d項(xiàng)、2款c項(xiàng)注解新客戶來現(xiàn)場看房，是對

15、老客戶的信任和從老客戶處獲得的房源信息，同時，新客戶來現(xiàn)場看房之前，原當(dāng)事置業(yè)顧問也花了一定的精力和作了一定的努力。但新客戶到現(xiàn)場后，對房源從理性認(rèn)識上升至感性認(rèn)識，產(chǎn)生購買欲，或再回訪，均離不開當(dāng)事置業(yè)顧問的辛勤和努力。固雙方都付出了努力，都應(yīng)得到回報。十、 接待代其他人看房的客戶并出現(xiàn)回訪1、 代他人看房都有陪同當(dāng)事人來現(xiàn)場，按第七條執(zhí)行。2、 當(dāng)事人自行來現(xiàn)場： 按第八條第2款執(zhí)行。 當(dāng)事人第一次來現(xiàn)場，未提起受代其看房者推薦，被其它當(dāng)班置業(yè)顧問接待，若第二次來現(xiàn)場，提起受代其看房者推薦，該客戶應(yīng)歸接待代其他人看房者的置業(yè)顧問，若未提起，歸接待當(dāng)事人的置業(yè)顧問所有。注：新客戶指第一次來現(xiàn)

16、場看房 老客戶指第二次及以上來現(xiàn)場看房當(dāng)事置業(yè)顧問指當(dāng)日當(dāng)班接待的置業(yè)顧問 第三章 業(yè)務(wù)部置業(yè)顧問考核原則及流程一、置業(yè)顧問業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)1. 置業(yè)顧問不通過業(yè)務(wù)考試不得上崗接待客戶。2. 業(yè)務(wù)考試分為筆試、現(xiàn)場模擬；3. 置業(yè)顧問銷售指標(biāo)最少2套/月。4. 若第一個月不達(dá)成指標(biāo)，后一個月以彌補(bǔ)前月指標(biāo)與當(dāng)月指標(biāo)為考核標(biāo)準(zhǔn)，第二月的考核指標(biāo)為4套。三個月不能達(dá)成指標(biāo)公司有權(quán)解除勞動合同，每一季度或每年的三、六、九、十二月底作一考核，最終淘汰名單由處通報綜合管理處后執(zhí)行。二、業(yè)務(wù)組長考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)組長除完成本人的2套指標(biāo)外，還必須帶領(lǐng)本小組完成對小組的考核標(biāo)準(zhǔn)8套/月。 若連續(xù)三個月不達(dá)標(biāo)，免除業(yè)務(wù)

17、組長的職位，薪資調(diào)整為置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)。第一季度或每年的三、六、九、十二月底作一考核，最終淘汰名單由處通報行政部處后執(zhí)行。三、專案經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)經(jīng)理不設(shè)定本人的考核標(biāo)準(zhǔn)，但必須帶領(lǐng)整個團(tuán)隊完成每月40套的業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，第一個月不達(dá)成指標(biāo)其提成傭金依70%發(fā)放，第二個月不達(dá)成指標(biāo)其提成傭金依60%發(fā)放，連續(xù)三個月不達(dá)標(biāo)，公司有權(quán)解除合同。四、業(yè)務(wù)部置業(yè)顧問考核細(xì)則1、考核列入每月評比依據(jù)及季度淘汰依據(jù)，并每月公告。2、銷售任務(wù)完成欄由控臺核報后指定填寫。3、評分加權(quán)依表列比例占比。4、評分欄內(nèi)為最高分，依區(qū)分再行評分。5、置業(yè)顧問自己評分欄由全體置業(yè)顧問評分后均分?jǐn)?shù)填入；組長自己評分欄由全體置業(yè)

18、顧問包括各組長評分后平均分?jǐn)?shù)填入。組長評分欄由控臺寫。6、最終淘汰名單由業(yè)務(wù)部通報行政部后執(zhí)行。置業(yè)顧問考核流程統(tǒng)計出當(dāng)月簽約、回款比例排名呈行政部、財務(wù)、總經(jīng)理按總評分的排名列出最后排名的名淘汰者上報簽呈行政管理部協(xié)助業(yè)務(wù)部執(zhí)行人員淘汰業(yè)務(wù)部經(jīng)理評分（30%）業(yè)務(wù)部副理評分（25%）業(yè)務(wù)部助理評分（20%）置業(yè)顧問自己及為同仁評分（10%）控臺按簽約、回款額評分（15%）蘇州瑞嘉房產(chǎn)營銷咨詢有限公司（業(yè)務(wù)部綜合考評表）考評項(xiàng)目等次積分評議重點(diǎn)得分一、工作品質(zhì) （工作正確完整性） 總分25分23-25特優(yōu)：學(xué)養(yǎng)俱豐，具備工作所需之專業(yè)技能，呈現(xiàn)超高之工作水平。18-22優(yōu)：心思縝密，具有核心職

19、能，承辦工作之完整與精確性令人滿意。12-17良：工作品質(zhì)能符合要求，偶有失誤亦能自行修正。8-11尚可：雖能掌握工作要領(lǐng)，對于工作品質(zhì)之正確與完整仍需加強(qiáng)。4-7劣：工作粗心大意，可避免的錯誤頻繁，造成相關(guān)單位之困擾。0-3極差：自身問題，無法面對工作。二、工作能度 （工作的認(rèn)真程度與主動程度） 總分25分23-25特優(yōu)：有高度的工作企圖心，能善用資源，時時全力以赴，擅長規(guī)劃工作，不須時時提醒，能主動協(xié)調(diào)完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)。18-22優(yōu)：敬業(yè)樂群，能獨(dú)當(dāng)一面處理相關(guān)業(yè)務(wù)。12-17良：工作進(jìn)取，任勞任怨，配合度高。8-11尚可：對所屬業(yè)務(wù)尚能投入，惟缺乏自發(fā)性，積極性有待加強(qiáng)。4-7劣：對工作配合

20、度差，雖經(jīng)要求改善仍未見成效。0-3極差：對工作配合度差，雖經(jīng)要求改善仍未見成效。三、團(tuán)隊精神 （與同仁間合作分工、協(xié)同互助） 總分20分19-20特優(yōu)：具有領(lǐng)袖力，能熱心參與公司計劃及活動，深得同仁愛戴。16-18優(yōu)：主動協(xié)助同仁解決問題，能配合公司政策圓滿完成任務(wù)，人緣佳。12-15良：與人相處愉快，能參與活動。7-11尚可：在主管強(qiáng)力要求下，才勉為其難的與他人互動，偶有摩擦。4-6劣：自我意識強(qiáng)烈，隨性而發(fā)，遇事總是無關(guān)緊要。0-3極差：自我意識強(qiáng)烈，行為粗暴無法與他人合作。四、考勤狀況 總分20分請事假一天扣0.5分遲到一次扣0.5分，第五次（含）每次扣1分簽卡二次扣0.5分，第五次（

21、含）每次扣0.5分曠職一天扣5分五、品德操守 （自我修養(yǎng)與規(guī)范遵循）總分10分10特優(yōu)：廉潔自愛，公私分明，待人誠信和樂，確實(shí)遵守公司規(guī)程可為典范。8-9優(yōu)：循規(guī)蹈矩，恪守分際，謙恭有禮。5-7良：無不良嗜好，偶喜歡占小便宜。3-4尚可：我行我素，自律性需加強(qiáng)。0-2劣：生活欠規(guī)律，假公濟(jì)私。評核人:被評核人：總分：五、對銷售人員緩簽合同的處罰規(guī)定：1. 沒有按規(guī)定日期內(nèi)簽約的戶別，在超過期限后7天以內(nèi)，扣除該業(yè)務(wù)員該戶總房價的0.2，作為處罰金例：傭金=總房價（1.0一0.2）=總房價.082. 如該戶在超過期限后7天以上至14天內(nèi)還沒有簽約的，再扣除該業(yè)務(wù)員該戶總房價的0.3，作為處罰金（計總房價的0.5）例：傭金=總房價（1.0一0.3）=總房價0.7 3.若一個月內(nèi)該業(yè)務(wù)員有三個客戶未按時簽約，此三戶的傭金減半.例：傭金=總房價（1.00.5）=總房價0.54.若超