銷售技巧培訓(xùn)王越

1、 銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練培訓(xùn)時(shí)間： 12月14-15貴州17-18上海24-25廣州 01月07-08深圳14-15北京 適合人員： 總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 第一天 上午9：00-12：00 下午：13：30-17：00 晚上：18：30-20：30 第二天 上午9：00-12：00 下午：13：30-17：00 講師介紹： 王 越中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人； 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師； 曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理； 阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)emba特邀培訓(xùn)講師；2000年至今一直從事銷售與銷售人員

2、激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼. 【主講課程】 銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練營(yíng) 銷售主管2天一夜巔峰訓(xùn)練 電話營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練 店面銷售技巧 禮儀與職業(yè)素養(yǎng) 銷售中的考核與高壓線 曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶：立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/北京東信北郵/中國(guó)聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/

3、成都拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/雨潤(rùn)集團(tuán)/中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院 課程背景 judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是harvard（哈佛大學(xué)），是不是stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 阿里巴巴公司馬云 1. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？2. 為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？3. 都知道要

4、多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？4. 為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？5. 為什么針對(duì)不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？6. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？8. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？9. 為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想？10. 為什么有些人總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？11. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)卻越來越不理想？12. 連續(xù)三個(gè)月沒有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？ 【培訓(xùn)特點(diǎn)

5、】1.2天1夜完成32個(gè)討論題，15個(gè)案例分析題,分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)： 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍； 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度； 【課程大綱】1. 銷售人員一定要有強(qiáng)烈的企圖心 高追求2. 從事銷售工作不要總是為了錢 有理想3. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮4. 銷售人員要具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒有溝通不了的客戶 自信6.

6、先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團(tuán)結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo)第二章 與客戶交往的九項(xiàng)基本原則第一項(xiàng)原則：以客戶為中心, 多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取1. 幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；2. 銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；3. 銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；第二項(xiàng)原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶1、不要對(duì)客戶產(chǎn)生偏見2、案例：客戶有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度3、沒談之前的設(shè)想都是無意義的；4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你簽單的都是你

7、喜歡的人第三項(xiàng)原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”1、客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)，同樣認(rèn)為對(duì)方是不誠(chéng)信的；2、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人3、如何才能做到不會(huì)被客戶“傷害”？第四項(xiàng)原則 態(tài)度不能完全決定行為 1、 案例：客戶有興趣就一定會(huì)購買嗎？沒有意向就一定不會(huì)買嗎？2、 案例：我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由3、 如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？第五項(xiàng)原則 客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的1、 你看到的客戶僅僅是我們自己所認(rèn)為的；2、 案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；3、 不要?jiǎng)硬粍?dòng)找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因第六項(xiàng)原則 不要主觀臆測(cè)，以已推

8、人1. 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài)2. 案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績(jī)效”的人第七項(xiàng)原則 要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài)1. 強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；2. 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；3. 案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；第八項(xiàng)原則：銷售的線路不一定是直線1. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征2. 學(xué)會(huì)找客戶周圍的人，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn)3. 案例：沒有完美的個(gè)人，辦有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管理規(guī)則；第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息1、 案例：客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來負(fù)

9、面信息的人2、 做到不抱怨、不批評(píng)、不指責(zé)第三章 銷售溝通中的影響因素第一節(jié) 銷售人員自身的8個(gè)影響因素相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)第一節(jié) 銷售人員自身的影響因素1. 第一項(xiàng)因素：銷售人員形象與舉止2. 第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景3. 第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)4. 第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征5. 第五項(xiàng)因素：銷售人員是否喜歡自己6. 第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷售人員熟悉7. 第七項(xiàng)因素：銷售人員是否具備親和力8. 第八項(xiàng)因素：銷售人員是否值得信賴第二節(jié) 表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素1. 什么情況下偏重于邏輯性的理性說服？2. 什么情況下偏重于激發(fā)客戶

10、情緒反應(yīng)的情感說服？3. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？4. 當(dāng)客戶不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)如何處理？5. 先發(fā)言和后發(fā)言誰更占有優(yōu)勢(shì)？第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素第四章 提問的技巧,多聽少說的前提一定要學(xué)問;第一、為什么要“問”？ 1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!2. 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的，才會(huì)有自信；3. 客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問題，讓客戶說出答案；第二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？1、 與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個(gè)問題？2、 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問題？3、

11、 當(dāng)客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)問題？4、 客戶拒絕購買時(shí)需要提哪3個(gè)問題？5、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問題保住客戶？第三、 向客戶提問的8個(gè)要求第五章 如何判斷客戶真實(shí)的想法有效傾聽的四步驟聽要聽到別人愿意說；為什么客戶很想說話，但銷售人員居然不讓客戶說？第一步、停止動(dòng)作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶要表達(dá)真實(shí)的意思第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶充分表達(dá)想法的6個(gè)要求第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思第六章、如何處理議價(jià)問題？我們要的是利潤(rùn)，而不是客戶的訂單一、如何給客戶報(bào)價(jià)1. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)?2. 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？3. 報(bào)價(jià)時(shí)

12、需要注意的6項(xiàng)原則4. 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？二、如何處理客戶的還價(jià)？1、當(dāng)客戶還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？2、 什么情況下可以降價(jià)？什么時(shí)候不能？案例：6種情況下不能讓價(jià)3、 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則4、 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？5、 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià) 課程預(yù)定方式: 螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂

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16、螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿

17、螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀

18、袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀

19、衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈

20、蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿

21、薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆

22、蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇

23、蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈

24、蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆

25、蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇

26、蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆

27、螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅

28、螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆

29、袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆

30、蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄

31、薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇蚆羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇襖肇蒁蝿肀肅蒀袂羃莁葿薁螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芆薀衿袇膂蠆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螄肁莃芄薃襖艿芃蚅腿膅芃螈羂肁節(jié)袀螅莀芁薀羀芆莀