實用銷售技巧

1、1 2 3 培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容 二、如何做好售前準備工作二、如何做好售前準備工作 三、銷售六步曲三、銷售六步曲 四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢 五、常見銷售疑問解答五、常見銷售疑問解答 一、一、如何設(shè)立銷售目標如何設(shè)立銷售目標 4 “銷售銷售”的定義的定義 5 6 目標（目標（SMARTSMART）原則）原則 lSPECIFIC SPECIFIC 具體的具體的 lMEASURABLE MEASURABLE 可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可度量的（數(shù)量、質(zhì)量） lACHIEVABLE ACHIEVABLE 可達到的（不難也不易）可達到的（不難也不易） lRELEVANT RELEVANT

2、 與策略相關(guān)（目標、產(chǎn)品）與策略相關(guān)（目標、產(chǎn)品） TIMING TIMING 有時間限制的有時間限制的 7 培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容 二、如何做好售前準備工作二、如何做好售前準備工作 三、銷售六步曲三、銷售六步曲 四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢 五、常見銷售疑問解答五、常見銷售疑問解答 一、一、如何設(shè)立銷售目標如何設(shè)立銷售目標 8 硬件設(shè)施準備硬件設(shè)施準備軟件設(shè)施準備軟件設(shè)施準備 9 硬件設(shè)施準備硬件設(shè)施準備 10 軟件設(shè)施準備軟件設(shè)施準備 知識知識 技巧技巧銷售技巧、顧客管理技巧、護膚技巧銷售技巧、顧客管理技巧、護膚技巧 形象形象職業(yè)套裝、淡妝、親和的態(tài)度職業(yè)套裝、淡妝、親和的態(tài)

3、度 心態(tài)心態(tài)積極的心態(tài)積極的心態(tài) 專業(yè)產(chǎn)品知識、皮膚知識專業(yè)產(chǎn)品知識、皮膚知識 11 有這樣一個老太太，她有兩個兒子，大兒子是染布的，二兒子是賣傘的，有這樣一個老太太，她有兩個兒子，大兒子是染布的，二兒子是賣傘的， 她整天為兩個兒子發(fā)愁。天一下雨，她就會為大兒子發(fā)愁，因為不能她整天為兩個兒子發(fā)愁。天一下雨，她就會為大兒子發(fā)愁，因為不能 曬布了；天一放晴，她就會為二兒子發(fā)愁，因為不下雨，二兒子的傘就賣曬布了；天一放晴，她就會為二兒子發(fā)愁，因為不下雨，二兒子的傘就賣 不出去。老太太總是愁眉緊鎖，沒有一天開心的日子，弄的疾病纏身，骨不出去。老太太總是愁眉緊鎖，沒有一天開心的日子，弄的疾病纏身，骨 瘦

4、如柴。瘦如柴。 一位哲學家告訴她，為什么不反過來想呢？天一下雨，你就為二兒子一位哲學家告訴她，為什么不反過來想呢？天一下雨，你就為二兒子 高興，因為他可以賣傘了；天一放晴，你就為大兒子高興，因為他可以曬高興，因為他可以賣傘了；天一放晴，你就為大兒子高興，因為他可以曬 布了。在哲學家的開導下，老太太以后天天都是樂呵呵的，身體自然健康布了。在哲學家的開導下，老太太以后天天都是樂呵呵的，身體自然健康 起來了。起來了。 12 一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生， 樂觀地接受挑戰(zhàn)，樂觀應對身邊的每一件事，樂觀地接受挑戰(zhàn)，樂觀應對身邊的每一件事， 那他就成功了一半！那他

5、就成功了一半！ 13 l自然、自信自然、自信 l親切、真誠親切、真誠 l認真、負責認真、負責 l輕松、融洽輕松、融洽 14 培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容 二、如何做好售前準備工作二、如何做好售前準備工作 三、實戰(zhàn)銷售六步曲三、實戰(zhàn)銷售六步曲 四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢 五、常見銷售疑問解答五、常見銷售疑問解答 一、一、如何設(shè)立銷售目標如何設(shè)立銷售目標 15 步驟一：接近顧客步驟一：接近顧客 步驟二：誘導步驟二：誘導/ /確定需要確定需要 步驟三：推介合適的產(chǎn)品步驟三：推介合適的產(chǎn)品 步驟四：處理異議步驟四：處理異議 步驟五：促成交易步驟五：促成交易 步驟六：連帶銷售步驟六：連帶銷售

6、16 第一步：接近顧客第一步：接近顧客 目的：目的：通過正確的通過正確的打招呼打招呼和和接近顧客接近顧客，使顧客愿意停留在店里，使顧客愿意停留在店里 。 17 打打 招招 呼呼 小小 Tips 語言（語言（響亮、親切響亮、親切） 姿態(tài)（姿態(tài)（面對顧客面對顧客、迎向顧客迎向顧客） 目光（目光（親切、柔和、眼神交流親切、柔和、眼神交流） 表情（表情（微笑微笑） 18 當顧客與你目光相對時當顧客與你目光相對時 當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時 當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時 當顧客四處張望時當顧客四處張望時 當顧客從看商品的地方抬起臉時當顧客從看商品的地

7、方抬起臉時 接近顧客的時機接近顧客的時機 19 20 3 3、通過正確尋問找到顧客的需要、通過正確尋問找到顧客的需要 限制式尋問限制式尋問 開放式尋問開放式尋問 愿意交談的顧客愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客沉默寡言的顧客 顧客類型顧客類型詢問方式詢問方式 21 通過正確尋問把通過正確尋問把“機會機會”轉(zhuǎn)換為轉(zhuǎn)換為“需要需要” 愿意交談的顧客愿意交談的顧客 開放式尋問開放式尋問 5W+1H5W+1H “您比較關(guān)心哪一類的皮膚問題？您比較關(guān)心哪一類的皮膚問題？” “ “認為要怎樣才能幫你解決問題認為要怎樣才能幫你解決問題?” ?” 您剛才所提到的您剛才所提到的.意思是？意思是？” ” “ “請告訴

8、我您平時使用請告訴我您平時使用.？” WHENWHATWHEREWHYWHOHOW 22 通過正確尋問把通過正確尋問把“機會機會”轉(zhuǎn)換為轉(zhuǎn)換為“需要需要” “您是不是覺得夏天時皮膚特別容易出油您是不是覺得夏天時皮膚特別容易出油,并且并且 總覺得洗不干凈呢？總覺得洗不干凈呢？” “您喜歡乳液狀還是泡沫狀的潔面產(chǎn)品？您喜歡乳液狀還是泡沫狀的潔面產(chǎn)品？ “您在洗完臉后會不會感到皮膚很澀呢？您在洗完臉后會不會感到皮膚很澀呢？” 沉默寡言的顧客沉默寡言的顧客 限制式尋問限制式尋問 是不是是不是有沒有有沒有或者或者 23 “限制式尋問限制式尋問”還是還是“開放式尋問開放式尋問” 您喜歡什么類型的面膜？您喜

9、歡什么類型的面膜？ 您平常是怎樣護理您的皮膚的？您平常是怎樣護理您的皮膚的？ 你喜歡用乳狀的還是霜狀的洗你喜歡用乳狀的還是霜狀的洗 面奶？面奶？ 您喜歡免水洗的面膜還是柔軟您喜歡免水洗的面膜還是柔軟 光滑的面貼面膜呢？光滑的面貼面膜呢？ 24 接近顧客小接近顧客小TipsTips：贊美很重要?。嘿澝篮苤匾?！ 真誠而具體的贊美顧客的真誠而具體的贊美顧客的皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、 氣質(zhì)氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方，能讓你的溝通事半功倍！或任何其他值得贊美的地方，能讓你的溝通事半功倍！ 25 第三步：推介合適的第三步：推介合適的產(chǎn)品產(chǎn)品 根據(jù)顧客的需要，推介可以根

10、據(jù)顧客的需要，推介可以滿足滿足這一需要這一需要 （解決某一皮膚問題）的合適的產(chǎn)品。（解決某一皮膚問題）的合適的產(chǎn)品。 26 1 1、確定產(chǎn)品、確定產(chǎn)品 顧客的顧客的 需要需要 顧客的顧客的 消費能力消費能力 你的你的 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 適合的適合的 產(chǎn)品產(chǎn)品 27 2 2、推薦產(chǎn)品、推薦產(chǎn)品 l為顧客分析皮膚狀況為顧客分析皮膚狀況 l引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想 l推薦產(chǎn)品的功效和好處推薦產(chǎn)品的功效和好處 l示范和試用產(chǎn)品示范和試用產(chǎn)品 28 示范及試用產(chǎn)品示范及試用產(chǎn)品 來，我?guī)湍囈辉嚕。ㄔ囉煤笳甄R子觀察比較）您看，用過的半邊臉來，我?guī)湍囈辉嚕。ㄔ囉煤笳甄R子觀察比較）您看，用過的半邊

11、臉 面部肌膚明顯膚色變的均勻了面部肌膚明顯膚色變的均勻了, ,毛孔變的細膩了毛孔變的細膩了, , 您感覺一下，是不是您感覺一下，是不是 吸收得特別快，一點都不油膩？并且保濕度特別好吸收得特別快，一點都不油膩？并且保濕度特別好? ?這款珍白蜜是專這款珍白蜜是專 為想立即改善膚色不勻和渴望白皙膚色的顧客而量身設(shè)計的必選產(chǎn)品！為想立即改善膚色不勻和渴望白皙膚色的顧客而量身設(shè)計的必選產(chǎn)品！ 29 第四步：處理異議第四步：處理異議 30 處理處理“懷疑懷疑功效功效”？ 提供調(diào)查研究提供調(diào)查研究 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 您看看這些購買記錄，有這么多的顧客購買了這個產(chǎn)品，而且有一半的顧客已您看看這些購買記錄，有這么多的顧

12、客購買了這個產(chǎn)品，而且有一半的顧客已 經(jīng)使用了一瓶以上，還有三分之一左右的顧客是因為朋友推薦才來買的，這么經(jīng)使用了一瓶以上，還有三分之一左右的顧客是因為朋友推薦才來買的，這么 多顧客的支持足以證明這個產(chǎn)品功效值得您的信賴。多顧客的支持足以證明這個產(chǎn)品功效值得您的信賴。 提供權(quán)威機構(gòu)提供權(quán)威機構(gòu) 證明證明 醫(yī)婷醫(yī)麗的產(chǎn)品是澳洲皮膚科醫(yī)學博士迪肯醫(yī)師經(jīng)過二十多年的臨床研制的醫(yī)婷醫(yī)麗的產(chǎn)品是澳洲皮膚科醫(yī)學博士迪肯醫(yī)師經(jīng)過二十多年的臨床研制的, , 說說 明醫(yī)婷醫(yī)麗的產(chǎn)品是能讓顧客滿意和放心使用的，您還擔心什么呢？明醫(yī)婷醫(yī)麗的產(chǎn)品是能讓顧客滿意和放心使用的，您還擔心什么呢？ 提供顧客使用提供顧客使用

13、效果證明效果證明 您看一下，這位李小姐在使用了痘速消組后前面部有明顯的丘疹型痘痘，使用您看一下，這位李小姐在使用了痘速消組后前面部有明顯的丘疹型痘痘，使用 了了痘速消組后痘速消組后一星期，現(xiàn)在臉上的痘痘己經(jīng)少了許多了一星期，現(xiàn)在臉上的痘痘己經(jīng)少了許多了, ,并且肌膚變的更有光澤，并且肌膚變的更有光澤， 連原來的一些痘痘印記也在開始慢慢淡化連原來的一些痘痘印記也在開始慢慢淡化, , 顧客使用的案例說明，這個產(chǎn)品在祛顧客使用的案例說明，這個產(chǎn)品在祛 痘療膚方面確實效果顯著。痘療膚方面確實效果顯著。 我完全能理解您的擔憂，其實我完全能理解您的擔憂，其實 31 詢問誤解產(chǎn)生的原因詢問誤解產(chǎn)生的原因 用

14、通俗語言用通俗語言/ /常見例子澄清誤解常見例子澄清誤解 2 2、如何處理、如何處理“誤解誤解錯誤的觀念錯誤的觀念”？ 32 3 3、如何處理、如何處理“產(chǎn)品的缺點產(chǎn)品的缺點價格價格”？ 33 4 4、如何處理、如何處理“要求打折要求打折” 利益補償法 l強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處 l換位同情法換位同情法 34 促成交易五注意：促成交易五注意： 抓住時機，提議下訂單抓住時機，提議下訂單 靈活機動靈活機動, ,隨時促成交易隨時促成交易 謹慎對待顧客的否定回答謹慎對待顧客的否定回答 充分利用最后機會充分利用最后機會 留有一定的成交余地留有一定的成交余地 35 顧客的購買訊號有

15、哪些？顧客的購買訊號有哪些？ 36 直接法直接法 假設(shè)法假設(shè)法 選擇法選擇法 總結(jié)總結(jié) 利益法利益法 最后最后 期限法期限法 37 話話術(shù)術(shù)示示范范 直接法直接法:我現(xiàn)在就給你拿一瓶吧我現(xiàn)在就給你拿一瓶吧! 假設(shè)法假設(shè)法:“如果早晚使用效果會更好的，如果早晚使用效果會更好的， 我就幫您那一瓶霜和一瓶液兩瓶吧我就幫您那一瓶霜和一瓶液兩瓶吧” 選擇法選擇法: “您是要一瓶還是要一套呢？您是要一瓶還是要一套呢？” 最后期限法最后期限法:“這套產(chǎn)品優(yōu)惠就剩最后兩天了，這套產(chǎn)品優(yōu)惠就剩最后兩天了， 趁著優(yōu)惠，我?guī)湍喴黄堪桑〕弥鴥?yōu)惠，我?guī)湍喴黄堪桑　?總結(jié)利益法總結(jié)利益法: “您看您也覺得這瓶珍白蜜既

16、能隔離，您看您也覺得這瓶珍白蜜既能隔離， 又可以美白，我就幫你拿一件吧。又可以美白，我就幫你拿一件吧?！?38 第六步：連帶第六步：連帶銷售銷售 顧客購買后（付款時或付款后）顧客購買后（付款時或付款后） 39 話話術(shù)術(shù)示示范范 l“據(jù)專業(yè)的研究和醫(yī)護人員分析，兩款產(chǎn)品結(jié)合來用比一據(jù)專業(yè)的研究和醫(yī)護人員分析，兩款產(chǎn)品結(jié)合來用比一 直用單一的產(chǎn)品效果好很多，也就是直用單一的產(chǎn)品效果好很多，也就是1 11 1大于大于2 2的原理，的原理， 把把.也帶回去吧，反正我們有很好的售后保障也帶回去吧，反正我們有很好的售后保障!”!” l “ “我們很多顧客除了買給自己，還拿來送人，因為現(xiàn)在送我們很多顧客除了

17、買給自己，還拿來送人，因為現(xiàn)在送 禮講究心意，最好的心意就是送健康嘛！送對方健康代表禮講究心意，最好的心意就是送健康嘛！送對方健康代表 關(guān)愛她，禮輕情義重喔！多讓人開心！幫您多拿一瓶吧！關(guān)愛她，禮輕情義重喔！多讓人開心！幫您多拿一瓶吧！” 40 培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容 二、如何做好售前準備工作二、如何做好售前準備工作 三、實戰(zhàn)銷售六步曲三、實戰(zhàn)銷售六步曲 四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢 五、常見銷售疑問解答五、常見銷售疑問解答 一、一、如何設(shè)立銷售目標如何設(shè)立銷售目標 41 醫(yī)婷醫(yī)麗銷售優(yōu)勢：醫(yī)婷醫(yī)麗銷售優(yōu)勢： 42 醫(yī)婷、醫(yī)麗品牌背景醫(yī)婷、醫(yī)麗品牌背景 43 44 市面上祛斑產(chǎn)品

18、的弊端：市面上祛斑產(chǎn)品的弊端： 不能有效解決色斑和安全美白問題不能有效解決色斑和安全美白問題 選用一些含鉛汞超標的祛斑美白產(chǎn)品選用一些含鉛汞超標的祛斑美白產(chǎn)品 造成皮膚過敏、色斑反彈甚至留下?lián)p傷性黑斑造成皮膚過敏、色斑反彈甚至留下?lián)p傷性黑斑 盲目選擇不恰當祛斑產(chǎn)品時甚至導致?lián)p傷容貌盲目選擇不恰當祛斑產(chǎn)品時甚至導致?lián)p傷容貌 45 醫(yī)婷的賣點主張：醫(yī)婷的賣點主張： 無敏植物配方無敏植物配方不含鉛汞不含鉛汞 安全祛斑安全祛斑 健康美白健康美白 46 市面上祛痘產(chǎn)品分析市面上祛痘產(chǎn)品分析 祛痘產(chǎn)品原理常見類型祛痘產(chǎn)品原理常見類型 激素激素 抗生素抗生素 添加硫璜添加硫璜 47 醫(yī)麗的賣點主張：醫(yī)麗的賣點主張： 48 49 l每個包裝內(nèi)都有贈送的產(chǎn)品每個包裝內(nèi)都有贈送的產(chǎn)品, ,更加實惠，更加實惠， 并且可以讓顧客搭配產(chǎn)品使用，確保產(chǎn)并且可以讓顧客搭配產(chǎn)品使用，確保產(chǎn) 品效果！品效果！ 50 培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容 二、如何做好售前準備工作二、如何做好售前準備工作 三、實戰(zhàn)銷售六步曲三、實戰(zhàn)銷售六步曲 四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢 五、常見