銷售成功或失敗案例

1、1 案例標(biāo)題案例標(biāo)題DH225LC-9失敗/成功銷售案例 案例類型案例類型成功/失敗 銷售人員銷售人員 銷售時(shí)間銷售時(shí)間2011年1月9日-2011年2月15日 銷售地點(diǎn)銷售地點(diǎn) 參與客戶參與客戶無 銷售設(shè)備型號(hào)銷售設(shè)備型號(hào)DH225LC-9 客戶類型客戶類型新客戶/老客戶 2 銷售案例陳述銷售案例陳述 一、客戶開發(fā)一、客戶開發(fā) 客戶信息來源該客戶是通過老客戶XXX介紹，XXX以前購(gòu)買的斗山80-7，在該客戶的礦山石場(chǎng)做活。 客戶基本信息 客戶主要從事混凝土攪拌站，目前擁有三一泵車，6臺(tái)柳工裝載機(jī)，5臺(tái)大型挖掘機(jī)，在該行業(yè)信用良 好 二、客戶拜訪和溝通二、客戶拜訪和溝通 拜訪和溝通內(nèi)容分析 2

2、010年3月2日，由挖掘機(jī)老板XXX介紹，說A公司急需采購(gòu)一臺(tái)小挖機(jī)，并告之A公司一 位甲總的電話號(hào)碼。XXX老板手上有我斗山DH225一臺(tái)，長(zhǎng)期在智鵬公司礦山上做租賃業(yè)務(wù)。 接到此消息，馬上與甲總?cè)〉寐?lián)系，并約好見面。中午11點(diǎn)，開車來到甲總辦公室進(jìn)行初次 拜訪。談話中了解到他們需購(gòu)一臺(tái)小挖，用在礦山隧道排險(xiǎn)。并且日立在我們之前已經(jīng)跟他 們談過了。隨后柳工、小松、現(xiàn)代陸續(xù)趕到。甲總安排人在幾個(gè)辦公室分別與他們進(jìn)行會(huì)談。 因給介紹的因給介紹的XXXXXX老板與甲總關(guān)系特好，甲總特別信任此人，在他的力薦下，最終透露出他們會(huì)老板與甲總關(guān)系特好，甲總特別信任此人，在他的力薦下，最終透露出他們會(huì) 在斗

3、山與現(xiàn)代兩個(gè)品牌間選擇。在斗山與現(xiàn)代兩個(gè)品牌間選擇。 中間介紹人是關(guān)鍵影響 因素，通過中間人幫忙 爭(zhēng)取有利地位 3月5日，主動(dòng)與甲總聯(lián)系約好在茶樓見面，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。主要是價(jià)格及商務(wù)條件。 我們DH60全款32.5萬，他只出32萬，談不攏。談話中他透露出三一重工也參與進(jìn)來了，SY75 小挖，34萬送破碎器一臺(tái)。且在技術(shù)指標(biāo)上超過我們. 3月6日，經(jīng)過與公司協(xié)商，同意全款32萬賣，馬上趕到甲總辦公室商定細(xì)節(jié)，準(zhǔn)備簽合 同。突然風(fēng)云突變，半路殺出一匹黑馬。雷沃經(jīng)理與A公司一股東是多年朋友。說此事暫緩， 他們還要在商量一下。我們馬上請(qǐng)XXX老板幫我們打聽消息，緊跟事態(tài)的變化。 積極跟進(jìn)，不斷探明形

4、 式，并利用中間人，達(dá) 到知已知彼 3 一、客戶開發(fā)一、客戶開發(fā) 客戶信息來客戶信息來 源源 該客戶是通過開展示會(huì)拜訪老客戶介紹認(rèn)識(shí)的 客戶基本信客戶基本信 息息 客戶名：XXX 年齡：XX歲，進(jìn)入工程行業(yè)5年，主要從事沙石行業(yè)，現(xiàn)有設(shè)備PC56兩臺(tái)， 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，自用，偏愛小松 二、客戶拜訪和溝通二、客戶拜訪和溝通 拜訪和溝通內(nèi)容分析 得到消息后，馬上與客戶XXX電話聯(lián)系，得知客戶XXX確實(shí)最近想購(gòu)1.2方左右的 挖機(jī)，準(zhǔn)備在自已的沙廠使用。 了解核心關(guān)注點(diǎn)和用 途 2009年10月份左右才購(gòu)了兩臺(tái)PC56小挖，對(duì)小松的設(shè)備比較認(rèn)同，就是覺得價(jià) 位有點(diǎn)高。隨即簡(jiǎn)單介紹了斗山DH258plu

5、s，特別給客戶強(qiáng)調(diào)了斗容量，市場(chǎng)的 占有率，銷售價(jià)格，以及斗山的售后服務(wù)，告訴客戶我們開辦辦事處的目點(diǎn)就是 為了以后的售后服務(wù)，只有售后服務(wù)搞好，客戶滿意了，我們的銷售才能做的更 好。離開展示會(huì)還有一天的時(shí)間，打電話再次提醒了客戶，確定來參加展示會(huì)的 人數(shù)。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)符合客 戶核心需求點(diǎn) 品牌偏好：小松 自用設(shè)備關(guān)注斗容、 關(guān)注售后服務(wù)的及時(shí) 性 第二天展示會(huì)的時(shí)候客戶和朋友一起過來的，過來開完展示會(huì)就離開了，走的時(shí) 候給我打了電話，讓我忙完以后給他去過電話。 重點(diǎn)客戶重視，保持 跟蹤 當(dāng)天下午給客戶約上見面，見面后詳細(xì)談了下：客戶想做按揭，三成二年，本想 是想做全款的，因?yàn)轳R上新的沙廠要

6、用資金，所以只好做按揭?？蛻糇铌P(guān)心的還 是價(jià)格，問價(jià)格能不能少點(diǎn)。我告訴客戶，其實(shí)你運(yùn)氣很好了，如果你要是提前 兩天定的話，我們就是89.5萬的價(jià)格,最多送5000的配件。如果你覺得有什么疑問 的話,你可以打電話問問你們這邊的某某。他去年11月底買的，是不是我給你說的 這條件嘛。現(xiàn)在的條件你也知道的，你參加了公司展示會(huì)。目前只針對(duì)XX辦事處， 按揭89.5萬,送20000萬的配件,還送一臺(tái)筆記本,而且還有一個(gè)人去泰國(guó)游，這樣的 條件是從來沒有做過的。 不正面沖突，客戶說 價(jià)格高，我們迂回， 沒有直接否定價(jià)格高 的說法，只是說現(xiàn)在 的價(jià)格更低。 4 二、客戶拜訪和溝通二、客戶拜訪和溝通 拜訪和溝

7、通內(nèi)容拜訪和溝通內(nèi)容分析分析 3月7號(hào)，我們邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)乙總一起再次訪彭總，乙總很詳細(xì)地與他分析了各品牌間的優(yōu) 劣，還有公司的服務(wù)理念等?？蛻暨M(jìn)一步了解了我們公司。 3月8號(hào)，三一將挖機(jī)親自送到其工地讓其免費(fèi)試用。中間人XXX老板力挺斗山，最后說通甲 總當(dāng)場(chǎng)讓三一退場(chǎng)。 有效利用中間人達(dá)到競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位 3月10號(hào)，甲總主動(dòng)聯(lián)系我們進(jìn)行最后的商談，在見面的過程中，因我DH60挖掘高度不夠隧 道的工況，我們就主要圍繞DH80進(jìn)行談判。最后在公司的支持下我們最終簽下了次單。 明確客戶需求，根據(jù)客 戶需求作出銷售策略調(diào) 整 三、成交和關(guān)系維護(hù)三、成交和關(guān)系維護(hù) 每隔三天，我會(huì)打電話或上門拜訪，了解客

8、戶設(shè)備的使用情況。 在中間人幫助下一個(gè)月后客戶又全款購(gòu)買了我們一臺(tái)裝載機(jī)DL503. 加強(qiáng)售后聯(lián)系，創(chuàng)造需 求 四、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)四、經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 此客戶情況的變化都能時(shí)時(shí)知曉，使局面能夠主動(dòng)撐控。 單的做成主要是中介人起了極大的作用，做到了知已知彼。 5 二、客戶拜訪和溝通二、客戶拜訪和溝通 拜訪和溝通內(nèi)容拜訪和溝通內(nèi)容分析分析 談了半天客戶感覺價(jià)格是沒有什么商量的余地了，又開始給我談返點(diǎn)的事， 他說去年他買小松的時(shí)候，小松的銷售人員返了他5000元的返點(diǎn)。我直接告訴 客戶我們公司不可能返點(diǎn)給客戶，要返也可以，羊毛出在羊身上，按89.5萬的 價(jià)格不送配件，返你一萬都可以的。客戶笑笑覺得也是道理，基本同

9、意了商務(wù) 條件，也基本認(rèn)同了我們的品牌，可卻說現(xiàn)在也不急著要機(jī)子，你們的活動(dòng)時(shí) 間也還有好些天才結(jié)束，過幾天來你們公司看看設(shè)備再定。 客戶對(duì)條件實(shí)際是滿 意的，但還想再要一 點(diǎn)，對(duì)這個(gè)要理解， 不去反駁客戶，游說 一下 2月25日客戶打電話說要到我們公司來看設(shè)備，如果合適的話就定下來，現(xiàn)在沙 廠的手續(xù)都已經(jīng)全部辦齊了，就只等著設(shè)備進(jìn)來。當(dāng)天和客戶在公司見了面， 看了設(shè)備后又開始和我談條件，問可不可以在少點(diǎn)者說可不可以把送的20000元 的配件直接返在首付款里，筆記本和泰國(guó)游給他折成6000配件，送到施工地XX， GPS費(fèi)給全免了，說的是小松的就沒收GPS費(fèi)。公司只同意首付款里返20000元，

10、只送5000配件，運(yùn)費(fèi)自付，不可以免GPS，因?yàn)橐呀?jīng)做的很優(yōu)惠的條件了。商務(wù) 條件沒有達(dá)成一致，客戶直接走了。 去和小松公司談判，小松也正好2月25、26號(hào)開展示會(huì)，條件比平時(shí)也優(yōu)惠很多。 第二天我又給客戶打了電話，客戶就改變了想法，就連原來已經(jīng)認(rèn)同了我們的 品牌，現(xiàn)在也開始返悔了。 客戶說：聽朋友說，斗山的質(zhì)量不如小松。我告訴了客戶是的，斗山的確實(shí)不 能和小松的比，因?yàn)橥却笮〉男∷傻牟畈欢嘁F斗山的200000多萬，差不多 是一臺(tái)設(shè)備一年的純利潤(rùn)。我想這樣的賬不用我算XXX您在生意場(chǎng)上都是多年的 精英了，那個(gè)更合適你，那個(gè)會(huì)給你帶來低成本高回報(bào)的，我想您一定比我更 清楚的。對(duì)了您那PC56的在你們那邊一個(gè)小時(shí)租金是多少呢？客戶說：“130元 -140元之間”，我又