談判實(shí)用技巧

1、談判實(shí)用技巧 林學(xué)勤 談判無處不在，談判所賺到的 每一分錢都是凈利潤！ 關(guān)注利益，而非立場 立場：認(rèn)識(shí)和處理問題所處的地位和所抱的態(tài)度。 利益：對(duì)人或物有良性影響的因素。 每個(gè)人都會(huì)有自己的立場或價(jià)值觀 立場有排他性 立場有不易分割性 了解對(duì)方的立場，有利于談判進(jìn)展 利益有同一的標(biāo)準(zhǔn)、容易分配 好的感覺也是利益的一部分 談判并不意味著“零和博弈”； 在實(shí)現(xiàn)己方利益時(shí)，也要兼顧對(duì)方的利益和感受； 談判的核心就是達(dá)到自己目的的同時(shí)還要讓對(duì)方 有一種“贏”的感覺； 往往信息是不對(duì)稱的，即使面對(duì)相同的內(nèi)容，不同人的 理解也不盡相同； 談判的終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)帕雷托最優(yōu)帕雷托最優(yōu) 。 雙贏思維 優(yōu)勢談判 步

2、步為營 n開局 n中場 n終局 談判需要講求策略， 開局確定談判的方向， 中場保證方向不發(fā)生變化。 終場確保利益下，做小讓步 讓對(duì)手有贏的感覺。 開局談判技巧 n開出高于預(yù)期的條件 n永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) n學(xué)會(huì)感到意外 n避免對(duì)抗性談判 n不情愿的賣家和買家 n鉗子策略 開出高于預(yù)期的條件 為什么要高開？ n對(duì)方可能直接答應(yīng)你的條件； n可以在設(shè)計(jì)上預(yù)留出一些談判空間； n會(huì)抬高項(xiàng)目在對(duì)方心目中的價(jià)值； n可以避免談判陷入僵局； n可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利。 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 感覺和反應(yīng)： 1.我本來可以做更好 2.一定是哪里出了問題 學(xué)會(huì)感到意外 在對(duì)方報(bào)價(jià)之后：

3、 n第一反應(yīng)出“意外”，贏得中場談判的空間； n對(duì)方只相信看到的情況； n在電話中表達(dá)意外，也能取得相應(yīng)的效果。 避免對(duì)抗性談判 在談判開始時(shí)，說話一定要十分小心。即使完全不同 意對(duì)方的說話，也不要立即反駁。這樣只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立 場。往往是需要先表示理解，再運(yùn)用3F做出解釋。 Feel Felt FoundFeel Felt Found n你的價(jià)格太高了! n我理解你的感受。很多人第一次聽到這個(gè)價(jià)格也是這么 想的，可仔細(xì)分析一下相關(guān)的質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容，就當(dāng)前 的市場情況來說，我們的性價(jià)比是最合理的。 在談判伊始表現(xiàn)出不情愿 n說好話的是閑人，挑刺的客戶有誠意 n這種方試可以將對(duì)方的談判空間壓縮

4、n當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先作 出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉-黑臉策略 結(jié)束談判。 鉗子策略 向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默。 n“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格！” n“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？” 中場談判技巧 n應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 n服務(wù)價(jià)值遞減 n絕對(duì)不要折中 n應(yīng)對(duì)僵局 n應(yīng)對(duì)困境 n應(yīng)對(duì)死胡同 n一定要索取回報(bào) 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 更高權(quán)威策略不僅可以給你的談判對(duì)手帶來更大壓力， 而且還不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒。 解決步驟： 1.激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)，在剛開始演示時(shí)就阻止對(duì)方訴諸 更高權(quán)威； 2.要讓對(duì)方保證在更高權(quán)威面前推薦我們的產(chǎn)品，即使

5、是 否定的回答也是進(jìn)展的開始； 3.通過標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)制節(jié)點(diǎn)，步步為營。 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 精彩回放： 1.不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定； 2.更高權(quán)威一定是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是具體的人； 3.即便是公司老板，也可設(shè)定更高權(quán)威； 4.談判時(shí)一定要放下自我，千萬不要讓對(duì)方誘使你說出真 相； 5.相辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)，如否則使用三 個(gè)步驟； 6.如果對(duì)方不斷升級(jí)最高權(quán)威，我方也可升級(jí)，也可叫停， 當(dāng)重開談判時(shí)一定要把價(jià)格壓到最初的報(bào)價(jià)水平。 服務(wù)價(jià)值遞減 談判充滿變數(shù)，但有一點(diǎn)可以肯定，對(duì)方會(huì)很快忘記 你所有的努力和讓步，所以作出任何讓步，都立即要對(duì)方 給予相應(yīng)的回報(bào)。 n實(shí)際物

6、品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減； n千萬不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償； n一定要在開始提供服務(wù)之前就談好價(jià)格。 絕對(duì)不要折中 人間有一種根深蒂固的公平觀念。雙方都應(yīng)該作出同 樣的讓步，只有這樣才是公平的。 n往往一個(gè)好的方法是，先預(yù)計(jì)折中的價(jià)格，再在折中價(jià) 格的基礎(chǔ)上折中一次； n一定要關(guān)注到對(duì)方的感受，有技巧的讓對(duì)方有贏的感覺。 絕對(duì)不要折中 案例話術(shù)及分析： 絕對(duì)不要折中 精彩回放： n千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法； n當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因?yàn)橥ǔ?會(huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)； n千萬不要主動(dòng)提出折中方案，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來； n

7、通過讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作 出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而 讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。 三種處境 n僵局：雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生巨大分岐，而且這種分岐 已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了。 n困境：雙方仍然在談判，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展了。 n死胡同：雙方在談判中產(chǎn)生了巨大分岐，以至于雙方都 感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。 需要就面對(duì)的處境做區(qū)分。 應(yīng)對(duì)僵局 n區(qū)分僵局還是死胡同 n使用暫置策略 “我們先把這個(gè)問題放一放，討論其他問題，可以嗎？” n首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把 談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上。 應(yīng)對(duì)困境 類似于進(jìn)入了

8、某種穩(wěn)態(tài) n調(diào)整談判小組中的成員 n調(diào)整談判氣氛 n調(diào)走小組中惹怒對(duì)方的成員 n緩解緊張的氣氛 n創(chuàng)造對(duì)方感興趣的問題和條件，達(dá)到帕雷托最優(yōu)狀態(tài)的高 價(jià)值備選方案 24 目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)設(shè)置 創(chuàng)造一個(gè)達(dá)到帕雷托最優(yōu)狀態(tài)的高價(jià)值備選方案創(chuàng)造一個(gè)達(dá)到帕雷托最優(yōu)狀態(tài)的高價(jià)值備選方案 B的滿意程度 X X點(diǎn)的東北部分：代表 的是被浪費(fèi)的價(jià)值 A的滿意程度 應(yīng)對(duì)死胡同 引入第三方 n中立者 n提出雙方?jīng)]有考慮到的方案 n調(diào)解或仲裁 學(xué)會(huì)放棄，才能得到。 一定要索取回報(bào) n當(dāng)我方做出讓步的時(shí)候，一定要記得要求對(duì)方給予回報(bào) n不要索取任何具體的回報(bào)，那樣很容易制造一種對(duì)抗情 緒。 “如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)， 你

9、會(huì)為我們做什么呢？” 終局談判策略 n白臉-黑臉策略 n蠶食策略 n如何減少讓步的幅度 n收回條件 n欣然接受 白臉- -黑臉策略 n人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠(yuǎn)比想象中的高，可以幫 助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施 加壓力； n應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它； n如果對(duì)方已經(jīng)識(shí)破，也不打緊，運(yùn)用得當(dāng)依然有效。 蠶食策略 在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，你可以通過逐漸提出一 些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的。 蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng) 決定，他的意識(shí)就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。 n只要把握好時(shí)機(jī)，談判結(jié)束時(shí)對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口 回絕的要求； n偉大的

10、推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭取更多利益； 當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在使用蠶食策略時(shí)： n以書面的形式固定談判的結(jié)果； n讓對(duì)方感到“這樣做很沒有檔次”； n對(duì)所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，并書面形式固定。 讓步策略 n讓步的幅度要一步小于一步 n千萬不要一開始就做讓步 n讓步可能會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一個(gè)固定的期待 n不要因?yàn)椤耙豢趦r(jià)”的要求，一次讓出所有的空間 收回策略 往往是對(duì)方抱有一定的惡意的情況下使用 n預(yù)設(shè)更高權(quán)威 n運(yùn)用白臉-黑臉 n要有迎接失敗的勇氣 給予贈(zèng)品、欣然接受 n如果對(duì)手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的 欲望很可能讓你們難以達(dá)成共識(shí)； n在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺良好； n讓步

11、的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更加重要； n談判結(jié)束之后，無論你感覺對(duì)方如何差勁，都一定要恭 喜對(duì)方。 巧用策略 堅(jiān)守原則 n不道德的談判策略 n談判原則 不道德的談判策略 n誘捕：聲東擊西，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力 n紅鯡魚：憑空制造出一個(gè)無關(guān)緊要的條件，目的是攪亂 視聽 n摘櫻桃：多家報(bào)價(jià)，分取最優(yōu)的細(xì)部 n故意犯錯(cuò)：故意漏報(bào)部份內(nèi)容，做低價(jià)，待成交后，再 提出，并收取額外的費(fèi)用 n預(yù)設(shè)：假設(shè)對(duì)方可能會(huì)接受某個(gè)方案，而做訂單，針對(duì) 很忙或很懶的人 n升級(jí)：借機(jī)提高價(jià)格，買家往往難過情感關(guān) n故意透露假消息：發(fā)現(xiàn)對(duì)方故意透露某些信息時(shí)，一定 要更加警惕了 談判原則 n讓對(duì)方首先表態(tài) n裝傻為上策 n千萬不要讓對(duì)

12、方起草合同 n每次都要審讀協(xié)議 n分解價(jià)格 n書面文字更可信 n集中于當(dāng)前的問題 n關(guān)注利益而不是立場 n一定要祝賀對(duì)方 裝傻為上策 談判中：聰明就是愚蠢，裝傻才是聰明。 裝傻的目的： n贏取時(shí)間，為一下步做充分準(zhǔn)備 n滿足對(duì)方自負(fù)的感覺 n可以增加對(duì)方時(shí)間上的壓力 在自己專業(yè)的領(lǐng)域不可以裝傻。 千萬不要讓對(duì)方起草合同 n無論雙方溝通得多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性的問題， 需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明； n而另一方就需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定； n口頭談判結(jié)束后，盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。 雙方一致認(rèn)定，最終價(jià)格為.萬元。 增加的元在簽字后小時(shí)內(nèi)存 入對(duì)方的銀行賬戶。 讓對(duì)方首先表態(tài) n他

13、們的第一次報(bào)價(jià)可能比你的預(yù)期的要高 n可以讓你在和對(duì)方展開實(shí)質(zhì)性的交流之前對(duì)他們有更多 的了解 n可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍 解決問題 化解壓力 n解決棘手問題的談判藝術(shù) n談判壓力點(diǎn) 解決棘手問題的談判藝術(shù) n調(diào)解的藝術(shù) n仲裁的藝術(shù) n解決沖突的藝術(shù) 談判壓力點(diǎn) n時(shí)間的壓力 n信息不對(duì)稱 n隨時(shí)準(zhǔn)備離開 n要么接受，要么放棄 n先斬后奏 n熱土豆 n最后通牒 時(shí)間的壓力 帕累托法則：雙方的讓步都是在最后的 時(shí)間內(nèi)完成的。 n一開始就提出所有的細(xì)節(jié)問題 n不要讓對(duì)方得知你的最后期限 n擁有更多優(yōu)勢的一方應(yīng)當(dāng)利用時(shí)間壓力，而另一方則應(yīng)當(dāng) 避免時(shí)間壓力 n用長時(shí)間的努力能夠撼動(dòng)一艘巨輪 n把

14、已經(jīng)投入的時(shí)間和金錢看成是沉沒成本 n接受時(shí)間帶來的影響 信息不對(duì)稱 n提前收集對(duì)方情報(bào) n坦然面對(duì)不了解的情況 n善于直接提問，獲取相關(guān)信息（練習(xí)） n讓對(duì)方進(jìn)入你熟悉的環(huán)境 n關(guān)注到對(duì)方情愿突變點(diǎn)，往往是對(duì)方價(jià)值觀或立場所在， 也往往得事情的切入點(diǎn) n多方位收集信息，并重復(fù)驗(yàn)證，提升精確度 巧妙提問 n批評(píng)對(duì)方 n引發(fā)思考 n教育對(duì)方 n表明立場 n讓對(duì)方作出承諾 n拉近距離 這個(gè)世界根本不存在“糟糕的談判”， 只存在我們不了解對(duì)手的談判。 隨時(shí)準(zhǔn)備離開 這個(gè)世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代 價(jià)去爭取的”。 通常步驟： 1.尋找潛在客戶 2.評(píng)估實(shí)力 3.培養(yǎng)欲望 4.讓對(duì)方做出

15、承諾 當(dāng)對(duì)方?jīng)]有竭力挽留時(shí)，可以使用白臉黑臉策略。 “不好意思，我剛才有些急躁了。如果你能在價(jià)格上面稍微靈活一下， 我想我們還可以再談?wù)??！?先斬后奏 n有一些條款不是十分清晰，不妨直接修正 n讓對(duì)方審閱 n通常情況下，對(duì)方會(huì)接受或修正你的改動(dòng)，而不是重新 與你談判 熱土豆 把自己的問題轉(zhuǎn)嫁到對(duì)方的頭上。 1.立刻調(diào)查一下對(duì)方的所說的問題是否存在 2.通過提出高出對(duì)方預(yù)期的條件，來試探對(duì)方所設(shè)的限制是 否有突破的可能 3.通過提問，了解相關(guān)限制條件，比如：人物權(quán)限、時(shí)間節(jié) 點(diǎn)、空間限制等 最后通牒 時(shí)間成為最重要的關(guān)注點(diǎn)。 n發(fā)出者要做好替待方案 n驗(yàn)證時(shí)間上的可能性 n提供部份商品，以滿足對(duì)

16、方的時(shí)間要求 n制造客觀困難來拖延時(shí)間 n關(guān)注實(shí)現(xiàn)情況的變化對(duì)最后時(shí)間的影響 解密談判高手 無論對(duì)方代表多么龐大的組織，哪怕是一個(gè)代表1萬的 工會(huì)主席，你所面對(duì)的都是一個(gè)具體的人。 n個(gè)人特點(diǎn) n態(tài)度 n信念 談判高手的個(gè)人特點(diǎn) n要有勇氣尋找更多信息 n要有耐心和對(duì)手展開持久戰(zhàn) n要有勇氣向?qū)κ知{子大開口 n要講誠信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案 n要成為一名優(yōu)秀的聆聽者 談判高手的態(tài)度 n愿意接受不確定性 n富有競爭意識(shí)，把談判看成一場游戲 n不要追求討人喜歡，他們已經(jīng)不需要?jiǎng)e喜歡了 談判高手的信念 n談判永遠(yuǎn)是一種雙向的過程，能夠在對(duì)方的處境來思考 n談判是一個(gè)有章可循的過程 n拒絕只是

17、談判的開始，“不”只代表對(duì)方的立場 培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量 n合法力 n獎(jiǎng)罰力 n敬畏力 n號(hào)召力 n專業(yè)力 n情景力 n信息力 n綜合力 n瘋狂力 n其他 合法力 合法力是個(gè)人力量的第一要素 n頭銜的作用：展示經(jīng)驗(yàn)，增加信譽(yù) n秉公守法 n傳統(tǒng) n固定的流程 n有時(shí)要甄別有些頭銜的含金量 獎(jiǎng)罰力 在交易中能給予對(duì)方一定的獎(jiǎng)賞或懲罰，你自然對(duì)對(duì) 方的心里形成一定的影響力。 n如果你覺到客戶下定單是對(duì)你的獎(jiǎng)賞，無疑就給了他們脅 迫你的力量； n相信自己的實(shí)力，不要受到對(duì)方的干擾 敬畏力 任何擁有能夠持之以恒地堅(jiān)守一套價(jià)值觀的人都會(huì)擁 有這種力量。 n人物舉例：甘地、特蕾莎 n應(yīng)對(duì)方案： 1.找出例外

18、的情況 2.情境已經(jīng)改變 號(hào)召力（魅力） 一種能夠讓人抓住別人的想象力，激發(fā)別人的支持和 忠誠的能力。 n號(hào)召力其實(shí)并不是一種“天生的神秘本能”，而是一種可 以通過 學(xué)習(xí)來培養(yǎng)的后天技能。 n當(dāng)感受到對(duì)方的吸引時(shí)，一定要記得停下來想一想：“如 果我無法抵抗這個(gè)人的魅力的話，我是否會(huì)作出一些不應(yīng) 有的讓步？” 情景力 在特定的環(huán)境中，相關(guān)職業(yè)的人員擁有的影響力。比 如：醫(yī)院里的醫(yī)生、護(hù)士；停車場里的管理員。 n如果你感到環(huán)境給予對(duì)方力量時(shí)，可以考慮更換場所。 信息力 分享信息能夠形成一種情感紐帶。而對(duì)信息進(jìn)行保密 則會(huì)形成一種威懾力。 n當(dāng)我們意識(shí)到對(duì)方只是在把保密作為一種談判技巧，他們 的這種做法就會(huì)立即失效。 專業(yè)力 當(dāng)你讓周圍的人，感覺你在某個(gè)特殊的領(lǐng)域掌握有更 多的專業(yè)知識(shí)時(shí)，你就會(huì)擁有一定的專業(yè)力了。 n醫(yī)生喜歡用英語來處方。 n在外企中高管喜歡用英語和縮寫的詞語。 n當(dāng)感受到對(duì)方的吸引時(shí)，一定要記得停下來想一想：“如 果我無法抵抗這個(gè)人的魅力的話，我是否會(huì)作出一些不應(yīng) 有的讓步？” 造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動(dòng)力 n競爭驅(qū)動(dòng)：贏得勝利，往往陷入“零和博弈” n解決驅(qū)動(dòng)：雙方竭力合作，共同找到一個(gè)公平的解決方 案，但要小心對(duì)方面“誘捕” n個(gè)人驅(qū)動(dòng)：謀求個(gè)人利益，對(duì)策是設(shè)定壓力點(diǎn) n組織驅(qū)動(dòng)：向自己的組織交差，設(shè)法為對(duì)手創(chuàng)造條件來 說服自己背后的組織 n態(tài)度驅(qū)動(dòng)：彼此喜