市場營銷管理方案

1、浙江xx通信技術(shù)股份有限公司文件編號版本號文件類型管理類銷售管理方案修訂號管理部門銷售部頁碼 （試行） 編 制： 日 期： 年 月 日 審 核： 日 期： 年 月 日 批 準： 日 期： 年 月 日 頒發(fā)日期： 修改日期： 年 月 日 生效日期： 受控狀態(tài)： 年 月 日會簽部門會簽人會簽日期銷售中心財務(wù)室銷售部管理體系提綱：一、銷售部組織構(gòu)架及崗位描述1、銷售部框架圖 2、人員分配 3、崗位說明二、市場方案1、營銷策略 2、產(chǎn)品分析 3、市場開展思路三、銷售部薪資標準1、銷售員薪資待遇 2、出差標準 3、攻關(guān)費用標準四、銷售部業(yè)績考核標準1、提成標準 2、考核標準 五、日常工作規(guī)范1、考勤范圍

2、 2、請銷假制 3、辦公室工作規(guī)范 4、業(yè)務(wù)保密制度 5、會客制 6、業(yè)務(wù)電話管理 7、業(yè)務(wù)人員辭職辦理 8、樣品和資料郵遞六、出差人員管理、七、管理表格1、銷售日記表格 2、銷售報表 3、客戶檔案一、銷售部組織構(gòu)架及崗位描述1、銷售部框架圖銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售員銷售內(nèi)勤銷售員銷售內(nèi)勤銷售員銷售內(nèi)勤2、人員分配 銷售總監(jiān)1名； 大區(qū)經(jīng)理2名； 客戶經(jīng)理9名； 銷售內(nèi)勤3名（待定）； 3、崗位說明銷售總監(jiān)：主要負責與公司跨部門以及上、下層的溝通，營銷戰(zhàn)略的確立，銷售思路的梳理，銷售人員的日常培訓(xùn)，公司產(chǎn)品的定位，銷售任務(wù)的分解以及監(jiān)督執(zhí)行，銷售各項資源的配備與費用的控制，中層銷售

3、主管的管理與溝通，考核與監(jiān)控。從而達到完成全年的銷售任務(wù)！銷售內(nèi)勤：協(xié)助銷售總監(jiān)處理日常管理事宜，日常管理文檔。管理銷售內(nèi)部相關(guān)文件，向員工傳達相關(guān)制度，會議安排及記錄會議紀要，安排落實總監(jiān)要求的各項任務(wù)，提供相關(guān)服務(wù)和后勤保障，參與擬定和完善銷售部的管理規(guī)范，并監(jiān)督執(zhí)行，確保后勤管理的順利進行，部門協(xié)調(diào)。 大區(qū)經(jīng)理：負責所屬區(qū)域的銷售管理工作，執(zhí)行銷售總監(jiān)下達的銷售戰(zhàn)略和銷售指標，協(xié)助客戶經(jīng)理共同完成任務(wù)。同時必須兼顧好日常的培訓(xùn)管理工作！客戶經(jīng)理：認真貫徹和執(zhí)行銷售策略，按照銷售思路逐步展開，及時反饋當天的市場信息！爭取完成經(jīng)理定下的銷售任務(wù)。若以上各部門負責人有空缺，則直接在優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中

4、提拔！二、市場方案1、營銷策略的動態(tài)組合關(guān)鍵人輔助關(guān)鍵人決策人企事業(yè)（單位/部門負責人）（采購部經(jīng)理）（技術(shù)總工）營銷策略的總體思路就是找“單位/部門負責人”，擺平“關(guān)鍵人”；具體分兩部分，“負責人的尋找攻關(guān)和關(guān)鍵人的尋找攻關(guān)”！核心競爭、企業(yè)老板的攻關(guān)、為什么找企業(yè)老板？ 有決策權(quán)，說的算 出資人 特別是即將用“管子（led光源）”但是已經(jīng)有合作廠商的企業(yè)、心理分析 產(chǎn)品（大功率led光源）性能：企業(yè)老板希望led光源性能穩(wěn)定、光衰低、光通量高。而且可以提供相應(yīng)的配套電路、散熱裝置、配光裝置等系列產(chǎn)品。 擔心產(chǎn)品（大功率led光源）在以后的工程項目中出現(xiàn)問題。 不專業(yè)，多數(shù)是聽取“技術(shù)總工”

5、的建議。 對單顆大功率led光源（3w以上）存在懷疑心態(tài)。、信息收集 企業(yè)的基本情況：老板是誰，企業(yè)規(guī)模，經(jīng)營產(chǎn)品，競爭對手，上游供應(yīng)商，下游主要客戶，年銷售額等基本情況。 企業(yè)老板相關(guān)信息：姓名，年齡，性別，籍貫，性格、聯(lián)系方式，車牌號，成功經(jīng)歷，家庭成員，社會關(guān)系，辦公地點，作息時間。 收集企業(yè)在技術(shù)方面存在的問題，尤其路燈企業(yè)，了解他們目前設(shè)計路燈的技術(shù)方案。 收集“競爭對手”的相關(guān)情況，以及其產(chǎn)品因質(zhì)量問題造成損失的負面報道或書面材料。、談話內(nèi)容的準備 見到企業(yè)老板怎么說？說什么？這是業(yè)務(wù)員見到企業(yè)老板常見到的困惑，認為我們資歷不夠，人家怎么看我。我們作為攻關(guān)的帶頭人，就必須讓業(yè)務(wù)員做

6、好各方面的準備，從以下幾個方面進行詳細的闡述知識方面的準備 作為業(yè)務(wù)員應(yīng)該是雜家，需要平時的積累，平時要經(jīng)常看電視新聞、報紙等，還要針對企業(yè)老板的喜好專門去了解某項知識，但不一定要精。以便與企業(yè)老板談判時能做到適時應(yīng)變。 基本的專業(yè)知識必須懂，而且要專業(yè)。站在引導(dǎo)客戶的立場要求自己！個人形象的準備：外在形象要給人干凈、利落、整潔。因為第一印象很重要，直接影響與老板的談話效果。資料準備：在資料準備之前要打聽到企業(yè)老板用什么樣的產(chǎn)品，目前其企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)方面存在的根本性問題，必須做到“知己知彼”！包括：樣品（自己產(chǎn)品、競爭對手產(chǎn)品）、樣本、樣板工程的相關(guān)資料、檢測報告等具有說服力的書面材料 。

7、 自身心里準備：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員具備的素質(zhì)；堅定、勇敢、自信、執(zhí)著，作為創(chuàng)元的業(yè)務(wù)員要有做事的決心，遇到拒絕挫折要勇于面對，不僅要膽大心細，分析被拒絕的原因及拜訪中的細節(jié)為題，對前一次不成功總結(jié)，要有堅定的信念，破釜沉舟一直向前走的決心，堅持不懈，持之以恒！、定位： 不能定位成推銷員，如果把自己定位成簡單的推銷員，哪么一定會遭遇到各方面的障礙，從寫字樓到企事業(yè)單位的辦公樓的保安就得讓你過一關(guān)，所以我們業(yè)務(wù)員從自身定位上一定要是一個“談事情的人”，談關(guān)系到老板切身利益的事，是能給對方帶來利益上的福音人。、怎么談？用簡單的語言陳述清楚你的來意a、首先：要表明身份并直接道明你的論點 “老板您好，我是杭州創(chuàng)

8、元*，我是來講明一件關(guān)于老板您切身利益的事”。一開始就給老板-觸動，不把自己定位成普通的推銷員，要展現(xiàn)出你的與眾不同，姿態(tài)要高，態(tài)度要堅決、誠懇，體現(xiàn)出創(chuàng)元的霸氣！” b、其次，要講出你的論據(jù)、論證： 企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)方面存在的根本性問題。 目前供應(yīng)商的相關(guān)情況，所用光源因質(zhì)量問題造成的負面報道或書面材料。 c、最后渲染后果：尤其是路燈企業(yè)，光衰嚴重，很難達到照明效果，導(dǎo)致工程無法驗收，維修成本高！ d、適時推出產(chǎn)品：向企業(yè)老板談我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，一定要突出我們“核心技術(shù)”的優(yōu)越性，可以從相應(yīng)的配套電路、散熱、配光方面入手，只需突出一點！ e、總結(jié)： “我們產(chǎn)品（led光源）質(zhì)量能夠得到保證，

9、列舉出我們的成功案例，以及樣板工程！”、關(guān)鍵人的尋找與攻關(guān)、什么是“關(guān)鍵人”？ 能幫助我們產(chǎn)品順利進入廠家的人 能保證我方回款的人 在公司里地位比較穩(wěn)定，位置不會隨時變動，對促進我們順利合作的人 有一定的社會關(guān)系網(wǎng)，有潛在價值，也就是有賺錢能力的人、關(guān)鍵人的心理分析 產(chǎn)品第一負責人，采購部經(jīng)理，產(chǎn)品總監(jiān)，技術(shù)總工等打工類的關(guān)鍵人；有一定的自主權(quán)，但還不敢毫無顧慮的收取。 針對與我們的合作，此類人需要得到老板這此事上對他的重派，要他來辦這件事，所以首先要給老版留個好印象。 怕產(chǎn)品出事，不合格（光衰嚴重，光通量低，達不到使用效果），老板論罪下來，所以關(guān)注產(chǎn)品性能、質(zhì)量。 想賺錢的欲望很強烈，希望利

10、用合作能得到好處。 比較關(guān)注我們產(chǎn)品的價格，怕被老板懷疑 此類人在相信我們個人后，他才會放手去向老板力推我們、關(guān)鍵人的尋找尋找對方關(guān)鍵人員之一：客戶方各種角色誰對我們最為有利？ 前臺？銷售人員？銷售總監(jiān)？采購部經(jīng)理？總經(jīng)理？技術(shù)總工？尋找對方關(guān)鍵人員之二：如何尋找他們？ 老客戶介紹 公司內(nèi)部介紹 網(wǎng)站、紙媒 辦公室所在地去找 其它、尋找過程中發(fā)現(xiàn)的問題 不加考研，輕率下結(jié)論誰是關(guān)鍵人；主要表現(xiàn)為我們跑“燈具企業(yè)”沒幾趟，碰到的人沒幾個，聊的人談的事沒多久，考慮得不全面，自己就輕率的鎖定關(guān)鍵人。原因：這種問題發(fā)生的大多數(shù)原因是源于我們過于急進自己的工作，急著出單，過于自信自己的第一判斷力，不關(guān)注

11、細節(jié)洞察，從而定論為關(guān)鍵人，誤導(dǎo)工作的順利開展。 對若存在多方關(guān)鍵人的燈具企業(yè)不能抓緊和兼顧好、平衡好各方的利益，像有些特大型，分工明確，部門齊全的燈具制造廠，基本上都存在至少兩三個并列關(guān)鍵人，我們遇到這種情況后就不知道這么去操作了，或工作不夠橫向共同開展好，顧此失彼。原因：怕麻煩，不愿意花精力一一攻破或自信心不足，只是和那些較投緣的關(guān)鍵人接觸。 尋找關(guān)鍵人不夠徹底，不夠堅決，認定采購人員就是關(guān)鍵人，這是一種很大的誤區(qū)，這種人容易找，而且他們想法是誰的利益都收，那方都不得 罪，而且他們會擾亂我們的工作思路。原因：我們?nèi)狈ψ孕判?，沒有清晰的工作思路和目標。、關(guān)鍵人的恰談 接觸（初次），關(guān)鍵人的幾

12、種表現(xiàn)： 象征性的聽取來訪者的介紹，不太過于發(fā)表個人建議，只留下辦公電話。 以各種理由為借口拒接來訪者 認真聽去來訪者介紹，并進行相應(yīng)提問，溝通交談融洽，并能夠索取相關(guān)資料，留下辦公及私人電話。 簡單聽取來訪者介紹，要求留下資料和價格，或者要求報價，或者強調(diào)我們的價格高等，以各種理由推脫，不愿留下聯(lián)系方式。 從接觸談判上的態(tài)度：一般關(guān)鍵人對初次拜訪的人員輕易不會接受或馬上表現(xiàn)出有濃厚的合作興趣，通常的方式會找出種種借口和理由把來訪者支走，沒有三、五次的接觸和溝通是不會有實質(zhì)性的進展。 拜訪（三次以后） 暗示可以考慮，但現(xiàn)在沒時間，關(guān)鍵人中絕大部分表面做得非常清高，但私下卻喜歡吃喝玩樂。 稱已經(jīng)

13、有其他供應(yīng)商，變更難度較大，讓我們在想其它辦法。 很厭煩多次去辦公室找他，為了避嫌。 不愿主動提出與我們合作，但又想與我們合作，暗示從其周邊的人著手，要求我們協(xié)助他説服周邊的人。2、產(chǎn)品分析、產(chǎn)品定位led光源1w、3w3w-30w手電筒企業(yè)礦燈、臺燈、景觀燈隧道燈、節(jié)能燈電子產(chǎn)品貿(mào)易商路燈企業(yè)有實力的工程運做商貼片結(jié)構(gòu) 螺桿結(jié)構(gòu)螺桿結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略 對市場認識： 1w、3w led光源已經(jīng)成熟，而且競爭激烈，市場的容量大；生產(chǎn)5w30w（單顆）led光源的決大部分廠家產(chǎn)品不成熟，缺乏研發(fā)實力，尤其是在散熱方面難以解決，而且光衰極其嚴重，更不用說研發(fā)相配套的電路。所以無法向市場主推！這些led光

14、源廠家把研發(fā)不成功的原因向整個市場傳播，導(dǎo)致5w30w led光源這整個市場中處于半封閉狀態(tài)。他們的目的就是搶占1w、3w led光源這整個市場的占有率，而且不惜血本，價位一降再降！導(dǎo)致整個市場越演越激烈！產(chǎn)品的規(guī)劃 打市場產(chǎn)品（1w、3w，貼片結(jié)構(gòu)）：在保證直接成本和間接成本的前提下運作，特殊情況另作商討。其目的為： 搶占市場份額，拉動終端； 加快資金運轉(zhuǎn)，提升企業(yè)知名度； 提高業(yè)務(wù)員積極性； 為我們運作（3w30w）做好鋪墊 盈利性產(chǎn)品（3w30w）的優(yōu)勢； 有相配套的電路，而且在散熱、配光、電路方面的關(guān)鍵性技術(shù)取得了階段性的突破，以至于達到量產(chǎn)的目的！ 技術(shù)的核心優(yōu)勢； 抓住我們許多“路

15、燈工程”作為后盾； 縮短路燈企業(yè)在路燈技術(shù)研發(fā)上的時間，甚至可以減少資金投入；3、市場開展思路信息收集電話拜訪上門拜訪找“企業(yè)老板”擺平“關(guān)鍵人”樣品測試商務(wù)談判合同簽約每步細節(jié)-略、信息收集1、信息收集的目的是什么？篩選出優(yōu)質(zhì)客戶和潛在客戶2、信息收集的渠道？一切可能和可行的渠道1） 老客戶介紹2） 網(wǎng)站、百度、紙媒、路牌、3） 競爭對手4） 市場3、如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶？1）銷量和銷售額2）組織規(guī)模3）廣告投放4）廠房面積5）行業(yè)知名度4、如何判斷潛在客戶？1）大客戶2）與其它供貨商合作不愉快的客戶3）詢價的客戶4）需要發(fā)樣品和遞資料的客戶5）正在選型的客戶、電話拜訪1、電話拜訪的目的？ 1）

16、約見客戶 2）了解和掌握敏感信息 3）提升需求2、一個好的開常白？ 1）簡單清晰 2）要走三四句話之間就介紹清楚來意 3）盡快盡量拉近和客戶的距離（語氣語調(diào)很重要） 4）要盡快尋找對方關(guān)鍵人員 5）解對方需求，并順勢而為，激發(fā)需求3、如何繞過前臺等信息守門人？ 1）坦誠 2）直接轉(zhuǎn)接3）作事宜4、電話拜訪的中場如何展開？ 根據(jù)對方特點，確定是否需要展開話題：1）介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點 2）說明我創(chuàng)元的優(yōu)勢和特點3）多聽5、電話拜訪如何結(jié)束？ 1）確定約見的時間、地點、業(yè)務(wù)內(nèi)容2）如果不能約見，要盡可能達成一切可能的結(jié)果；傳真；遞送產(chǎn)品資料。3）表示感謝6、電話拜訪后的總結(jié)： 客戶有哪些反應(yīng)？ 我

17、們該如何做？ a 無效電話無人接聽換個時間打打錯電話b 有意向“我們正在采購” 立即跟進，預(yù)約見面“發(fā)過傳真看看” 注意后期及時跟進“帶樣品過來測試一下” 準備好上門拜訪的資料和測試樣品 c 中 心“我們已經(jīng)有合作商了” 和那家合作？（直接問法）合作愉快嗎？（間接問法） d 無意向直接拒絕 a、確定在是對方關(guān)鍵人的意思嗎？b、盡可能達成成果，哪怕送資料。c、不要輕易放棄，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶d、不要氣妥掛電話：“我們不需要”委婉拒絕：“現(xiàn)在很忙”，“暫時不需要”，“以后要的時候再找你”。、上門拜訪1、上門拜訪的目的是什么？1）了解一切重要信息；競爭對手；選型負責人；公司主要經(jīng)營的產(chǎn)品2）激發(fā)需求3）

18、建立良好關(guān)系4）約見樣品測試時間2、上門拜訪需要做哪些準備？ 1）客戶基本組織構(gòu)架 2）有可能會合那些部門人員接洽 3）主要接洽人在公司中的地位和所屬關(guān)系 4）需要準備那些語言主題和內(nèi)容（和業(yè)務(wù)相關(guān)的；和業(yè)務(wù)無關(guān)的） 5）準備相關(guān)的資料和樣品3、走進客戶公司的第一件事是？ 敏銳觀察，搜集和處理一切重要的相關(guān)信息，為會談?wù)归_做準備。4、上門拜訪如何開場白？1）微笑，握手，遞送名片；（一定要記得請回對方名片）2）尋找共同語言；和業(yè)務(wù)相關(guān)的：宣傳冊，名片，產(chǎn)品性能，以及與創(chuàng)元合作的優(yōu)勢和業(yè)務(wù)無關(guān)的：贊美，實事，愛好3）時間長短因人而異，按當時境況臨機而定5、上門拜訪如何展開？ 1）尋找過度語言： 有

19、過度：“隨著led產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，目前市場比較混亂，尤其是及大部分廠家對大功率led產(chǎn)品的散熱.，配光，電路等方面關(guān)鍵技術(shù)都難以解決，簡直是“望洋興嘆”?。　?無過渡：“*總您好，我今天帶了一些資料，您看看。”2）了解對方合作商產(chǎn)品的不足，和劣勢。 3）闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和合作的優(yōu)勢，以及合作前景。4）對方詢問報價：側(cè)借機了解他們的生產(chǎn)能力和銷售量，根據(jù)當時的情況確定是否需要立即報價。6、上門拜訪如何結(jié)束會談？ 1）撲捉結(jié)束會談的時機： 達到本次會談的基本目的，對方已經(jīng)再看表，即使有興致也要注意留有余地。 2）約見產(chǎn)品測試時間 3）感謝7、上門拜訪結(jié)束以后，需要整理哪些有用信息？1）客戶制造廠

20、的基本情況： 規(guī)模，生產(chǎn)能力，銷售量，人數(shù)，關(guān)鍵人員，經(jīng)營品種，上游主要供應(yīng)商，下游主要客戶2）客戶個人基本情況： 生辰，愛好，消費方格（價格型，價值型），經(jīng)營方格（穩(wěn)健型，保守型，冒險型，開拓型），近日行程安排，競爭對手，當前最關(guān)心的事。3）客戶對產(chǎn)品的需求程度： 急迫需求，投入預(yù)算，產(chǎn)品的需求方向4）關(guān)于競爭情況那些競爭者？主導(dǎo)人是誰？參與競爭的產(chǎn)品性能怎樣？產(chǎn)品價格等？5）關(guān)于選型決策人的情況： 是一個人還是一個團隊決策？都是那些人？選型團隊有派系嗎？那些人是關(guān)鍵人？我們什么時候，該這么做才能爭取他的認可？、找“企業(yè)老板”、擺平“關(guān)鍵人”（前面已經(jīng)闡述-略）、樣品測試 1、樣品測試的目的

21、？ 1）激發(fā)需求2）證實產(chǎn)品性能的穩(wěn)定性和可靠性，打消客戶顧慮。3）拉近客戶關(guān)系4）借此摸清楚公司的相關(guān)信息以及重要選型人5）借機導(dǎo)入合同簽約階段 2、產(chǎn)品測試階段的注意事項？1）測試樣品是否符合客戶要求的“規(guī)格、型號、參數(shù)”2）隨時關(guān)注樣品的測試情況3）既時與客戶溝通，注意客戶的相關(guān)反應(yīng)，協(xié)助客戶解決一些技術(shù)方面的難題！4）加強對“關(guān)鍵人”的攻關(guān)、商務(wù)談判1、什么是商務(wù)談判？1）狹義的是指按照合同上的條目來談；廣義的是指從接觸客戶就已經(jīng)開始了。2）商務(wù)談判最重要的工作是激發(fā)客戶對我們產(chǎn)品的需求（包括打敗競爭對手），并確定一個適合的成交價和服務(wù)范圍。2、商務(wù)談判包括哪些內(nèi)容？1）大致按照合同的

22、條目來談，其核心是產(chǎn)品規(guī)格、型號、參數(shù)、價格等2）客戶：鎖定對方關(guān)鍵決策人（一個或若干），提升和確定他們對我方產(chǎn)品的需求偏好，獲得其內(nèi)部某關(guān)鍵人的支持和幫助3）競爭對手：獲得關(guān)于競爭對手全方位信息，從產(chǎn)品性能、技術(shù)支持、服務(wù)、價格上全力打擊4）我、客戶、競爭對手三方的打牌過程和底牌，要留一些牌，創(chuàng)造一些牌，小心手上的差牌（曾經(jīng)有出現(xiàn)過質(zhì)量問題的案例）。5）注意時間要素、合同簽約合同簽約注意事項1）文本數(shù)量2）確保led支架工作溫度在55以下3）確認賬號4）付款方式二、銷售部薪資標準1、銷售員薪資待遇級別工資標準（元/月）備注見習客戶經(jīng)理10001200無工作經(jīng)驗者！初級客戶經(jīng)理1300見習客戶

23、經(jīng)理產(chǎn)生打樣客戶或出業(yè)績，次月升為初級客戶經(jīng)理！中級客戶經(jīng)理1600初級客戶經(jīng)理季度銷售額達到10萬元（應(yīng)收賬款），次季度升級為中級客戶經(jīng)理！高級客戶經(jīng)理2000中級客戶經(jīng)理季度銷售額達到20萬元（應(yīng)收賬款），次季度升為高級客服經(jīng)理！銷售內(nèi)勤12001500有銷售總監(jiān)任命，根據(jù)實際工作完成情況逐級加薪，以季度為期限！銷售經(jīng)理2500團隊業(yè)績完成情況，以及個人綜合能力！由銷售總監(jiān)實際考核，總經(jīng)理批準！2、出差標準級別每日出差餐飲補貼（元/人）每日出差通訊補貼（元/日）每日出差住宿（元/人）（二類/一類）每日出差住宿（元/兩人）（二類/一類）見習客戶經(jīng)理10240/5060/80初級客戶經(jīng)理203

24、60/8080/120中級客戶經(jīng)理25570/9090/130高級客戶經(jīng)理30880/100100/140銷售經(jīng)理4010100/120120/150銷售總監(jiān)5015120/150120/150備注一：出差時，乘坐的交通工具為大巴、火車（硬座），飛機、火車軟臥原則上不得乘坐（特殊情況需事先匯報，需總經(jīng)理批準后方可報銷）。路程在8小時以上可以乘火車硬臥。市內(nèi)交通以公交車為主，緊急情況需銷售總監(jiān)批準后方可乘坐出租車。備注二：一類城市為省會及地級市（僅限市區(qū)內(nèi)），二類城市為縣、縣級市及其它區(qū)域。備注三、出差人員上午10：00后出發(fā)，下午15：00前到杭州的，出差餐飲及通訊補貼標準按半天計算。3、攻關(guān)

25、費用標準 本著節(jié)省、有效的原則，銷售部公關(guān)費用為：級別每月最高費用(元/月)備注見習客戶經(jīng)理50需相應(yīng)部門經(jīng)理核實審批，判斷是否是“關(guān)鍵人”，此人對我方產(chǎn)品進入是否起到關(guān)鍵性因素！初級客戶經(jīng)理100中級客戶經(jīng)理120高級客服經(jīng)理150銷售經(jīng)理200需營銷總監(jiān)審批！銷售總監(jiān)300需總經(jīng)理審批備注：低于最高標準實報實銷，超出部分自理，特殊情況需總經(jīng)理批準！五、銷售部業(yè)績考核標準1、提成標準、業(yè)務(wù)員的收入構(gòu)成:薪金=基本工資+提成、銷售經(jīng)理的收入構(gòu)成：薪金=基本工資+提成+管理獎金、業(yè)績統(tǒng)計時間：每月一統(tǒng)計、季度一結(jié)算。1 、業(yè)務(wù)員銷售提成（每個季度“三個月”結(jié)算一次）銷售額x（萬元/季度）x101

26、0x2525x3535x50回款額提成比例（%）01%1%1%業(yè)務(wù)員獎金0100元250350、大區(qū)經(jīng)理銷售提成（每個季度“三個月”結(jié)算一次）銷售額x（萬元/季度）x3030x100100x200x200回款額提成比例（%）00.5%0.5%0.5%大區(qū)經(jīng)理獎金0200元400元800元 備注：銷售額是指大區(qū)經(jīng)理所負責銷售區(qū)域的總銷售額、銷售部總負責人（每個季度“三個月”結(jié)算一次）銷售額x（萬元/季度）x100100x200200x500回款額提成比例（%）00.25%0.25%銷售內(nèi)勤獎金0250500銷售部總負責人獎金0400600備注：銷售額是指市場部的總銷售額注意： 銷售額以實際到賬日

27、期為準 對于銷售價低于規(guī)定價格時，經(jīng)審批后可以銷售的（審批時要充分考慮利潤空間），作為特單處理。單獨以獎金形式給銷售員提供獎勵。 對于公司明確合作意向大客戶，只需銷售人員負責維護、跟進工作的，不計入銷售人員季度銷售額，屬于特單，根據(jù)所做貢獻大小單獨以獎金形式提供 獎勵！2、考核標準、考核對象：客戶經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理（銷售經(jīng)理），銷售內(nèi)勤、考核時間：每月考核，季度考核1、 業(yè)績考核、升級考核標準 見習客戶經(jīng)理3個月內(nèi)產(chǎn)生打樣客戶（3至5家）或出業(yè)績，次月升級為初級客戶經(jīng)理； 初級客戶經(jīng)理季度銷售額達到10萬，次季度升級為中級客戶經(jīng)理 中級客戶經(jīng)理季度銷售額達到20萬，次季度升級為高級客服經(jīng)理 銷售經(jīng)

28、理試用期為3個月（一個季度）,首先必須有較強的業(yè)務(wù)能力，而且在自己所屬的區(qū)域人員中業(yè)績必須排在第一位（試用期沒有業(yè)績提成）。其次必須具備管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力，以及市場的獨立運作能力！次季度方可轉(zhuǎn)正！、維持原級、降級考核標準 初級客戶經(jīng)理季度銷售額小于10萬，次季度維持原級； 中級客戶經(jīng)理季度銷售額低于10萬，次季度降為初級客戶經(jīng)理。大于10萬、低于20萬，維持原級 高級客戶經(jīng)理季度銷售額低于10萬，次季度降級為初級客戶經(jīng)理；大于10萬，而小于20萬，降為中級客戶經(jīng)理；大于20萬維持原級！、銷售經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理） 銷售經(jīng)理所帶領(lǐng)的團隊人員，每季度的銷售額不得低于30萬，否則次季度該銷售經(jīng)理月工資

29、降薪500元，連續(xù)兩季度沒完成指標，做降薪降級處理，享受中級客戶經(jīng)理的薪資待遇，情節(jié)嚴重者做辭退。根據(jù)實際情況可以降薪留職；降薪后的銷售經(jīng)理所帶領(lǐng)團隊季度銷售高于30萬，則次季度月工資回升到原有水平。、辭退 見習客戶經(jīng)理季度沒打樣或沒出業(yè)績者，辭退 初級客戶經(jīng)理、中級客戶經(jīng)理、高級客服經(jīng)理連續(xù)兩個季度銷售額低于5萬，辭退（特殊情況除外）。、銷售過程考核 不需外出的客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理在公司每天至少電話聯(lián)系客戶50家以上，否則視為不合格，每家客戶罰款5.00元。而且每家客戶必須做好相關(guān)的電話聯(lián)系記錄，無聯(lián)系記錄或者虛報的客戶！按每家客戶罰款5.00元計算（每周六除外），特殊情況另作處理。 客戶經(jīng)理

30、每天必須寫“銷售日記”，將銷售日記交到所屬的大區(qū)經(jīng)理批閱！若沒有如實完成，每張銷售日記罰款50.00元！在外出差人員返回公司后一天內(nèi)必須補交，特殊情況另作處理！ 銷售經(jīng)理每周必須做好“銷售報表統(tǒng)計”，若自己所管區(qū)域每周跟蹤客戶少于20家（有簽單不少于15家），極為不及格。銷售經(jīng)理處于（200-500）元罰款，相關(guān)連的客戶經(jīng)理處于（50-200）元罰款！ 銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理出差時，必須事先填好出差申請單，經(jīng)營銷總監(jiān)批準方可生效，否則不予報銷； 出差人員必須按正常上班時間電話考勤，以當?shù)氐淖鶛C為準，由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一記錄。若發(fā)現(xiàn)有虛假信息，則相應(yīng)的銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理每次處罰50.00元，銷售內(nèi)勤處罰1

31、00.00元！ 銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理出差對客戶攻關(guān)產(chǎn)生報銷費用后，在回到公司后一個星期內(nèi)完成報銷，逾期不報（特殊情況提前說明），本著實事求是的原則，結(jié)合相應(yīng)的攻關(guān)費用報銷標準，若出現(xiàn)虛假信息，則不予報銷！ 銷售部門全體員工每星期六早上9：00統(tǒng)一開會，銷售內(nèi)勤負責做好會議記錄！客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理必須做好本周的銷售匯報工作。無故缺席人員處于100.00元罰款，特殊情況另作處理！四、日常工作規(guī)范1、考勤范圍 本考勤規(guī)范適用于外出業(yè)務(wù)人員的考勤，未出差業(yè)務(wù)人員的考勤參考公司工作人員的考勤辦法。 外出業(yè)務(wù)人員實行電話考勤，由業(yè)務(wù)人員每天早上8：30前將出差地的固定電話打電話給銷售內(nèi)勤報道，由銷售內(nèi)勤做好

32、登記記錄！結(jié)合業(yè)務(wù)人員返回報銷時車票時間、當月電話清單和出差計劃路線行程進行核對。更改路線需要將原因向總監(jiān)會匯報，經(jīng)批準后方可執(zhí)行！ 出差人員在外的考勤時間不得超過早上的8：30，否則作為遲到或者礦工處理，具體處理標準與在公司上班人員考核相同，內(nèi)勤每次電話查崗不得超過1分鐘，有特殊情況匯報必須做好電話記錄。若出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員與內(nèi)勤聯(lián)合需加考勤，扣發(fā)兩人當天工資，并納入當月考核指標處理。2、請假規(guī)范 病假必須在事發(fā)一個小時內(nèi)告知內(nèi)勤，特殊情況必須在當天工作結(jié)束前（一天內(nèi)）告之，并在病假結(jié)束返回工作的當天提交門診病例和治療費用明細，兩天以上的病假，需提供住院證明，治療費用明細。非通知或不能提供有效證明

33、文件都視為礦工處理。特殊情況由銷售總監(jiān)參考處理。 是假的申請必須提前1天提交，由總監(jiān)批準方可有效。周一及周六兩天原則上一律不得請事假。是假的天數(shù)納入考核體系以并處理。3、辦公室工作規(guī)范 上班時間不得瀏覽與工作無關(guān)的網(wǎng)頁，抽查中發(fā)現(xiàn)或經(jīng)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控發(fā)現(xiàn)，對當事人第一次警告，第二次處予50.00元罰款，第三次做勸退或者開除。在計算機不得安裝或使用非規(guī)定軟件（msn、游戲）。 工作時間不得玩游戲、看小說、聽音樂、或者集會聊與工作無關(guān)的事宜，發(fā)現(xiàn)一次處予當事人50.00元罰款。4、業(yè)務(wù)保密制度 業(yè)務(wù)人員不允許將公司的業(yè)務(wù)機密對外泄露，若有發(fā)現(xiàn)，則扣發(fā)當事人當月工資，并做開除；情節(jié)嚴重者提交司法機關(guān)處理

34、。5、會客制 除公司中高層管理人員外，銷售部禁止非本部門的其他人員進入與會客，發(fā)現(xiàn)一次扣發(fā)當事人50.00元工資。業(yè)務(wù)人員負責指定區(qū)域的衛(wèi)生與門窗安全、用電安全。6、業(yè)務(wù)電話管理 所有業(yè)務(wù)電話專人使用，并做好客戶電話記錄，與話費清單進行核對，非業(yè)務(wù)話費由自己承擔。出差人員的話機由最近所在人員進行監(jiān)管。7、業(yè)務(wù)員辭職辦法為確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性，業(yè)務(wù)人員如需辭職，轉(zhuǎn)正后需提前30天提交辭職報告，非轉(zhuǎn)正人員提前一個星期提交辭職報告，辭職期間必須將所有的客戶信息如實轉(zhuǎn)接，并做好相關(guān)的移交工作。由相應(yīng)的大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)簽字方可生效，若大區(qū)經(jīng)理辭職，須由銷售總監(jiān)和總經(jīng)理簽字方可生效！若沒有辦理相關(guān)的辭職手續(xù)

35、離職者，視為曠工處理！8、樣品和資料郵遞 由內(nèi)勤統(tǒng)一處理并做好登記，業(yè)務(wù)人員對遞件單必須在寄出后三天內(nèi)與對方確認接收情況，并在郵遞底單上簽字。郵遞樣品價值在50.00元以內(nèi)可以贈送，由大區(qū)經(jīng)理審批和銷售總監(jiān)簽字方可執(zhí)行！四、出差管理 出差實行預(yù)先審批制，由營銷總監(jiān)或大區(qū)經(jīng)理審批，明確出差目的和預(yù)解決問題，做好出差前的準備工作，非批準不得出差！ 出差返回后2天內(nèi)完成報銷以及客戶拜訪情況表的填寫，超過天數(shù)不得報銷（特殊情況另行處理）。報銷時，先由內(nèi)情審核，票據(jù)若出現(xiàn)連票或假票情況，第一次警告，第二次不予報銷，第三次勸退。報銷參見財務(wù)制度！ 出差流程圖：業(yè)務(wù)員出差返回公司兩天內(nèi)，根據(jù)客戶的拜訪情況提

36、交相關(guān)的工作報告、銷售日記，及報銷單據(jù)編制！內(nèi)勤根據(jù)出差計劃和日常考勤記錄，并審核票據(jù)提交財務(wù)審批營銷總監(jiān)審閱并聽取工作匯報，而且做出針對性的指導(dǎo)和評價！總經(jīng)理簽字，報銷！業(yè)務(wù)員指定下階段的工作計劃，填寫客戶檔案！營銷總監(jiān)批閱下階段的工作計劃出差，內(nèi)勤日?？己耍∑?、管理表格1、銷售日記表格銷售員姓名 年 月 日公司名稱 聯(lián)系人姓名職務(wù)辦公電話移動電話e-mail客戶需求企業(yè)性質(zhì)經(jīng)營產(chǎn)品競爭對手企業(yè)規(guī)模銷售量需求程度公司地址聯(lián)系方式聯(lián)系記錄部門經(jīng)理意見：2、月銷售報表銷售員 年 月 日新增錄入客戶名新增意向客戶名新增重要客戶名本月聯(lián)系重要客戶名本月打樣或報價的客戶名簽約 客戶名金額正談判客戶名本

37、月跟蹤重要客戶名協(xié)作指導(dǎo)事項協(xié)助人客戶名本月未接重要事項預(yù)計下月出單客戶名銷售員所屬部門備注3、客戶檔案客戶名稱性質(zhì)年銷售量關(guān)鍵人決策人姓名職務(wù)姓名職務(wù)移動電話e-mail性別e-mail辦公電話性別辦公電話移動電話拜訪記錄月 日浙江xx通信技術(shù)股份有限公司 營銷管理部 2012年3月20日 莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃

38、薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃

39、蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄

40、蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂

41、蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂

42、螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀

43、螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁

44、螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁

45、袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿

46、袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀

47、羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁

48、薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿

49、薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿

50、蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿艿袈膅莇荿薇羈芃莈蝕膃腿莇袂羆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆莃衿肅膂莃薈袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖節(jié)蒀羅聿羋葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿蕆蕿?zāi)h芅蒆蟻罿膁薅螄膄肇薄袆羇莆薃蚆螀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀薀螞袆莈蠆螅肂芄蚈袇裊膀蚇薇肀肆蚆蝿袃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃芀螅羀聿薇肆莃薅薆螅膆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肇芁莀蟻螆肅芆蝕衿艿蚄蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇螅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋袈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁薈羃膈芇薇肆莃薅薆螅膆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肇芁莀蟻螆肅芆蝕衿艿蚄蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇螅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆