諾瑪特采購作業(yè)全套管理資料

1、諾瑪特超市有限公司采購作業(yè)手冊前 言采購工作是零售業(yè)經(jīng)營的靈魂，其工作任務(wù)一方面是替顧客在功能千差萬別、質(zhì)量良莠不齊的所有商品中選出我們特定的顧客消費所最需要的那一部分，并且要使這些商品在我們的門店中始終保持一種我們的顧客能夠感受到的最便宜的價格；另一方面采購所選定的商品必須能給商店帶來利益，使我們的商店能夠持續(xù)不斷地給我們的顧客提供最滿意的服務(wù)，從而進一步贏得更多的顧客。在整個超市業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，采購工作處于入口把關(guān)處，對于超市經(jīng)營的結(jié)果，企業(yè)對顧客的承諾起極重要的作用。目 錄第一章 采購部組織與職責(zé) 4第一節(jié) 采購部組織架構(gòu)及職能 4第二節(jié) 采購部崗位設(shè)置與職責(zé) 6第二章 采購管理作業(yè)流程 9

2、 第一節(jié) 門店經(jīng)營定位 9第二節(jié) 采購作業(yè)流程 14第三節(jié) 建檔及維護 15第四節(jié) 確定商品價格組合 17第五節(jié) 確定商品陳列圖 20第六節(jié) 供應(yīng)商管理 22第七節(jié) 采購巡店 24第八節(jié) 促銷談判 26第九節(jié) 促銷確認 28第十節(jié) 采購訂貨 31第十一節(jié) 日常估算及其它管理 32附 件 35第一章 采購部組織與職責(zé)第一節(jié) 采購部組織架構(gòu)及職能超市本部采購總監(jiān)生鮮部經(jīng)理食品部經(jīng)理百貨部經(jīng)理f1蔬果組主管f2 f3精水肉產(chǎn)組組主管f4熟食組主管f5日配組主管nf5鞋帽服飾組nf4家紡組nf3家居diy組nf2家電組nf1文體文教組f10日化組主管f9沖調(diào)組主管f8糧油組主管f7休閑組主管f6酒飲組

3、主管地區(qū)公司總經(jīng)理/副總經(jīng)理f1助理f2助理f4助理f5助理f6助理f7助理f8f9助理f10助理nf5助理nf4助理nf3助理nf1,nf2助理一、組織架構(gòu)二、采購部的職能1、 采購組織與工作職責(zé)的制定；2、 商品結(jié)構(gòu)大中小分類的制定及商品數(shù)量制定；3、 采購條件的年度談判與促銷；4、 訂貨與結(jié)算商品的工作；5、 定期召開采購會議，加強地區(qū)采購部與本部之間的溝通與交流；6、 采購工作的培訓(xùn)與稽核；7、 自有品牌的開發(fā)；8、 商品的引進及淘汰；9、 供應(yīng)商談判最有利的供貨條件（包括：質(zhì)量、包裝、品牌、折扣、價格、費用、有條件及無條件的返利、廣告贊助、帳期及送貨地點等）并簽定合同；10、 根據(jù)商

4、品角色及指標(biāo)要求制定最有競爭力的售價；11、 促銷活動談判及確認；12、 市調(diào)；13、 合理毛利控制；14、 爭取最大的營業(yè)外收入；15、 商品結(jié)構(gòu)、角色、變化的確定及修訂；16、 對采購工作的督導(dǎo)與稽核；17、 市場研究。第二節(jié) 采購部崗位設(shè)置與職責(zé)一、崗位職責(zé)1采購總監(jiān)1.1直接主管：地區(qū)總經(jīng)理或地區(qū)副總經(jīng)理1.2直接部屬：各部門采購經(jīng)理1.3主要職責(zé)1.3.1在地區(qū)總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)下，直接負責(zé)采購部門的各項工作，并行使采購總監(jiān)的職權(quán)。1.3.2在公司總體經(jīng)營策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮臓I運政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項經(jīng)營政

5、策。1.3.3在遵循公司總體經(jīng)營策略下，領(lǐng)導(dǎo)采購部門達成公司的業(yè)績及利潤要求。1.3.4給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)。1.3.5與其它地區(qū)公司密切溝通與配合。1.4主要工作項目1.4.1制定及督導(dǎo)各項經(jīng)營政策及措施的實施。1.4.2制定并督導(dǎo)各部各月、季、年度各項銷售指標(biāo)的落實，利潤及各項業(yè)務(wù)指標(biāo)。1.4.3協(xié)調(diào)各部門經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)。1.4.4負責(zé)各項費用支出核準(zhǔn)，各項費用預(yù)算審定和報批落實。1.4.5負責(zé)監(jiān)督及檢查各采購部門執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為動作規(guī)范的情況。1.4.6負責(zé)員工的考證工作，在授權(quán)范圍內(nèi)核定員工的升職、調(diào)動、任免等決定。1.4.7定期給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)。2部門經(jīng)理（包含經(jīng)

6、理及副經(jīng)理）2.1直接主管：采購總監(jiān)2.2直接部屬：采購主管2.3主要職責(zé)2.3.1對公司分配給本部門的業(yè)績及利潤指標(biāo)進行細化，并進行考核。2.3.2負責(zé)本部門全體商品群商品的品項合理化、數(shù)量合理化及品項選擇。2.3.3負責(zé)本部門全體商品價格決定及商品價格形象的維護。2.3.4制定部門商品促銷的政策和每月、每季、每年的促銷計劃。2.3.5督導(dǎo)新商品的引進、開發(fā)特色商品及供應(yīng)商。2.3.6督導(dǎo)滯銷商品的淘汰。2.3.7決定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司運營。2.3.8負責(zé)審核每期快訊商品的所有內(nèi)容。2.3.9參與a類供應(yīng)商的談判，為公司爭取最大利益。2.3.10在采購主

7、管需要支援時予以支援。2.3.11負責(zé)本部門工作計劃的制訂及組織實施和監(jiān)督管理。2.3.12負責(zé)部門的全面工作，保證日常工作的正常運作。2.3.13負責(zé)執(zhí)行采購總監(jiān)的工作計劃。2.3.14負責(zé)采購人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理。3采購主管3.1直接主管：采購經(jīng)理3.2直接部屬：采購助理3.3主要職責(zé)3.3.1負責(zé)公司指派商品的企劃及業(yè)務(wù)的拓展工作。3.3.2篩選合作的供應(yīng)商，并負責(zé)協(xié)商最佳的采購交易條件。3.3.3執(zhí)行最有效的價格策略。3.3.4計劃各種促銷活動。3.3.5與賣場人員合作，擴展業(yè)績并達成業(yè)績及毛利額指標(biāo)。3.4主要工作項目3.4.1在公司分配的賣場空間下，確定符合本公司顧客需要的商品結(jié)構(gòu)

8、。3.4.2選擇最佳的供應(yīng)商，并取得最佳的采購交易條件，包括：質(zhì)量、規(guī)格、價格、折扣、廣告贊助、賣場陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時間、及運送配合事宜等。3.4.3開發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝（包括標(biāo)示及說明）。3.4.4考慮市場的競爭狀況，價格敏感的項目、促銷、滯銷品特賣及其他營業(yè)損失等因素，制定市場上可能的最低售價、塑造非常有競爭力的價格形象。3.4.5選擇快訊及賣場內(nèi)的促銷項目，并談判最佳的采購條件及廣告贊助，吸引顧客到賣場來采購。3.4.6與賣場密切合作，以擴展業(yè)績，并達成毛利率及營業(yè)的目標(biāo)。3.4.7爭取最大的營業(yè)外收入。3.4.8注意存貨，與賣場合作并提供支援，使

9、賣場存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。4采購助理4.1直接主管：采購主管4.2主要職責(zé)4.2.1協(xié)助錄入組校定資料錄入，包括：新增供應(yīng)商，新品錄入，根據(jù)市調(diào)變更的變價，供應(yīng)商清場資料，快訊錄入。4.2.2下單：及時完成快訊商品、新品、季節(jié)性商品的訂單下單工作，并確認供應(yīng)商是否收到傳真。4.2.3催貨：已下訂單品項，跟催供應(yīng)商的到貨情況。4.2.4市調(diào)：按主管要求不定期的對競爭對手、批發(fā)市場進行市場調(diào)研。4.2.5快訊：樣品準(zhǔn)備、協(xié)助拍照、校對、提前四天將快訊貨品交樓面。4.3協(xié)助主管工作4.3.1低銷量商品分析4.3.2本組商品結(jié)構(gòu)、業(yè)績、毛利分析4.3.3本組商品價格、陳列、變價意見等及時通知門店負責(zé)

10、人4.3.4所需報表、資料的打印4.3.5完成主管安排的各項工作第二章 采購管理作業(yè)流程第一節(jié) 門 店 經(jīng) 營 定 位一、目標(biāo)客層市調(diào)1、調(diào)查目的： 11根據(jù)自然商圈、自然客流的消費水平，確定商品定位、基本商品結(jié)構(gòu)、價格政策及毛利空間； 12根據(jù)軌跡商圈、消費客層、對手的強項、時尚的敏感性，確定商店特色，構(gòu)建“差異經(jīng)營”的商品種類及數(shù)量； 13根據(jù)團購網(wǎng)點分布、消費特點及要求，建立、培養(yǎng)團購銷售網(wǎng)絡(luò)。2、確定目標(biāo)市場的原則及要求： 21調(diào)查方法l 在地圖上標(biāo)出由封閉街道組成的三類商圈l 將每類商圈分成不小于33份，每份代表的區(qū)域大體相當(dāng)，每一份調(diào)查區(qū)也是由街道封閉而成的。為使樣本分布更加均勻，

11、還可以把商圈分為內(nèi)圈（第一商圈）、中圈（第二商圈）、外圈（第三商圈），每個商圈由11個調(diào)查區(qū)組成。 （自然商圈）主要目標(biāo)消費者：周邊社區(qū)居民 （軌跡商圈）主要目標(biāo)消費者：有計劃購買者 （團購商圈）主要目標(biāo)消費者：團購及大宗購買者l 在每一調(diào)查區(qū)中，隨機選定一起點，按右手原則進行等距抽樣l 每一調(diào)查區(qū)成功樣本總體樣本/調(diào)查區(qū)數(shù)目 注：樣本以問卷形式體現(xiàn) 22調(diào)查科目l 人口分布（包括流動人口的分布情況）、數(shù)量、主要收入來源、工資收入水平，生活消費習(xí)慣、消費指數(shù)l 住房消費、裝修水準(zhǔn)l 企、事業(yè)單位、賓館、飯店、部隊、學(xué)校的分布情況、效益情況、消費能力及消費渠道l 便民店的網(wǎng)店及進貨渠道l 現(xiàn)有商

12、業(yè)模式，競爭對手情況l 交通狀況、主干線及支干線l 在本地區(qū)規(guī)劃發(fā)展中的角色及發(fā)展前景 注：樣本內(nèi)容、總體樣本數(shù)量需依據(jù)商圈實際情況增加或篩選。 23 了解三個商圈內(nèi)顧客需求的商品24商圈的概念25自然商圈：（2公里以內(nèi)）自然輻射、自然客流、自然忠誠度。（制定穩(wěn)定忠誠度的措施和辦法）.軌跡流動商圈：（2公里-5公里以外）因人文生活和娛樂習(xí)慣、交通、方便而形成的商圈。（用“差異經(jīng)營”引來目標(biāo)客流）.團購商圈：團購網(wǎng)絡(luò)、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)、便民店、加盟店網(wǎng)絡(luò)等形成的商圈。（用政策開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定商圈）二、商 業(yè) 市 調(diào) 1、目的與適用范圍1.1 了解同類商品在周圍商圈范圍的價格及變化。1.2 了解競爭者同類商

13、品的定價策略。1.3 掌握競爭者商品結(jié)構(gòu)的差異性，強弱項及品項規(guī)模。1.4 掌握競爭者商品陳列狀況1.5 了解商圈范圍內(nèi)競爭者的促銷活動。1.6 把握市場動態(tài)發(fā)現(xiàn)新品及季節(jié)變化趨勢。1.7 掌握供應(yīng)商在本地市場的供貨能力和商品流轉(zhuǎn)方式。本作業(yè)流程適用于采購部門在開業(yè)前和日常經(jīng)營的市調(diào)工作。2、職責(zé)：2.1 采購部l 助理填寫市調(diào)報告。l 對市調(diào)結(jié)果進行處理。2.2 采購經(jīng)理l 對市調(diào)報告結(jié)果進行審批。2.3 錄入組l 對審批的市調(diào)報告?zhèn)浒复鏅n3、基本要求：3.1 采購部l 每周做1-2次市調(diào)（包括周六、日），每周做一個市調(diào)報告。l 針對競爭者，批發(fā)市場和專業(yè)市場所有商品做詳細市調(diào)，并對市調(diào)中發(fā)

14、現(xiàn)的新品作出說明。l 根據(jù)市調(diào)報告馬上對商品的價格做出修訂，對商品品項做出新增和淘汰的方案。3.2 采購經(jīng)理l 由采購總監(jiān)指定采購經(jīng)理認真審核市調(diào)報告及商品修正方案。3.2 錄入組l 妥善保存市調(diào)報告。4、流程（描述）：4.1確定市調(diào)地點及市調(diào)內(nèi)容4.2市調(diào)l 采購部人員進行市場調(diào)查。4.3填寫市調(diào)報告，并對商品做出相應(yīng)調(diào)整報告。l 市調(diào)后必須填寫市調(diào)報告，并且根據(jù)市調(diào)結(jié)果做價格和品項的調(diào)整方案。4.4審核l 是否準(zhǔn)確。l 調(diào)整商品后，是否符合公司政策及毛利要求。4.5錄入存檔l 錄入組按商品組將“市調(diào)報告表”進行存檔5、供應(yīng)商渠道的調(diào)查方法：51市調(diào)時從商品的包裝上找到廠家和聯(lián)系電話；52通

15、過采購本部或兄弟地區(qū)找到當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商；53在批發(fā)市場或?qū)I(yè)市場找到供應(yīng)商；5 4商廣告；5 5過供應(yīng)商了解供應(yīng)商。6、對競爭者除了商品之外還應(yīng)做如下市調(diào)（1） 客流（2） 客單價（3） 陳列占比（4） 服務(wù)規(guī)范（5） 營業(yè)時間（6） 收貨管理（7） 企劃特色（8） 會員待遇（9） 團購政策7、收入模型的調(diào)查：（1） 聯(lián)營模型（2） 聯(lián)營業(yè)種選擇相關(guān)文件： 問卷 問卷的分析結(jié)果 商品市調(diào)表三、生鮮聯(lián)營廠商作業(yè)程序1聯(lián)營的考量和方式 生鮮聯(lián)營廠商經(jīng)營是有利于顧客對國內(nèi)各種食品老字號企業(yè)，或各餐館、酒樓的渴望和需求。通過聯(lián)營方式而引進有專業(yè)配方（祖?zhèn)髅胤剑┒?dāng)?shù)貢充N者；投資金額大而回收速度慢的品項；

16、自營難度大、風(fēng)險大的商品或超市內(nèi)無法經(jīng)營的特殊配套經(jīng)營項目。用策略聯(lián)盟、互利雙盈、共創(chuàng)發(fā)展、以建立穩(wěn)定可靠的進貨渠道、提高企業(yè)經(jīng)濟效益為目的。聯(lián)營方式（生鮮均為內(nèi)場聯(lián)營）采取銷售額折扣率或場地租賃、銷售保底折換成銷售折扣率方式；賣場實行統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一結(jié)帳、統(tǒng)一管理，一切依公司的信息技術(shù)來建檔操作。2生鮮聯(lián)營廠商的限制2.1不能與本公司業(yè)務(wù)發(fā)生沖突，且質(zhì)量、價格務(wù)必保證，不得差錯。2.2合同期限6個月，考核追蹤1次為續(xù)約標(biāo)準(zhǔn)。2.3務(wù)必符合國內(nèi)企業(yè)營業(yè)規(guī)范（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等相關(guān)證件）。2.4聯(lián)營廠商員工一律按照本公司之人事規(guī)定，依章作業(yè)、不得遺忘。2.5聯(lián)營廠商依銷售的單品或流水帳來提扣毛

17、利率，平均以18為基準(zhǔn)。3生鮮聯(lián)營廠商的作業(yè)程序采購確定聯(lián)營廠商所賣品項，確定各品項稅率及銷售保證折扣率，聯(lián)營廠商商品進店時不做收貨，各組在進店前先驗明質(zhì)量、規(guī)格是否符合標(biāo)準(zhǔn)。采購、門店、供應(yīng)商共同確定聯(lián)營廠商促銷品項及其價格。銷售后，由門店聯(lián)營廠家提供，前一天的銷售記錄。聯(lián)營廠家所提供銷售建檔的商品質(zhì)量，務(wù)必符合國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，若為進口商品，需提供海關(guān)稅單、商檢及衛(wèi)生檢驗等完整的進口手續(xù)證明，所銷售價格應(yīng)為市場最低價格的保證。聯(lián)營廠家營業(yè)員（促銷員）入店上崗，均依賣場員工管制條例，由本公司統(tǒng)一管理，不得有違紀(jì)行為。4流程說明4.1聯(lián)營廠商商品進店不作收貨，生鮮各組驗收商品質(zhì)量、規(guī)格。4.2第二

18、天門店將當(dāng)日銷售報表打印給聯(lián)營廠家。4.3每周對聯(lián)營廠家產(chǎn)生的負庫存進行更正。 第二節(jié) 采購作業(yè)流程 停止聯(lián)系供應(yīng)商提供商品簡介并填寫供應(yīng)商基本資料表商品核算參觀工廠或約談供應(yīng)商確定交易條件簽訂合同協(xié)商相關(guān)交易條件填寫供應(yīng)商協(xié)議價格單交 貨下首次訂單供應(yīng)商及商品資料建檔轉(zhuǎn)上級審核否負責(zé)人總監(jiān)及總經(jīng)理采購主管、經(jīng)理供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表采購主管、經(jīng)理供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表采購主管采購主管收貨部供應(yīng)商采購主管采購助理、信息技術(shù)部否重新談判第三節(jié) 建檔及維護一、電腦資料的錄入及變更程序1、目的與適用范圍本作業(yè)流程目的是為了錄入組在電腦錄入建檔時有所遵循，確保在規(guī)定的時間內(nèi)建檔完畢及內(nèi)容真實無誤。本作業(yè)

19、流程適用于采購部的商品錄入、新品建檔、快訊商品建檔、供應(yīng)商建檔、轉(zhuǎn)換供應(yīng)商及檔案修改以上六項作業(yè)的電腦資料維護活動。2、職責(zé)：2.1 采購主管2.1.1 正確填寫新品單。2.1.2 正確填寫快訊品項報批單。2.1.3 正確填寫商品轉(zhuǎn)換供應(yīng)商資料表。2.1.4 正確填寫供應(yīng)商基本資料表。2.1.5 正確填寫采購部價格變更申請單。2.2采購經(jīng)理及采購總監(jiān)2.2.1對新品單、快訊品項報批單、商品轉(zhuǎn)換供應(yīng)商資料表、供應(yīng)商基本資料表采購部價格變更申請單進行審核。2.3錄入組2.3.1對以上表格中的資料錄入電腦。3、基本要求：3.1采購主管填寫以上表格應(yīng)確保準(zhǔn)確無誤，商品轉(zhuǎn)換供應(yīng)商資料表應(yīng)附有庫存及付款狀

20、況資料。3.2錄入組在進行資料錄入時應(yīng)保證準(zhǔn)確無誤并及時。4、流程（描述）：4.1 填寫相應(yīng)表單4.1.1采購主管正確填寫包括新品單、快訊品項報批表、商品轉(zhuǎn)換供應(yīng)商資料表、供應(yīng)商基本資料表、采購部價格變更申請單并交由采購經(jīng)理及總監(jiān)審批。4.2 審核4.2.1采購經(jīng)理及總監(jiān)對采購主管提報的申請表進行審核，確保當(dāng)次操作對公司利益和部門業(yè)績有提升，并簽字確認。4.3 錄入4.3.1錄入組依據(jù)簽字確認的表單及時準(zhǔn)確地錄入電腦。5、相關(guān)文件：5.1新品單5.2商品轉(zhuǎn)換供應(yīng)商資料表5.3快訊品項報批表5.4采購部價格變價申請單6、相關(guān)記錄：6.1新品、滯銷品管理規(guī)定6.2滯銷商品分析表第四節(jié) 確定商品價格

21、組合一、商品定價管理程序1目的及適用范圍： 使采購人員在商品定價時有所遵循，并確保商品定價的合理性。2商品定價的概念：（1）敏感性l 敏感性商品是指價格敏感的商品。價格平臺明顯、可比性強。l 價格細微變化就會影響銷量的強烈變化。l 敏感性商品的定價是變化的。l 確定敏感性商品的依據(jù)：以消費者調(diào)察為依據(jù)。l 敏感性商品包括“共同商品”、“競爭品項”。（2）共同商品l 與競爭對手店相同的品項（3）競爭品項：l 我們的顧客在非競爭店大量購買的品項。4 基本要求：l 敏感商品以市調(diào)為依據(jù)要低于競爭目標(biāo)。l 以公司的業(yè)績指標(biāo)為依據(jù)。l 以商品角色為依據(jù)。5流程描述5.1根據(jù)品類策略確定該商品的角色5.2

22、制定價格5.3部門經(jīng)理審核價格是否符合公司要求5.4采購填單交錄入組錄入二、生鮮定價管理規(guī)定1目的與適用范圍定價并不是獲得利潤的手段，而是運用定價策略來賺取最大的利潤。本作業(yè)流程適用于門店生鮮蔬果、肉品、水產(chǎn)、熟食、日配等商品的定價活動管理。2職責(zé)21生鮮經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督生鮮定價毛利的考核與責(zé)任22生鮮主管負責(zé)執(zhí)行生鮮的定價手續(xù)3基本要求31依據(jù)經(jīng)營規(guī)模定價超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000以上，定價毛利率較高，在1425%之間；而量販倉儲店，賣場面積500015000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在69%之間。32依據(jù)市場區(qū)隔策略定價消費人群的收入、支出水平、人口密集度、

23、消費習(xí)慣等來決定自己的價格水平。市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，也起到影響價格制定的作用。33依據(jù)商品的敏感度定價較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。34必須要樹立公司的低價形象35依據(jù)公司的毛利指標(biāo)定價36依據(jù)商品損耗率大小定價三、商品變價作業(yè)程序1、目的與適用范圍： 變價是對定價的修正。 本作業(yè)流和適用于門店商品價格變動管理。2、職責(zé)：采購部經(jīng)理負責(zé)變價的申請考校3、基本要求：3.1價格變動必需由采購部提出變價請示，注明變價原因。3.2變價的庫存處理空退、空入供應(yīng)商補差價另送贈品折數(shù)量供應(yīng)商買斷4. 流程

24、（描述）：4.1填寫申請采購人員進行變價時，必須先填寫“變價申請單”4.2審核：l 變價動作確實需要l 變價后價格符合公司政策及毛利要求l 進價上調(diào)者，須經(jīng)采購總監(jiān)核準(zhǔn)4.3錄入檢查l 無核準(zhǔn)的“變價申請單”的變價，一律不予錄入l 變價申請單上的貨號、商品描述應(yīng)與電腦記錄的貨號、商品描述一致4.4錄入、存檔l 錄入組人員按“變價申請單”錄入電腦l 錄入組人員錄入完畢后，按采購組將“變價申請單”進行存檔 45樓面l 按照談判條件做相關(guān)處理5. 相關(guān)記錄l 采購部變價申請單l 樓面通知單第五節(jié) 確定商品陳列圖確定陳列圖作業(yè)程序1、及適用范圍： 本規(guī)定的制定對于商品進店、上架及下架情況進行跟蹤，有效

25、控制商品陳列狀況，以利于保持商品在電腦中狀態(tài)與門店陳列狀況相一致。2、職責(zé)：21采購總監(jiān)及采購經(jīng)理 2.1.1根據(jù)經(jīng)營定位確定自營、聯(lián)營的業(yè)種并合理分配賣場布局 2.1.2確定百貨、食品、生鮮、聯(lián)營中各小組、各業(yè)種的營業(yè)面積占比. 2.1.3與設(shè)計部、運營部共同確認賣場布局圖。 22 采購主管l 根據(jù)本部門的區(qū)域及商品陳列原則和商品結(jié)構(gòu)、商品角色制定陳列圖l 商品狀態(tài)發(fā)生變更時及時變更陳列圖并通知樓面 23 樓面經(jīng)理及主管l 嚴格按照陳列圖進行商品陳列l(wèi) 發(fā)生陳列圖變更時，及時進行商品陳列變更l 樓面主管負責(zé)保存最新陳列圖。3、基本要求：l 采購主管與樓面主管雙方充分勾通。l 陳列圖使用過程中

26、禁止拉排面。l 陳列圖中所示商品應(yīng)與電腦商品狀態(tài)相一致不得缺失商品。l 采購總監(jiān)及經(jīng)理、店長應(yīng)隨時檢查陳列。4、流程（描述）： 41 確認賣場布局圖l 在賣場框架確定后及時確定賣場具體布局 42 確定區(qū)域內(nèi)陳列圖l 在開店前采購主管應(yīng)作出細分到小組的具體陳列l(wèi) 在開業(yè)后商品變更時采購主管應(yīng)將陳列圖更正后傳到門店 43 審核l 由采購經(jīng)理及采購總監(jiān)、店長分析審核，并監(jiān)督執(zhí)行 44 樓面陳列l(wèi) 樓面經(jīng)理及主管應(yīng)按采購部提供的陳列圖進行陳列5、相關(guān)記錄：l 品類管理電腦陳列圖第六節(jié) 供應(yīng)商管理一、自營供應(yīng)商管理程序1、目的：與供應(yīng)商建立密切的工作關(guān)系與回饋的制度，以確保雙方順利合作。2、適用范圍：2

27、.1本程序適用于采購部。3、職責(zé)：3.1門店收貨部負責(zé)供應(yīng)商商品的檢驗及收貨作業(yè)，必要時應(yīng)提供反饋意見以供采購單位參考。3.2門店樓面人員負責(zé)供應(yīng)商驗收商品的接受、銷售及續(xù)訂貨工作，必要時支援供應(yīng)商評鑒調(diào)查工作。3.3財務(wù)部部門負責(zé)供應(yīng)商的付款工作及供應(yīng)商贊助費的收取工作，必要時支援供應(yīng)商評鑒調(diào)查工作。 3.4采購部負責(zé)提供意見的返遺和溝通以督促供應(yīng)商改進合作中出現(xiàn)的問題。 3.5采購部對同類供應(yīng)商進行儲備。4、程序：4.1各部門隨時對于已合作的供應(yīng)商服務(wù)質(zhì)量提出意見。4.2采購部及時將各部門所提的合理建議與供應(yīng)商溝通并促使其改進。并及時將供應(yīng)商所遇到的困難反饋給公司各有關(guān)部門。4.3供應(yīng)商的

28、配合問題嚴重影響雙方合作的給予及時調(diào)換。二、供應(yīng)商清場作業(yè)流程1、目的：本作業(yè)流程的制定是為了使公司采購人員在清退供應(yīng)商時得以遵循，并通過正確的清場審核，達到真正清除績效不良供應(yīng)商的目的。2、適用范圍：本作業(yè)流程適用于各采購部所有采購商品的供應(yīng)商。3、職責(zé)：3.1采購部l 依供應(yīng)商評估作業(yè)流程對供應(yīng)商進行正確評估。l 供應(yīng)商清場申請及核準(zhǔn)。l 修改供應(yīng)商信息資料。l 通知樓面相關(guān)人員。l 通知財務(wù)部。3.2樓面l 接到課長通知后，辦理該供應(yīng)商商品退貨手續(xù)，請參考本公司退貨流程處理。3.3財務(wù)部l 接到采購部通知后，止付該供應(yīng)商所有貨款。l 與供應(yīng)商財務(wù)部門進行對帳。l 收到樓面確認后支付供應(yīng)商

29、貨款。3.4供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員l 領(lǐng)取所有退貨商品。l 協(xié)助本公司財務(wù)部人員進行對帳工作。4. 流程（描述）：4.1 申請供應(yīng)商清場l 采購主管如實填寫供應(yīng)商清場申請書。 4.2 供應(yīng)商清場審批l 處長及店長分別對供應(yīng)商清場申請書進行審核。l 申請獲準(zhǔn)后，課長應(yīng)復(fù)印獲準(zhǔn)的申請書，并以傳真或人工傳遞的方式通知樓面及財務(wù)部門。l 申請獲準(zhǔn)后，錄入組修改供應(yīng)商檔案信息。l 申請如不獲準(zhǔn)，應(yīng)與供應(yīng)商恢復(fù)正常交易合作。4.3樓面人員辦理退貨l 課長通知樓面該供應(yīng)商余款數(shù)額，以便于樓面退貨。l 樓面人員接到清場通知后，將該供應(yīng)商所有商品辦理退貨。4.4對帳，最后支付貨款l 財務(wù)部接到清場通知后，支付該供應(yīng)商所

30、有貨款。l 財務(wù)部與供應(yīng)商進行對比。l 最后支付供應(yīng)商貨款。第七節(jié) 課長巡店課長巡店管理程序1 目的及適用范圍： 本規(guī)定的制定是為了各部門采購能及時了解商品在門店的陳列狀況，確保商品的銷售機會均等，為分析商品銷售狀況提供依據(jù)。 本規(guī)定適用于公司各部門各課長了解商品結(jié)構(gòu)，實際庫存情況及商品銷售情況2 職責(zé)：21課長助理2.1.1每天進行門店巡店。2.1.2 按巡店內(nèi)容，正確填寫巡店記錄。巡店內(nèi)容包括：新品上架、滯銷品淘汰；快訊上架情況及正常商品的缺貨情況及其它相關(guān)工作的溝通。2.1.3巡店記錄2.1.4匯總部分交部門處長，分項明細交樓面經(jīng)理解決22 課長2.2.1單店管理時：每日8：30分9：0

31、0巡店，協(xié)助門店解決各種問題；2.2.2 多門店管理時：不定期進行門店巡店管理，協(xié)助門店解決各種問題；根據(jù)巡店記錄對商品未到貨和刪除品未退貨部分與供應(yīng)商聯(lián)系23 處長2.3.1 對巡店記錄進行審核2.3.2巡店記錄匯總部分存檔備查2.3.3監(jiān)督問題解決情況2 基本要求： 助理在規(guī)定時間內(nèi)完成巡店內(nèi)容并正確填寫 巡店記錄3.1課長及時解決和反饋巡店內(nèi)容中的問題3.2處長監(jiān)督問題解決情況課長巡店記錄日期：店號巡店人問題解決方案遺留問題障礙備注課長： 店長： 處長：第八節(jié) 促銷談判一、快訊促銷談判程序1、目的及適用范圍：規(guī)范采購人員的促銷談判，為公司爭取促銷商品及活動，提高公司銷售額。本管理規(guī)定適用

32、于采購部與供應(yīng)商洽談促銷的活動。2職責(zé)：2.1采購主管 2.1.1促銷品項的選擇與談判，促銷企劃表確定。 2.2采購總監(jiān)2.2.1對促銷企劃表進行審核。 2.3財務(wù)部按促銷協(xié)議的規(guī)定收取促銷費用。 2.4企劃部2.4.1快訊的制作及分發(fā)。 2.5門店2.5.1執(zhí)行促銷活動。3基本要求： 3.1采購人員所選的促銷品項應(yīng)該是最暢銷的、高回轉(zhuǎn)的單價不偏低的商品。 3.2在談定促銷方案后要與供應(yīng)商簽定促銷協(xié)議書。 3.3采購人員應(yīng)盡力向供應(yīng)商爭取費用支持，以減輕公司的財務(wù)負擔(dān)，增加利潤。 3.4快訊要選擇針對性較廣的商品，除非供應(yīng)商能提供特別的廣告或其它支持，否則不做偏門式冷門的商品。不可用新品做快訊

33、。 3.5認真填寫促銷企劃表，對預(yù)估銷售量快訊占比等指標(biāo)進行合理預(yù)估。 3.6快訊商品結(jié)構(gòu)要注意同期內(nèi)、前后期的搭配，避免同期內(nèi)、前后期的重復(fù)。 3.7快訊商品的數(shù)量要參考店面促銷位置的數(shù)量。 3.8談dm要注意實物考查、描述確認。3.9對一些品質(zhì)好、潛力大的在市場上有企圖、操作力度大、搶占市場網(wǎng)絡(luò)和份額的b類品牌要特別關(guān)注。3.10原則上所有促銷必需產(chǎn)生費用，費用應(yīng)分為快訊費、堆頭費、端架費、特殊陳列費等分別收取。費用多少與季節(jié)變化相關(guān)。以銷量為主、費用為附，總體平衡。 3.11注意與商品品類管理的角色相結(jié)合。 3.12對對手、專業(yè)市場、專賣店、促銷形式、促銷商品、促銷價格注意參考。 3.1

34、3對促銷資料要注意收集、分類、分析、存檔、備查。3.14選擇dm前要與樓面同仁“雙向溝通”：陳列位置、面積大小、數(shù)量、促銷員、價格、費用、退換貨、促銷道具等。 3.15促銷商品、廠方一般不能限價、不能限量、特殊情況單議。4相關(guān)記錄： 4.1促銷確認書 4.2快訊堆頭及企劃表4.3快訊品項報批表第九節(jié) 促銷確認一、促銷談判的審批程序1、目的及適用范圍：通過對快訊商品的審核，提高快訊質(zhì)量，加強快訊力度。2、職責(zé)：2.1 采購總監(jiān)及經(jīng)理2.1.1 主持快訊討論會。2.1.2 對提報促銷商品進行審核。2.2采購主管2.2.1 填寫促銷企劃表。2.2.2 對促銷商品進行談判。2.2.3 快訊討論會陳述。

35、2.3錄入組2.3.1 快訊商品建檔。3. 基本要求： 依照促銷談判的基本要求進行審批錄入及時準(zhǔn)確4、流程描述4.1.1采購人員根據(jù)報表和市場情況選擇快訊品項。4.1.2快訊談判。4.1.3快訊討論會全體討論。4.1.4采購總監(jiān)最終定稿。4.1.5轉(zhuǎn)企劃部制作。5、相關(guān)文件采購部樣品、贈品、管理規(guī)定贈品通知單二、快訊建檔作業(yè)流程1、目的及適用范圍：為了錄入組在快訊建檔時有所遵循，確保在規(guī)定的時間內(nèi)建檔完畢及快訊內(nèi)容真實無誤。2、職責(zé)：2.1采購主管l 按促銷流程，確定快訊商品。l 正確填寫快訊企劃表。2.2采購經(jīng)理及采購總監(jiān)l 對快訊企劃表進行審核。l 快訊企劃表存檔備查。2.3錄入組l 在規(guī)

36、定時間內(nèi)，完成快訊企劃表的錄入。l 快訊提交表企劃使用部門復(fù)印給企劃部。l 將快訊企劃表存檔，備查。3. 基本要求：l 采購主管在規(guī)定時間內(nèi)確定快訊商品并正確填寫快訊報批表。l 采購經(jīng)理對快訊報批表進行審核。l 錄入組人員準(zhǔn)確錄入確認后的快訊報批表并存檔。4. 流程（描述）：4.1促銷談判4.2填寫快訊企劃表l 采購主管應(yīng)在快訊會前填寫好快訊報批表。4.3審核l 由采購經(jīng)理及采購總監(jiān)分析審核。4.4錄入l 錄入組應(yīng)在快訊進價生效期前將快訊報批表錄入完畢。l 快訊進價生效后，錄入組無法再進行快訊建檔工作，若確需建檔者，須以書面申請，經(jīng)采購總監(jiān)核準(zhǔn)后，由錄入組進行期間變價。l 錄入組建檔完畢后，須

37、將快訊提交表復(fù)印交企劃部。l 將快訊快訊樓面通知單交樓面。4.5下單5. 相關(guān)記錄：l 促銷確認書l 快訊企劃表l 快訊堆頭及企劃表第十節(jié) 采購訂貨采購訂貨作業(yè)程序1、目的及適用范圍：本流程保證開店前大進貨、新品訂貨、快訊商品第一次訂貨、預(yù)付款商品訂貨、短帳期商品或其余需要大量訂貨等訂貨操作的準(zhǔn)確性，同時對訂貨權(quán)限作規(guī)定。2、職責(zé)：2.1采購主管2.1.1 設(shè)定訂貨數(shù)量2.1.2 下單2.1.3 催貨2.2采購經(jīng)理及采購總監(jiān)2.2.1對進貨量訂單的訂貨量作審核3、基本要求：3.1 采購主管應(yīng)依據(jù)大進貨計劃明細設(shè)定訂貨量，并打印訂單。3.2在新開店大進貨期間要制定合理的訂貨計劃。3.3新品和預(yù)付

38、款商品，短帳期商品訂單應(yīng)事先預(yù)估其銷量。3.4快訊商品第一次訂貨應(yīng)在快訊開始前一周到十天。4、流程（描述）：4.1打印訂單 4.1.1采購助理依據(jù)訂貨計劃、填寫訂單。4.2審核4.2.1采購審核訂單的訂貨量是否符合權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)。4.2.2如果符合標(biāo)準(zhǔn)則可直接下單。4.2.3如果不符合標(biāo)準(zhǔn)則應(yīng)報請采購經(jīng)理采購總監(jiān)審核。4.3審核4.3.1采購經(jīng)理及總監(jiān)對不符合訂貨權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)的訂單進行審核。4.3.2如果允許訂貨則轉(zhuǎn)由采購助理下訂單。4.3.3如果不允許訂貨則轉(zhuǎn)由采購主管重新填寫訂單。4.4下單4.4.1采購助理把審核通過的訂單傳真給供應(yīng)商并確認。第十一節(jié) 日常結(jié)算及其他管理一、業(yè)績指標(biāo)管理規(guī)定1.目的

39、及適用范圍：本管理規(guī)定的制定是為了使采購工作有所重點并更有效率及計劃，避免過多的干擾及突發(fā)事件的處理。2職責(zé)2.1 總監(jiān)l 按公司下達的任務(wù)分配按月、按店、按采購各部門分配批標(biāo)。每月按日、按門店、按各采購部門分配指標(biāo)。 2.2經(jīng)理l 將系列指標(biāo)分配給各組。3基本要求：3.1總監(jiān)及經(jīng)理應(yīng)根據(jù)總公司要求歷史數(shù)據(jù)資源分配進行指標(biāo)的制訂,并落實到人.二、日常結(jié)算流程參照財務(wù)統(tǒng)一結(jié)算流程。三、營業(yè)外收入管理流程1、目的及適用范圍：本流程使結(jié)算組人員能對營業(yè)外收入工作有所遵循，從而確保營業(yè)外收入計算的準(zhǔn)確性，以便更準(zhǔn)確的計算公司績效。2、基本要求：l 營業(yè)外收入由采購主管具體收取，且符合公司收費標(biāo)準(zhǔn)。l

40、收取營業(yè)外收入時開具一式三聯(lián)廣告促銷協(xié)議書。l 供應(yīng)商憑所開協(xié)議書到財務(wù)交款。l 每月2325日采購結(jié)算組憑統(tǒng)計當(dāng)月所收營業(yè)外收入，并與財務(wù)部核對。l 對于店內(nèi)外廣告應(yīng)先由采購主管與供應(yīng)商洽談，并簽定合同，且須送企劃部備案。l dm場內(nèi)外促銷費用應(yīng)在約定期限內(nèi)付清。l 固定退傭、促銷員管理費在每月底付清。l 新品上架費下單前交清。l 返利按合同規(guī)定期限支付。l 贊助費、廣告費和年節(jié)費按采購主管與供應(yīng)商協(xié)商一次或幾次交清。l 支付方式：現(xiàn)金或支票l 所有營業(yè)外收入如果減免必須由采購總監(jiān)簽字。3. 流程（描述）：3.1談判l(wèi) 采購主管與供應(yīng)商洽談贊助事宜。3.2簽定廣告促銷協(xié)議書3.3雙方蓋章確認

41、3.4交結(jié)算組存檔l 采購聯(lián)：總監(jiān)辦統(tǒng)一留存。l 供應(yīng)商聯(lián)：由供應(yīng)商留存。l 財務(wù)聯(lián)：由財務(wù)部留存。l 企劃聯(lián)或樓面聯(lián)：有關(guān)燈箱、快訊部份由企劃部制作并存檔有關(guān)端架地堆部份，由店長統(tǒng)一存檔并指導(dǎo)相關(guān)組員執(zhí)行 四、付款差異處理流程1、 目的及適用范圍1 1目的：使采購人員在處理差異情形時能有所遵循，確保差異處理及時。 12適用范圍：公司采購部。2、 職責(zé)21財務(wù)結(jié)算組l 督促供應(yīng)商確認差異l 差異單據(jù)的區(qū)分l 差異單據(jù)的傳遞并登記22采購主管。l 處理價格差異l 把數(shù)量差異轉(zhuǎn)交至收貨部23采購經(jīng)理及總監(jiān)l 審核差異單24財務(wù)部l 進行二次匹配l 審核差異單25收貨部l 確認數(shù)量差異26供應(yīng)商l

42、進行價格差異確認。3、 基本要求：l 財務(wù)結(jié)算人督促供應(yīng)商在三天內(nèi)確認差異l 財務(wù)結(jié)算人應(yīng)對差異單認真區(qū)分l 財務(wù)結(jié)算人傳遞單據(jù)應(yīng)及時l 采購主管確認價格差異應(yīng)在兩天內(nèi)l 收貨部確認數(shù)量差異應(yīng)在兩天內(nèi)l 財務(wù)部進行二次匹配時應(yīng)在一天內(nèi)l 采購經(jīng)理及總監(jiān)審核差異應(yīng)在一天內(nèi)l 差異金額小于￥0 .1者，可不視為差異處理l 差異金額小于￥50元（含）時由采購部門經(jīng)理核準(zhǔn)，大于￥50元以上者由采購總監(jiān)核準(zhǔn)。l 確認“高付款金額”者，必須由采購總監(jiān)核準(zhǔn)。流程（描述）41區(qū)分差異單l 財務(wù)結(jié)算人將差異單按數(shù)量或價格差異進行區(qū)分，并及時傳遞。l 數(shù)量差異交由收貨部與供應(yīng)商進行確認。l 價格差異交由采購主管與

43、供應(yīng)商進行確認。42確認差異l 數(shù)量差異時（包括收貨部錄入錯誤）由收貨部與供應(yīng)商進行確認。l 價格差異時，由采購主管與供應(yīng)商進行確認。43二次匹配l 財務(wù)結(jié)算人將確認后的差異單交給財務(wù)組進行匹配。l 財務(wù)部進行二次匹配。44審核l 采購經(jīng)理或總監(jiān)對二次匹配成功的付款單進行簽字確認。45付款4、 相關(guān)文件l 協(xié)議報價單l 驗貨清單l 入庫記錄5、 相關(guān)記錄l 差異單l 手工匹配單采購輔助管理項目一:談判內(nèi)容與技巧1.談判的原則：談判的過程是與廠商共同協(xié)商、分析市場、尋找商機的過程，不可單純的理解為雙方利益的分割。因此、雙方只有以誠信為本、才能互利雙贏、共同發(fā)展。2.談判的基本內(nèi)容和層次：2.1交

44、換各種手續(xù)、驗明確認雙方的法人資格及商品資格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等各種統(tǒng)一必備證明,采購主管對供應(yīng)商提供的“營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件”、“稅務(wù)登記證”（國稅、地稅）、“生產(chǎn)許可證”（特種商品由制造商提供）、“商檢合格證”、“進口商品檢驗合格證”（進口商品適用）、“商品檢驗報告”、“商標(biāo)注冊證”（由制造商提供）、“衛(wèi)生許可證”（食品制造商適用）、“安全認證”（電工類商品適用）、“代理授權(quán)書”、“指定/總經(jīng)銷證書”等文件資料進行書面復(fù)審.填寫供應(yīng)商資料表備檔、提供商品報價單、提供返利政策等,2.2商品分檔、排隊：雙方分析商品報價單、按照市場份額的排隊理論、分客層、檔次篩選主力品項、目的是：不管談判是否成功，

45、對方手里最好的東西我要知道、要備檔。（詢問供應(yīng)商排隊名次的依據(jù)是什么，了解該品牌商品銷售網(wǎng)絡(luò)、可能有水份、供參考）簡述：我方市場銷售份額、網(wǎng)絡(luò)、速度、發(fā)展前景等。優(yōu)點要說夠、講透、缺點要客觀、不回避。3.商品進價： 3.1對方提供商品價格的依據(jù)是什么？稅率是多少？能否提供增值稅票及提供票據(jù)方法（是票貨同行還是雙方確認后開票）。3.2以計算成本的思路引導(dǎo)價格談判。3.3敢于提出想不到的商品進價、促銷方式、廠家支持。3.4敢于提出對方的身份答復(fù)不了的條件。3.5為了公司利益敢于見對方最高領(lǐng)導(dǎo)據(jù)理力爭。3.6敢于用經(jīng)銷方式探測到想不到的價格。3.7用市場零售價倒算的方法判斷進價是否合理。3.8要求市

46、場的最低進價。如出現(xiàn)歧視性價格廠方必須無條件補償或做出其它書面補償性承諾。3.9善于從商品質(zhì)量上挑毛病；材料上、工藝、包裝上挑毛病；用市調(diào)的信息在市場操作、促銷價格上挑毛病。3.10總之以挑毛病的形式造成對方不自信、商品不是“物有所值”、而在價格上做出讓步。4.折扣、返利：4.1折扣、返利（有條件返利，無條件返利）對供應(yīng)商的銷售政策留檔、分析后再談判。確認后明確寫進合同條款并注明貨款扣除還是支票返還及返還時間。5.成交方式：成交條件方式的種類：帳期、短帳期、預(yù)付款、（“承兌”貼息不貼息和“支票”）樣品鋪底、商品買斷、商品包銷、售后結(jié)、批發(fā)分銷、部分付款、訂金、信用額度等，靈活運用成交方式和其它

47、條件之間的轉(zhuǎn)換為公司爭取適用本公司經(jīng)營狀況的交易條件.6.費用6.1節(jié)慶費、進店費、廣告燈箱營業(yè)外收入等。6.2交費方式:貨款扣還是支票6.3費用是對進價的彌補,不可單純的追求費用而忽略價格,因此必須先談商品價格、后談費用、否則一切無從談起。7. 其它：售后服務(wù)及調(diào)退貨、樣品處理。長、短途運輸及費用等。（確認aa、ab贈品數(shù)量及發(fā)放層序）保護庫存、價格補償要文字說明不要口頭承諾。出現(xiàn)歧視性價格和歧視性返利怎么辦？在合同中必須寫清楚。8.談判的技巧：8.1談判前要準(zhǔn)備充分、做好談判計劃、明確目標(biāo)，談判要對對方在市場的形象、份量、角色、排隊等、情況基本了解。要準(zhǔn)備幾個不同談判方案.8.2用咨詢的方

48、式獲知他們在市場上的競爭對手及同行排隊情況。以便以子之矛、攻子之盾。8.3辨清對方的權(quán)限，避免與無權(quán)決定的人無效談判。既浪費了時間、客觀上又透露了公司某些信息。8.4做好談判紀(jì)錄，存檔備案。保持談判的連續(xù)性。8.5盡可能在本公司談判。心理上、資料尋找方面占有優(yōu)勢并費用節(jié)約。談判一般在預(yù)約下進行。8.6有計劃的提出問題，注意傾聽對方的談話，以便站在換位的角度分析對方在謀求什么。以便以退為進。8.7不輕意講明我方的最終目標(biāo)條件，也要避免把對方逼的無退路宣告他們的原則立場而造成談判失敗。8.8堅持原則，但不對抗、真誠相待、不卑不亢，營造和諧的談判氣氛。避免因態(tài)度、個人因素造成談判破裂。8.9以守為攻

49、，對一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地，與領(lǐng)導(dǎo)上報后再做決定。8.10談判的激情、沉默要把握好尺度，注意導(dǎo)向談判的走勢、節(jié)奏。做到“激情”而不是“急切”、“沉默”而不是“退讓”。強勢而不“霸道”。談判認真、耐心、尤其雙方意見嚴重對峙時；不大聲喧嘩、注意對人的尊重、不帶臟話、不罵街、注意因個人形象而影響企業(yè)形象。其實對方不怕你言情激動、就怕你思路清楚、點擊要害。8.11談判越誠信、越艱苦，對方越感興趣、對我方越有信心。談判的目標(biāo)越有希望。質(zhì)量可能越高。8.12和同事、助手與對方談判時內(nèi)部觀點要一致，配合要默契。8.13主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對個別a類必選重點帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握，用“放水養(yǎng)魚”的辦法加以引進。合同期要短。待時機成熟后重新完善交易條件，或者是引進過度的供應(yīng)商來代替。8.14“舉重若輕”、不要因斤斤計較而影響公司原則和重點利益。11.對談判結(jié)果的分析與監(jiān)控：作為經(jīng)理主要是對談判結(jié)果的分析與判斷，主要檢查以下幾項內(nèi)容：11.1合同中所選的商品是否服從商品結(jié)構(gòu)？11.2所選品項是否與市場熱點、賣點接軌？是否服從已確定的品類角色?11.3商品價格是否服從市場？11.4依據(jù)市調(diào)和商品角色的定位審定商品進價能否滿足小分類的毛利率？11.5成交條件：對所有供應(yīng)商合同條件的核查。對一些短帳期商品和重點經(jīng)銷商品進行核查、把關(guān)。11.6檢查退貨條款是否清