寶馬試乘試駕流程指導銷售話術(shù)

1、試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 金昌寶順-xp 2Titel oder Name, Abteilung, Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 整體流程整體流程 否否 是是 邀請客戶 準備工作 （迎接客戶）* 顧客完全了解 路線及項目 展廳講解 反饋收集 實施客戶試乘 車上講解 實施客戶試駕 *注：預約來試駕的客戶需要迎接 3Titel oder Name, Abteilung, Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 試乘試駕終極目的：成交！讓產(chǎn)品更生動更有競爭力 產(chǎn)品核心競爭力 3系的操控，5系的沉穩(wěn) ，7系的豪華。 專業(yè)標準的話術(shù) 品牌自信心 邀請客戶邀請客戶 準備工作反

2、饋收集展廳講解車上講解實施 導入試乘試駕 4Titel oder Name, Abteilung, Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) X先生/女士，剛才我已經(jīng)給您介紹了這款寶馬XX車型的基本情況，俗 話說：“聽過不如看過，看過不如試過”，要想更加了解我們的寶馬車， 僅僅我來介紹是不夠的。我們這里還給客戶準備了試乘試駕車型，您看 我陪您一起試駕一下咱們的車怎么樣呢？ 1.x先生，剛才我已經(jīng)簡單地向您介紹了車輛的性能和配備特點；不過， 車只靠看和聽就做決定是不夠的，買車是一件大事情！因此，在您作決 定之前，我建議您先做一個試乘試駕，親身感受一下寶馬車開起來到底 怎么樣。 2.x先生，我

3、們的車和其它車不一樣，一定要開過以后才能體會到它的 好處，如果您想真正了解這部車的話，我建議您做一個試乘試駕！如果 您愿意的話，我馬上就可以幫您安排。 邀請客戶邀請客戶 準備工作反饋收集展廳講解車上講解實施 導入試乘試駕 5Titel oder Name, Abteilung, Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) “我還有事情，沒時間了?！?“?。√上Я?！不過我們試一次車大概只要30分鐘時間，您看時間來得及 嗎？ 那我特別為您安排一個試車的機會今天不行的話那么周末吧！您是周 六有空還是周日呢.那我就趕緊先幫您預訂了！” “我開車技術(shù)不好，會不會有危險啊?！?“您別擔心！我們在試車的

4、時候都做了非常完善規(guī)劃與安全防護，而且我們會安排 專業(yè)的試車人員陪同您您也可以先試乘一下再決定是否要自己開” “算了吧，我只是先看看，不一定要買的。” “您不必擔心試過車后就必須要買，畢竟提供您周到的服務(wù)是我們的責任其實 就算是看看，試乘試駕這個環(huán)節(jié)也是必不可少的” “我開過朋友的，就不用試了?！?“您開過的話就太好了！這樣我就不必再跟您介紹寶馬的基本操作了。不過開朋友 的車多少會有些束手束腳，在我們這里試駕是有專門規(guī)劃的線路和專業(yè)車手指導的， 說不定會和您原來開的時候感覺不一樣哦為了買車慎重起見，還是試一試吧！” 邀請客戶邀請客戶 準備工作反饋收集展廳講解車上講解實施 導入試乘試駕 6Tit

5、el oder Name, Abteilung, Datum 邀請客戶準備工作準備工作反饋收集展廳講解車上講解實施 （得到客戶同意之后）X先生/女士，您的駕駛執(zhí)照帶了么？我們需要復印 您的駕駛執(zhí)照來進行登記； （拿到客戶的駕駛執(zhí)照），這里是我們的試乘試駕協(xié)議（遞上協(xié)議）， 您先看一下，如果沒有什么問題請在這里簽字，我去復印您的駕駛執(zhí)照， 馬上回來； 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 簽署協(xié)議 檢查駕照并登記 7Titel oder Name, Abteilung, Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) （復印駕駛執(zhí)照回來）這是您的駕駛執(zhí)照，請收好。 另外，這是我們一會兒試駕的路線圖試乘

6、試駕圖（遞給客戶路線圖），我 們會從這里出發(fā)，經(jīng)過XX路，在XX轉(zhuǎn)彎，然后.到這里回來，全程XX公 里，路線包括直線路段，轉(zhuǎn)彎路段，會經(jīng)過減速帶等； 為了讓您更好地體驗寶馬，我們的試乘試駕大致分以下幾個步驟：先請您 試乘，熟悉寶馬的某些功能和配置，比如音響，iDrive以及車載藍牙手機， 因為這些是在車輛靜態(tài)時體會不到的；然后我們會在路線中換乘，再換做 您試駕，體驗寶馬的動態(tài)性能，最后為了更好地完善我們的試乘試駕，需 要請您填寫一份意見表，大致過程就這樣，您看可以嗎？ （得到肯定答復之后）我們的試乘試駕總共大約需要XX分鐘，為了您的安 全，在此期間如果您要接打電話請將車輛?？吭诼愤呍俳勇牶冒?？

7、 如果沒有問題就隨我一起到外面的車上吧！ 邀請客戶準備工作反饋收集展廳講解展廳講解車上講解實施 帶領(lǐng)上車 交還駕照 出示路線圖 講解流程 注意事項 8Titel oder Name, Abteilung, Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 這輛車就是我們一會兒將要試乘試駕的寶馬XX車，來，請您先坐到副駕駛的 位置，先由我來駕駛，一會兒換作您來試駕（為客戶打開副駕駛一側(cè)的車門， 用手保護客戶的頭部以免碰到車頂棚，請客戶坐到副駕駛座位上）； （下蹲在客戶的右側(cè)）座椅位置您覺得合適么？如果不合適可以通過這里的 電動調(diào)節(jié)按鍵進行調(diào)節(jié)，寶馬的座椅調(diào)節(jié)是X方向的，還包括腰部支撐。為 了您的安全

8、，請將安全帶繼好，（幫助客戶將安全帶扎好），那好，我現(xiàn)在 要坐到正駕駛位置上給您進行進一步的講解，好吧？（得到客戶許可后，坐 到正駕駛座位上）； 車內(nèi)的溫度還可以吧？如果覺得不合適我們可以通過這里的空調(diào)調(diào)節(jié)按鍵進 行調(diào)節(jié)寶馬的豪華舒適空調(diào)，在中央扶手后端和B柱上都設(shè)計了空調(diào)出風口， 使得后排的乘客同樣能得到好的照顧； 這是車速表、轉(zhuǎn)速表、油表、水溫表，這里是駕駛員信息系統(tǒng)的屏幕，您可 以在行駛過程中隨時查看瞬時油耗、平均油耗等 這是寶馬的大燈開關(guān)，這是喇叭位置，這是定速巡航的控制桿，這是雨刮器 控制桿，這是iDrive，也就寶馬的智能駕駛控制按鈕，一會兒在我駕駛的時 候您可以通過這個按鈕來進行

9、功能操作； X先生/女士，請坐好，下面我們就要正式開始試乘試駕了，好吧！ 邀請客戶準備工作反饋收集展廳講解車上講解車上講解實施 正式開始 請客戶上車 調(diào)節(jié)座椅位置 調(diào)節(jié)空調(diào)溫度 講解儀表含義 講解駕駛相關(guān)功能 9Titel oder Name, Abteilung, Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 邀請客戶準備工作反饋收集展廳講解車上講解實施實施 直線路面 加速時的推背感 N20/N55發(fā)動機的 燃油缸內(nèi)直噴技 術(shù)和渦輪增壓器 以及Bmw的電子氣 門技術(shù) 使發(fā)動機能在較低的轉(zhuǎn)速就能 達到最大扭矩輸出 (根據(jù)發(fā)動 機不同） 您看車輛起步非常迅速吧？您可 以感受到明顯的推背感。 加速

10、踏板是否反 應迅速靈敏 由于踏板機構(gòu)做 工精良，設(shè)計合 理 加速踏板調(diào)教能有效傳遞動作 您看油門輕點轉(zhuǎn)速就上來了，一 點兒也沒有拖沓感，感覺動力輸 出“隨叫隨到，收放隨心”； 制動時的效果 寶馬的制動器采 用的是通風盤式 設(shè)計 與老式的鼓式制動器相比，盤 式制動器制動力更大而且通風 散熱好，長時間多次制動之后 的效能也不會降低 這種制動后強烈的減速度是不是 給您帶來安全方面的充分自信呢？ 制動踏板的力度 是否合適 制動踏板采用真 空助力裝置 踩踏制動踏板時不需要使用太 大的力度就能夠?qū)崿F(xiàn)充分制動 危急時刻，您也可以迅速輕松的 實現(xiàn)制動 10Titel oder Name, Abteilung,

11、 Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 邀請客戶準備工作反饋收集展廳講解車上講解實施實施 直線路面 制動時的直線保 持能力 寶馬采用浮動式 制動鉗以及多連 桿的懸架系統(tǒng) 能保證左右輪的剎車片和制動盤 間隙始終一樣，同時穩(wěn)定的多連 桿懸架系統(tǒng)保證車輛大力制動時 底盤系統(tǒng)不會劇烈變形 所以制動時車輛不跑偏，保證 安全性而且制動時不需要大力 把握方向盤來控制車輛，帶來 駕駛的舒適性 ESP中的ABS的效 能 ABS也叫防抱死制 動系統(tǒng) 車輛緊急制動時，ABS會采用點剎 來防止車輪抱死，使得車輛還處 在可控的狀態(tài)下 保證車輛行駛的安全性 變速箱換擋時的 平順性 寶馬采用了最新 的ZF8速手自一

12、 體變速箱 它利8個檔位傳遞動力，可以進行 傳動比的精準調(diào)節(jié)，始終保持最 合適的形勢狀態(tài) 使得換檔在“無聲無息”中進 行，沒有絲毫頓挫感，大大提 升了駕駛舒適性，同時帶來極 佳的燃油經(jīng)濟性 運動性 在變速箱的檔位 上還可以切換到 運動模式sport+ S+模式下，換檔時間會被推遲， 可以讓發(fā)動機的動力輸出更加充 分 尤其在您想超車，或者體驗一 下賽車感覺的時候，掛入S檔， 將使您體驗到無與倫比的駕駛 樂趣 11Titel oder Name, Abteilung, Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 邀請客戶準備工作反饋收集展廳講解車上講解實施實施 路口紅燈 停車 智能手剎 簡單說就

13、是電子 手剎 拉動這個按鈕之后，就可以將腳 離開剎車踏板，電子手剎會自動 將車輛制動防止溜車，而一會兒 等綠燈亮起，我們只需要再加油 就可以自動前進了 實際上這個裝備也消除了有些 人忘記放掉手剎而駕駛汽車的 尷尬情況發(fā)生，是不是很舒適 的裝備呢？另外，電子手剎取 消了傳統(tǒng)的那種手柄式駐車制 動系統(tǒng)，控制臺這里就更加簡 潔； Start-Stop 寶馬的自動啟停 功能大大解放了 自動擋駕駛者的 右腳 只要啟動，車主就在短暫的停車 等候時不用將擋把置于空擋位置， 只要踩下剎車踏板發(fā)動機自動熄 火保持車輛處于靜止狀態(tài)，直到 駕駛者松開踏板。 對于城市駕車而言，可以說是 令整個駕車過程變得更為便捷 且

14、安全，對于所在那些城市堵 車現(xiàn)象嚴重的車主，節(jié)省高昂 的燃油和不必要的發(fā)動機磨損 12Titel oder Name, Abteilung, Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 邀請客戶準備工作反饋收集展廳講解車上講解實施實施 彎道路面 轉(zhuǎn)向精確性 短前懸設(shè)計，同 時配合前后獨立 懸掛 使得轉(zhuǎn)向力傳遞更加直接，更加穩(wěn) 定的五連桿底盤結(jié)構(gòu)能降低路面變 化對轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的干擾 駕駛員的駕駛意圖能夠準確傳 遞，猶如“指哪打哪”，保證 駕駛的安全性 轉(zhuǎn)向舒適性 寶馬采用動態(tài)轉(zhuǎn) 向系統(tǒng)，配合隨 速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng) 使得方向盤在不同車速下轉(zhuǎn)動合理 的圈數(shù)即可實現(xiàn)轉(zhuǎn)彎，同時駕駛員 所施加的轉(zhuǎn)向力也很合適

15、提高了駕駛員操作時的舒適性， 同時駕駛更安全 轉(zhuǎn)向正能力 寶馬采用先進的 電子輔助轉(zhuǎn)向系 統(tǒng) 方向盤回正不需要過大的操縱力 提高了駕駛舒適性，轉(zhuǎn)再多的 彎也不會覺得累 13Titel oder Name, Abteilung, Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 邀請客戶準備工作反饋收集展廳講解車上講解實施實施 彎道路面 座椅的包裹性 座椅采用側(cè)面支 撐設(shè)計 在連續(xù)轉(zhuǎn)彎時，座椅給駕駛員提供 良好的側(cè)面支撐力 在轉(zhuǎn)向時能穩(wěn)定的將駕駛者固 定在座椅上，保證車輛在極限 狀態(tài)下的舒適操控性 ESP 寶馬采用博世公 司開發(fā)的ESP電子 穩(wěn)定程序，而且 是最新的8.1版本 ESP系統(tǒng)能夠隨時監(jiān)控

16、車輛行駛狀 態(tài)，通過制動系統(tǒng)或者干預動力輸 出來使得車輛脫離失控狀態(tài) 最頂級的主動安全系統(tǒng)當然能 夠帶來最頂級的安全保障， ESP像一個安全衛(wèi)士一樣時刻 守護在您的身邊 輪胎 寶馬所使用的高 性能漏氣保用輪 胎，并且輪胎表 面具有的合理花 紋 保證車輛在各種路面和天氣狀況下 哪怕是漏氣后都能有良好的抓地力， 和平穩(wěn)的行駛 提高操控和制動性能，保證車 輛的安全性同時帶來極佳的駕 駛感 車身設(shè)計50比50黃金比例 偏向運動風格的懸架通過提高懸架 系統(tǒng)的剛度，配合50比50的完美 結(jié)構(gòu)車身 帶來駕駛樂趣的同時又保證了 行駛穩(wěn)定性 14Titel oder Name, Abteilung, Datum

17、 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 邀請客戶準備工作反饋收集展廳講解車上講解實施實施 顛簸路面 車輛振動可調(diào)空氣懸掛 使得輪胎的跳動控制在合理范圍 內(nèi)，相應帶來的車身振動也不會 引起乘員的不適 帶來極佳的舒適性，在您用寶 馬接客戶時會給他帶來充分的 尊貴體驗 車內(nèi)噪音 采用良好的車身 密封設(shè)計多道密 封條雙層玻璃 車外的噪音被充分隔絕 使得您就像置身于世外桃源， 不被外界的嘈雜所打擾 15Titel oder Name, Abteilung, Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 邀請客戶準備工作反饋收集展廳講解車上講解實施實施 雨雪路面 雨刮器 奧迪采用無骨雨 刷 無骨雨刷刮的面積更

18、大、更干凈 而且運行起來很安靜 雨雪天氣下帶來了行駛安全性 防滑 ASR，也叫驅(qū)動防 滑系統(tǒng)，是 ESP8.1里面的主 要功能之一 在路面濕滑啟車時，ASR能夠防止 車輪打滑，幫助車輛迅速前進 在濕滑路面，尤其是在東北的 雪天里，車輛不至于困在外面 16Titel oder Name, Abteilung, Datum 試乘試駕銷售話術(shù)試乘試駕銷售話術(shù) 邀請客戶準備工作反饋收集展廳講解車上講解實施實施 停車場倒車雷達 寶馬采用倒車輔助裝置： 聲音、模擬影像以及攝 像頭影像 可通過聲音和影像提 示來幫助倒車并配有 多條可變倒車輔助線 在狹小空間倒車時會很方便 安全，對于女士來說更加好 用 原地挑 頭 轉(zhuǎn)彎半徑與 方向盤所打 圈數(shù) 寶馬車的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)經(jīng)過 特殊調(diào)教，后輪隨動轉(zhuǎn) 向 不同速度轉(zhuǎn)向角度調(diào) 節(jié) 在擁擠的城市，或者