拒絕處理、促成與追蹤輔導(dǎo)

1、增員全攻略系列 增員關(guān)鍵步驟 - 資訊速遞（第資訊速遞（第6969期）期） 分公司培訓(xùn)部資訊小組分公司培訓(xùn)部資訊小組 伯樂(lè)出山： 拒絕處理、促成與追蹤輔導(dǎo) 拒絕處理促促 成成追蹤與輔導(dǎo)追蹤與輔導(dǎo) 促 成追蹤與輔導(dǎo) Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3 拒絕處理 拒絕處理 Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3 拒絕處理 促 成追蹤與輔導(dǎo) 10類常見(jiàn)拒絕處理攻略 拒絕處理 10類常見(jiàn)拒絕處理攻略 我對(duì)保險(xiǎn)不了解，又沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怕做不好。 1 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：經(jīng)驗(yàn)是靠不斷積累的嘛，所有人都會(huì)幫助您。 參考話術(shù)：參考話術(shù)

2、： 其實(shí)保險(xiǎn)是一門(mén)非常專業(yè)的學(xué)科，很多營(yíng)銷(xiāo)員從前都不了解保險(xiǎn)。 但是，我們公司有系統(tǒng)培訓(xùn)，一定能幫助您很快熟悉這個(gè)行業(yè)。而且， 第一次展業(yè)時(shí)，我會(huì)陪您一起去，有我?guī)湍v解說(shuō)明，您只要從旁學(xué)習(xí) 就可以。這樣慢慢學(xué)習(xí)下來(lái)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)只要幫助客戶建立正確的保險(xiǎn)觀 念，針對(duì)客戶實(shí)際需要開(kāi)口，相信只要對(duì)他的家庭有幫助，客戶一定會(huì) 欣然接受的。 拒絕處理 10類常見(jiàn)拒絕處理攻略 我認(rèn)識(shí)的人有限/我的朋友太少，怕做不久。 2 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 做保險(xiǎn)不一定要靠朋友多，但做了保險(xiǎn)一定會(huì)使您的朋友越來(lái)越多。 參考話術(shù)：參考話術(shù)： “一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因?yàn)槠綍r(shí)接 觸太少、交往太少。做保

3、險(xiǎn)就是交朋友，通過(guò)這份工作，會(huì)促使您更好地 與人交往接觸，不斷拓展人脈?，F(xiàn)在的社會(huì)，“人脈就是錢(qián)脈”，難道您 不想擴(kuò)大自己的人脈圈了嗎？ 拒絕處理 10類常見(jiàn)拒絕處理攻略 我口才不好，不適合做保險(xiǎn)。 3 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 好口才并非是做保險(xiǎn)的必要前提，重要的是真誠(chéng)和用心。 參考話術(shù)：參考話術(shù)： 您認(rèn)為做保險(xiǎn)需要很好的口才嗎？重要的是您只要將壽險(xiǎn)的保障及 利益告訴給您的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡，只要說(shuō)真心話 就可以了。 拒絕處理 10類常見(jiàn)拒絕處理攻略 做保險(xiǎn)壓力太大了。 4 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 今社會(huì)哪個(gè)行業(yè)壓力不大？既然壓力都大，當(dāng)然選擇付出與回報(bào)成 正比的行業(yè)。 參考話術(shù)參考話術(shù)：

4、 做任何事情都會(huì)有壓力，做會(huì)計(jì)（針對(duì)不同職業(yè)的壓力來(lái)源）也有 壓力，賬記錯(cuò)了要自己賠；老板要您記假賬時(shí)心理壓力。如果壓力都是 一樣的，但收入不同，當(dāng)然要選擇收入高的啦！ 拒絕處理 10類常見(jiàn)拒絕處理攻略 我有朋友做過(guò)但都不成功。 5 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 每個(gè)人做事的方式、方法不一樣，別人不能不代表您不能。 參考話術(shù)： 每年那么多學(xué)生參加考試爭(zhēng)取進(jìn)入大學(xué)，落榜的總比考取的多很多， 您會(huì)因此而不讓您的孩子讀書(shū)嗎？ 拒絕處理 10類常見(jiàn)拒絕處理攻略 家里人反對(duì)我從事保險(xiǎn)事業(yè)。 6 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：找出家里人反對(duì)的原因，必要的話與家人溝通。 參考話術(shù)： 我們?cè)谖镔|(zhì)方面得到豐富的收入，提升家庭生活品質(zhì)，而

5、在精神方 面，更可通過(guò)每天的早、夕會(huì)來(lái)充實(shí)新聞、增加見(jiàn)聞，跟得上社會(huì)的進(jìn) 步與發(fā)展，如此一來(lái)，與家人、子女的溝通會(huì)更容易。我想，家人的反 對(duì)大多來(lái)自不了解，如果需要的話，找個(gè)時(shí)間，我到府上拜訪，加深他 們對(duì)這份工作的理解與支持。 拒絕處理 10類常見(jiàn)拒絕處理攻略 現(xiàn)在才做保險(xiǎn)太晚了，周?chē)芏嗳硕家呀?jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)。 7 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)廣闊，再不進(jìn)來(lái)就更晚了。 參考話術(shù)： 恭喜您！說(shuō)明您周?chē)挠H戚朋友保險(xiǎn)觀念都很好。假如您深入了解 就會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多人買(mǎi)了保險(xiǎn)，不過(guò)很多家庭只買(mǎi)一兩份保險(xiǎn)，現(xiàn) 有的保障根本不能滿足他們的需求，而且現(xiàn)在保險(xiǎn)的種類也越來(lái)越多， 像教育金、分紅保險(xiǎn)不僅帶來(lái)保障還

6、兼?zhèn)渫顿Y功能，可以滿足客戶 的不同需求。 拒絕處理 10類常見(jiàn)拒絕處理攻略 聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)很難做。 8 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：市場(chǎng)前景、相對(duì)原理、提升信心。 參考話術(shù)： 您說(shuō)做什么事情沒(méi)有困難呢？保險(xiǎn)是不好做，但是還是有很多人做 得很好，那你跟做的很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好？在這行業(yè) 里面有很多人失敗，也有很多人成功！您光看失敗的例子，當(dāng)然難做； 您多看成功的人，做起來(lái)就簡(jiǎn)單。 拒絕處理 10類常見(jiàn)拒絕處理攻略 有其他選擇就不做了，保險(xiǎn)是最后選擇。 9 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度還不高，讓其多了解保險(xiǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，改變其觀念。 參考話術(shù)： 對(duì)于您的想法，我非常尊重。不過(guò)，您對(duì)現(xiàn)在的工作滿意嗎？我想

7、，很 多工作都是朝九晚五的，生活和工作一直都在同樣的模式下不斷重復(fù)。您不 覺(jué)得乏味嗎？我現(xiàn)在跟您講做保險(xiǎn)，并不是一定要說(shuō)服您，而是給您一個(gè)改 變生活的機(jī)會(huì)。您也不一定要考慮這個(gè)機(jī)會(huì)。只是說(shuō)，讓您多一個(gè)考慮的方 向。對(duì)于這樣的機(jī)會(huì)，您想了解一下嗎？我們公司每周末都會(huì)舉辦一些培訓(xùn) 班。周末您都休息吧？如果您有興趣的話，歡迎來(lái)參加，多了解保險(xiǎn)。 拒絕處理 10類常見(jiàn)拒絕處理攻略 讓我多考慮，想做的時(shí)候再通知您。 10 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：找出遲疑的原因，必要時(shí)幫對(duì)方做決定。 參考話術(shù)： 現(xiàn)在大家都漸漸有保險(xiǎn)觀念了，買(mǎi)保險(xiǎn)是很普通的事，所以說(shuō)您的朋 友現(xiàn)在若還沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)，您不去幫他規(guī)劃，將來(lái)他也會(huì)跟別人買(mǎi)，

8、也就是說(shuō) 您本來(lái)就會(huì)賺到的錢(qián)，讓別人賺走了，因此從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)要趁早。 促促 成成 促 成追蹤與輔導(dǎo) Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3 拒絕處理 促促 成成 促促 成成促成的前提與基礎(chǔ)促成的前提與基礎(chǔ) 啟互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)，引起興趣 2 增員者已經(jīng)對(duì)增員對(duì)象進(jìn)行了甄選與辨別 1 1 增員者已經(jīng)對(duì)增員對(duì)象的背景資料比較了解 5 增員者已經(jīng)掌握了增員對(duì)象的職業(yè)需求與吸引點(diǎn) 4 增員對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)有了初步了解 6 增員者已初步解決了增員對(duì)象的疑惑與異議 3 增員者認(rèn)為增員對(duì)象適合做保險(xiǎn) 當(dāng)增員對(duì)象對(duì)自己的收入不滿的時(shí)候 當(dāng)增員對(duì)象認(rèn)為單位的晉升制度不公或晉升受阻

9、的時(shí)候 當(dāng)增員對(duì)象付出努力卻得不到認(rèn)同的時(shí)候 當(dāng)增員對(duì)象覺(jué)得目前從事的行業(yè)缺乏良好前景的時(shí)候 當(dāng)增員對(duì)象覺(jué)得目前的工作枯燥乏味，沒(méi)有樂(lè)趣的時(shí)候 當(dāng)增員對(duì)象因?yàn)閱挝恍б娌患讯鴵?dān)心被解雇的時(shí)候 當(dāng)增員對(duì)象想轉(zhuǎn)行業(yè)或換工作的時(shí)候 當(dāng)增員對(duì)象想兼顧家庭，但目前的工作不能兼顧的時(shí)候 促 成 的 時(shí) 機(jī) 促促 成成促成的促成的時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 1、以參加說(shuō)明會(huì)來(lái)促成 p 王先生，我并不是要您馬 上做決定，這樣吧，正好 本周六我們公司有一個(gè)創(chuàng) 業(yè)說(shuō)明會(huì)，您到時(shí)抽空去 聽(tīng)一下，能更詳細(xì)了解公 司的情況，到時(shí)再做決定 也不晚。 促促 成成促成的促成的黃金話術(shù)黃金話術(shù) 2、以觀摩早會(huì)來(lái)促成 p 張姐，您不需要現(xiàn)在就做決定

10、， 這份人才成長(zhǎng)計(jì)劃留給您做參考。 正好下周一下午我們公司就有一 個(gè)公開(kāi)早會(huì)，您抽空去聽(tīng)聽(tīng)吧。 了解一下我們公司的情況和營(yíng)業(yè) 單位的范圍，到時(shí)我再請(qǐng)我們經(jīng) 理跟您面談一下。為方便公司安 排，麻煩您填一下這張求職表。 促促 成成促成的促成的黃金話術(shù)黃金話術(shù) 3、以參加公司培訓(xùn)來(lái)促成 p 誰(shuí)都不是一生下來(lái)就會(huì)的，如何 去做您不用害怕，像剛才說(shuō)的， 公司會(huì)安排一系列的培訓(xùn)，教您 如何去做。培訓(xùn)課上完后，最主 要的是要到市場(chǎng)去運(yùn)用。通過(guò)一 段實(shí)踐，您就會(huì)像我一樣展業(yè)越 來(lái)越純熟。那么下周一早上：: 我?guī)湍才胖鞴苊嬖?，到時(shí) 請(qǐng)您帶上身份證和學(xué)歷證明。 促促 成成促成的促成的黃金話術(shù)黃金話術(shù) 4、以參加

11、公司表彰會(huì)來(lái)促成 p 李經(jīng)理，剛好我們的年度表彰會(huì) 本周六在香格里拉大酒店舉行， 會(huì)議設(shè)定了參會(huì)資格，必須憑票 進(jìn)場(chǎng)，我只有兩張票，那我就把 剩下那張給您吧，這樣您就可以 更好地了解我們公司的企業(yè)文化 和人才策略，請(qǐng)您填寫(xiě)一下這張 參會(huì)表，會(huì)議前會(huì)有人事專員給 您打電話確認(rèn)的。 促促 成成促成的促成的黃金話術(shù)黃金話術(shù) 5、以引薦參加主管面試來(lái)促成 p 吳小姐，今天和您的交談很 愉快，上次與您通電話之后， 我向經(jīng)理推薦了您，他和我 一樣都覺(jué)得您非常優(yōu)秀，今 天下午想和您當(dāng)面溝通。下 午點(diǎn)我在公司等您還是到 您家來(lái)接您呢？ 促促 成成促成的促成的黃金話術(shù)黃金話術(shù) 追蹤與輔導(dǎo)追蹤與輔導(dǎo) 即使增員對(duì)象已經(jīng)答應(yīng)了參 加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)、早會(huì)或者主管面 談，但其離真正入司、真正入行 也還有一段相當(dāng)遠(yuǎn)的距離，因此， 推薦人還必須要做出一系列后續(xù) 的追蹤。下面，我們一起來(lái)盤(pán)點(diǎn) 一下推薦人要追蹤的內(nèi)容。 追蹤與輔導(dǎo)追蹤與輔導(dǎo) 1 12 23 34 41 12 23 34 4 1）填寫(xiě)面談