拒絕處理、促成與追蹤輔導(dǎo)

1、增員全攻略系列 增員關(guān)鍵步驟 - 資訊速遞（第資訊速遞（第6969期）期） 分公司培訓(xùn)部資訊小組分公司培訓(xùn)部資訊小組 伯樂出山： 拒絕處理、促成與追蹤輔導(dǎo) 拒絕處理促促 成成追蹤與輔導(dǎo)追蹤與輔導(dǎo) 促 成追蹤與輔導(dǎo) Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3 拒絕處理 拒絕處理 Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3 拒絕處理 促 成追蹤與輔導(dǎo) 10類常見拒絕處理攻略 拒絕處理 10類常見拒絕處理攻略 我對保險不了解，又沒有經(jīng)驗(yàn)，怕做不好。 1 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：經(jīng)驗(yàn)是靠不斷積累的嘛，所有人都會幫助您。 參考話術(shù)：參考話術(shù)

2、： 其實(shí)保險是一門非常專業(yè)的學(xué)科，很多營銷員從前都不了解保險。 但是，我們公司有系統(tǒng)培訓(xùn)，一定能幫助您很快熟悉這個行業(yè)。而且， 第一次展業(yè)時，我會陪您一起去，有我?guī)湍v解說明，您只要從旁學(xué)習(xí) 就可以。這樣慢慢學(xué)習(xí)下來，您會發(fā)現(xiàn)只要幫助客戶建立正確的保險觀 念，針對客戶實(shí)際需要開口，相信只要對他的家庭有幫助，客戶一定會 欣然接受的。 拒絕處理 10類常見拒絕處理攻略 我認(rèn)識的人有限/我的朋友太少，怕做不久。 2 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 做保險不一定要靠朋友多，但做了保險一定會使您的朋友越來越多。 參考話術(shù)：參考話術(shù)： “一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因?yàn)槠綍r接 觸太少、交往太少。做保

3、險就是交朋友，通過這份工作，會促使您更好地 與人交往接觸，不斷拓展人脈?，F(xiàn)在的社會，“人脈就是錢脈”，難道您 不想擴(kuò)大自己的人脈圈了嗎？ 拒絕處理 10類常見拒絕處理攻略 我口才不好，不適合做保險。 3 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 好口才并非是做保險的必要前提，重要的是真誠和用心。 參考話術(shù)：參考話術(shù)： 您認(rèn)為做保險需要很好的口才嗎？重要的是您只要將壽險的保障及 利益告訴給您的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會喜歡，只要說真心話 就可以了。 拒絕處理 10類常見拒絕處理攻略 做保險壓力太大了。 4 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 今社會哪個行業(yè)壓力不大？既然壓力都大，當(dāng)然選擇付出與回報成 正比的行業(yè)。 參考話術(shù)參考話術(shù)：

4、 做任何事情都會有壓力，做會計（針對不同職業(yè)的壓力來源）也有 壓力，賬記錯了要自己賠；老板要您記假賬時心理壓力。如果壓力都是 一樣的，但收入不同，當(dāng)然要選擇收入高的啦！ 拒絕處理 10類常見拒絕處理攻略 我有朋友做過但都不成功。 5 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 每個人做事的方式、方法不一樣，別人不能不代表您不能。 參考話術(shù)： 每年那么多學(xué)生參加考試爭取進(jìn)入大學(xué)，落榜的總比考取的多很多， 您會因此而不讓您的孩子讀書嗎？ 拒絕處理 10類常見拒絕處理攻略 家里人反對我從事保險事業(yè)。 6 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：找出家里人反對的原因，必要的話與家人溝通。 參考話術(shù)： 我們在物質(zhì)方面得到豐富的收入，提升家庭生活品質(zhì)，而

5、在精神方 面，更可通過每天的早、夕會來充實(shí)新聞、增加見聞，跟得上社會的進(jìn) 步與發(fā)展，如此一來，與家人、子女的溝通會更容易。我想，家人的反 對大多來自不了解，如果需要的話，找個時間，我到府上拜訪，加深他 們對這份工作的理解與支持。 拒絕處理 10類常見拒絕處理攻略 現(xiàn)在才做保險太晚了，周圍很多人都已經(jīng)買了保險。 7 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：保險業(yè)市場廣闊，再不進(jìn)來就更晚了。 參考話術(shù)： 恭喜您！說明您周圍的親戚朋友保險觀念都很好。假如您深入了解 就會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多人買了保險，不過很多家庭只買一兩份保險，現(xiàn) 有的保障根本不能滿足他們的需求，而且現(xiàn)在保險的種類也越來越多， 像教育金、分紅保險不僅帶來保障還

6、兼?zhèn)渫顿Y功能，可以滿足客戶 的不同需求。 拒絕處理 10類常見拒絕處理攻略 聽說保險很難做。 8 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：市場前景、相對原理、提升信心。 參考話術(shù)： 您說做什么事情沒有困難呢？保險是不好做，但是還是有很多人做 得很好，那你跟做的很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好？在這行業(yè) 里面有很多人失敗，也有很多人成功！您光看失敗的例子，當(dāng)然難做； 您多看成功的人，做起來就簡單。 拒絕處理 10類常見拒絕處理攻略 有其他選擇就不做了，保險是最后選擇。 9 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：對保險的認(rèn)同度還不高，讓其多了解保險業(yè)的優(yōu)勢，改變其觀念。 參考話術(shù)： 對于您的想法，我非常尊重。不過，您對現(xiàn)在的工作滿意嗎？我想

7、，很 多工作都是朝九晚五的，生活和工作一直都在同樣的模式下不斷重復(fù)。您不 覺得乏味嗎？我現(xiàn)在跟您講做保險，并不是一定要說服您，而是給您一個改 變生活的機(jī)會。您也不一定要考慮這個機(jī)會。只是說，讓您多一個考慮的方 向。對于這樣的機(jī)會，您想了解一下嗎？我們公司每周末都會舉辦一些培訓(xùn) 班。周末您都休息吧？如果您有興趣的話，歡迎來參加，多了解保險。 拒絕處理 10類常見拒絕處理攻略 讓我多考慮，想做的時候再通知您。 10 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：找出遲疑的原因，必要時幫對方做決定。 參考話術(shù)： 現(xiàn)在大家都漸漸有保險觀念了，買保險是很普通的事，所以說您的朋 友現(xiàn)在若還沒買保險，您不去幫他規(guī)劃，將來他也會跟別人買，

8、也就是說 您本來就會賺到的錢，讓別人賺走了，因此從事保險營銷要趁早。 促促 成成 促 成追蹤與輔導(dǎo) Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3 拒絕處理 促促 成成 促促 成成促成的前提與基礎(chǔ)促成的前提與基礎(chǔ) 啟互動開場，引起興趣 2 增員者已經(jīng)對增員對象進(jìn)行了甄選與辨別 1 1 增員者已經(jīng)對增員對象的背景資料比較了解 5 增員者已經(jīng)掌握了增員對象的職業(yè)需求與吸引點(diǎn) 4 增員對象對保險行業(yè)已經(jīng)有了初步了解 6 增員者已初步解決了增員對象的疑惑與異議 3 增員者認(rèn)為增員對象適合做保險 當(dāng)增員對象對自己的收入不滿的時候 當(dāng)增員對象認(rèn)為單位的晉升制度不公或晉升受阻

9、的時候 當(dāng)增員對象付出努力卻得不到認(rèn)同的時候 當(dāng)增員對象覺得目前從事的行業(yè)缺乏良好前景的時候 當(dāng)增員對象覺得目前的工作枯燥乏味，沒有樂趣的時候 當(dāng)增員對象因?yàn)閱挝恍б娌患讯鴵?dān)心被解雇的時候 當(dāng)增員對象想轉(zhuǎn)行業(yè)或換工作的時候 當(dāng)增員對象想兼顧家庭，但目前的工作不能兼顧的時候 促 成 的 時 機(jī) 促促 成成促成的促成的時機(jī)時機(jī) 1、以參加說明會來促成 p 王先生，我并不是要您馬 上做決定，這樣吧，正好 本周六我們公司有一個創(chuàng) 業(yè)說明會，您到時抽空去 聽一下，能更詳細(xì)了解公 司的情況，到時再做決定 也不晚。 促促 成成促成的促成的黃金話術(shù)黃金話術(shù) 2、以觀摩早會來促成 p 張姐，您不需要現(xiàn)在就做決定

10、， 這份人才成長計劃留給您做參考。 正好下周一下午我們公司就有一 個公開早會，您抽空去聽聽吧。 了解一下我們公司的情況和營業(yè) 單位的范圍，到時我再請我們經(jīng) 理跟您面談一下。為方便公司安 排，麻煩您填一下這張求職表。 促促 成成促成的促成的黃金話術(shù)黃金話術(shù) 3、以參加公司培訓(xùn)來促成 p 誰都不是一生下來就會的，如何 去做您不用害怕，像剛才說的， 公司會安排一系列的培訓(xùn)，教您 如何去做。培訓(xùn)課上完后，最主 要的是要到市場去運(yùn)用。通過一 段實(shí)踐，您就會像我一樣展業(yè)越 來越純熟。那么下周一早上：: 我?guī)湍才胖鞴苊嬖嚕綍r 請您帶上身份證和學(xué)歷證明。 促促 成成促成的促成的黃金話術(shù)黃金話術(shù) 4、以參加

11、公司表彰會來促成 p 李經(jīng)理，剛好我們的年度表彰會 本周六在香格里拉大酒店舉行， 會議設(shè)定了參會資格，必須憑票 進(jìn)場，我只有兩張票，那我就把 剩下那張給您吧，這樣您就可以 更好地了解我們公司的企業(yè)文化 和人才策略，請您填寫一下這張 參會表，會議前會有人事專員給 您打電話確認(rèn)的。 促促 成成促成的促成的黃金話術(shù)黃金話術(shù) 5、以引薦參加主管面試來促成 p 吳小姐，今天和您的交談很 愉快，上次與您通電話之后， 我向經(jīng)理推薦了您，他和我 一樣都覺得您非常優(yōu)秀，今 天下午想和您當(dāng)面溝通。下 午點(diǎn)我在公司等您還是到 您家來接您呢？ 促促 成成促成的促成的黃金話術(shù)黃金話術(shù) 追蹤與輔導(dǎo)追蹤與輔導(dǎo) 即使增員對象已經(jīng)答應(yīng)了參 加創(chuàng)業(yè)說明會、早會或者主管面 談，但其離真正入司、真正入行 也還有一段相當(dāng)遠(yuǎn)的距離，因此， 推薦人還必須要做出一系列后續(xù) 的追蹤。下面，我們一起來盤點(diǎn) 一下推薦人要追蹤的內(nèi)容。 追蹤與輔導(dǎo)追蹤與輔導(dǎo) 1 12 23 34 41 12 23 34 4 1）填寫面談