營銷渠道與管理

1、內容摘要 對于通信運營商來講，全業(yè)務經(jīng)營以來，各運營商的產(chǎn)品、服務、技術和網(wǎng)絡的差距越來越小。營銷渠道是連接客戶和運營商間的橋梁，不僅起著業(yè)務推廣、產(chǎn)品推銷和服務支持的作用，同時也是企業(yè)決策傳遞和執(zhí)行落實的重要途徑，是企業(yè)在通信市場的核心競爭力。由此可見，建設健全和完善的營銷渠道，并加以有效的管理，這是聯(lián)通公司在營固定通信業(yè)務經(jīng)營和移動通信業(yè)務經(jīng)營的激烈市場競爭中提高核心競爭力的關鍵。本文以聯(lián)通鄂爾多斯分公司為研究對象，主要分為四個部分：第一部分主要概述了研究意義、背景和國內外的相關研究；第二部分主要闡述了營銷渠道的相關理論；第三部分根據(jù)聯(lián)通公司營銷渠道建設與管理的現(xiàn)狀進行分析，并提出存在的問

2、題；第四部分依據(jù)所提出的問題，制定相對應的解決措施。 關鍵詞：聯(lián)通公司；營銷渠道；建設與管理；銷售 目錄一、 緒論1（一） 研究背景和意義1（二）國內外研究現(xiàn)狀21.國內研究現(xiàn)狀22.國外研究現(xiàn)狀2二、相關理論綜述3（一）營銷渠道的內涵3（二）營銷渠道系統(tǒng)結構和發(fā)展31.營銷渠道系統(tǒng)的結構32.營銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展4（三）營銷渠道的職能和作用41.營銷渠道的職能42.營銷渠道的作用5三、 聯(lián)通公司營銷渠道建設與管理現(xiàn)狀和問題分析5（一） 聯(lián)通公司主要服務項目的工作現(xiàn)狀51.經(jīng)營狀況52.網(wǎng)絡情況53.渠道建設情況6（二） 聯(lián)通公司營銷渠道存在的問題61.營銷渠道建設不合理62.營銷渠道信息反饋不

3、通暢63.營銷渠道管理能力較低74.電子渠道發(fā)展滯后8（三） 聯(lián)通公司營銷渠道存在問題的原因分析81.營銷渠道發(fā)展方向不明確82.營銷渠道政策不穩(wěn)定83.渠道管理隊伍素質較低9四、 聯(lián)通公司營銷渠道的改進對策9（一） 保證營銷渠道統(tǒng)一形象91.優(yōu)化陳列展示擴大與客戶接觸點92.優(yōu)化空間設計9（二） 健全渠道管理工作機制101.運用激勵102.誠實守信103.落實約束和管理11（三） 營銷渠道信息搜索111.收集全面信息112.信息處理11（四） 加強渠道管理隊伍的實力121.招聘營銷渠道管理人員122.培訓渠道管理成員12總結12參考文獻13關于聯(lián)通公司營銷渠道建設與管理的探討1、 緒論（1）

4、 研究背景和意義我國政府為打破通信領域被壟斷的格局，提高我國國有通信企業(yè)的整體實力，設立了中國聯(lián)通公司。此外，由于聯(lián)通公司是新成立的企業(yè)，國家給予其相應的扶持政策，允許聯(lián)通公司能夠共同經(jīng)營固定通信業(yè)務和移動通信業(yè)務，這樣有助于提升聯(lián)通公司的核心競爭力以及市場占有率，從而有能力與市場主導企業(yè)來抗衡競爭。但是，聯(lián)通公司在發(fā)展中資源有限，并且移動通信業(yè)務要比固定通信業(yè)務發(fā)展較快，因此聯(lián)通公司將經(jīng)營更傾側于移動通信業(yè)務。中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司鄂爾多斯市分公司是鄂爾多斯地區(qū)主要的電信運營商之一。2008年10月15日，原中國網(wǎng)通和中國聯(lián)通強勢合并，成立了中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司（簡稱中國聯(lián)通）。標志著

5、中國聯(lián)通進入全業(yè)務發(fā)展的新時期。中國聯(lián)通有限公司鄂爾多斯市分公司總資產(chǎn)為6.02億，其中固定資產(chǎn)凈值5.21億。擁有正式員工862人?？傮w來說，聯(lián)通公司鄂爾多斯分公司在近年來的發(fā)展中在當?shù)厝〉昧溯^為顯著的成績。隨著市場的快速發(fā)展和用戶規(guī)模的快速擴展，加上業(yè)務種類的豐富和市場競爭越來越激烈，通信業(yè)逐步邁入成熟階段。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡技術和價格層面的競爭，逐漸轉變成渠道方面和終端方面的競爭。主要是因為：通信市場從賣方市場轉向買方市場，購買者對通訊業(yè)的產(chǎn)品和服務的維權意識逐漸增強；此外，鄂爾多斯市的經(jīng)濟水平不斷提高，競爭越來越激烈，費和用戶ARPU值處于較低的位置，通信業(yè)的利潤逐步降低。由此可見，聯(lián)通公司鄂

6、爾多斯分公司必須要注重渠道的建設與管理，從提高銷售能力和降低銷售成本等方面來增強核心競爭力。綜上所述，鄂爾多斯分公司在渠道建設與管理上有待培養(yǎng)競爭優(yōu)勢。并且，鄂爾多斯通信市場競爭領域覆蓋范圍和深度不斷增加，營銷渠道體系在適應市場變化的要求下逐漸完善，呈現(xiàn)出從粗放式和分散式發(fā)展到標準式和統(tǒng)一式的趨勢。目前，鄂爾多斯移動公司在深入完善自由營銷渠道功能的前提下，不斷加強社會渠道營銷服務功能和提高綜合服務水平。因此，聯(lián)通公司鄂爾多斯分公司針對發(fā)展現(xiàn)狀來實施有效的營銷渠道建設與管理，從而在當前市場競爭環(huán)境下增強渠道競爭力顯得尤為迫切。（二）國內外研究現(xiàn)狀 1.國內研究現(xiàn)狀業(yè)內各位學者和專家都普遍認為：由

7、于在過去較長的一段時期內，中國電信市場屬于壟斷性質和運營商主導的賣方市場，因此大部分運營商都忽略了渠道的建設和管理。在改革開放和通信企業(yè)制度與體制的改革進程不斷深入后，部分學者和專家對通信企業(yè)營銷渠道相關理論進行了研究和探討，并作出結論。盧峭峰（2014）認為：通信企業(yè)能夠從渠道制度健全程度、渠道構成、培訓投入、渠道管理隊伍素質、渠道業(yè)績、走訪頻次和效果、中間商評級、中間商對企業(yè)的認知和認可程度等方面來判定自身的渠道是否存在問題，并分析其原因，提出具有針對性的解決方案。汲德群（2014）認為：目前通信企業(yè)間的競爭更加重視用戶本身和用戶消費體驗。有效的提高服務營銷渠道就能贏得更多的用戶，從而獲得

8、未來更為廣闊的發(fā)展空間和前景?？梢姡ㄐ欧諣I銷渠道的完善顯得尤為迫切，這足以關系到各大通信企業(yè)的生存和發(fā)展問題。雷英（2014）認為：設立運營商分銷渠道的主要目的是增加運營商在通信市場的占有率，同時讓廣大親在客戶更好的了解企業(yè)的產(chǎn)品，確保市場份額的穩(wěn)定提高。一般情況下一級代理和普通代理包括：大型超市和賣場、手機專賣店、通信產(chǎn)品專營店，此外網(wǎng)絡也成為手機銷售的重要途徑。2.國外研究現(xiàn)狀Frazier（2011）認為：運營商利用營銷渠道提高手機補貼的手段來吸引商業(yè)用戶，促進數(shù)據(jù)業(yè)務量的增加。但這樣的方式提供的僅是短期的利益，卻為運營商的發(fā)展帶來潛在的隱患，運營商在挽留高端用戶的投入成本會逐步增加

9、。Bowersox（2012）認為：大部分企業(yè)是由終端來推廣和宣傳3G的，3G屬于比2G更好的技術，對于終端用戶來說意義不大。應該建立承載內容和應用的營銷渠道，利用這些營銷渠道挖掘合適的目標消費人群。Philip（2012）認為：在未來通信運營商的競爭中，將會更加傾向于把渠道體系納入價值鏈的競爭，企業(yè)的價值鏈能夠不斷延伸和掌控渠道，就能獲得更多的競爭優(yōu)勢。David（2013）認為：應該利用渠道合作模式和競爭方式的創(chuàng)新，促進整個通信行業(yè)的“共贏”。首先，與模擬運營商和其他的服務提供商進行合作，從新的渠道中尋找利益，增加網(wǎng)絡利用率；然后，整個行業(yè)利用控制競爭的方式獲利。在零售層面，激勵的競爭致使

10、革新的增加和效率的提高。在批發(fā)層面，適度的競爭能夠制約營銷網(wǎng)絡的盲目重復投資，并獲得更多的利潤。二、相關理論綜述（一）營銷渠道的內涵美國著名學者菲利普.科特勒在營銷管理中提出，營銷渠道指可以使產(chǎn)品或服務得到有效利用的整體機構。即產(chǎn)品或服務的物流過程中所包含的企業(yè)和個人，比如供應商、生產(chǎn)商、分銷商、經(jīng)營商、零售商到最后的消費者。一般營銷渠道包括四個方面：第一方面,營銷渠道的第一環(huán)節(jié)是生產(chǎn)商，最后環(huán)節(jié)是消費者；第二方面，營銷渠道的構成者指在產(chǎn)品或服務流動過程中的所有中間商；第三方面，在營銷渠道的過程中生產(chǎn)商為消費者所提供的產(chǎn)品或服務，需要以產(chǎn)品或服務所有權的轉移為前提條件；第四方面，營銷渠道指產(chǎn)品

11、或服務從生產(chǎn)商轉到消費者手中的過程。（二）營銷渠道系統(tǒng)結構和發(fā)展1.營銷渠道系統(tǒng)的結構（1）長度結構營銷渠道中的長度結構即層級結構，通常指營銷渠道中所有的中間商，而渠道長度的長短是判斷營銷渠道結構的標準。一般按照渠道的長短可將營銷渠道大致分為四種營銷渠道即零級營銷渠道、一級營銷渠道、二級營銷渠道和三級營銷渠道。（2）寬度結構營銷渠道中的寬度結構指每層階級的營銷渠道中所包含的中間商的數(shù)量是判斷營銷渠道結構的標準。通常營銷渠道的寬度結構會受到各種因素的影響即產(chǎn)品特性、市場特征、用戶分布情況和企業(yè)的分析戰(zhàn)略等。通常將營銷渠道的寬度結構分為三種類型的分銷渠道即：密集型分銷渠道、選擇性分銷渠道和獨家分銷

12、渠道。（3）廣度結構營銷渠道中的廣度結構指渠道的多元化選擇。即企業(yè)對多種營銷渠道進行有效組合，企業(yè)通常運用混合式的渠道模式進行銷售。一般可將廣度渠道結構分為兩大類即直銷和分銷。2.營銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展通常傳統(tǒng)營銷渠道的特點是金字塔結構、層級多，渠道長等特點。這類渠道不利于在提高企業(yè)靈活度和市場適應性，尤其在判斷客戶需求上存有一定的不足。它主要體現(xiàn)在五方面：第一方面，多層次的通路不利于企業(yè)有效的管理銷售渠道；第二方面，多層級結構不利于提高企業(yè)效率，也不利于提高產(chǎn)品的價格優(yōu)勢；第三方面，單方面的信息傳遞，多層次的銷售渠道不利于實現(xiàn)信息透明化、不能及時對信息進行溝通和反饋，也不利于企業(yè)及時的對產(chǎn)品和營

13、銷過程進行調整以滿足客戶需求，提高客戶滿意度；第四方面，多層次的營銷渠道不利于企業(yè)對銷售過程進行有效控制；第五方面，多層次的營銷渠道延長了產(chǎn)品到消費者手中的時間。由于傳統(tǒng)的營銷渠道中存有諸多問題，不能及時把握客戶的真正需求，因此，眾多企業(yè)紛紛將傳統(tǒng)的營銷渠道結構轉換成扁平化的營銷渠道結構。扁平化結構指營銷渠道短、銷售網(wǎng)點多的營銷渠道結構。（三）營銷渠道的職能和作用1.營銷渠道的職能生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商和渠道中的其他中間商都需遵循以下的營銷渠道職能即貨物運輸職能、激發(fā)需求職能、實體分配職能、售后服務職能和保證質量職能。這幾種職能需要營銷渠道中不同層次中的中間商共同配合才能執(zhí)行。例如，生產(chǎn)商、經(jīng)

14、銷商和零售商都需要對產(chǎn)品進行運輸，運輸環(huán)節(jié)不能單純的依靠某個中間商就能完成，而是需要營銷渠道中所有中間商各司其職、共同配合才能完成。生產(chǎn)商最基礎的職能是最大力度的擴大指定品牌產(chǎn)品的銷量；生產(chǎn)商為了擴大市場占有率和同行業(yè)的競爭者相互競爭。此時生產(chǎn)商的職能是為了提高產(chǎn)品在市場中的占有率，需要不斷加大品牌產(chǎn)品的推廣和創(chuàng)新；而經(jīng)銷商的職能和生產(chǎn)商的職能各不相同，經(jīng)營商所經(jīng)營的產(chǎn)品非常多，生產(chǎn)商的產(chǎn)品是其中一類，經(jīng)銷商的職能確立了生產(chǎn)商和其他生產(chǎn)商競爭過程中的職責，生產(chǎn)商的職責也包括直接將產(chǎn)品銷售給零售商。如果生產(chǎn)商或經(jīng)營商超出了自己的職責范疇將使整個行業(yè)受到很大的沖擊。比如，經(jīng)銷商沒有考慮到市場的需求

15、量，在庫房大量的囤積同質化產(chǎn)品，經(jīng)銷商將處于銷量下跌、失去零售商的危險處境。2.營銷渠道的作用營銷渠道最基礎的工作是將產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)商手中轉到消費者手中，它填充了產(chǎn)品、服務和消費者之間的不足。營銷渠道彌補的不足之處包括時間、地點、持有權等。在此過程中營銷渠道中的所有中間商進行了一系列重要的作用：（1） 產(chǎn)品的集中和再分配作用 營銷渠道中的經(jīng)銷商、零售商和其他中間商最重要的作用是把各個生產(chǎn)商手中的產(chǎn)品或服務進行有效集中，再根據(jù)客戶的具體要求對所集中的產(chǎn)品或服務進行拆分、重組和分配。（2） 市場信息的搜集和反饋作用 產(chǎn)品或服務在流通環(huán)節(jié)中，不同的中間商可以獲得相關產(chǎn)品或服務的一系列信息，包括客戶

16、信息、市場信息、競爭者信息，中間商對這些信息進行搜集和整理后再把有效信息及時反饋給企業(yè)。（3） 資金流動的作用 營銷渠道最關鍵的作用是資金可以在渠道中進行流動。資金的流動大大緩解了企業(yè)的資金問題。3、 聯(lián)通公司營銷渠道建設與管理現(xiàn)狀和問題分析（1） 聯(lián)通公司主要服務項目的工作現(xiàn)狀1.經(jīng)營狀況鄂爾多斯聯(lián)通公司是中國聯(lián)通的一家分公司，憑借我國聯(lián)通公司大規(guī)模的、快速的發(fā)展的階段發(fā)展而來的，剛剛開始的時候公司盈利都不到一百萬。企業(yè)的客戶量也發(fā)展非?？斓倪_到了三十五萬，現(xiàn)在每年的盈利已經(jīng)超過了一點七個億，就純利益來說就將近六千萬，在鄂爾多斯市通信市場占據(jù)著將近百分之七十，就地區(qū)而言，它占領著主要的地位。

17、2.網(wǎng)絡情況到目前為止，鄂爾多斯聯(lián)通的現(xiàn)有的網(wǎng)絡站點和載波數(shù)以及小區(qū)數(shù)都在快速的發(fā)展，公司的網(wǎng)絡站點已經(jīng)有將近四百個了，是原有基礎上的一百二十多倍，載波數(shù)也達到了四千多個，也是增加了將近兩倍。人口的覆蓋率已經(jīng)快到達到百分之百了，在近幾年的建設發(fā)展中，光纜線路也在飛速的發(fā)展中，光纜線路已經(jīng)超過了以前公里，上漲了一倍多。網(wǎng)絡的質量和覆蓋率是越來越好，鄂爾多斯聯(lián)通的小區(qū)的完整性也很大程度上得到了提高，話務量和數(shù)據(jù)業(yè)務量也在快速的增長。3.渠道建設情況鄂爾多斯聯(lián)通現(xiàn)在有自辦、指定營業(yè)廳和末梢三種形式的渠道一共有四百多家，當中自辦廳有將近十八家，指定營業(yè)廳有將近八十三家，末梢渠道將近四百家。在省公司為了

18、提高自己的經(jīng)營渠道的經(jīng)營效率的規(guī)劃，這兩年一直在做一種以自辦廳的方式承辦渠道，在自營廳減少的同時，指定營業(yè)廳和末梢兩種方式也是在快速發(fā)展，在營業(yè)分布點中有重要的作用。就現(xiàn)在為止，公司的渠道已經(jīng)達到了在通信運營總的百分之六十以上，給公司業(yè)務的發(fā)展帶來很大程度上的作用。（2） 聯(lián)通公司營銷渠道存在的問題1.營銷渠道建設不合理由于鄂爾多斯分公司自有營業(yè)廳網(wǎng)點數(shù)量較少，因此平均每個自有營業(yè)廳所服務的用戶較多，經(jīng)常出現(xiàn)用戶在辦理業(yè)務時需要很長的時間等待。如表1所示：表1 鄂爾多斯市移動和聯(lián)通自有營業(yè)廳對比分析表鄂爾多斯移動公司鄂爾多斯聯(lián)通公司自有營業(yè)廳（個）523198用戶數(shù)（萬戶）780490平均服務

19、用戶數(shù)（戶）1491324747主營業(yè)務收入（億元）6525平均服務收入（萬元）8709752.營銷渠道信息反饋不通暢信息收集工作沒有做到位，因此不能及時對市場的變化做出反映，政策制定所參考的基礎信息缺乏實時性、準確性和全面性，致使政策的實施效果不太理想，不能很好刺激用戶的購買欲望，用戶的增速會放慢，留住客戶的效果也會變低。當前，銷售渠道所搜集的信息不太全面，僅是渠道代理商對公司資費、傭金相關政策所提出的建議和意見，完全忽略了收集和反饋用戶需求的相關信息，有時偶爾反饋時也是被動的?？梢?，在信息搜集方面，沒有正確認識到用戶需求信息的重要性。應該充分發(fā)揮營銷渠道接觸廣大用戶的作用，搜集競爭對手、產(chǎn)

20、品、服務、客戶、營銷策略等具有準確性的信息，并在規(guī)定時間內作出反饋。這是信息的重要通道，雖然鄂爾多斯分公司經(jīng)常強調信息反饋的重要性，可是在落實方面卻欠佳，營銷渠道信息反饋道路不暢通。如表2所示：表2 鄂爾多斯聯(lián)通分公司服務問題總結表服務理念沒有統(tǒng)一的服務理念并宣傳服務品牌未明確服務品牌服務形象自有渠道和社會渠道形象有待統(tǒng)一服務網(wǎng)絡網(wǎng)絡建設應該以自有營業(yè)廳為模范，合作營業(yè)廳為主導；合作營業(yè)廳的服務能力、服務內容和服務水平存在較大的差距社會渠道服務受理權限下發(fā)有待統(tǒng)一，降低了服務水平；業(yè)務掌握程度較低，欠缺培訓；不重視服務環(huán)境的建設自有營業(yè)廳營業(yè)設施落后；營業(yè)區(qū)未落實服務功能規(guī)劃；新業(yè)務演示區(qū)的設

21、備不到位；體驗設施較少；宣傳品過于單一；營業(yè)人員的綜合素質較低3.營銷渠道管理能力較低對當前渠道的營銷控制力較弱，管理制度和執(zhí)行方式有待完善，對渠道的銷售行為約束和管理效率過低。直銷隊伍和社會渠道間的矛盾仍然尖銳，有時還會出現(xiàn)直銷渠道人員和竄貨商“同流合污”，攔截代理商客戶源的現(xiàn)象，致使終端代理商利潤降低，打破了收集終端價格體系的平衡。社會渠道間的矛盾也較為明顯：（1）部分普通代理商在促銷時，公開標準化產(chǎn)品的實際利潤，這使用戶了解產(chǎn)品的利潤后，在其它渠道購買時就會出現(xiàn)嚴重的壓價情況，導致合作營業(yè)廳產(chǎn)生不滿；（2）部分渠道網(wǎng)點操作有待規(guī)范，自行組織進貨和出售非標準化產(chǎn)品，搶占了合作營業(yè)廳的市場。

22、當前渠道的激勵政策不符合渠道的發(fā)展趨勢，導致代辦費較高，出現(xiàn)利潤較低的激勵政策低下的問題。競爭對手通過成本優(yōu)勢不斷提升代理傭金額度，代理傭金和競爭對手的差距越來越大，嚴重影響了渠道商爭取用戶的機會。有待對政策執(zhí)行、經(jīng)營指標、業(yè)務能力等方面進行分析和判斷。對溝通、培訓、政策傳達等方面進行加強制度和流程管理，這樣能夠提高渠道的營銷力量，來應對當前渠道服務支持工作較為薄弱這個問題。4.電子渠道發(fā)展滯后現(xiàn)階段，電子渠道的客服呼叫中心的管理比較合格，可是由于成本的原因不能及時更新設備，可電子渠道的整體建設工作還沒有全面開展，只是設立了門戶網(wǎng)站，在門戶網(wǎng)站上開通了網(wǎng)上營業(yè)廳，可網(wǎng)上營業(yè)廳功能卻有待健全，只

23、能辦理部分簡單業(yè)務，不能夠提供方便快捷的標準化產(chǎn)品銷售和多樣化自主服務，降低實體渠道壓力的效果不太明顯，提高了服務的成本。未對門戶網(wǎng)站和網(wǎng)上營業(yè)廳的發(fā)展作出長期的規(guī)劃，整合各業(yè)務單元的專業(yè)網(wǎng)站的工作效率過低，致使用戶和網(wǎng)上宣傳接觸面的復雜和混亂，無法在用戶心里留下一個深刻的印象。（3） 聯(lián)通公司營銷渠道存在問題的原因分析1.營銷渠道發(fā)展方向不明確渠道發(fā)展的方向不清楚，未對各渠道的整體戰(zhàn)略發(fā)展方向提出明確的指導意見，而鄂爾多斯移動公司卻相反，對渠道的整體戰(zhàn)略發(fā)展方向作出了明確的規(guī)劃，注重自由營業(yè)廳的建設，在自有營業(yè)廳的數(shù)量足以覆蓋市場后，就會嚴格控制視乎渠道，從而掌握所有渠道。但鄂爾多斯聯(lián)通分公

24、司沒有過多考慮各渠道間的相互關系和相互影響，只注重加強和社會渠道的合作來發(fā)展渠道，但卻沒有作出明確的扶植重點，致使扶植力度較為薄弱，各渠道間的矛盾日益尖銳。2.營銷渠道政策不穩(wěn)定營銷渠道的激勵政策和考核政策未貫穿，導致代理商在遭受損失時卻不知所措，不能正確的計算自己應有的實際利益，降低工作信心和工作積極性，因此不會主動去推銷鄂爾多斯聯(lián)通分公司的產(chǎn)品和服務，也不會及時反饋用戶對公司的意見和建議。代理商的主要經(jīng)營目的就是利潤，可是每個地區(qū)的政策都是不同的，甚至同一地區(qū)的政策也具有差異，這會導致“竄貨”的現(xiàn)狀，特別是為了擴大用戶規(guī)模，將手機和話費捆綁銷售，這就更容易使代理商通過基于的政策出現(xiàn)有損長遠

25、利益的問題。政策不穩(wěn)定主要是由于中高層管理人員的流動性較高，剛任職的管理者會根據(jù)自己的思路來制定渠道政策，因此代理商的管理沒有統(tǒng)一的規(guī)范，導致代理商缺乏對鄂爾多斯分公司的安全感，逐步失去對公司產(chǎn)品的信心。3.渠道管理隊伍素質較低 渠道管理隊伍成員的整體素質較低，缺乏潛質，本科畢業(yè)的人員不足10%，大專畢業(yè)的人員在50%左右，培訓的力度較低，僅偏重于渠道的收入和用戶情況，也就是短期的利益，卻沒有站在戰(zhàn)略的角度去考慮長期的利益。因為欠缺專業(yè)知識，并且也沒有進行有效的培訓，致使渠道管理人員在工作中不能有規(guī)可循，體現(xiàn)出明顯的隨意性，憑自己的經(jīng)驗來管理，未采用科學合理的分析方式，也不會運用較為先進的分析

26、工具。渠道管理人員的流失率較高，主要是因為較為突出的人才會受競爭對手的關注，競爭對手利用高薪挖走人才。此外，沒有對渠道管理成員進行優(yōu)勝劣汰。因此，渠道管理人員的團隊精神、企業(yè)文化方面難以形成，管理隊伍缺乏戰(zhàn)斗力，不能有效掌控渠道。4、 聯(lián)通公司營銷渠道的改進對策（1） 保證營銷渠道統(tǒng)一形象1.優(yōu)化陳列展示擴大與客戶接觸點（1）美化陳列展示柜臺的陳列要注重體現(xiàn)出專業(yè)整齊的形象，具體包括：商品的擺放整齊，避免密度過大使顧客感到壓迫感；價格和優(yōu)惠活動信息放在醒目的位置，使顧客一目了然；突出重點推薦的產(chǎn)品；背景板具有特色，營造銷售氛圍；燈光照明柔和且充足，避免刺眼。（2）陳列的基本原則 本文將陳列基本

27、原則分為便利原則和品類劃分原則。便利原則指陳列習慣要符合鄂爾多斯市民的瀏覽習慣，產(chǎn)品應該正面陳列，突出新品和促銷商品。店內柜臺最佳陳列區(qū)域選擇主通道旁、顧客停留較長的區(qū)域、顧客主要流動線路的交叉區(qū)域、面對顧客流動的方向等，這樣有助于更好的向顧客推銷產(chǎn)品。此外，店面的櫥窗和門口也是較好的陳列區(qū)域；品類劃分原則指在陳列商品時將同系列的商品陳列在一起。根據(jù)價格來分為不同的系列或根據(jù)配置來分為不同的系列等方式劃分手機的系列，可以根據(jù)業(yè)務類型來分為不同的系列等方式劃分卡類商品的系列。2.優(yōu)化空間設計優(yōu)化空間設計應該遵循統(tǒng)一性原則和可識別性原則。統(tǒng)一性原則指營業(yè)廳內部環(huán)境基調要符合業(yè)務受理和客戶服務。以局

28、部單體元素的統(tǒng)一使內部空間感覺一致；可識別原則是指內部空間要以明亮簡潔為主題，主墻面要和整個空間形成鮮明的色彩對比，突出主墻面上的信息，在顧客心中樹立品牌形象，為顧客留下深刻的印象，提高在市場的知名度。（2） 健全渠道管理工作機制1.運用激勵合作單位或代理商的渠道工作的主要目標就是追求利益，渠道工作的重點是怎樣利用激勵政策來調動銷售的積極性。實施維護服務和業(yè)務發(fā)展相互結合的經(jīng)營發(fā)展之道，能夠有效擴大渠道的發(fā)展空間，并促進渠道健康和穩(wěn)定的發(fā)展。在當前的市場環(huán)境下，不能只盲目追求發(fā)展，而需要進行深耕易耨。在擴大用戶規(guī)模之外，還需要維護現(xiàn)有的用戶，利用維護和服務的方式，來提高用戶對鄂爾多斯市分公司的

29、忠誠度，保障現(xiàn)有用戶的在網(wǎng)使用，并在激勵上運用有效的維護手段。在維護用戶的前提下，促進代理商長期穩(wěn)定的發(fā)展。2.誠實守信誠信是我國傳統(tǒng)道德倫理的重要之一。聯(lián)通公司鄂爾多斯分公司與渠道各個合作單位或代理商間的共同目標都是以利益為主，特別是結算和獎勵方面。所以，在渠道工作中要以誠實守信為基本原則，從而提高其對鄂爾多斯分公司的忠誠度。此外，在與用戶之間也是要以“誠信”為主。公司的誠信不是靠自己說出來的，而是靠實際行動使消費者體驗服務和產(chǎn)品后給予的評價。其中，最主要的就是企業(yè)所提供的產(chǎn)品質量，使顧客在質量中體會到企業(yè)的誠實守信。產(chǎn)品可分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，其質量也就是產(chǎn)品質量（有形產(chǎn)品）和服務質量（

30、無形產(chǎn)品）。產(chǎn)品的質量決定了企業(yè)的前途。在當前市場環(huán)境下，市場發(fā)展變化較大，在保證產(chǎn)品質量的同時，服務質量的分量也逐步加重。服務質量的保障是指對消費者承諾，產(chǎn)品在提供基本功能以外，還能夠提供產(chǎn)品的延伸價值。這樣有助于企業(yè)加大市場份額，提高顧客忠誠度，穩(wěn)固市場地位，實現(xiàn)巨大收益?？偠灾?，產(chǎn)品質量堅持誠實守信的原則，能夠為企業(yè)提供長期穩(wěn)定的經(jīng)濟發(fā)展。比如海爾集團所堅持的誠信原則，包括了對產(chǎn)品質量的承諾。在1985年當眾砸壞了76個不合格或有刮痕的冰箱，堅持“有缺陷的產(chǎn)品就是不合格產(chǎn)品”的觀點，贏得了社會的贊同。正是因為誠信，海爾在短短十幾年內，不僅打開了中國市場，還打開了國際市場?？偠灾罢\

31、信”是公司經(jīng)營的基本原則。3.落實約束和管理落實對渠道銷售機構的管理和約束必須要做到有則可循，因此，雙方在工作中必須嚴格根據(jù)達成的協(xié)議來進行約束可管理。要加大規(guī)范渠道市場的力度，為市場的健康發(fā)展奠定良好的基礎。利用科學的技術手段和嚴厲的行政手段相互結合，大程度避免渠道市場上發(fā)生“竄卡”等違規(guī)業(yè)務，逐步形成規(guī)范的業(yè)務秩序。這樣能夠為各區(qū)域市場的渠道業(yè)務穩(wěn)定的發(fā)展營造良好的環(huán)境，同時還避免了聯(lián)通鄂爾多斯分公司的整體利益受到損害。（3） 營銷渠道信息搜索1.收集全面信息搜索營銷渠道的信息分為以下幾種：（1）基本信息。掌握鄂爾多斯市全部網(wǎng)點的功能設施、類型、服務能力、投資、銷售能力等相關信息，并定期查

32、看新建、合并、搬遷、改造和撤銷營業(yè)網(wǎng)點等情況，確保相關信息能及時更新。（2）外部信息。實時跟蹤和收集當?shù)氐氖袌鲂畔?，并進行整理和反饋，同時設立多種信息反饋渠道。每個星期最少收集一次渠道反饋的意見和建議、市場信息、競爭動態(tài)、營銷政策執(zhí)行情況；每個星期整理和歸類渠道反饋的各種信息，并將其計入渠道管理的分析月表。（3）信息搜集。在向上級反饋有待解決的問題時，要立刻協(xié)調相關人員來處理；某些問題無法處理和解決時向上一級反饋；信息向下反饋時，接收到的處理意見要及時向相關人員反饋，各個環(huán)節(jié)都要在規(guī)定的時間內完成。2.信息處理信息的處理工作指信息統(tǒng)計和分析。（1）指標。信息統(tǒng)計和分析的指標包括主要信息指標和輔

33、助信息指標。主要信息指標指：政策執(zhí)行情況、市場競爭情況、代收話費額、用戶投訴情況、銷售能力等；輔助信息指標指：裝飾投資、功能分區(qū)等變化較小的指標。（2）方法。定期進行信息統(tǒng)計和分析，指定要求的信息指標要運用設定的公式來統(tǒng)計，其它的信息指標可臨時選擇分析方法。(3)其它要求。每個星期最少收集一次渠道反饋的意見和建議、市場信息、競爭動態(tài)、營銷政策執(zhí)行情況；每個星期整理和歸類渠道反饋的各種信息，并將其計入渠道管理的分析月表。統(tǒng)計和分析的重點包括：首先，重視銷售業(yè)績的近幾個月的趨勢，若連續(xù)半年業(yè)績呈上升趨勢，應該采取相應激勵政策。若連續(xù)半年業(yè)績呈下降趨勢，必須要分析造成這一現(xiàn)象的根本原因，是否有代理商

34、或直銷人員存在退出傾向，根據(jù)實際境況來提出對策；其次，重視銷售業(yè)績是否存在忽高忽低的狀況，若銷售業(yè)績同比增長幅度和降低幅度超過30%，則可以判定為忽高忽低的情況，應該納入預警數(shù)據(jù)庫處理。根據(jù)實際情況分析原因，及時采取相應的獎罰機制；然后，重視所維系客戶離網(wǎng)率。應該統(tǒng)計所維系客戶離網(wǎng)率，若出現(xiàn)離網(wǎng)率較高的情況，要及時采取預防大量客戶離網(wǎng)的措施；最后，重視客戶投訴率。應該統(tǒng)計客戶投訴信息，加大監(jiān)督力度，全面提升服務意識，從而實現(xiàn)提高客戶滿意度的目標。（4） 加強渠道管理隊伍的實力1.招聘營銷渠道管理人員 營銷渠道管理人員要兼?zhèn)鋵I(yè)技術知識和營銷知識，聯(lián)通鄂爾多斯分公司在向現(xiàn)代通信企業(yè)買進的過程中，

35、對營銷渠道管理人員提出的要求為復合型人才標準。因此，要聘用綜合素質較高的優(yōu)秀人才分配在渠道管理的崗位。鄂爾多斯市每年人才流出量高于進入量，雖然高校相對來說較多，但大部分大學生在畢業(yè)后都選擇了去其它城市發(fā)展，因此要及時在高校中招聘一些有潛質的本科畢業(yè)生進行培養(yǎng)，并在社會上從其它城市招聘具備兼?zhèn)鋵I(yè)技術知識和營銷知識且有能力的營銷渠道管理人才。2.培訓渠道管理成員設置全面的培訓計劃，不僅要培訓社會渠道的代理商以及合作單位，最主要的是經(jīng)常對渠道管理人員培訓。明確合適的培訓內容，基本培訓內容包括：公司基本情況、專業(yè)知識、服務標準、市場知識、發(fā)展目標、銷售技巧等，并經(jīng)常在鄂爾多斯市各地開展現(xiàn)場交流會，由于部分地區(qū)較為偏遠，信息量非常閉塞，可以邀請組織其他地區(qū)人員來鄂爾多斯市交流，不僅可以欣賞周圍的景色來緩解工作的壓力，還能促進各人員的交流和溝通?？偨Y如何建設與管理營銷渠道是現(xiàn)代企業(yè)管理中的最重要的課題之一。營銷渠道的建設和管理是企業(yè)增強優(yōu)勢的必經(jīng)之路，是市場營銷管理的重要問題。充分發(fā)揮營銷渠道的優(yōu)勢，有效推動業(yè)務的發(fā)展和提升。總體來講，企業(yè)市場擴大和服務的提升的一系列活動都是圍繞著營銷渠道的建設與管理來進行的，因此營銷渠道的建設與管