高端與私人銀行業(yè)務(wù)指導意見

1、年高端與私人銀行業(yè)務(wù)指導意見一、指導思想以滿足高端及私人銀行客戶需求為中心，以推進轉(zhuǎn)型為抓手，以做深、做細、做實為宗旨，以提升業(yè)績?yōu)楹诵?，以塑造品牌為愿景，完善功能，強化基礎(chǔ)，提升價值創(chuàng)造能力，實現(xiàn)客戶總量、aum總量、經(jīng)營收入增長的目標。二、工作目標1、高端及私人銀行客戶（aum300萬以上）新增：35戶。2、高端及私人銀行客戶（aum300萬以上）aum增長：12000萬。3、簽約客戶保有率：85%。4、財私卡發(fā)卡：40張。三、主要工作措施1、堅持拓展與維護并重，提高精細化營銷服務(wù)能力。一是全面調(diào)查研究市場，通過客戶與合作伙伴推介、聯(lián)動營銷、主題活動、邊際客戶提升等多種方式收集、篩選、鎖定

2、目標客戶，培養(yǎng)和拓展?jié)摿蛻?，建立完善客戶資信庫，深入實施客戶發(fā)展、客戶維護、客戶挽留、客戶提升策略。二是傾聽客戶聲音，把握客戶需求，建立需求的采集、分析、挖掘、運用機制，按照分層、分類、個性化實施客戶細分研究，根據(jù)客戶不同生命周期、不同職業(yè)、不同投資偏好、不同風險承受能力細分客戶類型，開展事件驅(qū)動營銷，精準針對性營銷產(chǎn)品服務(wù)，差異化持續(xù)開展各類營銷服務(wù)活動。三是強化客戶簽約和客戶流失管理，加強對簽約客戶維護與服務(wù)頻度、強度和深度，提高客戶保有量，實行“營銷維護責任制”，建立由行領(lǐng)導、部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的三層服務(wù)架構(gòu)，向客戶提供分層服務(wù)，同時高度重視待退出客戶的名單制管理，落實責任人，一戶

3、一策，挖掘客戶潛能，減少客戶及其資產(chǎn)波動流失，提升客戶在我行的價值。四是強化主動營銷能力，加強對全年各類營銷活動的統(tǒng)一籌劃、組織管理和監(jiān)控督導，拓寬營銷思路，提升營銷服務(wù)品質(zhì)，大力開展沙龍、講座、論壇、答謝、親子財商成長營、為客戶制作財富規(guī)劃報告、綜合金融解決方案、深入目標客戶上門營銷等多種形式的營銷活動，并根據(jù)各類商會、行業(yè)協(xié)會、高檔社區(qū)、高端網(wǎng)絡(luò)群體客戶群體特征開展針對性營銷。2、加強高端產(chǎn)品服務(wù)的推廣應(yīng)用，提升核心競爭力。一是以產(chǎn)品帶動客戶新增，加強產(chǎn)品服務(wù)多元供應(yīng)與組合營銷, 認真研究客戶消費、結(jié)算、投資、融資等各類金融活動的完整過程，找出客戶資金流轉(zhuǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和結(jié)合部，通過客戶細分、

4、產(chǎn)品組合、精準銷售、提供綜合金融解決方案，滿足客戶多元化產(chǎn)品服務(wù)需求,實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值，促進客戶數(shù)量、客戶aum值、產(chǎn)品銷售量、中間業(yè)務(wù)收入、兩卡發(fā)行、鉆白卡發(fā)卡、產(chǎn)品覆蓋度等業(yè)務(wù)指標的快速發(fā)展，實現(xiàn)客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品銷售業(yè)績、經(jīng)營收入新的突破。二是改進完善服務(wù)模式，以充分發(fā)揮專享增值服務(wù)營銷功能為切入點，實現(xiàn)客戶拓展、深化關(guān)系、挽留以及銷售金融產(chǎn)品服務(wù)的目標。三是做好事件驅(qū)動及銷售機會管理項目推廣實施，實現(xiàn)客戶營銷服務(wù)管理的手冊化和流程化，實現(xiàn)對客戶銷售過程與銷售結(jié)果的全流程監(jiān)控。四是加大向私人銀行客戶營銷網(wǎng)上銀行、電話銀行和手機銀行等電子服務(wù)渠道力度，鼓勵客戶使用電子服務(wù)渠道以及財富交

5、易方式辦理業(yè)務(wù)，提升多渠道產(chǎn)品服務(wù)交付能力。 3、從加強人員引進和優(yōu)化完善培訓工作入手，推進高素質(zhì)、高水平從業(yè)人員隊伍建設(shè)。繼續(xù)增加理財師和客戶經(jīng)理人員配備，定期開展理財師、客戶經(jīng)理例會，并同網(wǎng)點開展業(yè)務(wù)互動，溝通客戶營銷進度及營銷成果。通過外請專家、自修等多種方式，不定期開展業(yè)務(wù)及專業(yè)能力的培訓，提高客戶經(jīng)理履崗能力，增強對前臺營銷、銷售的支持力度。4、把風險管理與業(yè)務(wù)發(fā)展緊密結(jié)合，抓重點，重實效。將私人銀行業(yè)務(wù)納入全行風險管理體系，加強與風險管理部、紀檢監(jiān)察部等部門的橫向聯(lián)系和溝通，落實風險管理體系架構(gòu)、崗位設(shè)置、人員配備及風險管理流程、制度、風險檢查通報和整改要求等，持續(xù)開展風險防范檢查工作。5、打造建行財富管理與私人銀行品牌，擴大影響力。一是在媒體宣傳方面，充分利用網(wǎng)點、理財中心、私人銀行、小企業(yè)中心、網(wǎng)站等內(nèi)部渠道以及報紙、電視、廣播等外部媒體，發(fā)布產(chǎn)品及服務(wù)信息，全面滲透私人銀行品牌。二是在營銷活動中，應(yīng)用統(tǒng)一的視覺形象設(shè)計，持續(xù)擴大私人銀行品