鏈家地產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、鏈家地產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告一：實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介我實(shí)習(xí)的單位是天津鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)鏈家地產(chǎn)）。鏈家地產(chǎn)在天津有店面167家，輻射范圍包括鼓樓、廣開(kāi)、長(zhǎng)虹街、興南街、學(xué)府街、嘉陵道街等若干地區(qū)，現(xiàn)除西青、東麗等5個(gè)遠(yuǎn)郊區(qū)縣沒(méi)有鏈家店面外，鏈家地產(chǎn)基本建成了覆蓋天津的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。鏈家自2007年入駐天津以來(lái)一路風(fēng)雨兼程，領(lǐng)導(dǎo)了地產(chǎn)中介行業(yè)的正規(guī)化。作業(yè)規(guī)范化，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化。先后提出了不吃差價(jià)、假一賠百、四大安心承諾等一系列方案。凈化了地產(chǎn)中介行業(yè)的環(huán)境，使津門(mén)百姓得到了實(shí)惠公司的組織結(jié)構(gòu)為：天津設(shè)總經(jīng)理一名，由宋春暉擔(dān)任?？偨?jīng)理之下設(shè)大區(qū)總監(jiān)若干，（西大區(qū)總監(jiān)叢明妍女士），總監(jiān)之夏設(shè)區(qū)經(jīng)理若干（廣

2、開(kāi)區(qū)經(jīng)理：張騰飛），具體情況視大區(qū)作業(yè)范圍而定。區(qū)經(jīng)理下設(shè)店經(jīng)理515名，一般每個(gè)店面下設(shè)3個(gè)組，每組設(shè)店經(jīng)理1人，下轄經(jīng)紀(jì)人若干，一般310人不等，我所在的廣開(kāi)區(qū)有區(qū)經(jīng)理1人，下轄店面6個(gè)店經(jīng)理25人，經(jīng)紀(jì)人184人，我們店是廣開(kāi)區(qū)的旗艦店，下設(shè)店經(jīng)理3人，經(jīng)紀(jì)人23人，其中我們組人數(shù)最多：10人，店經(jīng)理從業(yè)年限最長(zhǎng)：10年，我們的店面位于天津市南開(kāi)區(qū)廣開(kāi)街二馬路與西市大街交口天江格調(diào)底商47號(hào)。以上就是天津鏈家地產(chǎn)的大概情況。二：實(shí)習(xí)內(nèi)容我們的工作內(nèi)容每天都是一樣的簡(jiǎn)單地說(shuō)就是發(fā)帖子、打電話(huà)、帶客戶(hù)看房、斡旋、約客戶(hù)與業(yè)主到店內(nèi)談判、簽單、后期手續(xù)。在這七個(gè)環(huán)節(jié)中最精彩的最激動(dòng)人心的就是談

3、判環(huán)節(jié)，而用到專(zhuān)業(yè)知識(shí)最多的要數(shù)帶看與斡旋兩個(gè)環(huán)節(jié)，下面我用兩個(gè)案例來(lái)談一談。案例一：客戶(hù)為置換客戶(hù)，家住南開(kāi)區(qū)興云里小區(qū)，房屋面積90平米，市值140萬(wàn)左右，家有一個(gè)離異的32歲女兒，女兒帶著8歲兒子過(guò)，老人想出30萬(wàn)左右在廣開(kāi)街買(mǎi)一套房產(chǎn)，用來(lái)給女兒落戶(hù)口，以后可能要住。女兒的單位在家樂(lè)福二緯路店，老父親在事業(yè)單位上班，母親退休在家，孫子上幼兒園。此案例是我入職10天時(shí)接待的客戶(hù)，由于房值太小，同時(shí)把客戶(hù)讓給了我。接下來(lái)的第一步就是房源匹配，在客戶(hù)需求的地點(diǎn)找了一遍沒(méi)有價(jià)位合適的房子，然后我在廣開(kāi)區(qū)按照價(jià)格從低到高的順序排了一下順序，在興泰南里小區(qū)小區(qū)找到了一套標(biāo)價(jià)25萬(wàn)的15平米的小房子

4、推薦給了客戶(hù)。我：“李阿姨，您好，我是鏈家地產(chǎn)王井成，興泰南里有一個(gè)15平米、25玩的房子你知道這個(gè)小區(qū)嗎？”客戶(hù)：“恩？不知道，這個(gè)小區(qū)在哪??？”我：“李阿姨，這個(gè)小區(qū)在南豐路與西湖道交口，邊上有一個(gè)興泰菜市場(chǎng)，生活方便。”客戶(hù)：“這房子一共多少錢(qián)？”我：“26萬(wàn)5左右。”客戶(hù)：“這么多，我不出中介費(fèi)啊！我想25萬(wàn)辦齊，你去和業(yè)主談吧，談下來(lái)我就去看房?！蔽遥骸昂绵希吐?tīng)我電話(huà)吧！”接下來(lái)就是和房主聊價(jià)格，我直接和房主交了底：大哥，客戶(hù)這邊想25萬(wàn)辦齊，你看這個(gè)價(jià)你能接受嗎？業(yè)主：“22萬(wàn)是我的凈落價(jià)，你看著辦吧！”這會(huì)差價(jià)談出來(lái)了，我信心滿(mǎn)滿(mǎn)敵對(duì)客戶(hù)說(shuō)：你來(lái)吧，價(jià)格談好了，25萬(wàn)能辦齊。

5、接下來(lái)的環(huán)節(jié)就是看房，店經(jīng)理提前去見(jiàn)業(yè)主，我?guī)е蛻?hù)趕往興泰南里，來(lái)到房子以后客戶(hù)一看這房子是一個(gè)拆間反過(guò)來(lái)就質(zhì)問(wèn)我：“小王，這房子也不是你說(shuō)的那莫回事啊！”店經(jīng)理趕忙出來(lái)打圓場(chǎng)：“小孩是新來(lái)的，不太懂，您接著看?！边@一關(guān)算是過(guò)了，接下來(lái)房子看完了， 客戶(hù)表示房子還可以?；丶液团畠荷塘恳幌?，就這樣，看房環(huán)節(jié)結(jié)束。接下來(lái)是客戶(hù)回訪(fǎng)。我：“李阿姨，房子您還有那不滿(mǎn)意？”客戶(hù)：“小王，房子可以，你看見(jiàn)暖氣了嗎？”我：“李阿姨，暖氣好像沒(méi)有，我再給你確定一下，您等我電話(huà)?！蔽遥骸袄畎⒁蹋覄倖?wèn)完，房子確實(shí)沒(méi)有暖氣，冬天他們就用電熱寶，這個(gè)小區(qū)都沒(méi)有暖氣?！笨蛻?hù)：“這沒(méi)有暖氣冬天怎么住人啊，你去和房主商

6、量商量，他給我裝上暖氣我就買(mǎi)了！”接下來(lái)我就和房主聊暖氣的事，房主表示暖氣安不了，整個(gè)小區(qū)都沒(méi)暖氣，要安就整個(gè)單元都安，這個(gè)事辦不了，客戶(hù)太貪了，砍完價(jià)格還想再砍暖氣錢(qián)。最后，這單就因?yàn)橐粋€(gè)暖氣的事沒(méi)有簽成。這單折了以后，店經(jīng)理給我分析說(shuō)：“井成，你在整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)得太弱勢(shì)了，總被客戶(hù)牽著鼻子走，這樣你就是一個(gè)帶看工具！一點(diǎn)也體現(xiàn)不出你的專(zhuān)業(yè)性，在客戶(hù)提出不交中介費(fèi)這種無(wú)理要求時(shí)，你要馬上回絕他，這種事沒(méi)商量！井成，你啥時(shí)候才能獨(dú)立??？！我不能替你接所有的電話(huà)！記住，你是成年人了，凡事都要靠自己！”在這一單中我沒(méi)有表現(xiàn)出作為一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)性。說(shuō)話(huà)的時(shí)候太順著客戶(hù)說(shuō)了，說(shuō)不出硬話(huà)，不敢反駁

7、客戶(hù)，表現(xiàn)的沒(méi)有自信。說(shuō)到改進(jìn)，首先我要有自己的看法，然后就是敢于表達(dá)出來(lái)，不要怕客戶(hù)業(yè)主不愛(ài)聽(tīng)。也就是說(shuō)當(dāng)業(yè)主和客戶(hù)說(shuō)的不對(duì)的時(shí)候要反駁他，甚至可以卷他，和他發(fā)火。案例2：客戶(hù)是租賃客戶(hù)，家住西青，單位在天津市里，孩子的幼兒園也在市里，客戶(hù)夫妻二人因?yàn)樯习嗤档臅r(shí)間太長(zhǎng)，想在公園地鐵附近租一個(gè)房子，要求干凈的兩室，看房周六日。接下來(lái)就是房源匹配，客戶(hù)要求的這種房子只能出現(xiàn)在南開(kāi)公園和長(zhǎng)虹公園附近，客戶(hù)為了上班方便選擇了長(zhǎng)虹公園附近，這里既有公園又有地鐵2號(hào)線(xiàn)，十分方便合適，我現(xiàn)場(chǎng)就給他們二人找了6套房子，因?yàn)槭峭砩狭?，我們互留了?lián)系方式，約定周六日看房。接下來(lái)就是約看，我給6個(gè)業(yè)主打了一遍電

8、話(huà)，給他們說(shuō)了租戶(hù)的情況，并約定周六看房。然后我通知了客戶(hù)，這事就算定下來(lái)了。第二天，我在乎房業(yè)主的時(shí)候發(fā)現(xiàn)2套房子已經(jīng)租出去了，我第一時(shí)間把這個(gè)消息通知給了客戶(hù)，給他們?cè)斐闪艘环N在不租房子就沒(méi)了的緊張氣氛，結(jié)果，周六雖然下著小雨，但是他們夫妻二人還是準(zhǔn)時(shí)的來(lái)了。下雨也阻擋不了客戶(hù)看房的決心！看來(lái)這個(gè)信息起作用了。房子標(biāo)價(jià)3300元/月，客戶(hù)出價(jià)3100，其次就是裝修的事，客戶(hù)想讓業(yè)主掏錢(qián)裝修一下，然后就看我斡旋的過(guò)程了，此處省略若干字，不加詳表。簽合同的時(shí)候是在房子里簽的，雙方就租金、入住日期、承租期限、支付方式等達(dá)成共識(shí)。最后就是裝修的事了雙方均表示沒(méi)有時(shí)間顧及裝修的事，于是乎我有下樓去找

9、裝修工人，我找了一個(gè)正規(guī)的裝修公司和2個(gè)路邊的等活的裝修工人，把裝修工人帶到了房子里，對(duì)房子需要裝修的地方進(jìn)行了工期和價(jià)格的評(píng)估，最終，價(jià)格商定在900元，工期2天，接下來(lái)我就變成了監(jiān)工的。第三天我把客戶(hù)和業(yè)主也到了房子里驗(yàn)收工程，他們雙方廢話(huà)沒(méi)說(shuō)，痛快地交了中介費(fèi)3100元。最后做保潔的時(shí)候我又向業(yè)主爭(zhēng)取了300塊錢(qián)，雙方皆大歡喜。這是一個(gè)比較成功的案例，雙方掏錢(qián)特別痛快，事后，陪我簽單的老經(jīng)紀(jì)人說(shuō)：“他們掏錢(qián)痛快是因?yàn)樗麄兛匆?jiàn)了你的付出，你讓他們看到了你的不易，讓他們感到這個(gè)錢(qián)花得值！”時(shí)候我的總結(jié)是付出就有回報(bào)，當(dāng)然這個(gè)付出要讓客戶(hù)業(yè)主看見(jiàn)，功課要做到明面上。三：給公司的建議在天津鏈家實(shí)習(xí)半年以來(lái)，公司的一切都是有正規(guī)流程的，什么該做什么不該做公司早已經(jīng)安排好了，就不需要我提什么建議了，倒是我需要向公司學(xué)習(xí)很多東西，經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)是越老越值錢(qián)，一定要在這個(gè)行業(yè)里堅(jiān)持住，一邊工作一邊成長(zhǎng)。四、實(shí)習(xí)的收獲通過(guò)半年來(lái)在天津鏈家的實(shí)習(xí)，我收獲頗多，從業(yè)務(wù)方面說(shuō)，不懂就問(wèn)，不要怕丟面兒，把自己的心態(tài)放低才能掙到錢(qián)，要多跟老經(jīng)紀(jì)人交流，看他們平時(shí)是怎么工作的，不管是誰(shuí)有單子談，不管單值是大是小，都要上前搭把手