捕捉客戶的成交信號

1、1 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維， 因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng) 其感覺，加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西， 例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能 會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則 女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看 到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。 2 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？ 當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的 眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對方?jīng)]有回絕或以輕微 理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測試購買欲之工 具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂 單及說明書；不斷發(fā)問你

2、剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng) 滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視 （眼神顯示下訂好嗎？）；突然改換姿勢、動(dòng)作或 脫離你的眼線時(shí)（表示對方陷入下訂與否的思考中）。 3 與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時(shí)這些訊號會(huì)以問題形式 出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購房的訊號，如果 有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客 的反應(yīng)，因很多人的訊號都是在下意識地表達(dá)出來的。 在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請不要分散他的精神。客戶細(xì)心看資料 后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購買樓房所需的費(fèi)用詢問關(guān)于購買樓房的問題 也很多，這就是購房的訊號。 問

3、題： （1）什么時(shí)候入伙？ （2）房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？ （3）交通是否方便？ （4）臨近是否有商場，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場。 另外從客戶的動(dòng)作中亦可觀察： 例：（1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。 （2）仔細(xì)研究售樓資料。 （3）記錄樓宇資料。 顧客購房的訊號顧客購房的訊號 4 當(dāng)發(fā)覺到客戶下決心的訊號便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。完 成交易的方法有下面的映射點(diǎn)供參考： 重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。 提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法。（折扣） 暗示這可能是最后的購買機(jī)會(huì)。（指這是好單位） 引述一個(gè)滿意客戶的事例。（轉(zhuǎn)手可賺元，可租元） 把顧客選擇的范圍縮小。 直接請客戶落訂。 完

4、成交易訊號完成交易訊號 5 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號： 問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解售后服務(wù)； 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問優(yōu)惠程度； 對目前正在使用的商品表示不滿； 向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前； 接過推銷員的介紹提出反問； 對商品提出某些異議。 口頭語信號的傳遞 6 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健?隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思 轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 表情語信號 7 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉

5、攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng) 作； 拿起訂購書之類細(xì)看； 開始仔細(xì)地觀察商品； 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開水無意識地喝水； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后 定奪。 姿態(tài)語信號 8 假如一個(gè)客戶的眼睛向下看，而臉轉(zhuǎn)向一邊，表示你被拒 絕了 如果他的嘴是放松的，沒有機(jī)械式的笑容，下顎向前， 他可能會(huì)考慮你的建議 假如客戶注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著 淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來很舒心，這個(gè)買賣就 做成了 開放的姿態(tài)攤開雙手，解開外衣紐扣 防衛(wèi)的姿態(tài)交叉雙手于胸前，交跨的雙腿 合作的姿態(tài)坐在椅子前端，上身前傾 不合作的姿態(tài)坐在椅子

6、后方，后背緊kao椅背 信心的傳達(dá)手指合成尖塔狀 受到挫折雙手交握或十指交叉相握 表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài)身體后仰，雙腿呈“4”形交叉 9 你必須注意自己的語言信號！ a眼睛直視：專注與坦白（時(shí)間長了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表 欣賞對方及談話。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目 光向下代表：屈服。斜視代表：心術(shù)不正 b靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實(shí)。 雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊。雙手抱 胸前：自我保護(hù)意識強(qiáng)。手指彈頭：乏味，疲勞 。坐著雙手放在桌面上： 坦白。用手托下巴：疲勞，乏味 。將手放入桌下：深不可測 c泄密的雙腳：雙腳

7、活動(dòng)頻繁：急躁 。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。 10 1、成交時(shí)機(jī)幾個(gè)征候 顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶 豫不決的人下了決心。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那 表明該客戶有購買意向。 話題集中在某單位時(shí)。 顧客不斷點(diǎn)頭對銷售銷員的話表示同意時(shí)。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 顧客與朋友商議時(shí)。 11 2、成交技巧 不要再介紹其他單位。 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。 幫助顧客作出明智的選擇。 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 12 隨身攜帶本樓盤的廣告。 反復(fù)觀看比較各種戶型。 結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)