長安鈴木度大客戶商務(wù)政策

1、長安鈴木2009年度大客戶商務(wù)政策一、 目的以樹立長安鈴木“科技成就低能耗、高品質(zhì)”品牌理念為核心，以天語sx4為主導(dǎo)產(chǎn)品，為加大經(jīng)銷商開發(fā)本地區(qū)大客戶市場的力度，引導(dǎo)經(jīng)銷商做好細(xì)分市場深層次開發(fā)，提升長安鈴木產(chǎn)品在細(xì)分市場的份額，特制定本政策。二、 大客戶定義及分類：定義：大客戶（也稱批售客戶）：是指在細(xì)分市場或特定區(qū)域具有占領(lǐng)市場、引導(dǎo)消費(fèi)，對長安鈴木品牌有重要和深刻影響，對長安鈴木產(chǎn)品能夠一次或多次連續(xù)累積，批量采購的重要客戶。分類：1、 公務(wù)類： 政府類：各省、地、市級政府采購中心（采購辦）、機(jī)關(guān)事務(wù)管理局、工商稅務(wù)、海關(guān)等政府部門采購的公務(wù)車輛。 警務(wù)類：各省、地、市級公、檢、法、司

2、、部隊、武警、國家安全部門采購的公務(wù)車輛。2、 企事業(yè)單位類： 集團(tuán)購買類：金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)或協(xié)會采購的單位用車。 員工團(tuán)購類：所有行業(yè)的員工參與公務(wù)車改革的購車。 租賃、駕校類： 租賃公司、駕駛學(xué)校采購的用于經(jīng)營性租賃、駕駛培訓(xùn)的車輛或單位自用車。 3、 出租類： 出租車公司或個人采購的用于營運(yùn)性質(zhì)的車輛。非營運(yùn)類大客戶員工購車協(xié)議單位供應(yīng)商購車系統(tǒng)客戶長安鈴木大客戶經(jīng)銷商大客戶直 銷營運(yùn)類大客戶三、 大客戶市場運(yùn)作模式1. 直銷：直銷指由長安鈴木公司通過系統(tǒng)內(nèi)客戶完成的銷售及特殊車輛銷售（如供應(yīng)商購車、公司員工購車、媒體置換車輛等） 2. 經(jīng)銷商大客戶：由長安鈴木公司授權(quán)經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)開

3、發(fā)大客戶采購工作，并實施非營運(yùn)類和營運(yùn)類批售業(yè)務(wù)，對積極開拓批售市場的經(jīng)銷商，長安鈴木公司本著“屬地優(yōu)先、能力優(yōu)先、信息優(yōu)先”的原則予以支持和保護(hù)。 四、 批售政策支持：長安鈴木公司指導(dǎo)、支持經(jīng)銷商做好批售市場開拓工作，各類批售項目由長安鈴木公司界定，具體實施由長安鈴木公司指定經(jīng)銷商參與進(jìn)行，經(jīng)銷商除享受長安鈴木公司當(dāng)年商務(wù)政策規(guī)定的各類支持及月度促銷活動外，另給予如下商務(wù)支持：1、 長安鈴木直銷：長安鈴木直銷數(shù)量不計入經(jīng)銷商零售業(yè)績，且經(jīng)銷商不享受零售及批售相應(yīng)商務(wù)支持，為了提高批售客戶滿意度，對于長安鈴木委托經(jīng)銷商交車的情況，給予經(jīng)銷商pdi補(bǔ)償費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)如下：天語：400元/輛 雨燕、羚羊

4、：200元/輛2、 經(jīng)銷商批售： a.天語批售支持（年度累計）：車型同一批售客戶當(dāng)年采購累計大客戶銷售支持折扣(基于建議零售價格) 政府類集團(tuán)購買類員工團(tuán)購類租賃駕校類天 語10-20臺2%1121-29臺3%2230 臺以上4%33 b、天語批售支持（一次性購買）：車型同一批售客戶一次性采購大客戶銷售支持折扣(基于建議零售價格) 政府類集團(tuán)購買類員工團(tuán)購類租賃駕校類天 語2- 5臺2%1169臺3%20.5210 臺以上4%313 備注： 公務(wù)類批售客戶中，中央級采購中心、各地方采購中心及各級機(jī)關(guān)事物管理 局等批售客戶不設(shè)置采購底線，經(jīng)銷商直接享受對應(yīng)折扣支持。 同一批售車輛只享受一次批售支

5、持。 警務(wù)用車通過長安鈴木公司專銷渠道予以支持。 出租車 天語出租車：終端資料反映為正規(guī)營運(yùn)車輛的三廂天語車，視為有效出租車，采取專案審批方式給予支持。支持幅度依據(jù)：市場占有率、整體銷量、影響力、市場開發(fā)難易程度而給予不同檔次的支持。 羚羊出租車：終端資料反映為正規(guī)營運(yùn)車輛的羚羊車，視為有效出租車，采取專案審批方式給予01000元批售支持。支持幅度依據(jù)：市場占有率、整體銷量、影響力、市場開發(fā)難易程度而給予不同檔次的支持。 出租車批售支持的相關(guān)政策見2009年度出租車市場商務(wù)政策c、 批售市場銷售獎勵： 長安鈴木結(jié)合經(jīng)銷商在批售市場中的銷量、批售客戶滿意度、批售項目的影響力等指標(biāo)進(jìn)行綜合評比，在

6、年終評選優(yōu)秀經(jīng)銷商，給予特別獎勵。 五、操作流程：批售項目操作流程示意圖：報賬審批終端跟蹤跟蹤備案a、 erp系統(tǒng)操作說明：a、 備案：經(jīng)銷商所有批售項目應(yīng)通過長安鈴木erp向長安鈴木公司備案。經(jīng)長 安鈴木公司審批同意的備案項目受到保護(hù)；該項目對應(yīng)的大客戶代碼為唯一代碼。b、 跟蹤：依據(jù)大客戶代碼生成的跟蹤表每周至少更新一次，超過兩周沒有更新的項目視為自動放棄。c、 審批：依據(jù)備案大客戶代碼生成的審批單是項目即將成功的標(biāo)志，也是向長安鈴木公司申請政策支持的重要依據(jù)。（該審批單同時需要制作成電子文本交長安鈴木公司審批）d、 跟蹤：獲得審批同意后的項目必須繼續(xù)跟蹤，直至成交。e、 終端：項目成功，

7、實現(xiàn)交車后當(dāng)日內(nèi)，在erp“零售訂單”中點(diǎn)選客戶性質(zhì)為“批售”，輸入對應(yīng)項目的大客戶代碼并提交成功的客戶信息為長安鈴木提取數(shù)據(jù)，審核項目真實有效的終端數(shù)據(jù)。b、 電子郵件操作說明：a、 審批：需要長安鈴木公司政策支持的批售項目，在erp系統(tǒng)做審批操作的同時應(yīng)填寫批售項目（或?qū)０福徟?。以電子郵件方式報送長安鈴木公司大客戶系大客戶專員，并抄送至長安鈴木大客戶管理系（聯(lián)系電傳0705，電子郵件：zhshl）長安鈴木公司將通知經(jīng)銷商該批售項目的批準(zhǔn)情況。b、 報賬：已經(jīng)獲得長安鈴木政策支持審批同意并報erp終端的項目，在不超過10天內(nèi)，應(yīng)及時填寫“報賬申請表”，并按照相應(yīng)的報賬資料裝訂成冊，加蓋公