銀行個人金融業(yè)務(wù)年終工作總結(jié)3

1、2015年銀行個人金融業(yè)務(wù)年終工作總結(jié)2015年，面對錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟和金融形勢，個人金融業(yè)務(wù)作為一項基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，將努力發(fā)揮對全行經(jīng)營的“穩(wěn)定器”作用。牢固樹立份額意識，強化基礎(chǔ)管理品質(zhì)，加強核心貴賓客戶培育，扎實提升服務(wù)“三農(nóng)”能力，深入推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，不斷提升營業(yè)網(wǎng)點的綜合營銷服務(wù)水平，鞏固和提高個人金融業(yè)務(wù)對全行經(jīng)營的貢獻度。一、發(fā)展思路及主要目標(biāo)發(fā)展思路：把握“穩(wěn)中求進”主基調(diào)，以深化轉(zhuǎn)型為主線，以客戶培育為重點，有效增強客戶服務(wù)能力、產(chǎn)品營銷能力和基礎(chǔ)管理能力，努力提高個人存款、農(nóng)戶貸款、個人貴賓客戶、個金中間業(yè)務(wù)收入等核心指標(biāo)的市場占比和系統(tǒng)貢獻，在更高層次上實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)的持續(xù)協(xié)調(diào)

2、快速發(fā)展。主要目標(biāo)：客戶目標(biāo)。全年新增個人貴賓客戶x戶，新增私人銀行簽約客戶x戶，新增基金定投客戶x戶。收入目標(biāo)。全年實現(xiàn)個金中間業(yè)務(wù)收入x萬元。業(yè)務(wù)目標(biāo)。本外幣個人存款增加x億元；農(nóng)戶貸款增加x億元，農(nóng)戶小額不良占比控制在x%以下，新增惠農(nóng)卡x萬張，基金銷售額x萬元；黃金銷售x克；對私理財產(chǎn)品銷售x億元，年末余額達到x億元；新增借記卡x萬張。服務(wù)目標(biāo)。文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)保持優(yōu)良以上，考核居系統(tǒng)內(nèi)前x名。網(wǎng)點建設(shè)目標(biāo)。完成x個網(wǎng)點的建設(shè)立項，實際完工x個網(wǎng)點建設(shè)項目。二、主要工作措施（一）夯實個人存款發(fā)展基礎(chǔ)，力拼同業(yè)市場份額。牢固確立個人存款業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性地位，加大指導(dǎo)、督導(dǎo)力度，把握好存款穩(wěn)步增長

3、的抓手和著力點，抓好重要時點的增存穩(wěn)存，強化同業(yè)競爭意識，力拼同業(yè)份額位次。一是加強關(guān)聯(lián)產(chǎn)品帶動。繼續(xù)強化對私理財產(chǎn)品銷售，加強理財資金帶動和有效對接，做好對縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社客戶的搶挖工作；加強以貸引存，擴大信貸客戶資金歸集和沉淀；積極通過轉(zhuǎn)賬電話、銀行卡、網(wǎng)銀等渠道產(chǎn)品，推廣天天理財、自動轉(zhuǎn)賬、個人資金歸集、禮儀儲蓄等特色產(chǎn)品，適應(yīng)客戶要求資金增值和便利的需求，鎖定客戶結(jié)算資金，有效吸納各類專業(yè)市場商戶經(jīng)營資金。二是抓好重點客戶。強化貴賓客戶關(guān)系維護，落實貴賓客戶維護責(zé)任，加強與中高端客戶的日常溝通和交流，及時掌握客戶資金流向流量，提高對大客戶資金流向的控制力；據(jù)區(qū)域經(jīng)濟、客戶分布和不同階段

4、特點，積極開展各類營銷活動，積極拓展優(yōu)質(zhì)法人高管戶、優(yōu)質(zhì)私營商戶、優(yōu)質(zhì)投資類客戶、優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶等中高端客戶。三是抓源頭業(yè)務(wù)拓展。鎖定財政代發(fā)戶、第三方存管戶、中央和省直單位、軍隊武警、壟斷集團客戶、優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)等，積極開展高層營銷，提高代發(fā)工資份額；做好拆遷補償款、限售股東解禁、批發(fā)市場等資金的拓展工作，提升城區(qū)行存款競爭力；抓好新型農(nóng)村社會養(yǎng)老保險、新型農(nóng)村合作醫(yī)療的營銷工作，批量拓展縣域市場個人存款資金來源。（二）加強和重視貴賓客戶營銷管理，著力核心貴賓客戶群培育。一是克服各項困難，全力推進理財中心建設(shè)。明確理財中心建設(shè)目標(biāo)和原則，加強理財師歸位，落實個人高端客戶營銷責(zé)任，以各

5、網(wǎng)點分級分類管理為契機，年內(nèi)確保完成市行理財中心和23家重點支行理財中心建設(shè)到位，崗位功能完備、流程運作順暢，建立分層分級客戶服務(wù)體系，深度營銷高價值客戶，加強私人銀行客戶簽約。二是強化貴賓客戶關(guān)注，鞏固和擴大核心客戶群。以金卡、白金卡客戶為重點，以pcrm、cfe系統(tǒng)為日常應(yīng)用工具，強化存量貴賓客戶維護意識，以“2111”工程為指導(dǎo)，完善個人客戶信息數(shù)據(jù)治理工作，做好目標(biāo)客戶普查、篩選和提升，嚴(yán)格存量貴賓客戶貴賓卡發(fā)放準(zhǔn)入，年內(nèi)實現(xiàn)系統(tǒng)有效用戶率、客戶指派率、客戶信息維護率、客戶發(fā)卡簽約率達80%以上；落實名單制管理，牢固樹立“以客戶為中心”理念，以“做強高端、做大中端、做簡低端”為目標(biāo)，指

6、導(dǎo)各網(wǎng)點有意識地將服務(wù)重點轉(zhuǎn)向貴賓客戶，積極推廣客戶關(guān)系管理指引，落實客戶流失責(zé)任追究制度，扎實提升客戶關(guān)系管理水平；加強有效新客戶拓展，突出抓好對上市和待上市公司股東和高管人員、城鎮(zhèn)化建設(shè)和財政轉(zhuǎn)移支付受益者、他行高端客戶、私營業(yè)主和個體工商戶等新富群體的拓展。（三）強力推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，著力提升網(wǎng)點競爭力。一是加強網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，高效率、高標(biāo)準(zhǔn)提升網(wǎng)點形象。繼續(xù)嚴(yán)格遵循網(wǎng)點建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)和流程，以高效率來加快項目實施進度，以提高準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)來提升網(wǎng)點“綠色行動”綜合成效，年內(nèi)完成x個精品以上網(wǎng)點建設(shè)改造；同時做好營銷墻、排隊機、填單機、無線呼叫等網(wǎng)點轉(zhuǎn)型配套設(shè)施的同步跟進，提升網(wǎng)點運營管理效率。二是實

7、施網(wǎng)點競爭力提升項目，提高服務(wù)營銷管理水平。以六大關(guān)鍵指標(biāo)為基礎(chǔ)，開展網(wǎng)點分類分級管理，逐步實施網(wǎng)點競爭力提升項目，依據(jù)分類分級結(jié)果，每個支行打造1家品牌效應(yīng)突出、崗位設(shè)置齊全、功能定位明確、設(shè)施條件先進的旗艦型、示范類網(wǎng)點，分崗位制定服務(wù)和營銷流程，實現(xiàn)網(wǎng)點營銷隊伍有效管理維護客戶；持續(xù)深化“服務(wù)品質(zhì)提升年”活動，優(yōu)化分支行服務(wù)管理模式和考評體系，規(guī)范“晨會、巡檢、神秘人”三大管理工具，統(tǒng)一營銷晨會模式，繼續(xù)加強主動服務(wù)和營銷意識培養(yǎng)，提升客戶體驗和服務(wù)滿意度。三是建立后評價機制，提升轉(zhuǎn)型效果。在省行營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)與轉(zhuǎn)型后評價辦法的基礎(chǔ)上，對評價標(biāo)準(zhǔn)進一步細化，突出重點產(chǎn)品銷售、優(yōu)質(zhì)客戶增長、

8、電子渠道分流等與經(jīng)營發(fā)展密切相關(guān)的指標(biāo)權(quán)重，對完工半年以上、3年以內(nèi)的網(wǎng)點建設(shè)項目持續(xù)跟蹤評價，科學(xué)評估網(wǎng)點的價值創(chuàng)造能力；落實內(nèi)訓(xùn)師掛包網(wǎng)點競爭力提升標(biāo)桿示范網(wǎng)點制度，根據(jù)評估結(jié)果，有的放矢進行持續(xù)改進。（四）創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)模式，提升“三農(nóng)”服務(wù)水平，有效防控業(yè)務(wù)風(fēng)險。一是增強農(nóng)村基礎(chǔ)金融服務(wù)能力。繼續(xù)積極爭取更多惠農(nóng)卡代理新農(nóng)保、新農(nóng)合項目，做實惠農(nóng)卡支付結(jié)算和代理功能；以高標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)步推進“三農(nóng)”金融服務(wù)站建設(shè)，加快服務(wù) “三農(nóng)”現(xiàn)代支付結(jié)算體系建設(shè)，彌補我行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點不足，為農(nóng)民提供基礎(chǔ)性的金融服務(wù)。二是均衡推進農(nóng)戶貸款投放。堅持“因地制宜、量力而行、創(chuàng)新模式、集約經(jīng)營”的原則，主要通過公司

9、+農(nóng)戶、專業(yè)市場+農(nóng)戶等模式發(fā)放農(nóng)戶貸款，實現(xiàn)對優(yōu)勢農(nóng)業(yè)項目、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)鏈條的連片滲透，堅持“整體推進”的原則，重點選擇信用環(huán)境較好的區(qū)域、特色農(nóng)業(yè)村（鎮(zhèn)）、信用村、信用專業(yè)合作社等的農(nóng)戶擇優(yōu)發(fā)放貸款。三是加強到期管理，嚴(yán)控貸款風(fēng)險。有效提升“三農(nóng)”業(yè)務(wù)集約化發(fā)展和精細化管理水平，從嚴(yán)控制農(nóng)戶貸款聯(lián)保方式，積極防控“三農(nóng)”區(qū)域風(fēng)險，嚴(yán)控不良貸款余額和占比，提前做好貸款到期前的準(zhǔn)備工作，提前發(fā)出貸款催收，提前監(jiān)測客戶賬戶資金情況。（五）提高素養(yǎng)，打造過硬零售業(yè)務(wù)團隊。一是規(guī)范網(wǎng)點崗位設(shè)置，建立分層管理、崗位協(xié)同的高效團隊。全面開展網(wǎng)點八大角色清分工作，理順網(wǎng)點各營銷崗位之間的職責(zé)分工與協(xié)作流程，打

10、造“全員識別推薦、崗位協(xié)同營銷”的高效團隊。二是強制配齊營銷人員。結(jié)合業(yè)務(wù)量的季節(jié)、時點分布特征科學(xué)制定彈性排班制度，采取增機減柜、壓機關(guān)增網(wǎng)點、壓后臺增前臺、減高柜增低柜、網(wǎng)點間合理調(diào)配等措施，結(jié)合大學(xué)生招聘、勞務(wù)派遣、大堂引導(dǎo)員外包等多種方式，強制性配齊營銷人員。三是加強大堂經(jīng)理隊伍營銷與服務(wù)管理。營業(yè)網(wǎng)點實施“贏在大堂”策略，要切實發(fā)揮營銷主陣地的作用，大堂經(jīng)理是第一關(guān)鍵人，明確崗位職責(zé)，發(fā)揮其在客戶引導(dǎo)分流、客戶識別和推薦、指導(dǎo)咨詢、營業(yè)現(xiàn)場維護方面的作用，要充分調(diào)動大堂經(jīng)理隊伍的積極性，有針對性地實施大堂經(jīng)理、大堂副理考核評優(yōu)、營銷獎勵。四是以構(gòu)建支行專業(yè)化營銷、宣講團隊為目標(biāo)，加強

11、理財師培養(yǎng)與歸崗，完善內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè)。分層開展培訓(xùn)和繼續(xù)教育，提高理財師持證人的理財規(guī)劃能力，積極組織參與省行理財經(jīng)理培訓(xùn)、afp培訓(xùn)、cfp培訓(xùn)；加強理財師持證人的動態(tài)管理和使用監(jiān)測，確保將理財師持證人配備到個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理崗位，組建專家理財團隊，盡快樹立農(nóng)行金鑰匙理財專業(yè)品牌；加強內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè)，為有效緩解人員緊張問題，考慮將理財師、內(nèi)訓(xùn)師有機結(jié)合，設(shè)置一人既是理財經(jīng)理崗位又是內(nèi)訓(xùn)師崗位，充分結(jié)合支行實際，主要負(fù)責(zé)客戶管理、產(chǎn)品培訓(xùn)、營銷支持、流程落地、服務(wù)管理等內(nèi)容。（六）突重點、抓短板、強措施，推進個金中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品升級進位，穩(wěn)步提升各項業(yè)務(wù)收入。一是以創(chuàng)新和項目為動力，多渠道膨脹

12、借記卡發(fā)卡規(guī)模。以省行金融ic卡的推廣發(fā)行為契機，按照省行對金融ic卡確定每張x元的計價標(biāo)準(zhǔn)，加強與政府部門、社會機構(gòu)、消費企業(yè)緊密互動，推動社保、醫(yī)保、商品零售等領(lǐng)域借記卡應(yīng)用功能的升級；研究挖掘項目帶動，梳理轄內(nèi)代發(fā)工資客戶資源，加強社會保障、部隊、當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)和大型綜合市場等優(yōu)質(zhì)法人客戶的營銷，大力拓展規(guī)模大、綜合收益高的優(yōu)質(zhì)聯(lián)名卡產(chǎn)品；推進貴賓卡發(fā)放，有效膨脹金卡客戶發(fā)卡量，提高借記卡動賬率，積極開展主題營銷活動和消費促銷活動，提升持卡人用卡意愿，提高嚴(yán)格控制存折發(fā)放，持續(xù)開展“折換卡”教育。二是關(guān)注市場導(dǎo)向，改進對私理財產(chǎn)品銷售策略。大力推動安心快線、進取增利等開放式理財產(chǎn)品的營銷工

13、作，消化短期理財產(chǎn)品無法準(zhǔn)入對業(yè)務(wù)的不利影響，同時務(wù)必消除開放式產(chǎn)品計價減少而放棄營銷的思想；繼續(xù)做好固定期限理財產(chǎn)品的銷售，加強關(guān)注根據(jù)業(yè)務(wù)需要、不定期發(fā)售的匯利豐a款本金留存網(wǎng)點理財產(chǎn)品，細化常態(tài)工作做好產(chǎn)品對接，大力開展“理財產(chǎn)品進縣域”活動，強化對縣域重點客戶的營銷，快速提升縣域網(wǎng)點業(yè)務(wù)規(guī)模；積極營銷，持續(xù)開展理財產(chǎn)品銷售，提高對私理財產(chǎn)品收入，進一步發(fā)揮產(chǎn)品資金組織和挖掘他行客戶工具的作用，有針對性地實施cfe短信營銷、崗位聯(lián)動營銷、組合產(chǎn)品套餐營銷，推動全行理財產(chǎn)品均衡發(fā)展，重點解決部分網(wǎng)點理財產(chǎn)品銷售積極性不高、營銷環(huán)節(jié)不暢的問題。三是常抓不懈，細化各項措施，實現(xiàn)黃金業(yè)務(wù)銷量和收

14、入增長。增加黃金經(jīng)辦網(wǎng)點，全轄開展存金通業(yè)務(wù)，擴大業(yè)務(wù)覆蓋面，統(tǒng)一網(wǎng)點展柜配備，使每一個開辦網(wǎng)點具備實物金展示功能；結(jié)合貴金屬銷售季節(jié)性特點，熟悉和利用好省行各項產(chǎn)品優(yōu)惠，適時組織開展集中營銷活動；充分運用led、電視、報紙等媒體多渠道宣傳我行各種類、各規(guī)格黃金，打響“傳世之寶”品牌，擴大產(chǎn)品知名度；加大存金通業(yè)務(wù)推廣力度，加大對其平滑價格波動、買賣方便、客戶普遍、開辦區(qū)域廣等特點和優(yōu)勢的宣傳力度，積極開展員工黃金定投和存金通開戶體驗活動，擴大開戶量和交易量；按照上級行統(tǒng)一部署，適時推出紙黃金、代理上海黃金交易所等黃金創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，縮小與同業(yè)差距。四是轉(zhuǎn)變營銷策略，做好重點基金代銷。密切關(guān)注市場變化，抓住時機，篩選重點基金產(chǎn)品，集中資源、集中銷售，力爭銷量能夠取得最大收益；關(guān)注存量基金持有客戶，引導(dǎo)其注重資產(chǎn)配置，根據(jù)自身風(fēng)險承受能力，做好不同基金產(chǎn)品的組合投資，選擇部分債券和貨幣型基金作為重點突破，防止客戶持有基金類型過于集中；把基金定投作為持續(xù)營銷的抓手，以“基金寶星火行動”基金定投營銷競賽為重點，優(yōu)