房地產(chǎn)銷售中心工作流程

1、荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅蒈螞袂肂羋蒅螈肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螆羅膅莁薈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄蟻羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅蒈螞袂肂羋蒅螈肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螆羅膅莁薈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄蟻羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅蒈螞袂肂羋蒅螈肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈

2、莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螆羅膅莁薈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄蟻羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅蒈螞袂肂羋蒅螈肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螆羅膅莁薈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄蟻羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅蒈螞袂肂羋蒅螈肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螆羅膅莁薈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋

3、蒄蟻羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅蒈螞袂肂羋蒅螈肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螆羅膅莁薈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄蟻羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄芅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄

4、聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄

5、肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊

6、膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃

7、膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄

8、螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖

9、襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂

10、袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膀膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肂蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂

11、銷售部銷售組工作流程1、現(xiàn)場銷售流程迎接客戶介紹產(chǎn)品購買洽談帶看現(xiàn)場暫未成交填寫客戶資料每日例會向經(jīng)理匯報客戶情況客戶追蹤成交收定定金補(bǔ)足換房簽定合同退房詳細(xì)流程及注意事項（一）. 迎接客戶基本動作1、 客戶進(jìn)門，每一個看見的置業(yè)顧問都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他人員注意。2、 置業(yè)顧問按序立即上前，熱情接待。3、 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4、 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。注意事項1、 置業(yè)顧問應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2、 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不能超過三人。3、 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。4、 沒有客戶

12、時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。（二）. 介紹產(chǎn)品基本動作1、 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。2、 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、沙盤、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明）。注意事項1、 側(cè)重強(qiáng)調(diào)項目的整體優(yōu)勢。2、 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3、 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。4、 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。（三）. 購買洽談基本動作1、 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入

13、座。2、 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。3、 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4、 針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5、 適時制造現(xiàn)場購買氛圍，強(qiáng)化其購買欲望。6、 在客戶對產(chǎn)品有70認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。注意事項1、 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2、 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。3、 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4、 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場主管（或銷控人員）知道客戶在看哪一戶。5、 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。

14、6、 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7、 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8、 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。（四）. 帶看現(xiàn)場基本動作1、 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。2、 按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。3、 留意客戶反應(yīng)，讓客戶始終為你所吸引。注意事項1、 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2、 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。3、 如有兒童隨行，建議客戶將兒童交于同事照料。（五）. 暫未成交基本動作1、 將銷售海報、戶型圖等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2、 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨

15、詢。3、 對有意的再次約定看房時間。4、 送客至大門外或電梯間。注意事項1、 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，置業(yè)顧問都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2、 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3、 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場主管，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。（六）. 來訪客戶記錄基本動作1、 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻記錄客戶資料，銷控人員每天將當(dāng)天的客戶資料錄入電腦，并根據(jù)每日的客戶來訪記錄表將當(dāng)日接待數(shù)量錄入到客戶來訪統(tǒng)計表-月報表中?？蛻糍Y料分兩類：a vip入會申請表b 非會員客戶資料統(tǒng)計表2、 客戶資料記錄重點：l 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊資料；l 客戶

16、對樓盤的要求條件；3、 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：a很有希望 b有希望 c一般 d希望渺茫等四個級，以便日后有重點地追蹤訪詢。注意事項1、 客戶資料記錄應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2、 客戶資料記錄應(yīng)妥善保存，不得將客戶資料以任何形式外泄。3、 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4、 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售主管定時召開工作會議，依每日客戶來訪記錄檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。（七）. 客戶追蹤基本動作1、 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場主管口頭報告。2、 對于a、b等級的客戶，置業(yè)顧問應(yīng)將其列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。3、 將每一次追蹤情

17、況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4、 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項1、 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2、 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。3、 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。4、 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。（八）.成交收定基本動作1、 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場主管（或銷控人員）。2、 恭喜客戶。3、 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。4、 詳盡解釋訂購協(xié)議填寫的各項條款和內(nèi)容：

18、總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價；定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于定單上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依訂購協(xié)議的格式如實填寫。5、 請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場主管三方在訂購協(xié)議上簽名確認(rèn)，帶客戶到財務(wù)人員處交款。6、 訂購協(xié)議一式三份，一份交客戶，一份交財務(wù)計統(tǒng)部，一份公司存檔。7、 將協(xié)議書中的客戶聯(lián)交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂購協(xié)議帶來。8、 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。9、 再次

19、恭喜客戶。10、 送客至大門外或電梯間。注意事項1、 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2、 正式訂購協(xié)議一般為一式三份：客戶、公司、財務(wù)計統(tǒng)部。3、 當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。4、 小定金的主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5、 小定金保留日期一般以三天為限，6、 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將以原定金金額予以賠償。7、 定金收取金額的下限為1萬元，上限為總金額的20。8、 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。9、 小定金或大定金與合同簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能的短

20、，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10、 折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場主管備案待批。11、 訂購協(xié)議填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。備注：第7、8、9條須視合同評審的結(jié)果而定。（九）. 定金補(bǔ)足基本動作1、 將補(bǔ)定金的客戶帶至財務(wù)收款處。2、 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于訂購協(xié)議上。3、 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。4、 恭喜客戶，送至大門外或電梯間。注意事項1、 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。2、 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。3、 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。（十）.換房基本動作1、

21、如在合同簽訂前換房，收回原訂購協(xié)議，重新填寫訂購協(xié)議，但交款及簽合同日期不變。2、 如在合同簽訂后換房，按照銷售過程管理中合同變更的相應(yīng)程序處理，并認(rèn)真填寫合同變更申請表的各項內(nèi)容。3、 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。4、 客戶及公司各部門簽字認(rèn)可。5、 報現(xiàn)場主管與銷控人員知曉，及時調(diào)整銷控數(shù)據(jù)。注意事項1、 填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2、 將原訂購協(xié)議收回。（十一）. 簽訂合約基本動作1、 恭喜客戶選擇我們的房屋。2、 驗對身份證，審核其購戶資格。3、 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住

22、所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭議的解決方式。4、 與客戶商討并確定所有內(nèi)容。 5、 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。6、 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。7、 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。8、 恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。注意事項1、 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2、 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場主管報告，研究解決的辦法。3、 簽約時

23、，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場主管或更高一級主管。4、 簽合同須由購房戶本人簽名蓋章。5、 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書須經(jīng)過公證。6、 解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。7、 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。8、 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。9、 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。10、 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓，避免客戶在現(xiàn)場出現(xiàn)僵持或吵鬧局面。11、 及時檢查簽約情況，若有問題，及時采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。（十二）.

24、退房基本動作1、 分析退房原因，明確是否可以退房。2、 報現(xiàn)場主管或更高一級主管確認(rèn)并報總經(jīng)室批準(zhǔn)，決定退房。3、 結(jié)清相關(guān)款項。4、 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?、 生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。注意事項1、 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。2、 若有爭議無法解決，可申請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。2、意見收集流程 提供意見（客戶）收集意見（置業(yè)顧問）傳遞意見（內(nèi)業(yè)主任）意見處理（內(nèi)業(yè)或者經(jīng)理）意見答復(fù)（相關(guān)部門）傳遞答復(fù)意見（經(jīng)理）意見反饋至內(nèi)業(yè)主任統(tǒng)一說辭（全體人員）答復(fù)客戶（置業(yè)顧問）3、置業(yè)顧問培訓(xùn)流程a 培訓(xùn)種類 *新職員入職培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：公司概況、經(jīng)營理

25、念、管理模式、應(yīng)有的職業(yè)道德和社會責(zé)任感及置業(yè)顧問上崗培訓(xùn)。*業(yè)務(wù)研修 培訓(xùn)內(nèi)容：外地考察、置業(yè)顧問專題培訓(xùn)*專題講座培訓(xùn)內(nèi)容：請專家對某方面的最新動態(tài)或研修成果舉行專題講座。b 培訓(xùn)流程確定參加培訓(xùn)人員名單制訂課程安排計劃（含課程內(nèi)容、授課人員、培訓(xùn)方式培訓(xùn)時間、考核方式及相關(guān)費用）、詳見附表 填寫工作請示單 報部門經(jīng)理審核 報總經(jīng)室審核通過 填寫工作聯(lián)系單聯(lián)系公司內(nèi)部授課人員 確定場地 財務(wù)部支取費用聘請非公司人員授課展開培訓(xùn)相關(guān)考核考核成績存檔 4、市場調(diào)查工作流程 策劃組提供所需市調(diào)內(nèi)容確定市調(diào)時間確定市調(diào)人員組織實施市調(diào)撰寫市調(diào)報告反饋至策劃部 袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇羇肅莀

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29、葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿莀蚅蝿肁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袃芅芆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿莀蚅蝿肁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袃芅芆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃薀

30、螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿莀蚅蝿肁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袃芅芆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿莀蚅蝿肁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袃芅芆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿莀蚅蝿肁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄

31、薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袃芅芆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿莀蚅蝿肁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袃芅芆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿莀蚅蝿肁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袃芅芆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿莀蚅蝿肁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袃芅芆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁