證券營銷人員職業(yè)發(fā)展通道和標(biāo)準(zhǔn)

1、證券營銷人員職業(yè)發(fā)展通道和標(biāo)準(zhǔn)一、 通道和級(jí)別定義（紅字表示關(guān)鍵特征）證券營銷人員職位職業(yè)發(fā)展通道從低到高分為4級(jí)，分別是：一級(jí)營銷人員、二級(jí)營銷人員、三級(jí)營銷人員和四級(jí)營銷人員。1.1 一級(jí)營銷人員通道級(jí)別名稱一級(jí)營銷人員通道級(jí)別定義掌握經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本知識(shí)，能夠在管理者和高級(jí)別營銷人員的指導(dǎo)或幫助下完成客戶拓展與例行服務(wù)等相關(guān)工作。對(duì)業(yè)務(wù)掌握的熟練程度有限。僅對(duì)個(gè)人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無下屬?；疽蟆緦W(xué)歷要求】大專及以上【時(shí)限要求】入司三個(gè)月以上（含三個(gè)月）【資格要求】證券從業(yè)資格（含通過證券經(jīng)紀(jì)人專項(xiàng)考試）+基金銷售資格?！緡?yán)重客戶投訴事件】不得有嚴(yán)重客戶投訴事件?！緢?zhí)業(yè)行為規(guī)范性】1.合規(guī)；

2、2.認(rèn)證期內(nèi)執(zhí)業(yè)行為違規(guī)扣分必須少于10分?！究冃б蟆空J(rèn)證前二個(gè)月客戶日均資產(chǎn)達(dá)到500萬元以上。（初級(jí)內(nèi)部講師可以實(shí)際資產(chǎn)數(shù)乘以1.2進(jìn)行計(jì)算，中級(jí)內(nèi)部講師可乘以1.6，高級(jí)內(nèi)部講師可乘以2.0，資深內(nèi)部講師可乘以3.0）1.2 二級(jí)營銷人員通道級(jí)別名稱二級(jí)營銷人員通道級(jí)別定義掌握經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、營銷技能和技巧，并在工作中得以多次實(shí)踐應(yīng)用。能夠獨(dú)立開展客戶拓展與例行工作并具備熟練操作特征，并能夠在管理者或高級(jí)別營銷人員指導(dǎo)下完成較為復(fù)雜的業(yè)務(wù)。僅對(duì)個(gè)人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無下屬，可指導(dǎo)一級(jí)營銷人員部分工作?；疽蟆緦W(xué)歷要求】大專及以上【時(shí)限要求】入司1年以上（含1年）【資格要求】證券從業(yè)資格

3、（含通過證券經(jīng)紀(jì)人專項(xiàng)考試）+基金銷售資格?！緡?yán)重客戶投訴事件】不得有嚴(yán)重客戶投訴事件?！緢?zhí)業(yè)行為規(guī)范性】1.合規(guī)；2.認(rèn)證期內(nèi)執(zhí)業(yè)行為違規(guī)扣分必須少于10分?！究冃б蟆空J(rèn)證前二個(gè)月客戶日均資產(chǎn)達(dá)到1500萬元以上。（初級(jí)內(nèi)部講師可以實(shí)際資產(chǎn)數(shù)乘以1.2進(jìn)行計(jì)算，中級(jí)內(nèi)部講師可乘以1.6，高級(jí)內(nèi)部講師可乘以2.0，資深內(nèi)部講師可乘以3.0）1.3 三級(jí)營銷人員通道級(jí)別名稱三級(jí)營銷人員通道級(jí)別定義全面掌握并精通某一方面的經(jīng)紀(jì)、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)知識(shí)和技能。能夠獨(dú)立、熟練、成功地完成證券客戶招攬或客戶服務(wù)等各項(xiàng)工作，是公司客戶拓展領(lǐng)域的骨干力量和關(guān)鍵貢獻(xiàn)者。對(duì)于客戶拓展工作中的復(fù)雜問題，能夠通過現(xiàn)有的程

4、序/方法來解決。對(duì)個(gè)人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)的同時(shí)關(guān)注組織績效目標(biāo)的達(dá)成；能夠作為導(dǎo)師指導(dǎo)一級(jí)營銷人員、二級(jí)營銷人員工作?；疽蟆緦W(xué)歷要求】本科及以上（大專學(xué)歷者，績效達(dá)到本科同等績效的1.5倍，可申請(qǐng)三級(jí)營銷人員）【時(shí)限要求】入司1年以上（含1年）【資格要求】證券從業(yè)資格（含通過證券經(jīng)紀(jì)人專項(xiàng)考試）+基金銷售資格+證券咨詢資格?！緡?yán)重客戶投訴事件】不得有嚴(yán)重客戶投訴事件?！緢?zhí)業(yè)行為規(guī)范性】1.合規(guī)；2.認(rèn)證期內(nèi)執(zhí)業(yè)行為違規(guī)扣分必須少于10分?！究冃б蟆空J(rèn)證前二個(gè)月客戶日均資產(chǎn)達(dá)到5000萬元以上。（初級(jí)內(nèi)部講師可以實(shí)際資產(chǎn)數(shù)乘以1.2進(jìn)行計(jì)算，中級(jí)內(nèi)部講師可乘以1.6，高級(jí)內(nèi)部講師可乘以2.0，資

5、深內(nèi)部講師可乘以3.0）1.4 四級(jí)營銷人員通道級(jí)別名稱四級(jí)營銷人員通道級(jí)別定義精通多個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)和技能，尤其在客戶拓展領(lǐng)域具有廣泛的經(jīng)驗(yàn)和技能，被公認(rèn)為是該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)專家，內(nèi)部學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。對(duì)于客戶拓展工作中的復(fù)雜問題，能夠通過現(xiàn)有的程序/方法來解決，同時(shí)熟悉投資咨詢等其他相關(guān)證券客戶服務(wù)的運(yùn)作。對(duì)個(gè)人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)的同時(shí)關(guān)注組織績效目標(biāo)的達(dá)成；能夠作為導(dǎo)師指導(dǎo)其他營銷人員工作；可擔(dān)任內(nèi)部兼職講師?；疽蟆緦W(xué)歷要求】本科及以上【時(shí)限要求】入司2年以上（含2年）【資格要求】證券從業(yè)資格（含通過證券經(jīng)紀(jì)人專項(xiàng)考試）+基金銷售資格+證券咨詢資格+期貨從業(yè)資格?！緡?yán)重客戶投訴事件】不得有嚴(yán)重客戶投訴事

6、件。【執(zhí)業(yè)行為規(guī)范性】1.合規(guī)；2.認(rèn)證期內(nèi)執(zhí)業(yè)行為違規(guī)扣分必須少于10分。【績效要求】認(rèn)證前二個(gè)月客戶日均資產(chǎn)達(dá)到1億元以上。（初級(jí)內(nèi)部講師可以實(shí)際資產(chǎn)數(shù)乘以1.2進(jìn)行計(jì)算，中級(jí)內(nèi)部講師可乘以1.6，高級(jí)內(nèi)部講師可乘以2.0，資深內(nèi)部講師可乘以3.0）二、 通道標(biāo)準(zhǔn)通道標(biāo)準(zhǔn)是指不同級(jí)別的通道對(duì)營銷人員的素質(zhì)、知識(shí)技能、固化行為的要求，以此標(biāo)準(zhǔn)指引員工開展主動(dòng)學(xué)習(xí)并參照?qǐng)?zhí)行，并作為職業(yè)生涯通道入高階的評(píng)價(jià)要素。【素 質(zhì)】人內(nèi)在的軟性特征和要求，是工作成功的關(guān)鍵，是決定成功的基本內(nèi)在要求。【知識(shí)技能】能夠以考試和測評(píng)形式反映出來的應(yīng)知應(yīng)會(huì)內(nèi)容?！竟袒袨椤渴菍?shí)現(xiàn)工作成功的動(dòng)作要求，通過固化行為的

7、動(dòng)作實(shí)現(xiàn)來反映素質(zhì)和知識(shí)技能的實(shí)際表現(xiàn)。2.1 一級(jí)營銷人員標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)類別標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)評(píng)估要素素質(zhì)誠實(shí)守信1. 只承諾能夠做到的事，并堅(jiān)決兌現(xiàn)自己的承諾。對(duì)無法實(shí)現(xiàn)的客戶要求誠實(shí)地說明實(shí)際情況。2. 當(dāng)效益與誠信原則發(fā)生沖突時(shí)，或者在外部壓力下仍能夠堅(jiān)持誠信原則，不以利益為驅(qū)動(dòng)誤導(dǎo)、隱瞞、欺騙客戶和公司。3. 在任何情況下（法律規(guī)定的特殊情況除外），能夠堅(jiān)持保守公司商業(yè)機(jī)密和客戶隱私?？蛻魧?dǎo)向1. 具有幫助和服務(wù)客戶、滿足客戶需求的愿望，渴望去了解客戶的真正需求。2. 能夠換位思考，主動(dòng)站在客戶的角度考慮問題，并主動(dòng)與客戶保持溝通，跟蹤了解客戶的問題、要求和不滿，對(duì)客戶的問題做出快速的反應(yīng)和解決。1.

8、 主動(dòng)搜集客戶的需求信息，并對(duì)信息進(jìn)行整理和分析，挖掘客戶潛在需求并對(duì)客戶的利益發(fā)展提供建議。主動(dòng)性1. 不需要他人督促自覺地完成工作任務(wù)，并主動(dòng)投入更多的努力去從事工作。2. 主動(dòng)承擔(dān)不屬于自己的事情，或主動(dòng)幫助他人解決問題。1. 主動(dòng)思考，及時(shí)發(fā)現(xiàn)某種機(jī)遇或提前意識(shí)到別人沒有想到的問題，并快速做出行動(dòng)解決問題。風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)1. 能夠主動(dòng)了解過去已經(jīng)發(fā)生過的或常規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)，知道其出現(xiàn)的原因及后果，避免同樣的問題再次發(fā)生。（避免風(fēng)險(xiǎn)重復(fù)發(fā)生）2. 憑借過往的經(jīng)驗(yàn)和已有的標(biāo)準(zhǔn)化制度和流程及時(shí)響應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)獲取相關(guān)資源的幫助，力求在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的第一時(shí)間內(nèi)采取措施，把風(fēng)險(xiǎn)給組織帶來的損失降至最低。（當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)

9、生時(shí)有效應(yīng)對(duì)）1. 能夠獨(dú)立或借助外部的力量對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和預(yù)測，準(zhǔn)確分析其出現(xiàn)的原因、形式、時(shí)間及可能的后果，提前做好風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的心理和資源準(zhǔn)備，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。（風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測）成就導(dǎo)向2. 具有不斷上進(jìn)、不斷挑戰(zhàn)和突破自己的良好愿望，工作中總是追求精益求精，力求高質(zhì)高效的完成工作。3. 能夠?yàn)樽约涸O(shè)置富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，并為達(dá)到這些目標(biāo)而付諸行動(dòng)，努力超越組織規(guī)定的績效目標(biāo)。1. 具有為客戶提供最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的堅(jiān)定信念，以及強(qiáng)烈的超出競爭對(duì)手的動(dòng)機(jī)和決心。知識(shí)技能行業(yè)知識(shí)證券從業(yè)資格（含通過證券經(jīng)紀(jì)人專項(xiàng)考試）+基金銷售資格。法律法規(guī)了解國家證券行業(yè)及證券從業(yè)人員相關(guān)法律法規(guī)、管理?xiàng)l例的

10、法律知識(shí)，包括但不限于：證券法證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定證券業(yè)從業(yè)人員資格管理辦法證券業(yè)從業(yè)人員資格管理實(shí)施細(xì)則（試行）中國證券業(yè)協(xié)會(huì)證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)規(guī)范(試行)中國證券業(yè)協(xié)會(huì)證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)注冊登記暫行辦法證券業(yè)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為準(zhǔn)則公司知識(shí)1. 了解公司企業(yè)文化、核心價(jià)值觀、使命和愿景、公司發(fā)展歷史、在行業(yè)內(nèi)的地位和規(guī)模、以及公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)；2. 掌握日常業(yè)務(wù)辦理流程，包括：證券客戶開戶流程、開戶手續(xù)及相關(guān)資料要求等；3. 了解公司各項(xiàng)與營銷人員有關(guān)的日常管理制度，包括但不限于：證券經(jīng)紀(jì)人合規(guī)手冊、營銷人員管理制度。產(chǎn)品知識(shí)1. 了解經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群特征；2.了解智遠(yuǎn)理財(cái)系列服務(wù)內(nèi)容與申請(qǐng)、使

11、用流程；3.了解股票、債券基本知識(shí)；4.了解公司理財(cái)產(chǎn)品基本知識(shí)，如：基金寶、股票星等；5.熟悉基金基本知識(shí)與目標(biāo)客戶群；6.了解競爭對(duì)手產(chǎn)品及服務(wù)特征、交易通道、傭金政策等基本情況；7.掌握證券市場專業(yè)知識(shí)。營銷知識(shí)1.了解市場營銷基本理論知識(shí)，包括市場營銷概念、種類、營銷策略及其實(shí)現(xiàn)方式等；2.掌握營銷推廣要點(diǎn)、常用營銷方式、工具和方法。拓展知識(shí)1.掌握與展業(yè)相關(guān)行業(yè)的基本業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)辦理流程，如：儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、對(duì)公業(yè)務(wù)、第三方存管業(yè)務(wù)、189業(yè)務(wù)等；2.對(duì)財(cái)經(jīng)新聞、熱點(diǎn)時(shí)事、國家政策等動(dòng)態(tài)信息有一定了解和關(guān)注。技能要求1.掌握證券全能版、手機(jī)證券的下載安裝、系統(tǒng)功能及操作技能；

12、2.熟練掌握oa系統(tǒng)的使用；3.熟練應(yīng)用word、excel、powerpoint等常用辦公軟件。固化行為營銷能力1.面對(duì)客戶不緊張，表情自然平和、微笑，能夠主動(dòng)與客戶打招呼，主動(dòng)詢問并幫助客戶辦理展業(yè)相關(guān)行業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)；2.有初步的話術(shù)水平，能夠在指導(dǎo)和幫助下通過適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)應(yīng)用與客戶建立首次溝通，并能夠使客戶愉快地接納個(gè)人遞交的名片；3.能夠利用所學(xué)到的證券投資理財(cái)?shù)某Ｓ猛平榉椒ê图记?，嘗試向客戶進(jìn)行交易通道操作演示以及證券產(chǎn)品和服務(wù)推廣，并通過與客戶的溝通理解客戶顯性化需求，基于對(duì)公司服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的掌握程度適度引導(dǎo)客戶需求；4.在市場營銷活動(dòng)中，能夠在指導(dǎo)和幫助下完成指派的工作任務(wù)。5.能

13、夠結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、投資經(jīng)驗(yàn)等情況，引導(dǎo)客戶關(guān)注投資的價(jià)值和重要性，向客戶實(shí)施股票投資、權(quán)證、公司理財(cái)產(chǎn)品、智遠(yuǎn)理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品和服務(wù)的綜合營銷.服務(wù)能力1.掌握基本的客戶服務(wù)于溝通技巧，能夠在指導(dǎo)和幫助下耐心解答客戶的問題，并通過恰當(dāng)?shù)恼Z言安撫客戶的不滿情緒，對(duì)權(quán)限范圍內(nèi)能夠解決的客戶異議及時(shí)處理，獲得客戶滿意；2.能夠按照規(guī)定的服務(wù)要求及時(shí)響應(yīng)客戶需求，遇到自己無法處理的工作時(shí)能夠及時(shí)尋求管理者或高級(jí)別營銷人員協(xié)調(diào)解決，并對(duì)處理結(jié)果進(jìn)行跟蹤，及時(shí)回復(fù)客戶，做到有始有終。信息分析能力1.能夠通過大眾媒體、公司網(wǎng)站、內(nèi)部培訓(xùn)等途徑，收集有關(guān)證券市場、競爭對(duì)手、客戶的基本信息，并能夠?qū)π畔⑦M(jìn)

14、行匯總和初步篩選分析；2.能夠定期學(xué)習(xí)公司發(fā)布的研究報(bào)告，仔細(xì)閱讀并理解研究報(bào)告的內(nèi)容。學(xué)習(xí)能力1.能夠主動(dòng)思考，分析業(yè)務(wù)知識(shí)、技能與營銷人員工作要求之間的差距，耐心聽取客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事的意見和建議，積極尋求他人的反饋和幫助，注意觀察和學(xué)習(xí)他人的可借鑒之處，并立即采取行動(dòng)改善不足；2.主動(dòng)向同事、領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教問題，時(shí)常對(duì)照任職資格標(biāo)準(zhǔn)尋找短板并針對(duì)性地采取措施實(shí)現(xiàn)提升。關(guān)系建維能力1.能夠在指導(dǎo)和幫助下初步建立與展業(yè)相關(guān)行業(yè)的基層一線業(yè)務(wù)人員建立聯(lián)系，獲取基本業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)辦理流程的相關(guān)知識(shí)；需要時(shí)可協(xié)助其自有客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，以幫助所減輕服務(wù)壓力，獲得與展業(yè)相關(guān)行業(yè)的對(duì)個(gè)人工作的認(rèn)可；2.能夠通

15、過主動(dòng)溝通、協(xié)助辦理展業(yè)相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)等方式與潛在客戶建立聯(lián)系，并在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，通過電話、短信、電子郵件等日常問候、節(jié)日關(guān)懷、培訓(xùn)講座通知等一般性客戶關(guān)懷方式，維系所負(fù)責(zé)的客戶關(guān)系。執(zhí)行力1.能夠按照公司級(jí)營業(yè)部既定管理制度和工作規(guī)范的要求，按時(shí)按質(zhì)完成工作日志、總結(jié)，積極參加工作例會(huì)、培訓(xùn)等內(nèi)部管理活動(dòng)；2.能夠理解并遵循整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃和目標(biāo)，在直線領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，根據(jù)分配的工作任務(wù)制定個(gè)人詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃，合理安排工作范圍內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)的優(yōu)先處理順序；3.能夠定期（每天、每周、每月）回顧工作計(jì)劃的完成情況，主動(dòng)、及時(shí)地對(duì)工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行記錄，并就工作進(jìn)展及時(shí)匯報(bào)，在他人的指導(dǎo)下調(diào)

16、整計(jì)劃或工作方法，努力完成預(yù)期目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)合作能力1.能夠認(rèn)可公司文化，主動(dòng)融入團(tuán)隊(duì)，愿意與團(tuán)隊(duì)中其他成員共同交流，清晰地表達(dá)自己的意愿或問題，分享獲得的信息和知識(shí)。積極參與例會(huì)、交流會(huì)等，與其他成員交換思想和看法，取得對(duì)問題的認(rèn)證，提升自己業(yè)務(wù)能力和績效；2.能夠支持團(tuán)隊(duì)決定，服從團(tuán)隊(duì)或跨團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和委派，有意愿提供支持、輔助和協(xié)作并付諸行動(dòng)，其結(jié)果得到團(tuán)隊(duì)認(rèn)可；3.尊重他人的觀點(diǎn)和優(yōu)勢，在與內(nèi)外部合作伙伴發(fā)生沖突的時(shí)候，能夠?yàn)榱藞F(tuán)隊(duì)利益調(diào)整自我，主動(dòng)退讓或放棄個(gè)人利益。壓力承受能力1.不會(huì)放大壓力或把壓力當(dāng)成借口，在困難面前絕不輕言放棄；2.能夠在受到挫折或不利的情況下保持冷靜，并以積極心態(tài)

17、和不懈的努力對(duì)待與客戶溝通和協(xié)調(diào)障礙，將自己的注意力放在如何解決問題上，將困難和障礙視為學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。職業(yè)形象1. 男士在工作時(shí)間應(yīng)著深色西裝、白色襯衣，著裝干凈、平整、無破損，嚴(yán)禁襯衫外露，袖口卷起；黑色皮鞋干凈光亮，嚴(yán)禁穿著破、臟襪子和淺色襪子。2. 女士應(yīng)著深色職業(yè)裝，系好襯衫衣扣；夏季可著有領(lǐng)短袖裙（褲）裝；著裙裝時(shí)要穿無脫絲連褲襪；裙子不短于膝上3公分，不長至腳踝；黑色船鞋，鞋跟以3-5公分為宜，嚴(yán)禁穿著露腳趾、腳跟類皮鞋。3. 頭發(fā)應(yīng)保持干爽，梳理整潔，嚴(yán)禁留怪異發(fā)型或過于時(shí)髦的發(fā)型；嚴(yán)禁佩戴各種夸張的飾品；嚴(yán)禁同時(shí)配帶過多飾品。4. 每日保持面部清潔，頭發(fā)整潔，男士不得留胡須和鬢角

18、；雙手要保持清潔，不留長指甲，女士不涂有色指甲油；保持牙齒清潔，身體和口腔氣味清新。5. 熟練掌握基本商務(wù)禮儀，包括：站姿、坐姿、鞠躬、微笑、指引手勢、介紹、握手、遞交物品和名片、乘車、電梯、就餐的禮節(jié)。2.2 二級(jí)營銷人員標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)類別標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)評(píng)估要素素質(zhì)誠實(shí)守信1. 具有幫助和服務(wù)客戶、滿足客戶需求的愿望，渴望去了解客戶的真正需求。2. 能夠換位思考，主動(dòng)站在客戶的角度考慮問題，并主動(dòng)與客戶保持溝通，跟蹤了解客戶的問題、要求和不滿，對(duì)客戶的問題做出快速的反應(yīng)和解決。3. 主動(dòng)搜集客戶的需求信息，并對(duì)信息進(jìn)行整理和分析，挖掘客戶潛在需求并對(duì)客戶的利益發(fā)展提供建議?？蛻魧?dǎo)向1. 具有幫助和服務(wù)客戶

19、、滿足客戶需求的愿望，渴望去了解客戶的真正需求。2. 能夠換位思考，主動(dòng)站在客戶的角度考慮問題，并主動(dòng)與客戶保持溝通，跟蹤了解客戶的問題、要求和不滿，對(duì)客戶的問題做出快速的反應(yīng)和解決。3. 主動(dòng)搜集客戶的需求信息，并對(duì)信息進(jìn)行整理和分析，挖掘客戶潛在需求并對(duì)客戶的利益發(fā)展提供建議。主動(dòng)性1. 不需要他人督促自覺地完成工作任務(wù)，并主動(dòng)投入更多的努力去從事工作。2. 主動(dòng)承擔(dān)不屬于自己的事情，或主動(dòng)幫助他人解決問題。3. 主動(dòng)思考，及時(shí)發(fā)現(xiàn)某種機(jī)遇或提前意識(shí)到別人沒有想到的問題，并快速做出行動(dòng)解決問題。風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)1. 能夠主動(dòng)了解過去已經(jīng)發(fā)生過的或常規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)，知道其出現(xiàn)的原因及后果，避免同樣的問題再

20、次發(fā)生。（避免風(fēng)險(xiǎn)重復(fù)發(fā)生）2. 憑借過往的經(jīng)驗(yàn)和已有的標(biāo)準(zhǔn)化制度和流程及時(shí)響應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)獲取相關(guān)資源的幫助，力求在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的第一時(shí)間內(nèi)采取措施，把風(fēng)險(xiǎn)給組織帶來的損失降至最低。（當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)有效應(yīng)對(duì)）3. 能夠獨(dú)立或借助外部的力量對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和預(yù)測，準(zhǔn)確分析其出現(xiàn)的原因、形式、時(shí)間及可能的后果，提前做好風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的心理和資源準(zhǔn)備，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。（風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測）成就導(dǎo)向1. 具有不斷上進(jìn)、不斷挑戰(zhàn)和突破自己的良好愿望，工作中總是追求精益求精，力求高質(zhì)高效的完成工作。2. 能夠?yàn)樽约涸O(shè)置富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，并為達(dá)到這些目標(biāo)而付諸行動(dòng)，努力超越組織規(guī)定的績效目標(biāo)。3. 具有為客戶提供最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

21、及服務(wù)的堅(jiān)定信念，以及強(qiáng)烈的超出競爭對(duì)手的動(dòng)機(jī)和決心。知識(shí)技能行業(yè)知識(shí)證券從業(yè)資格（含通過證券經(jīng)紀(jì)人專項(xiàng)考試）+基金銷售資格。法律法規(guī)了解國家證券行業(yè)及證券從業(yè)人員相關(guān)法律法規(guī)、管理?xiàng)l例的法律知識(shí)，包括但不限于：-證券法-證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定-證券業(yè)從業(yè)人員資格管理辦法-證券業(yè)從業(yè)人員資格管理實(shí)施細(xì)則（試行）-中國證券業(yè)協(xié)會(huì)證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)規(guī)范(試行)-中國證券業(yè)協(xié)會(huì)證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)注冊登記暫行辦法-證券業(yè)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為準(zhǔn)則公司知識(shí)1. 熟悉公司企業(yè)文化、核心價(jià)值觀、使命和愿景、公司發(fā)展歷史、在行業(yè)內(nèi)的地位和規(guī)模、以及公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)；2. 熟悉與工作相關(guān)的業(yè)務(wù)流程，包括：證券客戶開戶流程、

22、開戶手續(xù)及相關(guān)資料要求等；3. 熟悉公司各項(xiàng)與營銷人員有關(guān)的日常管理制度，包括但不限于：證券經(jīng)紀(jì)人合規(guī)手冊、營銷人員管理制度。產(chǎn)品知識(shí)1.熟悉經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群特征；2.熟悉智遠(yuǎn)理財(cái)系列服務(wù)內(nèi)容與申請(qǐng)、使用流程；3.熟悉股票、債券基本知識(shí)；4.熟悉公司理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)，如：基金寶、股票星等；5.熟悉基金基本知識(shí)與目標(biāo)客戶群；6.掌握競爭對(duì)手產(chǎn)品及服務(wù)特征、交易通道、傭金政策等基本情況；營銷知識(shí)1.了解市場營銷基本理論知識(shí)；2.掌握營銷推廣要點(diǎn)、常用營銷方式、工具和方法。拓展知識(shí)1.掌握與展業(yè)相關(guān)行業(yè)的基本業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)辦理流程，如：儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、對(duì)公業(yè)務(wù)、第三方存管業(yè)務(wù)、189業(yè)務(wù)等；2.

23、對(duì)財(cái)經(jīng)新聞、熱點(diǎn)時(shí)事、國家政策等動(dòng)態(tài)信息有一定了解和關(guān)注；3.能夠通過公司網(wǎng)站、財(cái)經(jīng)網(wǎng)、和訊網(wǎng)、央視財(cái)經(jīng)欄目等大眾媒體了解宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、上市公司、競爭對(duì)手市場情況等相關(guān)信息；4.對(duì)當(dāng)?shù)仫嬍澄幕?、人文地理知識(shí)等社會(huì)知識(shí)具備一定的了解。技能要求1.熟練掌握證券全能版、手機(jī)證券的下載安裝、系統(tǒng)功能及操作技能；2.熟練掌握oa系統(tǒng)、tga系統(tǒng)等內(nèi)部支持系統(tǒng)的使用；3.熟練應(yīng)用word、excel、powerpoint等常用辦公軟件。固化行為營銷能力1.能夠通過適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)獨(dú)立與客戶建立溝通，就股票基本情況與客戶形成對(duì)話，過程中能夠識(shí)別客戶對(duì)證券投資和理財(cái)?shù)呐d趣和需求，大多數(shù)情況下能夠成功獲得客戶個(gè)人基本

24、信息（姓名、聯(lián)系方式等）；2.能夠熟練地向客戶演示證券全能版軟件操作，清晰地介紹公司證券服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢。3.能夠結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、投資經(jīng)驗(yàn)等情況，引導(dǎo)客戶關(guān)注投資的價(jià)值和重要性，向客戶實(shí)施股票投資、權(quán)證、基金投資、公司理財(cái)產(chǎn)品、智遠(yuǎn)理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品和服務(wù)的綜合營銷；4.能夠利用展業(yè)相關(guān)行業(yè)資源，使與展業(yè)相關(guān)行業(yè)的能夠主動(dòng)推薦其客戶成為證券投資客戶；5.協(xié)助管理者或高級(jí)別營銷人員策劃、組織市場營銷活動(dòng)，并獨(dú)立完成指派的工作任務(wù)。服務(wù)能力1.能夠根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求，及時(shí)幫助客戶解決常規(guī)性疑難問題，并通過恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞较蛻舻牟粷M，取得客戶的諒解和信任；2.對(duì)于無法獨(dú)立解決的問題

25、，積極協(xié)調(diào)管理者或相關(guān)部門，并在向客戶承諾的時(shí)間內(nèi)成功解決客戶問題，獲得客戶滿意，維護(hù)公司形象。信息分析能力1.能夠通過互聯(lián)網(wǎng)、公司資料庫、內(nèi)部培訓(xùn)、與客戶溝通等多種途徑對(duì)行業(yè)、證券市場、財(cái)經(jīng)、社會(huì)熱點(diǎn)、競爭對(duì)手等信息進(jìn)行搜集、匯總和整理，并在此基礎(chǔ)上對(duì)信息進(jìn)行分析，嘗試發(fā)現(xiàn)可能的商機(jī)和營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)；2.能夠定期主動(dòng)學(xué)習(xí)公司發(fā)布的各種研究報(bào)告，全面、正確地理解研究報(bào)告的內(nèi)容，并結(jié)合展業(yè)相關(guān)行業(yè)及客戶特點(diǎn)，總結(jié)提煉對(duì)營銷工作有幫助的信息。學(xué)習(xí)能力1.在工作中能夠經(jīng)?；仡櫤头此甲约褐R(shí)能力的不足，主動(dòng)尋求客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)的反饋以了解自己工作中需要提升的地方，并立即采取有效行動(dòng)；2.對(duì)與工作有關(guān)的市場

26、、行業(yè)、客戶、分析技術(shù)等各種信息表現(xiàn)出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)緊迫性，習(xí)慣性地搜集相關(guān)知識(shí)的最新情況；3.通過自學(xué)、閱讀、主動(dòng)交流、參加培訓(xùn)、向他人請(qǐng)教等各種有可能獲取信息和資源的途徑學(xué)習(xí)新的知識(shí)、技能和方法，并能夠根據(jù)眼前工作需要應(yīng)用所學(xué)。關(guān)系建維能力1.能夠獨(dú)立建立與展業(yè)相關(guān)行業(yè)的一線業(yè)務(wù)人員的工作關(guān)系和個(gè)人關(guān)系，并經(jīng)常與其保持暢快的溝通和接觸，積極主動(dòng)幫助其完成一定的服務(wù)營銷工作任務(wù)，獲得展業(yè)相關(guān)行業(yè)一線人員的信任，并有能力獲得競爭對(duì)手在同一行業(yè)內(nèi)的基本信息；2.意識(shí)到人際關(guān)系對(duì)工作的促進(jìn)性，能夠準(zhǔn)確描述關(guān)系鏈條及決策鏈，對(duì)關(guān)鍵人物能夠基本定位，與關(guān)鍵人物初步建立聯(lián)系，了解其基本信息，并獲得基本認(rèn)可；

27、3.具備一定的關(guān)系網(wǎng)意識(shí)，能夠準(zhǔn)確把握現(xiàn)有資源的效用，善于利用現(xiàn)有資源進(jìn)行新客戶資源延伸，同時(shí)能夠建立一定的壁壘防止競爭對(duì)手滲入。執(zhí)行力1.理解并遵循整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃及目標(biāo)，主動(dòng)制定可行性強(qiáng)的個(gè)人詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃，明確任務(wù)完成時(shí)間、優(yōu)先順序、需要的資源和幫助、可能遇到的問題和風(fēng)險(xiǎn)等；2.在工作實(shí)施過程中遇到困難時(shí)能夠快速找到相應(yīng)的流程、方法或求助對(duì)象，使問題得到及時(shí)解決，保證目標(biāo)的達(dá)成；3.在完成本職工作的同時(shí)，能夠依據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)密切關(guān)注與自己工作相關(guān)的協(xié)作單位或部門的執(zhí)行情況，并及時(shí)進(jìn)行反饋；4.能夠發(fā)現(xiàn)、反饋與自己相關(guān)的工作流程中的不足和問題，并提出改進(jìn)或優(yōu)化建議，以提高工作效率和效益；能夠按照

28、管理要求對(duì)個(gè)人日、周、月工作進(jìn)行總結(jié)，簡單提煉并與他人分享個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)合作能力1.認(rèn)可公司文化，能夠在團(tuán)隊(duì)中找準(zhǔn)自己的位置，貢獻(xiàn)自己的觀點(diǎn)或分享信息與技能，并受到大家關(guān)注；2.能夠以團(tuán)隊(duì)利益為重，主動(dòng)尋求溝通，尊重他人意見，在合作發(fā)生沖突的時(shí)候，能夠以良好的心態(tài)，進(jìn)行自我反思，并在工作中進(jìn)行調(diào)整，協(xié)作解決問題，力求持續(xù)融洽地合作共贏；3.樂于接受跨職能、跨團(tuán)隊(duì)的協(xié)作任務(wù)，積極參與或配合其他部門工作，提升自己的工作技能和效率。壓力承受能力1.能夠以平常心態(tài)，坦然接受工作中的壓力。能夠視壓力為工作中和生活中必不可少的組成部分，對(duì)現(xiàn)實(shí)壓力進(jìn)行客觀的評(píng)估，從學(xué)習(xí)和提升能力角度戰(zhàn)勝壓力，化解

29、壓力；2.遇到客戶投訴時(shí)，不推脫，能夠按照公司管理要求，解決客戶問題，避免給客戶留下負(fù)面影響。培養(yǎng)他人能力能夠指導(dǎo)一級(jí)營銷人員部分工作，指導(dǎo)并幫助一級(jí)營銷人員提高業(yè)務(wù)技能，在實(shí)踐中曾經(jīng)指導(dǎo)或參與培養(yǎng)過一級(jí)營銷人員。職業(yè)形象1. 男士在工作時(shí)間應(yīng)著深色西裝、白色襯衣，著裝干凈、平整、無破損，嚴(yán)禁襯衫外露，袖口卷起；黑色皮鞋干凈光亮，嚴(yán)禁穿著破、臟襪子和淺色襪子。2. 女士應(yīng)著深色職業(yè)裝，系好襯衫衣扣；夏季可著有領(lǐng)短袖裙（褲）裝；著裙裝時(shí)要穿無脫絲連褲襪；裙子不短于膝上3公分，不長至腳踝；黑色船鞋，鞋跟以3-5公分為宜，嚴(yán)禁穿著露腳趾、腳跟類皮鞋。3. 頭發(fā)應(yīng)保持干爽，梳理整潔，嚴(yán)禁留怪異發(fā)型或過

30、于時(shí)髦的發(fā)型；嚴(yán)禁佩戴各種夸張的飾品；嚴(yán)禁同時(shí)配帶過多飾品。4. 每日保持面部清潔，頭發(fā)整潔，男士不得留胡須和鬢角；雙手要保持清潔，不留長指甲，女士不涂有色指甲油；保持牙齒清潔，身體和口腔氣味清新。5. 熟練掌握基本商務(wù)禮儀，包括：站姿、坐姿、鞠躬、微笑、指引手勢、介紹、握手、遞交物品和名片、乘車、電梯、就餐的禮節(jié)。2.3 三級(jí)營銷人員標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)類別標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)評(píng)估要素素質(zhì)誠實(shí)守信1. 只承諾能夠做到的事，并堅(jiān)決兌現(xiàn)自己的承諾。對(duì)無法實(shí)現(xiàn)的客戶要求誠實(shí)地說明實(shí)際情況。2. 當(dāng)效益與誠信原則發(fā)生沖突時(shí)，或者在外部壓力下仍能夠堅(jiān)持誠信原則，不以利益為驅(qū)動(dòng)誤導(dǎo)、隱瞞、欺騙客戶和公司。3. 在任何情況下（法律

31、規(guī)定的特殊情況除外），能夠堅(jiān)持保守公司商業(yè)機(jī)密和客戶隱私?？蛻魧?dǎo)向1. 具有幫助和服務(wù)客戶、滿足客戶需求的愿望，渴望去了解客戶的真正需求。2. 能夠換位思考，主動(dòng)站在客戶的角度考慮問題，并主動(dòng)與客戶保持溝通，跟蹤了解客戶的問題、要求和不滿，對(duì)客戶的問題做出快速的反應(yīng)和解決。3. 主動(dòng)搜集客戶的需求信息，并對(duì)信息進(jìn)行整理和分析，挖掘客戶潛在需求并對(duì)客戶的利益發(fā)展提供建議。主動(dòng)性1. 不需要他人督促自覺地完成工作任務(wù)，并主動(dòng)投入更多的努力去從事工作。2. 主動(dòng)承擔(dān)不屬于自己的事情，或主動(dòng)幫助他人解決問題。3. 主動(dòng)思考，及時(shí)發(fā)現(xiàn)某種機(jī)遇或提前意識(shí)到別人沒有想到的問題，并快速做出行動(dòng)解決問題。風(fēng)險(xiǎn)意

32、識(shí)1. 能夠主動(dòng)了解過去已經(jīng)發(fā)生過的或常規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)，知道其出現(xiàn)的原因及后果，避免同樣的問題再次發(fā)生。（避免風(fēng)險(xiǎn)重復(fù)發(fā)生）2. 憑借過往的經(jīng)驗(yàn)和已有的標(biāo)準(zhǔn)化制度和流程及時(shí)響應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)獲取相關(guān)資源的幫助，力求在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的第一時(shí)間內(nèi)采取措施，把風(fēng)險(xiǎn)給組織帶來的損失降至最低。（當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)有效應(yīng)對(duì)）3. 能夠獨(dú)立或借助外部的力量對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和預(yù)測，準(zhǔn)確分析其出現(xiàn)的原因、形式、時(shí)間及可能的后果，提前做好風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的心理和資源準(zhǔn)備，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。（風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測）成就導(dǎo)向1. 具有不斷上進(jìn)、不斷挑戰(zhàn)和突破自己的良好愿望，工作中總是追求精益求精，力求高質(zhì)高效的完成工作。2. 能夠?yàn)樽约涸O(shè)置富有挑戰(zhàn)性的目

33、標(biāo)，并為達(dá)到這些目標(biāo)而付諸行動(dòng)，努力超越組織規(guī)定的績效目標(biāo)。3. 具有為客戶提供最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的堅(jiān)定信念，以及強(qiáng)烈的超出競爭對(duì)手的動(dòng)機(jī)和決心。知識(shí)技能行業(yè)知識(shí)證券從業(yè)資格（含通過證券經(jīng)紀(jì)人專項(xiàng)考試）+基金銷售資格+證券咨詢資格。法律法規(guī)了解國家證券行業(yè)及證券從業(yè)人員相關(guān)法律法規(guī)、管理?xiàng)l例的法律知識(shí)，包括但不限于：-證券法-證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定-證券業(yè)從業(yè)人員資格管理辦法-證券業(yè)從業(yè)人員資格管理實(shí)施細(xì)則（試行）-中國證券業(yè)協(xié)會(huì)證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)規(guī)范(試行)-中國證券業(yè)協(xié)會(huì)證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)注冊登記暫行辦法-證券業(yè)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為準(zhǔn)則公司知識(shí)1. 熟悉公司企業(yè)文化、核心價(jià)值觀、使命和愿景、公司發(fā)展歷史

34、、在行業(yè)內(nèi)的地位和規(guī)模、以及公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)；2. 熟悉與工作相關(guān)的業(yè)務(wù)流程，包括：證券客戶開戶流程、開戶手續(xù)及相關(guān)資料要求等；3. 熟悉公司各項(xiàng)與營銷人員有關(guān)的日常管理制度，包括但不限于：證券經(jīng)紀(jì)人合規(guī)手冊、營銷人員管理制度。產(chǎn)品知識(shí)1.熟悉經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群特征；2.熟悉智遠(yuǎn)理財(cái)系列服務(wù)內(nèi)容與申請(qǐng)、使用流程；3.熟悉股票、債券、基金、期貨、權(quán)證等金融產(chǎn)品知識(shí)；3.熟悉公司理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)，如：基金寶、股票星等；4.掌握基金基本知識(shí)與目標(biāo)客戶群；5.掌握競爭對(duì)手產(chǎn)品及服務(wù)特征、交易通道、傭金政策等；6.掌握證券投資分析專業(yè)知識(shí)。營銷知識(shí)1.熟悉市場營銷基本理念和理論知識(shí)，包括市場營銷概念、種類

35、、營銷策略及其實(shí)現(xiàn)方式等；2.熟悉營銷推廣要點(diǎn)、常用營銷方式、工具和方法；3.熟悉營銷推廣模式及競爭對(duì)策。拓展知識(shí)1.熟悉與展業(yè)相關(guān)行業(yè)的基本業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)辦理流程，如：儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、對(duì)公業(yè)務(wù)、第三方存管業(yè)務(wù)、189業(yè)務(wù)等；2.注重對(duì)財(cái)經(jīng)新聞、熱點(diǎn)時(shí)事、國家政策等動(dòng)態(tài)信息的學(xué)習(xí)和掌握，深入思考并形成個(gè)人認(rèn)識(shí)和見解；3.能夠通過多種途徑了解宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、上市公司、競爭對(duì)手市場情況等相關(guān)信息；4.對(duì)當(dāng)?shù)仫嬍澄幕?、人文地理知識(shí)、當(dāng)?shù)胤窖跃邆湟欢ǖ牧私猓?.掌握至少一項(xiàng)文娛體育運(yùn)動(dòng)技能。6.掌握基本財(cái)稅知識(shí)。技能要求1.熟練掌握證券全能版、手機(jī)證券的下載安裝、系統(tǒng)功能及操作技能；2.熟練掌握o

36、a系統(tǒng)、tga系統(tǒng)等內(nèi)部支持系統(tǒng)的使用；3.熟練應(yīng)用word、excel、powerpoint等常用辦公軟件。固化行為營銷能力1.在與客戶的溝通和交往中，能夠快速、準(zhǔn)確地理解和判斷客戶的真正意圖、潛在需求、心態(tài)和顧慮，并做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，巧妙地推動(dòng)形勢的發(fā)展，引導(dǎo)、幫助客戶明確投資目標(biāo)和決心，并快速付諸于行動(dòng)；2.善于利用展業(yè)相關(guān)行業(yè)資源或客戶資源，能夠嫻熟地應(yīng)對(duì)客戶開發(fā)的各種問題，實(shí)現(xiàn)客戶積累；3.關(guān)注機(jī)構(gòu)客戶和展業(yè)相關(guān)行業(yè)渠道的拓展，能夠充分利用內(nèi)外部各種資源實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)客戶或展業(yè)相關(guān)行業(yè)開發(fā)；4.能夠結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、投資經(jīng)驗(yàn)等情況，為客戶進(jìn)行初步的資產(chǎn)組合及收益性分析，引導(dǎo)客戶關(guān)注

37、投資的價(jià)值和重要性，向客戶實(shí)施股票、債券、基金、權(quán)證、公司理財(cái)產(chǎn)品、智遠(yuǎn)理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品和服務(wù)的綜合營銷。服務(wù)能力1.能夠以提升客戶滿意度為核心，充分利用內(nèi)外部資源自行解決或指導(dǎo)他人解決客戶問題。過程中關(guān)注影響客戶滿意度的因素，并及時(shí)進(jìn)行工作方式的調(diào)整和改進(jìn)。通過為客戶排憂解難加深客戶對(duì)證券的信任和依賴，提升客戶滿意度和忠誠度；2.能夠通過對(duì)客戶異議的處理和分析，深入挖掘客戶潛在需求，將客戶投訴的問題轉(zhuǎn)換為可利用的商機(jī)或機(jī)會(huì)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)從客戶服務(wù)到客戶拓展的轉(zhuǎn)變。對(duì)所負(fù)責(zé)的客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤和動(dòng)態(tài)分析，發(fā)現(xiàn)異常情況能夠及時(shí)預(yù)警，對(duì)有轉(zhuǎn)戶傾向的客戶采取有效的應(yīng)對(duì)措施實(shí)現(xiàn)客戶挽留。信息分析能力1.能夠通過多種

38、途徑獲取與工作有關(guān)的客戶、市場、行業(yè)、競爭對(duì)手等多方面信息，并運(yùn)用多種統(tǒng)計(jì)和分析工具對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行針對(duì)性分析，分析結(jié)果能夠?yàn)闋I銷工作提供重要信息支撐，或者為所在團(tuán)隊(duì)市場營銷決策提供有價(jià)值的信息；2.習(xí)慣性地閱覽研究報(bào)告，主動(dòng)思考不同研究報(bào)告之間的關(guān)系，將不同的研究報(bào)告進(jìn)行有效的信息整合、驗(yàn)證和分析，為下一步營銷與服務(wù)工作提供支持。學(xué)習(xí)能力1.對(duì)與客戶證券投資理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的新知識(shí)和新事物非常敏感，不局限于過去的經(jīng)驗(yàn)和方法，能夠以開放的心態(tài)看待和接受改變，善于利用各種途徑和機(jī)會(huì)及時(shí)吸取和更新知識(shí)，并根據(jù)業(yè)務(wù)流程的變化和組織的要求積極掌握并鉆研新知識(shí)、新技術(shù)、新方法、新技能，以適應(yīng)新的工作要求；2.

39、習(xí)慣性地搜集并研讀證券市場最新知識(shí)、技術(shù)、法律法規(guī)、政策等最新信息，并聯(lián)系工作實(shí)際多角度地進(jìn)行分析、提煉和借鑒，并能夠?qū)⒆约旱膶W(xué)習(xí)收獲與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分享，推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氣氛。關(guān)系建維能力1.熟悉展業(yè)相關(guān)行業(yè)的組織結(jié)構(gòu)及人際關(guān)系，能夠準(zhǔn)確判斷并快速定位關(guān)鍵人物，以多種途徑主動(dòng)探尋關(guān)鍵人物的性格特征、嗜好、習(xí)慣、需求等方面，接近并建立與關(guān)鍵人物之間的良好關(guān)系和對(duì)話，并通過持續(xù)而坦誠的情感投入增進(jìn)關(guān)系的深度和持久性。在展業(yè)相關(guān)行業(yè)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)或關(guān)鍵人物發(fā)生異動(dòng)時(shí)能及時(shí)獲取相關(guān)信息，準(zhǔn)確分析、判斷并重新定位所需關(guān)系，保證關(guān)系的鞏固與長遠(yuǎn)發(fā)展；2.有較強(qiáng)的關(guān)系網(wǎng)意識(shí)，能夠在展業(yè)相關(guān)行業(yè)中建立起多點(diǎn)多線

40、、涉及展業(yè)相關(guān)行業(yè)各層面的關(guān)系資源，當(dāng)展業(yè)相關(guān)行業(yè)的同時(shí)有多家券商服務(wù)時(shí)，大多數(shù)情況下對(duì)方能優(yōu)先考慮推薦其客戶給我方；3.對(duì)維系各種人際關(guān)系的關(guān)鍵有清楚的認(rèn)識(shí)，愿意投入更多的精力和情感維護(hù)人際關(guān)系，并能夠從整體價(jià)值和互補(bǔ)性兩方面對(duì)現(xiàn)有人際關(guān)系進(jìn)行評(píng)估，整體考慮現(xiàn)有關(guān)系資源，思考現(xiàn)有關(guān)系網(wǎng)的缺口和短板，主動(dòng)尋求改進(jìn)和優(yōu)化。 4.在工作中，能夠快速有效地調(diào)動(dòng)關(guān)系資源及時(shí)解決非常規(guī)業(yè)務(wù)問題。執(zhí)行力1.對(duì)公司的相關(guān)制度、政策、規(guī)范、流程等有系統(tǒng)而全面的認(rèn)識(shí)，并對(duì)其內(nèi)在管理要求具有個(gè)人深刻的理解，清楚哪些是必須嚴(yán)格遵守的基本原則，哪些可以變通應(yīng)用；在執(zhí)行中不是簡單地照搬，而能夠張弛有度地靈活運(yùn)用；2.對(duì)

41、上級(jí)或主管部門下達(dá)的工作任務(wù)，能夠理解并思考工作要求及實(shí)現(xiàn)方式，并通過對(duì)任務(wù)或計(jì)劃的分解、合并等手段提高執(zhí)行的效益與效率；3.在執(zhí)行過程中，關(guān)注個(gè)人和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)問題或存在漏洞時(shí)，能夠提出改進(jìn)建議；4.能夠根據(jù)公司管理要求和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，總結(jié)重點(diǎn)工作進(jìn)展及工作成果，形成典型案例并與團(tuán)隊(duì)成員分享。團(tuán)隊(duì)合作能力1.能夠明確自己在團(tuán)隊(duì)中的角色定位，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的工作風(fēng)格有一定的認(rèn)識(shí)，擁有與他人協(xié)同工作的誠懇意愿；愿意花時(shí)間和精力幫助他人解決問題或獲得必要的工作資源，并積極主動(dòng)與大家分享工作經(jīng)驗(yàn)和成果，形成團(tuán)隊(duì)合力； 2.積極尋找跨部門的內(nèi)部資源和第三方合作伙伴的協(xié)作，主動(dòng)提出內(nèi)外合作

42、、多方互惠共贏的建議或解決方案，促成一致行動(dòng)，以謀求長期利益和發(fā)展。壓力承受能力1.有大局觀和較強(qiáng)的情緒控制能力，主動(dòng)調(diào)適、調(diào)整心態(tài)或采取行動(dòng)措施減緩和消除壓力；2.在為公司爭取權(quán)益的過程中，視壓力為動(dòng)力，積極尋找產(chǎn)品及服務(wù)改善的機(jī)會(huì)和空間，勇于承擔(dān)責(zé)任和行動(dòng)后果，并能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的士氣；3.遇事冷靜沉著，非常注重從失敗和挫折中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。培養(yǎng)他人能力1.能夠指導(dǎo)并幫助低級(jí)別營銷人員提高業(yè)務(wù)技能，主動(dòng)關(guān)注其思想動(dòng)態(tài)；2.具備初級(jí)內(nèi)部講師的能力。職業(yè)形象1. 男士在工作時(shí)間應(yīng)著深色西裝、白色襯衣，著裝干凈、平整、無破損，嚴(yán)禁襯衫外露，袖口卷起；黑色皮鞋干凈光亮，嚴(yán)禁穿著破、臟襪子和淺色襪子。2.

43、女士應(yīng)著深色職業(yè)裝，系好襯衫衣扣；夏季可著有領(lǐng)短袖裙（褲）裝；著裙裝時(shí)要穿無脫絲連褲襪；裙子不短于膝上3公分，不長至腳踝；黑色船鞋，鞋跟以3-5公分為宜，嚴(yán)禁穿著露腳趾、腳跟類皮鞋。3. 頭發(fā)應(yīng)保持干爽，梳理整潔，嚴(yán)禁留怪異發(fā)型或過于時(shí)髦的發(fā)型；嚴(yán)禁佩戴各種夸張的飾品；嚴(yán)禁同時(shí)配帶過多飾品。4. 每日保持面部清潔，頭發(fā)整潔，男士不得留胡須和鬢角；雙手要保持清潔，不留長指甲，女士不涂有色指甲油；保持牙齒清潔，身體和口腔氣味清新。5. 熟練掌握基本商務(wù)禮儀，包括：站姿、坐姿、鞠躬、微笑、指引手勢、介紹、握手、遞交物品和名片、乘車、電梯、就餐的禮節(jié)。2.4 四級(jí)營銷人員標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)類別標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)評(píng)估要素素質(zhì)

44、誠實(shí)守信1. 只承諾能夠做到的事，并堅(jiān)決兌現(xiàn)自己的承諾。對(duì)無法實(shí)現(xiàn)的客戶要求誠實(shí)地說明實(shí)際情況。2. 當(dāng)效益與誠信原則發(fā)生沖突時(shí)，或者在外部壓力下仍能夠堅(jiān)持誠信原則，不以利益為驅(qū)動(dòng)誤導(dǎo)、隱瞞、欺騙客戶和公司。3. 在任何情況下（法律規(guī)定的特殊情況除外），能夠堅(jiān)持保守公司商業(yè)機(jī)密和客戶隱私。客戶導(dǎo)向1. 具有幫助和服務(wù)客戶、滿足客戶需求的愿望，渴望去了解客戶的真正需求。2. 能夠換位思考，主動(dòng)站在客戶的角度考慮問題，并主動(dòng)與客戶保持溝通，跟蹤了解客戶的問題、要求和不滿，對(duì)客戶的問題做出快速的反應(yīng)和解決。3. 主動(dòng)搜集客戶的需求信息，并對(duì)信息進(jìn)行整理和分析，挖掘客戶潛在需求并對(duì)客戶的利益發(fā)展提供建

45、議。主動(dòng)性1. 不需要他人督促自覺地完成工作任務(wù)，并主動(dòng)投入更多的努力去從事工作。2. 主動(dòng)承擔(dān)不屬于自己的事情，或主動(dòng)幫助他人解決問題。3. 主動(dòng)思考，及時(shí)發(fā)現(xiàn)某種機(jī)遇或提前意識(shí)到別人沒有想到的問題，并快速做出行動(dòng)解決問題。風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)1. 能夠主動(dòng)了解過去已經(jīng)發(fā)生過的或常規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)，知道其出現(xiàn)的原因及后果，避免同樣的問題再次發(fā)生。（避免風(fēng)險(xiǎn)重復(fù)發(fā)生）2. 憑借過往的經(jīng)驗(yàn)和已有的標(biāo)準(zhǔn)化制度和流程及時(shí)響應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)獲取相關(guān)資源的幫助，力求在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的第一時(shí)間內(nèi)采取措施，把風(fēng)險(xiǎn)給組織帶來的損失降至最低。（當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)有效應(yīng)對(duì)）3. 能夠獨(dú)立或借助外部的力量對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和預(yù)測，準(zhǔn)確分析其出現(xiàn)的原因

46、、形式、時(shí)間及可能的后果，提前做好風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的心理和資源準(zhǔn)備，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。（風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測）成就導(dǎo)向1. 具有不斷上進(jìn)、不斷挑戰(zhàn)和突破自己的良好愿望，工作中總是追求精益求精，力求高質(zhì)高效的完成工作。2. 能夠?yàn)樽约涸O(shè)置富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，并為達(dá)到這些目標(biāo)而付諸行動(dòng)，努力超越組織規(guī)定的績效目標(biāo)。3. 具有為客戶提供最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的堅(jiān)定信念，以及強(qiáng)烈的超出競爭對(duì)手的動(dòng)機(jī)和決心。知識(shí)技能行業(yè)知識(shí)證券從業(yè)資格（含通過證券經(jīng)紀(jì)人專項(xiàng)考試）+基金銷售資格+證券咨詢資格+期貨從業(yè)資格。法律法規(guī)了解國家證券行業(yè)及證券從業(yè)人員相關(guān)法律法規(guī)、管理?xiàng)l例的法律知識(shí)，包括但不限于：-證券法-證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定-證券

47、業(yè)從業(yè)人員資格管理辦法-證券業(yè)從業(yè)人員資格管理實(shí)施細(xì)則（試行）-中國證券業(yè)協(xié)會(huì)證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)規(guī)范(試行)-中國證券業(yè)協(xié)會(huì)證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)注冊登記暫行辦法-證券業(yè)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為準(zhǔn)則公司知識(shí)1. 熟悉公司企業(yè)文化、核心價(jià)值觀、使命和愿景、公司發(fā)展歷史、在行業(yè)內(nèi)的地位和規(guī)模、以及公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)；2. 熟悉與工作相關(guān)的業(yè)務(wù)流程，包括：證券客戶開戶流程、開戶手續(xù)及相關(guān)資料要求等；3. 熟悉公司各項(xiàng)與營銷人員有關(guān)的日常管理制度，包括但不限于：證券經(jīng)紀(jì)人合規(guī)手冊、營銷人員管理制度。產(chǎn)品知識(shí)1.熟悉經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群特征；2.熟悉智遠(yuǎn)理財(cái)系列服務(wù)內(nèi)容與申請(qǐng)、使用流程；3.熟悉股票、債券、基金、期貨、權(quán)證等

48、金融產(chǎn)品知識(shí)；4.熟悉公司理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)，如：基金寶、股票星等；5.掌握基金基本知識(shí)與目標(biāo)客戶群；6.掌握競爭對(duì)手產(chǎn)品及服務(wù)特征、交易通道、傭金政策等；7.熟悉證券投資分析專業(yè)知識(shí)。8.熟悉期貨ib業(yè)務(wù)知識(shí)。營銷知識(shí)1.熟悉市場營銷基本理念和理論知識(shí)，包括市場營銷概念、種類、營銷策略及其實(shí)現(xiàn)方式等；2.熟悉營銷推廣要點(diǎn)、常用營銷方式、工具和方法；3.熟悉營銷推廣模式及競爭對(duì)策。拓展知識(shí)1.熟悉與展業(yè)相關(guān)行業(yè)的基本業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)辦理流程，如：儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、對(duì)公業(yè)務(wù)、第三方存管業(yè)務(wù)、189業(yè)務(wù)等；2.注重對(duì)財(cái)經(jīng)新聞、熱點(diǎn)時(shí)事、國家政策等動(dòng)態(tài)信息的學(xué)習(xí)和掌握，深入思考并形成個(gè)人認(rèn)識(shí)和見解；3.

49、能夠通過多種途徑了解宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、上市公司、競爭對(duì)手市場情況等相關(guān)信息；4.了解廣泛人際交往中涉及到多領(lǐng)域的社會(huì)知識(shí)，如：房地產(chǎn)、人文地理、飲食文化、育兒、琴棋書畫、游戲、收藏、文藝、體育活動(dòng)、電影等等； 5.掌握基本財(cái)稅知識(shí)；6.掌握常用法律法規(guī)知識(shí)，如：合同法、公司法、稅法、民法通則等。技能要求1.熟練掌握證券全能版、手機(jī)證券的下載安裝、系統(tǒng)功能及操作技能；2.熟練掌握oa系統(tǒng)、tga系統(tǒng)等內(nèi)部支持系統(tǒng)的使用；3.熟練應(yīng)用word、excel、powerpoint等常用辦公軟件。固化行為營銷能力1.能夠靈活運(yùn)用各種方式探尋客戶的潛在需求和中長期投資規(guī)劃，并最大限度地協(xié)調(diào)和整合內(nèi)部資源，搭建

50、與客戶長期合作的關(guān)系；2.著眼于客戶對(duì)公司的長期投資收益，能夠?qū)蛻魧?shí)施有效的期望管理，對(duì)客戶的非語言行為能夠正確詮釋，感知客戶的情緒、興趣、態(tài)度、觀點(diǎn)和需求，預(yù)測客戶需求變化趨勢，并提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備；3.能夠通過核心客戶影響其周邊潛在客戶以實(shí)現(xiàn)客戶積累；4.能夠根據(jù)市場拓展需要主導(dǎo)所負(fù)責(zé)展業(yè)相關(guān)行業(yè)或區(qū)域內(nèi)市場營銷活動(dòng)的策劃、組織和實(shí)施，并指導(dǎo)、監(jiān)控營銷活動(dòng)全過程，保證目標(biāo)達(dá)成；5. 能夠結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、投資經(jīng)驗(yàn)等情況，為客戶進(jìn)行初步的資產(chǎn)組合及收益性分析，引導(dǎo)客戶關(guān)注投資的價(jià)值和重要性，向客戶實(shí)施股票、債券、基金、權(quán)證、公司理財(cái)產(chǎn)品、智遠(yuǎn)理財(cái)、投資銀行業(yè)務(wù)等產(chǎn)品和服務(wù)的綜合營銷。服務(wù)能力1.能夠預(yù)見可能存在的不利因素或影響，及時(shí)提醒或提前為客戶做好相應(yīng)的服務(wù)準(zhǔn)備。對(duì)客戶提出的各類訴求能夠快速準(zhǔn)確地通過協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源或與客戶協(xié)商共同解決，持續(xù)加深客戶對(duì)證券的信任和依賴，是客戶公認(rèn)的優(yōu)秀營銷人員；2.習(xí)慣性地關(guān)注客戶服務(wù)相關(guān)服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范的適應(yīng)性，敏銳地察覺對(duì)影響客戶滿意度的各類因素，并能夠提出有效的改