大學(xué)生汽車銷售社會實踐報告.doc

1、大學(xué)生汽車銷售社會實踐報告在xx“新世紀汽車集團”進行社會實踐，在新世紀短短一個月的維修使我對維修站的整車銷售、備件供應(yīng)、售后服務(wù)、維修技術(shù)以及信息反饋等有了一定的了解認識和深刻體會?，F(xiàn)在我以一個實踐生的了解和認識來介紹一下汽車“4s”店的優(yōu)勢與弊端。在新世紀汽貿(mào)我做汽車維修工作。維修的車輛基本為哈飛路寶、哈飛賽馬、昌xx斗星、秦川福萊爾以及起亞千里馬等車型。維修項目基本為更換機油等一些保養(yǎng)項目以及一些小型的維修項目。八小時的工作雖然是三點一線的機械工作，可是我卻學(xué)會了很多，至少是在學(xué)校里學(xué)不到的實實在在的“實戰(zhàn)經(jīng)驗”，同時也認識到了其中的利與弊。雖然汽車售后服務(wù)市場發(fā)展迅速，但仍存在許多問題

2、，我認為其中弊端主要為以下幾點：1、服務(wù)觀點淡薄是比較普遍的問題。各種類型的專賣店，大部分建立不久，考慮汽車銷售多，為用戶服務(wù)少，隊伍還沒有經(jīng)過嚴格的訓(xùn)練和教育,素質(zhì)較差，缺乏全心全意為用戶服務(wù)的思想，尚未建立起規(guī)范的服務(wù)制度和辦法。對汽車故障的排除和維護保養(yǎng)質(zhì)量重視不夠，新加入汽車服務(wù)市場的廣大后來者，他們參加服務(wù)貿(mào)易大多是以營利為目的，更缺乏服務(wù)意識。2、進入維修市場的維修配件商，多數(shù)是看中這個行業(yè)旺盛的前景，抱著賺錢的目的來的重在擴大經(jīng)營規(guī)模和銷售數(shù)量，而不重視售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量。在價格方面低進、高出，導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品嚴重。3、汽車維修零部件的制造出現(xiàn)一哄而上的情況。在工業(yè)發(fā)達的地區(qū)發(fā)展

3、了大量汽車維修配件制造廠。生產(chǎn)能力發(fā)展很快，產(chǎn)品質(zhì)量很差，成了許多假冒產(chǎn)品的來源，雖然緩解了維修配件短缺的矛盾，但卻影響了汽車維修的質(zhì)量。4、各種各樣的保養(yǎng)廠、快修店很不規(guī)范，其中不少是配件銷售的兼營者,不僅高價出售配件，在維修保養(yǎng)方面也敲竹杠。5、維修成本較高，用戶負擔較重。由于逐漸采取換件修理和修理費用隨意提高，增加了用戶的負擔，甚至有些專賣店更換的零件由易損件發(fā)展到一些總成件，如有些著名品牌的汽車居然更換轉(zhuǎn)向橫直拉桿以類的總成件,更增加了用戶的負擔，這在實行品牌戰(zhàn)略的今天是不應(yīng)該的.汽車保險和購車信貸等金融方面也存在著一些問題。主要是制度不健全,做法不規(guī)范造成的，有待進一步改善。6、作為

4、汽車下游的售后服務(wù)業(yè)，在中國加入wto以后因所特有的“本土化”性質(zhì)，使經(jīng)營者們獲得了優(yōu)勢。但從目前看，這些先天優(yōu)勢還不足以成為參與市場競爭的強大競爭力，更無法以此與外國經(jīng)營商進行抗衡。下面以我淺薄的認識具體分析一下國內(nèi)、外的售后狀況。第一：國外售后狀況從世界經(jīng)濟多年來的發(fā)展看，連鎖經(jīng)營的經(jīng)營模式在經(jīng)濟發(fā)展中扮演的角色越來越受到關(guān)注,同時也無處不影響人們的生活。連鎖經(jīng)營在服務(wù)業(yè)、零售業(yè)和餐飲業(yè)的行業(yè)取得的成功有目共睹，應(yīng)該說加盟連鎖是歷史上非常成功的經(jīng)營概念。汽車售后的服務(wù)領(lǐng)域是一個大市場，今后一定將是各方競爭的重要陣地.特別是國外服務(wù)業(yè)的進入，由于其強大的資金支持和先進的經(jīng)營概念，會對國內(nèi)的售

5、后服務(wù)市場形成相當大的沖擊。比如，汽車租賃業(yè)，最終將走上連鎖店的經(jīng)營方式。國外的知名汽車租賃公司都有上千家連鎖店，極具競爭力和知名度，國內(nèi)公司要想發(fā)展壯大，這種的過程必不可少。在國外，汽車售后市場大多是以連鎖經(jīng)營方式經(jīng)營的，他所帶來的利潤回報率也要比賣整車高。不管以國外經(jīng)驗還是國內(nèi)現(xiàn)狀看，連鎖經(jīng)營都是國內(nèi)汽車服務(wù)經(jīng)營者日后發(fā)展的必經(jīng)之路國外服務(wù)行業(yè)的連鎖店每個品牌都會有上幾個站點，像沃爾瑪連鎖店網(wǎng)站多達幾千家。而我國的連鎖經(jīng)營店和他們比起來規(guī)模太小，而且沒有自己過硬的知名品牌，這樣的結(jié)果就造成了競爭能力不強，消費者認識程度差。就國外的經(jīng)驗者看，商務(wù)用車和企業(yè)租賃會逐步增加。國內(nèi)的汽車租賃業(yè)有一

6、個怪現(xiàn)象，那就是節(jié)假日租不到車而平常時間租車的人很少。這種現(xiàn)狀正好與歐美等國的租賃業(yè)正好相反。隨著我國私人轎車擁有量的增加，周末開私家車外出的人會越來越多，這種公、私“倒掛”的現(xiàn)象也會得到改變。國外汽車售后服務(wù)市場發(fā)展的經(jīng)驗表明，售后服務(wù)連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢在于可以加盟連鎖的經(jīng)營者在不需要大量資金的情況下很快拓展自己的業(yè)務(wù)體系，同時可以使盟加商在缺少行業(yè)經(jīng)驗的情況下，降低風險投資，順利解決商業(yè)過程中的多問題，能在創(chuàng)業(yè)之初就順利的以成熟的面貌開始經(jīng)營。第二：國內(nèi)發(fā)展不規(guī)范其實，在國內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)當中已經(jīng)有了一些初具規(guī)模的連鎖經(jīng)的企業(yè)，這些企業(yè)在管理上具備了一定的經(jīng)驗，在網(wǎng)點開拓上也有一定的客戶資源。這些

7、前期做的基礎(chǔ)工作都會成為日后與國外企業(yè)競爭合作的前提。然而，僅此而已還遠不夠。國內(nèi)經(jīng)營者的實力眾所周知，而服務(wù)行業(yè)的門檻又比較低，經(jīng)營者要想在連鎖經(jīng)營方式中取得突破還必須加大推進力度。進行標準化的經(jīng)營管理必不可少。沒有統(tǒng)一的網(wǎng)點管理制度和規(guī)范的運作,勢必造成加盟店之間各自為政的松散經(jīng)營，凝聚力不強，使得主體和從體之間的經(jīng)營常出現(xiàn)問題。阻礙企業(yè)的快速發(fā)展。另外在汽車服務(wù)領(lǐng)域中不能單純的只靠服務(wù)生存，這個行業(yè)一定要伴隨產(chǎn)品，擁有知名度高的產(chǎn)品才是發(fā)展的基礎(chǔ)。還有引導(dǎo)機制，政府部門對資金的投向要有有機的引導(dǎo)機制。指明方向，避免盲目性。在商家具體運作中，在營銷方式、法律規(guī)范、合同等商標的環(huán)節(jié)上有配套的

8、標準，以引導(dǎo)剛剛起步的連鎖經(jīng)營汽車服務(wù)行業(yè)健康有序的發(fā)展。中國加入wto以后，國家的相關(guān)法律、法規(guī)會更加健全，對企業(yè)約束機制和激勵機制更加完善。經(jīng)營者的經(jīng)營受到更多的保護，其服務(wù)的層面也將進一步拓展和延伸。對于以連鎖方式經(jīng)營的汽車服務(wù)業(yè)來說，企業(yè)會通過經(jīng)營成本的降低，使消費者可以享受到低價位的服務(wù)，而服務(wù)著可以取得更多利潤。達到雙贏的目的。以汽車租賃業(yè)來說，我國汽車租賃業(yè)入世后有了一個飛躍性的提升。以國外的發(fā)展經(jīng)營看，我國汽車租賃業(yè)在以后幾年內(nèi)將有以下幾個方面的改變。異地租車的需求將會大大增加。國外汽車租賃公司主要服務(wù)于異地，國內(nèi)也正向這個方向發(fā)展?？梢哉f，與同城租賃相比，今后異地用車的比例越

9、來越大。既然中國以站在了與世界各國競爭的大舞臺，作為汽車租賃業(yè)就應(yīng)該正視一些現(xiàn)實的問題，應(yīng)對挑戰(zhàn)。比如如何應(yīng)對大公司的競爭，如何與國內(nèi)汽車企業(yè)進行溝通，怎樣處理加盟店與總部之間的經(jīng)營關(guān)系。國外大公司的進入，會帶來大量的資金，全新的經(jīng)營理念，先進的設(shè)備和人才，這對國內(nèi)的汽車租賃業(yè)會有一個促進作用。但其競爭的姿態(tài)也會讓大家有危機感，國際上知名的汽車連鎖租賃公司hertz和avis已經(jīng)分別在xx和天津與國內(nèi)公司展開了合資合作的協(xié)商。有的公司也不斷的與歐美企業(yè)進行接觸，但始終沒有實質(zhì)性的進展。主要原因是他們不希望只得到簡單授權(quán)，這對客源、車源、管理經(jīng)驗等方面都帶來不太多的好處，不能推動國內(nèi)企業(yè)的快速發(fā)展。目前，國內(nèi)幾大汽車生產(chǎn)廠都沒有對租賃業(yè)投入太多的熱情。使得制造業(yè)與租賃業(yè)之間產(chǎn)生了脫節(jié)現(xiàn)象。當然，這與國家的相關(guān)規(guī)定的制約業(yè)有關(guān)系。在國外每個大的汽車生產(chǎn)企業(yè)都有汽車租賃業(yè)務(wù)的子公司或控股公司。這些租賃公司對企業(yè)的發(fā)展起舉足輕重的作用。例如，美國汽車全國銷量30%都是由租賃消化掉的。國內(nèi)汽車制造企業(yè)還要在市場上多下些功夫。國內(nèi)以連鎖經(jīng)營運作的汽車租賃業(yè)，其加盟店多是以授權(quán)進行特許經(jīng)營的,這種形式并不是最理想的，因為這樣難以管理，也不容易做到連鎖店