商業(yè)融資建議書(shū)

1、一、公司發(fā)展歷史 一、公司發(fā)展歷史 4行業(yè)經(jīng)驗(yàn)累積階段行業(yè)經(jīng)驗(yàn)累積階段（*年*年） 4樹(shù)立品牌、鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)階段樹(shù)立品牌、鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)階段（*年* 年） 4凝聚核心資源，開(kāi)發(fā)核心能力階段凝聚核心資源，開(kāi)發(fā)核心能力階段（*年 *年） 一、公司發(fā)展歷史 4戰(zhàn)略發(fā)展階段戰(zhàn)略發(fā)展階段（*年 ） 4發(fā)展目標(biāo)：最終實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、發(fā)展目標(biāo)：最終實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、 正規(guī)化管理和可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)資源正規(guī)化管理和可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)資源 二、公司現(xiàn)狀 * 發(fā)展目標(biāo) 4 擁有縣級(jí)及縣級(jí)以上業(yè)務(wù)醫(yī)院擁有縣級(jí)及縣級(jí)以上業(yè)務(wù)醫(yī)院 家家 4 三年后銷(xiāo)售額達(dá)到三年后銷(xiāo)售額達(dá)到 億億 4 主打品種市場(chǎng)份額達(dá)到全國(guó)同類(lèi)藥

2、品的主打品種市場(chǎng)份額達(dá)到全國(guó)同類(lèi)藥品的 % 二、公司現(xiàn)狀 4 1。公司概況 4 2。管理團(tuán)隊(duì) 4 3。產(chǎn)品、市場(chǎng)狀況 4 4。生產(chǎn)體系 4 5。銷(xiāo)售體系 4 6。研發(fā)體系 4 7。信息管理系統(tǒng) 4 8。財(cái)務(wù)狀況 1。公司概況 1.1 注冊(cè)及資產(chǎn)情況 4注冊(cè)情況注冊(cè)情況 4 注冊(cè)時(shí)間：*年 4 注冊(cè)地點(diǎn)：* 4 注冊(cè)本金：*萬(wàn)人民幣 4資產(chǎn)情況資產(chǎn)情況： 4 總資產(chǎn) *萬(wàn)人民幣 4 凈資產(chǎn) *萬(wàn)人民幣 4 知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn) 萬(wàn)元 1.2 銷(xiāo)售及利稅 4 總銷(xiāo)售額： 4 2003年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位 4 *省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位 4 利稅總額： 4 2003年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位

3、 4 *省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位 2001 2002 2003 銷(xiāo)售額（萬(wàn)）銷(xiāo)售額（萬(wàn)） * * * 1.3 重大歷史沿革 4生產(chǎn)體系建立：生產(chǎn)體系建立： 499年4月與*合資建立*制藥有限公司， 雙方 各持有50%股權(quán)，注冊(cè)資本*萬(wàn)，章程里規(guī)定雙方共 投入*萬(wàn)，實(shí)際投資已接近*萬(wàn)。 4GMP改造：2000年12月硬件改造完成 4 2001年12月申報(bào)*省藥監(jiān)局批準(zhǔn) 4 2002年1月取得GMP認(rèn)證 4研發(fā)隊(duì)伍建立：研發(fā)隊(duì)伍建立： 42000年8月與*投資有限公司合資成立*醫(yī)藥研發(fā) 中心，注冊(cè)資本*萬(wàn)，實(shí)際投資*萬(wàn)，*持有 *%股權(quán)， *持有*%股權(quán)，自然人*%，但所有管 理人員均由*指派。

4、1.4 合伙人簡(jiǎn)況 4* 4 通過(guò)GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)，銷(xiāo)售額排名 *，擁有*、*、*幾家參股制藥廠及 *醫(yī)藥銷(xiāo)售公司。主打產(chǎn)品*。 4* 4 投資公司，近期收購(gòu)了*。無(wú)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng) 經(jīng)驗(yàn)。 1.5 產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃（一） 4*（高血壓藥）（高血壓藥） 4 2001年11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)，*。 4*（關(guān)節(jié)炎藥）（關(guān)節(jié)炎藥） 4 2001年11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)，*。 4克拉霉素：克拉霉素：2002年3、4月投產(chǎn)。 1.5 產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃（二） 4*（兒童適用型抗過(guò)敏藥）（兒童適用型抗過(guò)敏藥） 4 2002年3月完成50家醫(yī)院試用，*。 4*（生發(fā)藥）（生發(fā)藥） 4 正在爭(zhēng)取*的全國(guó)獨(dú)家代理。 4* 4

5、 目前已與*醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議， 預(yù)計(jì)22.5年可上市。 4* 4 與*醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計(jì) 22.5年可上市。 1.6 *公司與投資企業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 4 *公司 研發(fā)：* 生產(chǎn)：* *銷(xiāo)售網(wǎng) 1.7 *公司組織結(jié)構(gòu) 4 董事會(huì)總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 進(jìn)出口部 數(shù)據(jù)中心 銷(xiāo)售部 人事培訓(xùn) 辦公室 2。管理團(tuán)隊(duì) 2。管理團(tuán)隊(duì) 4 姓名姓名職務(wù)職務(wù)教育教育工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷工作成果工作成果 3。產(chǎn)品、市場(chǎng)、行業(yè) 3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì) 4 醫(yī)藥市場(chǎng)的總體需求以10%以上的年增長(zhǎng)率 4 增長(zhǎng) 4 新醫(yī)藥法規(guī)等政策性影響增強(qiáng)，醫(yī)藥企業(yè)面 4 臨醫(yī)藥分家、醫(yī)院常規(guī)藥品招標(biāo)

6、采購(gòu)以及對(duì) 4 醫(yī)藥代表回扣行為限制等挑戰(zhàn) 4 入世后面臨進(jìn)口藥、合資藥的威脅 4 隨著居民收入水平的差距拉大及醫(yī)保制度的 4 改革，藥品市場(chǎng)的需求類(lèi)型更加多元化 4 對(duì)醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)化要求提高， 4 醫(yī)藥行業(yè)面臨重新洗牌的局面 3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì) 4以資本化運(yùn)作為主要手段進(jìn)行行業(yè)整合 4 醫(yī)藥集團(tuán)控股上市公司 醫(yī)醫(yī)藥藥集集團(tuán)團(tuán)控控股股上上市市公公司司 天津醫(yī)藥集團(tuán)控股天藥股份和中新藥業(yè)兩家上市公司 上海醫(yī)藥集團(tuán)控股兩家上市公司 廣州醫(yī)藥集團(tuán)香港上市后增發(fā)A 股 同仁堂滬市上市后，分拆部分資產(chǎn)香港上市 深圳一致藥業(yè)借殼上市 三九集團(tuán)控股三九醫(yī)藥、三九生化兩家生物醫(yī)藥上市公司

7、 太極集團(tuán)控股桐君閣 太太藥業(yè)2001 年6 月上市 3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì) 4 醫(yī)藥集團(tuán)通過(guò)收購(gòu)進(jìn)行縱、橫向擴(kuò)展 4啟示：*必須在行業(yè)的資本化整合過(guò)程中找到自己 的位置，以自身優(yōu)秀的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)吸引更多的行業(yè)資源。 醫(yī)藥集團(tuán)醫(yī)藥集團(tuán)收購(gòu)行為收購(gòu)行為 三九集團(tuán)3000 萬(wàn)控股四川長(zhǎng)征 太極集團(tuán)控股桐君閣 清華紫光8000 萬(wàn)收購(gòu)湖南古漢；與浙江醫(yī)藥、 百科藥業(yè)結(jié)成藥業(yè)聯(lián)盟 同仁堂代理四川德仁堂連鎖分店 3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 4 992000年上半年，公司共代理了*個(gè)品種的 藥品，積累了廣泛的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)資料。 4 2000年下半年，公司將產(chǎn)品定位在以新特藥 為重點(diǎn)營(yíng) 銷(xiāo)對(duì)象，兼顧普藥的代理銷(xiāo)售

8、上，目 前只保留了*、*、*三個(gè)主打品種。 4 2002年開(kāi)始以*為銷(xiāo)售主打產(chǎn)品。 3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 4 3.2 當(dāng)前主打產(chǎn)品* 43.2.1 產(chǎn)品功效 4 抗過(guò)敏藥，主治支氣管哮喘、過(guò)敏性鼻炎、皮炎。 43.2.2 產(chǎn)品特點(diǎn)： 4 雙重抗過(guò)敏。 4 1）抗組胺 4 2）抗嗜酸性粒細(xì)胞趨化。對(duì)遲發(fā)性、慢發(fā)性過(guò)敏有 4 特殊療效，可有效抑制復(fù)發(fā)。 4 純度高，止癢效果好。 4 可與其他哮喘藥、抗菌藥及急性抗過(guò)敏藥協(xié)同使用 4 第三代抗過(guò)敏藥，嗜睡等副作用小 3.2 當(dāng)前主打產(chǎn)品* 43.2.3 產(chǎn)品價(jià)格 4 進(jìn)口藥，調(diào)價(jià)前，價(jià)格高出國(guó)產(chǎn)仿制藥50%；調(diào)價(jià) 后，通過(guò)改包裝使產(chǎn)品價(jià)格與同規(guī)格的國(guó)產(chǎn)藥

9、相近， 但對(duì)利潤(rùn)的影響較小。 43.2.4 產(chǎn)品銷(xiāo)售額及市場(chǎng)份額： 地區(qū)地區(qū) 銷(xiāo)售額 同一化學(xué)制劑 市場(chǎng) 份額 抗過(guò)敏藥 3.2 當(dāng)前主打產(chǎn)品* 43.2.5 產(chǎn)品生命周期 4 目前是治療慢發(fā)性、遲發(fā)性過(guò)敏的最佳藥品，12 年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)有威脅性的替代品。但該產(chǎn)品95年進(jìn)入 中國(guó)市場(chǎng)，97、98年市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)，目前已處于 成熟期，國(guó)內(nèi)仿制產(chǎn)品眾多，價(jià)格呈下降趨勢(shì)。 4 目前*已與*制藥簽定了*的全國(guó)獨(dú)家代理 權(quán)（代理權(quán)買(mǎi)斷期五年），該產(chǎn)品為液體制劑，可適 用于6-12歲兒童，因此同國(guó)內(nèi)同類(lèi)藥無(wú)性?xún)r(jià)可比性， 擬訂售價(jià)額較高，利潤(rùn)空間較大。另外，公司在研產(chǎn) 品*預(yù)計(jì)在年內(nèi)上市，可有效延續(xù)*的高利

10、潤(rùn)空間。 3.3 主打產(chǎn)品（計(jì)劃）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 功效及主功效及主 要成分要成分 價(jià)格價(jià)格 藥效特點(diǎn)藥效特點(diǎn) 銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 抗組胺藥抗組胺藥 * * 4.5 元/片 治療遲發(fā)性、慢發(fā)性過(guò)敏有特效， 可抑制復(fù)發(fā)；純度高、藥效好，副 作用小；可與其他藥協(xié)同使用 市場(chǎng)總銷(xiāo)售額 9000 萬(wàn)，*銷(xiāo)售 額 4500 萬(wàn) 西替利嗪 滴劑 鹽酸西替利 嗪 滴劑，無(wú)同類(lèi)可 比產(chǎn)品，市場(chǎng)定 價(jià)可較高 成人及 6 歲以上兒童適用，滴劑， 見(jiàn)效快 * * 的 國(guó) 產(chǎn) 仿制品 3 元/片 國(guó)產(chǎn)原料，純度低于*，副作用 大； 西林葆亞 洛列它定，新 敏特的國(guó)產(chǎn) 仿制藥 起效快，用于急診；但不能抑制復(fù) 發(fā) 新敏特 進(jìn)口第三代

11、抗過(guò)敏藥 起效快，用于急診；但不能抑制復(fù) 發(fā) 息斯敏 第二代抗過(guò) 敏藥 對(duì)心血管有副作用，美國(guó) F.D.A 認(rèn) 定對(duì) 100 例缺血性心肌促死負(fù)責(zé) 鼎盛時(shí)期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年銷(xiāo)售量達(dá)到 13 個(gè)億 3.3 主打產(chǎn)品（計(jì)劃）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 4 功功效效及及主主 要要成成分分 價(jià)價(jià)格格藥藥效效特特點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額 心心血血管管藥藥 澤盈纈沙 坦產(chǎn)品 降壓；纈沙 坦 27.8元/7片 擬定價(jià)36-45元 符合高血壓用藥的最新理論，能夠 修復(fù)毛細(xì)血管，停藥后不反彈 病患人數(shù) 1 億,批發(fā)價(jià) 39 元,10% 市場(chǎng)份額為 3.9 億,即使銷(xiāo)售目 標(biāo)只完成一半,也有2個(gè)億 代文降壓；纈沙 坦 53.2元/7片代文上市第

12、一年廣州及周邊地區(qū) 月銷(xiāo)售額100-150萬(wàn) 洛汀新 波依定 絡(luò)活喜 降壓31.5元/7片 33.5元/80mg 49.98元/80mg 關(guān)關(guān)節(jié)節(jié)炎炎藥藥 澤盈美洛 昔康產(chǎn)品 抗炎鎮(zhèn)痛； 美洛昔康 3.8元/10片 擬定價(jià)15-27元 非甾體抗炎，治療關(guān)節(jié)炎最新技術(shù)病患人數(shù) 3000 萬(wàn),批發(fā)價(jià) 23.5 元,10%市場(chǎng)份額為7000萬(wàn) 莫比克抗炎鎮(zhèn)痛 (主要成分為 美洛昔康) 36元/10片 思樂(lè)葆 扶他林 抗炎鎮(zhèn)痛13元/10片 38.8元/10片 3.4 產(chǎn)品組合（計(jì)劃）品種優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品產(chǎn)品 類(lèi)型類(lèi)型 *產(chǎn)品產(chǎn)品 市場(chǎng)市場(chǎng) 規(guī)模規(guī)模 市場(chǎng)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì) 其他特點(diǎn)其他特點(diǎn)

13、澤盈應(yīng)對(duì)策略澤盈應(yīng)對(duì)策略 抗過(guò)敏 * 30 億 非 主 流 競(jìng) 爭(zhēng)品種，相 對(duì)緩和 目前西替利嗪仍是同類(lèi)藥物 中療效最好的，近期內(nèi)的發(fā) 展趨勢(shì)只是現(xiàn)有西替利嗪產(chǎn) 品的改進(jìn)型 春 夏 季 用 藥量大，冬 季 為 銷(xiāo) 售 淡季 維護(hù)賽特贊銷(xiāo)售的同時(shí)， 積 極開(kāi)發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的升 級(jí)產(chǎn)品以延續(xù)該產(chǎn)品的壽 命 高血壓 * 競(jìng)爭(zhēng)激烈 “臨界高血壓“的最新理論 拓寬了高血壓藥的用藥群 體，提高了對(duì)降壓藥的功效 要求。 北 方 發(fā) 病 率高 重點(diǎn)產(chǎn)品。 推出符合最新學(xué) 術(shù)理論的特效藥， 并以低仿 制成本對(duì)抗同類(lèi)進(jìn)口藥。 風(fēng)濕病 * 一般 關(guān) 節(jié) 炎 南 方 發(fā) 病 率 高 重點(diǎn)產(chǎn)品。 以特殊療效和低 仿制成

14、本對(duì)抗國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng) 者 感冒藥 * 競(jìng)爭(zhēng)激烈 OTC 方式銷(xiāo)售，廣告戰(zhàn)激烈 由于廣告和連鎖藥店都是 澤盈所不熟悉的領(lǐng)域， 暫時(shí) 不作為重點(diǎn)產(chǎn)品 中成藥 差異化大 中藥西制 南 方 地 區(qū) 信賴(lài)度高 自主研發(fā)或代理優(yōu)秀品種 抗生素 * 競(jìng)爭(zhēng)殘酷 招標(biāo)采購(gòu)趨勢(shì)日益明顯，價(jià) 格戰(zhàn)愈演愈烈 主要以調(diào)撥部代理的方式 銷(xiāo)售，非主打品種 抗癌藥 傳統(tǒng)藥品占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地 位，新特藥的認(rèn)同較難 非主打品種，考慮代理 生 發(fā) 劑 等 美 容 保健品 * 市 場(chǎng) 上 相 對(duì)空白 日益受到消費(fèi)者的重視，可 接受的產(chǎn)品價(jià)格逐步抬升 積極代理并自主研發(fā)升級(jí) 產(chǎn)品作為后備品種 4。生產(chǎn)體系 4.1 管理技術(shù)團(tuán)隊(duì) 4 姓名姓名

15、 職務(wù)職務(wù) 教育教育 工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷 工作成果工作成果 * 董事長(zhǎng) * 廠長(zhǎng) * 生 產(chǎn) 部 兼 工 程 部部長(zhǎng) * 質(zhì) 量 部 部長(zhǎng) 4.2 生產(chǎn)人員整體素質(zhì) 4生產(chǎn)人員學(xué)歷分布生產(chǎn)人員學(xué)歷分布 4所有生產(chǎn)人員均有三年相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 4*%的員工均為藥學(xué)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè) 博博 士士 碩碩 士士 藥藥 學(xué)學(xué) 及及 相相 關(guān)關(guān) 學(xué)學(xué) 科科 本本 科科 其其 他他 專(zhuān)專(zhuān) 業(yè)業(yè) 本本 科科 大大 專(zhuān)專(zhuān) * *人人 *人 *人 *人 *人 4.3 生產(chǎn)體系硬件設(shè)備 44.3.1 現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴(kuò)張能力現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴(kuò)張能力 4 生產(chǎn)品種：生產(chǎn)品種： 4 可同時(shí)生產(chǎn)四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊

16、、丸劑 4 后續(xù)擴(kuò)張：后續(xù)擴(kuò)張： 4 場(chǎng)地：工廠占地面積*平米，有充裕的擴(kuò)張空間 44.3.2 設(shè)備先進(jìn)程度設(shè)備先進(jìn)程度 4 *制藥廠在固體造劑方面的生產(chǎn)設(shè)備位居工業(yè)園區(qū)制 4 藥企業(yè)之首 4 擁有*臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備、*臺(tái)檢測(cè)儀器，自動(dòng)化水平和加工 4 質(zhì)量堪稱(chēng)國(guó)內(nèi)一流。 4 整體設(shè)備水平處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，部分設(shè)備從日本和德國(guó)引進(jìn)， 4 在國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)中尚不多見(jiàn)。 4.4 生產(chǎn)體系質(zhì)量控制 4質(zhì)量控制質(zhì)量控制 4 2002年1月拿到GMP認(rèn)證 4 質(zhì)檢人員，均由從業(yè)藥師擔(dān)任 4 制藥用水經(jīng)兩機(jī)反滲透過(guò)濾加紫外線消毒，該 套設(shè)備在國(guó)內(nèi)制藥廠中是第*位的。 4環(huán)保環(huán)保 4 工業(yè)村統(tǒng)一進(jìn)行三級(jí)污水處理，處

17、理后 4 的水達(dá)到國(guó)家飲用水標(biāo)準(zhǔn)。 4.5 成本構(gòu)成 4 原輔料 41.4 % 4 直接人工 6.9 4 廠房設(shè)備折舊 13.8 4 間接生產(chǎn)成本 10.3 4 (倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、水電) 4 管理成本 6.9 4+ 開(kāi)發(fā)費(fèi)用攤銷(xiāo) 10.3 4 純生產(chǎn)成本 89.7 4+ 生產(chǎn)稅前利潤(rùn) 10.3 4 總生產(chǎn)成本 100.0 4 .6 利潤(rùn)空間 4*： 4 總生產(chǎn)成本：1.1元/盒 4 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià)：1.1*300%=3.3元 4 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售價(jià)：3.3*(1+15%)= 3.45元 4 擬訂第一階段批發(fā)價(jià)：23.59元 4 擬訂第二階段（成熟階段）批發(fā)價(jià)：13.44元 4價(jià)

18、格浮動(dòng)空間：1020元 4 *： 4 生產(chǎn)成本：8.05元/盒 4 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià)：8.05*300%=24.15元 4 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售價(jià)：24.15*(1+15%)= 27.8元 4 擬訂第一階段批發(fā)價(jià)：44.75元 4 擬訂第二階段批發(fā)價(jià)： 36.28元 4價(jià)格浮動(dòng)空間：9.517元 5。銷(xiāo)售體系 5.1 *現(xiàn)有銷(xiāo)售資源概況 4 銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售總監(jiān) 銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部 6個(gè)直銷(xiāo)區(qū)域、個(gè)直銷(xiāo)區(qū)域、2個(gè)代理區(qū)域、個(gè)代理區(qū)域、1個(gè)特別地區(qū)個(gè)特別地區(qū) 8386個(gè)地區(qū)辦事處個(gè)地區(qū)辦事處 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表200多人，資深醫(yī)藥代表多人，資深醫(yī)藥代表16人，人， 高級(jí)醫(yī)藥代表高級(jí)醫(yī)藥代表32

19、人人 直銷(xiāo)醫(yī)院直銷(xiāo)醫(yī)院2000多家，醫(yī)藥公司多家，醫(yī)藥公司1000多家，藥店多家，藥店82家家 5.1 *現(xiàn)有銷(xiāo)售資源概況 4現(xiàn)有銷(xiāo)售資源 5.2 分銷(xiāo)渠道 4 5.2 分銷(xiāo)渠道 45.2.1醫(yī)藥代表分銷(xiāo)渠道醫(yī)藥代表分銷(xiāo)渠道 總公司 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端 5.2 分銷(xiāo)渠道 45.2.2 調(diào)撥分銷(xiāo)渠道調(diào)撥分銷(xiāo)渠道 4調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別：調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別： 4醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)，醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)，以前醫(yī)藥公司賺取政策保護(hù)

20、下的利潤(rùn)， 缺乏利潤(rùn)欲望；今后醫(yī)藥公司的利潤(rùn)將建立在為兩頭（藥廠和醫(yī)院） 提供物流服務(wù)，節(jié)約雙方成本的基礎(chǔ)上。 4調(diào)撥部調(diào)撥部：終端銷(xiāo)售終端銷(xiāo)售+物流配送物流配送，不僅了解客戶還了解客戶的客戶 4特點(diǎn)：以普藥代理為主，已與*藥業(yè)簽定代理合作意向書(shū)。 4目前，調(diào)撥不已通過(guò)呼和浩特市檢中心進(jìn)入內(nèi)蒙，并通過(guò)招標(biāo)進(jìn)入 河南。 銷(xiāo)售部 直屬銷(xiāo) 售區(qū)域 代理商 調(diào)撥部 半官方機(jī)構(gòu) 招標(biāo) 終端醫(yī)院 5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍 45.3.1 銷(xiāo)售隊(duì)伍概況銷(xiāo)售隊(duì)伍概況 4 現(xiàn)有資源現(xiàn)有資源：銷(xiāo)售經(jīng)理 人 4 醫(yī)藥代表*多人，其中資深醫(yī)藥代表* 4 人，高級(jí)醫(yī)藥代表*人 4 隊(duì)伍特點(diǎn)隊(duì)伍特點(diǎn)： 41）隊(duì)伍穩(wěn)定性強(qiáng) 42）對(duì)

21、醫(yī)藥代表的激勵(lì)不搞“底價(jià)銷(xiāo)售”與“承包經(jīng) 營(yíng)”，實(shí)行以工資保障基本生活，以獎(jiǎng)金、提成對(duì)能 力和工作態(tài)度進(jìn)行差異化的激勵(lì)方式，從而使員工享 受到團(tuán)隊(duì)歸屬感與生存安全感。 5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍 45.3.1 銷(xiāo)售隊(duì)伍概況銷(xiāo)售隊(duì)伍概況 4*與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍激勵(lì)方式的比較 激勵(lì)方式激勵(lì)方式 銷(xiāo) 售 人 員 歸 屬銷(xiāo) 售 人 員 歸 屬 感、安全感感、安全感 費(fèi)用、回款、利費(fèi)用、回款、利 潤(rùn)控制潤(rùn)控制 銷(xiāo)售信息銷(xiāo)售信息 控制控制 終端客戶終端客戶 控制控制 醫(yī)藥代表與終端客醫(yī)藥代表與終端客 戶的穩(wěn)定性戶的穩(wěn)定性 * 工 資 + 提 成 + 獎(jiǎng) 金 （輔以物 流、資金 流、信息 流管理系 統(tǒng)） 強(qiáng),銷(xiāo)售人員

22、 成為公司的有 機(jī)組成部分 嚴(yán)格、精確 強(qiáng)，能夠 要求醫(yī)藥 代表及時(shí) 及時(shí)反饋 市場(chǎng)信息 強(qiáng)，醫(yī)藥 代表作為 公司代表 與客戶建 立業(yè)務(wù)聯(lián) 系 強(qiáng),*不同于 其他醫(yī)藥企業(yè) 的激勵(lì)方式削 弱了優(yōu)惠底價(jià) 對(duì)醫(yī)藥代表的 誘惑力 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企 業(yè)普遍做法 承 包 經(jīng) 營(yíng)、底價(jià) 銷(xiāo)售 弱,醫(yī)藥代表 并不是企業(yè)的 真正員工，而 是某種意義上 的承包商、中 間商、代理商 混亂 弱，醫(yī)藥 代表沒(méi)有 義務(wù)反饋 市場(chǎng)信息 弱，銷(xiāo)售 關(guān)系是建 立醫(yī)藥代 表與客戶 之間，而 非公司與 客戶之間 弱，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的底價(jià)政策 更優(yōu)惠，醫(yī)藥代 表就會(huì)轉(zhuǎn)向其 他公司，并帶走 全部用戶關(guān)系。 5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍 45.3.2 銷(xiāo)

23、售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理 41）內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制 4 內(nèi)部培養(yǎng)、區(qū)域輪換 42）考核 4 以利潤(rùn)考核為主，輔以 嚴(yán)格的成本費(fèi)用控制政策，同 時(shí)兼顧地區(qū)間消費(fèi)水平差異。 4地區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售定額：*萬(wàn) 4省級(jí)經(jīng)理銷(xiāo)售定額：*萬(wàn)以上 4*萬(wàn)以上可設(shè)置省級(jí)副經(jīng)理 4利潤(rùn)保證：讓利后售價(jià)必須高 4 于公司規(guī)定的扣率 上海 重慶 廣州 4銷(xiāo)售經(jīng)理的區(qū)域輪換 5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍 45.3.1 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理 43）激勵(lì) 4* 薪酬結(jié)構(gòu) 4 實(shí)際收入=工資+定額內(nèi)提成+超額提成+綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì) 4 (3050%）（50%） （010%） （010%） 4* 薪酬總額 4 工資：*元/月 4 *元/年 4 * 綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：超

24、出定額比率、回款比率、費(fèi)用比率、平均銷(xiāo) 4 售扣率、人員管理等方面綜合評(píng)分 4 獎(jiǎng)勵(lì)力度：全公司前三名，給予*元獎(jiǎng)勵(lì) 4* 晉升制度： 代理代理 經(jīng)理經(jīng)理 地區(qū)地區(qū) 經(jīng)理經(jīng)理 省級(jí)省級(jí) 經(jīng)理經(jīng)理 區(qū)域區(qū)域 經(jīng)理經(jīng)理 5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍 45.3.1 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理 44）素質(zhì) 4 5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍 45.3.2 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 41）醫(yī)藥代表素質(zhì)）醫(yī)藥代表素質(zhì) 總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù) 平均年齡平均年齡 本科學(xué)歷本科學(xué)歷 大專(zhuān)學(xué)歷大專(zhuān)學(xué)歷 中專(zhuān)學(xué)歷中專(zhuān)學(xué)歷 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 人 員結(jié)構(gòu) *多人 高 級(jí) 醫(yī) 藥 代 表*人，資深 醫(yī) 藥 代 表 * 人 * *% *% *% *% 5.3

25、銷(xiāo)售隊(duì)伍 42）工作量）工作量 4 平均每名醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)35家大醫(yī)院。 4 A類(lèi)醫(yī)院每周至少回訪三次 4 B類(lèi)醫(yī)院每周至少回訪兩次 4 C類(lèi)醫(yī)院每周至少回訪一次 4 開(kāi)發(fā)期醫(yī)院每周至少回訪45次 4 2040%的精力用于開(kāi)發(fā)潛在業(yè)務(wù) 43）激勵(lì)）激勵(lì) 4薪酬結(jié)構(gòu)： 4 40% 40% 20% 4 工資 + 傭金 + 獎(jiǎng)金 4 （彌補(bǔ)地區(qū)差異) （激勵(lì)開(kāi)發(fā)新客戶） （表彰克服的精神） 5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍 45.3.2 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 4薪酬結(jié)構(gòu) 4 新醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的80%； 4 資深醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的3050% 4薪酬總額： 4 高級(jí)醫(yī)藥代表年薪*萬(wàn) 4 普通

26、醫(yī)藥代表年薪*萬(wàn) 4晉升：持續(xù)半年完成本級(jí)利潤(rùn)指標(biāo)，即可申請(qǐng)升級(jí) 4 44）定額考核： 4 根據(jù)地區(qū)、客戶規(guī)模和醫(yī)藥代表級(jí)別的不同調(diào)整銷(xiāo)售定額，一 般在每月*萬(wàn)。 試用期醫(yī) 藥代表 普通醫(yī) 藥代表 高級(jí)醫(yī) 藥代表 資深醫(yī) 藥代表 * 啟示 41）公司進(jìn)一步提升的基礎(chǔ)）公司進(jìn)一步提升的基礎(chǔ)醫(yī)藥代表的職醫(yī)藥代表的職 業(yè)化培訓(xùn)業(yè)化培訓(xùn) 4標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)行為模式：低成本、高效率的推銷(xiāo) 4專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：為未來(lái)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ) 4培養(yǎng)職業(yè)的敏感性 42）區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化提升）區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化提升 4細(xì)化的成本核算，精確的成本效益測(cè)算，準(zhǔn)確地選 擇終端客戶 4系統(tǒng)的思考區(qū)域、市場(chǎng)覆蓋 5.4 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 45

27、.4.1 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)概況銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)概況 4 *現(xiàn)有直銷(xiāo)醫(yī)院2000多家，代理醫(yī)藥公司1000多家， 進(jìn)入零售藥店82家 5.4 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 45.4.2 醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司 規(guī)規(guī)模模 覆覆蓋蓋地地區(qū)區(qū) 合合作作年年限限 代代理理新新藥藥的的 靈靈活活性性 回回款款期期 回回款款率率 折折扣扣率率 廣 州 市 醫(yī) 藥公司 年銷(xiāo)售額 40 億， 全國(guó)第三 廣東地區(qū) 4 年 30-45 天 南 方 醫(yī) 藥 公司 全國(guó) 30-45 天 深 圳 健 民 醫(yī)藥公司 年銷(xiāo)售額1.6億， 深圳地區(qū)第二 深圳及周邊 地區(qū) 4 年 30-45 天 湖 南 雙 鶴 醫(yī)藥公司 年銷(xiāo)售額 5 億， 湖南第一 湖 南 制 藥 有

28、限公司 湖 南 醫(yī) 藥 銷(xiāo) 售 有 限 公司 * 對(duì) 醫(yī) 藥 公 司 的 最低要求 80% 5.4 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 45.4.3 醫(yī)院醫(yī)院 日日門(mén)門(mén)診診量量級(jí)級(jí) 別別 合合 作作 年年限限 在在該該醫(yī)醫(yī)院院同同類(lèi)類(lèi) 藥藥品品中中的的份份額額 開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)維維持持成成本本回回 款款 期期 回回 款款 率率 折折 扣扣 率率 銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額 貢貢獻(xiàn)獻(xiàn) 深圳第二人 民醫(yī)院 3000 （ 皮 科 200） 三 甲 第三軍醫(yī)大 第一附屬醫(yī) 院 800（廣州 四大醫(yī)院 之一） 三 甲 競(jìng)爭(zhēng)較激烈，開(kāi)發(fā) 維持成本較高 衡陽(yáng)附一、 附二及鐵路 醫(yī)院 1.5 年 80%較低，魯南、西可 韋被迫放棄衡陽(yáng)市 場(chǎng) 30 萬(wàn) 常德

29、第一人 民醫(yī)院 90%以上較低20 萬(wàn) 湘雅第二附 屬醫(yī)院（ 北 協(xié) 和，南湘 雅 高 湖南中醫(yī)學(xué) 院第一附屬 醫(yī)院 2000較高 芙蓉區(qū)社區(qū) 醫(yī)院 很低，只有 1-2 名 醫(yī)生，對(duì)藥品的選 擇余地小，送什麼 藥接受什麼藥 2 萬(wàn) 5.4 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 45.4.4 連鎖藥店連鎖藥店 4渠道特點(diǎn)：渠道特點(diǎn)： 產(chǎn)品進(jìn)入容易，只要 鋪貨就能進(jìn)店。 4 進(jìn)店后柜臺(tái)擺放位置由店長(zhǎng)安排 4 店員推薦和媒體廣告對(duì)消費(fèi)者影響較大 4各促銷(xiāo)手段對(duì)消費(fèi)者的影響力 各促銷(xiāo)手段對(duì)醫(yī)院終端的影響力 4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略：現(xiàn)階段應(yīng)以醫(yī)院為主要目標(biāo)終端。 41）連鎖藥店個(gè)數(shù)眾多，分布較廣，開(kāi)發(fā)成本大。 42）品牌效應(yīng)對(duì)OTC方

30、式影響較大，需要大規(guī)模廣告投入。 43）醫(yī)生擔(dān)心處方流失及權(quán)威形象受損，排斥非處方藥，因此，開(kāi) 4 發(fā)連鎖藥店有失去醫(yī)院終端的風(fēng)險(xiǎn)。 050100 廣告 銷(xiāo)售促進(jìn) 人員推銷(xiāo) 公共宣傳 相對(duì)重要性 050100 廣告 銷(xiāo)售促進(jìn) 人員推銷(xiāo) 公共宣傳 相對(duì)重要性 5.5 銷(xiāo)售控制 4 銷(xiāo)貨成本 50% 銷(xiāo)售費(fèi)用、開(kāi)拓 費(fèi)用、差旅雜費(fèi) + 人員工資提成 15% 5.5 銷(xiāo)售控制 4以下各項(xiàng)指標(biāo)通過(guò)公司內(nèi)部的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)進(jìn) 行精確的核算，從而能夠嚴(yán)格保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 4 讓利控制讓利控制：讓利幅度控制在5%以?xún)?nèi)。 4 促銷(xiāo)費(fèi)用控制促銷(xiāo)費(fèi)用控制：供藥是支出銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的前提條件，促銷(xiāo)費(fèi)用額

31、4 度=實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售額*（1-公司統(tǒng)一規(guī)定的銷(xiāo)售扣率）。另外， 4 公司會(huì)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期和銷(xiāo)售發(fā)方式的不同調(diào)整銷(xiāo)售扣率， 4 主打產(chǎn)品銷(xiāo)售扣率一般在70%以上。 4 市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)控制市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)控制： 4 開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)回報(bào)率=開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)支出額的50%/ 本期銷(xiāo)售增長(zhǎng)額9% 4 日常雜費(fèi)控制日常雜費(fèi)控制：通過(guò)細(xì)致的規(guī)章和嚴(yán)格的預(yù)算、結(jié)算制度對(duì)差 4 旅和通訊等日常雜費(fèi)進(jìn)行控制。 4 回款率回款率：按實(shí)際回款率計(jì)算定額完成情況；回款不達(dá)標(biāo)者（回 4 款期超過(guò)3個(gè)月，回款率80%）給予懲罰。 4 供貨控制：供貨控制：四聯(lián)憑單保證出貨與發(fā)票對(duì)帳。 5.5 銷(xiāo)售控制 4銷(xiāo)售成本結(jié)構(gòu)（銷(xiāo)售區(qū)域）銷(xiāo)售成本

32、結(jié)構(gòu)（銷(xiāo)售區(qū)域） 4 銷(xiāo)貨成本 47.07 % 4 讓利及促銷(xiāo)費(fèi)用 11.64 4 市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用 2.60 4 差旅雜費(fèi)支出 2.81 4 三項(xiàng)費(fèi)用合計(jì) 17.05 4 + 銷(xiāo)售人員工資 及提成 11.08 4 總銷(xiāo)售成本 75.20 4 稅金 3.42 4 + 市場(chǎng)開(kāi)拓基金 3.42 4 銷(xiāo)售成本加稅金及其他銷(xiāo)售成本加稅金及其他 82.04 4利潤(rùn)率：利潤(rùn)率：17.96% 5.6 營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo) 4定義定義：通過(guò)醫(yī)藥代表將最前沿的用藥知識(shí)傳播給醫(yī)生，并組織醫(yī) 生參與各類(lèi)學(xué)術(shù)討論活動(dòng)，協(xié)助醫(yī)生刊登醫(yī)學(xué)論文，甚至為醫(yī)生 提供出國(guó)考察機(jī)會(huì)，從而為醫(yī)生提供 “增值服務(wù)”，滿足他們除 “利”

33、以外的其他需求。 4具體營(yíng)銷(xiāo)手段：具體營(yíng)銷(xiāo)手段： 4 設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，銷(xiāo)售初期每年提供20-30萬(wàn)，資助主要業(yè)務(wù)醫(yī)院醫(yī) 生10-20人進(jìn)修；銷(xiāo)售成熟期每年提供100萬(wàn)，資助100-200人并考 慮國(guó)外進(jìn)修事宜。 4 在產(chǎn)品上市的前6個(gè)月，在全國(guó)疾病高發(fā)區(qū)舉行200-300人參加 的特大型產(chǎn)品研討會(huì)，隨后6個(gè)月內(nèi)在全國(guó)其他地區(qū)舉行100人左 右的中型研討會(huì)。 4 與中國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)組聯(lián)合舉辦產(chǎn)品臨床應(yīng)用論文征集工作，并 給與杰出者獎(jiǎng)勵(lì)。 4 結(jié)合公司產(chǎn)品市場(chǎng)部研究立題、設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方法和數(shù)據(jù)處理，由 臨床醫(yī)生使用公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)完成，研究報(bào)告或論文由公司和 醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。 5.7 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

34、增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率 4公司銷(xiāo)售額連續(xù)三年年增長(zhǎng)率超過(guò)公司銷(xiāo)售額連續(xù)三年年增長(zhǎng)率超過(guò)20%，主打產(chǎn)品連，主打產(chǎn)品連 續(xù)三年增長(zhǎng)率超過(guò)續(xù)三年增長(zhǎng)率超過(guò)30% 4增長(zhǎng)率1為結(jié)算銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)率2為為讓利后銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 5.7 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 6。研發(fā)體系 6.1 研發(fā)硬件設(shè)備 4*醫(yī)藥技術(shù)有限公司由*與*共同投資建立，注 冊(cè)資本*萬(wàn)，實(shí)際投資額*萬(wàn)人民幣。 46.1.1 實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)室 4 公司擁有400平方米，按照國(guó)家GLP原則和國(guó)際規(guī)范 設(shè)計(jì)建造的化學(xué)合成試驗(yàn)室、藥物分析室和藥物制劑 研究室。 46.1.2 設(shè)備、儀器設(shè)備、儀器 4 公司擁有國(guó)內(nèi)一流的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，并實(shí)行全面計(jì)算機(jī) 化管

35、理，主要科研設(shè)備如高效液相分析儀、紫外分光 光度計(jì)等均接入局域網(wǎng)，儀器分析完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化， 科研數(shù)據(jù)保存實(shí)現(xiàn)了電子化。 6.2 專(zhuān)家體系 6.3 在研產(chǎn)品與成果 4*公司在研產(chǎn)品15個(gè)，已報(bào)批注冊(cè)藥品10個(gè)，轉(zhuǎn)讓 品種20個(gè)。 4已申報(bào)產(chǎn)品目錄：已申報(bào)產(chǎn)品目錄： 產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱(chēng)稱(chēng) 審審批批階階段段 * 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 * 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 * 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 * 經(jīng)過(guò)專(zhuān)家上會(huì)審評(píng)，等待通知 * 經(jīng)過(guò)專(zhuān)家上會(huì)審評(píng)，等待通知 * 藥審中心正在審評(píng) * 進(jìn)入臨床研究 * 進(jìn)入臨床研究 * 已接到補(bǔ)充資料通知 * 已接到補(bǔ)充資料通知 6.3 在研產(chǎn)品與成果 4*銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)品種目錄 項(xiàng)項(xiàng)目目名名

36、稱(chēng)稱(chēng) 類(lèi)類(lèi)別別 適適應(yīng)應(yīng)癥癥 先先進(jìn)進(jìn)度度 批批文文價(jià)價(jià)值值 * 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先 200萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市，但未有研究申報(bào) 200萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市，但未見(jiàn)申報(bào) 500萬(wàn) * 西藥二類(lèi) 抗感染 “十五“推薦項(xiàng)目，無(wú)進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品 600萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗感染 藥效好于目前所有國(guó)內(nèi)上市頭孢品種 400萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)未見(jiàn)開(kāi)發(fā) 400萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗過(guò)敏 國(guó)內(nèi)外沒(méi)有研究報(bào)道 200萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗過(guò)敏 最新一代抗組胺藥，國(guó)外處于III期臨床階段 800萬(wàn) * 西藥二類(lèi) 抗癲癇 國(guó)內(nèi)無(wú)同類(lèi)進(jìn)口及申報(bào)產(chǎn)品 200萬(wàn) * 西藥

37、四類(lèi) 抗炎 國(guó)內(nèi)外無(wú)研究報(bào)道 200萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗炎 國(guó)內(nèi)外無(wú)研究報(bào)道 200萬(wàn) * 西藥一類(lèi) 抗HIV、 乙 肝 國(guó)外進(jìn)入三期臨床， 乙肝特效潛力品種， 國(guó)內(nèi)無(wú)類(lèi) 似品種 1500萬(wàn) * 西藥二類(lèi) 胃腸動(dòng)力 國(guó)外二期臨床，避免了西沙必利的心臟毒性問(wèn)題 800萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 靜脈機(jī)能 國(guó)內(nèi)尚無(wú)靜脈系統(tǒng)用藥，國(guó)外銷(xiāo)量很高 150萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗乳腺癌 長(zhǎng)效，國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市但無(wú)同類(lèi)申報(bào) 400萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 動(dòng)脈栓塞 作用機(jī)制獨(dú)特，國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市但無(wú)同類(lèi)申報(bào) 120萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗糖尿病 國(guó)內(nèi)無(wú)同類(lèi)進(jìn)口產(chǎn)品，也無(wú)同類(lèi)申報(bào) 200萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)無(wú)同類(lèi)申報(bào) 200萬(wàn)

38、* 西藥四類(lèi) 抗脫發(fā) 國(guó)內(nèi)無(wú)類(lèi)似品種 100萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗高血壓 國(guó)內(nèi)無(wú)類(lèi)似品種 150萬(wàn) 7。物流、資金流、信息流 管理系統(tǒng) * 總述 4*公司在公司在GSP（醫(yī)藥銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，醫(yī)藥銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上， 自行開(kāi)發(fā)了藥品銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件，將所有銷(xiāo)售自行開(kāi)發(fā)了藥品銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件，將所有銷(xiāo)售 內(nèi)容量化成內(nèi)容量化成10個(gè)系列近個(gè)系列近100種報(bào)表數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)中心種報(bào)表數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)中心 的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷(xiāo)辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類(lèi)銷(xiāo)的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷(xiāo)辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類(lèi)銷(xiāo) 售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對(duì)、分類(lèi)、匯總、分析、計(jì)算。售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對(duì)、分類(lèi)、匯總、分析、計(jì)算。 4該銷(xiāo)售

39、系統(tǒng)不同于一般財(cái)務(wù)軟件，融合了公司管理團(tuán)該銷(xiāo)售系統(tǒng)不同于一般財(cái)務(wù)軟件，融合了公司管理團(tuán) 隊(duì)多年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)回款速度隊(duì)多年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)回款速度 慢、供貨與發(fā)票對(duì)應(yīng)難、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)慢、供貨與發(fā)票對(duì)應(yīng)難、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn) 象設(shè)計(jì)了全面、精確的管理系統(tǒng)。象設(shè)計(jì)了全面、精確的管理系統(tǒng)。 4另外，由于每位員工都是公司的有機(jī)組成部分，所以，另外，由于每位員工都是公司的有機(jī)組成部分，所以， 該銷(xiāo)售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實(shí)該銷(xiāo)售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實(shí) 現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售流程的全面控制。現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和

40、銷(xiāo)售流程的全面控制。 4該系統(tǒng)可支持該系統(tǒng)可支持50100億銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)處理。億銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)處理。 7.1 物流管理系統(tǒng) 7.2 資金流管理系統(tǒng) 7.3 信息流管理系統(tǒng) 4常規(guī)反饋系統(tǒng)：?jiǎn)T工 銷(xiāo)售經(jīng)理 部門(mén)主管 總經(jīng)理 4旁路反饋系統(tǒng)： 4信息采集系統(tǒng)：市場(chǎng)部調(diào)研，至少每三個(gè)月提交一份 4 報(bào)告 員工 e-mail、電話、面談 等方式越級(jí)上報(bào) 部門(mén)主管或總經(jīng)理 7.4 系統(tǒng)管理成效 4從99年開(kāi)始，*公司年度預(yù)算與決算的各項(xiàng) 數(shù)據(jù)差異均控制在*%以?xún)?nèi)。2000年銷(xiāo)售利潤(rùn) 率的預(yù)算數(shù)據(jù)為*%，決算數(shù)據(jù)為*%，預(yù)算、 決算差額率為*%。 4用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄商業(yè)單位庫(kù)存量、 醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷(xiāo)

41、售、宣傳、禮品、贊助 費(fèi)用支出情況； 4銷(xiāo)售人員數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄每位醫(yī)藥代表的每 筆業(yè)務(wù)、按供藥結(jié)款指標(biāo)計(jì)算的各項(xiàng)費(fèi)用提成 8。財(cái)務(wù)狀況 8.1 資產(chǎn)負(fù)債表 4 流動(dòng)資產(chǎn)： 流動(dòng)負(fù)債： 現(xiàn)金 * 短期借款 * 應(yīng)收帳款 * 其他應(yīng)付款 * 存貨 * 流動(dòng)負(fù)債總計(jì) * 流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì) * 長(zhǎng)期負(fù)債 * 長(zhǎng)期投資 * 股東權(quán)益 固定資產(chǎn) * 實(shí)收資本 * 無(wú)形資產(chǎn)（商譽(yù)） 及遞延資產(chǎn) * 利潤(rùn)轉(zhuǎn)增 * 股東權(quán)益合計(jì) * 資產(chǎn)總計(jì) * 負(fù)債及權(quán)益總計(jì) * 8.2 損益表 4 加：投資收益 加：投資收益 營(yíng)業(yè)外收入 營(yíng)業(yè)外收入 減：營(yíng)業(yè)外支出 減：營(yíng)業(yè)外支出 四、利潤(rùn)總額四、利潤(rùn)總額* 減：所得稅 減：所得

42、稅* 五、凈利潤(rùn)五、凈利潤(rùn)* 8.3 財(cái)務(wù)比率 4*現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值：現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值： 4公司總資產(chǎn)：*萬(wàn)（不含知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)） 4公司凈資產(chǎn)：*萬(wàn) 4知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)：*萬(wàn) * * * * *財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)比比率率 行行業(yè)業(yè)平平均均財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)比比率率 流動(dòng)比率 *% 應(yīng)收帳款存續(xù)期 *天 存貨周轉(zhuǎn)率 * 負(fù)債率 *% 毛利潤(rùn)率 *% 凈利潤(rùn)率 *% 凈資產(chǎn)回報(bào)率 *% 總資產(chǎn)回報(bào)率 *% 8.4 財(cái)務(wù)狀況分析 8.5 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 0 01 1 年年 0 02 2 年年 0 03 3 年年 銷(xiāo)售額 *萬(wàn) *萬(wàn) *萬(wàn) 凈利潤(rùn) *萬(wàn) *萬(wàn) *萬(wàn) 凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率 *% *% 8.6 公司價(jià)值評(píng)估 4現(xiàn)有有形凈資

43、產(chǎn)：*萬(wàn) 4現(xiàn)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)： 4未來(lái)銷(xiāo)售利潤(rùn)折現(xiàn)： 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 1。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況比較 4 由以上比較可見(jiàn)，*的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上 等水平，凈利潤(rùn)率和凈資產(chǎn)回報(bào)率較高，帳面資產(chǎn)流 動(dòng)率較好；但應(yīng)收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥 批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國(guó)內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比， *的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率仍舊較差。未來(lái)需進(jìn)一步嚴(yán)格 對(duì)醫(yī)藥公司的篩選。 * 廣州 魯抗 哈藥 雙鶴 新華 麗珠 恒瑞 太太 三九 應(yīng)收帳款存續(xù)期 *天 56 天 119 天 70 天 76 天 110 天 166 天 133 天 79 天 1-2 年 凈利潤(rùn)率 *% 3.43% 8.52% 3.54% 11

44、.03% 6.62% 0.88% 13.40% 24.31% 11.03% 凈資產(chǎn)回報(bào)率 *% 10.65% 5.29% 14.13% 16.31% 7.47% 1.13% 9.74% 63.93% 7.81% 存貨周轉(zhuǎn)率 * 4.34 2.35 3.19 4.01 4.25 3.11 2.65 2.44 流動(dòng)比率 * 1.32 2.25 1.05 1.31 1.76 1.50 4.14 1.75 2。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較 4*與中外知名醫(yī)藥企業(yè)的人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較 4從上表可以看出，盡管*的人均銷(xiāo)售額遠(yuǎn)小與國(guó)內(nèi) 外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但單位產(chǎn)品的人均銷(xiāo)售額卻明顯高于對(duì) 手，因此，在*未來(lái)的發(fā)展中必

45、須充分利用其銷(xiāo)售 資源，有規(guī)劃地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)，增加人均銷(xiāo)售額。 麗珠集團(tuán) 尖峰 楊森 * 銷(xiāo)售隊(duì)伍人均年 銷(xiāo)售額 100 萬(wàn) 80 萬(wàn) 150 萬(wàn) *萬(wàn) 主打品種數(shù) 30 53 15 * 人人均均單單一一品品種種年年 銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額 3.3 萬(wàn)萬(wàn) 1.6 萬(wàn)萬(wàn) 10 萬(wàn)萬(wàn) *萬(wàn)萬(wàn) 3。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 *外資外資/合資醫(yī)藥企業(yè)合資醫(yī)藥企業(yè)： 重點(diǎn)產(chǎn)品集中在抗感染藥、腸胃藥、感冒藥和心血管藥幾大競(jìng)爭(zhēng) 領(lǐng)域，其次是抗腫瘤、糖尿病、止痛、維生素等領(lǐng)域；在而皮科 的抗過(guò)敏（非真菌）領(lǐng)域、風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎的治療（非止痛）領(lǐng)域 的競(jìng)爭(zhēng)資源配置相對(duì)較少，從而與*在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域不發(fā)生正 面的沖突。 重點(diǎn)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地

46、區(qū)的大城市，如果*能夠做到終端下沉， 開(kāi)發(fā)縣市級(jí)醫(yī)院，將在終端市場(chǎng)上避開(kāi)外資企業(yè)的正面進(jìn)攻。 *國(guó)內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)商國(guó)內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)商 其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在物流配送上，對(duì)終端的掌控和促銷(xiāo)能力較弱， 是*的合作伙伴和可以利用的資源，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 *國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)國(guó)內(nèi)制藥企業(yè) 缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，研發(fā)、銷(xiāo)售資源分散 代理商或類(lèi)代理商式銷(xiāo)售隊(duì)伍，流動(dòng)性強(qiáng)，終端控制能力弱。 四、機(jī)遇與挑戰(zhàn) * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) 4 內(nèi)部資源 技術(shù)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境政策環(huán)境 4 內(nèi)部資源 外部環(huán)境 機(jī)遇 與 挑戰(zhàn) * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部

47、環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) 4 內(nèi)部資源內(nèi)部資源： GMP 標(biāo)準(zhǔn)工廠 穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍 廣泛、深入的銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò) 科學(xué)的物流、資金 流、信息流管理系 統(tǒng) 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì) 專(zhuān)家級(jí)的研發(fā)隊(duì)伍 多項(xiàng)專(zhuān)利產(chǎn)品和后 續(xù)儲(chǔ)備代理品種 多年醫(yī)藥銷(xiāo)售累積 沉淀的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù) 外部環(huán)境外部環(huán)境： 市場(chǎng)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 政策環(huán)境 機(jī)遇機(jī)遇： 新技術(shù)帶來(lái)的新產(chǎn)品機(jī)遇 新市場(chǎng)帶來(lái)的新產(chǎn)品需求 收入 水平、地域文化差異 帶來(lái)的市場(chǎng)需求多元化。 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)： 產(chǎn)品生命周期縮短 WTO后外資醫(yī)藥公司進(jìn)入 中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn) 新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)醫(yī)藥代表行 為的限制 醫(yī)院采購(gòu)招標(biāo) 醫(yī)藥分家 以資本運(yùn)作為特征的行業(yè) 整合 * 內(nèi)部資源與外

48、部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) 4機(jī)遇一：新技術(shù)帶來(lái)的新產(chǎn)品機(jī)遇機(jī)遇一：新技術(shù)帶來(lái)的新產(chǎn)品機(jī)遇 4 隨著醫(yī)藥生物技術(shù)的加速進(jìn)步，新特藥品不斷涌現(xiàn)，為*自 研或代理銷(xiāo)售新特藥品提供了廣闊的產(chǎn)品選擇空間。 4所需資源所需資源： 研發(fā)隊(duì)伍 4 有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及新產(chǎn)品鑒別能力的管理團(tuán)隊(duì) 4 能進(jìn)行新藥推廣的銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 4現(xiàn)有機(jī)遇現(xiàn)有機(jī)遇： 西替利嗪滴劑 4 美洛昔康 4 纈沙坦 4 米諾地爾 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) 4機(jī)遇二：新市場(chǎng)帶來(lái)的新產(chǎn)品需求機(jī)遇二：新市場(chǎng)帶來(lái)的新產(chǎn)品需求 4 隨著人們對(duì)健康的日益關(guān)注以及新的醫(yī)學(xué)理論的提出，使得

49、某 些或某類(lèi)藥品的最終顧客群拓寬。 4 4所需資源所需資源： 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍 4 關(guān)系緊密的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 4現(xiàn)有機(jī)遇現(xiàn)有機(jī)遇： 新的臨界高血壓理論拓寬了高血壓藥的終端用戶群， 4 為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場(chǎng)機(jī)遇。 4 隨著人們生活水平的提高，對(duì)于具有美容功效的藥 品 4 的需求日益增加，從而為米諾地爾等生發(fā)劑開(kāi)拓了廣 4 闊的市場(chǎng)。 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) 4機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔 次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間。 4

50、1）地區(qū)的氣候、文化差異給不同療效的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)空間。 4 現(xiàn)有機(jī)遇現(xiàn)有機(jī)遇： 廣東地區(qū)對(duì)中藥的信賴(lài)度高 4 南方地區(qū)關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率較高，為美洛昔康的推 4 廣提供了市場(chǎng)機(jī)遇；北方地區(qū)心血管疾病的發(fā)病 4 率較高，為纈沙坦的推廣提供了市場(chǎng)機(jī)遇 4 2）終端顧客群收入水平的差異為不同檔次的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)空間 4 現(xiàn)有機(jī)遇現(xiàn)有機(jī)遇： 在重點(diǎn)推廣新特藥的同時(shí)以調(diào)撥部為主代理普藥 4 銷(xiāo)售，通過(guò)招標(biāo)、半官方機(jī)構(gòu)推薦等途徑進(jìn)入內(nèi) 4 蒙、河南等中西部地區(qū)。 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) 4機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)

51、收入的差異為不同價(jià)格檔 次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間。 4所需資源所需資源： 適應(yīng)不同地區(qū)氣候、文化特征的產(chǎn)品組合 4 適應(yīng)不同收入階層的消費(fèi)群體的產(chǎn)品組合 4 廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，為爭(zhēng)取到廣泛的代理權(quán)奠定基礎(chǔ) 4 有*風(fēng)格的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備庫(kù) 4 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 4挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周期縮短，利潤(rùn)平均化進(jìn)程挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周期縮短，利潤(rùn)平均化進(jìn)程 4 加快加快 4 隨著生物醫(yī)藥技術(shù)的迅猛發(fā)展，潛在替代品的研發(fā)周期縮短， 國(guó)內(nèi)仿制進(jìn)程加快，導(dǎo)致新特藥的生命周期縮短，獲取

52、超額利潤(rùn) 的空間減小。 4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅： *進(jìn)入成熟階段，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略： 高品質(zhì)、風(fēng)格化的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備 4 有計(jì)劃、有節(jié)奏的新品開(kāi)發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣 4資源要求資源要求： 有高品質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備庫(kù) 4 專(zhuān)家水平的研發(fā)隊(duì)伍 4 能正確制定發(fā)展戰(zhàn)略和選擇產(chǎn)品品種的管理團(tuán)隊(duì) 4 廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍，迅速推廣新 4 藥，在最短時(shí)間內(nèi)獲取超額利潤(rùn)。 4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：縮短的生命周期意味著舊品不斷為新品讓出市場(chǎng)空間， 4 因而，站在市場(chǎng)前沿的企業(yè)將持續(xù)獲取超額利潤(rùn)。 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 4挑戰(zhàn)二：入世

53、后面臨外資醫(yī)藥公司進(jìn)一步挑戰(zhàn)二：入世后面臨外資醫(yī)藥公司進(jìn)一步 進(jìn)軍進(jìn)軍 中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn) 4 入世后隨著藥品關(guān)稅的降低以及外資公司在中國(guó)建廠以降低生產(chǎn) 成本的政策、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境改變，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥公司將面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅：楊森等外資廠商加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度。 4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略：本地化、尤其是銷(xiāo)售本地化是外資公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 4 的必然之路，因此應(yīng)憑借雄厚的銷(xiāo)售實(shí)力擴(kuò)大代理空間。 4資源需求資源需求： 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍 4 廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 4 科學(xué)的物流、資金流、信息流等銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：在外資公司本地化的過(guò)程中成為其首選的代理商。 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在

54、戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 4挑戰(zhàn)三：新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)醫(yī)藥代表營(yíng)銷(xiāo)行為的限制挑戰(zhàn)三：新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)醫(yī)藥代表營(yíng)銷(xiāo)行為的限制 4 新醫(yī)藥法規(guī)禁止醫(yī)藥代表通過(guò)回扣等方式向醫(yī)生推銷(xiāo)藥品， 給傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)沖擊。 4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅：鑒于中國(guó)國(guó)情，短期內(nèi)新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的 4 沖擊還不是很大，但長(zhǎng)期來(lái)看銷(xiāo)售模式需要改進(jìn)。 4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略：以“學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”（開(kāi)座談會(huì)、組織培訓(xùn)、協(xié)助醫(yī)生發(fā)表論 4 文等）代替單純的“回扣營(yíng)銷(xiāo)”，通過(guò)滿足醫(yī)生除“利” 4 以外的其他追求（如“名”）來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。 4資源要求資源要求： 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍 4 專(zhuān)家體系的研發(fā)隊(duì)伍或關(guān)

55、系網(wǎng) 4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：以獨(dú)特的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)使*區(qū)別于其他醫(yī)藥企業(yè)，與醫(yī)生建 4 立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 4挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì) 4 隨著醫(yī)療改革的深化，醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的趨勢(shì)日益明顯， 這對(duì)于以代理進(jìn)口藥為主、產(chǎn)品價(jià)格較高的*無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。 4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅：*作為進(jìn)口藥，由于價(jià)格明顯高于國(guó)內(nèi)仿制藥， 4 已在部分醫(yī)院的招標(biāo)采購(gòu)中落選。 4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略： 大部分新特藥，特別是成長(zhǎng)階段的新特藥不屬于招標(biāo) 4 采購(gòu)范圍，因此不斷開(kāi)發(fā)、代理新特藥可有效規(guī)避

56、招 4 標(biāo)采購(gòu)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 4 在重點(diǎn)推廣新特藥的同時(shí)，利用自身廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)， 4 通過(guò)調(diào)撥部代理普藥，參與招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。 4 終端下沉、深度分銷(xiāo)，通過(guò)做地區(qū)“老大”壟斷地區(qū) 4 醫(yī)藥市場(chǎng)，特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈、招標(biāo)采購(gòu)不普及的中 4 型城市。 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 4挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì) 4資源需求資源需求： 新特藥后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備 4 研發(fā)隊(duì)伍 4 廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以便爭(zhēng)取廣泛的普藥代理權(quán) 4 穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍（只有穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍才能有效維護(hù) 4 地區(qū)的壟斷優(yōu)勢(shì)） 4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：一方

57、面，重點(diǎn)推廣新特藥以避免惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；另一 4 方面，廣泛代理普藥，不放棄招標(biāo)獲利機(jī)會(huì)。 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 4挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家 4 醫(yī)療改革的最終目標(biāo)之一是醫(yī)院不設(shè)藥房，取藥、買(mǎi)藥到藥店 的醫(yī)藥分家體系。這對(duì)于以醫(yī)院為主要顧客的*是一個(gè)挑戰(zhàn)。 4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅：醫(yī)保制度不健全、社會(huì)保障基金嚴(yán)重不足的現(xiàn)實(shí)迫使 4 醫(yī)院形成了“以藥養(yǎng)醫(yī)”的生存盈利模式。而社保基 4 金不足是一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，短期內(nèi)難以解決，因此， 4 這種盈利模式近幾年內(nèi)不會(huì)改變，醫(yī)藥分家還構(gòu)不成 4 現(xiàn)實(shí)的威脅。 4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略：以新特藥為重

58、點(diǎn)推廣對(duì)象。新特藥多為處方藥，即使 4 醫(yī)藥分家后仍需憑醫(yī)生處方購(gòu)藥，因此，以醫(yī)生為重 4 點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)體系仍能成功運(yùn)做。 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 4挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家 4資源要求資源要求： 新特藥 品種儲(chǔ)備 4 研發(fā)隊(duì)伍和專(zhuān)家體系 4 深入的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍 4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向OTC方式的時(shí)候，抓緊醫(yī)院 4 終端，把握處方藥市場(chǎng)，樹(shù)立權(quán)威形象，避免藥品被 4 用濫而導(dǎo)致醫(yī)生拒絕使用。 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 4挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)

59、作為特征的行業(yè)整合挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合 4 中國(guó)現(xiàn)有6500多家醫(yī)藥企業(yè)，數(shù)量居世界之首，入世后將面臨 來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面的行業(yè)整合壓力，一是外資醫(yī)藥企業(yè)，在其本地化 過(guò)程中首先要進(jìn)行行業(yè)清理，重建行業(yè)秩序；二是國(guó)內(nèi)的大型醫(yī) 藥企業(yè)，要與實(shí)力強(qiáng)大的外資競(jìng)爭(zhēng)者抗衡，自己先要“壯大”起 來(lái)。從2000年開(kāi)始掀起了一股醫(yī)藥集團(tuán)控股上市公司、收購(gòu)銷(xiāo)售 終端和建立行業(yè)聯(lián)盟的浪潮。 4現(xiàn)有威脅：現(xiàn)有威脅：行業(yè)整合 4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略：或通過(guò)自身的壯大加速上市融資的進(jìn)程；或以規(guī)范、 4 穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍和廣泛、深入的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成為中外醫(yī) 4 藥企業(yè)爭(zhēng)奪的競(jìng)爭(zhēng)資源，而參與到行業(yè)整合中去。 * 正確的策略與

60、適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 4挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合 4現(xiàn)有資源現(xiàn)有資源： 與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)相比相對(duì)規(guī)范的銷(xiāo)售隊(duì)伍 4 穩(wěn)定而且“實(shí)在”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 4 （現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都是通過(guò)代理商或類(lèi)代 4 理商的醫(yī)藥代表進(jìn)行銷(xiāo)售推廣，銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)性強(qiáng)， 4 對(duì)終端客戶控制弱，對(duì)廣告的依賴(lài)度高。以上特點(diǎn)決 4 定了即使控股了這類(lèi)企業(yè)也并不意味著掌控了銷(xiāo)售網(wǎng) 4 絡(luò)。） 4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：自身資源積聚到一定程度后，參與到行業(yè)整合中去， 4 通過(guò)資本運(yùn)作獲取進(jìn)一步發(fā)展所需的大量資源。 四、公司戰(zhàn)略 * 4 內(nèi)部資源