{業(yè)務(wù)管理}古籍書店業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、業(yè)務(wù)管理）古籍書店業(yè)務(wù)培訓(xùn)古籍書店業(yè)務(wù)培訓(xùn)各位信息分析員、銷售業(yè)務(wù)員和營(yíng)業(yè)員同事：大家下午好！很榮幸今天有這樣壹個(gè)機(jī)會(huì)和大家共同探討古籍書 店的關(guān)聯(lián)知識(shí)，下面我向大家介紹壹下古籍書店的圖書結(jié)構(gòu)及分類釋 義，古籍類圖書的讀者群體定位，圖書陳列推銷技巧，古籍書店的整 體情況和古籍類重點(diǎn)出版社的基本情況。壹、古籍書店的圖書結(jié)構(gòu)及分類釋義這是我們每位同事均必須了解的基礎(chǔ)知識(shí)，大家剛進(jìn)書店的時(shí)候 首先就是對(duì)此進(jìn)行培訓(xùn)，目的是讓我們以最快的時(shí)間了解圖書的分類 知識(shí)，能讓理論和實(shí)際相結(jié)合，于工作中快速進(jìn)入角色。下面我們就 分別來講壹下古籍書店 15 個(gè)分類以及它們的釋義。類別名稱類別備注歷史知識(shí)讀物歷史典故

2、、趣聞歷代名家全集清代（含）以前各朝代名家全集歷代詩(shī)詞鑒賞清代（含）以前各朝代詩(shī)詞及詩(shī)詞鑒賞重點(diǎn)文獻(xiàn)線裝書籍重點(diǎn)線裝書、大碼洋貴重書籍古代學(xué)術(shù)研究著尚書、周禮、禮記、詩(shī)經(jīng)、春秋、左傳、論語(yǔ)、孝經(jīng)、爾雅、山海經(jīng)作等諸子百家儒家、兵家、法家、農(nóng)家、雜家等歷代演義各朝代以歷史為依據(jù)的小說，以半寫實(shí)半聯(lián)想的手法寫的小說古典小說古代文學(xué)作品，如四大名著等歷史工具書古代官制辭典、古代知識(shí)辭典、古代百科歷代名人評(píng)傳清代（含）以前各朝代人物自傳、別傳地方史志清代（含）以前中國(guó)各地方志古代哲學(xué)清代（含）以前各朝代哲學(xué)；古代史正史、編年史、紀(jì)事本末、別史、政書、古代地理紅學(xué)專柜紅樓夢(mèng)研究著作中華書局專柜中華書局古

3、籍類圖書專柜圖書分類中有部分書會(huì)跟社科書店、文藝書店有壹些沖突，這里 也有壹個(gè)明確的劃分 :民國(guó)以前的各類小說屬于古籍書店，民國(guó)以后的所有小說均屬 文藝書店；民國(guó)以前的傳記、學(xué)術(shù)研究著作、史學(xué)理論屬古籍書店， 民國(guó)以后的歸入社科書店。此定義所列民國(guó)以前是指從遠(yuǎn)古時(shí)代到第 二次鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)即 1911 年以前的時(shí)期。從各個(gè)分類所產(chǎn)生的銷售貢獻(xiàn)度來講 ,主要是古典小說、 諸子百 家、歷代詩(shī)詞鑒賞等所占比例較大。原因是這類圖書屬于古籍書店的 普及讀物，也是古籍類圖書的典型代表。為此這類書就是我們要重點(diǎn) 關(guān)注的圖書類別，它們是古籍書店銷售的重點(diǎn)，我們對(duì)這類圖書的鋪 貨量也是比較大的。企業(yè)將古籍書店定位為

4、B 類書店，也即專業(yè)書店。專業(yè)書店有 個(gè)明顯的特征就是小而精。小是指品種上相對(duì) A 類大眾書店要少；精 則是指具有自身鮮明的專業(yè)特色和比較固定的讀者群。由于品種少， 圖書的結(jié)構(gòu)分劃相對(duì)較為清晰，便于我們更好地進(jìn)行合理的調(diào)控，更 便于對(duì)精細(xì)準(zhǔn)確的庫(kù)存結(jié)構(gòu)下工夫。平時(shí)的工作中，需要我們大家共 同關(guān)注、緊密配合、相互支持來做好對(duì)古籍書店的庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析和銷 售走勢(shì)分析。每個(gè)書店的同事和信息分析員之間，信息分析員和采購(gòu) 業(yè)務(wù)之間的相互溝通銜接很重要，有好的銷售信息及時(shí)相互轉(zhuǎn)告，使 得對(duì)信息的掌握最終轉(zhuǎn)變成銷售的利潤(rùn)。平時(shí)壹部分書城的同事就會(huì) 經(jīng)常向我反映壹些顧客詢問某種圖書的信息，且且提供了解到的圖書

5、詳細(xì)資料。比如是哪個(gè)學(xué)校的老師指定學(xué)生購(gòu)買，或者是哪個(gè)單位集 體購(gòu)買作為培訓(xùn)用書，仍有近期哪些圖書比較好銷就讓我提前進(jìn)行備 貨，哪壹類圖書的結(jié)構(gòu)不合理需要調(diào)整等等。像這些有效的信息就能 夠減少壹些圖書的斷貨率，畢竟壹個(gè)人的能力是有限的，有些東西是 我們這邊見不到的，大家要相互補(bǔ)充。這樣的信息及時(shí)交換仍有另外 的壹個(gè)好處是能夠增進(jìn)大家相互的認(rèn)識(shí)、了解且能相互學(xué)習(xí)。二、古籍類讀者群體的定位說到這個(gè)話題 ,相信我們每個(gè)人均有自己的見法 ,大家平時(shí)于工作當(dāng)中 均接觸過不同的讀者群體。通過平時(shí)我們所接觸的顧客來歸納古籍書 店的忠實(shí)消費(fèi)群體，主要有教師學(xué)生、史學(xué)專家和廣大 16 歲之上的 讀者。于這些群體

6、中，學(xué)生壹般購(gòu)買的是古典文學(xué)名著、諸子百家和歷 代詩(shī)詞鑒賞等，這也是古籍書店的幾個(gè)重要分類，屬于古籍類普及讀 物。這幾類圖書的內(nèi)容對(duì)于學(xué)生的年齡來講， 是容易被接受和消化的， 學(xué)生是根據(jù)教師和家長(zhǎng)的要求把這些圖書作為讀物購(gòu)買，所以于學(xué)生 放寒假和暑假時(shí)古籍書店會(huì)迎來銷售的高峰期。對(duì)這類讀者群體的服 務(wù)上，需要我們有針對(duì)性地推薦壹些價(jià)格實(shí)惠、通俗易懂的版本。專 業(yè)讀者壹類的消費(fèi)群體則壹般選購(gòu)的均是專業(yè)學(xué)術(shù)研究方面和內(nèi)容 較精深的圖書，類別主要是古代學(xué)術(shù)研究、重點(diǎn)線裝書籍、史學(xué)理論 等方面。由于此類讀者的經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)較穩(wěn)定，購(gòu)買圖書時(shí)價(jià)格因素 影響較小，需要我們于介紹中重點(diǎn)把握?qǐng)D書的內(nèi)容、 裝幀質(zhì)

7、量和檔次。 另外，于介紹過程中仍要注意方式方法，對(duì)專家學(xué)者介紹圖書時(shí)應(yīng)側(cè) 重于圖書的出版特性，如版本的新舊、出版社的出版情況等。根據(jù)讀 者群體的劃分， 我們也能夠把古籍的重點(diǎn)圖書分為倆類 ,壹類是能夠滿 足長(zhǎng)時(shí)間銷售的圖書，比如古典四大名著、唐詩(shī)宋詞等。另壹類是當(dāng) 期的暢銷圖書， 比如目前熱銷的 明朝那些事、錢文忠解讀三字經(jīng) 等。接下來我們講壹下每個(gè)讀者群體對(duì)應(yīng)購(gòu)買的圖書類別是哪些？ 對(duì)于學(xué)生這類讀者群體，由于購(gòu)書過程中具有沖動(dòng)消費(fèi)心理和順從家 長(zhǎng)、教師的購(gòu)買指意，他們主要的消費(fèi)時(shí)間集中于寒假、暑假和開學(xué) 的前后 ,他們所購(gòu)買的圖書有壹部分是由教師指定購(gòu)買的做為假期間 的課外讀物 ,壹部分的選

8、購(gòu)也具有隨意性 ,但于價(jià)格方面卻要求實(shí)惠。 于服務(wù)這類讀者時(shí)我們就能夠根據(jù)他們的年齡段和知識(shí)水平，著重推 薦定價(jià)實(shí)惠 ,封面裝幀新穎、 時(shí)尚的圖書等。 教師和史學(xué)專家這類群體 于購(gòu)書時(shí)則具有選擇性，只要是他們所需要學(xué)習(xí)和查找資料的圖書， 購(gòu)買時(shí)不大于乎價(jià)格的高低，主要購(gòu)買的是思想性、學(xué)術(shù)性、理論性 較強(qiáng)的圖書，比如中華書局、上海古籍等這些專業(yè)學(xué)術(shù)性出版大社。仍有喜歡收藏圖書的讀者群體對(duì)圖書的檔次質(zhì)量就有更高的要求，他 們對(duì)貴重的宣紙本圖書，仍有壹些歷史文集比較感興趣。另外，古籍 書店仍有很多潛于的消費(fèi)群體，畢竟中國(guó)傳統(tǒng)文化是和每個(gè)人的日常 生活休戚關(guān)聯(lián)，也最有智慧和思想性的。其實(shí)之上很多的信息

9、均能夠 通過和顧客交談收集獲得，因此我想多跟顧客交談是達(dá)到對(duì)圖書消費(fèi) 者準(zhǔn)確定位的壹種最基本、也最有效的方法。三、古籍圖書陳列推銷技巧及重點(diǎn)圖書的把握區(qū)分 要做好古籍類圖書推銷工作，我們首先要了解古籍類圖書出版的 趨勢(shì)和熱點(diǎn)，要掌握出版社的重點(diǎn)圖書，古籍類重點(diǎn)出版社的近期出 版信息，各家重點(diǎn)出版社的優(yōu)勢(shì)是什么等。同時(shí)也要掌握我們各個(gè)書 城古籍類圖書讀者的經(jīng)濟(jì)情況、對(duì)圖書的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)書特點(diǎn)等。也 就是要做到知道顧客的心理及他們需要哪些品種的圖書才能進(jìn)行對(duì) 號(hào)入座的推銷。同時(shí)，我們?nèi)阅軌蚋鶕?jù)圖書的銷售時(shí)間長(zhǎng)短，把圖書 分為銷售周期長(zhǎng)的和銷售周期短的圖書進(jìn)行分類來管理，對(duì)銷售周期 較短的圖書要加強(qiáng)

10、關(guān)注，跟蹤服務(wù)保證這類圖書的庫(kù)存充足。關(guān)于圖書的陳列方面，古籍書店需要重點(diǎn)展示的圖書壹般就是常 銷重點(diǎn)品種以及到貨量較大的當(dāng)期暢銷圖書，就如連續(xù)再版的四大名 著重點(diǎn)品種，每次到貨均于幾百、上千冊(cè)之上的明朝那些事等。 像這些圖書我們就要擺放于書店的黃金位置，如陳列于中央平臺(tái)上進(jìn) 行充分展示， 以此來最大限度地促進(jìn)銷售。 對(duì)于銷售周期較長(zhǎng)的圖書， 比如最典型的四大名著就能夠于假期里用打堆來進(jìn)行展示。針對(duì)壹些 地州書城古籍書店的運(yùn)營(yíng)面積較小，對(duì)圖書的展示就更要突出重點(diǎn) 抓住圖書的暢、常銷進(jìn)行分類展示，把暢銷書的封面顯露于重點(diǎn)的位 置,把常銷的圖書放于次于重點(diǎn)書的位置， 對(duì)貴重圖書的宣傳及展示就 主要

11、則采取宣傳冊(cè)來進(jìn)行，注意主動(dòng)向來書城挑書的圖書館老師和專 業(yè)讀者進(jìn)行介紹。四、古籍書店的整體情況目前古籍書店的總庫(kù)存為 675.8 萬(wàn)碼洋，總品種 8410 種， 1-5 月份銷售碼洋為 314.3 萬(wàn)元，完成計(jì)劃銷售任務(wù)的 50.98% ，銷售同 比增長(zhǎng)為 26.8% 。五、古籍類重點(diǎn)供應(yīng)商情況 目前古籍類重點(diǎn)的出版社有中華書局、上海古籍、上海辭書、 岳麓出版社、吉林文史出版社等。另外仍有壹些規(guī)模較小的地方古籍 類出版社，如黃山書社、浙江古籍、中州古籍、齊魯書社等。于這些 出版社中， 中華書局、 上海古籍等由于歷史悠久， 出版資源較為豐富， 所出版的圖書品種就比較多，內(nèi)容品質(zhì)也相對(duì)較高，很受廣大專業(yè)和 大眾讀者的歡迎。另外，由于古籍類圖書也有它自身的特殊性，比如銷售周期比較 長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)比較慢，有的圖書需要壹、倆年才能有動(dòng)銷。當(dāng)下有些古籍 類出版社不太愿意花三、五年時(shí)