平安福終身壽險產品知識(在職業(yè)務員訓練)

1、平安平安福終身壽險及組合產品知識及銷售方法平安平安福終身壽險及組合產品知識及銷售方法 人生人生 平安守護平安守護 2 課程大綱課程大綱 產品開發(fā)背景產品開發(fā)背景 產品知識及賣點分析產品知識及賣點分析 3 4 是否能是否能從容？ 然而，然而，風雨人生路人生路 5 國人的身體狀況堪憂 2012年年5月月17日，中國平安發(fā)布業(yè)內首份中國平安國人健康調研日，中國平安發(fā)布業(yè)內首份中國平安國人健康調研 報告和首個國人報告和首個國人“健行天下健行天下”健康年齡指數(shù)（健康年齡指數(shù)（Vitality Age）。）。 該年齡指數(shù)顯示，國人“健康赤字”達8.2歲！即身體狀況比實際 年齡老了8.2歲。報告還顯示，被訪

2、者中有報告還顯示，被訪者中有90.9%高估了自己的健康狀高估了自己的健康狀 況，有況，有79%的被訪者需要提高健康水平。其中女性狀況好于男性，的被訪者需要提高健康水平。其中女性狀況好于男性，IT、 通訊和廣告業(yè)健康堪憂近半國人對健康擔憂通訊和廣告業(yè)健康堪憂近半國人對健康擔憂！ 6 重疾面前，人人平等 李開復李開復9月月6日發(fā)布微博日發(fā)布微博“世事無常，生命有限，原來，在癌世事無常，生命有限，原來，在癌 癥面前，人人平等，癥面前，人人平等，”隨后媒體證實，李開復患淋巴癌，腹隨后媒體證實，李開復患淋巴癌，腹 部查出部查出20多顆腫瘤。多顆腫瘤。 7 在中國 每年交通事故死亡人數(shù)超10萬人， 居世界

3、第一 每5分鐘就有1人喪生車輪 每1分鐘會有1人因交通事故而傷殘 每年因交通事故所造成的經(jīng)濟損失 達數(shù)百億 數(shù)據(jù)來源：中國保險網(wǎng)數(shù)據(jù)來源：中國保險網(wǎng) 8 9 產品知識及賣點分析產品知識及賣點分析 主險全稱：平安平安福終身壽險主險全稱：平安平安福終身壽險 保險期間：終身保險期間：終身 保險責任：身故保險金（保險責任：身故保險金（1倍基本保額）倍基本保額） 交費年期：交費年期：10年、年、15年、年、20年、年、30年、躉交年、躉交 交費方式：交費方式：躉交、躉交、年交、半年交、季交、月交年交、半年交、季交、月交 投保年齡：躉交：投保年齡：躉交：18-65歲；歲；10年年/15年年/20年交：年交

4、：18-55歲；歲； 30年交：年交：18-45歲歲 最低保額：躉交時為最低保額：躉交時為100萬，非躉交時萬，非躉交時20萬萬 10 平安平安福終身壽險平安平安福終身壽險 平安附加平安福提前給付重大疾病保險平安附加平安福提前給付重大疾病保險 平安附加長期意外傷害保險（平安附加長期意外傷害保險（2013） 平安附加意外傷害醫(yī)療保險（平安附加意外傷害醫(yī)療保險（A） 或（或（B） 平安附加豁免保險費重大疾病保險（平安附加豁免保險費重大疾病保險（B，2012） 平安福健康保障計劃平安福健康保障計劃 11 12 重疾保障額度高，確診即付重疾金重疾保障額度高，確診即付重疾金 自駕車意外保障加倍，保障期限

5、更長久自駕車意外保障加倍，保障期限更長久 拓展意外傷殘保障范圍至拓展意外傷殘保障范圍至281項，關愛更周全項，關愛更周全 穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風險穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風險 豁免保障顯關懷，安心無憂享未來豁免保障顯關懷，安心無憂享未來 13 90天等待期之后（因意外傷害發(fā)生重疾，無等待期），天等待期之后（因意外傷害發(fā)生重疾，無等待期）， 被保險人經(jīng)醫(yī)院診斷初次發(fā)生屬于條款約定的被保險人經(jīng)醫(yī)院診斷初次發(fā)生屬于條款約定的“重大疾病重大疾病” ，可以領取重大疾病保險金，輕松解決合同約定的重大疾病，可以領取重大疾病保險金，輕松解決合同約定的重大疾病 的應急金以及可能帶來的收入損失風險，一經(jīng)確

6、診，即可給的應急金以及可能帶來的收入損失風險，一經(jīng)確診，即可給 付付100%基本保額?；颈ｎ~。 n 重疾保障額度高，確診即付重疾金重疾保障額度高，確診即付重疾金 給付重疾保險金后，平安附加平安福提前給付重大疾病給付重疾保險金后，平安附加平安福提前給付重大疾病 保險合同終止。主險的基本保險金額按給付的重大疾病保險保險合同終止。主險的基本保險金額按給付的重大疾病保險 金等額減少，主險合同約定的各項保險責任及保險單上載明金等額減少，主險合同約定的各項保險責任及保險單上載明 的現(xiàn)金價值按減少后的基本保險金額確定。當主險合同基本的現(xiàn)金價值按減少后的基本保險金額確定。當主險合同基本 保險金額減少至零時，

7、主險合同終止。保險金額減少至零時，主險合同終止。 14 1、惡性腫瘤、惡性腫瘤 2、急性心肌梗塞、急性心肌梗塞 3、腦中風后遺癥、腦中風后遺癥 4、重大器官移植術或造血干細胞移植術、重大器官移植術或造血干細胞移植術 5、冠狀動脈搭橋術（或稱冠狀動脈旁路移植術）、冠狀動脈搭橋術（或稱冠狀動脈旁路移植術） 6、終末期腎?。ɑ蚍Q慢性腎功能衰竭尿毒癥期）、終末期腎病（或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期） 7、多個肢體缺失、多個肢體缺失 8、急性或亞急性重癥肝炎、急性或亞急性重癥肝炎 9、良性腦腫瘤、良性腦腫瘤 10、慢性肝功能衰竭失代償期、慢性肝功能衰竭失代償期 11、腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥、腦炎后遺癥或腦

8、膜炎后遺癥 12、深度昏迷、深度昏迷 13、雙耳失聰、雙耳失聰 14、雙目失明、雙目失明 15、癱瘓、癱瘓 16、心臟瓣膜手術、心臟瓣膜手術 17、嚴重阿爾茨海默病、嚴重阿爾茨海默病 18、嚴重腦損傷、嚴重腦損傷 19、嚴重帕金森病、嚴重帕金森病 20、嚴重、嚴重度燒傷度燒傷 21、嚴重原發(fā)性肺動脈高壓、嚴重原發(fā)性肺動脈高壓 22、嚴重運動神經(jīng)元病、嚴重運動神經(jīng)元病 23、語言能力喪失、語言能力喪失 24、重型再生障礙性貧血、重型再生障礙性貧血 25、主動脈手術、主動脈手術 26、嚴重的多發(fā)性硬化、嚴重的多發(fā)性硬化 27、嚴重的、嚴重的1型糖尿病型糖尿病 28、侵蝕性葡萄胎（或稱惡性葡萄胎）（

9、女性）、侵蝕性葡萄胎（或稱惡性葡萄胎）（女性） 29、系統(tǒng)性紅斑狼瘡并發(fā)重度的腎功能損害、系統(tǒng)性紅斑狼瘡并發(fā)重度的腎功能損害 30、嚴重的原發(fā)性心肌病、嚴重的原發(fā)性心肌病 備注：備注：1、重大疾病是指被保險人初次發(fā)生符合合同定義的疾病，或初次接受符合合同規(guī)定的手術，該、重大疾病是指被保險人初次發(fā)生符合合同定義的疾病，或初次接受符合合同規(guī)定的手術，該 疾病或手術應當有?？漆t(yī)生明確診斷。疾病或手術應當有?？漆t(yī)生明確診斷。 15 n 自駕車意外保障加倍，保障更長久自駕車意外保障加倍，保障更長久 注：注：該附加險合同的保險期間自該附加險合同生效日起至被保險人年滿該附加險合同的保險期間自該附加險合同生效

10、日起至被保險人年滿70歲的保單周年日零時止。歲的保單周年日零時止。 自駕車意外身故或傷殘?zhí)貏e保險金自駕車意外身故或傷殘?zhí)貏e保險金 被保險人以駕駛員身份駕駛或者以乘客身份乘坐個人非營業(yè)車輛期間因被保險人以駕駛員身份駕駛或者以乘客身份乘坐個人非營業(yè)車輛期間因 交通事故遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起交通事故遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起180日內身故的，除按合同日內身故的，除按合同 給付給付“意外身故保險金意外身故保險金”外，公司按合同確定的外，公司按合同確定的“意外身故保險金意外身故保險金”金金 額給付額給付“自駕車意外身故特別保險金自駕車意外身故特別保險金”。 被保險人以駕駛員身份駕駛或者以

11、乘客身份乘坐個人非營業(yè)車輛期間因被保險人以駕駛員身份駕駛或者以乘客身份乘坐個人非營業(yè)車輛期間因 交通事故遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起交通事故遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起180日內造成合同所列傷殘日內造成合同所列傷殘 之一的，除按合同給付之一的，除按合同給付“意外傷殘保險金意外傷殘保險金”外，公司按合同確定的外，公司按合同確定的“意意 外傷殘保險金外傷殘保險金”金額給付金額給付“自駕車意外傷殘?zhí)貏e保險金自駕車意外傷殘?zhí)貏e保險金”。 16 算一算：算一算： 若公司客戶陳先生購買平安福保額若公司客戶陳先生購買平安福保額20萬，平安福重疾萬，平安福重疾20萬，萬， 附加長期意外附加長期意外13

12、保額保額30萬，若陳先生在第萬，若陳先生在第3年因自駕出行發(fā)年因自駕出行發(fā) 生交通事故身故，則保險公司該如何賠付？生交通事故身故，則保險公司該如何賠付？ 解答：解答： 因陳先生是因自駕出行發(fā)生的交通事故，除按照合同規(guī)定因陳先生是因自駕出行發(fā)生的交通事故，除按照合同規(guī)定 得到得到“意外身故保險金意外身故保險金”30萬外，還可以獲得萬外，還可以獲得“自駕車意自駕車意 外身故特別保險金外身故特別保險金”30萬，再加上主險的萬，再加上主險的20萬，所以保險萬，所以保險 公司應當賠付公司應當賠付80萬，保險合同終止。萬，保險合同終止。 17 n 拓展意外傷殘保障范圍至拓展意外傷殘保障范圍至281項，關愛

13、更周全項，關愛更周全 被保險人因遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起被保險人因遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起180日內日內 造成附加險合同所附造成附加險合同所附人身保險傷殘評定標準人身保險傷殘評定標準所列傷所列傷 殘之一者，公司按相應的保險金給付比例乘以基本保險殘之一者，公司按相應的保險金給付比例乘以基本保險 金額給付金額給付“意外傷殘保險金意外傷殘保險金”。 意外傷殘評定標準由原來的意外傷殘評定標準由原來的34項拓展至項拓展至281項，保障更項，保障更 周全周全 意外意外傷殘傷殘保險金保險金 備注：傷殘規(guī)定詳見長期意外備注：傷殘規(guī)定詳見長期意外13合同所附合同所附人身保險傷殘評定標準人身保險傷

14、殘評定標準 18 被保險人以乘客身份乘坐客運公共交通工具期間遭受意外傷被保險人以乘客身份乘坐客運公共交通工具期間遭受意外傷 害，并自事故發(fā)生之日起害，并自事故發(fā)生之日起180日內身故的，除按合同給付日內身故的，除按合同給付“意意 外身故保險金外身故保險金”外，公司按合同確定的外，公司按合同確定的“意外身故保險金意外身故保險金” 金額給付金額給付“公共交通意外身故特別保險金公共交通意外身故特別保險金”。 被保險人以乘客身份乘坐客運公共交通工具期間遭受意外傷被保險人以乘客身份乘坐客運公共交通工具期間遭受意外傷 害，并自事故發(fā)生之日起害，并自事故發(fā)生之日起180日內造成附件所列傷殘之一的，日內造成附

15、件所列傷殘之一的， 除按合同給付除按合同給付“意外傷殘保險金意外傷殘保險金”外，公司按合同確定的外，公司按合同確定的 “意外傷殘保險金意外傷殘保險金”金額給付金額給付“公共交通意外傷殘?zhí)貏e保險公共交通意外傷殘?zhí)貏e保險 金金”。 公共交通意外身故或傷殘?zhí)貏e保險金公共交通意外身故或傷殘?zhí)貏e保險金 19 被保險人因遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起被保險人因遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起180日內日內 身故的，公司按基本保險金額給付身故的，公司按基本保險金額給付“意外身故保險金意外身故保險金”， 附加險合同終止。附加險合同終止。 但若被保險人身故前附加險合同已有意外傷殘保險金給但若被保險人身故前附加

16、險合同已有意外傷殘保險金給 付，則付，則意外身故保險金為基本保險金額扣除已給付的意意外身故保險金為基本保險金額扣除已給付的意 外傷殘保險金后的余額。外傷殘保險金后的余額。 意外身故保險金意外身故保險金 20 未發(fā)生重大疾病給付，按保險金額給付身故保險未發(fā)生重大疾病給付，按保險金額給付身故保險 金，保險合同終止金，保險合同終止 發(fā)生重大疾病給付，按保險金額與重疾保險金的發(fā)生重大疾病給付，按保險金額與重疾保險金的 差額給付身故保險金，保險合同終止差額給付身故保險金，保險合同終止 n 穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風險穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風險 21 n 豁免保障顯關懷豁免保障顯關懷 ，安心無憂享未

17、來，安心無憂享未來 當投保人身故或在等待期后發(fā)生合同約定的殘疾、當投保人身故或在等待期后發(fā)生合同約定的殘疾、 重疾，可以免交豁免險保險期間剩余的各期保費，重疾，可以免交豁免險保險期間剩余的各期保費， 確保合同有效，愛與責長久然延續(xù)。確保合同有效，愛與責長久然延續(xù)。 22 算一算：算一算： 若上述案例中的陳先生附加的平安福重疾為若上述案例中的陳先生附加的平安福重疾為16萬元，且發(fā)萬元，且發(fā) 生重大疾病賠付生重大疾病賠付2年后，不幸身故（非意外），則保險公司年后，不幸身故（非意外），則保險公司 該如何賠付？該如何賠付？ 解答：解答： 若該客戶發(fā)生重大疾病賠付后若該客戶發(fā)生重大疾病賠付后2年，不幸身

18、故，則保險公年，不幸身故，則保險公 司將賠付身故保險金司將賠付身故保險金4萬元，保險合同終止。萬元，保險合同終止。 23 24 平安福是保監(jiān)會費率市場化政策出臺后 定價的產品平安第一款 備注：男性主要年齡是指備注：男性主要年齡是指30-45歲。歲。 響應監(jiān)管政策 把握市場契機 與護身福相比，相同交費的情況下保額可增加20% （男性主要年齡） 25 2013年年8月月2日保監(jiān)會下發(fā)了日保監(jiān)會下發(fā)了關于普通型人身保險費率政策改關于普通型人身保險費率政策改 革有關事項的通知革有關事項的通知，并于，并于8月月5日日起實施。起實施。 傭金上限傭金上限定價利率定價利率 普通型、分紅型人身保險定價普通型、分

19、紅型人身保險定價 利率最高為利率最高為2.5% 普通型人身保險定價利率由保險普通型人身保險定價利率由保險 公司自行確定，分紅險定價利率公司自行確定，分紅險定價利率 仍為最高為仍為最高為2.5% 直接傭金總額不得超過總保費的直接傭金總額不得超過總保費的 5%，且不超過各年保費的一定比，且不超過各年保費的一定比 例例 不超過產品定價時的附加費用率不超過產品定價時的附加費用率 改 革 前 改 革 后 注：上述為相關變化內容簡述，完整內容詳見通知。注：上述為相關變化內容簡述，完整內容詳見通知。 26 什么是定價利率？什么是定價利率？ 定價利率是保險公司計算保險費時采用的利率，是公司綜定價利率是保險公司

20、計算保險費時采用的利率，是公司綜 合多方面因素為保單預定的年收益率，定價利率通常以年合多方面因素為保單預定的年收益率，定價利率通常以年 化復利的形式給出。化復利的形式給出。 在保險責任相同的情況下，定價利率越高，保費越低；反在保險責任相同的情況下，定價利率越高，保費越低；反 之，定價利率越低，保費越高。之，定價利率越低，保費越高。 保險產品的定價利率與保險產品的定價利率與 銀行存款利息是兩個不同的概念，不能直接比較。銀行存款利息是兩個不同的概念，不能直接比較。 27 平安福是市場第一款涵蓋 項殘疾責任的個險產品 平安福平安福 8大類 10級 281項 7級 34項 老產品老產品 28 交費年期

21、交費年期護身福護身福平安福平安福 躉交躉交-4% 10年交年交 32%40% 15年交年交 35%45% 20/30年年 交交 主險保額主險保額30萬以下萬以下 40% 50% 55% 主險保額主險保額30，100）萬）萬 60% 主險保額主險保額100萬及以上萬及以上 平安福是目前公司傭金最高的產品 首傭最高可達 29 以銷售以銷售20年交年交100萬保費的平安福組合為例，正式業(yè)務員可獲得的利益為：萬保費的平安福組合為例，正式業(yè)務員可獲得的利益為： 前五年利益合計124.2% 第6-20保單年度長期服務獎30% 2%/年*15年=30% 注：以A類基本法，02職級進行利益測算，假設平安福保單

22、都達到55%傭金條件 平安福的高傭金提升業(yè)務員收入 待遇項目待遇項目第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年 傭金55%12%12%10%10% 繼續(xù)率獎金-13.2% 季度獎12% 待遇項目待遇項目第第6年年第第7年年第第8年年第第20年年 長期服務津貼2% 百萬保費，一百五十萬利益！ 30 產品產品/業(yè)業(yè) 務員收務員收 入入 FYC 超超A類基本法類基本法平衡型基本法平衡型基本法 直接管直接管 理津貼理津貼 經(jīng)理經(jīng)理 津貼津貼 各層級各層級 總收入總收入 新增業(yè)新增業(yè) 績津貼績津貼 直接管直接管 理津貼理津貼 經(jīng)理經(jīng)理 津津 貼貼 各層級各層級 總收入總收入 護身福4000101

23、22605272880116412147258 平安福平安福55001265390790813201746182210888 以件均以件均10000元為例，計算業(yè)務員首傭、主管直接管理津貼、元為例，計算業(yè)務員首傭、主管直接管理津貼、 部經(jīng)理津貼：部經(jīng)理津貼： 平安福的高傭金幫助組織發(fā)展 31 32 平安福計劃平安福計劃 投保年齡投保年齡 躉交時：躉交時： 18-65歲歲； 10年交，年交，15年交：年交：18-55歲歲； 20年交，平安福與平安福重疾投保年齡年交，平安福與平安福重疾投保年齡18-55歲歲，長期意，長期意 外外13投保年齡投保年齡18-50歲歲； 30年交，平安福與平安福重疾投保

24、年齡年交，平安福與平安福重疾投保年齡18-45歲歲，長期意，長期意 外外13投保年齡投保年齡18-40歲歲 交費方式交費方式 10年、年、15年、年、20年、年、30年（年（主、附險交費期必須保持一致主、附險交費期必須保持一致， 均有小繳別繳費）、躉交均有小繳別繳費）、躉交 最低保額要求最低保額要求 平安福主險、長期意外平安福主險、長期意外13最低均為最低均為20萬元；平安福重疾最萬元；平安福重疾最 低低15萬萬 保險期間保險期間 平安福：平安福：終身終身；平安福重疾：；平安福重疾：終身終身；長期意外；長期意外13：至至70歲歲 自墊功能自墊功能主險有自墊功能，重疾和意外無主險有自墊功能，重疾

25、和意外無 1、基本規(guī)則、基本規(guī)則 33 注：注：1、交費年期為期交時，必須以組合形式投保、交費年期為期交時，必須以組合形式投保 2、主、附險交費期必須保持一致、主、附險交費期必須保持一致 交費年期交費年期投保年齡投保年齡組合形式組合形式 躉交躉交18-65歲歲平安福（平安福（1118）可單獨投保）可單獨投保，也可與長期意外，也可與長期意外13（1120）組合投保）組合投保 10年年18-55歲歲 平安福（平安福（1118）+平安福重疾（平安福重疾（1119）+長期意外長期意外13（1120） 15年年18-55歲歲 20年年 18-50歲歲平安福（平安福（1118）+平安福重疾（平安福重疾（1

26、119）+長期意外長期意外13（1120） 51-55歲歲平安福（平安福（1106）+平安福重疾（平安福重疾（1119） 30年年 18-40歲歲平安福（平安福（1118）+平安福重疾（平安福重疾（1119）+長期意外長期意外13（1120） 41-45歲歲平安福（平安福（1106）+平安福重疾（平安福重疾（1119） 2、組合形式、組合形式 34 當平安福（當平安福（1118）與平安福重疾（）與平安福重疾（1119）基本保額為）基本保額為1：1時，僅能附加豁時，僅能附加豁 免定期免定期A12（1101）、豁免重疾）、豁免重疾B12（1102）、一年期附加險（不含）、一年期附加險（不含180、

27、 518） 當平安福（當平安福（1118）與平安福重疾（）與平安福重疾（1119）基本保額非）基本保額非1：1時，必須附加豁時，必須附加豁 免重疾免重疾C12（1103），且可以選擇附加附加定期（），且可以選擇附加附加定期（735）、豁免定期）、豁免定期A12 （1101）、豁免重疾）、豁免重疾B12（1102）及一年期附加險（不含）及一年期附加險（不含180、518） 非躉交時非躉交時 平安福（平安福（1118）僅能附加長期意外）僅能附加長期意外13（1120），不能附），不能附 加平安福重疾（加平安福重疾（1119）及其它長期附加險）及其它長期附加險 躉交時躉交時 3、附加險投保規(guī)則、附加險投保規(guī)則 35 4、保額配比、保額配比 平安福重疾（平安福重疾（1119）的基本保額不得超過平安福（）的基本保額不得超過平安福（1118）的基）的基 本保額；當平安福重疾（本保額；當平安福重疾（1119）的基本保額小于平安福（）的基本保額小于平安福（1118 ）平安福（）平安福（1118）的基本保額時，必須附加豁免重疾）的基本保額時，必須附加豁免重疾C12（ 1103） 長期意外長期意外13（1120）的基本保額）的基本保額1000萬時，其基本保額不能萬時，其基本保額不能 超過平安福（超過平安福（1118）基本保額的）基本保額的5倍倍 長期意外長期意外13（1120