企業(yè)發(fā)展的三步戰(zhàn)略.doc

1、企業(yè)發(fā)展的三步戰(zhàn)略提升營業(yè)額提高獲利提升市場占有率區(qū)域管理區(qū)域管理的概念：指業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域內(nèi)相關(guān)銷售活動之計劃、 執(zhí)行、控制及達成所交付之銷售與利潤目標(biāo)。商品區(qū)隔 搭配區(qū)域的商品組合客戶區(qū)隔 避免客戶的沖突性區(qū)域管理的三大依據(jù)1 、成長性2 、客戶數(shù)3 、人力區(qū)域管理的三大原則1 、均衡2 、效率3 、時間差別化與區(qū)隔化設(shè)法與競爭對手有差別化，強調(diào)本身特色，贏得優(yōu)勢。產(chǎn)品差別化商品特性的分類 ：具有獨特優(yōu)點，在行銷上不會有太大的問題雖具有特長，但與競爭品相似（或讓消費者視為同一類商品），要設(shè)法將特點明顯化，令消費者容易辨認(rèn)毫無特點的商品，設(shè)法考慮改良商品，根本無法改良時，設(shè)法用人為力量，造成

2、與眾不同1、產(chǎn)品差別化的方法（ 1）單純的產(chǎn)品差別化功能差別化品質(zhì)改變的差別化式樣改變的差別化設(shè)計改變的差別化質(zhì)料改變的差別化（ 2）行銷的產(chǎn)品差別化廣告差別化銷售通路差別化價格差別化2 、產(chǎn)品差別化的訴求一旦“產(chǎn)品差別化”后，該項產(chǎn)品必須具有訴求重點，并加以宣傳，使消費者能輕易感覺其商品價值， 并方便業(yè)務(wù)員作為推銷重點：（ 1）適合性：該產(chǎn)品用于何種用途，能否適合要求？（ 2）普遍性：該商品能否在不同時間，對不同目的也能利用？（ 3）耐久性：該商品能使用多久？（ 4）舒適性：該商品是否能令使用者感到舒服合適？（ 5）難易性：該商品在使用操作上是否困難？（ 6）美觀性：該商品是否形狀美觀，外觀

3、合時尚？（ 7）價格性：該商品的價格是否適當(dāng)、合理？（ 8）感情性：該商品能否滿足使用者的感覺？市場區(qū)隔化沒有一個產(chǎn)品可以滿足所有的客戶1、市場區(qū)隔化的好處概念將整個市場細(xì)分化，然后針對細(xì)分后的目標(biāo)市場的特殊需求情形，設(shè)計合適產(chǎn)品， 采用適當(dāng)又有效的推廣方法， 使產(chǎn)品能夠順利流到消費者手上，發(fā)揮滿足其欲求的效果。好處易于發(fā)掘和比較行銷機會更有效的分配行銷資源更正確的應(yīng)付市場需求的變化2、實行市場區(qū)隔化的因素準(zhǔn)則根據(jù)市場區(qū)隔化區(qū)分出來的次市場稱為區(qū)隔市場（ 1）地理變數(shù)：區(qū)域、市鎮(zhèn)鄉(xiāng)、人口密度、氣候。（ 2）人口變數(shù)：年齡、性別、家庭人口數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍、社會

4、階級。（ 3）心理變數(shù)：生活方式、強制性、社交性、自主能力、開放度、服從權(quán)力、領(lǐng)導(dǎo)能力、成就欲。（ 4）購買狀況變數(shù)：使用程度、使用狀態(tài)、購買準(zhǔn)備、利益需求、品牌忠誠性、行銷因素感受性。3、市場區(qū)隔化區(qū)的戰(zhàn)略步驟：（1）企業(yè)要堅決服從“何種”市場需要決定市場區(qū)隔化（2）要決定是“誰的”需要目標(biāo)市場信息定位明確化（ 3）評估目標(biāo)市場的價值（ 4）決定產(chǎn)品定位（ 5）針對目標(biāo)市場，采取行動發(fā)展?fàn)I銷策略路線管理路線管理的概念業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域依其工作量作分析，安排最有效率的拜訪路線。路線管理分析要素1、客戶數(shù)2、客戶分類3、客戶分級4、拜訪數(shù)5、拜訪頻率（打擊次數(shù)）6、送貨次數(shù)及路線7、時間安排路線管理的優(yōu)點1、工作重點化 ：把握 20/80 法則，掌握主要客戶，增加拜訪數(shù)。2、工作效率化 ：避免人力、時間、費用等浪費。3、工作合理化 ：依客戶拜訪次數(shù)計算打擊點數(shù)，使工