第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略(下)商務(wù)談判各種情境的技巧

1、. 第五章 商務(wù)談判各種情境的技巧 本章目錄 第一節(jié) 優(yōu)勢(shì)條件下的談判技巧 第二節(jié) 均勢(shì)條件下的談判技巧 第三節(jié) 劣勢(shì)條件下的談判技巧 第一節(jié) 優(yōu)勢(shì)條件下的談判技巧 一. 不開(kāi)先例技巧 二. 先苦后甜技巧 三. 聲東擊西技巧 四. 規(guī)定時(shí)限技巧 一. 不開(kāi)先例技巧 （一）不開(kāi)先例技巧的內(nèi)涵（一）不開(kāi)先例技巧的內(nèi)涵 （二）不開(kāi)先例技巧的適用性（二）不開(kāi)先例技巧的適用性 （三）不開(kāi)先例技巧的應(yīng)用（三）不開(kāi)先例技巧的應(yīng)用 （一）不開(kāi)先例技巧的內(nèi)涵 不開(kāi)先例技巧是指在談判中占有優(yōu)勢(shì)的賣(mài) 方堅(jiān)守自己開(kāi)出的條件，特別是價(jià)格條件， 不作任何條件的妥協(xié)，也不為任何人開(kāi)讓 步先例的一種強(qiáng)硬策略。 占優(yōu)勢(shì)的一方往

2、往利用雙方談判實(shí)力的不 對(duì)等，來(lái)迫使對(duì)方接受交易條件，從而形 成對(duì)自己有利的談判格局。 （一）不開(kāi)先例技巧的內(nèi)涵 先例的力量來(lái)自于人們的習(xí)慣心里。 如果過(guò)去有過(guò)相同的事例發(fā)生，人們就 會(huì)想當(dāng)然以為這樣的處理是行得通的。 如果過(guò)去從沒(méi)有過(guò)相同的事例，那么人 們就會(huì)遵從慣例，不去打破慣例。 （二）不開(kāi)先例技巧的適用性 在談判中出現(xiàn)下列情形時(shí)，可以運(yùn)用不開(kāi)先例技 巧： 1. 談判內(nèi)容屬于保密性交易活動(dòng)。 如高級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓、特殊商品的出口等。 因?yàn)檫@些商品屬于信息產(chǎn)品。 信息產(chǎn)品存在一個(gè)基本的悖論：即信息的價(jià)值必 須通過(guò)揭露信息才能傳達(dá)給另一方，但是這種揭 露又使得信息失去了價(jià)值。 因此，在信息產(chǎn)

3、品的交易買(mǎi)賣(mài)中，一定要注意保 密，不能為任何人開(kāi)詳細(xì)介紹、試用的先例。 （二）不開(kāi)先例技巧的適用性 2. 交易商品屬于壟斷經(jīng)營(yíng)時(shí)，可借由排他 性的優(yōu)勢(shì)地位不開(kāi)先例。 3. 市場(chǎng)有利于賣(mài)方，而買(mǎi)方需求迫切，急 于達(dá)成交易時(shí)，可以堅(jiān)守報(bào)價(jià)，不開(kāi)先 例。 4. 對(duì)方提出的交易條件難以接受時(shí)，這一 策略性回答也是最巧妙的拒絕方式。 （三）不開(kāi)先例技巧的應(yīng)用 有一個(gè)顧客看中了一個(gè)打六折的商品，還想要賣(mài) 方再降低一個(gè)折扣點(diǎn)。 賣(mài)方說(shuō)：“促銷(xiāo)商品已經(jīng)是最低銷(xiāo)售價(jià)了，如果 再降價(jià)，就合不上成本了。況且如果給你降價(jià)， 其他客戶(hù)也會(huì)讓我們作出同樣的讓步?！弊詈笤?顧客按六折購(gòu)買(mǎi)。 在此例中，賣(mài)主就是采用了不開(kāi)先例

4、的技巧。 如果開(kāi)了先例，就會(huì)造成在今后交易時(shí)也不得不 提供同樣的優(yōu)惠。因此，賣(mài)主絕對(duì)不會(huì)破這個(gè)先 例。 二. 先苦后甜技巧 （一）（一） 先苦后甜技巧的內(nèi)涵先苦后甜技巧的內(nèi)涵 （二）（二） 先苦后甜技巧的適用性先苦后甜技巧的適用性 （三）先苦后甜技巧的應(yīng)用（三）先苦后甜技巧的應(yīng)用 （一） 先苦后甜技巧的內(nèi)涵 先苦后甜技巧是一種先用苛刻的虛假條件 使對(duì)方產(chǎn)生失落、壓抑、疑慮和無(wú)望的心 態(tài)，以大幅度減低其心理期望值。 然后在談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì) 方很滿意地簽訂合同，我方從中獲得較大 利益的一種技巧。 （一） 先苦后甜技巧的內(nèi)涵 先苦后甜在談判中能夠發(fā)揮作用，其主要 原因是心理學(xué)上所講的近

5、因效應(yīng)。 近因即最后的印象。 近因效應(yīng)即指最后的印象對(duì)人的認(rèn)知具有 重要的影響。 當(dāng)兩種刺激信息連續(xù)被人感知時(shí)，人們對(duì) 后一種刺激的印象更為深刻，即近因效應(yīng) 起作用。 （一） 先苦后甜技巧的內(nèi)涵 在商務(wù)談判中，如果先入刺激為甜，后入 刺激為苦，那么對(duì)方還是感到苦；如果先 入刺激為苦，后入刺激為甜，那么對(duì)方就 會(huì)感到甜。 所以，先用苛刻的條件給對(duì)方一種苦感， 降低他的預(yù)期，然后再用實(shí)際的讓步給他 甜頭，對(duì)方的滿意度就會(huì)逐漸提升。 （二） 先苦后甜技巧的適用性 先苦后甜技巧適用于談判內(nèi)容復(fù)雜，談判 對(duì)手比較挑剔的情況。 談判內(nèi)容越復(fù)雜，需要磋商的條款也就越 多。 首先，可以先采用拋出苛刻的條件決不

6、讓 步，再逐漸放寬條件給對(duì)方好處，于是對(duì) 方的愉悅感就會(huì)上升。 （二） 先苦后甜技巧的適用性 其次，在應(yīng)對(duì)吹毛求疵的挑剔型談判者時(shí)， 堅(jiān)守自己的原則決不妥協(xié)，讓對(duì)方感覺(jué)到 我方很難對(duì)付，以免其得寸進(jìn)尺提出進(jìn)一 步要求。 （三）先苦后甜技巧的應(yīng)用 在具體運(yùn)用先苦后甜的策略時(shí)，談判小組 的成員可以分工。 例如，可以先讓自己提出較為苛刻的要求 和條件，并且表現(xiàn)出立場(chǎng)堅(jiān)定、毫不妥協(xié) 的態(tài)度，表演“紅臉”。 在雙方相持不下，爭(zhēng)得不可開(kāi)交時(shí)，“白 臉”再登場(chǎng)，體諒對(duì)方的難處顯得通情達(dá) 理，從立場(chǎng)上做成一定的讓步。最終，使 對(duì)方在心情愉悅的狀態(tài)下達(dá)成協(xié)議。 三. 聲東擊西技巧 （一）聲東擊西技巧的內(nèi)涵 （二

7、）聲東擊西技巧的適用性 （三）聲東擊西技巧的應(yīng)用 （一）聲東擊西技巧的內(nèi)涵 “聲東擊西”原出自百戰(zhàn)奇略，原文 如下：“凡者，所謂聲者，張?zhí)撀曇?。?東而擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所 備。則我所攻者，乃敵人所不守夜。” 用在商務(wù)談判中，指的是我方為達(dá)到某種 目的和需要，故作聲勢(shì)地將談判的議題引 導(dǎo)到并非重要的問(wèn)題上去，以引起對(duì)方的 錯(cuò)覺(jué)。 （二）聲東擊西技巧的適用性 聲東擊西適用于以下情況： 1. 轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線，隱藏我方的真實(shí)意圖。 2. 分散對(duì)方的注意力。 3. 誘使對(duì)方。聲東擊西可以誘使對(duì)方在對(duì)我 方來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上糾纏，使我方能 夠抽出時(shí)間對(duì)重要的問(wèn)題進(jìn)行研究，迅速 制定出新的對(duì)

8、策。 （三）聲東擊西技巧的應(yīng)用 賣(mài)樹(shù)苗的旅館。 有家日本旅館內(nèi)貼著一張海報(bào)，上面寫(xiě)著： “親愛(ài)的旅客您好！本旅館后山有片土地， 寬闊而幽靜，專(zhuān)門(mén)留作植樹(shù)紀(jì)念的預(yù)定地。 如果您有興趣，不妨親手種下一棵小樹(shù)， 本館特派人拍照留念，并立下木碑刻上您 的大名與植樹(shù)日期。如果您再度光臨，這 顆樹(shù)苗已經(jīng)枝繁葉茂，您看了一定非常高 興，因?yàn)樗悄H手種植的，紀(jì)念性非凡。 僅收樹(shù)苗費(fèi)用日幣2元。” （三）聲東擊西技巧的應(yīng)用 此一頗具魅力的海報(bào)一經(jīng)貼出，許多到此 度蜜月或結(jié)婚周年紀(jì)念的夫妻，或畢業(yè)旅 游結(jié)伴而來(lái)的學(xué)生，莫不躍躍欲試。 人人都想親手種下一棵心靈上屬于自己的 樹(shù)，以作永久紀(jì)念。 不多久，后山就種了滿

9、山的樹(shù)，環(huán)境也整 理得非常整齊雅致。 （三）聲東擊西技巧的應(yīng)用 旅客回家后，莫不以此相告，以照片為證， 廣為宣傳，有的還不忘回來(lái)看看他自己的 杰作。旅館的所以自然日益蓬勃發(fā)展，同 時(shí)還帶動(dòng)了整個(gè)地區(qū)的觀光事業(yè)。 商人們整天都在想然后擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，怎 樣賺更多的錢(qián)。于是有人不斷標(biāo)新立異， 以各種手段吸引顧客。 日本旅館使用的手段，看上去與經(jīng)營(yíng)本身 無(wú)關(guān)，但卻起到了很好的效果，正式“聲 東擊西”的妙用。 四. 規(guī)定時(shí)限技巧 （一）規(guī)定時(shí)限技巧的內(nèi)涵 （二）規(guī)定時(shí)限技巧的適用性 （三）規(guī)定時(shí)限技巧的應(yīng)用 （一）規(guī)定時(shí)限技巧的內(nèi)涵 規(guī)定時(shí)限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá) 成的時(shí)間期限。 如果超出這一期限

10、，談判者將退出談判， 以此給對(duì)方施加壓力，使對(duì)方無(wú)可拖延地 作出決斷，以求盡快解決問(wèn)題。 （二）規(guī)定時(shí)限技巧的適用性 在以下情況下可以使用規(guī)定時(shí)限技巧： 1. 對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者，我方不存在競(jìng)爭(zhēng)者。 2. 我方最能夠滿足對(duì)方的主要交易條件時(shí)， 此時(shí)我方掌握談判主動(dòng)權(quán)，可以設(shè)置最終 期限催促對(duì)方盡快完成交易。 3. 對(duì)方談判小組成員意見(jiàn)分歧，難以達(dá)成一 致時(shí)，為了保證談判的如期完成，可設(shè)置 最終期限。 （二）規(guī)定時(shí)限技巧的適用性 4. 與對(duì)方因交易條件分歧過(guò)大，達(dá)成協(xié) 議的可能性不大時(shí)，。 這種情況下，不要在沒(méi)有價(jià)值的談判 上繼續(xù)浪費(fèi)時(shí)間和成本，所以設(shè)置最 終期限以期結(jié)束談判。 （三）規(guī)定時(shí)限技

11、巧的應(yīng)用 賣(mài)方和買(mǎi)方通常以下面表達(dá)方式設(shè)定一個(gè)時(shí)限： 賣(mài)方： 10月1日價(jià)格就要上漲了；這個(gè)大優(yōu)惠的有效期 為10天，小組僅余下最后3天。 如果你不在7月1日以前下訂單，我們無(wú)法在7月 30日之前交貨。 生產(chǎn)這批貨物整整需要6個(gè)星期時(shí)間。 有搜貨輪將在今天下午2點(diǎn)開(kāi)船，您要不要馬上訂 貨趕上這班船呢？ 如果我們明天結(jié)束之前收不到貨款，這批貨物就 無(wú)法為您保留了。 （三）規(guī)定時(shí)限技巧的應(yīng)用 買(mǎi)方： 在明天之前，我需要知道應(yīng)該確定的價(jià)格。如果 你不同意，我明天就找其他賣(mài)主談了。 請(qǐng)你把價(jià)格全部估出來(lái)，明天把估價(jià)單給我。 這次交易需要我們老板簽字，可是他明天要去歐 洲出差了。 在規(guī)定交易時(shí)限時(shí)，要注

12、意措辭和語(yǔ)言表達(dá)既要 明確表示時(shí)間的緊迫性，又要避免讓對(duì)方感覺(jué)自 己態(tài)度強(qiáng)硬，使對(duì)方對(duì)己方形成傲慢強(qiáng)硬的錯(cuò)覺(jué)。 第二節(jié) 均勢(shì)條件下的談判技巧 在商務(wù)談判中，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)雙方勢(shì)均力 敵的情況。 此時(shí)，談判者應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，相機(jī)而動(dòng)，打 破僵持不下的局面盡快爭(zhēng)取對(duì)己方有利的 談判局勢(shì)。 切忌拖延時(shí)間，浪費(fèi)時(shí)間和精力。 在均勢(shì)的條件下，談判技巧有： 第二節(jié) 均勢(shì)條件下的談判技巧 一. 迂回推進(jìn)技巧 二. 合作互利技巧 三. 因勢(shì)利導(dǎo)技巧 四. 貨比三家技巧 五. 積少成多技巧 一. 迂回推進(jìn)技巧 （一）迂回推進(jìn)技巧的內(nèi)涵 （二）迂回技巧的適用性 （三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用 （一）迂回推進(jìn)技巧的內(nèi)涵 在商務(wù)

13、談判中，所謂迂回技巧是指將談判 工作暫且擱置一邊，通過(guò)其他途徑接近對(duì) 方，拉近彼此的距離，然后再進(jìn)行談判的 技巧。 談判的主體是談判者，每個(gè)談判者處理工 作之外還有很多業(yè)余活動(dòng)。 （一）迂回推進(jìn)技巧的內(nèi)涵 當(dāng)談判雙方在某一議題上僵持不下，出現(xiàn) “拉鋸戰(zhàn)”時(shí): 可以從談判對(duì)手業(yè)余活動(dòng)的角度切入，溝 通感情，尋找共同點(diǎn)，無(wú)形中培養(yǎng)了雙方 的感情，從而為雙方的合作奠定了基礎(chǔ)。 （二）迂回技巧的適用性 迂回推進(jìn)技巧適合于談判雙方在某一關(guān)鍵 問(wèn)題上無(wú)法達(dá)成共識(shí)，雙方都堅(jiān)守自己的 立場(chǎng)、不肯退步的情況。 這時(shí)從正面推進(jìn)，繼續(xù)在經(jīng)濟(jì)利益上糾纏 已經(jīng)沒(méi)有任何效果，就要采取以迂回為直 的策略。另辟蹊徑說(shuō)服對(duì)方。

14、 應(yīng)用此技巧要注意以下幾點(diǎn)： （二）迂回技巧的適用性 1. 迂回要言之有理，持之有據(jù)。這樣說(shuō)出的 話才有分量，才能引起對(duì)方的注意。 2. 迂回不應(yīng)離開(kāi)討論的主題，切忌信口開(kāi)河， 離題萬(wàn)里。 3. 迂回要注意語(yǔ)言技巧，既要有自信，更要 有表達(dá)藝術(shù)，能使對(duì)方在心情愉悅的情況 下接受你的說(shuō)服。 （三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用 有時(shí)候，面對(duì)對(duì)方的疑慮或拒絕，一味進(jìn) 行解釋可能越描越黑，越說(shuō)越僵。 這時(shí)應(yīng)暫時(shí)將對(duì)方的拒絕放置一邊，轉(zhuǎn)換 其他話題用以分散對(duì)方的注意力。 待時(shí)機(jī)成熟，在言歸正題，這時(shí)往往能夠 得到意想不到的效果。 （三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用 廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就 引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線

15、一事進(jìn)行談判。 從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分 引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入僵局，我 方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方提 議遭到拒絕。 這時(shí)，我方首席代表心急如焚，但還是冷 靜分析了形式，發(fā)現(xiàn)如果我們?nèi)绻粋€(gè)勁 兒地說(shuō)下去可能會(huì)越說(shuō)越僵。 （三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用 于是他聰明地改變了說(shuō)話的戰(zhàn)術(shù)，由中介 討論變?yōu)橛鼗卣f(shuō)服。 “全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一 流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了 話題，在微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)個(gè) “第一流”誠(chéng)懇而又切實(shí)的稱(chēng)贊，使歐文 斯公司由于陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得 以很多程度地消除。 （三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用 “如果歐文斯公司能幫助我們廣東玻璃

16、廠 躍居全國(guó)第一流，那么，全中國(guó)人們會(huì)感 謝那么的”。 這里剛離開(kāi)的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來(lái)，但 由于前面那些話消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗， 所以，此時(shí)對(duì)方聽(tīng)了這話似乎順耳多了。 “美國(guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷 蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán)，正在同我國(guó)北方 省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線的事宜。 （三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用 如果我們這次談判因一點(diǎn)點(diǎn)小事而失敗， 那么， 不但我們廣東玻璃廠，而且最重要 的是歐文斯公司方面將蒙受巨大的損失， 這損失當(dāng)然不僅是生意。” 我方代表團(tuán)只是用“一點(diǎn)點(diǎn)”小事了輕描 淡寫(xiě)，目的是引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。 同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶 來(lái)巨大的損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)

17、 對(duì)方不能拒絕?！?（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用 目前，我們的確有資金困難問(wèn)題，不能全 部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原 諒，而且希望在我們最困難的時(shí)候你們能 夠伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定 一個(gè)良好的基礎(chǔ)?！?在這段話里，我方談判代表使用了迂回技 巧，談到對(duì)方心里去了。 （三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用 指出中美雙方公司是朋友，不是在做 生意， 是朋友之間的互相幫助，既通 情，又達(dá)理。 之后，協(xié)議迅速簽訂，迂回推進(jìn)技術(shù) 使僵局打破，問(wèn)題迎刃而解， 為國(guó)家 節(jié)約了大量外匯。 二. 合作互利技巧 （一）合作互利技巧的內(nèi)涵 （二）合作互利技巧的適用性 （三）合作互利技巧的應(yīng)用 （一）合作互利技巧的內(nèi)

18、涵 合作互利技巧是談判者以合作態(tài)度與對(duì)方 進(jìn)行各方面的協(xié)商與溝通，既能促使談判 成功，又可以達(dá)到己方的目的，獲取最終 的談判禮儀的技巧。 （一）合作互利技巧的內(nèi)涵 高明的談判者往往將談判過(guò)程看做是雙方 各取所需、合作互利的過(guò)程。 而不單純將談判看成一種對(duì)立和沖突，所 以他們總是以非常合作的態(tài)度投入談判， 試圖通過(guò)談判找到符合雙方共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)利 益的方案。 （二）合作互利技巧的適用性 在談判中，秉持合作互利的態(tài)度進(jìn)行溝通 對(duì)談判的成功至關(guān)重要。 合作互利技巧適用于談判者無(wú)利可圖，甚 至要面臨虧本經(jīng)營(yíng)的情況下的談判。 這時(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度同對(duì)方合作，并不是 放棄自己的談判利益，而是以暫時(shí)舍棄小 利的方

19、式來(lái)謀取長(zhǎng)久的合作和更大的利益。 （二）合作互利技巧的適用性 尋求與談判對(duì)手的合作，并不是靠欺騙的 手段，而是憑借誠(chéng)懇的態(tài)度，讓對(duì)方感受 到己方的真誠(chéng)和實(shí)力。 在談判開(kāi)局階段，可以通過(guò)培養(yǎng)合作互利 的談判氣氛來(lái)給談判活動(dòng)定下方向。 然后再進(jìn)行具體的合作事宜的溝通，這樣 可以取得有利于雙方的雙贏結(jié)果。 （三）合作互利技巧的應(yīng)用 為了適應(yīng)消費(fèi)潮流，一位日本客商急需一 批新款式套裝。 于是，他來(lái)到我國(guó)一家著名的發(fā)展成急需 業(yè)務(wù)談判，要求定做一批按照他的樣品加 工的羽絨服套裝。 本來(lái)這是一場(chǎng)雙方都有利的商業(yè)合作，但 是我方廠家從談判中了解到，由于日本客 商需求的產(chǎn)品數(shù)量不多，難以進(jìn)行批量生 產(chǎn)。造成加

20、工成本相當(dāng)高。 （三）合作互利技巧的應(yīng)用 除此之外，日方要求的交貨期又非常短， 他跑了中國(guó)的許多地方，都遭到了廠家的 婉言謝絕，沒(méi)有一個(gè)羽絨廠家吃去合作的 態(tài)度，這個(gè)日本客商一次次地碰壁而去。 這次，中方的廠家通過(guò)仔細(xì)核實(shí)和查看貨 品樣板，確認(rèn)日本客商要求的加工難度的 確相當(dāng)高。 （三）合作互利技巧的應(yīng)用 在這種情況下，如果工廠接受了這批訂單， 不僅沒(méi)有什么利潤(rùn)，而且還極有可能虧本 經(jīng)營(yíng)。 但如果不接受這批生意，損失的可能就是 雙方今后的合作前景。 看到對(duì)方開(kāi)始愁容滿面、內(nèi)心十分著急的 樣子，中方談判代表從對(duì)方的利益出發(fā)， 本著合作的原則急人所急，當(dāng)場(chǎng)拍板，同 日本開(kāi)始簽訂了加工合同，并保證一

21、定按 時(shí)交貨。 （三）合作互利技巧的應(yīng)用 中方的合作與豁達(dá)爽快的態(tài)度，深深地打 動(dòng)了日本開(kāi)始的心。對(duì)方感到我方既能替 客戶(hù)著想，由具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，對(duì)雙方的 合作充滿了信心。 后來(lái)經(jīng)過(guò)雙方進(jìn)一步溝通、探討和商議， 日本客商隨后將5000件訂單增加到10萬(wàn)件， 想在日本做大量的促銷(xiāo)。 （三）合作互利技巧的應(yīng)用 這樣一來(lái)，中方廠家由于產(chǎn)生了批量生產(chǎn) 的效益，不僅使得成本大大降低，而且利 潤(rùn)也相當(dāng)可觀，與日方結(jié)成了長(zhǎng)期的合作 伙伴。 中方羽絨服生產(chǎn)廠家以誠(chéng)心換取了對(duì)方的 信任，使得對(duì)方主動(dòng)提出改變需求量，最 終取得了這場(chǎng)談判的勝利， 三. 因勢(shì)利導(dǎo)技巧 （一）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的內(nèi)涵 （二）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的適

22、用性 （三）因勢(shì)利導(dǎo)的應(yīng)用 （一）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的內(nèi)涵 因勢(shì)利導(dǎo)技巧也稱(chēng)引導(dǎo)技巧，是指在自己 的方案提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。 在對(duì)方提出自己中意的或能接受的設(shè)想之 后，就要承認(rèn)這是對(duì)手的創(chuàng)見(jiàn)，解決問(wèn)題 的最佳方案是由對(duì)方提出的。 這就是引導(dǎo)對(duì)手提出自己需要的方案的方 法。 （一）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的內(nèi)涵 應(yīng)用因勢(shì)利導(dǎo)技巧，要求談判者具有極強(qiáng) 的觀察分析能力，能夠洞悉對(duì)手的真實(shí)想 法。 同時(shí)，要具備高超的語(yǔ)言技巧和快速反映 能力，能夠引導(dǎo)對(duì)手順著自己的思路往下 走。 （二）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的適用性 運(yùn)用因勢(shì)利導(dǎo)的技巧要注意讓對(duì)手盡量思 考和參與己方的方案設(shè)計(jì)。 從談判的開(kāi)局階段，就可以盡量讓對(duì)手感

23、覺(jué)到是他在主持談判和設(shè)計(jì)方案，讓對(duì)手 充分享受掌控全局的成就感，從而更樂(lè)意 與己方進(jìn)行合作。 （三）因勢(shì)利導(dǎo)的應(yīng)用 一家醫(yī)院最近需要添置一套X光設(shè)備，許多 生產(chǎn)廠家紛紛派人前來(lái)介紹產(chǎn)品，復(fù)雜X光 部門(mén)的李醫(yī)生不勝其擾。 在他為此事感到煩惱的情況下，另一家廠 商只來(lái)了一封信。信中說(shuō)：“我廠最近剛 開(kāi)發(fā)完成一套X光設(shè)備，這套設(shè)備并非盡善 盡美。為了進(jìn)一步改進(jìn)，我們非常誠(chéng)懇地 請(qǐng)您抽空前來(lái)指教.為了不耽誤您的寶貴 時(shí)間，請(qǐng)隨時(shí)與我們聯(lián)系。我們會(huì)馬上開(kāi) 車(chē)去接你?！?（三）因勢(shì)利導(dǎo)的應(yīng)用 李醫(yī)生感到十分驚奇，因?yàn)橐郧皬奈从羞^(guò) 廠商詢(xún)問(wèn)過(guò)他的意見(jiàn)。他感到自己作為專(zhuān) 家受到了尊重，心理產(chǎn)生了自豪感。 他取

24、消了一個(gè)約會(huì)去看了那套設(shè)備，并提 出了一些無(wú)關(guān)緊要的意見(jiàn)。廠方根據(jù)他的 意見(jiàn)進(jìn)行了修改。 李醫(yī)生很喜歡這套自己發(fā)表過(guò)修改意見(jiàn)的X 光設(shè)備。他決定買(mǎi)下這套X光設(shè)備，便說(shuō)： “沒(méi)有人向我兜售，而是我自己向醫(yī)院就 醫(yī)買(mǎi)下這套設(shè)備的。 （三）因勢(shì)利導(dǎo)的應(yīng)用 在那家廠商的巧妙攻勢(shì)下，原來(lái)的對(duì)手李 醫(yī)生成了該廠的同盟者，一切障礙都由他 去掃清， 如服裝說(shuō)服醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)和在經(jīng)理 辦公室上獲得通過(guò)等。 為此，李醫(yī)生海準(zhǔn)備了翔實(shí)的資料，因?yàn)?他覺(jué)得買(mǎi)下這套X光設(shè)備是“他自己”的主 意。 四. 貨比三家技巧 （一）貨比三家技巧的內(nèi)涵 （二）貨比三家技巧的適用性 （三）貨比三家技巧的應(yīng)用 （一）貨比三家技巧的內(nèi)涵 貨

25、比三家，就是在談判某筆交易時(shí)，同時(shí) 與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選擇 其中最優(yōu)一家的做法。 具體做法是：邀請(qǐng)同類(lèi)產(chǎn)品的多家提供方 或所需同類(lèi)產(chǎn)品的多家買(mǎi)方，同時(shí)展開(kāi)談 判，將各次談判取得的不同結(jié)果進(jìn)行對(duì)比， 擇優(yōu)選擇合作者。 （二）貨比三家技巧的適用性 貨比三家技巧適用于同類(lèi)商品的提供者眾 多，提供者所提供的產(chǎn)品品種繁多，報(bào)價(jià) 各有不同的情況。 這時(shí)候，談判者需要與多家提供者分別進(jìn) 行談判，了解各家提供者的產(chǎn)品質(zhì)量、性 能、報(bào)價(jià)、服務(wù)承諾、運(yùn)輸成本負(fù)擔(dān)、售 后服務(wù)等等方面的信息之后，進(jìn)行綜合比 較，選擇綜合水平最突出的以及提供商。 （三）貨比三家技巧的應(yīng)用 某項(xiàng)目因兩個(gè)賣(mài)主談判態(tài)度不同，且

26、條件 各異，買(mǎi)主便與態(tài)度積極、條件基本滿意 的一家草簽了合同。 在正式簽訂合同之前，態(tài)度不積極的一方 又主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，希望繼續(xù)合作。 為了妥善處理“草簽合同”的約束性、兩 個(gè)賣(mài)方之間的關(guān)系，買(mǎi)方請(qǐng)來(lái)了兩個(gè)賣(mài)主 同時(shí)在兩個(gè)房間就關(guān)鍵條件進(jìn)行談判。 買(mǎi)方主談?shì)喠鹘粨Q兩個(gè)賣(mài)方的條件。直到 最后一方無(wú)力列出新條件為止。 （三）貨比三家技巧的應(yīng)用 僅用幾個(gè)小時(shí)就結(jié)束了談判，仍然選擇第 一家賣(mài)主。 不過(guò)，通過(guò)新一輪的貨比三家的談判，買(mǎi) 方又比原來(lái)買(mǎi)方又比原來(lái)多得到15萬(wàn)套產(chǎn) 品的試車(chē)材料、5人免費(fèi)考察、連續(xù)3年代 銷(xiāo)30%產(chǎn)品的優(yōu)惠條件。 五. 積少成多技巧 （一）積少成多技巧的內(nèi)涵 （二）積少成多技巧的

27、適用性 （三）積少成多技巧的應(yīng)用 （ （一）積少成多技巧的內(nèi)涵 積少成多技巧也叫“擠牙膏”技巧，是指 談判者在談判之初并不提出自己全部的真 正要求。 而是隨著談判的不斷深入，采取擠牙膏的 方法，使對(duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直 到對(duì)方滿足自己的所有欲求為止。 積少成多策略告訴我們，在商務(wù)談判中， 與其總是盯著最高目標(biāo)，不如從最容易實(shí) 現(xiàn)的物質(zhì)條件開(kāi)始，一點(diǎn)一滴地去爭(zhēng)取。 （二）積少成多技巧的適用性 積少成多的技巧適用于難度較大、內(nèi)容較 為復(fù)雜的商務(wù)談判。 在這種談判中， 己方很難一開(kāi)始就取得突 出的談判成果，觀點(diǎn)和意見(jiàn)不斷交鋒和出 現(xiàn)分歧，因此談判者不能期望很容易地就 實(shí)現(xiàn)全部的要求。 他必須一

28、步步地深入，一個(gè)一個(gè)地爭(zhēng)取有 利于己方的談判成就，最終積累成最大利 益。 （三）積少成多技巧的應(yīng)用 保險(xiǎn)公司有一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)就是開(kāi)展房屋 抵押貸款保險(xiǎn)。 客戶(hù)一旦加入了這種保險(xiǎn)，那么，當(dāng)遇到 不可抗力因素而導(dǎo)致貸款人死亡，或者遭 遇不測(cè)致使不能償還銀行的分期貸款時(shí)， 保險(xiǎn)公司則代為繳納，以分擔(dān)銀行和貸款 人雙方的風(fēng)險(xiǎn)。 （三）積少成多技巧的應(yīng)用 一家新興的保險(xiǎn)公司欲開(kāi)展這方面的業(yè)務(wù)， 但又比其他同行慢了一步。 新興保險(xiǎn)公司為占領(lǐng)市場(chǎng)上 的一席之地， 派出業(yè)務(wù)員與銀行洽談：“我們公司正在 計(jì)劃推出一種全新的服務(wù)，我們絕不像貴 銀行所指定的那家保險(xiǎn)公司，向客戶(hù)叩頭 拜托，也不像現(xiàn)在的做法那樣，客戶(hù)

29、一到 銀行辦完貸款手續(xù)就馬上到府上拜訪勸誘。 （三）積少成多技巧的應(yīng)用 “我們的辦法完全兩樣我們要用郵寄廣告的 方式來(lái)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，所以請(qǐng)貴銀行把尚未加 入保險(xiǎn)的客戶(hù)名單抄一份給我們?！?“如果你們的貸款由我們的保險(xiǎn)來(lái)做加信保 障，你們也可以放心了。” 對(duì)于新興保險(xiǎn)公司的這種要求，迂回方面沒(méi) 有理由拒絕接受，加之郵寄宣傳的配合， 在經(jīng)過(guò)一番努力之后，新的服務(wù)方式獲得 了極大的成功。 （三）積少成多技巧的應(yīng)用 在短短一年時(shí)間里，爭(zhēng)取到了多半的房主， 接著又很快囊括了房屋抵押貸款保險(xiǎn)業(yè)的 90%的份額。 第一步取得成功之后，新興保險(xiǎn)公司又派 出代表到各大迂回游說(shuō)：“目前我公司已 經(jīng)取得了整個(gè)市場(chǎng)的90

30、%份額，你看我們 應(yīng)不應(yīng)該爭(zhēng)取100%？”就這樣，該公司不 但成為當(dāng)?shù)匚ㄒ槐皇欣镢y行協(xié)會(huì)所指定的 保險(xiǎn)公司，而且又成功地運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)， 和全國(guó)各地銀行建立了固定的業(yè)務(wù)聯(lián)系， 終于成為全國(guó)受銀行指定最多的保險(xiǎn)公司。 第三節(jié) 劣勢(shì)條件下的談判技巧 劣勢(shì)條件通常表現(xiàn)為，在談判中我方參與 弱勢(shì)地位對(duì)方處于強(qiáng)勢(shì)地位。 談判中，如果我方處于劣勢(shì)，那么就難以 同對(duì)方進(jìn)行勢(shì)均力敵的較量，至少失去了 討價(jià)還價(jià)的籌碼，因此，掌握處于劣勢(shì)條 件下的談判技巧對(duì)于己方而言就顯得十分 重要。 一般而言，談判實(shí)力較弱的一方可以處于 的談判技巧包括： 第三節(jié) 劣勢(shì)條件下的談判技巧 一. 疲憊技巧 二. 聯(lián)合技巧 三. 吹毛求

31、疵技巧 四. 先斬后奏技巧 一. 疲憊技巧 （一）疲憊技巧的內(nèi)涵 （二）疲憊技巧的適用性 （三）疲憊技巧的應(yīng)用 （一）疲憊技巧的內(nèi)涵 所謂疲憊技巧，就是指通過(guò)軟磨硬泡，來(lái) 干擾對(duì)方的注意力，瓦解對(duì)方的意志。 通過(guò)連番談判使對(duì)方產(chǎn)生疲憊感，待對(duì)方 精疲力盡時(shí)，我方再乘機(jī)尋找其漏洞，反 守為攻，占得先機(jī)，促使對(duì)方接受我方的 條件。 （一）疲憊技巧的內(nèi)涵 談判是一場(chǎng)耗費(fèi)腦力和體力的較量，需要 談判者思維高度集中，幾番較量下來(lái)談判 者已經(jīng)有些疲勞。 這時(shí)候，采用疲憊技巧，拖延談判時(shí)間， 使對(duì)手的銳氣逐漸消減。 同時(shí)，也可以把己方從被動(dòng)和不利的局面 中扭轉(zhuǎn)出來(lái)。 待對(duì)手精疲力盡時(shí)，我方可乘此機(jī)會(huì)，擺 事

32、實(shí)，講道理，促使對(duì)方讓步和妥協(xié)。 （二）疲憊技巧的適用性 疲憊技巧適用于雙方談判實(shí)力不對(duì)等的情 況。 若一方的談判者居高臨下，咄咄逼人，則 對(duì)于這種談判者可以采用多回合的“疲勞 戰(zhàn)”，連續(xù)緊張地進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判， 拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間，從而削弱對(duì) 方的銳氣。 （三）疲憊技巧的應(yīng)用 某項(xiàng)目談判，雙方安排的談判內(nèi)容很多， 早、中、晚均工作，一口氣十多個(gè)小時(shí)， 知道次日凌晨4點(diǎn)鐘達(dá)成協(xié)議，合同成交。 一方只顧高興，且因疲勞未作具體成交后 雙方內(nèi)容的認(rèn)定工作，另一方卻仔細(xì)地檢 查了成交時(shí)己方的得失。 直到簽約后，當(dāng)時(shí)未作檢查的一方才通知 另一方，在貨單中有3臺(tái)設(shè)備的價(jià)格未計(jì)入 交易總價(jià)中。 （

33、三）疲憊技巧的應(yīng)用 另一方則認(rèn)為：“成交是雙方讓步的結(jié)果， 既然未從貨單中 抹去，或?qū)⑵鋬r(jià)格計(jì)入總 價(jià)中，應(yīng)認(rèn)為是降價(jià)條件，是成交的前 提。” 同時(shí)強(qiáng)調(diào)：“已達(dá)成的協(xié)議簽約，此內(nèi)容 已通報(bào)有過(guò)各方，不宜改動(dòng)，否則引起誤 會(huì)，于信譽(yù)不利?！?（三）疲憊技巧的應(yīng)用 經(jīng)過(guò)雙方坦誠(chéng)地反復(fù)磋商，最后僅計(jì)入漏 掉的貨物價(jià)格的一半，另一半做“學(xué)費(fèi)”。 這個(gè)例子中 的另一方的談判者就成功地運(yùn) 用了疲憊技巧。 在應(yīng)對(duì)這種局勢(shì)時(shí)，己方要有清醒的認(rèn)識(shí) 和足夠的準(zhǔn)備，不能因?yàn)槠v而漏掉關(guān)鍵 條款。 二. 聯(lián)合技巧 （一）聯(lián)合技巧的內(nèi)涵 （二）聯(lián)合技巧的適用性 （三）聯(lián)合技巧的應(yīng)用 （一）聯(lián)合技巧的內(nèi)涵 聯(lián)合技巧是指談

34、判實(shí)力較弱的一方向?qū)κ?提出交易內(nèi)容以外的，有利于對(duì)方的條件。 這些條件與交易的內(nèi)容有間接的關(guān)聯(lián)。通 過(guò)這些條件與交易本身的聯(lián)系來(lái)誘使對(duì)方 達(dá)成協(xié)議。 這些額外的條件是一種附加的利益。有時(shí) 候，對(duì)方可能對(duì)這種附加利益很感興趣， 那么這些條件就成了誘餌，誘使對(duì)方為了 獲得附加利益與己方簽約。 （二）聯(lián)合技巧的適用性 聯(lián)合技巧的談判標(biāo)的屬于這樣技術(shù)型產(chǎn)品 的情況下較為實(shí)用。 專(zhuān)業(yè)技術(shù)型產(chǎn)品的維修和養(yǎng)護(hù)很關(guān)鍵，買(mǎi) 方有時(shí)候并不具備維保的能力，所以需要 賣(mài)方提供這方面的附加服務(wù)，這些附加服 務(wù)就成了額外利益，有利于買(mǎi)方達(dá)成交易。 （三）聯(lián)合技巧的應(yīng)用 一名興建游泳池的業(yè)主對(duì)一家正想進(jìn)入新 興行業(yè)的建筑

35、隊(duì)表示，一旦游泳池建好， 他將允許把游泳池展示給別的興建客戶(hù)參 觀，作為這家建筑隊(duì)的樣板宣傳廣告，但 承包商必須九折。 承包商接受了這個(gè)條件，游泳池的建筑質(zhì) 量也屬一流，樣板展示開(kāi)始收效。 （三）聯(lián)合技巧的應(yīng)用 后來(lái)，為保持游泳池的美觀、清潔以便長(zhǎng) 期廣招業(yè)主，對(duì)自己有利，建筑隊(duì)還同意 在三年之內(nèi)與業(yè)主共同分擔(dān)這個(gè)游泳池的 維修、清潔費(fèi)用。 整個(gè)交易對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都有益，但對(duì)于業(yè)主 來(lái)說(shuō)卻獲利最多。 可見(jiàn)，運(yùn)用聯(lián)合技巧的關(guān)鍵是挖掘交易以 外的附加利益，且這種附加利益是有利于 對(duì)方的。 三. 吹毛求疵技巧 （一）吹毛求疵技巧的內(nèi)涵 （二）吹毛求疵技巧的適用性 （三）吹毛求疵技巧的應(yīng)用 （一）吹毛求疵

36、技巧的內(nèi)涵 吹毛求疵技巧是指在談判中處于劣勢(shì)地位 的一方，在當(dāng)處于優(yōu)勢(shì)地位的一方炫耀自 己的實(shí)力，大談其優(yōu)勢(shì)時(shí)，采取回避態(tài)度， 避開(kāi)優(yōu)勢(shì)方的優(yōu)點(diǎn)，尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，打 擊對(duì)方的士氣。 （一）吹毛求疵技巧的內(nèi)涵 在商務(wù)談判中，對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品越有信 心，其心理預(yù)期也就越高，此時(shí)對(duì)方也就 居高臨下，不肯讓步。 己方在討價(jià)還價(jià)中，可采用吹毛求疵技巧， 給對(duì)方的商品挑出毛病，貶低其商品的價(jià) 值，從而降低其心理預(yù)期，促使對(duì)方作出 讓步。 （二）吹毛求疵技巧的適用性 吹毛求疵技巧適用于對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品極 有信心，不會(huì)輕易讓步的情況。 這種情況下，對(duì)方往往堅(jiān)守自己的原則不 肯妥協(xié)，己方又迫切需要對(duì)方的產(chǎn)品或服

37、 務(wù)，處于劣勢(shì)談判條件的己方，只有刻意 挑出對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的以下瑕疵，迫使對(duì) 方降價(jià)。 （二）吹毛求疵技巧的適用性 需要說(shuō)明的是，挑毛病也要挑得恰到好處， 挑到點(diǎn)子上，否則對(duì)方會(huì)覺(jué)得己方十分不 專(zhuān)業(yè)，無(wú)理取鬧，不僅不會(huì)理會(huì)己方的意 見(jiàn)，反而會(huì)對(duì)己方滋生厭煩感。 這就需要己方充分了解商品的相關(guān)技術(shù)知 識(shí)，談判之前做好充足的準(zhǔn)備工作。 （三）吹毛求疵技巧的應(yīng)用 蘋(píng)果熟了，果園了一片繁忙景象，一家果 品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園問(wèn)：“多少錢(qián)一 斤？”“1.6元?！薄?.2元行嗎？”“少一 分錢(qián)不賣(mài)?！?目前正是蘋(píng)果上市的時(shí)候。不久，又一家 公司的采購(gòu)員走上前來(lái)：“多少錢(qián)一 斤？”“1.6元?！薄罢鹳u(mài)多少 錢(qián)？”“零買(mǎi)不賣(mài)，整筐1.6元一斤?！?（三）吹毛求疵技巧的應(yīng)用 接著這家公司的采購(gòu)員挑出一大堆毛病來(lái)， 如蘋(píng)果的顏色、大小、色澤等。其實(shí)他是 在聲明：瞧，你的蘋(píng)果多差。 賣(mài)主顯然不同意態(tài)度說(shuō)法在價(jià)格上 也不肯 讓步。 買(mǎi)主卻不急于還價(jià)，而是不慌不忙地打開(kāi) 筐蓋，拿起一個(gè)蘋(píng)果掂量著、端詳著，不 緊不慢地說(shuō)：“個(gè)頭還可以，但