銷售人員崗位職責(zé)及管理制度

1、銷售人員崗位職責(zé)及管理制度 銷售人員崗位職責(zé)及管理制度一、目 的：圍繞以企業(yè)效益為根本，運(yùn)用規(guī)范銷售運(yùn)作系統(tǒng)加強(qiáng)銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、打造一支忠誠敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上的精英團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷售運(yùn)作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項(xiàng)條款。二、銷售人員職責(zé) 崗位：營銷副總營銷副總是實(shí)現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責(zé)任人。是管轄范圍內(nèi)銷售管理制度、方案執(zhí)行、目標(biāo)、政策的制訂者、實(shí)現(xiàn)者。其核心職責(zé)是：1、 全面負(fù)責(zé)銷售部的工作，拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理并帶領(lǐng)銷售團(tuán)

2、隊(duì)。2、 根據(jù)公司全年工作計(jì)劃，布置年度工作任務(wù)，分解至各區(qū)域并制定部門工作計(jì)劃。3、 負(fù)責(zé)督促、檢查并指導(dǎo)各區(qū)域市場銷售人員的工作，落實(shí)工作進(jìn)度。4、 負(fù)責(zé)銷售工作中各區(qū)域市場提交的各種促銷、推廣方案的審核，并適時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)工作情況。5、 負(fù)責(zé)銷售工作中發(fā)生的各種費(fèi)用、票據(jù)的審核工作，協(xié)助財(cái)務(wù)部和總經(jīng)理合理做好內(nèi)部控制。6、 根據(jù)客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業(yè)務(wù)人員的賬額等權(quán)限，制定客戶等級評定標(biāo)準(zhǔn)。7、 根據(jù)客戶的等級，確定客戶的賬期、賬額，保障應(yīng)收賬款回收安全。8、 負(fù)責(zé)建立、建全應(yīng)收賬款催收管理制度，根據(jù)財(cái)務(wù)部傳送的應(yīng)收賬款催收單督促各區(qū)域負(fù)責(zé)人及時(shí)催收賬款，強(qiáng)化貨款催收管理工

3、作。9、 制定業(yè)績考核措施，建立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。并充分調(diào)動銷售人員的工作熱情。10、制定并部署售后服務(wù)的工作流程，及時(shí)督促、指導(dǎo)解決客戶投訴等問題。11、審核各種銷售合同。督促物流、儲運(yùn)和供貨管理落實(shí)情況。12、做好市場調(diào)研，定期召開工作會議，掌握市場動態(tài)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)調(diào)整工作方案。13、洞察市場及團(tuán)隊(duì)中的工作問題，完善工作作風(fēng)，具有創(chuàng)新意識，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績。 14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項(xiàng)工作任務(wù)。崗位：區(qū)域主管 部門：銷售部職責(zé)：1、 服從上級領(lǐng)導(dǎo)的管理，負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的市場拓展、營銷策劃、組織管理并帶領(lǐng)區(qū)域銷售人員，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工

4、作任務(wù)。2、 根據(jù)營銷副總下達(dá)的工作任務(wù)，分解至各轄區(qū)業(yè)務(wù)員，并做好進(jìn)度排期和工作計(jì)劃，組織區(qū)域營銷活動。3、 具有指揮協(xié)調(diào)能力，能夠布置、督導(dǎo)公司各種市場開發(fā)、推廣、促銷方案的實(shí)施工作。4、 匯總各種區(qū)域報(bào)表，掌握競爭產(chǎn)品的動態(tài)，收集市場信息為上級領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)。5、 掌握客戶情況，強(qiáng)化市場管理，特別對重點(diǎn)市場的重點(diǎn)客戶要做到定期拜訪處理好客情關(guān)系，并及時(shí)解決市場中的問題。6、 巡查區(qū)域市場，核實(shí)公司營銷政策、推廣方案落實(shí)情況，并靈活提出營銷策略，及調(diào)整方案，保障市場進(jìn)度。按時(shí)完成區(qū)域工作任務(wù)。7、 完善售后服務(wù)工作，及時(shí)布置解決客戶投訴等難度問題。8、 熟悉營銷業(yè)績考評標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)評估所屬

5、各團(tuán)隊(duì)的營銷業(yè)績，使公司的獎勵、激勵制度充分發(fā)揮作用。9、 了解公司產(chǎn)品同競爭品牌對比的優(yōu)勢、劣勢、問題和機(jī)遇，揚(yáng)長避短，準(zhǔn)確把握機(jī)會，并根據(jù)所屬區(qū)域的實(shí)際情況，適時(shí)提出推廣辦法和促銷方案。10、做好各種促銷結(jié)案手續(xù)和差旅費(fèi)用等相關(guān)票據(jù)的審核工作，協(xié)助營銷副總做好費(fèi)用控制。11、顧全大局，完善工作作風(fēng)，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績。12、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它各項(xiàng)工作任務(wù)。 崗位：業(yè)務(wù)員 部門：銷售部職責(zé)：1、 服從區(qū)域主管的領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行營銷業(yè)務(wù)，拜訪客戶、開發(fā)市場，布置、實(shí)施銷售政策和促銷方案，收集市場信息。2、 負(fù)責(zé)公司終端各市場的產(chǎn)品介紹、推廣工作，督導(dǎo)終端用戶按照公司的產(chǎn)品特點(diǎn)及 用戶的實(shí)際情況進(jìn)行

6、合理使用各種產(chǎn)品。3、 對客戶反映的問題能夠馬上解決的即刻解決，不能馬上解決的盡快解決，自已解決不了的及時(shí)上報(bào)。 4、 及時(shí)上報(bào)下列情況；a、 客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。b、 競爭產(chǎn)品的動態(tài)信息和區(qū)域銷量。c、 客戶投訴、退貨、竄貨等相關(guān)事宜。d、 經(jīng)銷商的庫存數(shù)量，并督促經(jīng)銷商的訂貨進(jìn)展，保障庫存合理。5、 依據(jù)主管下達(dá)的區(qū)域銷售任務(wù)，合理制定工作排期，并按時(shí)填報(bào)各種工作報(bào)表。6、 具有豐富的產(chǎn)品知識，能夠清楚的向用戶介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及同競品相比的優(yōu)勢。7、 具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力并能夠根據(jù)市場特點(diǎn)及用戶需要隨時(shí)同經(jīng)銷商協(xié)商，保證各產(chǎn)品品種的最佳使用周期及產(chǎn)品銷售范圍的最大化。8、 按時(shí)參加工作會議，

7、及時(shí)反映市場情況，為公司提供決策信息。10、按時(shí)完成區(qū)域主管交辦的其它工作任務(wù)。 崗位：內(nèi)勤員 部門：銷售部職責(zé)：1、 服從營銷副總的領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)銷售部內(nèi)務(wù)事務(wù)的工作。2、 負(fù)責(zé)銷售部內(nèi)務(wù)資料的整理如銷售合同、經(jīng)核準(zhǔn)的促銷計(jì)劃通知、結(jié)案手續(xù)的復(fù)核、工作報(bào)表整理等，配合營銷副總做好內(nèi)務(wù)管理。3、 負(fù)責(zé)銷售部客戶訂單審核、并根據(jù)客戶的訂貨計(jì)劃開據(jù)票據(jù)同時(shí)轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。4、 負(fù)責(zé)促銷品的保管，并建立建全保管賬目。5、 根據(jù)公司規(guī)定的促銷品搭配比例，和客戶的訂貨數(shù)量核算出促銷品的配送數(shù)量，并按規(guī)定流程及時(shí)發(fā)放促銷品。6、 建立建全客戶檔案準(zhǔn)確掌握客戶資料，嚴(yán)防因市場管理不善給公司銷售工作帶來不利的事件發(fā)生

8、。7、 建立建全銷售人員業(yè)績記錄檔案，準(zhǔn)確記錄每一名業(yè)務(wù)人員工作業(yè)績，為業(yè)務(wù)人員業(yè)績考評提供數(shù)字依據(jù)。8、 熟知產(chǎn)品知識，清晰了解本公司產(chǎn)品與競品對比的特點(diǎn)和優(yōu)勢，能夠?yàn)殡娫捵稍兊慕?jīng)銷商、用戶和潛在的客戶做好準(zhǔn)確的解答。 9、 掌握售后服務(wù)的業(yè)務(wù)流程及時(shí)做好客服工作。10、具有熟練的微機(jī)操做能力和較強(qiáng)的語言表達(dá)能力，并能清晰、準(zhǔn)確的完成各項(xiàng)工作任務(wù)。11、每日考勤，掌握各區(qū)域市場銷售人員的行蹤，并及時(shí)將考勤上報(bào)行政部門，以便行政部門核算工資。12、完成營銷副總交辦的其它工作任務(wù)。 三、銷售人員管理制度為了嚴(yán)格企業(yè)管理建立良好的企業(yè)文化基礎(chǔ)，做到內(nèi)樹正氣外樹形象。銷售人員在積極的向客戶宣傳公司產(chǎn)

9、品同時(shí)，首先要認(rèn)知公司，并做到以下幾點(diǎn)；1、在行銷過程中業(yè)務(wù)人員的儀態(tài)、行為均代表著公司的企業(yè)文化。因此業(yè)務(wù)人員行銷過程中必須做到；注意儀態(tài)、儀表、態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到，一定要樹立好個(gè)人形象,不為公司增加一點(diǎn)黑。2、嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品銷售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密。3、銷售人員不得接受客戶禮品和招待。4、銷售人員在執(zhí)行公務(wù)過程中不得飲酒。5、按時(shí)催款不得誘導(dǎo)客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款。6、工作時(shí)間不得辦理私事，不能私用公司的交通工具。7、營銷部所有人員要團(tuán)結(jié)一致,嚴(yán)禁出現(xiàn)拉伙結(jié)派的現(xiàn)象,大家齊心協(xié)力,爭創(chuàng)一個(gè)有活力、有激情、有朝氣的團(tuán)隊(duì)。交流互動,有問題大家一起來

10、解決,使我們的團(tuán)隊(duì)溫馨和諧并具凝聚力。8、銷售人員為企業(yè)專職員工，不得兼職于其他公司。9、公司人員一定樹立以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品創(chuàng)立品牌的觀念,不得有以賒欠為主的營銷思想。10、銷售人員必須每日通過網(wǎng)絡(luò)向主管領(lǐng)導(dǎo)上傳簡報(bào)。并根據(jù)要求定期上報(bào)各種報(bào)表。（詳見績效考核管理制度）。四、考勤管理及其它1、 銷售人員的考勤，由銷售內(nèi)勤、和人事部共同監(jiān)督并負(fù)責(zé)登記，每天上班時(shí)間為上午8：00-12：00，下午13：30-17：30（若有變動另行通知）。2、 銷售人員出差需每日到經(jīng)銷商處報(bào)到，如走訪轄區(qū)其它市場需經(jīng)上級主管批準(zhǔn)，并在到達(dá)目的地后向銷售內(nèi)勤說明目前的準(zhǔn)確位置和計(jì)劃停留時(shí)間。未經(jīng)批準(zhǔn)而擅自 離崗者無工資及補(bǔ)

11、助，情節(jié)嚴(yán)重者除扣除工資補(bǔ)助外并處以罰款。3、 未經(jīng)批準(zhǔn)銷售人員不得攜帶各種機(jī)密文件、資料外出，不得擅自查閱、提取、復(fù)印文件。4、銷售人員出差如有病事假必須向上級主管提出，經(jīng)批準(zhǔn)后方可向內(nèi)勤及人事部門請假，請假期間不計(jì)工資。未請假而查崗不到者按曠工處理。5、新入職銷售人員的薪資補(bǔ)助核算方式；銷售人員經(jīng)培訓(xùn)正式上崗后，出現(xiàn)離職情況（包括開除、辭退、辭職等），出勤未滿15天的，中心不發(fā)放薪資；出勤超過15天不足一個(gè)月的員工，按450元的月薪標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算工資；即450實(shí)際出勤天數(shù)。如果出差后出現(xiàn)離職，出差累計(jì)未滿30天者，按實(shí)際出差天數(shù)計(jì)算差旅補(bǔ)助,不計(jì)底薪跟提成。6、行銷旺季期間（5月1日截止到9月

12、30日），若有病事假，不享有差補(bǔ)費(fèi)用，并按實(shí)際出勤日計(jì)算底薪。當(dāng)月事假不允許超出3日，超出則不能領(lǐng)取當(dāng)月份的底薪。7、銷售人員如有兼職其它公司業(yè)務(wù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),企業(yè)有權(quán)終止其在公司工作的權(quán)利并取消其所有銷售提成，并無條件配合接替人員在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)做好客戶交接事宜。期間不得出現(xiàn)任何有損企業(yè)形象的行為。8、銷售人員辭職，應(yīng)提前30天提出申請，待批準(zhǔn)后，作好相關(guān)交接工作方可辭職。9、全體員工必須嚴(yán)格遵守以上工作職責(zé)。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重分別給予警告、記過、降級、辭退處分。五、出差行程要求1、 銷售人員每天早上7：00-晚上23：00必須保持手機(jī)開機(jī)狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)無故關(guān)機(jī)者，每發(fā)現(xiàn)一次則扣除當(dāng)月手機(jī)費(fèi)

13、補(bǔ)貼50元/次。2、 銷售人員根據(jù)自己市場情況安排行程，即出差前跟回到公司后須第一時(shí)間到內(nèi)勤、和人事部報(bào)到并辦好手續(xù)。期間要積極配合上級主管進(jìn)行監(jiān)督考核工作。銷售人員在市場運(yùn)行期間3-8月份，平均每月出差時(shí)間不低于22天，南方全年總出差時(shí)間不超過190天，北方不超出160天（如有變動另行通知 ）。3、 銷售人員出差期間每天須認(rèn)真填寫“銷售人員出差工作日記表”（詳見附件一），并將出差工作的計(jì)劃與時(shí)間、具體行程與工作結(jié)果等內(nèi)容詳細(xì)如實(shí)的記錄在“銷售人員出差工作日記表”上，該表將作為向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)及出差費(fèi)用報(bào)銷依據(jù)。4、 銷售人員到轄區(qū)經(jīng)銷商處進(jìn)行工作，其工作內(nèi)容、工作結(jié)果和工作時(shí)間等要求經(jīng)銷商（銷

14、售商）在“銷售人員出差工作日記表”中簽字證明。區(qū)域主管或營銷經(jīng)理出差到某一銷售人員轄區(qū)時(shí)，必須同樣填寫“銷售人員出差工作日記表”，同時(shí)接受營 銷總經(jīng)理的監(jiān)督考核。5、 凡是出差票據(jù)與“銷售人員出差工作日記表”不相符的必須以書面報(bào)告形式說明，經(jīng)上級主管審核同意后方可報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。若無充分證明，則扣罰當(dāng)天的差費(fèi)，并記警告一次。各銷售人員出差工作日記表報(bào)銷后交銷售內(nèi)勤和行政綜合管理部備案。行政綜合管理部不定期與銷售內(nèi)勤核實(shí)、抽查并進(jìn)行通報(bào)。若發(fā)現(xiàn)一次虛報(bào)行為，將按虛報(bào)數(shù)額的十倍進(jìn)行處罰。6、 公司負(fù)責(zé)由公司到負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的往返長途車費(fèi)，銷售人員應(yīng)以火車作為主要交通工具，如夜間連續(xù)坐車超過十小時(shí)可以乘座

15、硬臥，否則只能乘座普通硬座，如遇特殊原因使用其他交通工具，必須出具正規(guī)的電腦票據(jù)，且費(fèi)用不能超出火車普座的百分之十五，超出標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用支出公司不予報(bào)銷。7、 各職級銷售人員出差期間，不得利用工作時(shí)間處理私人事務(wù)，如探親訪友等，應(yīng)按工作計(jì)劃開展工作。六、行銷考核制度1、銷售人員每年3-4月份都要加強(qiáng)對銷售商的拜訪量，新區(qū)域市場每個(gè)星期至少要有2家以上可以簽定銷售協(xié)議的準(zhǔn)客戶（注意保護(hù)銷售區(qū)域的劃分、準(zhǔn)經(jīng)銷商的選擇），作為3月份對銷售人員業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)（4月份匯款不低于1萬元），達(dá)不到者視為業(yè)務(wù)能力不夠，予以觀察或自動離退。2、銷售人員回公司后即刻向上級主管做匯報(bào)總結(jié)，交流客戶現(xiàn)狀、客戶拜訪意向、行

16、銷經(jīng)驗(yàn)等，為下次的成交做準(zhǔn)備。3、若遇客戶堅(jiān)持提出試用產(chǎn)品需求（注意觀察誠心度），價(jià)值在五十元以內(nèi)的產(chǎn)品，銷售人員享有決定權(quán)，如有超出須請示主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。4、銷售人員在行銷過程中如有促銷計(jì)劃，應(yīng)書面提出申請傳真到公司（明確促銷計(jì)劃的具體實(shí)施方案、覆蓋區(qū)域、人數(shù)、場地等）并詳細(xì)預(yù)算費(fèi)用以及對促銷成果的評估。促銷結(jié)束后，不超過第二日，把促銷結(jié)果傳真到公司，對促銷產(chǎn)品類別，開銷跟收費(fèi)情況做列表注明。對于促銷期間打折產(chǎn)品的銷量不列入銷售人員及經(jīng)銷商的銷售總量。5、各銷售人員在行銷過程中嚴(yán)格按照公司制定的產(chǎn)品價(jià)目進(jìn)行，嚴(yán)禁私自更改價(jià)格，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將依據(jù)情節(jié)給予相應(yīng)的處罰直至辭退，若有特殊情況應(yīng)提前請示公司

17、經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。6、銷售人員要及時(shí)跟蹤督促貨款的回收，從客戶在收到貨品的當(dāng)天為準(zhǔn)，須在二個(gè)工作日內(nèi)把貨款匯入公司賬號。逾期沒能匯款將按應(yīng)收貨款的百分比做為滯納金從銷 售人員的工資中扣除（5000元 初評（員工自評后） 匯總到主管處復(fù)評，人事及財(cái)務(wù)部門評價(jià)、經(jīng)副總經(jīng)理審評、總經(jīng)理簽字生效。b、區(qū)域主管 自評，人事及財(cái)務(wù)部門評價(jià)、副總經(jīng)理審評，總經(jīng)理簽字生效。 124、考核標(biāo)準(zhǔn) ； 考核總得分業(yè)績分能力分+態(tài)度分125、考核評價(jià)、爭議；a、 考核結(jié)果的等級評定：全部類型的考核結(jié)果按員工考核總分，劃分為“特優(yōu)”、“優(yōu)秀”、“中等”、“有待提高”、“急需提高”五等級，并作如下界定：等級 特優(yōu) 優(yōu)秀

18、中等 有待提高 急需提高考核總分 ；90分以上為特優(yōu) 85-89分為優(yōu)秀 7084分為中等5069分為有待提高 50分以下為急需提高b、考核爭議；當(dāng)直接主管欲評分?jǐn)?shù)與員工自評分?jǐn)?shù)差距很大,甚至跨越檔級時(shí)：a、 直接主管應(yīng)讓員工本著客觀的原則再次自評b、 如員工再次自評分?jǐn)?shù)變化不大時(shí)，直接主管可以進(jìn)行復(fù)評，并向該主管的上級領(lǐng)導(dǎo)說明情況。c、 當(dāng)員工自評分?jǐn)?shù)與直接主管分?jǐn)?shù)出現(xiàn)檔級上的差別，建議主管應(yīng)該與該員工進(jìn)行面談，并完成“績效面談表”當(dāng)員工最后考核分?jǐn)?shù)歸入“急需提高”或“特優(yōu)”時(shí);a、 該員工需與主管進(jìn)行面談，并完成“績效面談表”b、 如有必要，可另外附具體的事實(shí)說明，作為考核結(jié)果的補(bǔ)充材料。

19、126、考核申訴a、 考核申訴是為了使考核制度完善化和在考核過程中真正做到公開、公正、合理而設(shè)定的特殊程序。b、 部屬與直接主管討論考核內(nèi)容和結(jié)果后，如有異議，可先向部門主管提出申訴，由部門主管進(jìn)行協(xié)調(diào)；如部門主管協(xié)調(diào)后仍有異議，可向人事管理部提出申訴，由人事管理部門安排進(jìn)行調(diào)查協(xié)調(diào)。c、 考核申訴的同時(shí)必須提供具體的事實(shí)依據(jù)。 銷售人員績效工資標(biāo)準(zhǔn) 127、銷售員績效考核表 評議時(shí)間； 年 月 日13、分項(xiàng)考核辦法；131、銷售業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)（總分80分） 能力考核主管領(lǐng)導(dǎo)隨機(jī)下市場抽查 a 、溝通能力(2分) b、市場調(diào)查能力考核標(biāo)準(zhǔn)（總分1分） c、 維護(hù)能力考核標(biāo)準(zhǔn)（總分1分）按照考核情

20、況給予分?jǐn)?shù)考評，總數(shù)相加即為本考核項(xiàng)目總分 d、 開拓執(zhí)行能力考核標(biāo)準(zhǔn)（總分4分） e、 客訴處理能力（總分1分） f、銷售知識學(xué)習(xí)能力（總分1分） 根據(jù)日常培訓(xùn)后培訓(xùn)知識考試考核成績.由人事部門給予評議. 13.3、態(tài)度考核（總分10分） a、 工作匯報(bào)主動性考核（總分2分） b、工作責(zé)任心考核標(biāo)準(zhǔn)（總分2分） c、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)與合作（總分1.5分） d、 銷售報(bào)表完整性（總分1分） e、 銷售報(bào)表準(zhǔn)確性（總分1分） f、工作主動性（總分2.5分） 注；以上考核每月一次，根據(jù)得分情況決定績效工資得失。 七、薪酬制度71、銷售人員每月發(fā)放700元的基本工資，行銷期間每月150元的電話補(bǔ)貼，100元

21、的全勤考核，50元上網(wǎng)補(bǔ)助，目標(biāo)出差每日55-65元的費(fèi)用。72、銷售人員在市場進(jìn)入淡季期間，如果中心不安排出差，將取消績效工資、電話補(bǔ)助、上網(wǎng)補(bǔ)助。只記基本工資。全勤獎根據(jù)出勤情況核發(fā)。73、銷售人員每年12、1、2月份的基本工資安排在第二年的3、4、5三個(gè)月份中依次補(bǔ)發(fā)。八、提成、結(jié)算制度81、銷售提成與銷量及回款密切掛鉤：a、 銷量；年終銷量20萬元以下無提成,20-29.9萬提成7%,30-39.9萬提成8%,40-49.9萬提成10%,50萬以上的超出部分提成11%。b、回款；回款以100%為準(zhǔn)點(diǎn),低于100%按比例領(lǐng)取剩余提成,即91%-100%分成10個(gè)點(diǎn),每個(gè)點(diǎn)10%,完成多少

22、領(lǐng)多少,低于90%取消銷售提成。8.2、公司負(fù)責(zé)由公司至客戶最近位置的運(yùn)輸費(fèi)用，其它所產(chǎn)生的費(fèi)用由銷售人員或客戶負(fù)責(zé)。83、盡量控制對經(jīng)銷商的返利政策，以無返點(diǎn)為成交目標(biāo)。我們的標(biāo)準(zhǔn)是5萬以下無返利，59.9萬返點(diǎn)2%；1019.9萬返點(diǎn)3%；20萬以上返點(diǎn)4%。銷售返點(diǎn)在經(jīng)銷商最終結(jié)算完全部貨款時(shí)返還，返點(diǎn)所產(chǎn)生的返利數(shù)額，將在銷售員的銷售總額中扣減。若經(jīng)銷商處有技術(shù)人員，那所產(chǎn)生的攻關(guān)費(fèi)用由銷售人員自己負(fù)責(zé)。84、每年的陽歷11月30日為公司銷售結(jié)算截止日，銷售人員可根據(jù)銷售區(qū)域不同提前辦理結(jié)賬，總結(jié)算前須在會計(jì)處辦理好相關(guān)手續(xù)后方可實(shí)施。85、銷售人員要做好退貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)，并對退貨使用物

23、流運(yùn)輸費(fèi)用做出預(yù)算，匯報(bào)給上級主管，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。86、養(yǎng)殖結(jié)束期間，每位銷售人員轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商退返的產(chǎn)品數(shù)額不能高于總進(jìn)貨款的百分之八，超出部分所產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)用由銷售人員承擔(dān)。87、銷售人員要詳細(xì)記錄退貨產(chǎn)品的類別跟數(shù)量，若實(shí)際接收數(shù)量跟退貨清單有差異，則所差數(shù)額由銷售人員自己承擔(dān)。88、銷售人員在全部完成結(jié)算任務(wù)后，依據(jù)相應(yīng)制度，一次性給予銷售提成。九、銷售人員常用報(bào)表； 91、業(yè)務(wù)員、主管；a、業(yè)務(wù)人員工作日報(bào)表b、準(zhǔn)客戶信息收集匯總表c、一周工作計(jì)劃排期表d、一周競品信息匯報(bào)表e、客戶網(wǎng)點(diǎn)開拓進(jìn)度表f、促銷及優(yōu)惠活動申請表g、客訴處理匯報(bào)表9.2、銷售內(nèi)勤；a、促銷優(yōu)惠活動通知表b、

24、客戶投訴處理通知表c、客戶等級分類表d、客戶銷售狀況匯總表e、業(yè)務(wù)人員月銷售狀況對照表93、財(cái)務(wù)部；a、應(yīng)收賬款催收通知表b、報(bào)銷流程94人事部；a、錄用、辭退、處罰、培訓(xùn)、考勤、工資、通報(bào)、十、本制度自總經(jīng)理簽發(fā)之日起執(zhí)行，如有變動另行通知 銷售人員出差工作日記表 附件一出差人姓名： 負(fù)責(zé)區(qū)域： 填表日期 _年_月_日至 年 月 日電話： 業(yè)務(wù)人員每日工作簡報(bào) 所屬區(qū)域； 業(yè)務(wù)員； 年 月 日 準(zhǔn)客戶信息收集表所屬區(qū)域； 業(yè)務(wù)員； 年 月 日 注；每天下午十八點(diǎn)前通過網(wǎng)絡(luò)傳報(bào)中心內(nèi)勤勞和主管領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)務(wù)人員一周工作排期表所屬區(qū)域; 業(yè)務(wù)員; 年 月 日至 年 月 日 注;每周六下午十八點(diǎn)前通過

25、網(wǎng)絡(luò)上報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)及銷售 姓名; 年 月 日至 年 月 日 注;每周六下午十八點(diǎn)前通過網(wǎng)絡(luò)傳至上級領(lǐng)導(dǎo)及銷售 所屬區(qū)域; 年 月 日至 年 月 日注;每周六下午十八點(diǎn)前通過網(wǎng)絡(luò)傳至上級領(lǐng)導(dǎo)及銷售 業(yè)務(wù)員； 促銷優(yōu)惠申請表 客訴處理匯報(bào)表 促銷優(yōu)惠活動通知 蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆

26、膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀

27、羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄

28、芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿

29、肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃

30、節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇

31、膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁

32、莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈

33、膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅

34、聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇

35、節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁

36、膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊

37、莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀

38、膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇

39、聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁

40、芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅

41、肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿

42、莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖

43、腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈

44、羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂

45、芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿

46、肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅

47、荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈

48、膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂

49、羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒂羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薀衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肇莀芁薀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃肅荿莃螅袆芅莂蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈

50、肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃

51、袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀

52、肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖

53、羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈

54、螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞

55、羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂羋蟻蟻膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀