電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書11頁

1、電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 一 創(chuàng)業(yè)條件及背景分析二 環(huán)境分析及發(fā)展趨勢三 進(jìn)行市場細(xì)分及目標(biāo)市場的確定四 制定市場營銷組合方案 （一）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略 （二） 分銷渠道、促銷策略一、創(chuàng)業(yè)分析及市場調(diào)查根據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，完全能結(jié)合大學(xué)生自身愛好和消費(fèi)水平的旅游項(xiàng)目很少，因此，一種專門面向在校大學(xué)生的個(gè)性化旅游服務(wù)則會成為一支旅游業(yè)實(shí)物“潛力股”。鑒于資金量比較少和目標(biāo)人群擁有時(shí)間的多少，我們采取和其他旅游公司進(jìn)行合作解決資金問題，同時(shí)根據(jù)旅游時(shí)間安排大學(xué)生為主要目標(biāo)人群，社會人員為次要人群，主次相結(jié)合，最終使得利益最大化。(一) 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目項(xiàng)目：創(chuàng)辦驢游網(wǎng)網(wǎng)站，通過驢友網(wǎng)為大學(xué)生及社會人員提供自助旅游

2、服務(wù)，以及中介代理服務(wù)（當(dāng)人員比較分散，做中介收取介紹費(fèi)），同時(shí)與旅游景點(diǎn)的地方餐館，旅館和商品店進(jìn)行商談，我們負(fù)責(zé)介紹客源，收取介紹費(fèi)，創(chuàng)建完整的利益生產(chǎn)鏈。宗旨： 顧客就是上帝，服務(wù)專業(yè)化、服務(wù)特色、服務(wù)多樣化。誠待合作伙伴，尊重同業(yè)者，追求多贏。目標(biāo)：讓旅者們玩的開心，玩的盡興，獲得廣泛好評，為以后開拓新市場打下堅(jiān)固的基礎(chǔ)。(二)市場調(diào)查隨著人民生活水平的提高，加之現(xiàn)代工作壓力加大，生活節(jié)奏加快，人們更加渴望能夠在工作之余告別讀書的喧囂滿載大自然的懷抱中徹底的放松，而旅游業(yè)也正因?yàn)槠滟Y源豐富，無污染，健康，成為新的世紀(jì)一項(xiàng)極富發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)。近幾年，旅游業(yè)已經(jīng)成為我國國民收入增長最快，最

3、有生機(jī)和活力的產(chǎn)業(yè)之一。在電子商務(wù)熱潮下，旅游網(wǎng)站銷售業(yè)非常的熱火，其發(fā)展前景一度被廣泛關(guān)注，旅游網(wǎng)站以其不涉及配送和支付問題以電子商務(wù)為主要形式，一時(shí)成為投資熱點(diǎn)。同時(shí)以大學(xué)生為主的校園網(wǎng)民的成長，高校上網(wǎng)率已達(dá)95%以上。經(jīng)過網(wǎng)上搜索及圖書館資料表明：近年來，旅游消費(fèi)逐漸成為大學(xué)生消費(fèi)的熱點(diǎn)，但是在大學(xué)生旅游細(xì)分市場上目前還缺少專業(yè)的旅游公司，這就為旅游創(chuàng)業(yè)提供了合適的機(jī)遇。根據(jù)2011年旅游數(shù)據(jù)表明，旅游人數(shù)中大學(xué)生占據(jù)百分之74.5%，且持續(xù)上升，但是價(jià)格區(qū)間多傾向于300到500，而社會人士人數(shù)雖然較少，但人數(shù)較多傾向于1000以上。而且上網(wǎng)發(fā)現(xiàn)拉手網(wǎng)，窩窩團(tuán)，淘寶團(tuán)購等旅游團(tuán)購銷售

4、量很好，具有很大的潛力空間。二、環(huán)境分析和發(fā)展趨勢預(yù)測中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，人民生活水平普遍提高，我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展為旅游行業(yè)提供了更大的發(fā)展空間。20002010年的10年間，國內(nèi)旅游人數(shù)年均增長11.2%;入境旅游人數(shù)年均增長4.7%。國內(nèi)旅游收入年均增長13.7%。2010年國內(nèi)旅游行業(yè)實(shí)現(xiàn)總收入1.44萬億元。由此可見，旅游行業(yè)必然是未來迅速發(fā)展并且能夠獲得巨大收益的行業(yè)之一。截至2008年6月底,中國網(wǎng)民人數(shù)達(dá)2.53億,首次大幅超過美國躍居世界第一位，而且在電子商務(wù)熱潮下，旅游網(wǎng)站作為模式清晰的icp，其發(fā)展前景一度被廣泛關(guān)注。目前，國內(nèi)旅游市場空間還很大，但是在短短七八年時(shí)間內(nèi)，

5、就已經(jīng)出現(xiàn)了300多個(gè)專門的旅游網(wǎng)站。主要分為：第一類: 依托傳統(tǒng)的旅游企業(yè)而建立的建立起來的旅游分銷商，如遨游網(wǎng)、芒果網(wǎng)等; 第二類：新興的旅游信息搜索公司，如去哪兒，萬里旅行搜索網(wǎng)等; 第三類：其他旅游產(chǎn)品超市公司，如旅之窗、行游天下網(wǎng)。在線旅游的發(fā)展趨勢： 1、在線旅游市場進(jìn)入加速成長期。2011年中國在線旅游市場交易規(guī)模突破同比增長61.3%。用戶預(yù)訂行為從線下轉(zhuǎn)向線上的趨勢不可逆轉(zhuǎn)。 2、在線旅行向在主題“游”發(fā)展。在線旅游以度假產(chǎn)品和旅游路線為主，主題游、蜜月游、游輪游、親子游等。 3、新興營銷方式助力在線旅游。各大在線旅游企業(yè)紛紛推出或擴(kuò)大酒店業(yè)務(wù)，尤其是酒店團(tuán)購、C2B逆向定價(jià)

6、和Last-Minute尾房銷售等模式。與此同時(shí)，秒殺、團(tuán)購、微博等營銷方式極大提高網(wǎng)民對旅游網(wǎng)站的關(guān)注度。 4、點(diǎn)評分享成為在線旅游的重中之重。如今旅游者更愿意通過社交網(wǎng)站分享出游經(jīng)歷，這對在線旅游發(fā)展產(chǎn)生了重大的影響。5、個(gè)性化服務(wù)和自動化交易將成為消費(fèi)潮流。今后旅游網(wǎng)站要利用已有的市場優(yōu)勢和行業(yè)資源為消費(fèi)者提供自助旅游信息 和量身定做的個(gè)性化服務(wù)。6、合作多贏是發(fā)展亮點(diǎn)。在線旅游企業(yè)與中上游產(chǎn)品供應(yīng)商的合作日漸緊密和多元化，使得旅游企業(yè)能夠更好地開發(fā)出豐富的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，另外，在線旅游企業(yè)與平臺、門戶、社交媒體的合作日漸豐富。三、市場細(xì)分及目標(biāo)市場的確定（一）市場細(xì)分 1、地理位置東部

7、：地處中國沿海一帶，基礎(chǔ)設(shè)施和條件較好，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均收入較高，市場相對成熟。中部：經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，處于承東啟西地位，潛力巨大。西部：地廣人稀，經(jīng)濟(jì)落后，達(dá)到溫飽，小康不足，有待開發(fā)。2、按年齡細(xì)分青年市場：喜歡刺激、冒險(xiǎn)項(xiàng)目。中年市場：人數(shù)多，消費(fèi)量大。老年市場：收入高，閑暇時(shí)間多。 3、購買動機(jī) 觀光：人文景點(diǎn)，自然風(fēng)光。 度假：舒適愜意，服務(wù)享受。 商務(wù): 吃住行。 購物：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的商業(yè)區(qū)。 文化民俗: 地區(qū)特色，民族文化。 其他。（二）目標(biāo)市場的確定1、目標(biāo)市場根據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果來看，我們“驢游網(wǎng)”的主要目標(biāo)市場是中國大陸東部地區(qū)，目標(biāo)人群則是中青年市場。（1）目標(biāo)市場分析：A、東部地區(qū)地

8、處沿海，交通便利。B、東部是我國的經(jīng)濟(jì)中心，人均消費(fèi)水平高于其他地區(qū)。C、東部地區(qū)人口占31個(gè)省區(qū)市常住人口1/3以上，人口密度大，市場廣闊。（2）目標(biāo)人群分析：A、青年人群是最具有活力的消費(fèi)人群。B、青年人群中的大學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)壓力，有充裕的閑暇時(shí)間。并且有利于發(fā)展團(tuán)體旅游。C、青年人群中的剛參加就業(yè)的職場新人正值充滿干勁的時(shí)期，消費(fèi)水平逐漸上升，并且有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。D、中年人群往往有相對雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以開發(fā)一些海外旅游路線或者家庭團(tuán)報(bào)旅游，同時(shí)也能帶來一定的商務(wù)訂單。2、潛在目標(biāo)人群眾所周知，中國現(xiàn)在正面臨人口老齡化的危機(jī)，中老年人的人口數(shù)正在逐漸增加，到2055年前后將達(dá)到峰值4.

9、72億。所以，老年客戶是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)人群。他們有退休金保險(xiǎn)金等高額收入，并且有充裕的閑暇時(shí)間，我們可以對其開發(fā)一些特色旅游項(xiàng)目，開拓著個(gè)潛在市場。（三）直接競爭者國內(nèi)旅游市場空間很大，在短短七八年時(shí)間內(nèi)，就有300個(gè)是專門的旅游網(wǎng)站。一下是對市面上現(xiàn)有的旅游類網(wǎng)站的分析。（1）平臺型旅游電子商務(wù)網(wǎng)站 此類平臺的產(chǎn)生，可以使企業(yè)不必自行建設(shè)網(wǎng)站，而通過成為電子商務(wù)平臺的會員就能開展電子商務(wù)，與上下游企業(yè)進(jìn)行合作，為游客提供服務(wù)等。旅游電子商務(wù)平臺按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)集合了旅游行業(yè)大量的信息資源，信息匯聚分類，能自動交流，大大提高了信息的使用價(jià)值。在我看來，這類網(wǎng)站的業(yè)務(wù)模式可以分為3種類型。A、具有

10、特色的單一主題旅游網(wǎng)站 這類網(wǎng)站主題比較單一,以中國古鎮(zhèn)網(wǎng)、中國景點(diǎn)網(wǎng)為代表。中國古鎮(zhèn)網(wǎng)是古鎮(zhèn)旅游行業(yè)的風(fēng)向標(biāo),該網(wǎng)站有全國眾多著名古鎮(zhèn)和旅游客棧加盟。中國景點(diǎn)網(wǎng)是以旅游景點(diǎn)介紹為主,旅游信息查詢?yōu)檩o的旅游網(wǎng)站。這類網(wǎng)站的盈利來源主要是網(wǎng)絡(luò)廣告、會員費(fèi)等。B、垂直搜索網(wǎng)站 這類網(wǎng)站以提供搜索信息為主要服務(wù)內(nèi)容,如去哪兒、到到、酷訊等。目前,去哪兒網(wǎng)可以搜索超過700家機(jī)票和酒店供應(yīng)商網(wǎng)站,向消費(fèi)者提供包括實(shí)時(shí)價(jià)格和產(chǎn)品信息在內(nèi)的搜索結(jié)果,實(shí)時(shí)搜索12000條國內(nèi)、國際航線,80000家酒店,20000條度假線路。去哪兒的盈利模式主要是點(diǎn)擊收費(fèi),即向用戶提供酒店信息的搜索,當(dāng)用戶點(diǎn)擊某一家酒店的

11、鏈接時(shí),該酒店向去哪兒支付一定費(fèi)用。C、旅游中介服務(wù)提供商 這類網(wǎng)站為旅游企業(yè)提供中介服務(wù),通過向客戶提供服務(wù)而不通過向客戶提供產(chǎn)品來盈利。這種類型的網(wǎng)站主要有攜程、信天游、臺灣的易游網(wǎng)、欣欣旅游網(wǎng)以及新浪、搜狐等的旅游頻道。其主要盈利模式為旅游廣告、旅游交易費(fèi)即傭金以及為旅游企業(yè)提供的其他增值服務(wù)等。（2）傳統(tǒng)旅游企業(yè)自建的網(wǎng)站 這類網(wǎng)站主要由實(shí)力比較強(qiáng)大、傳統(tǒng)的旅游服務(wù)企業(yè)如旅行社、酒店、景區(qū)以及交通服務(wù)公司等自主建設(shè)的在線旅游服務(wù)網(wǎng)站，如芒果網(wǎng)、遨游網(wǎng)、中青旅網(wǎng)、七天連鎖酒店、中國國際航空公司。這些企業(yè)繞過了旅游中間商，減少交易中的中間環(huán)節(jié)，以在線的形式建立與客戶的直接聯(lián)系，從而在向客戶

12、傳遞價(jià)值的同時(shí)使銷售額和利潤最大化。其主要盈利來源為旅游產(chǎn)品銷售。 （3）地方性的網(wǎng)站 這類網(wǎng)站主要為地方旅游服務(wù)，是地方政府參與的側(cè)重電子政務(wù)的網(wǎng)站，并非營利性網(wǎng)站，其運(yùn)營模式與旅游中介服務(wù)提供商相似，代表網(wǎng)站有運(yùn)城旅游網(wǎng)、重慶旅游網(wǎng)等。四、市場營銷組合方案 （一）基礎(chǔ)營銷工具網(wǎng)站建設(shè) 1、網(wǎng)站名稱：驢游網(wǎng) 2、主題定位：服務(wù)類網(wǎng)站，以自助旅游服務(wù)和旅行中介為主，對公司進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鹘榻B，突出公司的特色理念。 3、整體風(fēng)格與欄目規(guī)劃：簡潔大方的界面，體現(xiàn)網(wǎng)站的便捷性，同時(shí)迎合現(xiàn)代人的品味。開設(shè)城市和景點(diǎn)介紹、旅游路線、網(wǎng)上預(yù)定、尋找游伴、網(wǎng)友游記、行游指南針等服務(wù)。通過訪問本網(wǎng)站，瀏覽者可以

13、看到豐富的旅游資料及個(gè)性化的旅游導(dǎo)向，可聯(lián)系到各種旅游機(jī)構(gòu)，查詢到達(dá)旅行目的地的途徑、花費(fèi)、時(shí)間、落腳點(diǎn)及到達(dá)目的地后的行程安排等等。同時(shí)可為游客提供一個(gè)聯(lián)系交流地平臺，由網(wǎng)友發(fā)起自助旅游等活動，為他們提供所需的信息、商品及服務(wù)。 (二) 產(chǎn)品策略此策略是旅游市場營銷4P策略的基礎(chǔ)，所解決的根本問題是“創(chuàng)造價(jià)值”。即旅游企業(yè)如何生產(chǎn)出旅游消費(fèi)者需要的旅游產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的旅游需要?；诼糜萎a(chǎn)品的構(gòu)成包含核心部分，形式部分，延伸部分，所以我們從這三點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行以下分析總結(jié)：1 核心部分 是滿足消費(fèi)者需求的基本效用和價(jià)值，是游客購買和消費(fèi)的主體部分。對于大學(xué)生這個(gè)群體來說，旅游景點(diǎn)是否具有刺激，新穎

14、因素為首要考慮對象，對于一般性的博物館，公園等旅游景點(diǎn)則不做過多考慮。登山，海泳等形式將會更好的迎合大學(xué)生的興趣愛好。2 形式部分 是指構(gòu)成產(chǎn)品的實(shí)體和外形。游客在旅游過程中需要的不僅僅是觀賞一些景物，獲得視覺上的滿足感，需要更多的是心靈上的滿足。在旅行過程中我們需要添加有趣的游樂項(xiàng)目和提供優(yōu)良的服務(wù)來使消費(fèi)者全身心的投入旅游當(dāng)中，體驗(yàn)旅游的樂趣，而非走馬觀花式的看看景點(diǎn)拍拍照，然后馬不停蹄的奔向下一個(gè)地區(qū)。我們的旅游不在于景點(diǎn)多地區(qū)多，而是在于讓每一位游客在每一個(gè)景點(diǎn)可以放開身心，真正的投入大自然的懷抱中去。3 延伸部分 是指隨著產(chǎn)品的銷售和使用而給消費(fèi)者帶來的方便性和附加利益。首先是要把各

15、個(gè)景點(diǎn)的真實(shí)信息公布給游客，讓消費(fèi)者了解次景點(diǎn)是否符合自己的要求。在旅途中及時(shí)有效的解決游客的各種需求，如餐飲住宿。此信息要求時(shí)刻更新，以便做出游客合理選擇。旅游結(jié)束之期可以向有需要的游客提供一些景區(qū)特色產(chǎn)品留作紀(jì)念，并免費(fèi)贈送消費(fèi)者具有本公司特色的小禮品，如印有“驢游網(wǎng)”的水杯，帽子等。 （三）定價(jià)策略此策略是旅游市場營銷4P策略的核心，所解決的根本問題是旅游企業(yè)如何在中和考慮旅游產(chǎn)品的成本及需求等因素的的基礎(chǔ)上制定出合理的價(jià)格，從而來“體現(xiàn)價(jià)值”。我們服務(wù)的目標(biāo)人群有兩類，第一類為青年市場，第二類為中年市場。因此我們采用不同的定價(jià)策略來滿足不同人群的需要，同時(shí)也能是企業(yè)盡可能的獲取更多的利

16、潤。1 青年市場：運(yùn)用成本導(dǎo)向定價(jià)法.從青年的角度來看，大部分青年的經(jīng)濟(jì)來源于父母，大學(xué)生更是如此，如何能夠用較少的金錢來獲得最大的滿足是青年關(guān)注最多的方面，公司運(yùn)用成本導(dǎo)向定價(jià)法（考慮一般大學(xué)生的生活水平來設(shè)定成本）能夠在穩(wěn)定獲得利益的同時(shí)盡最大的可能來滿足大學(xué)生這一群體的需要。從公司的角度看，公司能夠穩(wěn)定獲得利潤，為大學(xué)生實(shí)際情況考慮，這一消費(fèi)群體能夠獲得更好的服務(wù)，他們會成為這個(gè)公司的支持者并向身邊的同學(xué)推薦，無形中可以拓寬市場，樹立一個(gè)良好的企業(yè)形象，有助于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。2 中年市場：運(yùn)用需求導(dǎo)向定價(jià)法。對于中年人這一具有高消費(fèi)能力的群體來說，價(jià)格已經(jīng)不再是他們考慮的第一要素。他們需

17、求的是如何獲得最大的滿足感。只要能夠?yàn)樗麄兲峁M意的旅游服務(wù)，使他們體會到旅游的樂趣，他們便是消費(fèi)的主力軍。公司的主要目標(biāo)便是提供有價(jià)值的景點(diǎn)和旅游項(xiàng)目來吸引這一群體，同時(shí)給予最好的服務(wù)。也可推出獨(dú)特的家庭旅游項(xiàng)目，對每一個(gè)出游的家庭都制定專門的旅游向?qū)?。成本雖高，但是這樣更能使他們的旅途充滿樂趣，獲得的利潤自然水漲船高。 （四）分銷渠道策略 1、B2C渠道建立自己的商品網(wǎng)站，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。由于這種模式節(jié)省了客戶和企業(yè)的時(shí)間和空間，省去許多中間環(huán)節(jié)，大大提高了交易效率，特別對于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節(jié)省寶貴的時(shí)間。2、網(wǎng)上支付渠道借助如

18、快錢、環(huán)迅、支付寶等第三方支付渠道，進(jìn)行網(wǎng)上支付交易，方便快捷。同時(shí)，這些第三方支付平臺擁有龐大的用戶，是精準(zhǔn)的網(wǎng)購人群。 3、門戶商城渠道加入一些主流門戶商城，如騰訊商城、新浪商城、搜狐商城等。中國的主流門戶都有自己的B2C商城，雖然目前的交易量并不大，但門戶的影響力及龐大的用戶量是不容小覷的。以此來拓展企業(yè)的營銷范圍，擴(kuò)大市場占有對剛剛進(jìn)入市場的企業(yè)很有幫助。 4、購物搜索渠道例如返利網(wǎng)、比購網(wǎng)、特價(jià)王等網(wǎng)站，參加這類網(wǎng)站活動，買取廣告位。這些網(wǎng)站匯聚了各色各樣的商品信息，它的搜索用戶也基本為有購買需求的消費(fèi)者，由此可獲得更多的目標(biāo)顧客。 5、網(wǎng)站導(dǎo)航渠道例如hao123/265/114l

19、a 購物頻道。若在經(jīng)費(fèi)允許的情況下，會以付費(fèi)形式進(jìn)入。也許費(fèi)用會相對較高，但它能更有效地帶來可觀收益。 （五）促銷策略既為旅游網(wǎng)絡(luò)公司，我們選擇借助網(wǎng)絡(luò)平臺為主的方式進(jìn)行推廣、營銷。一方面可以大量節(jié)約成本，提高資源利用率；另一方面，其覆蓋范圍廣、宣傳形式多樣化，能夠吸引到更多的潛在客戶。（1） 建立官方微博。此微博建立之初的目的，并非推銷產(chǎn)品、服務(wù)，旨在建立提升自己的品牌形象。通過分享一些高質(zhì)量高水平的各旅游勝地美景、信息，吸引大量人氣，樹立公司旅游方面的權(quán)威形象。后期擁有穩(wěn)定人氣與關(guān)注人群后，可適時(shí)通過微博發(fā)布一些團(tuán)購、促銷信息，或者舉辦一些活動，吸引更多的旅游愛好者。（2） 借助電商平臺發(fā)布產(chǎn)品信息。公司建立之初，僅靠一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站，想要博得人氣、占領(lǐng)市場是很困難的。借助于淘寶、拉手網(wǎng)、窩窩團(tuán)這類大型電商交易平臺，發(fā)布產(chǎn)品服務(wù)信息，推廣產(chǎn)品是很重要的一個(gè)營銷渠道。（3） 各大門戶網(wǎng)站廣告投放。盡管此項(xiàng)投資會比較多，但其帶來的關(guān)注與人氣也絕對會物有所值。網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的便是人氣、知名度。只有吸引更多人的關(guān)注才有可能占領(lǐng)更多市場。廣告以宣傳公司形象、引導(dǎo)關(guān)注為