銀行存量客戶盤活項(xiàng)目方案3.0

1、XX農(nóng)商行（信用聯(lián)社）外拓營(yíng)銷-存量客戶盤活項(xiàng)目方案XX公司2017年X月目 錄一、項(xiàng)目背景3二、項(xiàng)目目標(biāo)3三、項(xiàng)目思路4四、項(xiàng)目方式5五、項(xiàng)目?jī)?nèi)容51、項(xiàng)目安排52、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)配備63、項(xiàng)目交付物6五、項(xiàng)目執(zhí)行71、成立項(xiàng)目組72、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研73、活動(dòng)方案修訂74、搭建批量維護(hù)客戶平臺(tái)85、商戶聯(lián)盟洽談與簽約86、商戶簽約、資料設(shè)計(jì)與制作87、活動(dòng)推廣與實(shí)施8六、項(xiàng)目報(bào)價(jià)9七、項(xiàng)目專家團(tuán)隊(duì)（部分）9八、公司介紹10一、項(xiàng)目背景 各類農(nóng)信金融機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)近年來(lái)快速發(fā)展，以成本拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)大量獲客，但同時(shí)，根據(jù)多數(shù)銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，1000元以下客戶占比超數(shù)50%，客戶基數(shù)大，但有效客戶數(shù)低。這是由傳統(tǒng)

2、的以貸款拉動(dòng)存款、依靠代發(fā)和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人社會(huì)關(guān)系開發(fā)客戶造成的?？蛻艚?jīng)理以大客戶管理為主，大多數(shù)普通存款客戶與網(wǎng)點(diǎn)間缺少互動(dòng)，針對(duì)個(gè)人客戶需要實(shí)現(xiàn)從批量獲客到批量維護(hù)客戶的改變。因此存量低價(jià)值客戶激活的方向?qū)暮涂蛻艋?dòng)做起，圍繞客戶幸福生活的主題設(shè)計(jì)客戶維護(hù)活動(dòng)，以低成本、接地氣的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值提升。 基于當(dāng)前農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）客戶維護(hù)現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，XX公司成立了專門的農(nóng)信金融機(jī)構(gòu)存量客戶盤活研究團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行存量客戶盤活相關(guān)問(wèn)題的研究， 并組建了強(qiáng)大的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。結(jié)合前期與多家行社領(lǐng)導(dǎo)溝通，并結(jié)合過(guò)往服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)出此存量盤活方案。存量客戶盤活是針對(duì)已經(jīng)存在于系統(tǒng)中、與網(wǎng)點(diǎn)建立

3、深淺不一服務(wù)關(guān)系的客戶，但尚未與客戶經(jīng)理建立服務(wù)關(guān)系的客戶（未激活的客戶），由客戶經(jīng)理依據(jù)客戶價(jià)值有計(jì)劃的對(duì)這類客戶進(jìn)行雙向激活，并建立客戶關(guān)系。作為客戶獲取的一種途徑，通過(guò)存量盤活能夠幫助客戶經(jīng)理迅速積累客戶資源。因而存量客戶盤活應(yīng)作為客戶經(jīng)理一項(xiàng)常態(tài)化工作，有計(jì)劃地開展實(shí)施。二、項(xiàng)目目標(biāo)本項(xiàng)目結(jié)合農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）的實(shí)際情況，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維設(shè)計(jì)基于網(wǎng)點(diǎn)周邊資源的存量客戶盤活方案，提升客戶經(jīng)理管戶數(shù)量，增進(jìn)與客戶的互動(dòng)頻次，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)農(nóng)商行深耕區(qū)域市場(chǎng)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 整合網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶資源 設(shè)計(jì)客戶積分回饋方案 策劃并實(shí)施獲客活動(dòng) 轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)獲客方式 逐步增強(qiáng)客戶吸納和維護(hù)能力三、項(xiàng)目思

4、路項(xiàng)目思路具體內(nèi)容實(shí)施要點(diǎn)一、批量獲客1、搭建批量維護(hù)客戶平臺(tái)客戶按資產(chǎn)等級(jí)和交叉業(yè)務(wù)情況分層，對(duì)每個(gè)層次客戶設(shè)計(jì)不同的增值服務(wù)，由網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理分別進(jìn)行個(gè)人客戶集中批量維護(hù)。差異化、特色化服務(wù)，建立與不同層級(jí)客戶互動(dòng)關(guān)系二、異業(yè)聯(lián)盟2、深化異業(yè)聯(lián)盟，完善日常生活場(chǎng)景搭建針對(duì)客戶日常生活所需的教育、醫(yī)療、體育、娛樂(lè)、美食、旅游、家政等場(chǎng)景，深層次開展與商戶企業(yè)的合作高頻度的異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，全方位深入客戶日常生活中三、營(yíng)銷活動(dòng)3、開展短期活動(dòng)與制定長(zhǎng)期規(guī)劃路演精準(zhǔn)營(yíng)銷營(yíng)銷社群、營(yíng)銷場(chǎng)景、營(yíng)銷內(nèi)容、營(yíng)銷鏈接針對(duì)現(xiàn)狀重點(diǎn)實(shí)施客戶激活方案，盤活存量低端客戶。廳堂營(yíng)銷活動(dòng)開展網(wǎng)點(diǎn)全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷制定個(gè)人客戶經(jīng)營(yíng)

5、維護(hù)的整體規(guī)劃四、項(xiàng)目方式在存量客戶盤活過(guò)程中，XX公司咨詢師直接進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)實(shí)際客戶類型不同，通過(guò)調(diào)研診斷、親身帶教、遠(yuǎn)程指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)等方式對(duì)存量客戶進(jìn)行針對(duì)性的全方位挖掘提升，從而實(shí)現(xiàn)批量維護(hù)客戶平臺(tái)化、異業(yè)聯(lián)盟生活場(chǎng)景化、營(yíng)銷活動(dòng)開展持久化、銷售技巧全面化等目標(biāo)。五、項(xiàng)目?jī)?nèi)容1、項(xiàng)目安排項(xiàng)目階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目周期前期準(zhǔn)備雙方成立項(xiàng)目組實(shí)施方案修訂-現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)搭建批量維護(hù)客戶平臺(tái)存量客戶分層2天維護(hù)方案修訂晚間集中輔導(dǎo)如何存量維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)帶教異業(yè)聯(lián)盟洽談與簽約與網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶洽談聯(lián)盟活動(dòng)2天與消費(fèi)生產(chǎn)企業(yè)洽談聯(lián)盟活動(dòng)與連鎖店洽談聯(lián)盟活動(dòng)等晚間集中輔導(dǎo)如何多頻次異業(yè)合作現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)優(yōu)化客戶活動(dòng)流程組織

6、廳堂客戶活動(dòng)3天組織路演精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)組織進(jìn)商戶、進(jìn)企業(yè)活動(dòng)晚間集中輔導(dǎo)白天存在的問(wèn)題點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)自我實(shí)施（一個(gè)月）督導(dǎo)固化連續(xù)3周XX公司進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)執(zhí)行1天/周共3天2、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)配備 XX咨詢師X人、助理X人； XX銀行對(duì)接部門至少X人；3、項(xiàng)目交付物項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)于存量客戶盤活將會(huì)產(chǎn)生并交付相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行流程、話術(shù)與工具，具體包括有：序號(hào)文件名稱1XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）異業(yè)聯(lián)盟建設(shè)方案2XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）聯(lián)盟商戶管理辦法3XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）存量客戶盤活執(zhí)行方案4XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）存量客戶盤活管理推動(dòng)辦法5XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）存量客戶盤活話術(shù)指引6XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）客

7、戶增值服務(wù)條例五、項(xiàng)目執(zhí)行1、成立項(xiàng)目組XX公司與XX銀行雙方共同安排相關(guān)人員成立聯(lián)合項(xiàng)目組，明確各自責(zé)任分工。XX公司根據(jù)項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間，確定項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人和咨詢顧問(wèn)，XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、活動(dòng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，落實(shí)人、財(cái)、物等相關(guān)資源，制定活動(dòng)激勵(lì)方案。2、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研通過(guò)分層訪談，充分了解網(wǎng)點(diǎn)情況： 網(wǎng)點(diǎn)主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 網(wǎng)點(diǎn)人員配備 網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)思路及工作能力 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀、對(duì)不同客戶維護(hù)現(xiàn)狀、客戶粘度 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況、市場(chǎng)占有率、經(jīng)營(yíng)發(fā)展方式 網(wǎng)點(diǎn)周邊主流客戶群典型特征。3、活動(dòng)方案修訂 共同修訂活動(dòng)方案，對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行研討，進(jìn)行洽談前期資料準(zhǔn)備。 共同修訂商戶聯(lián)盟合

8、作協(xié)議等相關(guān)資料。4、搭建批量維護(hù)客戶平臺(tái) 針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶進(jìn)行分層。 客戶分層維護(hù)方案制定。5、商戶聯(lián)盟洽談與簽約采取咨詢師現(xiàn)場(chǎng)帶教學(xué)員模式：如何與網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶、相關(guān)消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)、連鎖店等進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟合作洽談。獲取商戶信息，完善商戶資料，達(dá)成再次合作意向。注：需準(zhǔn)備的相關(guān)物品：商戶聯(lián)盟合作協(xié)議、商戶信息調(diào)研表，相關(guān)宣傳資料，產(chǎn)品宣傳折頁(yè)，客戶體驗(yàn)卡，小禮品，名片6、商戶簽約、資料設(shè)計(jì)與制作 XX銀行繼續(xù)完成商戶洽談與簽約， 與廣告公司進(jìn)行活動(dòng)推廣的相關(guān)資料設(shè)計(jì)與制作； 與科技公司進(jìn)行微信推廣平臺(tái)的設(shè)計(jì)； 講師與項(xiàng)目組成員共同負(fù)責(zé)與相關(guān)公司對(duì)接，內(nèi)容主要包括海報(bào)、折頁(yè)、宣傳牌、微信 公眾平臺(tái)等相關(guān)內(nèi)容。7、活動(dòng)推廣與實(shí)施組織網(wǎng)點(diǎn)流量客戶、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商戶、進(jìn)企業(yè)的相關(guān)活動(dòng)，講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)活動(dòng)推廣3天，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)結(jié)束后，由XX 農(nóng)