營銷推廣策劃書

1、營銷推廣策劃書摘要：1、企業(yè)目淞過蜒推廣，區(qū)形成躺品牌、創(chuàng)適優(yōu)秀的管理團隊、加快發(fā)展2、要任務(wù)通過營消 創(chuàng)新策劃.在開發(fā)的新區(qū)城市吸引更多的會員及害戶,第F丸爭對手:優(yōu)勢:資本優(yōu)勢:具有雄厚的資金區(qū)位 優(yōu)勢：占據(jù)了本市相當(dāng)有利的位置劣勢：孤立分散，入住率不琮走、管理、服務(wù)水平差，提升成本裔：與觀客的互動性差, 提高酒店在鄂爾多斯市市場的知名度,吸引更多外來消費者,不斷發(fā)展創(chuàng)新,能夠應(yīng)對各種市場變化,提高企業(yè)克爭力擴 大市場輝,通過品牌的市場推廣,使企業(yè)的灣在言戶成為企業(yè)的準會員,然后逐步成為企業(yè)的入會會員,綴終成為企業(yè) 的入朋害方成是一個快速消費品知名企業(yè)的一名銷售經(jīng)理，剛剛負責(zé)西安市場，接到

2、總部要求加快一種 新產(chǎn)品推廣的通知，總部制走了嚴格的監(jiān)督和考核制度，特別是針對業(yè)勢員和經(jīng)銷商制走了末 位淘汰制度。方成想，一旦末尾淘汰制度制走，每個業(yè)務(wù)員的命運也就被推到了懸崖邊緣， 誰都有被淘汰的悲運。業(yè)勢員和經(jīng)銷商還不玩命的推嗎？于是,方成召開了經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員動 員大會，將總部的通知進行傳達，當(dāng)時客戶的積極性非常高，甚至有部分經(jīng)銷商振臂高呼一走 要勇爭第一。第一個五日銷售通報下來了，西安分公司以零進貨的業(yè)纟責(zé)在全國分公司排名倒數(shù) 第一。想想開會時經(jīng)銷商的表現(xiàn),方成感到深受經(jīng)銷商的戲弄，火冒三丈。于是，召開了緊急 會議，對經(jīng)銷商的惡劣行為進行嚴厲的批評,方成對經(jīng)銷商下了死命令,五日內(nèi)仍然沒有

3、銷售 新品，按經(jīng)銷商自愿放棄經(jīng)銷權(quán)。第二個五日銷售通報下來，西安分公司仍然以零進貨排名倒 數(shù)第一。難道是經(jīng)銷商聯(lián)合對抗自己嗎？方成決走拿一個經(jīng)銷商開刀,殺雞儆猴。方成來到一個經(jīng)銷商劉經(jīng)理的公司，想拿這個經(jīng)銷商開刀。劉經(jīng)理對于方成的到訪，一點也不 慌張，帶方成來到倉庫。迎面看到是還有一個月即將過期的一種新產(chǎn)品。劉經(jīng)理跟方成說，每 個經(jīng)銷商倉庫都有這些新品，我的新品還是少的。我們是經(jīng)銷商，在商言商，都知道新品賺 錢，我們難道不愿意做新品嗎？像這樣的損失不是一次兩次了。方經(jīng)理，您初來咋到,我們不 可能對您有什么看法,只是內(nèi)心壓抑的很方成回到公司,召開了全體業(yè)務(wù)員會議，對西安市場面臨的問題以及造成的原

4、因，要求所有業(yè) 務(wù)員暢所欲言。通過了解,方成知道了癥結(jié)所在。原來總部一下達新品推廣任務(wù)，各地區(qū)新產(chǎn) 品鋪天蓋地的推廣起來,西安也不例外。但是分公司不講究方法,也沒有詳細規(guī)劃,導(dǎo)致有的 市場出現(xiàn)退貨,有的市場經(jīng)銷商新產(chǎn)品根本就沒有鋪貨,造成新品積壓。由于積壓金額較大， 分公司經(jīng)理不敢承擔(dān)，大多選擇溜之大吉，真正害苦的是負責(zé)經(jīng)銷商的業(yè)勢員，因為大多數(shù)經(jīng) 銷商會把這種怨氣撒到業(yè)務(wù)員身上。方成認真分析西安市場后，突然感到莫名的恐懼。現(xiàn)在的西安分公司可以說是分公司誠信盡失, 經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員對分公司特別是分公司經(jīng)理失去了信心。怎么辦？誠信 方成讓業(yè)務(wù)員將最近一次的積壓新品庫存數(shù)臺認真統(tǒng)計,匯總后價值將近有

5、100萬元。一百 萬元讓總部全部拿出是不現(xiàn)實的,因為總部分撥給西安分公司的全年促銷費用一共才300萬 元。如果不承擔(dān)的話，新產(chǎn)品根本就別想推起來，重要的是整個西安市場將面臨倒塌的局面。 產(chǎn)品還有一個月才過期,應(yīng)該還有銷售的價值。另外,說實在話,造成新品積壓經(jīng)銷商也有不 能推脫的責(zé)任。通過業(yè)勢員對市場的調(diào)查，這些新產(chǎn)品可以半價銷售出去。于是方成對積壓新 品的解決辦法是這樣的,100萬元=半價銷售50萬元+分公司承擔(dān)費用40萬元+經(jīng)銷商自行 承擔(dān)10萬元 很多業(yè)勢員對于方成的解決方案很是不解，既然是給經(jīng)銷商解決問題，為什么 還讓經(jīng)銷商承擔(dān)?。糠匠筛嬖V業(yè)務(wù)員,經(jīng)銷商承擔(dān)的10萬元,對于財大母粗的經(jīng)銷

6、商分解到 他們身上可以說是微乎其微，但是這是對他們的懲罰,因為造成新品的積壓他們也有不可推脫 的責(zé)任,在今后的新品推廣中吸取教訓(xùn)。解決方案確定后，方成又召開了全體經(jīng)銷商大會。不 用說,這次會議開的很成功，方成也逐漸重塑公司在經(jīng)銷商心中的誠信。接下來就可以大刀闊 斧的干了。調(diào)研經(jīng)銷商對公司的誠信度已經(jīng)解決了,關(guān)鍵是如何制定推廣方案，才能夠不重蹈覆轍。通過分公 司上下的分析，制走了新品推廣方案。方成認為，前期新品推廣之所以失敗,關(guān)鍵一環(huán)是沒有對市場進行充分的調(diào)硏，從而為更好制 走新產(chǎn)品推廣方案提供科學(xué)的依據(jù)。新產(chǎn)品的推出是面對全國大眾，還是針對某個地區(qū)，這應(yīng) 該從市場看手，看是否被消費者認可，而不

7、是以某些人的意志為轉(zhuǎn)移,這樣才能確走新產(chǎn)品是 否適合本地區(qū)推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個消費水平不等的地區(qū)作為活 動區(qū)域,主要選擇地區(qū)相對較大的超市迸行品嘗活動,并配合簡單的問卷調(diào)查。問卷內(nèi)容包括： 消費者年齡，職業(yè)，產(chǎn)品口味，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品價格五個方面。通過對上述地區(qū)的問卷調(diào)查分析,得出以下結(jié)果：新產(chǎn)品以其獨特口味，受到少中老年消費者的 青睞，消費人群主要以青少年為主。消費者對產(chǎn)品口味和包裝t匕較認可,大多認為產(chǎn)品終端走 價5元/袋較為合適。方成把以上市場調(diào)硏結(jié)果通報給所有客戶和業(yè)務(wù)員，分公司不僅確走了產(chǎn)品的終端售價，也找 到了產(chǎn)品的適銷人群,更重要的是增強了分公司業(yè)務(wù)人員和

8、經(jīng)銷商推廣該新產(chǎn)品的信心。渠道選擇:通過對市場調(diào)硏的分析,分公司要選擇首輪推廣的重點渠道,那就是終端商店,特 別是大賣場。新產(chǎn)品前期不可能一推就上量，所以批發(fā)渠道絕對不能進入。這一點需要跟經(jīng)銷 商和業(yè)勢員重點強調(diào)。還有一點就是,新產(chǎn)品推廣前期各級都有豐厚利潤,旦批發(fā)商介入, 這種利潤就會被人為拉低。壓貨市場調(diào)查的良好反映,鼓舞了分公司全體成員。方成認為，新產(chǎn)品的推廣,僅靠兩三個業(yè)務(wù)員 是不夠的,如何調(diào)動經(jīng)銷商極特別是終端鋪貨人員的積極性,對于新產(chǎn)品的推廣具有重大的推 動作用。首先，調(diào)動經(jīng)銷商積極壓貨1、加大利潤空間，提高經(jīng)銷商經(jīng)營積極性。由于前期鋪貨主要針對終端,所以中間的力M介利 潤是t匕較

9、高的，特別是大賣場的定價,前期采取高加價，強促銷的走價策略。強大的利潤 空間，調(diào)動了經(jīng)銷商的壓貨積極性，對于新產(chǎn)品的推廣,提供了良好保證。2、壓貨方法：新產(chǎn)品推廣講究一鼓作氣,再爾衰，三而竭。報發(fā)貨很重要，既不能多報造成 新產(chǎn)品惡性壓貨,也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。由于前期主要針對終端鋪貨,終端的平 均鋪貨是1件，另外再加上大賣場新品堆頭需要數(shù)呈,很容易算出經(jīng)銷商需要壓貨的數(shù)呈。通 常壓貨主要是考慮批發(fā)壞節(jié)，壓貨數(shù)星出入就很大,也最容易出現(xiàn)不良庫存。所以在經(jīng)銷商壓 貨時，分公司要指導(dǎo)經(jīng)銷商正確壓貨。其次，調(diào)動鋪貨人員積極壓貨。新產(chǎn)品的推廣,關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了 增強鋪貨

10、人員的推廣積極性，分公司特別提出讓經(jīng)銷商給予鋪貨人員每件0.5元提成。同時要 求鋪貨人員在每個終端店壓貨不低于T牛,條件比較好的終端店單點壓貨不低于2件。但是所 有產(chǎn)品必須全面上貨架或者開箱陳列，不允許滯留終端店倉庫。大賣場堆頭壓貨要達到每個堆 頭不低于30件產(chǎn)品,并全部在堆頭陳列,不允許滯留賣場暫存間。拉動 在新產(chǎn)品推廣過程中實際上就是一個推拉政策的恰當(dāng)運用。不僅有合理的壓貨，還要有充分的 拉動，方成認為應(yīng)該從人員拉動和宣傳拉動兩方面來做：人員拉動： 、經(jīng)銷商方面1、設(shè)專人專車集中時間鋪貨,加強新產(chǎn)品終端鋪貨。2、調(diào)動所有員工和車輛關(guān)注新產(chǎn)品，擴大鋪貨面積,加強終端鋪貨。3、在鋪貨過程中，負

11、責(zé)提供免費品嘗品,以利于鋪貨人員終端鋪貨。4、時刻關(guān)注新產(chǎn)品終端鋪貨,并有義務(wù)把市場情況及時反饋公司。5、在推廣過程中，對終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的銷售信心。二、公司方面1、各片區(qū)主管業(yè)務(wù)員，對轄區(qū)經(jīng)銷商給予實際指導(dǎo),跟隨經(jīng)銷商市場鋪貨,及時發(fā)現(xiàn)市場問 題,指導(dǎo)鋪貨人員鋪貨技巧。2、由分公司經(jīng)理，渠道主管,區(qū)域主管等組成監(jiān)督團，隨時抽查各地新產(chǎn)品進展情況，并對 各區(qū)域業(yè)務(wù)員進行獎懲。宣傳拉動經(jīng)過一段時間的鋪貨（一般情況下，新品鋪貨需要三個階段），新產(chǎn)品的鋪貨率已經(jīng)達到80% 左右，如何拉動終端消費,引導(dǎo)消費鏈良好運轉(zhuǎn)，成為新產(chǎn)品成功上市后的關(guān)鍵步驟。為此, 分公司決走采取全方面宣傳

12、的手段，拉動終端消費。1、設(shè)置陳列獎，突出新產(chǎn)品形象,刺激終端消費。陳列獎的設(shè)置區(qū)域主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總結(jié)以 往經(jīng)驗教訓(xùn),我們得知鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場認可與否，決走了我們這個新產(chǎn)品市場推及速度以及存在生命 周期。為此，分公司決走在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市設(shè)置陳列獎，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家在當(dāng)?shù)鼐哂休^好聲望的超 市，集中陳列新產(chǎn)品，每月給予一件同類產(chǎn)品作為陳列獎勵。2、采取品嘗式鋪貨方式，讓終端店老板和營業(yè)員能夠成為第一個消費者,從而自發(fā)的向消費 者宣傳新產(chǎn)品。3、選走學(xué)校,進行免費派送，引導(dǎo)終端消費。通過前期的市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的主要 消費群體為學(xué)生和老板，在學(xué)校逬行免費派送對于拉動終端消費具有極其重要的作用。于是， 我們采

13、取中心城區(qū)影響農(nóng)村的宣傳手段，在市區(qū)和縣城選擇一到二家學(xué)校,進行免費派送。學(xué) 生的口碑宣傳，對于新產(chǎn)品的終端消費拉動，發(fā)揮了巨大的推動作用。4、突出新產(chǎn)品賣點，引導(dǎo)時尚消費,帶動終端消費。通過前期的市場調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn),由于 消費者對于產(chǎn)品比較陌生,重視程度不高，如果宣傳其內(nèi)在特征,清晰告之消費者新產(chǎn)品特征, 將會吸引消費者終端購買欲望。所以,分公司決走采取突出產(chǎn)品賣點,引導(dǎo)時尚消費。無論是 在鋪貨過程中還是免費派送中,統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品特征。5、增加宣傳品，加強宣傳效果，拉動終端消費。為了更好地配合新產(chǎn)品的推廣，如何更加有 效的加強宣傳，成為新產(chǎn)品推廣過程中重要的手段。通過粘貼宣傳品,懸掛條幅，逬

14、而增加宣 傳效果,拉動終端消費。方成將推廣方案通報給經(jīng)銷商，經(jīng)過認真的討論，經(jīng)銷商認可了方成的推廣方案，更重要是認 可了方成的才能和品行,月底的時候西安分公司以新品銷星遙遙領(lǐng)先位列全國第一?？偨Y(jié)推廣總結(jié)：新產(chǎn)品推廣講究一鼓作氣,再爾衰，三而竭。報發(fā)貨很重要,既不能多報造成新 產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。實際上由于多種原因?qū)е滦庐a(chǎn)品不敢報貨 造成新品斷貨,導(dǎo)致推廣活動斷斷續(xù)續(xù)，更嚴重的是喪失了推廣的最佳時機。新品推廣講究推 拉結(jié)合的方式,既有壓貨也有渠道拉動。最后是終端消費拉動。只有消費拉動，使新產(chǎn)品良性 循環(huán)，確保新產(chǎn)品推廣成功。新品的推廣不僅僅是渠道的推廣，更重要的是還要關(guān)

15、注人心壞節(jié) 的疏通。目 -、市唏析（一）企業(yè)的目標和彳坯（1）1,企業(yè)目標（1） 2|企業(yè)主要任務(wù)（1）（二）市場現(xiàn)狀和策略（1）1、市場現(xiàn)狀（1）2、企席略（2）3、市場主要競爭對手及其優(yōu)劣勢（2）二、營銷策略（一）營銷目標（4）（-）目標市場分析（4）1、目標市場（4）2、市場走位（4）3、消費者行為分析及應(yīng)對措施（4）（三）營銷組和描述（5）1、產(chǎn)品服務(wù)策略（5）2、走價策略（5）3、促銷策略（5 ）三、行動策劃方案（-）會員卡推廣（6）+1君都酒店市場推廣策劃方案君都酒 店市場推廣策劃方案酒店君都酒店成立于2014酒店依著快樂的宿消費方式，快樂的餐君都 酒店成立于2014年12月，酒店

16、依著快樂的餐宿消費方式，致力于為顧客提供舒適、潔凈、 壞保、時尚的旅途休憩空間，讓入住客人以全自我的選擇，客提供舒適、潔凈、環(huán)保、時尚 的旅途休憩空間,讓入住客人以全自我的選擇,擁有全自由的空間,得到全身心的放松。擁有全自由的空間，得到全身心的放松。一、市場分析（一）企業(yè)的目標和任勢1、企業(yè)目 標通過營銷推廣,在東勝地區(qū)形成知名品牌、創(chuàng)造優(yōu)秀的管理團隊、加快發(fā)展2、企業(yè)主要任 務(wù)通過營銷創(chuàng)新策劃和推廣，在開發(fā)的新區(qū)城市吸引更多的會員及客戶；在目標群體中形成 走的矩名度和美譽度；在對鄂爾多斯市酒店業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生一走的導(dǎo)向力。（二）市場現(xiàn)狀 和策略1、市場現(xiàn)狀:現(xiàn)有酒店行業(yè)主要分為兩大類：一是傳統(tǒng)類

17、型酒店,這類酒店中低檔 的多是獨立分散，以提供傳統(tǒng)意義上的住宿和餐飲為價值取向，中高檔以致奢華檔次雖有國 際性連鎖品牌”但其價值重點在于顧客高端社會t也位和身份的象征無,以住宿、餐飲、商務(wù)活動 設(shè)施的高檔為其產(chǎn)品核心價值。傳統(tǒng)類酒店以在場的實物為具產(chǎn)品的核心價值,可以稱之為 第一代酒店。傳統(tǒng)類型中的豪華酒店目前大部分都由國外品牌公司在管理,可以說五星級的酒店都是國外 品牌的天下。豪華品牌主要集中在北京、上海、三亞三個城市。這些品牌最大的競爭力在于對于高檔客源的吸引力和高認知,除了可以帶來相應(yīng)的國際客源 外，還能吸引本地的高端客戶政要、名流、企業(yè)家等。傳統(tǒng)高檔酒店在相對發(fā)達的大城市較多，具有很強

18、的競爭力。中低檔酒店遍布國內(nèi)各地,數(shù)呈巨大,孤立分散，談不上品牌效應(yīng)。或靠價格,或靠位置吸 引相對應(yīng)層次的各種類型的客源。二是近年來興起的快捷商務(wù)酒店，例如如家、漢庭、7天、速八等,這類酒店的特征是超越 傳統(tǒng)物品檔次的價值觀念,舍去多余的傳統(tǒng)意義上高檔物質(zhì)性物品，引入時代新興的簡約時 尚理念,配以簡約時尚風(fēng)格，提供舒適的住宿環(huán)境，新理念下的價值參照體系，使得顧客在 花費較少的前提下，仍能享受到另一種舒適的感覺；同時，通過連鎖效應(yīng)，為顧客提供便捷 的住宿服務(wù)。這類酒店的價值重點在于經(jīng)濟實惠和便捷。可以講這類酒店稱之為第二代酒店。 第二類酒店主要走位在商務(wù)差旅顧客,從價格檔次上劃分，屬于中彳氐檔次

19、。通過上述分析,在現(xiàn)有的酒店業(yè)競爭格局中,還有很大的市場空間和機會可以去挖堀和把握。2、企業(yè)策略:綜合分析酒店業(yè)的現(xiàn)狀,可以發(fā)現(xiàn)目前酒店業(yè)仍有很大的空間。在中低檔領(lǐng)2 域，傳統(tǒng)型酒店對客戶定位不清,產(chǎn)品概念局限在傳統(tǒng)的、具體的吃住上，通過吃的貴賤、 住的貴賤感知酒店的價值。這理念上的局限而留下的機會，已被一些快捷酒店迅速抓住。然 而,現(xiàn)有的酒店又局限在提供經(jīng)濟實惠和便捷的住宿和吃住上,在產(chǎn)品價值概念界定上存在 于時代發(fā)展需求不完全符合的局限性。經(jīng)濟文化全球交融的今天,追求自我實現(xiàn)、關(guān)注自我生活方式和自我個性已成為一個典型的 時代特征，尤其是年輕群體?，F(xiàn)有個別酒店在幫助顧客事先想要的生活方式和展

20、現(xiàn)自我精神 世界方面，存在著巨大的差距:僅僅以統(tǒng)一單調(diào)的、現(xiàn)場的實物來表現(xiàn)一個籠統(tǒng)的、泛泛的 社會新觀念簡約時尚，無法滿足顧客更深層次,更廣延的潛在需求。我們把能很好的幫 助目標顧客實現(xiàn)舌根活方式來展現(xiàn)自我個性的酒店稱之為未來型酒店。在經(jīng)濟發(fā)達、文化高 度發(fā)展、信息技術(shù)日新月異，人的流動性將逐漸提高。向未來型酒店邁進,這就是我酒店的總策略。具體地說,通過產(chǎn)品價值創(chuàng)新,營銷創(chuàng)新,發(fā)展第三代新型酒店,在目標消費者的心智中劃 分出新的價值感知體系來建立起君都hotel品牌知名度和美譽度。3、市場主要競爭對手及其優(yōu)劣勢（1）競爭對手確走：從檔次上（或目標顧客的經(jīng)濟收入上） 看，鄂爾多斯市一些酒店走位在

21、中偏低的檔次上,所以傳統(tǒng)類型中的中高檔以上（最低房價在400元以上）酒店不屬于君都的競爭對手，中低檔（400元以下）中的一部分顧客（年輕 人）是君都的目標群體,所以中低檔傳統(tǒng)酒店是君都競爭對手。我們稱之為第一類競爭對手。另外，由于檔次相近，同屬于鄂爾多斯市一些知名品牌,第二類酒店的很大一部份目標顧客 也是君都的目標群體。所以第二類酒店皆為君都的競爭對手。我們稱之為第二類競爭對手。（2）競爭對手優(yōu)劣勢分析:第一類競爭對手：優(yōu)勢：資本優(yōu)勢：具有雄厚的資金區(qū)位優(yōu) 勢：占據(jù)了本市相當(dāng)有利的位置劣勢：孤立分散,入住率不穩(wěn)定、管理、服勢水平差,提升 成本高：與顧客的互動性差；好位置成本高第二類競爭對手:優(yōu)

22、勢：品牌知名度已形成; 資本實力雄厚；管理水平高，服務(wù)水平高；發(fā)展會員制，已擁有了大星會員。劣勢：有的堅持好位置原則，成本較高；產(chǎn)品價值局限性大；與顧客及潛在顧客的互動性差； 相互間同質(zhì)化競爭。（3 ）現(xiàn)以主要競爭對手為例分析其優(yōu)劣勢:酒店名稱優(yōu)劣分析。優(yōu)勢劣勢鼎昇vap3速八酒店（三）swot分析1、外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析（1）經(jīng)濟：國內(nèi)夕卜旅游市場開放以及持續(xù) 增長的商務(wù)差旅及餐飲,擴大了酒店的需求；（2 ）法律：政府制走各項規(guī)章制度，逐步健 全內(nèi)部管理,并要求各家酒店設(shè)置專業(yè)化的員工工作手冊，有利于酒店業(yè)界的發(fā)展（3 ）成 本：目前經(jīng)濟型酒店在物業(yè)、人力等方面的成本已被提到了相當(dāng)高的程

23、度,在成本被迫抬高 的同時，營收卻因為商家要爭奪市場而降低,其利潤空間被壓縮到很低。物業(yè)的上漲成為商家及其心痛的一項成本硬傷,另一項成本硬傷來自人力資源，因 本身酒店業(yè)的人才已IM乏,經(jīng)濟型酒店由于擴張速度快，需要大量的人力資源，人才更加缺 乏，然而專業(yè)對口的學(xué)生有相當(dāng)一部分不愿意進入薪水不算高的酒店業(yè)；而競爭對手頻繁挖 墻角又使得人力成本急劇上升，致使酒店的成本增加。（4 ）競爭：隨著國內(nèi)外旅游市場開放以及持續(xù)增長的商務(wù)差旅及餐飲,經(jīng)濟型酒店走出了 酒店經(jīng)營中的第三條道路。眾多酒店投資者紛紛看好這一市場。他們的房間戶型顯得更為精致、時尚、風(fēng)格獨特,使這些新品牌與高端酒店品牌爭奪市場的籌碼越來

24、越高。君都經(jīng)濟型酒店適應(yīng)了旅游業(yè)發(fā)展所弓I起的住房的需求。大好的創(chuàng)業(yè)機會，帶動了大臺資本 和人才流入，特別適合連鎖發(fā)展，是經(jīng)濟型酒店的產(chǎn)品推動力，君都酒店順應(yīng)了發(fā)展潮流, 將會有旺盔的生命力和市場競爭力。(5) 技術(shù)：君都酒店依靠現(xiàn)代化的管理和促銷手段,高素質(zhì)的銷售、全方位的服務(wù)系列和 優(yōu)質(zhì)接待服務(wù)以及合作形成的協(xié)作單位、現(xiàn)代化的電腦預(yù)定系統(tǒng)，在為廣大顧客提供全方位 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(6) 社會因素(社會的期望和需求)：中國酒店目前正處于一個品牌整合時期，未來的格 局可能會發(fā)生較大的變化，而其品牌也將沿襲呼、鄂、包的路線,逐漸呈現(xiàn)出高、中、彳氐檔 酒店共同發(fā)展的局面，中國的酒店投資在一步步走向差異

25、化。2、內(nèi)部壞境分析(1)優(yōu)勢：房價價位低廉,形成了價格優(yōu)勢；良性的品牌經(jīng)營，優(yōu) 質(zhì)的服務(wù)策略；結(jié)構(gòu)穩(wěn)定,人力資源配置合理鮮明的市場走位，配有專業(yè)的服勢團隊。 先進的理念:符合社會需求。 定位準確,選準競爭空白區(qū)的品牌個性定位和產(chǎn)品設(shè)計。 成熟的服務(wù)團隊劣勢：在鄂爾多斯市時間短,知名度低；有待提高的員工素質(zhì)；4 本地市場經(jīng)驗缺乏；。二、營銷策略(一)營銷目標：營銷目標：提高酒店在鄂爾多斯市市 場的知名度，吸引更多夕卜來消費者,不斷發(fā)展創(chuàng)新,能夠應(yīng)對各種市場變化,提高企業(yè)競爭 力擴大市場份額，通過品牌的市場推廣，使企業(yè)的潛在客戶成為企業(yè)的準會員,然后逐步成 為企業(yè)的入會會員，最終成為企業(yè)的入住顧

26、客。目標市場的分析：(二)目標市場的分析：1、目標市場目標市場人群由三部分人組成：- 是檔次相近酒店品牌競爭對手中，年輕的顧客；二是中低檔傳統(tǒng)酒店中的年輕的顧客,逬一 步分為：年輕旅游者、年輕商勢人士、其他年輕的流動人員；三是準客戶：包括學(xué)生、暫未 流動的年輕工作者。這些人群主要為青年人,從他們的消費心理來分析，他們再追求實用性 的同時，更加注重個性的凸顯與張揚，追求的是一種精神價值，是一種典型的感性生活方式。2、市場走位根據(jù)君都酒店特殊的地理位置與實際客運結(jié)構(gòu)分析充分發(fā)揮酒店競爭優(yōu)勢，我 們把君都酒店走位于是適用于高中層青年人群經(jīng)濟實用型酒店，但也有不少是高層白領(lǐng)及政 府官員，因此，我們也會

27、有相對的招待策略相應(yīng)推出與實施。依據(jù):君都酒店我的地盤我做主，其口號符合青年群體的個性、時尚、符合新一代青年人的 性格。3、消費者行 為分析及應(yīng)對措施根據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)代的中青年在追求實用性和價位的同時，更加注重個性 與時尚,因此具有個性化與差異化的酒店,成為這類人群的最佳選擇。酒店具有多種客房，及餐飲豪華包房和火鍋大廳。此外，還設(shè)立了各項服務(wù)措施,走時電話 咨詢消費者需求，(三)營銷組合描述：1、產(chǎn)品/服務(wù)策略(1)房間的設(shè)計布局個性時 尚：等一系列設(shè)計新穎的品牌套房。在房間設(shè)計上給人耳目一新的感覺，吸引了青年人的 眼光，符合年輕人在選房上的標準和品位。(2) 如住方式:君都酒店運用會員刷卡的

28、方式入住,減少了以往入住酒店旅館時繁瑣的程序, 提高酒店辦理一系列手續(xù)的效率,節(jié)省顧客時間。(3) 自主便捷的服務(wù):開通客臺服務(wù)熱線,隨時滿足顧客需要?？蛻艨梢愿鶕?jù)不同房間選擇 自己鐘爰的客房及包房。(4 )內(nèi)部管理:要依靠嚴格的質(zhì)量控制體系了來逬行質(zhì)臺管理和質(zhì)呈監(jiān)督,通過培訓(xùn)和考核 體系來提高員工的服務(wù)意識和質(zhì)呈意識,企業(yè)內(nèi)部要分工明確,把最好的菜肴和服務(wù)提供給 顧客，形成良好的口碑達到客人為我們主動宣傳的效果。(5 )人性化服務(wù)：勰顧客至于組織活動的中心,提供人性化、個性化的服務(wù)，真正抓住顧 客的心,給予顧客自由選擇的空間，對于網(wǎng)上預(yù)訂客房的消費者,可5以讓他們自主選擇房種、 服務(wù)、室內(nèi)裝

29、飾物等,讓他們有家的感覺。在顧客離開時贈與本店特色標記的/詠L品,為酒店創(chuàng)造回頭客。2、走價策略(1)君都酒店根據(jù)客房面積、內(nèi)部設(shè)施等不同推出三種價格的客房,分別為168 元 358 元 488 元。推出元的客房也符合君都酒店的品牌名稱。(2)我們的目標人群是中青年,考慮到他們的經(jīng)濟收入，這三種價格比較合理，容易被接受。(3 )采用尾數(shù)定價，給酒店產(chǎn)品走一個以零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格,在賓客心目中留下一個 價低的印象。(4) 吉祥數(shù)走價，根據(jù)人們對數(shù)字的迷信和禁忌心理而采取的一種走價,9作為吉祥數(shù)之一, 給人長久的感覺。3、促銷策略（1）會員卡推廣：通過會員注冊的方式，吸引更多顧客辦理會員卡。（

30、3）征集客房名稱：調(diào)動顧客思索君都客房特色的積極性。三、行動策劃案（一）會員卡推 廣1、具體方法在君都酒店開店起可實行會員卡優(yōu)惠策略,隨著君都酒店在鄂爾多斯城市的 發(fā)展。君都酒店可在城市辦理統(tǒng)一設(shè)計的會員卡。根據(jù)顧客會員消費的高低可贈送給顧客不 同的商品。同時,也可以根據(jù)會員消費水平的高低迸行積分,在積分達到一走程度時,可以 兌換相對分值的禮品。（二）征集客房名稱活動1、具體方式（1）通過互聯(lián)網(wǎng)的方式向廣大爰好網(wǎng)絡(luò)的青年群體發(fā)布消息。在網(wǎng)上發(fā)布消息具有本店特色 套房照片，也可以通過發(fā)動網(wǎng)友征集酒店客房名稱的方法，即為酒店取一些大方優(yōu)雅具有特 色的名字，并說出所取名稱包含的喻義。（2）通過會員卡

31、，聯(lián)系會員人員參加相關(guān)活動,這樣既與顧客保持了互動性,又調(diào)動了會員 的積極性，來參加征集客房名稱有獎活動。6前期市場調(diào)查國家統(tǒng)計局、工信部、商勢部、財政部調(diào)查顯示：中國移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)近年來在3g的快速普 及下正逐步迎來爆發(fā)式增長，中國也已經(jīng)成為目前全球最大的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶市場。隨著無線 通信技術(shù)的發(fā)展，以及智能終端用戶（特別是智能手機用戶）的增加,我國移動互聯(lián)網(wǎng)這座金 礦將會越來越大,這將為整個產(chǎn)業(yè)鏈上的參與者提供更多的機會和料阻。截至2014年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達到5.64億，其中手機網(wǎng)民占比高達74.5%并將持續(xù) 增長，手機國內(nèi)第一大上網(wǎng)終端的地位更加穩(wěn)固。中國手機網(wǎng)民4.2014億，

32、甚至更高截止2014年9月30日微博用戶數(shù)呈已達4.24億微信用戶達3億，qq用戶7億，微信用戶不斷增加中 企業(yè)如何利用微信1、首先，在微信營銷中，企業(yè)的微信公共平臺首先需要一個好的頭像，一個冨有企業(yè)色彩的 頭像可以很好的代表企業(yè)文化、企業(yè)內(nèi)涵等等相關(guān)內(nèi)容。企業(yè)選用頭像時，需要注意穩(wěn)重，標 示性明顯等等問題。2、企業(yè)用著要善于使用微信平臺的lbs功能,1 b s功能非常強大，不少知名企業(yè)的微信 營銷都是基于這種功能得以進行的。所以,這種功能也是企業(yè)用戶必須重視的。1b s功能可 以成為企業(yè)免費的廣告投放渠道。3、企業(yè)用戶要善于使用微信平臺的二維碼功能。無論是大企業(yè)用戶還是個人用戶,現(xiàn)如今都 在

33、對二維碼這個功能進行認真的研究與思考。隨看未來o 2o營銷模式的進一步完善,必然會 使企業(yè)在微信平臺進行的營銷更加有效。4、微信平臺的漂流瓶功能也十分有趣豐富,在去年,不少企業(yè)也使用這種方法進行微信營銷， 這種營銷方式可以推送豐冨的內(nèi)容信息。當(dāng)然,除了以上幾點,我們還可以利用微信平臺的其他功能有效的進行營銷工作，微信的語音 信息功能也具有非常高的使用價值。微信廣告新穎而又具有親和力。我相信，企業(yè)用戶善于使用微信平臺進行微信營銷,必然會給企業(yè)帶來豐厚的回報。微信平臺 具有得天獨厚的優(yōu)勢,其為數(shù)眾多的使用用戶是任可企業(yè)都值得去挖掘的潛在消費者。未來， 網(wǎng)絡(luò)營銷會成為主流，微信營銷會成為主流。我們不

34、必緊跟時代的潮流，才會使企業(yè)與時俱進, 在時代的發(fā)展之中，才能避免淘汰。希望廣大的企業(yè)用戶都能很好的認識到這一點,并且很好 的利用這一點,百尺竿頭更進一步！企業(yè)要重視二維碼營銷功能作用1：移動互聯(lián)營銷途徑,擴大營銷面。2:順應(yīng)移動互聯(lián)營銷,開發(fā)移動網(wǎng)絡(luò)市場。3 :針對移動營銷市場推廣品牌。4:突出線上線下互動的營銷模式。5:追蹤分析客戶真實需求，縮小營銷范圍。6:效果營銷,增加投入產(chǎn)出比例，達成銷售。二維碼營銷解決方案實施步驟:二維碼營銷無疑是在o2o （線上與線下）營銷模式斟出上執(zhí)行的,利用雙線推廣營銷的方式, 有效的把線上和線下結(jié)合起來,形成新的用戶消費體驗,達到商家電子商務(wù)的交易。1 :

35、建立電子商務(wù)行業(yè)手機移動網(wǎng)站，隨看智能手機普遍，更多的用戶通過手機來瀏覽信息， 建立移動網(wǎng)站可打開新的銷售之門。移動網(wǎng)站優(yōu)勢在于便捷、隨時隨地化，廣泛、投入小等。2 :移動網(wǎng)站功能開發(fā)，如：a、點呼叫功能,鍵點擊即跟銀行客服通話，便利時尚。b、 手機支付功能,通過簡單操彳乍就可完成支付功能,提升銀行網(wǎng)站功能。3:針對郵儲銀行特點推廣手機網(wǎng)站,建立手機網(wǎng)站便于用戶隨時查看,針對性的推廣能增加 網(wǎng)站業(yè)勢曝光率,大幅度提升網(wǎng)站銷售業(yè)纟責(zé),給行業(yè)帶來更多利潤。4:通過數(shù)據(jù)分析，了解用戶真是需求,調(diào)整移動網(wǎng)站、推廣策略,做有效果的營銷。5 :聯(lián)c 合線下媒介，把用戶從線下帶到線上,為移動網(wǎng)站增添更多有效

36、性用戶。6:針對以上循壞式營銷方案再增添二次營銷,對老客戶和準客戶進行短信或彩信營銷，提升 行績。7開發(fā)手機客戶端,無疑為行業(yè)帶來固走的消費群體，利于行業(yè)做大做強。電子商勢行業(yè)二維碼營銷解決方案，相比以往在客戶關(guān)注呈、咨詢呈、成交呈、網(wǎng)站口碑等都 會提升1倍以上。二維碼營銷目的是做精準營銷，每一個步驟都經(jīng)過成功檢驗,并且有強大的 數(shù)據(jù)分析功能為方案做支撐,真實做到精準營銷。如今企業(yè)只知單一的二維碼,推廣方式也只 是平面上，地鐵上，廣告里，網(wǎng)站上,那些呆板矩形黑白的圖案，您是否出現(xiàn)了審美疲勞，如 何才能脫穎而出,讓創(chuàng)新改變?nèi)祟惿?。立足現(xiàn)在,看眼未來,創(chuàng)維已然建立起一條堅實可靠 的溝通渠道，創(chuàng)新

37、營銷方案，可有效果提高企業(yè)的品牌和產(chǎn)品銷售。企業(yè)微信營銷的優(yōu)勢第一,為企業(yè)品牌營銷提供了極為廣大的受眾群,據(jù)了解，微信的真實用戶甚至已高于微博用 戶。2、自主創(chuàng)新產(chǎn)品，適用于鋰電池3.6v-4.2v的移動數(shù)碼產(chǎn)品。3、外觀精小、時尚。4、高效節(jié)能,可持續(xù)通話200-380分鐘。5、充電電流最大500ma。6、使用紅色led作為指示，燈亮表示在充電，否則表示充電結(jié)束或電池電星不足。7、不僅適用于手機也適用于使用單節(jié)鋰電池的數(shù)碼產(chǎn)品,且使用簡單。五、產(chǎn)品走位與價格戰(zhàn)略低成本電子產(chǎn)品。采用差別走價策略：1、具有細分市場,且對產(chǎn)品需求程度不同。2以較低價格購買的顧客，沒可能一較高的價格專賣商品。3、產(chǎn)

38、品屬自主研發(fā)，競爭者不可能低價竟銷。4、差別定價不至于引起顧客反感以至于放棄購買且形式不違法。六、符合營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)呈與創(chuàng)新使命市場經(jīng)濟下，迎合了需求產(chǎn)品才會有自己的市場，而不斷追求的質(zhì)星與隨社會發(fā)展或需求提高 而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品，首先,產(chǎn)品的主要功能要 與目標群的用需求相對應(yīng),滿足目標群的使用；其次,產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點想 對應(yīng),并與顧客的心理需求相對應(yīng)；再次,增加產(chǎn)品的附加值,附顧客的潛在感情需求,如 服務(wù)、文化等。七、推廣辦法（一）平臺推廣1、新聞發(fā)布會在新產(chǎn)品推出時,召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權(quán)威部門,提高潛在客戶

39、對 企業(yè)的認識，提升企業(yè)形象,為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。2、產(chǎn)品展zf會 制作形象樣板間.邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在爰展出產(chǎn)品的同時,應(yīng)以當(dāng)前流行的 產(chǎn)品為主,并輔以展出先逬但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的硏 發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢, 為下一步人才儲備奠走了基W1。3、大型展會首先可以參加技術(shù)I車覽會哺斗技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會,提供產(chǎn)品實物和詳細 資料。對其它客戶進行產(chǎn)品詳細介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和 其它客戶進行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。4、商場（商家）展位推

40、廣屬于平臺推廣范疇，在一個消費群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只 是那說不出的50%廣告費,而且費用過高,新成立的企業(yè)勢必負擔(dān)過重。找到與自己最貼近 的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品，借助 商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培 訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費用。（二）信息推廣資源庫營銷，可以利用柏拉圖理論,抓住重點，因為一個公司80%的利潤通常來自于20%的 客戶,我們可以對大客戶進行詳細的調(diào)查,從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取 的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息,滿足對

41、客戶的要求。另外,我們成立專門的電話營銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細的劃分），對部分客戶嘗試電話營銷，或先 進行電話推銷,再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶,進行電話回訪， 關(guān)系維護。同時開拓我們的新市場,發(fā)掘新客戶,我們可以通過工博會得到客戶的一些資料,t匕如email 或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。（三）通路推廣 1、零售終端 可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通, 便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)星問題處理。2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售 利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)

42、節(jié)達到鋪貨目的。在 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標市場進行市場調(diào)硏，對市場潛力、成熟度有一走了解，將最后歸整好 的主要市場集中精粹力星,直接進駐，并以此作為樣板,打造以此為一個小中心點的點面輻射。 對終端開通綠色通道,營造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份臺，順理成章的 將產(chǎn)品推給分銷商。另外,對個別市場（如工廠所在區(qū)或認識度很高的區(qū)域），益守不益攻, 應(yīng)待基本成熟的時候一舉拿下。名不見經(jīng)傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢？直接攻擊大品牌,怕是竹籃子打水一場 空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵措施,增加他 的利潤，給他更多的尊重與支持,想切入立即可以形

43、成流通的通路，也許不是那么困難，而下 步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當(dāng)然這屬于紅海攻擊，只是其中一技巧。一個新 生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品,想要迅速立足市場,還需要尋找自己的藍海，這就是在被大品牌 放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域,或我們直接進駐三類市場，以強攻弱。（四）有效捆綁1、與大品牌的捆綁在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時,與大品牌臨近擺放,首先給消費者有同質(zhì)感，利用 價格優(yōu)勢與終端推力,將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費者。2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費者購買的同時，弓I發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費者關(guān)聯(lián)購買。 或引發(fā)消費者的購買欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購買。八、售后服務(wù)與推力實效這我

44、們企業(yè)是最重要的一點，完善售后服務(wù),只有誠信好，以后才有更多的合作機會，對于客 戶反饋的意見不足，我們要進行改正,不滿意的地方雙方可以進行交涉，如果對方的要求合理 我公司盡呈滿足企業(yè)開創(chuàng)期：營建銷售網(wǎng)絡(luò)。借勢、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。爭取最有力的銷售基 礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展期：打造品牌，提升市場占有率,企業(yè)流程再造,企業(yè)人力財力資源優(yōu)化。在企業(yè)的 戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化，市場的堅走與市場的成熟運作,企業(yè)在市場翻身做主人，占有 了主動地位,方面可以對經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤，對市場進一步深耕。精神文明期：企業(yè)功成名就,品牌延伸,進行資本運營,關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)，擴大經(jīng)營規(guī)模,尋求

45、持續(xù)性發(fā)展之路。本商品是既迎合了市場需求又自主創(chuàng)新的，極具市場價值，我公司必將著力建設(shè)此項目爭取直 接控制終端,以各種先逬終端經(jīng)營方式對終端直接發(fā)力,如：連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等形式,在 服務(wù)大眾的同時獲取最大利潤！網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策劃書網(wǎng)站推廣,網(wǎng)絡(luò)營銷是營銷組成部分,是電子商務(wù)的核心，而推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的最重點，許多 企業(yè)都有專門的網(wǎng)站來進行網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)店推廣之搜索引擎1、搜索引擎登錄據(jù)分析中小型網(wǎng)站大星的流呈都是來自搜索引擎,有的網(wǎng)站流臺百分之八十以上來自搜索，網(wǎng) 站建設(shè)好可以登錄各大搜索，廣大的客戶才可以在百度等搜索上搜到網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)站。2、搜索競價廣告現(xiàn)在企業(yè)最常用的應(yīng)是搜索競價的廣告，常用的百度競價。3、