招商方案實施中的細節(jié)(實操)

1、招商方案實施中的細節(jié)完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端；“三 省”是指對招商的生產廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力， 節(jié)省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用了代理商或經銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業(yè)精神和團結協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)

2、要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊 伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。如果制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建 一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。一般來說，第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。 從企業(yè)的長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：1 招商經理1人，需對本企業(yè)所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管 理，具出色談判技巧和人格魅力。2 大區(qū)招商經理若干，分別負責企業(yè)招商大區(qū)的工作：大區(qū)經理應具備一定的招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的

3、談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。3 區(qū)域協(xié)銷經理若干，主要職責是協(xié)助代理商開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備 較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。4 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等） 和會務組織等工作。5 其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員視情況而定。針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在進行好人才的框架后，進行招聘工 作。一般來說，由于對招商經理和大區(qū)招商經理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關重要，招聘應該選擇在全國 范圍內（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內地城市

4、，更應該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：1 企業(yè)及產品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。2 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。3 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）4 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于實際的招商工

5、作實施意義重大。同時，通過培訓可以團結隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。古人云：“凡事預則立，不預則廢！”是說做事前謀劃和準備的重要，我們之所以把人才組建和培訓放在招商技巧的第一位，完全是因為招商團隊的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技巧也無處可用。招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概 念基礎上撰寫招商文案、制定招商手冊、制定媒體發(fā)布計 劃、準備合同文本、準備各類產品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些 都是企業(yè)自身的準備，尚未涉及“應招者”的參與，應該說，這 些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝 通，把握“應招者”的洽談與

6、管控技巧，招商工作才能順利開 展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商 進入了實際運做的階段。應該說，從“應招者”打進第一個電話 到招商的合作主體-各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產品銷售 這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程 中，主要目的是吸引好的“應招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引“應招者”的加盟， 有效的溝通顯得非常重要。招商中與“應招者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次 信息回復（信息升級有選

7、擇發(fā)送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備 （全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議 并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。在這一過程中，首先面臨的是對“應招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反 饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“應招者”按已經設定的招商區(qū)域歸類，對應招者姓名、地址、電 話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產品介紹、招商活動 的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經營者一類的“應招者”做重點標注，用以綜合的研

8、究。在這一過程 中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“應招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“應招 者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應招者”研讀了有關資料 后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“應招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去 部分“該應招者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“應招者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案 等，以免流失“加盟商”。在第二次信息回復后，對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應招者”主要

9、關心的問 題，以便在會議過程中及時解答。面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，因此，招商會議的成功開展是“應招者”加盟的關鍵一步。在與“應 招者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都 直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。1 有實力。與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應該將企業(yè)長遠發(fā)展的 雄心壯志告訴企業(yè)。2 有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心，用數(shù)字說明企業(yè)的力度是最 好的方法。3 有信譽。一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經銷

10、商，態(tài)度真誠、有理有據，最大限度的為“應招者”考慮 是雙方共同發(fā)展的基礎。4 有辦法。詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁，5 有利益。歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，企業(yè)的留給加盟者的利益應該十分可觀。企業(yè)幫助加盟者進行拓展使加盟者更加全力以赴。而對于加盟者的幫助應該是企業(yè)拓展產品策略的一部分，在招 商會議上，應該讓“應招者”全面地了解企業(yè)的計劃和步驟，并配合詳細的資料進行“培訓式”的講解，以使“應 招者”了解并認同企業(yè)的理念，真正打動加盟者。在整個的招商會議中，對原則的把握十分重要，因為涉及加盟者 的第一筆保證金或貨款的到位問題，企業(yè)不能因為部分實力經銷商

11、的要求而隨意降低門檻或給予優(yōu)厚條件。注重整 體結果和堅持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的“后遺癥”。與“應招者”簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分 力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。值得說明的是，在整個招商過程中對“應招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業(yè)應分為三步 走。一、讓應招者興奮：引起應招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。二、讓應招者理性：讓“應招 者”感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予“應招者”“漁”是合作的基礎。三、讓應招者實際：根據“應招者”的實力 和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。團

12、結協(xié)作 解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結 為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團隊的凝聚力和 協(xié)作精神。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工因為分工不同常 常會產生一些利益上的沖突（如區(qū)負責制造成的區(qū)域劃分矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商 更強的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的 一些實際問題。在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、 說服、培訓工作，因此工作內容非常細瑣，在實際的過程中常常 會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完 美。對“應招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。經銷商常提出的問題主要

13、有以下幾個方面：1.終端的管理和控制方法.對于終端的管控直接決定了產品的銷量 因此終端管理的意義也就格外重大 一般來說 終端包括軟終端和硬終端.硬終端主要指產品陳列和銷售的場所 對于硬終端管理的主要內容是氛圍的包裝與營造.包裝氛圍對提高品牌 形象和知名度起著非常重要的作用，會使每一個走進終端的消費者對產品產生深刻的印象。企業(yè)應將現(xiàn)有各種終端 包裝品及價格報給經銷商，讓其根據自己的需要按成本價選購，特殊情況由企業(yè)配送部分包裝宣傳品，公司提出具 體包裝要求，由經銷商設法將終端按要求包裝好。軟終端主要指終端營業(yè)員 營業(yè)員現(xiàn)場的推薦直接影響產品的銷量 做好軟終端要注意以下幾個方面:必 須樹立與終端長期

14、合作的目標；以誠待人，待自己兄弟姐妹一樣對待他們，對于年長者要像尊重自己的長輩一 樣尊重他們，真誠向他們請教和學習；以信立人，人無信而不立，在工作當中一定要說到做到；以情動人，以禮待 人，加強彼此的溝通；以利導之，建立平等合作關系，圓滿完成公司規(guī)定的終端營銷任務，以銷售提成形式，增加 她們的收入，達到提高銷量的目的。2廣告宣傳問題。廣告宣傳無疑是告之和影響消費者的利器，使廣告發(fā)揮最大的作用應該做好以下工作。a.做好地方媒體調查：對當?shù)孛襟w做深入調查，根據目標消費者收聽、收視率較高的節(jié)目和價格作合理組合， 使產出比例平衡。b.擇好廣告發(fā)布內容：一般來說，對產品宣傳應該采用軟硬結合的方式廣告主打產

15、品的USP（獨特的銷售 主張）加深顧客對產品的記憶和影響，樹立產品形象與品牌形象。軟文訴求點是產品功效的進一步具體化講解，從 每個角度，按不同的方式，向消費者細致而委婉地道來，達到理性購買的目的。在主打產品功效之前，應提前做好 品牌廣告，以1：4的比例，其后按不同的階段，不同的時期，鋪以軟性文章，可分為切入篇、誘導篇和鞏固篇，但 是訴求點必須與硬廣告一致，達到整體的統(tǒng)一性和規(guī)范性。c.據產品整體的推廣策略決定廣告投入：廣告的投入根據產品的鋪貨和銷售情況而定，由此避免銷售和廣告的 脫節(jié)，一般來說，在促銷活動開展、大面積鋪貨的情況下應加大宣傳力度。d.面對競爭產品的強大廣告，采用相應有效對策：首先

16、摸清產品的廣告投放情況，應避開與競爭產品正面廣告 接觸，不在同一媒體上拼廣告，你大面積投放廣告品牌、功效，我只單純小面積、小頻率發(fā)布品牌，你打高空我打 低空，重點是終端截殺，加強終端促銷，搞好營業(yè)員軟終端工作。3.促銷活動的配合.a.促銷活動的設計注意新穎和可操作性 對于贈品的選擇應該注意價值感并隨著產品推廣的熱度逐漸遞增.b.促銷現(xiàn)場的組織有序 對促銷小姐要進行必要的培訓 要求促銷小姐熱情大方、舉止文雅、文明禮貌 并對產品 知識和相關的病理知識有一定了解 還可以適當?shù)倪M行勸購技巧培訓.4.惡意竄貨、沖貨對本市場的銷售渠道要經常調查清理，即時發(fā)現(xiàn)外來竄貨，登記好編碼即時上報企業(yè)，由企業(yè)協(xié)凋處理： 第一次警告，第二次取消代理資格并罰款，對于惡性竄貨（大批量），一經發(fā)現(xiàn)，即取消代理資格并罰款，同時自 己要做好本市場的銷售渠道工作，與零售商建立良好的關系。作為一種快速進行產品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但必須說 明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補，并不沖突。事