東阿阿膠五項(xiàng)修煉項(xiàng)目組課件(全)

1、- 1 - 1 東阿阿膠東阿阿膠 終端終端“五項(xiàng)修練五項(xiàng)修練” 優(yōu)秀經(jīng)理人培訓(xùn)班培訓(xùn)優(yōu)秀經(jīng)理人培訓(xùn)班培訓(xùn) - 2 - 2 行動(dòng)學(xué)習(xí)行動(dòng)學(xué)習(xí)“五項(xiàng)修練五項(xiàng)修練”是是分銷(xiāo)和終端管理方法、理念、工具和流程分銷(xiāo)和終端管理方法、理念、工具和流程成功落成功落 地的核心舉措，是實(shí)現(xiàn)地的核心舉措，是實(shí)現(xiàn)2010再造一個(gè)的東阿阿膠的再造一個(gè)的東阿阿膠的宏偉戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵宏偉戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵 中國(guó)第一滋補(bǔ)品牌中國(guó)第一滋補(bǔ)品牌 資料來(lái)源：凌越峰分析 分銷(xiāo)鋪貨分銷(xiāo)鋪貨 覆蓋覆蓋 找準(zhǔn)找準(zhǔn)定位定位 履行職責(zé)履行職責(zé) 以終為始以終為始 自我催化自我催化 貨架陳列貨架陳列價(jià)格管理價(jià)格管理助銷(xiāo)促銷(xiāo)助銷(xiāo)促銷(xiāo)首推首推 問(wèn)題導(dǎo)向問(wèn)題

2、導(dǎo)向 績(jī)效導(dǎo)向績(jī)效導(dǎo)向 成功經(jīng)驗(yàn)成功經(jīng)驗(yàn) 結(jié)構(gòu)化、結(jié)構(gòu)化、 知識(shí)化、知識(shí)化、 系統(tǒng)化系統(tǒng)化 012323 45 67 市場(chǎng)部市場(chǎng)部 廠廠 家家 經(jīng)經(jīng) 銷(xiāo)銷(xiāo)分分 銷(xiāo)銷(xiāo) 終終 端端 辦事處辦事處 商務(wù)商務(wù)城市終端經(jīng)理城市終端經(jīng)理 背景背景 生態(tài)系統(tǒng)生態(tài)系統(tǒng) 分銷(xiāo)經(jīng)理分銷(xiāo)經(jīng)理 銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部 - 4 - 4 服務(wù)于渠道和終端客戶(hù)服務(wù)于渠道和終端客戶(hù),幫助他們將東阿阿膠產(chǎn)品幫助他們將東阿阿膠產(chǎn)品“再銷(xiāo)售再銷(xiāo)售” 給購(gòu)物者給購(gòu)物者,滿足消費(fèi)者現(xiàn)有的和未滿足的需求滿足消費(fèi)者現(xiàn)有的和未滿足的需求 我們的核心任務(wù)-再銷(xiāo)售 銷(xiāo)售人員通常只關(guān)注 ”壓貨”-把貨賣(mài)給客戶(hù) 這一個(gè)環(huán)節(jié) 生 產(chǎn) 商消 費(fèi) 者 客 戶(hù) 銷(xiāo)售

3、的第一個(gè)環(huán)節(jié) “助銷(xiāo)”-幫助客戶(hù)把 貨賣(mài)出去”做好這一步, 整個(gè)銷(xiāo)售工作才算完成 銷(xiāo)售的第二個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售的第二個(gè)環(huán)節(jié) OTC 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 品牌品牌 生態(tài)系統(tǒng)生態(tài)系統(tǒng) 012323 45 67 資料來(lái)源：凌越峰分析 - 5 - 5 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別？銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別？ - 6 - 6 公司營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)發(fā)展階段公司營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)發(fā)展階段 以銷(xiāo)為主以銷(xiāo)為主 營(yíng)銷(xiāo)并重營(yíng)銷(xiāo)并重 先營(yíng)后銷(xiāo)先營(yíng)后銷(xiāo) 特征：以渠道為導(dǎo)向。將產(chǎn)特征：以渠道為導(dǎo)向。將產(chǎn) 品銷(xiāo)售到渠道就算完成任務(wù)，品銷(xiāo)售到渠道就算完成任務(wù)， 不關(guān)注產(chǎn)品是否真正銷(xiāo)售到不關(guān)注產(chǎn)品是否真正銷(xiāo)售到 消費(fèi)者消費(fèi)者 典型企業(yè)：中小型企業(yè)，典型企業(yè)：中小型企業(yè)

4、， 特征：市場(chǎng)與渠道并重。特征：市場(chǎng)與渠道并重。 既關(guān)注渠道客戶(hù)的建設(shè)，既關(guān)注渠道客戶(hù)的建設(shè)， 也關(guān)注終端消費(fèi)者的市場(chǎng)也關(guān)注終端消費(fèi)者的市場(chǎng) 推廣推廣 典型企業(yè)：娃哈哈典型企業(yè)：娃哈哈 特征：以市場(chǎng)為導(dǎo)向。特征：以市場(chǎng)為導(dǎo)向。 重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的市場(chǎng) 品牌建設(shè)品牌建設(shè)和消費(fèi)者教和消費(fèi)者教 育，渠道僅僅為物流育，渠道僅僅為物流 配送環(huán)節(jié)。配送環(huán)節(jié)。 典型企業(yè)：可口可樂(lè)典型企業(yè)：可口可樂(lè) - 7 - 7 營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)增加演變營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)增加演變 簡(jiǎn)單服務(wù)簡(jiǎn)單服務(wù) 產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售 策劃與分析策劃與分析 簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售與服務(wù)或配送，被動(dòng)的 做事，具備基本的禮儀和溝通能力 增加了

5、市場(chǎng)調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析， 市場(chǎng)策劃，促銷(xiāo)策略，同時(shí)能做 區(qū)域策劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和布局 要有客戶(hù)關(guān)系管理和產(chǎn)品推廣， 市場(chǎng)信息收集與維護(hù)，銷(xiāo)售計(jì)劃 管理與監(jiān)控客戶(hù)滿意度調(diào)查 精算銷(xiāo)售精算銷(xiāo)售 增加產(chǎn)品定價(jià)，建議區(qū)域 產(chǎn)品策略，新品試用，提 出產(chǎn)品立項(xiàng)建議參與產(chǎn)品 概念評(píng)審，具備管理團(tuán)隊(duì) 的能力 顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售 完全能與客戶(hù)溝通并成 為業(yè)界專(zhuān)家學(xué)者的銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo) - 8 - 8 沒(méi)有最好沒(méi)有最好,只有更好只有更好 1.列表式銷(xiāo)售模式列表式銷(xiāo)售模式 （訂單銷(xiāo)售）（訂單銷(xiāo)售） 2.產(chǎn)品特點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品特點(diǎn)銷(xiāo)售 模式模式(FAB) 4.概念銷(xiāo)售模式概念銷(xiāo)售模式 (品類(lèi)管理品類(lèi)管理) 5. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式顧問(wèn)

6、式銷(xiāo)售模式 3.五部曲利益銷(xiāo)售模式五部曲利益銷(xiāo)售模式 (五項(xiàng)修練賣(mài)入五項(xiàng)修練賣(mài)入) 6.系統(tǒng)化銷(xiāo)售模式系統(tǒng)化銷(xiāo)售模式 職業(yè)規(guī)劃銷(xiāo)售能力提升的“六個(gè)臺(tái)階” 012323 45 67 - 9 - 9 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究 ）消費(fèi)者研究是實(shí)）消費(fèi)者研究是實(shí) 施創(chuàng)新基礎(chǔ)。公認(rèn)使施創(chuàng)新基礎(chǔ)。公認(rèn)使 用分析法用分析法 ）廣州辦事處增加）廣州辦事處增加 多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi) 分析法以分析法以 為自由分析消費(fèi)水平為自由分析消費(fèi)水平 和考慮產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，和考慮產(chǎn)品性?xún)r(jià)比， 才能真正啟動(dòng)一個(gè)產(chǎn)才能真正啟動(dòng)一個(gè)產(chǎn) 品品 多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)？多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)多少？購(gòu)買(mǎi)多少？ 如何購(gòu)買(mǎi)？如何購(gòu)買(mǎi)？ 何人購(gòu)買(mǎi)？何

7、人購(gòu)買(mǎi)？ 何處購(gòu)買(mǎi)？何處購(gòu)買(mǎi)？ 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？ 為何購(gòu)買(mǎi)？為何購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)什么？購(gòu)買(mǎi)什么？ 消費(fèi)者消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)行為 分析的七項(xiàng)分析的七項(xiàng) 內(nèi)容內(nèi)容 - 10 - 10 產(chǎn)品改進(jìn)與主推產(chǎn)品改進(jìn)與主推-新產(chǎn)品上市成功新產(chǎn)品上市成功6 6大錦囊大錦囊 1)1)起好名起好名: :產(chǎn)品要有一個(gè)合適的產(chǎn)品要有一個(gè)合適的, , 出色的名字出色的名字; ; 2)2)穿好衣穿好衣: :要設(shè)計(jì)一個(gè)合適的包要設(shè)計(jì)一個(gè)合適的包 裝裝, ,包括顏色包括顏色 尺寸尺寸 樣式樣式. . 3)3)標(biāo)好價(jià)標(biāo)好價(jià): :定價(jià)是成功的關(guān)鍵定價(jià)是成功的關(guān)鍵, ,零零 售價(jià)要適合消費(fèi)者人群售價(jià)要適合消費(fèi)者人群; ; 4)4

8、)定好位定好位: :產(chǎn)品要有一個(gè)好的賣(mài)產(chǎn)品要有一個(gè)好的賣(mài) 點(diǎn)點(diǎn), ,并使賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)點(diǎn)并使賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)點(diǎn); ; 5)5)找好集訓(xùn)場(chǎng)找好集訓(xùn)場(chǎng): :新產(chǎn)品上市找一新產(chǎn)品上市找一 個(gè)好的試驗(yàn)田很關(guān)鍵個(gè)好的試驗(yàn)田很關(guān)鍵, ,并集中力并集中力 量量, ,并要實(shí)施邊打邊瞄準(zhǔn)的作戰(zhàn)并要實(shí)施邊打邊瞄準(zhǔn)的作戰(zhàn) 準(zhǔn)則準(zhǔn)則. . 6)6)肥兔激勵(lì)機(jī)制肥兔激勵(lì)機(jī)制: :新產(chǎn)品上市要新產(chǎn)品上市要 以激勵(lì)為主以激勵(lì)為主, ,調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極 性性. . 當(dāng)然以上建立在當(dāng)然以上建立在功能確切功能確切的基的基 礎(chǔ)之上礎(chǔ)之上. . 廣州辦事處定位：公司新產(chǎn)廣州辦事處定位：公司新產(chǎn) 品上市試驗(yàn)基地。品上市試驗(yàn)基

9、地。 穿好衣穿好衣 找好找好 集訓(xùn)場(chǎng)集訓(xùn)場(chǎng) 起好名起好名 標(biāo)好價(jià)標(biāo)好價(jià) 定好位定好位 實(shí)施肥兔實(shí)施肥兔 激勵(lì)法激勵(lì)法 新產(chǎn)品 - 11 - 11 2、阿膠類(lèi)各產(chǎn)品線類(lèi)別圖、阿膠類(lèi)各產(chǎn)品線類(lèi)別圖 阿膠補(bǔ)血阿膠補(bǔ)血 潤(rùn)肺類(lèi)潤(rùn)肺類(lèi) 阿膠補(bǔ)血阿膠補(bǔ)血 調(diào)經(jīng)類(lèi)調(diào)經(jīng)類(lèi) 阿膠補(bǔ)血阿膠補(bǔ)血 強(qiáng)腎類(lèi)強(qiáng)腎類(lèi) 阿膠滋補(bǔ)類(lèi)阿膠滋補(bǔ)類(lèi) （藥膳）（藥膳） 阿膠補(bǔ)血阿膠補(bǔ)血 健脾類(lèi)健脾類(lèi) 阿膠益氣阿膠益氣 補(bǔ)血類(lèi)補(bǔ)血類(lèi) 阿膠美容阿膠美容 養(yǎng)顏類(lèi)養(yǎng)顏類(lèi) 阿膠補(bǔ)血阿膠補(bǔ)血 補(bǔ)鈣類(lèi)補(bǔ)鈣類(lèi) 阿膠阿膠 補(bǔ)血類(lèi)補(bǔ)血類(lèi) 0808年產(chǎn)品線運(yùn)作總體思年產(chǎn)品線運(yùn)作總體思 路路: : 1、08年要作大年要作大:補(bǔ)血類(lèi)補(bǔ)血類(lèi) 益氣補(bǔ)血類(lèi)益氣補(bǔ)血類(lèi)

10、; 1）其中以阿膠補(bǔ)血類(lèi)以 阿膠阿膠原粉和阿膠液 體為主; 2）阿膠益氣補(bǔ)血類(lèi)以復(fù) 方阿膠漿阿膠補(bǔ)血顆粒 阿膠補(bǔ)血膏復(fù)方阿膠 顆粒為主 2、布局、布局:補(bǔ)血補(bǔ)鈣類(lèi)補(bǔ)血補(bǔ)鈣類(lèi) 養(yǎng)顏美容類(lèi)養(yǎng)顏美容類(lèi); 3、 嘗試：阿膠滋補(bǔ)湯嘗試：阿膠滋補(bǔ)湯 - 12 - 12 東阿品類(lèi)細(xì)分東阿品類(lèi)細(xì)分 分類(lèi) 每克低中低中中高高超高 50 老年 65 中老 55-65 中年 45-55 中青 35-40 青年 18-35 少年 12-18 兒童 5-12 幼兒 2-5 嬰兒 0-2 懷孕 - 13 - 13 價(jià)價(jià) 位位 年齡段年齡段 高高 低低 老年老年 懷孕懷孕 中中 - 14 - 14 消費(fèi)者來(lái)購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者來(lái)購(gòu)

11、物時(shí) 分銷(xiāo)鋪貨分銷(xiāo)鋪貨 想要的產(chǎn)品在想要的產(chǎn)品在 店內(nèi)買(mǎi)的到店內(nèi)買(mǎi)的到 品牌形象品牌形象 首次推薦首次推薦 店員教育店員教育/專(zhuān)業(yè)服務(wù)專(zhuān)業(yè)服務(wù) 廣告廣告* 貨架貨架 2）行動(dòng)的步驟; 3）時(shí)間安排; 4）衡量結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn) 123245 670 - 39 - 39 標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟 “查查” 第二步第二步 商店檢查商店檢查 走進(jìn)商店之后，打招呼：走進(jìn)商店之后，打招呼： 跟見(jiàn)面的每個(gè)人打招呼跟見(jiàn)面的每個(gè)人打招呼 如果不熟悉，自我介紹如果不熟悉，自我介紹 公司和產(chǎn)品 工作性質(zhì)和內(nèi)容 商店檢查的目的：商店檢查的目的： 尋找生意機(jī)會(huì)尋找生意機(jī)會(huì) 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 陳列陳列 價(jià)格價(jià)格 助銷(xiāo)助銷(xiāo) 首推

12、首推 123245 670 - 40 - 40 店內(nèi)檢查的注意事項(xiàng)店內(nèi)檢查的注意事項(xiàng) 店內(nèi)檢查要有條理店內(nèi)檢查要有條理,并且一次檢查完并且一次檢查完,避免丟三落四避免丟三落四.主要問(wèn)題要記主要問(wèn)題要記 錄下來(lái)錄下來(lái),檢查的內(nèi)容包括五項(xiàng)修練原則檢查的內(nèi)容包括五項(xiàng)修練原則,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng),商店的情況等商店的情況等 注意注意! 永遠(yuǎn)不要在店內(nèi)檢查之前妄自斷論永遠(yuǎn)不要在店內(nèi)檢查之前妄自斷論 調(diào)整計(jì)劃調(diào)整計(jì)劃 根據(jù)店內(nèi)檢查的實(shí)際情況根據(jù)店內(nèi)檢查的實(shí)際情況,調(diào)整拜訪計(jì)劃調(diào)整拜訪計(jì)劃,使拜訪更有針對(duì)性使拜訪更有針對(duì)性 你需要隨時(shí)調(diào)整自己的計(jì)劃你需要隨時(shí)調(diào)整自己的計(jì)劃,使其符合各個(gè)門(mén)店的實(shí)際情況使其

13、符合各個(gè)門(mén)店的實(shí)際情況 標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟 “查查” 123245 670 - 41 - 41 標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟 “賣(mài)賣(mài)” 第三步第三步銷(xiāo)售介紹銷(xiāo)售介紹 產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)品牌、質(zhì)量、廣告品牌、質(zhì)量、廣告 特點(diǎn)帶給藥店的好處特點(diǎn)帶給藥店的好處 品牌的固定消費(fèi)群 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶來(lái)更多的回頭率 強(qiáng)大的廣告激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲 達(dá)成協(xié)議的技巧達(dá)成協(xié)議的技巧 提供一種選擇 用行動(dòng)來(lái)結(jié)束 推出開(kāi)放式的問(wèn)題 逐項(xiàng)下訂單 123245 670 - 42 - 42 運(yùn)用運(yùn)用 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧(PSF) 使用使用PSF向店主或決策者闡述你的建議或賣(mài)入產(chǎn)品分銷(xiāo)向店主或決策者闡述你的建議

14、或賣(mài)入產(chǎn)品分銷(xiāo) 首先首先,要有目的性要有目的性 清晰的條理清晰的條理,流利的語(yǔ)言流利的語(yǔ)言,誠(chéng)懇的態(tài)度缺一不可誠(chéng)懇的態(tài)度缺一不可 其次其次, 要找到?jīng)Q策者或?qū)Q策影響最大的人要找到?jīng)Q策者或?qū)Q策影響最大的人,以免無(wú)的放矢以免無(wú)的放矢 你找到主要決策者了嗎你找到主要決策者了嗎? 如果決策者同時(shí)有幾個(gè)來(lái)訪者如果決策者同時(shí)有幾個(gè)來(lái)訪者,我們要有搶得先機(jī)的自信與勇氣我們要有搶得先機(jī)的自信與勇氣,以免以免 因等待而造成時(shí)間壓力因等待而造成時(shí)間壓力 標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟 “賣(mài)賣(mài)” 123245 670 - 43 - 43 標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟 “錢(qián)錢(qián)” 第四步第四步回款與庫(kù)存回款與

15、庫(kù)存 1. 回顧客戶(hù)銷(xiāo)售和回款記錄回顧客戶(hù)銷(xiāo)售和回款記錄 2. 結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存 3. 建議補(bǔ)貨或提供新品訂單資料建議補(bǔ)貨或提供新品訂單資料 123245 670 - 44 - 44 標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟 “貼貼” 第五步第五步 助銷(xiāo)助銷(xiāo) 目的目的 讓消費(fèi)者知道該商店有該種產(chǎn)品銷(xiāo)售讓消費(fèi)者知道該商店有該種產(chǎn)品銷(xiāo)售 原則原則 醒目，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醒目，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 針對(duì)該商店有的產(chǎn)品，重點(diǎn)推薦產(chǎn)品放在中央，擴(kuò)大陳列面， 尋求第二陳列點(diǎn)，得到允許后調(diào)換位置 內(nèi)容內(nèi)容 整理貨架（商品前舊后新），陳列飽滿清潔整齊， 張貼POP 助銷(xiāo) 檢查庫(kù)存，下建議訂單 123245 670 - 4

16、5 - 45 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)1： 行動(dòng)行動(dòng) 在取得對(duì)方肯定的答復(fù)后在取得對(duì)方肯定的答復(fù)后,就應(yīng)該付之于就應(yīng)該付之于 行動(dòng)行動(dòng) 在大店或連鎖中在大店或連鎖中,應(yīng)盡量多與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通應(yīng)盡量多與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通,不要先斬后奏不要先斬后奏 得到允許布置得到允許布置POP-好處是告知消費(fèi)者活動(dòng)信息，要張貼懸掛好處是告知消費(fèi)者活動(dòng)信息，要張貼懸掛 整齊。依據(jù)重點(diǎn)終端包裝協(xié)議、買(mǎi)贈(zèng)協(xié)議等活動(dòng)，盡量多布整齊。依據(jù)重點(diǎn)終端包裝協(xié)議、買(mǎi)贈(zèng)協(xié)議等活動(dòng)，盡量多布 置宣傳品（條幅、海報(bào)至少置宣傳品（條幅、海報(bào)至少3張?jiān)谝黄?，產(chǎn)生視覺(jué)沖擊、張?jiān)谝黄穑a(chǎn)生視覺(jué)沖擊、X展展 架、折頁(yè)、小冊(cè)子）架、折頁(yè)、小冊(cè)子） 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)2：

17、確定下一步確定下一步 往往一次行動(dòng)沒(méi)有取得預(yù)定的效果往往一次行動(dòng)沒(méi)有取得預(yù)定的效果, 這時(shí)需要確定下一步這時(shí)需要確定下一步 如如: 王老師王老師, 我們明天下午兩點(diǎn)再談吧我們明天下午兩點(diǎn)再談吧 標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟 “貼貼” 123245 670 - 46 - 46 陳列原則陳列原則 1、易見(jiàn)、易拿、易選、易見(jiàn)、易拿、易選 2、盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置，做好第二陳列位置、盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置，做好第二陳列位置 3、盡量擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面位、盡量擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面位 4、系列產(chǎn)品集中陳列、系列產(chǎn)品集中陳列 5、陳列量要充足、豐滿、陳列量要充足、豐滿 - 47 - 47 競(jìng)品重點(diǎn)產(chǎn)

18、陳列標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)品重點(diǎn)產(chǎn)陳列標(biāo)準(zhǔn) A類(lèi)類(lèi)B類(lèi)類(lèi)C類(lèi)類(lèi)備注備注 陳列面陳列面驢膠驢膠 3211個(gè)陳列面至少個(gè)陳列面至少2盒盒 產(chǎn)品陳列位置產(chǎn)品陳列位置 柜臺(tái)第一層柜臺(tái)第一層超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 或視平線位置或視平線位置 POP保持保持4種種 保持保持 保持保持超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4種以上種以上 2種以上種以上 2種以上種以上 - 48 - 48 標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟 “寫(xiě)寫(xiě)” 第六步第六步 記錄與報(bào)告記錄與報(bào)告 每日訪問(wèn)報(bào)告每日訪問(wèn)報(bào)告 填寫(xiě)每日訪問(wèn)報(bào)告、競(jìng)品相關(guān)信息填寫(xiě)每日訪問(wèn)報(bào)告、競(jìng)品相關(guān)信息 原則：原則： 準(zhǔn)確、及時(shí)、清楚準(zhǔn)確、及時(shí)、清楚 目的目的 體現(xiàn)工作成果 記錄該店各

19、品類(lèi)分銷(xiāo)狀況 進(jìn)一步總結(jié)，提高工作技能 分析：定期回顧分析自己的生意記錄分析：定期回顧分析自己的生意記錄 建議大店或銷(xiāo)售員準(zhǔn)備一本生意記錄本建議大店或銷(xiāo)售員準(zhǔn)備一本生意記錄本,記下每次拜訪的重記下每次拜訪的重 要信息。要信息。 這樣這樣,自己不容易忘記重要事情自己不容易忘記重要事情,長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)也是很好的客戶(hù)資料長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)也是很好的客戶(hù)資料 123245 670 - 49 - 49 第七步第七步 總結(jié)總結(jié) 分析訪問(wèn)報(bào)告分析訪問(wèn)報(bào)告 走出商店之后走出商店之后 成功成功為什么？為什么？ 失敗失敗為什么？為什么？ 當(dāng)日工作結(jié)束，總結(jié)是否達(dá)到當(dāng)日目標(biāo)？當(dāng)日工作結(jié)束，總結(jié)是否達(dá)到當(dāng)日目標(biāo)？ 達(dá)到達(dá)到為什么？為

20、什么？ 失敗失敗為什么為什么? 標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)拜訪步驟 123245 670 - 50 - 50 零售覆蓋根本原則零售覆蓋根本原則 將將 簡(jiǎn)單的簡(jiǎn)單的 事情事情 精確地精確地 重復(fù)重復(fù) 零售覆蓋并不復(fù)雜，沒(méi)有多少是難以做到的，關(guān)鍵是能否把這個(gè)簡(jiǎn)單有效的辦法堅(jiān)持下來(lái)。 考查廠方對(duì)于分銷(xiāo)商的管理是否有效，零售覆蓋是一面鏡子。 5012 3 4 - 51 - 51 2.客戶(hù)利益的體現(xiàn)五項(xiàng)修練客戶(hù)利益的體現(xiàn)五項(xiàng)修練 2.1五項(xiàng)修煉原理五項(xiàng)修煉原理 2.2五項(xiàng)修練機(jī)會(huì)評(píng)估五項(xiàng)修練機(jī)會(huì)評(píng)估 3.客戶(hù)利益的理解客戶(hù)利益的理解和滲透和滲透-九項(xiàng)指標(biāo)九項(xiàng)指標(biāo) 3.1“三庫(kù)三庫(kù)”物流指標(biāo)的學(xué)習(xí)物流指標(biāo)的

21、學(xué)習(xí)+實(shí)際客戶(hù)應(yīng)用實(shí)際客戶(hù)應(yīng)用+演練演練 3.2“三毛三毛”財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析+實(shí)際客戶(hù)應(yīng)用方式實(shí)際客戶(hù)應(yīng)用方式+演練演練 3.3“三客三客”市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 第二天第二天 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 012323 45 67 - 52 - 關(guān)于零售渠道，你需要了解什么？關(guān)于零售渠道，你需要了解什么？ 102323 45 67 研討方式研討方式:團(tuán)隊(duì)列名團(tuán)隊(duì)列名 研討時(shí)間研討時(shí)間: 小組討論小組討論 3分鐘分鐘 每組發(fā)言每組發(fā)言2分鐘分鐘 合計(jì)合計(jì) 11分鐘分鐘 - 53 - 53 OTCOTC零售渠道的總體發(fā)展趨勢(shì)零售渠道的總體發(fā)展趨勢(shì) 相比較過(guò)去零售渠道銷(xiāo)量只占相比較過(guò)去零售渠道銷(xiāo)量只占5%5%的狀況

22、。的狀況。OTCOTC零售渠道開(kāi)放后，現(xiàn)在已擴(kuò)展為零售渠道開(kāi)放后，現(xiàn)在已擴(kuò)展為30%30% n 醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革 n 醫(yī)保定點(diǎn)藥店醫(yī)保定點(diǎn)藥店 n 消費(fèi)者自行診斷用藥比例增加消費(fèi)者自行診斷用藥比例增加 n 消費(fèi)者更加成熟消費(fèi)者更加成熟 012323 45 67 藥店從柜臺(tái)式銷(xiāo)售藥店從柜臺(tái)式銷(xiāo)售( (遞藥員遞藥員) )轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 成為開(kāi)架式貨架的成為開(kāi)架式貨架的( (咨詢(xún)員咨詢(xún)員) ) 1.1.藥店平均生意增長(zhǎng)了藥店平均生意增長(zhǎng)了20-30%20-30% 2.2.品類(lèi)管理利潤(rùn)率增長(zhǎng)了品類(lèi)管理利潤(rùn)率增長(zhǎng)了6-10%6-10% 交易筆數(shù)平均增加了交易筆數(shù)平均增加了200200筆

23、筆 - 54 - 而全球消費(fèi)者的需求趨勢(shì)卻是而全球消費(fèi)者的需求趨勢(shì)卻是. 更多的品種更多的品種 更好的服務(wù)更好的服務(wù) 更高的產(chǎn)品質(zhì)量更高的產(chǎn)品質(zhì)量 更多快樂(lè)和新鮮事物更多快樂(lè)和新鮮事物 更好的環(huán)境更好的環(huán)境 花更少的錢(qián)花更少的錢(qián) 花更少的時(shí)間花更少的時(shí)間 更少的復(fù)雜性更少的復(fù)雜性 “消費(fèi)者價(jià)值消費(fèi)者價(jià)值” 消費(fèi)者最看中的因素消費(fèi)者最看中的因素 物有所值 高品質(zhì)、新鮮的、創(chuàng)新的產(chǎn)品 更少的時(shí)間、金錢(qián)、精力，冒更少的風(fēng)險(xiǎn)，更加方便地在更好的環(huán)境得 到更多的產(chǎn)品、信息和服務(wù) 012323 45 67 - 55 - 55 1、 分銷(xiāo)鋪貨是嚴(yán)格的產(chǎn)品規(guī)格的指標(biāo)，是產(chǎn)品規(guī)格存在零分銷(xiāo)鋪貨是嚴(yán)格的產(chǎn)品規(guī)格的

24、指標(biāo)，是產(chǎn)品規(guī)格存在零 售門(mén)店與否的直接關(guān)聯(lián)的指標(biāo)售門(mén)店與否的直接關(guān)聯(lián)的指標(biāo) 2、店內(nèi)有效分銷(xiāo)鋪貨、店內(nèi)有效分銷(xiāo)鋪貨 避免脫銷(xiāo)避免脫銷(xiāo) 有足夠貨架有足夠貨架 產(chǎn)品規(guī)格明顯的陳列位置產(chǎn)品規(guī)格明顯的陳列位置 分銷(xiāo)鋪貨的概念分銷(xiāo)鋪貨的概念 0313 45 672 - 56 - 56 陳列位：購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和認(rèn)知定勢(shì)陳列位：購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和認(rèn)知定勢(shì) 90%的人不愿掉頭或多走路購(gòu)買(mǎi)商品的人不愿掉頭或多走路購(gòu)買(mǎi)商品 不愿彎腰、踮腳、挺身不愿彎腰、踮腳、挺身 喜歡右轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行喜歡右轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行 喜歡平視，不喜歡仰視喜歡平視，不喜歡仰視 執(zhí)行時(shí)視線喜歡右側(cè)視執(zhí)行時(shí)視線喜歡右側(cè)視 視線在商品上停留時(shí)間不能少于視線在商

25、品上停留時(shí)間不能少于 三分之一秒三分之一秒 貨架最佳售點(diǎn)陳列位置貨架最佳售點(diǎn)陳列位置 50%70% 70% 40%60%80% 90%100%80%60% 50%70%90%60%40% 陳列面的倍數(shù)陳列面的倍數(shù)銷(xiāo)量增加銷(xiāo)量增加 215% 330% 460% 5100% 陳列面與銷(xiāo)陳列面與銷(xiāo) 量的關(guān)系量的關(guān)系 有關(guān)陳列的知識(shí)有關(guān)陳列的知識(shí) 102323 45 67 資料來(lái)源：行業(yè)專(zhuān)家訪談 - 57 - 57 陳列位置之高度陳列位置之高度 由貨架底層調(diào)至第二層，銷(xiāo)量增加由貨架底層調(diào)至第二層，銷(xiāo)量增加34% 由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷(xiāo)量增加由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷(xiāo)量增加63% 直接由底層

26、調(diào)至黃金帶，銷(xiāo)量增加直接由底層調(diào)至黃金帶，銷(xiāo)量增加78% +63% +34% +78% 102323 45 67 資料來(lái)源：行業(yè)專(zhuān)家訪談 - 58 - 58 n ABCABC公司在零售商店開(kāi)展了折扣促銷(xiāo)活動(dòng)。選取了三家公司在零售商店開(kāi)展了折扣促銷(xiāo)活動(dòng)。選取了三家 門(mén)店參與這次活動(dòng)，并在貨架與堆頭的安排上，進(jìn)行銷(xiāo)門(mén)店參與這次活動(dòng)，并在貨架與堆頭的安排上，進(jìn)行銷(xiāo) 量關(guān)系測(cè)試量關(guān)系測(cè)試 堆頭堆頭貨架面積貨架面積 銷(xiāo)量變化銷(xiāo)量變化 門(mén)店一門(mén)店一有有擴(kuò)大一倍擴(kuò)大一倍1616倍倍 門(mén)店二門(mén)店二有有維持維持7 7倍倍 門(mén)店三門(mén)店三有有減少一倍減少一倍無(wú)無(wú) 102323 45 67 資料來(lái)源：行業(yè)專(zhuān)家訪談 -

27、 59 - 59 商品生動(dòng)化陳列商品生動(dòng)化陳列-理貨的基本概念理貨的基本概念 商品展銷(xiāo)目的商品展銷(xiāo)目的“吸引顧客注意到我們的產(chǎn)品吸引顧客注意到我們的產(chǎn)品” 什么是理貨什么是理貨? 理貨是指能夠刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，從而提升零售量的一種理貨是指能夠刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，從而提升零售量的一種 終端行為終端行為,它屬于一種無(wú)形的銷(xiāo)售。它屬于一種無(wú)形的銷(xiāo)售。 n如果占據(jù)了最佳位置，則能有效提升銷(xiāo)售如果占據(jù)了最佳位置，則能有效提升銷(xiāo)售50%； n占據(jù)較大的柜臺(tái)空間，可有效提升銷(xiāo)售量占據(jù)較大的柜臺(tái)空間，可有效提升銷(xiāo)售量20%； n張貼大量的張貼大量的POP，能起到擴(kuò)大宣傳的效果，可有效提升銷(xiāo)售量，能起

28、到擴(kuò)大宣傳的效果，可有效提升銷(xiāo)售量25% 理貨的好處理貨的好處? 優(yōu)秀理貨的利益點(diǎn)優(yōu)秀理貨的利益點(diǎn)? 如何做好理貨如何做好理貨? 0313 45 672 - 60 - 60 送貨、補(bǔ)貨與換貨送貨、補(bǔ)貨與換貨 必須保證安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)必須保證安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)量與存貨統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量與存貨統(tǒng)計(jì) 什么時(shí)候需進(jìn)貨，什么時(shí)候需進(jìn)貨，OTC代表應(yīng)心中有數(shù)，不能斷貨。斷貨意味著把患者推給代表應(yīng)心中有數(shù)，不能斷貨。斷貨意味著把患者推給 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 安全庫(kù)存量統(tǒng)計(jì)法安全庫(kù)存量統(tǒng)計(jì)法 1.5倍法：進(jìn)貨量倍法：進(jìn)貨量=每次進(jìn)貨間隔銷(xiāo)量每次進(jìn)貨間隔銷(xiāo)量*1.5 多定三天法：假如客戶(hù)半個(gè)月進(jìn)一次貨，則說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)貨量為多定三天

29、法：假如客戶(hù)半個(gè)月進(jìn)一次貨，則說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)貨量為18天的銷(xiāo)量天的銷(xiāo)量 安全庫(kù)存數(shù)安全庫(kù)存數(shù)=日平均銷(xiāo)量日平均銷(xiāo)量*補(bǔ)貨所需天數(shù)補(bǔ)貨所需天數(shù) 過(guò)了保質(zhì)期、破損后有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品，馬上退換；過(guò)了保質(zhì)期、破損后有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品，馬上退換； 是否有外地竄貨？是否有外地竄貨？馬上上報(bào)馬上上報(bào) 有無(wú)斷貨，查明原因，有無(wú)斷貨，查明原因，馬上補(bǔ)貨馬上補(bǔ)貨 標(biāo)簽是否貼正、準(zhǔn)確？標(biāo)簽是否貼正、準(zhǔn)確？協(xié)助貼好協(xié)助貼好 產(chǎn)品標(biāo)簽有無(wú)污染和沉淀？產(chǎn)品標(biāo)簽有無(wú)污染和沉淀？清潔之清潔之 0313 45 672 - 61 - 空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ) 空間空間 % % 與與 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 % 在此例中在

30、此例中, , 沙宣沙宣, , 海飛絲太多貨架海飛絲太多貨架 飄柔不夠貨架并有機(jī)會(huì)飄柔不夠貨架并有機(jī)會(huì) 脫銷(xiāo)脫銷(xiāo) 現(xiàn)在現(xiàn)在 陳列面位陳列面位 0313 45 672 - 62 - 量度貨架空間的三種方法量度貨架空間的三種方法 平面空間平面空間面積空間面積空間 立體空間立體空間 陳列面位陳列面位 0313 45 672 - 63 - 平面空間平面空間( (建議在中國(guó)使用建議在中國(guó)使用) ) 簡(jiǎn)單及特別適用標(biāo)準(zhǔn)貨架簡(jiǎn)單及特別適用標(biāo)準(zhǔn)貨架 在此例中在此例中, , 我們量度平面空間為我們量度平面空間為 沙宣沙宣33.3% (33.3% (一塊貨架板一塊貨架板) ) 飄柔飄柔33.3% (33.3% (一

31、塊貨架板一塊貨架板) ) 海飛絲海飛絲 33.3% (33.3% (一塊貨架板一塊貨架板) ) - - 100 % (100 % (三塊貨架板三塊貨架板) ) 陳列面位陳列面位 0313 45 672 - 64 - 公平貨架公平貨架 = 以產(chǎn)品表現(xiàn)分配貨架空間以產(chǎn)品表現(xiàn)分配貨架空間 建議建議 空間空間 % 與銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售量 % * 表現(xiàn)可以是銷(xiāo)售量/額或利潤(rùn) 陳列面位陳列面位 0313 45 672 - 65 - 貨架空間=銷(xiāo)量%*20%+銷(xiāo)額%*50%+利潤(rùn)%*30% 公平貨架公平貨架 是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則 50%銷(xiāo)額權(quán)重銷(xiāo)額權(quán)重 20%銷(xiāo)量權(quán)重銷(xiāo)量權(quán)

32、重 30%毛利權(quán)重毛利權(quán)重 銷(xiāo)額占比銷(xiāo)額占比%= 銷(xiāo)量占比銷(xiāo)量占比%= 毛利占比毛利占比%= X X X 總總 和和 每個(gè)每個(gè) 產(chǎn)品產(chǎn)品 的的 面位面位 0313 45 672 - 66 - 【益豐案例演練益豐案例演練 】 研討方式研討方式: 團(tuán)隊(duì)列名團(tuán)隊(duì)列名 20分鐘分鐘 研討時(shí)間研討時(shí)間: 1個(gè)名額個(gè)名額 10分鐘分鐘 合計(jì)合計(jì) 30分鐘分鐘 - 67 - 67 銷(xiāo)售額份額 “鏡像” 表明 阿膠 產(chǎn)品 趨勢(shì) 樂(lè)觀 年增長(zhǎng)率年增長(zhǎng)率 95.2% 20 - 68 - 68 銷(xiāo)售額份額 銷(xiāo)售份額前五位品牌分析銷(xiāo)售份額前五位品牌分析 復(fù)方阿膠漿復(fù)方阿膠漿 年增長(zhǎng)率年增長(zhǎng)率 130% - 69 -

33、69 權(quán)重權(quán)重 40% 銷(xiāo)額權(quán)重銷(xiāo)額權(quán)重 30% 銷(xiāo)量權(quán)重銷(xiāo)量權(quán)重 30% 毛利權(quán)重毛利權(quán)重 603132457 - 70 - 70 上海阿膠市場(chǎng)份額與藥店份額的對(duì)比分析上海阿膠市場(chǎng)份額與藥店份額的對(duì)比分析 上海市場(chǎng)趨勢(shì)變化上海市場(chǎng)趨勢(shì)變化上海益豐上海益豐06/07年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析 06年年1-4月平均市場(chǎng)份額月平均市場(chǎng)份額 17% 07年年1-4月平均市場(chǎng)份額月平均市場(chǎng)份額 24.4% 12支零售價(jià)支零售價(jià) 06/07年平均銷(xiāo)額份額年平均銷(xiāo)額份額 6.31% 06/07年平均銷(xiāo)量份額年平均銷(xiāo)量份額 14.19% 06/07年平均毛利份額年平均毛利份額 3.7%

34、 06/07年綜合貢獻(xiàn)率年綜合貢獻(xiàn)率 8.67% 24.812支進(jìn)貨價(jià)支進(jìn)貨價(jià) 27/29.9 250M零售價(jià)零售價(jià) 16.8/24.8250M進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨價(jià) 24.9/28.8 12支零售價(jià)支零售價(jià) 24.812支進(jìn)貨價(jià)支進(jìn)貨價(jià) 31.7250M零售價(jià)零售價(jià) 24.8250M進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨價(jià) 28.8 12支毛利率支毛利率 21.77% (倒扣倒扣) 毛利率毛利率(倒扣倒扣) 250M毛利率毛利率13.89% (倒扣倒扣) 06/07市場(chǎng)份額增長(zhǎng)市場(chǎng)份額增長(zhǎng) 7.4% *40% *30% *30% X3倍倍 06/07年總銷(xiāo)售額年總銷(xiāo)售額 29198元元 06/07年總毛利額年總毛利額 4376.

35、5元元 603132457 - 71 - - 72 - 銷(xiāo)量百分比累計(jì)銷(xiāo)量百分比累計(jì) 80%80% 20%20% 產(chǎn)品銷(xiāo)售量累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售量累計(jì) ( 由大到小由大到小) 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 客戶(hù)銷(xiāo)售量客戶(hù)銷(xiāo)售量/額額, 利潤(rùn)利潤(rùn) - 73 - 基于消費(fèi)者細(xì)分的補(bǔ)血品類(lèi)貨架例子基于消費(fèi)者細(xì)分的補(bǔ)血品類(lèi)貨架例子 高檔次高檔次 中檔次中檔次高檔次高檔次 中檔次中檔次低檔次低檔次 中檔次中檔次高檔次高檔次 中檔次中檔次 低檔次低檔次 低檔次低檔次 低檔次低檔次 高檔次高檔次 高檔次高檔次 高檔次高檔次 高檔次高檔次 低檔次低檔次 高檔次高檔次高檔次高檔次 高檔次高檔次低檔次低檔次 低檔次低檔次 低檔次

36、低檔次 高檔次高檔次 低檔次低檔次 0313 45 672 - 74 - 74 終端定義：終端定義： l 醫(yī)院終端是指縣及縣以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)。醫(yī)院終端是指縣及縣以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)。 l 社區(qū)終端是指城市社區(qū)服務(wù)中心、社區(qū)服務(wù)點(diǎn)。社區(qū)終端是指城市社區(qū)服務(wù)中心、社區(qū)服務(wù)點(diǎn)。 l 藥店終端是指縣及縣級(jí)以上城市所有零售藥店。藥店終端是指縣及縣級(jí)以上城市所有零售藥店。 l 第三終端是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。第三終端是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。 從從2003年到年到2006年年 四個(gè)終端市場(chǎng)的份額變四個(gè)終端市場(chǎng)的份額變 化趨勢(shì)可以發(fā)現(xiàn)：化趨勢(shì)可以發(fā)現(xiàn)： 社區(qū)與第三終端的社區(qū)與第三終端的 市場(chǎng)份額顯

37、著增長(zhǎng)市場(chǎng)份額顯著增長(zhǎng)! 醫(yī)院市場(chǎng)的地位則醫(yī)院市場(chǎng)的地位則 逐步下降！逐步下降！ 零售藥店穩(wěn)步發(fā)展！零售藥店穩(wěn)步發(fā)展！ 社區(qū)與第三終端是否是醫(yī)藥 企業(yè)藍(lán)海？ 近年中國(guó)藥品市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu)變化近年中國(guó)藥品市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu)變化 - 75 - 75 數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDASFDA南方所重點(diǎn)城市零售抽樣數(shù)據(jù)。南方所重點(diǎn)城市零售抽樣數(shù)據(jù)。 - 76 - 76 國(guó)內(nèi)品牌 國(guó)內(nèi)品牌 外企/合資品牌 外企/合資品牌 國(guó)內(nèi)品牌 國(guó)內(nèi)品牌 外企/合資品牌 外企/合資品牌 國(guó)內(nèi)品牌 國(guó)內(nèi)品牌 外企/合資品牌 外企/合資品牌 婦科87.99%12.01%87.86%12.14%90.42%9.58% 鈣 71.01%2

38、8.99%71.27%28.73%71.62%28.38% 感冒 83.48%16.52%84.41%15.59%84.62%15.38% 降壓 30.63%69.37%30.56%69.44%31.95%68.05% 抗生素 95.25%4.75%95.09%4.91%94.95%5.05% 咳嗽 60.54%39.46%60.14%39.86%59.38%40.62% 皮膚 69.64%30.36%69.13%30.87%79.63%20.37% 維生素 69.88%30.12%69.08%30.92%73.66%26.34% 胃藥 73.19%26.81%72.31%27.69%82.1

39、9%17.81% 理血藥100.00%0.00%100.00%0.00%100.00%0.00% 眼科81.41%19.06%77.22%22.29%78.16%100.00% 類(lèi)別 類(lèi)別 200420042005年 2005年 2006年2006年 國(guó)產(chǎn)藥在零售市場(chǎng)的領(lǐng)先，主要與零售市場(chǎng)的用藥類(lèi)別，即零售市場(chǎng)的藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)有關(guān)。 零售市場(chǎng)零售市場(chǎng)TOP11大類(lèi)的藥品主要體現(xiàn)為三大塊大類(lèi)的藥品主要體現(xiàn)為三大塊，一類(lèi)是滋補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)保健類(lèi)，鈣制劑、維生，一類(lèi)是滋補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)保健類(lèi)，鈣制劑、維生 素、補(bǔ)血類(lèi)等；素、補(bǔ)血類(lèi)等； 二類(lèi)是高血壓、心腦血管、胃病等慢性病用藥；第三類(lèi)是感冒、咳嗽、皮膚等 常見(jiàn)病用藥。

40、- 77 - 77 上海阿膠市場(chǎng)份額與藥店份額的對(duì)比分析上海阿膠市場(chǎng)份額與藥店份額的對(duì)比分析 上海市場(chǎng)趨勢(shì)變化上海市場(chǎng)趨勢(shì)變化 上海益豐上海益豐06/07年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析 06年年1-4月平均市場(chǎng)份額月平均市場(chǎng)份額 17% 07年年1-4月平均市場(chǎng)份額月平均市場(chǎng)份額 24.4% 12支零售價(jià)支零售價(jià) 24.812支進(jìn)貨價(jià)支進(jìn)貨價(jià) 27/29.9 250M零售價(jià)零售價(jià) 16.8/24.8250M進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨價(jià) 24.9/28.8 12支零售價(jià)支零售價(jià) 24.812支進(jìn)貨價(jià)支進(jìn)貨價(jià) 31.7250M零售價(jià)零售價(jià) 24.8250M進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨價(jià) 28.8 12支毛利率支毛

41、利率 21.77% (倒扣倒扣) 毛利率毛利率(倒扣倒扣) 250M毛利率毛利率13.89% (倒扣倒扣) 06/07市場(chǎng)份額增長(zhǎng)市場(chǎng)份額增長(zhǎng) 7.4% 銷(xiāo)量銷(xiāo)量X3倍倍 06/07年總銷(xiāo)售額年總銷(xiāo)售額 29198元元 3倍后毛利額倍后毛利額 18040元元 3倍后銷(xiāo)售額倍后銷(xiāo)售額 98127元元 06/07年總毛利額年總毛利額 4376元元 同比增長(zhǎng)了同比增長(zhǎng)了 312% 從從10家店增到家店增到16家家-預(yù)期增長(zhǎng)預(yù)期增長(zhǎng)120% ?% 603132457 - 78 - 78 上海阿膠市場(chǎng)份額與藥店份額的對(duì)比分析上海阿膠市場(chǎng)份額與藥店份額的對(duì)比分析 上海市場(chǎng)趨勢(shì)變化上海市場(chǎng)趨勢(shì)變化 上海益豐

42、上海益豐06/07年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析 06年年1-4月平均市場(chǎng)份額月平均市場(chǎng)份額 17% 07年年1-4月平均市場(chǎng)份額月平均市場(chǎng)份額 24.4% 12支零售價(jià)支零售價(jià) 24.812支進(jìn)貨價(jià)支進(jìn)貨價(jià) 27/29.9 250M零售價(jià)零售價(jià) 16.8/24.8250M進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨價(jià) 24.9/28.8 12支零售價(jià)支零售價(jià) 24.812支進(jìn)貨價(jià)支進(jìn)貨價(jià) 31.7250M零售價(jià)零售價(jià) 24.8250M進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨價(jià) 28.8 12支毛利率支毛利率 21.77% (倒扣倒扣) 毛利率毛利率(倒扣倒扣) 250M毛利率毛利率13.89% (倒扣倒扣) 06/07市場(chǎng)份額增長(zhǎng)市場(chǎng)份

43、額增長(zhǎng) 7.4% 銷(xiāo)額銷(xiāo)額X3倍倍 06/07年總銷(xiāo)售額年總銷(xiāo)售額 29198元元 3倍后毛利額倍后毛利額 17350元元 3倍后銷(xiāo)售額倍后銷(xiāo)售額 94001元元 06/07年總毛利額年總毛利額 4376元元 同比增長(zhǎng)了同比增長(zhǎng)了 298% 從從10家店增到家店增到16家家-預(yù)期增長(zhǎng)預(yù)期增長(zhǎng)120% ?% 603132457 - 79 - 79 上海阿膠市場(chǎng)份額與藥店份額的對(duì)比分析上海阿膠市場(chǎng)份額與藥店份額的對(duì)比分析 如果增加新品如果增加新品,可多掙可多掙40.9萬(wàn)萬(wàn)(根據(jù)上海九洲通的供價(jià)根據(jù)上海九洲通的供價(jià),如果直供利潤(rùn)還能增加如果直供利潤(rùn)還能增加) 603132457 - 80 - 80

44、零售商開(kāi)展對(duì)目標(biāo)顧客研究的目的是了解如何鞏固或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份零售商開(kāi)展對(duì)目標(biāo)顧客研究的目的是了解如何鞏固或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份 額額 顧客對(duì)商店形象的評(píng)價(jià)會(huì)影響商店的市場(chǎng)份額 客流量 忠誠(chéng)度 X X 客單價(jià) 零售商的 市場(chǎng)份額 購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)的滿意度 核心價(jià)值滿足程度 顧客滿意度和忠誠(chéng)度 - 81 - 81 價(jià)格維護(hù)價(jià)格維護(hù) 維毛維毛: 價(jià)格因素直接決定企業(yè)的利潤(rùn)價(jià)格因素直接決定企業(yè)的利潤(rùn) 價(jià)格策略隨市場(chǎng)變化而變化價(jià)格策略隨市場(chǎng)變化而變化,沒(méi)有絕對(duì)沒(méi)有絕對(duì) “正確正確”的價(jià)格的價(jià)格 無(wú)論降價(jià)還是提價(jià)，總有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無(wú)論降價(jià)還是提價(jià)，總有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手存在手存在 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 價(jià)格水平 促銷(xiāo)活動(dòng)數(shù)量 促

45、銷(xiāo)質(zhì)量 減價(jià) 價(jià)格形象 形成要素 價(jià)格誠(chéng)實(shí)度 穩(wěn)定的價(jià)格 實(shí)踐價(jià)格承諾 清楚標(biāo)明價(jià)格 可靠 價(jià)格質(zhì)量 價(jià)格水平 服務(wù)質(zhì)量 產(chǎn)品組合 陳列 干凈 購(gòu)物氛圍 購(gòu)物快捷方便 價(jià)格形象是長(zhǎng)期性的，非孤立的，是綜合印象價(jià)格形象是長(zhǎng)期性的，非孤立的，是綜合印象 價(jià)格形象模型價(jià)格形象模型 0313 45 672 - 83 - 83 易新多省模型易新多省模型 對(duì)比總體得分在某個(gè)方面的突出程度對(duì)比總體得分在某個(gè)方面的突出程度便宜便宜 30% 多樣多樣 11% 方便方便 22% 忠實(shí)可靠忠實(shí)可靠 21% 新潮新潮 16% 價(jià)格 促銷(xiāo) 積分卡活動(dòng) 無(wú)假貨 退換貨方便 過(guò)期問(wèn)題 產(chǎn)品知識(shí) 溝通/媒體 方便進(jìn)出 售貨人

46、員很有幫助 品項(xiàng)結(jié)構(gòu) - 84 - 84 價(jià)格誠(chéng)實(shí)度價(jià)格誠(chéng)實(shí)度 授牌意味著東阿阿膠對(duì)這個(gè)授牌意味著東阿阿膠對(duì)這個(gè) 藥店?yáng)|阿阿膠產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可藥店?yáng)|阿阿膠產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可 - 85 - 85 價(jià)格體系及價(jià)格體系及POP-”物有所值物有所值”形象的營(yíng)造形象的營(yíng)造 說(shuō)明：1）調(diào)查門(mén)店：蘇州百潤(rùn)發(fā) 資源來(lái)源: 九洲遠(yuǎn)景分析 清倉(cāng)清倉(cāng)折折？ 支持支持 - 86 - 86 支持支持 借鑒借鑒:如何在商品陳列，標(biāo)示體系設(shè)計(jì)，氣氛營(yíng)造方面有較好表現(xiàn)如何在商品陳列，標(biāo)示體系設(shè)計(jì)，氣氛營(yíng)造方面有較好表現(xiàn)? - 87 - 87 常見(jiàn)困惑常見(jiàn)困惑 零售價(jià)格提升零售價(jià)格提升, 如何滿足門(mén)店銷(xiāo)量的需求？如何滿足門(mén)店銷(xiāo)量的需

47、求？ 如何滿足門(mén)店利潤(rùn)的需求？如何滿足門(mén)店利潤(rùn)的需求？ 0313 45 672 - 88 - 88 終端價(jià)格控制技巧終端價(jià)格控制技巧 1、提升零售價(jià)格、提升零售價(jià)格, 如何滿足門(mén)店銷(xiāo)量的需求？如何滿足門(mén)店銷(xiāo)量的需求？ 1)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，零售價(jià)格的適當(dāng)提升對(duì)銷(xiāo)量的影響未必是非常巨大的運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，零售價(jià)格的適當(dāng)提升對(duì)銷(xiāo)量的影響未必是非常巨大的 2) 一個(gè)合理的零售價(jià)格可以給零售商帶來(lái)更可觀的利潤(rùn)一個(gè)合理的零售價(jià)格可以給零售商帶來(lái)更可觀的利潤(rùn) 3) 在保證符合公司價(jià)格的基礎(chǔ)上給予一定促銷(xiāo)支持，規(guī)避提價(jià)風(fēng)險(xiǎn)在保證符合公司價(jià)格的基礎(chǔ)上給予一定促銷(xiāo)支持，規(guī)避提價(jià)風(fēng)險(xiǎn) 降低零售價(jià)格降低零售價(jià)格 2、如何滿

48、足門(mén)店利潤(rùn)的需求？、如何滿足門(mén)店利潤(rùn)的需求？ 1.運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，表明零售價(jià)格的變化是行業(yè)市場(chǎng)的客觀反應(yīng)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，表明零售價(jià)格的變化是行業(yè)市場(chǎng)的客觀反應(yīng) 2.適當(dāng)?shù)膬r(jià)格下調(diào)雖然削減了單瓶的銷(xiāo)售利潤(rùn)，但是同時(shí)銷(xiāo)量的整體適當(dāng)?shù)膬r(jià)格下調(diào)雖然削減了單瓶的銷(xiāo)售利潤(rùn)，但是同時(shí)銷(xiāo)量的整體 3. 提升會(huì)帶來(lái)更多的利益提升會(huì)帶來(lái)更多的利益 4.3. 保證了門(mén)店合理的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和貨架利用率，降低了損耗保證了門(mén)店合理的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和貨架利用率，降低了損耗 0313 45 672 - 89 - 89 注：從2007年6月起，有效期的時(shí)間單位以“月”為單位 思維轉(zhuǎn)變思維轉(zhuǎn)變 2006年批號(hào)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售與利潤(rùn)年批號(hào)的產(chǎn)品

49、的銷(xiāo)售與利潤(rùn)? 批發(fā)的毛利計(jì)算（順加）批發(fā)的毛利計(jì)算（順加） (零售價(jià)進(jìn)價(jià)零售價(jià)進(jìn)價(jià)) /進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià) 零售的毛利計(jì)算（倒扣）零售的毛利計(jì)算（倒扣） (零售價(jià)進(jìn)價(jià)零售價(jià)進(jìn)價(jià)) /零售價(jià)零售價(jià) 定年度銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，銷(xiāo)售單位的從商業(yè)的角度定年度銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，銷(xiāo)售單位的從商業(yè)的角度“如每噸返利如每噸返利3” ， 改變成零售商的角度單位說(shuō)成改變成零售商的角度單位說(shuō)成“每盒賺多少錢(qián)每盒賺多少錢(qián)” 0313 45 672 - 90 - 零售價(jià)格零售價(jià)格: 遵守公司建議零售價(jià)格遵守公司建議零售價(jià)格,結(jié)合客結(jié)合客 戶(hù)的價(jià)格定位戶(hù)的價(jià)格定位,”聰明聰明”地定價(jià)地定價(jià) 原則原則: 讓消費(fèi)者覺(jué)得價(jià)格合理讓消費(fèi)者覺(jué)得價(jià)格合理

50、 讓消費(fèi)者更容易下決心購(gòu)買(mǎi)讓消費(fèi)者更容易下決心購(gòu)買(mǎi) 目標(biāo)目標(biāo)： 重要性：重要性： 消費(fèi)者要尋找最佳的購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者要尋找最佳的購(gòu)買(mǎi) 價(jià)格能交流商店的價(jià)值形象價(jià)格能交流商店的價(jià)值形象 今天的經(jīng)濟(jì)氣候增加價(jià)格的今天的經(jīng)濟(jì)氣候增加價(jià)格的 敏感性敏感性 策略：策略： 恰當(dāng)?shù)胤从趁靠说某杀厩‘?dāng)?shù)胤从趁靠说某杀?在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià) 012323 45 67 - 91 - 91 五項(xiàng)修煉原理之定價(jià)五項(xiàng)修煉原理之定價(jià) 知識(shí)補(bǔ)充知識(shí)補(bǔ)充 n 有競(jìng)爭(zhēng)可比性：有競(jìng)爭(zhēng)可比性： 不同業(yè)態(tài)、不同門(mén)店定價(jià)不同不同業(yè)態(tài)、不同門(mén)店定價(jià)不同 n 定價(jià)與時(shí)間有關(guān)：定價(jià)與時(shí)間有關(guān)： 逢節(jié)慶促銷(xiāo)、來(lái)年生意調(diào)整，定

51、價(jià)都會(huì)調(diào)整逢節(jié)慶促銷(xiāo)、來(lái)年生意調(diào)整，定價(jià)都會(huì)調(diào)整 n 促銷(xiāo)的賣(mài)點(diǎn)：促銷(xiāo)的賣(mài)點(diǎn)：降價(jià)信息是最刺激購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素降價(jià)信息是最刺激購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素 商店往往希望通過(guò)更高的定價(jià)以獲得更高的毛利率。但是，高定價(jià)影響商品商店往往希望通過(guò)更高的定價(jià)以獲得更高的毛利率。但是，高定價(jià)影響商品 的銷(xiāo)量，造成隱含庫(kù)存成本的增加和商店現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的放慢。同時(shí)，消費(fèi)者往的銷(xiāo)量，造成隱含庫(kù)存成本的增加和商店現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的放慢。同時(shí)，消費(fèi)者往 往把知名產(chǎn)品的價(jià)格看成標(biāo)桿價(jià)格，從而造成商店客流量的衰減。因此，商往把知名產(chǎn)品的價(jià)格看成標(biāo)桿價(jià)格，從而造成商店客流量的衰減。因此，商 店必須綜合考慮維持毛利率與銷(xiāo)量的關(guān)系店必須綜合考慮維持毛利

52、率與銷(xiāo)量的關(guān)系 定價(jià)定價(jià) 0313 45 672 - 92 - 92 五項(xiàng)修煉原理之定價(jià)五項(xiàng)修煉原理之定價(jià) 常見(jiàn)價(jià)格策略常見(jiàn)價(jià)格策略 n 高低價(jià)策略：高低價(jià)策略：時(shí)高時(shí)低的定價(jià)方法時(shí)高時(shí)低的定價(jià)方法 n 折扣策略：折扣策略： 天天平價(jià)，折扣店常采用的定價(jià)方法天天平價(jià)，折扣店常采用的定價(jià)方法 n 棄車(chē)保帥策略：棄車(chē)保帥策略：降低商店內(nèi)的知名品牌的定價(jià)以吸引客流降低商店內(nèi)的知名品牌的定價(jià)以吸引客流 n 非透明高價(jià)策略：非透明高價(jià)策略：在市場(chǎng)信息不足時(shí)，采取的高定價(jià)獲利方法在市場(chǎng)信息不足時(shí)，采取的高定價(jià)獲利方法 定價(jià)定價(jià) 0313 45 672 - 93 - 93 連鎖藥店是我國(guó)傳統(tǒng)的藥品零連鎖藥店

53、是我國(guó)傳統(tǒng)的藥品零 售渠道，今天，藥品零售業(yè)態(tài)售渠道，今天，藥品零售業(yè)態(tài) 不斷增加，傳統(tǒng)的連鎖藥店遇不斷增加，傳統(tǒng)的連鎖藥店遇 到極大的挑戰(zhàn)，主要來(lái)自以下到極大的挑戰(zhàn)，主要來(lái)自以下 方面：方面： n平價(jià)藥房的價(jià)格擠壓平價(jià)藥房的價(jià)格擠壓 n測(cè)算毛利和毛利率的困難測(cè)算毛利和毛利率的困難 n更難測(cè)算客流損失和毛利額損失更難測(cè)算客流損失和毛利額損失 門(mén)店類(lèi)型門(mén)店類(lèi)型舉例舉例價(jià)格價(jià)格 復(fù)方阿膠復(fù)方阿膠 連鎖藥店連鎖藥店 店中店店中店 大賣(mài)場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng) 社區(qū)藥店社區(qū)藥店 五項(xiàng)修煉原理之定價(jià)五項(xiàng)修煉原理之定價(jià) 0313 45 672 - 94 - 94 定價(jià)定價(jià) 有效的定價(jià)關(guān)注點(diǎn)：有效的定價(jià)關(guān)注點(diǎn)： n 價(jià)格策

54、略地逐步實(shí)施：價(jià)格策略地逐步實(shí)施：價(jià)格策略是逐步展開(kāi)的，有計(jì)劃和步驟。價(jià)格策略是逐步展開(kāi)的，有計(jì)劃和步驟。 n 善用商店的總體指標(biāo)：善用商店的總體指標(biāo)：不要單純的看毛利指標(biāo)，而靈活運(yùn)用其它不要單純的看毛利指標(biāo)，而靈活運(yùn)用其它 生意指標(biāo)，例如銷(xiāo)量指標(biāo)生意指標(biāo)，例如銷(xiāo)量指標(biāo) n 突出價(jià)格溝通：突出價(jià)格溝通：促銷(xiāo)價(jià)格永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最關(guān)心的產(chǎn)品信息促銷(xiāo)價(jià)格永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最關(guān)心的產(chǎn)品信息 0313 45 672 - 95 - 95 價(jià)格價(jià)格 - 96 - 96 店內(nèi)氣氛營(yíng)造掛件和掛旗店內(nèi)氣氛營(yíng)造掛件和掛旗 - 97 - 97 低價(jià)氣氛營(yíng)造低價(jià)氣氛營(yíng)造 - 98 - 98 品類(lèi)商品的清晰分類(lèi)標(biāo)識(shí)品類(lèi)商品的清晰

55、分類(lèi)標(biāo)識(shí) 0313 45 672 資料來(lái)源：美信-北京總部店 - 99 - 99 將將“物有所值物有所值”作為創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值的主要手段作為創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值的主要手段 0313 45 672 資料來(lái)源：武漢荊門(mén)國(guó)藥形象專(zhuān)柜藥房 資料來(lái)源：廣州老百姓江南店 - 100 - 100 店堂形象店堂形象 - 101 - 101 服務(wù)服務(wù) - 102 - 102 價(jià)格形象價(jià)格形象 助銷(xiāo)和促銷(xiāo)助銷(xiāo)和促銷(xiāo) 0313 45 672 資料來(lái)源：寧波開(kāi)心人大藥房花車(chē) - 104 - 104 重要性：重要性： 人氣人氣:吸引消費(fèi)者，提高知名度吸引消費(fèi)者，提高知名度 溝通溝通: 指示該店正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品指示該店正在銷(xiāo)售的產(chǎn)

56、品 沖動(dòng)沖動(dòng): 幫助消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決定幫助消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決定 形象形象:營(yíng)造氣氛營(yíng)造氣氛 原則：原則： 全面統(tǒng)一主題全面統(tǒng)一主題 和和 店內(nèi)布置店內(nèi)布置 目的目的:創(chuàng)造一致的消費(fèi)者終端采購(gòu)體驗(yàn)創(chuàng)造一致的消費(fèi)者終端采購(gòu)體驗(yàn) 突出、統(tǒng)一的助銷(xiāo)宣傳的重要性突出、統(tǒng)一的助銷(xiāo)宣傳的重要性 注意具體的助銷(xiāo)位置的選擇注意具體的助銷(xiāo)位置的選擇 突出性和助銷(xiāo)突出性和助銷(xiāo): 擺放在貨架范圍內(nèi)的產(chǎn)品手冊(cè)、擺放在貨架范圍內(nèi)的產(chǎn)品手冊(cè)、 助銷(xiāo)品以及充足的陳列都能吸引助銷(xiāo)品以及充足的陳列都能吸引 消費(fèi)者的眼球消費(fèi)者的眼球 012323 45 67 - 105 - 105 助銷(xiāo)助銷(xiāo) 五項(xiàng)修煉原理之助銷(xiāo)五項(xiàng)修煉原理之助銷(xiāo) 普

57、通消費(fèi)品的助銷(xiāo)要點(diǎn)普通消費(fèi)品的助銷(xiāo)要點(diǎn) n 銷(xiāo)售氛圍與簡(jiǎn)單助銷(xiāo)：銷(xiāo)售氛圍與簡(jiǎn)單助銷(xiāo)： 統(tǒng)一鮮明的助銷(xiāo)主題創(chuàng)造消費(fèi)者店內(nèi)體驗(yàn)統(tǒng)一鮮明的助銷(xiāo)主題創(chuàng)造消費(fèi)者店內(nèi)體驗(yàn) n 突出的助銷(xiāo)力度：突出的助銷(xiāo)力度： 助銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)最重要的因素就是突出助銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)最重要的因素就是突出 0313 45 672 資料來(lái)源：南京 - 106 - 106 五項(xiàng)修煉原理之助銷(xiāo)五項(xiàng)修煉原理之助銷(xiāo) 有效助銷(xiāo)指導(dǎo)原則有效助銷(xiāo)指導(dǎo)原則 1.靠近采購(gòu)區(qū)：靠近采購(gòu)區(qū)：越靠近采購(gòu)地點(diǎn)的越靠近采購(gòu)地點(diǎn)的 助銷(xiāo)，越能刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)助銷(xiāo)，越能刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 2.突出采購(gòu)氛圍：突出采購(gòu)氛圍：助銷(xiāo)的氛圍可以助銷(xiāo)的氛圍可以 給消費(fèi)者帶來(lái)良好的購(gòu)物體驗(yàn)

58、給消費(fèi)者帶來(lái)良好的購(gòu)物體驗(yàn) 3.單一助銷(xiāo)主題：?jiǎn)我恢N(xiāo)主題：一段時(shí)期，一個(gè)一段時(shí)期，一個(gè) 主題主題 助銷(xiāo)助銷(xiāo) 0313 45 672 - 107 - 107 櫥窗空盒陳列櫥窗空盒陳列 0313 45 672 - 108 - 0313 45 672 貨架點(diǎn)評(píng)貨架點(diǎn)評(píng) - 109 - 0313 45 672 貨架點(diǎn)評(píng)貨架點(diǎn)評(píng) - 110 - 110 專(zhuān)區(qū)展示陳列專(zhuān)區(qū)展示陳列 0313 45 672 - 111 - 111 門(mén)口噴繪門(mén)口噴繪 0313 45 672 - 112 - 112 這個(gè)堆頭符合單一助銷(xiāo)主題嗎？這個(gè)堆頭符合單一助銷(xiāo)主題嗎？ 要求：要求： “一段時(shí)期，一個(gè)主題一段時(shí)期，一個(gè)主題”

59、 0313 45 672 - 113 - 促銷(xiāo)的目的 拜訪次數(shù) 每 次 的 花 費(fèi) 量 來(lái)客數(shù) 吸引高收入人群 建立價(jià)格形象 社區(qū)巡展 特價(jià)時(shí)段 促銷(xiāo)大包裝 促銷(xiāo)高價(jià)值產(chǎn)品 捆綁銷(xiāo)售 有獎(jiǎng)積分 促銷(xiāo)高價(jià)值產(chǎn)品 顧客俱樂(lè)部 首推首推 - 115 - 115 店員教育知識(shí)店員教育知識(shí) 93%的消費(fèi)者希望在購(gòu)藥時(shí)店員給予指導(dǎo)的消費(fèi)者希望在購(gòu)藥時(shí)店員給予指導(dǎo) 把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、消費(fèi)者的利益編成順口溜、謎語(yǔ)等把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、消費(fèi)者的利益編成順口溜、謎語(yǔ)等 書(shū)面店員有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答。書(shū)面店員有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答。 教會(huì)店員處理顧客異議教會(huì)店員處理顧客異議 編制顧客異議標(biāo)準(zhǔn)處理手冊(cè)編制顧客異議標(biāo)準(zhǔn)處理

60、手冊(cè) 研討與店員溝通的技巧研討與店員溝通的技巧 主管考評(píng)店員產(chǎn)品知識(shí)主管考評(píng)店員產(chǎn)品知識(shí) 0313 45 672 - 116 - 116 消費(fèi)者購(gòu)藥狀況消費(fèi)者購(gòu)藥狀況 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)OTC藥品狀況：藥品狀況： 1、 30的消費(fèi)者了解所需藥品但不了解藥品品牌的消費(fèi)者了解所需藥品但不了解藥品品牌 2、20的消費(fèi)者樂(lè)意嘗試不同品牌的藥品的消費(fèi)者樂(lè)意嘗試不同品牌的藥品 3、50的消費(fèi)者對(duì)所需藥品和品牌都不了解的消費(fèi)者對(duì)所需藥品和品牌都不了解 這說(shuō)明消費(fèi)者總的對(duì)這說(shuō)明消費(fèi)者總的對(duì)OTC藥品的了解程度還相當(dāng)?shù)退幤返牧私獬潭冗€相當(dāng)?shù)?店員推薦對(duì)消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)決定起著至關(guān)重要的作用店員推薦對(duì)消費(fèi)者是否購(gòu)