接近客戶的技巧PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 第1頁/共50頁 1、明確您的主題、明確您的主題 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀演示。 2、選擇接近客戶的方式、選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式電話、直接拜訪、信函。 3、什么是接近話語、什么是接近話語 專業(yè)銷售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語，成為接近話語。 主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。 第2頁/共50頁

2、 第3頁/共50頁 步驟1：稱呼對(duì)方的名 叫出對(duì)方的姓名及職稱每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 步驟2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 步驟3：感謝對(duì)方的接見 誠懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見您。 步驟4：寒喧 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 步驟5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 步驟6：講贊美及詢問 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 第4頁/共50頁 首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至

3、張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線 可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷售人員王維正此時(shí)面帶微笑可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷售人員王維正此時(shí)面帶微笑 ，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。 王維正：王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請(qǐng)多多指教。張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請(qǐng)多多指教?！?張總經(jīng)理：張總經(jīng)理：“請(qǐng)坐請(qǐng)坐” 王維正：王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一

4、定要把握住這么好的機(jī)謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī) 會(huì)。會(huì)?！?張總經(jīng)理：張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您。不用客氣，我也很高興見到您?！?王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自 己是個(gè)重要的人物。己是個(gè)重要的人物。 銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部 的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員

5、工對(duì)您都非常愛戴。的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對(duì)您都非常愛戴。 王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來，以便待會(huì)對(duì)王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來，以便待會(huì)對(duì) 訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。 張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠 員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理，員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是

6、不可能成為一流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理， 公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會(huì)真正的發(fā)揮潛力。公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會(huì)真正的發(fā)揮潛力。 銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠(yuǎn)見。我相信貴公司銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠(yuǎn)見。我相信貴公司 在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近 推出的一個(gè)團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。推出的一個(gè)團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用

7、。 張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)？張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)？ 王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由。王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由。 銷售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對(duì)于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得一定很銷售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對(duì)于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得一定很 多，不知道目前貴公司有那些保險(xiǎn)的措施呢？多，不知道目前貴公司有那些保險(xiǎn)的措施呢？ 第5頁/共50頁 第6頁/共50頁 第7頁/共50頁 第8頁/共50頁 第9頁/共50頁 第10頁/共50頁 范例范例 銷售人員銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員

8、，經(jīng)常經(jīng)過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。 商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。 銷售人員銷售人員B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)街的張老板，對(duì)您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)街的張老板，對(duì)您的

9、經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。 商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。 銷售人員銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您?。亨嵗习骞徊煌岔?，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！ 商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)

10、呀？ 銷售人員銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。 第11頁/共50頁 第12頁/共50頁 第13頁/共50頁 打開陌生人的嘴打開陌生人的嘴 您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M

11、足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？ 您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來的人，會(huì)變

12、成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來的人，會(huì)變成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面想

13、想，您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。 將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會(huì)等等

14、。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。您便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動(dòng)的。將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。您便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動(dòng)的。 第14頁/共50頁 資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。事

15、業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。 有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說話變成有推動(dòng)力的武器呢？讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時(shí)間要多少呢？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。像舞刀弄?jiǎng)?，一寸短一寸險(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說話變成有推動(dòng)力的武器呢？讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時(shí)間要多少呢？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。像舞刀弄?jiǎng)Γ淮缍桃淮珉U(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說話，以

16、不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？ 既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。 讓您的話具有震撼力讓您的話具有震撼力 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何

17、練習(xí)呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。 將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不明白您的個(gè)性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢(mèng)嗎？您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄幻靼啄膫€(gè)性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變

18、成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢(mèng)嗎？您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。 將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩煩”勁?？蛻魰?huì)因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。勁?？蛻魰?huì)因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。 第15頁/共50頁 找人喂招

19、：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來。找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來。 天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處

20、呢？準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說話不是

21、隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。 習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個(gè)球不為過，您根本不是她的對(duì)手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊(duì)的隊(duì)員嗎？術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學(xué)不來

22、。其實(shí)，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個(gè)球不為過，您根本不是她的對(duì)手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊(duì)的隊(duì)員嗎？術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來的。最聰

23、明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學(xué)不來。其實(shí)，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。 第16頁/共50頁 n令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。自令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。自 己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其

24、實(shí)是贏取他人的 尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都 是成就感。試過的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求。成是成就感。試過的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求。成 功和失敗的人，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生功和失敗的人，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生 意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向，意的人，拼命做生

25、意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向， 如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。 n當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功 立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。 第17頁/共50頁 第18頁/共50頁 要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。

26、每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不

27、同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過有殺錯(cuò)，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。 既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。

28、他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。 當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問題：當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四

29、位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個(gè)月后再說吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場(chǎng)立足的。如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個(gè)月后再說吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒有足夠的客

30、戶或者朋友，您根本不能在商場(chǎng)立足的。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂趣?？v然您今天晚上沒有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候，眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺將會(huì)特別敏銳，認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自然了。不過，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認(rèn)識(shí)人的過程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂趣?？v然您今天晚上沒有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候，眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺將會(huì)特別敏銳，認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自

31、然了。不過，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認(rèn)識(shí)人的過程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。 第19頁/共50頁 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。銷售人員認(rèn)識(shí)朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機(jī)器，又要聘請(qǐng)大量人員來進(jìn)行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認(rèn)識(shí)了一百個(gè)人，才得到一單生意。

32、但這并不代表我們浪費(fèi)了九十九個(gè)人，因?yàn)槲覀兊玫揭粋€(gè)結(jié)果，得到一個(gè)好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價(jià)。因?yàn)榫攀艂€(gè)是投資，才有一個(gè)的收獲，如果您在商場(chǎng)打滾了不少的時(shí)間，您看到這些收獲，心里肯定會(huì)說不錯(cuò)吧！認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。銷售人員認(rèn)識(shí)朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機(jī)器，又要聘請(qǐng)大量人員來進(jìn)行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認(rèn)識(shí)了一百個(gè)人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費(fèi)了九十

33、九個(gè)人，因?yàn)槲覀兊玫揭粋€(gè)結(jié)果，得到一個(gè)好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價(jià)。因?yàn)榫攀艂€(gè)是投資，才有一個(gè)的收獲，如果您在商場(chǎng)打滾了不少的時(shí)間，您看到這些收獲，心里肯定會(huì)說不錯(cuò)吧！ 當(dāng)然，一般銷售人卻不是這么艱苦，要九十九個(gè)工作才得到一個(gè)回報(bào)?，F(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識(shí)二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見面的機(jī)會(huì)，在這五個(gè)會(huì)面的機(jī)會(huì)中，我們將達(dá)成一單生意。所以，我們要保持一個(gè)記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個(gè)人的存貨。否則，我們的生意會(huì)變得越來越困難了。當(dāng)然，一般銷售人卻不是這么艱苦，要九十九個(gè)工作才得到一個(gè)回報(bào)?，F(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識(shí)二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見面的機(jī)會(huì)，在

34、這五個(gè)會(huì)面的機(jī)會(huì)中，我們將達(dá)成一單生意。所以，我們要保持一個(gè)記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個(gè)人的存貨。否則，我們的生意會(huì)變得越來越困難了。 要怎樣認(rèn)識(shí)人呢？要怎樣認(rèn)識(shí)人呢？ 我也沒有竅門推薦給大家，認(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地?fù)茈娫?，一般每天三個(gè)小時(shí)左右。除了電話之外，敲門冷訪也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，每天打電話也容易疲倦，換個(gè)方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò)。我也沒有竅門推薦給大家，認(rèn)識(shí)人是一

35、個(gè)長(zhǎng)期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地?fù)茈娫?，一般每天三個(gè)小時(shí)左右。除了電話之外，敲門冷訪也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，每天打電話也容易疲倦，換個(gè)方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò)。 第20頁/共50頁 第21頁/共50頁 第22頁/共50頁 第23頁/共50頁 第24頁/共50頁 第25頁/共50頁 第26頁/共50頁 掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人

36、士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。 掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購買欲望及購買能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對(duì)面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見。掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購買欲望及購買能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為

37、有望客戶。面對(duì)面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見。 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 掃街的好處雖然

38、多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入銷售勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。的警示。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。 完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。完成掃街后，您

39、可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 對(duì)購買欲望的分析即從客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)銷售公司是否有好的印象等方面來分析。對(duì)購買欲望的分析即從客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)銷售公司是否有好的印象等方面來分析。 判斷客戶的購買能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來分析。判斷客戶的購買能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來分析。 第27頁/共50頁 成功的掃街能帶給銷售人員許多利點(diǎn)。如親自判斷準(zhǔn)客 戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集

40、客戶的資料，建立準(zhǔn) 客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員們 的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。 第28頁/共50頁 第29頁/共50頁 例如：您好。我是企業(yè)的銷售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來拜訪他。例如：您好。我是企業(yè)的銷售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來拜訪他。 您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。 由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢？由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢？ 伺機(jī)詢問企業(yè)進(jìn)出的員工，如伺機(jī)詢問企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里如總務(wù)處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里”？對(duì)方會(huì)告訴您總務(wù)處處長(zhǎng)姓

41、陳不姓王。？對(duì)方會(huì)告訴您總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳不姓王。 同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長(zhǎng)，接待員會(huì)說總務(wù)處只有陳處長(zhǎng)，此時(shí)，您可說抱歉，記錯(cuò)了。同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長(zhǎng)，接待員會(huì)說總務(wù)處只有陳處長(zhǎng)，此時(shí)，您可說抱歉，記錯(cuò)了。 知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，您最好說出哪個(gè)部門的哪個(gè)處長(zhǎng)，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，您最好說出哪個(gè)部門的哪個(gè)處長(zhǎng)，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。 您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳處長(zhǎng)不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長(zhǎng)。您要找的關(guān)鍵人士可能不在

42、辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳處長(zhǎng)不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長(zhǎng)。 有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫地說：有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫地說：“我是企業(yè)的李力。我是企業(yè)的李力?！本湍茼樌M(jìn)入企業(yè)了。就能順利進(jìn)入企業(yè)了。 和拜訪對(duì)象完成談話后，離開企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字。和拜訪對(duì)象完成談話后，離開企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字。 面對(duì)秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。面對(duì)秘書的技巧

43、：向秘書介紹自己，并說明來意。 例如：我是例如：我是企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。向秘書說明來意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專用名詞，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理：企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。向秘書說明來意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專用名詞，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理： 第30頁/共50頁 請(qǐng)教秘書的姓名。請(qǐng)教秘書的姓名。 將名片或資料，請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)

44、在名片上寫上將名片或資料，請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫上“月月日，拜訪未能謀面，擬于日，拜訪未能謀面，擬于月月日日時(shí)，再專程拜訪。時(shí)，再專程拜訪?！?盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。 向秘書道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。向秘書道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。 秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來意及可能發(fā)生的狀況處理：秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來意及可能發(fā)生的狀況處理： 秘書請(qǐng)您會(huì)見關(guān)鍵人士。秘書請(qǐng)您會(huì)見關(guān)鍵人士。 秘書轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？秘書轉(zhuǎn)

45、達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？ 此時(shí)，銷售人員要能讓秘書轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說詞。例如：我想向總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。此時(shí)，銷售人員要能讓秘書轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說詞。例如：我想向總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。 秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時(shí)，銷售人員可表示愿意等秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時(shí)，銷售人員可表示愿意等30分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時(shí)間。分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時(shí)間。 秘書轉(zhuǎn)答說要銷售人員找第三者接洽。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見第三者。

46、會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。秘書轉(zhuǎn)答說要銷售人員找第三者接洽。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見第三者。會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。 會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧 接近話語的技巧：會(huì)見關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。接近話語的技巧：會(huì)見關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。 結(jié)束談話后告辭的技巧：結(jié)束談話后告辭的技巧： 感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談；感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談； 提醒此次談

47、中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談；提醒此次談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談； 推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對(duì)關(guān)鍵人士關(guān)門；推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對(duì)關(guān)鍵人士關(guān)門； 要向秘書、接待員打招呼。要向秘書、接待員打招呼。 第31頁/共50頁 第32頁/共50頁 第33頁/共50頁 引起注意引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望激起欲望比較產(chǎn)品比較產(chǎn)品下決心購買，是客戶購買心理的七個(gè)階段。下決心購買，是客戶購買心理的七個(gè)階段。 引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。 在課堂上

48、老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。 銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。 別出心裁的名片別出心裁的名片 別出心

49、裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對(duì)您也會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。目前是一個(gè)多元化、信息化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，您可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地

50、，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對(duì)您也會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。目前是一個(gè)多元化、信息化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，您可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。 請(qǐng)教客戶的意見請(qǐng)教客戶的意見 人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題看法。人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平

51、常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題看法。 第34頁/共50頁 n請(qǐng)教意見是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些請(qǐng)教意見是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些 問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面您問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面您 也滿足了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。也滿足了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。 n迅速提出客戶能獲得哪些

52、重大利益迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 n急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是 引起客戶注意的一個(gè)好方法。引起客戶注意的一個(gè)好方法。 n告訴潛在客戶一些有用的信息告訴潛在客戶一些有用的信息 n每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維 持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起潛持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信

53、息，在拜訪客戶時(shí)引起潛 在客戶的注意。在客戶的注意。 n提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 n例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題， 客戶會(huì)注意您所說的每一句話?？蛻魰?huì)注意您所說的每一句話。 n以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的 注意力。注意力。 第35頁/共50頁 第36頁/共50頁 第37頁/共50頁 第38頁/共50頁 記住客

54、戶的名字和稱謂記住客戶的名字和稱謂 卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊]有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子?？突〉臅r(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊]有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的

55、青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。 名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自

56、己的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。 第39頁/共50頁 銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對(duì)您的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的銷售人員會(huì)密切注

57、意，潛在戶的名字有沒有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好感嗎？銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對(duì)您的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的銷售人員會(huì)密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好感嗎？ 讓您的客戶有優(yōu)越感讓您的客戶有優(yōu)越感 每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。 但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的

58、優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。 巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若

59、是客戶講究穿著，您可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。 客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。 第40頁/共50頁 幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比幾

60、年前政府機(jī)關(guān)的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。這個(gè)問題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷售人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國外進(jìn)口的，國外沒有大八開的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒有大八開的紙盤提供復(fù)印。復(fù)印后再裁減，非常不方便。這個(gè)問題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷售人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國外進(jìn)口的，國外沒有大八開的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒有大八開的紙盤提供復(fù)印。 施樂（施樂（XEROX）的一位銷售人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問題，因此，他在拜訪某個(gè)政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能