接近客戶的技巧PPT學習教案

1、會計學1 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 第1頁/共50頁 1、明確您的主題、明確您的主題 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。 2、選擇接近客戶的方式、選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式電話、直接拜訪、信函。 3、什么是接近話語、什么是接近話語 專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。 主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題。 第2頁/共50頁

2、 第3頁/共50頁 步驟1：稱呼對方的名 叫出對方的姓名及職稱每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 步驟2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 步驟3：感謝對方的接見 誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。 步驟4：寒喧 根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。 步驟5：表達拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 步驟6：講贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。 第4頁/共50頁 首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當視線接觸至

3、張總時，可輕輕地行禮致意，視線首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線 可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。銷售人員王維正此時面帶微笑可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。銷售人員王維正此時面帶微笑 ，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。 王維正：王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請多多指教。張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請多多指教?！?張總經(jīng)理：張總經(jīng)理：“請坐請坐” 王維正：王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面，我一

4、定要把握住這么好的機謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機 會。會。” 張總經(jīng)理：張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您。不用客氣，我也很高興見到您。” 王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經(jīng)理感受到自王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經(jīng)理感受到自 己是個重要的人物。己是個重要的人物。 銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領導下，業(yè)務領先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內部銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領導下，業(yè)務領先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內部 的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員

5、工對您都非常愛戴。的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。 王維正將事前調查的資料中，將有關尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對王維正將事前調查的資料中，將有關尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對 訴求團體保險時能有一個好的前題。訴求團體保險時能有一個好的前題。 張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠 員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強調人性的管理，員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是

6、不可能成為一流公司的。因此，我特別強調人性的管理， 公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。 銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實是反應出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠見。我相信貴公司銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實是反應出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠見。我相信貴公司 在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹代表本公司向張總經(jīng)理報告有關本公司最近在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹代表本公司向張總經(jīng)理報告有關本公司最近 推出的一個團保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。推出的一個團保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用

7、。 張總經(jīng)理：新的團體保險？張總經(jīng)理：新的團體保險？ 王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由。王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由。 銷售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很銷售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很 多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢？多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢？ 第5頁/共50頁 第6頁/共50頁 第7頁/共50頁 第8頁/共50頁 第9頁/共50頁 第10頁/共50頁 范例范例 銷售人員銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員

8、，經(jīng)常經(jīng)過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實在不簡單。：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實在不簡單。 商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。 銷售人員銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務態(tài)度這么好的實在是少數(shù)；對街的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當欽佩。：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務態(tài)度這么好的實在是少數(shù)；對街的張老板，對您的

9、經(jīng)營管理也相當欽佩。 商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。 銷售人員銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！ 商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機呀？商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機

10、呀？ 銷售人員銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機。：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機。 第11頁/共50頁 第12頁/共50頁 第13頁/共50頁 打開陌生人的嘴打開陌生人的嘴 您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿

11、足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？ 您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變

12、成生意上的拍檔。試圖從這個方面想想，您為什么會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。恨的最初動機是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。試圖從這個方面想

13、想，您為什么會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。恨的最初動機是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。 將您知道的資料寫下來：列出您所有認識的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機會等等

14、。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。您便會為自己制造出一種見人的沖動。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內心熱誠和沖動的。將您知道的資料寫下來：列出您所有認識的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機會等等。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。您便會為自己制造出一種見人的沖動。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內心熱誠和沖動的。 第14頁/共50頁 資料安排好之后，您自然會有點欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點沖動。資料安排好之后，您自然會有點欲罷不能。事

15、業(yè)成功的人士，完全出于一點沖動。 有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？讓我們研究一下第二個大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時間要多少呢？如果閑談，十個小時也不夠。像舞刀弄劍，一寸短一寸險，我的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內，究竟要講些什么話呢？有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？讓我們研究一下第二個大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時間要多少呢？如果閑談，十個小時也不夠。像舞刀弄劍，一寸短一寸險，我的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話，以

16、不超過十五分鐘為限。生意主體應該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內，究竟要講些什么話呢？ 既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。 讓您的話具有震撼力讓您的話具有震撼力 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 為了將要說的話造成效果，您要好好準備自己的表達方法了，如何練習呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。為了將要說的話造成效果，您要好好準備自己的表達方法了，如何

17、練習呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。 將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。當您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？您一定會拼命推動自己，到處尋找客戶。將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變

18、成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。當您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？您一定會拼命推動自己，到處尋找客戶。 將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時間的。當您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時間的。當您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩煩”勁?？蛻魰驗槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。勁。客戶會因為您的熟練而投入，產(chǎn)生一股信任。 第15頁/共50頁 找人喂招

19、：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。 天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。 準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處

20、呢？準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠離這個百貨公司，失去的又何止一單生意。機器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產(chǎn)生震撼力。收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠離這個百貨公司，失去的又何止一單生意。機器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應的。所以，說話不是

21、隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產(chǎn)生震撼力。 習慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個球不為過，您根本不是她的對手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認為她能夠在這個高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個小時呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進行訓練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊的隊員嗎？術業(yè)有專攻，苦練是基礎。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結果。任何技術也是學回來的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學不來

22、。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們有一百多個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是習慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個球不為過，您根本不是她的對手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認為她能夠在這個高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個小時呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進行訓練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊的隊員嗎？術業(yè)有專攻，苦練是基礎。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結果。任何技術也是學回來的。最聰

23、明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學不來。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們有一百多個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是“蠢蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。 第16頁/共50頁 n令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達思想，令客戶信服感動。自令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達思想，令客戶信服感動。自 己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其

24、實是贏取他人的 尊敬和贊賞。當您享受過上臺領獎的風光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都尊敬和贊賞。當您享受過上臺領獎的風光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都 是成就感。試過的人，都會畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生追求。成是成就感。試過的人，都會畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生追求。成 功和失敗的人，都會有一種脫離現(xiàn)實的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生功和失敗的人，都會有一種脫離現(xiàn)實的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生 意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向，意的人，拼命做生

25、意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向， 如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉過來，成功帶來的享受，也是一樣的。如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉過來，成功帶來的享受，也是一樣的。 n當然，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。如果您只懂學人家步伐而幻想成大功當然，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。如果您只懂學人家步伐而幻想成大功 立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。 第17頁/共50頁 第18頁/共50頁 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。

26、每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因為他們的心態(tài)是：要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不

27、同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因為他們的心態(tài)是：“有殺錯，不放過有殺錯，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細活，不能操之過急。，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細活，不能操之過急。 既然要遵守每天認識四個人，我們一定要將認識人這件事變成生活中的一部分，得很有紀律地遵守，否則不吃飯。從前，有個老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。

28、他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實地不吃飯，因為老師傅的原則是一天不干活，便一天不吃飯。既然要遵守每天認識四個人，我們一定要將認識人這件事變成生活中的一部分，得很有紀律地遵守，否則不吃飯。從前，有個老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實地不吃飯，因為老師傅的原則是一天不干活，便一天不吃飯。 當您回家的時候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認識了四位陌生人呢？吩咐家人要負起一個責任問題：當您回家的時候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認識了四

29、位陌生人呢？吩咐家人要負起一個責任問題：“認識四個人了吧！認識四個人了吧！”如果還沒有達到目標便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個月后再說吧！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。如果還沒有達到目標便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個月后再說吧！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客

30、戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。 當您養(yǎng)成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣?？v然您今天晚上沒有完成認識四個陌生人的任務，您明天起床的時候，眼睛將會特別明亮，觸覺將會特別敏銳，認識朋友便會感到輕松自然了。不過，您要遵守一個原則，切勿存有因要做生意而去結識朋友的心態(tài)，您第一次認識人，是顯示了您對人的關心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。當您養(yǎng)成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣?？v然您今天晚上沒有完成認識四個陌生人的任務，您明天起床的時候，眼睛將會特別明亮，觸覺將會特別敏銳，認識朋友便會感到輕松自

31、然了。不過，您要遵守一個原則，切勿存有因要做生意而去結識朋友的心態(tài)，您第一次認識人，是顯示了您對人的關心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。 第19頁/共50頁 認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結果。銷售人員認識朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機器，又要聘請大量人員來進行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認識了一百個人，才得到一單生意。

32、但這并不代表我們浪費了九十九個人，因為我們得到一個結果，得到一個好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價。因為九十九個是投資，才有一個的收獲，如果您在商場打滾了不少的時間，您看到這些收獲，心里肯定會說不錯吧！認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結果。銷售人員認識朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機器，又要聘請大量人員來進行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認識了一百個人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費了九十

33、九個人，因為我們得到一個結果，得到一個好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價。因為九十九個是投資，才有一個的收獲，如果您在商場打滾了不少的時間，您看到這些收獲，心里肯定會說不錯吧！ 當然，一般銷售人卻不是這么艱苦，要九十九個工作才得到一個回報?，F(xiàn)實的情形是：當我們認識二十五個人之后，我們往往得到五個談生意見面的機會，在這五個會面的機會中，我們將達成一單生意。所以，我們要保持一個記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個人的存貨。否則，我們的生意會變得越來越困難了。當然，一般銷售人卻不是這么艱苦，要九十九個工作才得到一個回報?，F(xiàn)實的情形是：當我們認識二十五個人之后，我們往往得到五個談生意見面的機會，在

34、這五個會面的機會中，我們將達成一單生意。所以，我們要保持一個記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個人的存貨。否則，我們的生意會變得越來越困難了。 要怎樣認識人呢？要怎樣認識人呢？ 我也沒有竅門推薦給大家，認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地撥電話，一般每天三個小時左右。除了電話之外，敲門冷訪也是一個不錯的方法，每天打電話也容易疲倦，換個方式放松一下，調劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當人家稍微留意閱讀的時候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡。我也沒有竅門推薦給大家，認識人是一

35、個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地撥電話，一般每天三個小時左右。除了電話之外，敲門冷訪也是一個不錯的方法，每天打電話也容易疲倦，換個方式放松一下，調劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當人家稍微留意閱讀的時候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡。 第20頁/共50頁 第21頁/共50頁 第22頁/共50頁 第23頁/共50頁 第24頁/共50頁 第25頁/共50頁 第26頁/共50頁 掃街的目的在于找出潛在客戶，并設法與關鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。掃街的目的在于找出潛在客戶，并設法與關鍵人

36、士會談，收集潛在客戶的資料。 掃街的功能非常強大，一位有經(jīng)驗的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實際體驗后，能從購買欲望及購買能力的二個基準，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時，由于潛在客戶的時間都非常寶貴，您將不會得到很多的約見。掃街的功能非常強大，一位有經(jīng)驗的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實際體驗后，能從購買欲望及購買能力的二個基準，判斷出潛在客戶是否能成為

37、有望客戶。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時，由于潛在客戶的時間都非常寶貴，您將不會得到很多的約見。 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 掃街的好處雖然

38、多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因為是突然的拜訪，對方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因為是突然的拜訪，對方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入銷售勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關口而中途而廢，轉入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。的警示。太多的拒絕容易摧毀一個銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關口而中途而廢，轉入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。 完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。完成掃街后，您

39、可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 對購買欲望的分析即從客戶對產(chǎn)品的關心程度、對購入的關心程度、是否表明自己的各項需求、對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑慮、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析。對購買欲望的分析即從客戶對產(chǎn)品的關心程度、對購入的關心程度、是否表明自己的各項需求、對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑慮、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析。 判斷客戶的購買能力則是從他的財力狀況和支付計劃來分析。判斷客戶的購買能力則是從他的財力狀況和支付計劃來分析。 第27頁/共50頁 成功的掃街能帶給銷售人員許多利點。如親自判斷準客 戶的購買潛力，能在極短的時間收集

40、客戶的資料，建立準 客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員們 的區(qū)域特性；同時也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。 第28頁/共50頁 第29頁/共50頁 例如：您好。我是企業(yè)的銷售人員李力，請通知總務處陳處長，我來拜訪他。例如：您好。我是企業(yè)的銷售人員李力，請通知總務處陳處長，我來拜訪他。 您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。 由于是突然拜訪，如何知道總務處處長姓陳呢？由于是突然拜訪，如何知道總務處處長姓陳呢？ 伺機詢問企業(yè)進出的員工，如伺機詢問企業(yè)進出的員工，如“如總務處王處長的辦公室是不是在這里如總務處王處長的辦公室是不是在這里”？對方會告訴您總務處處長姓

41、陳不姓王。？對方會告訴您總務處處長姓陳不姓王。 同樣，您告訴接待員，您要找總務處的王處長，接待員會說總務處只有陳處長，此時，您可說抱歉，記錯了。同樣，您告訴接待員，您要找總務處的王處長，接待員會說總務處只有陳處長，此時，您可說抱歉，記錯了。 知道拜訪對象的姓及職稱后，您最好說出哪個部門的哪個處長，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認為您和受訪對象很熟。知道拜訪對象的姓及職稱后，您最好說出哪個部門的哪個處長，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認為您和受訪對象很熟。 您要找的關鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，您可拜訪總務處的經(jīng)理和科長。您要找的關鍵人士可能不在

42、辦公室，因此您心里事先要準備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，您可拜訪總務處的經(jīng)理和科長。 有些企業(yè)由于進出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許您只要輕描淡寫地說：有些企業(yè)由于進出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許您只要輕描淡寫地說：“我是企業(yè)的李力。我是企業(yè)的李力?！本湍茼樌M入企業(yè)了。就能順利進入企業(yè)了。 和拜訪對象完成談話后，離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字。和拜訪對象完成談話后，離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字。 面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。面對秘書的技巧

43、：向秘書介紹自己，并說明來意。 例如：我是例如：我是企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報告有關員工福利提案事項，麻煩您轉達。向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術專用名詞，讓秘書認為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關鍵人士不在或者正在開會時，您可依照下列步驟處理：企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報告有關員工福利提案事項，麻煩您轉達。向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術專用名詞，讓秘書認為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關鍵人士不在或者正在開會時，您可依照下列步驟處理： 第30頁/共50頁 請教秘書的姓名。請教秘書的姓名。 將名片或資料，請秘書轉交給拜訪對象，同時

44、在名片上寫上將名片或資料，請秘書轉交給拜訪對象，同時在名片上寫上“月月日，拜訪未能謀面，擬于日，拜訪未能謀面，擬于月月日日時，再專程拜訪。時，再專程拜訪?！?盡可能從秘書處了解一些關于關鍵人士的個性、作風、興趣愛好及裁決途徑等。盡可能從秘書處了解一些關于關鍵人士的個性、作風、興趣愛好及裁決途徑等。 向秘書道謝，并請他提醒關鍵人士有關下次拜訪的時間。向秘書道謝，并請他提醒關鍵人士有關下次拜訪的時間。 秘書向關鍵人士轉達您的來意及可能發(fā)生的狀況處理：秘書向關鍵人士轉達您的來意及可能發(fā)生的狀況處理： 秘書請您會見關鍵人士。秘書請您會見關鍵人士。 秘書轉達關鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？秘書轉

45、達關鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？ 此時，銷售人員要能讓秘書轉達一些讓老板感興趣的，可引起關鍵人士好奇的一些說詞。例如：我想向總經(jīng)理報告有關如何節(jié)省稅金，增加個人的保障。此時，銷售人員要能讓秘書轉達一些讓老板感興趣的，可引起關鍵人士好奇的一些說詞。例如：我想向總經(jīng)理報告有關如何節(jié)省稅金，增加個人的保障。 秘書轉答說關鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時，銷售人員可表示愿意等秘書轉答說關鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時，銷售人員可表示愿意等30分鐘或要求關鍵人士約好下次見面的時間。分鐘或要求關鍵人士約好下次見面的時間。 秘書轉答說要銷售人員找第三者接洽。此時，業(yè)務可以關鍵人士的指示為由，會見第三者。

46、會面后您應確認第三者是否有權力決定簽約，如果沒有權力簽約時，您可以向關鍵人士報告討論的結果為由，和關鍵人士約好會面的時間。秘書轉答說要銷售人員找第三者接洽。此時，業(yè)務可以關鍵人士的指示為由，會見第三者。會面后您應確認第三者是否有權力決定簽約，如果沒有權力簽約時，您可以向關鍵人士報告討論的結果為由，和關鍵人士約好會面的時間。 會見關鍵人士的技巧會見關鍵人士的技巧 接近話語的技巧：會見關鍵人士時，您可以運用接近客戶的談話步驟技巧。接近話語的技巧：會見關鍵人士時，您可以運用接近客戶的談話步驟技巧。 結束談話后告辭的技巧：結束談話后告辭的技巧： 感謝對方抽出時間會談；感謝對方抽出時間會談； 提醒此次談

47、中，彼此可能要檢討準備的事項，以備下次再會談；提醒此次談中，彼此可能要檢討準備的事項，以備下次再會談； 推出門前，輕輕向對方點頭，面對關鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關鍵人士關門；推出門前，輕輕向對方點頭，面對關鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關鍵人士關門； 要向秘書、接待員打招呼。要向秘書、接待員打招呼。 第31頁/共50頁 第32頁/共50頁 第33頁/共50頁 引起注意引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望激起欲望比較產(chǎn)品比較產(chǎn)品下決心購買，是客戶購買心理的七個階段。下決心購買，是客戶購買心理的七個階段。 引起客戶的注意處于第一個階段。引起客戶的注意處于第一個階段。 在課堂上

48、老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促使學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促使學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。 銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起潛在客戶的注意，我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起潛在客戶的注意，我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。 別出心裁的名片別出心裁的名片 別出心

49、裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是您的名片設計獨特，能傳達一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對您也會產(chǎn)生一種特別的注意力，對您的言談舉止也會特別的留意。目前是一個多元化、信息化的社會，由于科技的進步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，您可針對不同的拜訪對象，設計使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地

50、，若是您的名片設計獨特，能傳達一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對您也會產(chǎn)生一種特別的注意力，對您的言談舉止也會特別的留意。目前是一個多元化、信息化的社會，由于科技的進步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，您可針對不同的拜訪對象，設計使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。 請教客戶的意見請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，可是當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題看法。人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平

51、常您不會想到，也不會使用到，可是當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題看法。 第34頁/共50頁 n請教意見是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務相關的一些請教意見是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務相關的一些 問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面您問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面您 也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。 n迅速提出客戶能獲得哪些

52、重大利益迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 n急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是 引起客戶注意的一個好方法。引起客戶注意的一個好方法。 n告訴潛在客戶一些有用的信息告訴潛在客戶一些有用的信息 n每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維 持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起潛持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信

53、息，在拜訪客戶時引起潛 在客戶的注意。在客戶的注意。 n提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 n例如當客戶的復印費用管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復印管理的問題，例如當客戶的復印費用管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復印管理的問題， 客戶會注意您所說的每一句話?？蛻魰⒁饽f的每一句話。 n以上這五個方法，若是您能妥當?shù)剡\用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的以上這五個方法，若是您能妥當?shù)剡\用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的 注意力。注意力。 第35頁/共50頁 第36頁/共50頁 第37頁/共50頁 第38頁/共50頁 記住客

54、戶的名字和稱謂記住客戶的名字和稱謂 卡耐基小的時候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時候實在沒有充裕時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。卡耐基小的時候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時候實在沒有充裕時間找到兔子最喜歡吃的

55、青草。因此，卡耐基想了一個辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。 名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當時的各項物質資源相當匱乏，聰明的堡主想出了一個好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自

56、己的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當時的各項物質資源相當匱乏，聰明的堡主想出了一個好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石等都有人絡繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。等都有人絡繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。 第39頁/共50頁 銷售人員在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的銷售人員會密切注

57、意，潛在戶的名字有沒有被雜志報導，若是您能帶著有報導潛在客戶名字的剪報一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？銷售人員在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的銷售人員會密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報導，若是您能帶著有報導潛在客戶名字的剪報一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？ 讓您的客戶有優(yōu)越感讓您的客戶有優(yōu)越感 每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。 但是并不是每個人都能功成名就，使自己的

58、優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。 巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若

59、是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。 客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。 第40頁/共50頁 幾年前政府機關的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比幾

60、年前政府機關的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復印機只能用尺寸略大，一般復印機只能用A3復印后再裁減，非常不方便。這個問題各家復印機廠商的銷售人員都很清楚，但復印機都是自國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的紙盤提供復印。復印后再裁減，非常不方便。這個問題各家復印機廠商的銷售人員都很清楚，但復印機都是自國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的紙盤提供復印。 施樂（施樂（XEROX）的一位銷售人員，知道政府機關在復印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機關的主管前，先去找施樂技術部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能