百事可樂(新員工)CR培訓(xùn)

1、SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call1 SALES Onboarding 單元單元 5:5: 拜訪八步驟拜訪八步驟 SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call2 為什么要規(guī)范拜訪步驟？為什么要規(guī)范拜訪步驟？ Why do you think a standard call process is good? SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call3 百事的拜訪八步驟百事的拜訪八步驟 8 St

2、eps of the call8 Steps of the call 1. 準備 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看Store Check 4. 產(chǎn)品生動化Merchandise 5. 草擬訂單 Determine the order 6. PEPSI 銷售陳述 Presentation 7. 回顧與總結(jié) Curbside debrief 8. 行政工作 Administration 訪前-Pre-Call 服務(wù)- Service 陳述/銷售 Presenting/Sell ing 訪后-Post-Call Service Pre-Cal

3、l Presenting/Selling Post-Call SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call4 為什么拜訪前的準備很重要？為什么拜訪前的準備很重要？ Why do you think preparation is important? SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call5 每月準備每月準備 monthly preparation 每月與主管討論銷售目標(biāo) set objective with supervisor 銷量目標(biāo) review volu

4、me target 績效目標(biāo)(成功率/訂單SKU等) review productivity target 銷售發(fā)展目標(biāo) review sales development objective （SDO） 工作重點 prioritize what needs to be done for the month 每日準備每日準備 Daily Preparation 回顧業(yè)績板, 回顧銷量目標(biāo)、績效目標(biāo)、銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點 review scoreboard, check progress against monthly objectives 對照實際業(yè)績與目標(biāo) compare actual st

5、atus against target 確定當(dāng)日線路的工作重點 identify the outlets will be focusing on 備齊工作工具(路線本，訂貨單，發(fā)票，合同，POP等) get selling aids (POP)and organized for the day. 訪前準備訪前準備 Pre-call planning 在進入店鋪前回顧目標(biāo)Review objective before entering outlet 回顧路線本,明確周平均訂貨量和上周訂單量 review route book, customer card for weekly volume& l

6、ast order 回顧店主姓名或稱呼, 選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣, 口吻 identify boss name 回顧拜訪目的, 以及上次拜訪的承諾 review call focus and promises made last time 帶上POP等工具get selling aids( POP, solution sheets, etc ) 1.1.準備準備- preparation 2.打招呼 3.店情察看 4.產(chǎn)品生動化 5.草擬訂單 6.PEPSI銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作 SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Cal

7、l6 在你看來，為什么打招呼很重要？在你看來，為什么打招呼很重要？ Why do you think we want to greet the customer? SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call7 確認出決策者 identify decision maker 作自我介紹 introduce yourself 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 keep good relationship with non- decision maker 避免使用易引起反面回答的招呼方式 avoid using any greeting st

8、yle which may cause negative responses 觀察店主的情緒, 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝} examine bosss mood and select proper topic 主動處理緊急問題 preempt urgent issues 1.準備 2.2.打招呼打招呼 Greet the customer 3.店情察看 4.產(chǎn)品生動化 5.草擬訂單 6.PEPSI銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作 SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call8 為什么要察看店鋪？看些什么為什么要察看店鋪？看些什么? ?

9、Why is it important to check the store? Check what? SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call9 查看店鋪查看店鋪, , 尋找機會尋找機會 walk the outlet to look for opportunities 檢查SKU check SKU opportunities 點庫存(以產(chǎn)品生動化后為準) record inventory after merchandising 尋找陳列機會 陳列架, 冰柜 Rack & Cooler 貨架和產(chǎn)品堆頭 Shelf & Di

10、splay 售點廣告 POP 產(chǎn)品輪換 Rotation 尋找競爭對手陳列及活動 competitor activity 檢查價格 pricing issue 1.準備 2.打招呼 3.3.店情察看店情察看 Store check 4.產(chǎn)品生動化 5.草擬訂單 6.PEPSI銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作 SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call10 作產(chǎn)品生動化的步驟是什么作產(chǎn)品生動化的步驟是什么? ? What do you think we mean by merchandise our products? SA

11、LES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call11 確保所有百事產(chǎn)品都以正確確保所有百事產(chǎn)品都以正確 的方式執(zhí)行生的方式執(zhí)行生 動化動化: : ensure all Pepsi products are properly merchandised 確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) ensure all stock is rotated 清除超期產(chǎn)品 remove out of code product 根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準使產(chǎn)品生動化 Merchandise all displays according to current standards 補充冰柜

12、貨架和陳列架 Replenish coolers, racks and shelf area 需要時清潔陳列架和設(shè)備 clean shelves and equipment as needed 1.準備 2.打招呼 3.店情察看 4.4.產(chǎn)品生動化產(chǎn)品生動化 Merchandise 5.草擬訂單 6.PEPSI銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作 SALES OnboardingOnboarding 2021-8-4Merchandising Standards12 確保各SKU 均有充足的庫存 ensure appropriate products and packages are ava

13、ilable 為 百事產(chǎn)品, 貨架和冰柜爭取最佳位置 obtain best locations for Pepsi products including, displays, visi-coolers, racks 所有百事產(chǎn)品, 依照陳 列標(biāo)準放在一起 bundle all Pepsi brands together 瓶上 的百事商標(biāo)面向消費者 ensure bottle lables are facing consumers 清潔貨架、瓶身和 售點廣告 (POP) Clean shelves, bottles and POP material 使百事產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間 get a

14、 fair share of space for Pepsi products 從百事陳列架上和 冰箱內(nèi)移走競爭對手的產(chǎn)品 Remove competitors products from our crates/visi-coolers 將購貨點宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域 place POP in visible and high traffic areas 檢查標(biāo)價, 確保醒目明確make our pricing apparent to the consumer 調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置 arrange stocks in back room 按照先進先出的原則, 輪換倉庫, 貨架和冰柜內(nèi)的

15、產(chǎn)品 rotate stocks to put older products in front and on top 產(chǎn)品生動化清單產(chǎn)品生動化清單 Checking List for MerchandisingChecking List for Merchandising SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call13 你認為你認為, , 草擬訂單是一個什么樣的過程草擬訂單是一個什么樣的過程? ? What do you think happens when you determine the order? SALES Onbo

16、ardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call14 草擬訂單是為了避免斷貨草擬訂單是為了避免斷貨 the process avoids OOS 你的路線本是幫助你完成此項任務(wù)的關(guān)鍵工具 your route book is the key tool to perform this task well 記錄現(xiàn)有庫存(不包括不包括貨架、冰柜的陳列庫存) determine current stock exclusive of displayed stock 對照庫存需求 擬定每個SKU的建議訂單 identify inventory needs and d

17、evelop your suggested order on route card 估算出上次拜訪以來的實際銷量 determine actual sales since last visit 與客戶達成對建議訂單的協(xié)議 agree on the suggested order with customer 將訂購記錄在路線本上update order in route book 1.準備 2.打招呼 3.店情察看 4.產(chǎn)品生動化 5.5.草擬訂單草擬訂單 determined the order 6.PEPSI銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作 訂單訂單 = (庫存需求庫存需求 現(xiàn)有庫存現(xiàn)

18、有庫存) x 增長系數(shù)增長系數(shù) 庫存需求庫存需求 = 過去過去8周平均周平均 (庫存庫存+訂貨訂貨) * 增長系數(shù)根據(jù)當(dāng)?shù)?當(dāng)時情況而設(shè), 一般為1.52 SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call15 路路 線線 編編 號號 ：B2客客 戶戶 名名 稱稱 ：張張 三三 雜雜 貨貨 店店 客客 戶戶 編編 號號 ；005CR：李李 四四 百百七七美美百百七七美 橙 蘋 果百百清 檸 輕 怡七七美 橙 葡 萄 蘋 果百百清 檸七七美 橙 葡 萄 蘋 果百百清 檸七七美 橙 葡 萄 蘋 果百百清 檸七七美 橙 檸 檬 橙 味 存 貨

19、 1.0 0.51.5 0.51.0 1.01.00.5 0.51.08.59 訂 貨 1.01.0 1.01.00.5 0.55.06 存 貨 0.51.0 1.00.5 0.80.50.3 0.31.00.3 0.56.711 訂 貨 2.0 1.02.02.07.04 存 貨 1.0 0.51.0 0.00.0 0.51.00.0 0.50.50.1 0.35.49 訂 貨 存 貨 訂 貨 存 貨 訂 貨 路路 線線 卡卡 小 計 月月 日日 進進 店店 時時 間間 離離 店店 時時 間間 銷銷 售售 情情 況況 4 13 355ml RB200ml RBCAN600ml PET 10:

20、0010:09 小小 計計 SKU 數(shù)數(shù) 量量 46 10:0510:15 1.25L PET2LLipton 4 20 10:0810:15 練習(xí)練習(xí)：請根據(jù)以上路線卡數(shù)據(jù)(兩周庫存及訂貨)草擬 今天(4月20日)的訂單(假設(shè)增長系數(shù)為1.5） 草擬訂單練習(xí)草擬訂單練習(xí) SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call16 練習(xí)答案練習(xí)答案 路路 線線 編編 號號 ：B 2客客 戶戶 名名 稱稱 ：張張 三三 雜雜 貨貨 店店 客客 戶戶 編編 號號 ；0 0 5C R ：李李 四四 百百 七七 美美 百百 七七美 橙蘋 果百百清

21、檸輕 怡七七美 橙葡 萄蘋 果百百清 檸七七美 橙葡 萄蘋 果百百清 檸七七美 橙葡 萄蘋 果百百清 檸七七美 橙檸 檬橙 味 存 貨1 .0 0 .51 .5 0 .51 .0 1 .01 .00 .5 0 .51 .08 .59 訂 貨1 .01 .0 1 .01 .00 .5 0 .55 .06 存 貨0 .51 .0 1 .00 .5 0 .80 .50 .3 0 .31 .00 .3 0 .56 .71 1 訂 貨2 .0 1 .02 .02 .07 .04 存 貨1 .0 0 .51 .0 0 .00 .0 0 .51 .00 .0 0 .50 .50 .1 0 .35 .49 訂

22、訂 貨貨1 .9 0 .42 .6 1 .91 .1 0 .61 .90 .600 .80 .5 0 .31 2 .5 存 貨 訂 貨 存 貨 訂 貨 4 2 01 0 :0 81 0 :1 5 小小 計計 S K U 數(shù)數(shù) 量量 4 6 1 0 :0 51 0 :1 5 1 .2 5 L P E T2 LL ip to n3 5 5 m l R B2 0 0 m l R BC A N6 0 0 m l P E T 1 0 :0 01 0 :0 9 離離 店店 時時 間間 銷銷 售售 情情 況況 4 1 3 路路 線線 卡卡 小 計 月月日日進 進 店店 時時 間間 SALES Onboard

23、ingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call17 銷售陳述時銷售陳述時, ,你會向客戶陳述什么內(nèi)容你會向客戶陳述什么內(nèi)容? ? What do think happens when we present to the customer? SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call18 這是向這是向 客戶推銷新想法的過程。我們用方案客戶推銷新想法的過程。我們用方案 表這表這 一工具來支持推銷。你向客戶一工具來支持推銷。你向客戶 陳述的內(nèi)陳述的內(nèi) 容由你的容由你的 主管和主管和“準備準備”步驟中

24、的工作決定步驟中的工作決定. . This is the process of selling a new idea to the customer We utilize a Solution Sheet to support the sale. What you present to the customer is determined by your supervisor and during the PREPARATION step. P P陳述機遇 present the opportunity E E解釋方案與利益 Explain the solution and benefits

25、P P提供詳情( provide the details ) S S達成交易(客戶答應(yīng)) Secure the sale (customer says yes) I I實施跟進步驟 Implement next steps 這是推銷的開始 1.準備 2.打招呼 3.店情察看 4.產(chǎn)品生動化 5.草擬訂單 6.PEPSI6.PEPSI銷售陳述銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作 SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call19 P.E.P.S.I 方案表示例方案表示例 七喜七喜FIDO上市上市 狀況狀況 統(tǒng)計數(shù)字表明,檸檬口味是第

26、二大碳酸飲料(23%) 可樂味為(37%),是第一 七喜富有沖擊力的新包裝和受廣大消費者喜愛 的Fido 形象復(fù)出 現(xiàn)代年輕人永于嘗試和敢于追趕時代潮流 機遇機遇 世界水平的檸檬口味飲料很少，七喜是代表之一 帶有Fido形象的 新包裝七喜正對網(wǎng)絡(luò)時代的年輕一代 進行新的沖擊 代表七喜的Fido形象是個性和智慧的象征，也是追求 時尚的 年輕人的偶像，這些人正是常常光顧您的商 店的消費者 P 方案方案 訂購新包裝七喜，利用百事公司投入巨資的廣告和各種媒體的資源來擴大您的生意量，同時還可享 受專門對您的促銷，并有為您吸引客流量的精美小陳列架和提供給消費者意外驚喜的精美禮品促銷。 它如何有效它如何有效

27、 帶有Fido形象的新包裝七喜產(chǎn)品能吸引大量的年輕人 (百事公司委托調(diào)查公司提供的結(jié)果) 在幫您陳列新包裝七喜時，可以使您的小店和冰柜的空間得到合理的利用 七喜新包裝有創(chuàng)意的消費者促銷使您商店的客流量增加，提高了您的整個生意量 利益利益 與百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包裝的資源,帶動你的整盤生意的興隆。 E SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call20 詳情詳情 七喜新包裝圖片，促銷階段對您優(yōu)惠政策和消費者促銷規(guī)則及信息通達 (促銷單張和海報) 新包裝進貨價及建議零售價 P 成功是成功是 進貨數(shù)量 (RB,600ml,

28、CAN) 價格標(biāo)識確定 產(chǎn)品陳列確定(位置和排面) POP位置及數(shù)量確定 S 緊隨步驟緊隨步驟 1.下訂單,確定送貨時間 2.和店員共同完成POP的張貼及促銷海報的張貼 3.詳細解釋消費者促銷的規(guī)則及對獎時間地點 4.確認完成標(biāo)準產(chǎn)品陳列活動的雙方負責(zé)人和完成時間 5.完成陳列后拍照 6.完成客戶進貨及參與促銷活動的擋案記錄 7.跟蹤促銷階段產(chǎn)品銷售結(jié)果并反饋 I P.E.P.S.I 方案表示例方案表示例 七喜七喜FIDO上市上市 SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call21 你在什么時候作回顧和總結(jié)?會回顧哪些事情? Wha

29、t do you think happens during Curbside Debrief? SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call22 花幾分鐘回顧拜訪過程花幾分鐘回顧拜訪過程 Take a few moments to assess your performance 1. 1. 修訂最后訂單修訂最后訂單 Record the final order 2. 2. 拜訪后總結(jié)清單拜訪后總結(jié)清單Curbside Debrief Checklist 成功 之處 What work well 失敗原因 What did not

30、work well 改進方法 What would you do differently 3.3.作記錄作記錄 take notes 路線本 route book 筆記本 note book 1.準備 2.打招呼 3.店情察看 4.產(chǎn)品生動化 5.草擬訂單 6.PEPSI銷售陳述 7.7.回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)Curbside Debrief 8.行政工作 SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call23 你認為行政工作包括哪些內(nèi)容? 什么時候做? What do you think about the administration

31、? When to do? SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call24 1.準備 2.打招呼 3.店情察看 4.產(chǎn)品生動化 5.草擬訂單 6.PEPSI銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.8.行政工作行政工作 Administration 將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案 結(jié)算結(jié)算 settlement (僅適用于DSD） 復(fù)核當(dāng)天的所有銷售現(xiàn)金和欠款, 并繳款 Reconcile all sales, cash and credits for the day 安排送貨和其它承諾事宜安排

32、送貨和其它承諾事宜 fulfil all commitments that you have made to customers - 提交訂單 hand in order sheet - 設(shè)備申請或維修服務(wù) equipment and repair service - POP需求 POP needs 日常區(qū)域管理日常區(qū)域管理 daily territory administration -填寫業(yè)績板業(yè)績板 update scoreboard -對路線本路線本作即時、必要的更新 update route book -與主管匯報路線上的問題、需求和其它重要情況 Notify supervisor

33、of changes necessary in customer data in route book -完成主管要求的其它管理工作 other administration tasks required by supervisor SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call25 請用你自己的話, 復(fù)述一下每一個步驟. In your own words, identify the 8 Steps of the Call and briefly explain what happens in each step. 1 Prepa

34、ration 2 Greet the Customer 3 Store Check 4 Merchandising 5 Determine the Order 6 Presentation 7 Curbside Debrief 8 Administration 回回 顧顧 拜拜 訪訪 八八 步步 驟驟 Identify 8 Steps of the Call 1.準備 2.打招呼 3. 店情察看 4. 產(chǎn)品生動化 5. 擬定單 6. 銷售陳述 7. 回顧與總結(jié) 8.行政工作 SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call26 拜拜

35、訪訪 八八 步步 驟驟 角角 色色 演演 練練 Role play of 8 Steps of the Call 要求學(xué)員組成45人的小組 一個人演客戶代表 一個人演客戶 其余人擔(dān)任觀察員 每個小組自行設(shè)計拜訪情景，至少應(yīng)包括： 客戶的渠道，以往銷售情況（百事，競爭對手） 客戶代表今天的拜訪目標(biāo)及SDO 店面場景：貨架、冰柜、柜臺等 12個客戶異議 準備510分鐘后，各小組逐一進行演練 演練完成后，當(dāng)組觀察員作評論（優(yōu)缺點及如何改進） 其他學(xué)員進行評論（優(yōu)缺點及如何改進） SALES OnboardingOnboarding 2021-8-48 Steps of the Call27 實實 地

36、地 培培 訓(xùn)訓(xùn) On the Job Learning 當(dāng)結(jié)當(dāng)結(jié) 束束 實實 地地 培培 訓(xùn)訓(xùn) 后后 , , 你你 應(yīng)應(yīng) 該該 可可 以以 : When you have completed this trade activity you should be able to: 明明 確確 客客 戶戶 拜拜 訪訪 中中 的的 八八 個個 步步 驟驟 Identify the 8 steps of the call 簡簡 單單 解解 釋釋 在在 每每 個個 步步 驟驟 中中 的的 責(zé)責(zé) 任任 和和 工工 作作 Briefly explain your responsibilities in eac

37、h step 回回 答答 本本 單單 元元 的的 理理 解解 測測 試試 題題 Answer the questions in your “Verification Checklist”for this module 你將和一位有經(jīng)驗的客戶代表一起拜訪客戶你將和一位有經(jīng)驗的客戶代表一起拜訪客戶, ,親身體驗百事銷售員是親身體驗百事銷售員是 如何運如何運 用此標(biāo)準的八步驟來拜訪客戶的用此標(biāo)準的八步驟來拜訪客戶的. . You will spend a day with an experienced, CR to explain and demonstrate the 8 Steps of the

38、 Call during the course of a normal work day. You will now have an opportunity to see how this standard sales process is utilized with our customers. SALES OnboardingOnboarding 單元單元 6: 產(chǎn)品生動化產(chǎn)品生動化 SALES Onboarding SALES OnboardingOnboarding 什么是產(chǎn)品生動化什么是產(chǎn)品生動化? ? what is merchandisingwhat is merchandisi

39、ng SALES OnboardingOnboarding 產(chǎn)品生動化產(chǎn)品生動化 MerchandisingMerchandising 定義定義 : :在售點在售點, , 任何一種提醒消費者百事產(chǎn)品的存在任何一種提醒消費者百事產(chǎn)品的存在, , 并促并促 成其購買的行為成其購買的行為. . Definition : Merchandising is the activities performed by you in an outlet that promotes the sale of our products to consumers. 方便方便 : : 在盡可能多的售點出現(xiàn) Conveni

40、ent 可見可見 : : 每個售點都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b Available 易得易得 : : 在單個售點中占有多處陳列 Accessible 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì) : : 最高品質(zhì)的產(chǎn)品 Quality 我們使自已的產(chǎn)品我們使自已的產(chǎn)品 We make our products SALES OnboardingOnboarding 產(chǎn)品生動化產(chǎn)品生動化 MerchandisingMerchandising SALES OnboardingOnboarding 為什么產(chǎn)品生動化重要呢為什么產(chǎn)品生動化重要呢? ? Why merchandising important? 為什么以下方法能夠提升銷售量呢為什么以

41、下方法能夠提升銷售量呢? ? Why do sales increase when we make our products - 方便 Convenient- 可見 Available - 易得 Accessible - 優(yōu)質(zhì) Quality SALES OnboardingOnboarding 產(chǎn)品生動化標(biāo)準產(chǎn)品生動化標(biāo)準 Merchandising StandardMerchandising Standard 百事國際創(chuàng)制了實行產(chǎn)品生動化的標(biāo)準百事國際創(chuàng)制了實行產(chǎn)品生動化的標(biāo)準 例如確保我們的產(chǎn)品是消費者進入售點后第一個看到的碳酸例如確保我們的產(chǎn)品是消費者進入售點后第一個看到的碳酸 飲料飲

42、料 We have created standards of performance for merchandising - e.g. ensure our products are the first products that the consumer sees when they walk into an outlet. 這些標(biāo)準使你明確百事的要求，而又可以使整個市場這些標(biāo)準使你明確百事的要求，而又可以使整個市場 的產(chǎn)品陳列保持一致的風(fēng)格的產(chǎn)品陳列保持一致的風(fēng)格 These standards ensure clarity to you and consistency in the wa

43、y our products are merchandised throughout the market place. SALES OnboardingOnboarding 生生 動動 化化 標(biāo)標(biāo) 準準 幫幫 助助 我我 們們 把把 握握 機機 會會 Stands help us address the opportunities + 競爭不僅局限于碳酸飲料競爭不僅局限于碳酸飲料(CSD,(CSD,果汁果汁, ,水水, ,其他飲其他飲 料料) ) Competition is not just soft drinks (soft drinks, juice, water, other liq

44、uids) + 75% 75% 的的 購購 買買 決決 定定 是是 在在 賣賣 場場 內(nèi)內(nèi) 做做 的的 75% of all brand purchase decisions are made in-store 設(shè)法將產(chǎn)品放到第一位置以抓住設(shè)法將產(chǎn)品放到第一位置以抓住沖動性購買沖動性購買 Try to be in first position to take advantage of impulse sales 必須進入必須進入 所有售點所有售點 We want to be in all accounts 每個售點每個售點 規(guī)格齊備規(guī)格齊備 Our products need to be av

45、ailable 方便方便 Convenient 可見可見 Available SALES OnboardingOnboarding + 90% 90%的消費者在賣場內(nèi)停留不到的消費者在賣場內(nèi)停留不到2 2分鐘分鐘 90% of all shoppers spend less than 2 minutes in an outlet 產(chǎn)品應(yīng)伸手可得產(chǎn)品應(yīng)伸手可得 Products need to be within arm?s reach 產(chǎn)品應(yīng)一眼能見產(chǎn)品應(yīng)一眼能見 Products need to be easily seen 產(chǎn)品應(yīng)位于主人流區(qū)產(chǎn)品應(yīng)位于主人流區(qū) products need

46、to be in prime traffic areas + +60% +60%的的 消費者不消費者不 走完整個售點走完整個售點 +60% consumers do not shop the entire store 產(chǎn)品應(yīng)占有盡可能多的陳列位置產(chǎn)品應(yīng)占有盡可能多的陳列位置, , We need to be in multiple prime 如端頭貨架如端頭貨架, ,堆頭堆頭, ,冰柜設(shè)備等冰柜設(shè)備等 positions like gondola, visi-cooler, etc. + 消費者不會重復(fù)購買有過糟糕體驗的產(chǎn)品消費者不會重復(fù)購買有過糟糕體驗的產(chǎn)品 Customers who e

47、xperienced poor tasting product will not purchase the prodduct again. 產(chǎn)品必須產(chǎn)品必須 容易拿到容易拿到 Our prodcuts need to be accessible 產(chǎn)品必須產(chǎn)品必須 口味良好口味良好 Our products need to taste great 易得易得 Accessible 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì) Quality SALES OnboardingOnboarding 方便方便 Convenien t 飯店 Restaurants便利店Convenience stores超市Supermarkets 酒吧B

48、ars小店Kiosks大賣場Hyper markets 學(xué)校School cafeterias傳統(tǒng)商場Traditional outlet 咖啡館Cafes 我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點里我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點里 We want our products in as many outlets as possible 注意 : 與客戶單元相銜接 Ensure this is consistent with previous module-Customer SALES OnboardingOnboarding 可見可見 Available 飯店 Restaurants便利

49、店Convenience stores超市Supermarkets 酒吧Bars小店Kiosks大賣場Hyper markets 學(xué)校School cafeterias傳統(tǒng)商場Traditional outlet 咖啡館Cafes 可見可見意味著每個售點都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b意味著每個售點都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b Available means we have the right brands and packages in each outlet 即飲即飲 On Premise 以RB 為主 邊走邊喝邊走邊喝 On the GO 以以600ml和拉罐為主 家庭消費家庭消費 Take Home 以2

50、L, 1.25L, 拉罐和600ml為主 注意 : 與客戶單元相銜接 Ensure this is consistent with previous module-Customer SALES OnboardingOnboarding 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /設(shè)備位于當(dāng)眼處設(shè)備位于當(dāng)眼處 Product / Equipment placed in most accessible/visible location G 店堂內(nèi)店堂內(nèi), 在貨架在貨架, , 陳列架和冷凍設(shè)備內(nèi)的百事產(chǎn)品陳列架和冷凍設(shè)備內(nèi)的百事產(chǎn)品, , 應(yīng)該應(yīng)該: : In outlet: Pepsi products (warm, disp

51、lay, and equipment) should be: 最先被消費者看到的飲料最先被消費者看到的飲料 First beverage to be seen by the customer 醒目醒目, , 容易拿到容易拿到 Easily reached and most visible 與沖動型產(chǎn)品相鄰與沖動型產(chǎn)品相鄰, , 如如: : 休閑小食休閑小食, , 巧克力等巧克力等 Placed near impulse products, i.e. snacks, chocolates, etc. A 倉庫內(nèi)倉庫內(nèi): : 百事產(chǎn)品應(yīng)放在最易提貨的位置百事產(chǎn)品應(yīng)放在最易提貨的位置 Backroo

52、m: Pepsi products should be located in the most accessible location. 易得易得 Accessibl e SALES OnboardingOnboarding 產(chǎn)品應(yīng)保持清潔并在標(biāo)明的保質(zhì)期內(nèi)產(chǎn)品應(yīng)保持清潔并在標(biāo)明的保質(zhì)期內(nèi) Product should be clean and with-in date code 我們承諾向消費者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品 We will provide good quality products to our consumers 產(chǎn)品有一定的貨架保質(zhì)期Our products have a limit

53、ed shelf life 生產(chǎn)日期印于包裝上以便檢查保質(zhì)期Date codes are printed on each product and help us monitor product shelf life 產(chǎn)品應(yīng)內(nèi)保質(zhì)期內(nèi)消費All products should be consumed with-in date code 在保證消費者得到高質(zhì)量產(chǎn)品的過程中你起著關(guān)鍵作用 You have a big role in ensuring our consumers can purchase quality products from our customers 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì) Quality

54、 SALES OnboardingOnboarding 產(chǎn)品最佳飲用期產(chǎn)品最佳飲用期 Product Shelf Life ( 單位: 周 in weeks ) 包裝包裝 Packages 膠瓶 PET 品牌品牌 Brand玻瓶/拉罐 Glass and Cans 600 毫升1.25升2 升 現(xiàn)調(diào)機 Fountain 預(yù)調(diào)機 Premix 常規(guī)產(chǎn)品 Regular products241012141124 健怡類產(chǎn)品 Diet product產(chǎn)品質(zhì)量會因存放時間長而下降產(chǎn)品質(zhì)量會因存放時間長而下降 Product quality deteriorates with

55、time 我們這里說的最佳飲用期是指存放于貨架上的建議貨齡,它比產(chǎn)品包裝上印的保質(zhì)期要短得多. 含蔗糖的飲料, 其保質(zhì)期比不含蔗糖的產(chǎn)品長 Sugar based products (regular) have a longer shelf life than diet products 陽光和熱度會影響我們產(chǎn)品的質(zhì)量. 因此, 加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn), 尤其是曝露于陽光和熱力下的 產(chǎn)品, 非常重要Sun and heat affect the quality of our products, therefore it is very important to rotate product in war

56、m climates and product that is in sunlight 要點要點 Key Points 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì) Quality SALES OnboardingOnboarding 生產(chǎn)日期在產(chǎn)品上的標(biāo)示位置因包裝而異生產(chǎn)日期在產(chǎn)品上的標(biāo)示位置因包裝而異 The location of our product codes vary by package 玻 瓶 Returnable packaging and small bottles 膠 瓶 PET packaging 拉 罐 Can packaging 990429 B 09: 54 0757 生產(chǎn)日期, 時刻和批號在蓋頂

57、 the code is on the crown 生產(chǎn)日期在蓋的側(cè)面 the code is on the shoulder of the bottle cap 生產(chǎn)日期在罐底 the code is on the bottom of the can 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì) Quality SALES OnboardingOnboarding 正是因為產(chǎn)品質(zhì)量會隨著時間和溫度而發(fā)生變化, Quality of our products deteriorate with time and temperature. 因此因此, , 我們必須注意我們必須注意: : Therefore, it is import

58、ant that our products: 不能讓我們的產(chǎn)品在貨架, 堆頭, 倉庫內(nèi)存放太久 Do not sit on shelves, in equipment, on display or in customer back rooms for a long time 不能讓我們的產(chǎn)品曝露在陽光下 Do not sit in the sun or in warm areas for a long time 輪換輪換旨在保持產(chǎn)品新鮮優(yōu)質(zhì)旨在保持產(chǎn)品新鮮優(yōu)質(zhì), , 它包括它包括: : Rotation refers to an activity you perform in the outl

59、et ensure our product is of the highest quality. It involves: 將舊貨移到好賣的地方 Moving old product to the fastest selling area 將舊貨移到消費者最易拿到的地方 Moving old product to the front or first selling position 將產(chǎn)品從倉庫搬到銷售區(qū)域 Moving product from back rooms to the selling areas 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì) Quality SALES OnboardingOnboarding 產(chǎn)

60、品生動化的原則產(chǎn)品生動化的原則 Principles of Merchandising Excellence 1. 第一位置Location 2. 橫向排列Position 3. 搶占空間Space 4. 縱向排列Vertical Stripping 5. POP使用POP Materials 6. 價格標(biāo)示Price Marking 7. 包裝面向Package Facing 8. 產(chǎn)品輪換Product Rotation 9. 清潔陳列用品Equipment Cleaning SALES OnboardingOnboarding 1. 1. 第一位置第一位置LocationLocation