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文檔簡介

1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理方案一、部門構(gòu)成1、人員組成按照公司組織機(jī)構(gòu)框架,及公司整體銷售規(guī)模,不同時(shí)期,人員組成不同2、管理方案團(tuán)隊(duì)管理初期:以過程管理為主,嚴(yán)格控制銷售團(tuán)隊(duì)每個人的工作行為,說明管理的目的, 為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo),幫助新老員工盡快熟悉,加強(qiáng)銷售技巧及工 作流程培訓(xùn),建立必要的規(guī)范,留意團(tuán)隊(duì)的人才。團(tuán)隊(duì)的動蕩期:主要表現(xiàn)在業(yè)績的不穩(wěn)定,有挫折和焦慮感,懷疑銷售目標(biāo)任務(wù)能否完 成。加強(qiáng)相互之間的溝通和幫襯,幫助堅(jiān)定人員的信念,對思想出問題的人員進(jìn)行糾正,一切以不能影響團(tuán)隊(duì)工作,不能影響公司銷售業(yè)績?yōu)闇?zhǔn)。團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定鞏固期:表現(xiàn)為:有一定的團(tuán)隊(duì)氛圍,各管理崗下設(shè)人員能自行分配公司制定的

2、目標(biāo)任務(wù),能夠自我激勵,有一定的客戶積累,業(yè)績穩(wěn)定,逐漸形成小范圍的團(tuán)隊(duì)文化建立團(tuán)隊(duì)文化成為工作重點(diǎn), 以團(tuán)隊(duì)文化來熏陶團(tuán)隊(duì)成員, 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的士氣 和凝聚力,合作意識的培養(yǎng),多團(tuán)隊(duì)文化,解決員工工作和生活中的困難, 倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。團(tuán)隊(duì)成熟期:表現(xiàn)在各項(xiàng)工作能順利的完成, 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部能協(xié)同解決銷售中的問題, 有必須 完成任務(wù)的使命感。把握變革節(jié)奏,注意工作方法,隨時(shí)注意調(diào)整任務(wù)目標(biāo),引導(dǎo)成員制定具有 挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并監(jiān)控工作的進(jìn)展。各種會議的安排:一、早會:目的在于調(diào)動團(tuán)隊(duì)人員的工作情緒,明確當(dāng)天的任務(wù)目標(biāo),搞 一些激勵的小活動或能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)文化的活動, 要讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部知道每天都要 做什么,每

3、天的目標(biāo)是什么 ?二、總結(jié)會 : 總結(jié)當(dāng)天的工作,分享工作經(jīng)驗(yàn),分析問題沒處理的原因, 制定相應(yīng)的對策與解決辦法。三、周例會:總結(jié)一周的工作,業(yè)績完成情況,了解本周問題處理及存在的共同問題, 了解一周內(nèi)團(tuán)隊(duì)工作的效率, 及時(shí)改進(jìn)工作方式方法, 布置下周工作任務(wù)。四、月例會: 總結(jié)一個月的銷售目標(biāo)完成情況, 根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲處。 對于未完成銷 售目標(biāo)的人員,分析原因,找到問題并解決問題,及時(shí)作出相應(yīng)對策。二、培訓(xùn)計(jì)劃1、新員工入職培訓(xùn) 新員工的入職,首先要讓他們能熱愛這一行業(yè),熱愛公司,要有認(rèn)為 i 自己 是公司不可缺少的一份子的思想意識,培養(yǎng)新人的企業(yè)忠誠度,為新人進(jìn)行 職業(yè)規(guī)劃。2、主管培

4、訓(xùn)一流人推銷自己,二流人推銷服務(wù),三流人推銷產(chǎn)品將培訓(xùn)融入日常工作是主管的一項(xiàng)基本工作, 一方面要樹立培訓(xùn)隊(duì)員的意識, 另一方面要具備培訓(xùn)隊(duì)員的能力??梢酝ㄟ^專業(yè)知識、現(xiàn)場臨摹等方式來進(jìn) 行培訓(xùn)。三、營銷策略1、目標(biāo)市場首先我們要對公司產(chǎn)品進(jìn)行定位,從價(jià)格和品牌知名度、行業(yè)排名來進(jìn)行定 位,日立中央空調(diào)應(yīng)該定位在中高端市場,面對的客戶是中高端客戶,主要 以中高檔樓盤、項(xiàng)目為目標(biāo)市場。2、營銷策略 由于公司目標(biāo)定位為中高端客戶,面對的市場為中高端市場,那么我們的營 銷策略就要針對上述客戶來制定,主要以:電話營銷、聯(lián)合、物業(yè)裝修公司 開展合作、老客戶帶單及業(yè)務(wù)員跑小區(qū)為主。(1)、電話營銷要講究方

5、式方法,面對各行各業(yè)的競爭壓力,業(yè)主對電話營 銷的煩感性,要求要針對不同小區(qū)不同人群進(jìn)行不同的營銷。(2)、營銷的信息來源無處不在:地板公司業(yè)務(wù)人員、景觀公司業(yè)務(wù)人員、 裝修設(shè)計(jì)師 小區(qū)保安、泥土搬運(yùn)工、家裝公司業(yè)務(wù)人員、物業(yè)管理人員、清 潔工、地產(chǎn)銷售人員 、門窗銷售人員、 老顧客 等都是我們信息來源的目標(biāo)。(3)、構(gòu)建信息同盟。裝修同盟、地板同盟、智能家具同盟、景觀同盟等四、激勵方案1、建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化實(shí)行精神激勵和物質(zhì)激勵并重,團(tuán)隊(duì)文化的激勵能夠很大程度上激發(fā)員工的進(jìn)取心、上進(jìn)心。能夠增強(qiáng)公司團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與公司之間的合作精神與凝 聚力。2、激勵方案激勵要建立在公平競爭的基礎(chǔ)上 ,主要是實(shí)物

6、激勵、獎金激勵、精神頭銜 激勵。按照公司整體規(guī)劃任務(wù)在一定的階段內(nèi)超過公司規(guī)定銷售目標(biāo)或完成公司規(guī)定任務(wù)給予一定的獎勵。 同時(shí)可以制定單月冠軍、 季度冠軍、 年度冠軍單月銷售冠軍: 獎勵 xxx 元季度銷售冠軍: 獎勵 xxx 元年度銷售冠軍: 獎勵 xxx 元此獎勵實(shí)施的基礎(chǔ),完成公司月度、季度、年度任務(wù)的80%。獎勵也可以折換成實(shí)物獎勵,同時(shí),年度冠軍可以進(jìn)行職位提升。二級市場開發(fā)獎勵機(jī)制:公司銷量增長幅度的大與小,除零售外,二級經(jīng)銷商的出貨量往往很大。 如何把控公司與經(jīng)銷商、 銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系, 是公司在做開發(fā)二級市場的重要問題。獎勵機(jī)制與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)量、提貨量和網(wǎng)點(diǎn)的成活率

7、息息相關(guān)。五、考核方案考核對象 對團(tuán)隊(duì)的全體員工進(jìn)行考核,不同職位的人員接受不同的考核內(nèi)容。 具體考核辦法根據(jù)公司下發(fā) 2016 年下半年考核管理辦法執(zhí)行! 現(xiàn)有主要問題和重點(diǎn)工作對策公司存在問題:1、 銷售人員追求短期業(yè)績,低端起步,大水漫灌思想嚴(yán)重,重點(diǎn)區(qū)域,重點(diǎn)二級商家未起到重點(diǎn)對待,2、 目標(biāo)明確的重要性,未體現(xiàn)出來,3、管理人員整體層次低,不敢觸及矛盾,4、營銷激勵機(jī)制不明確,沒有形成業(yè)績比拼氛圍,5、團(tuán)隊(duì)人員之間團(tuán)隊(duì)合作意識淡薄,6、建立日常目標(biāo)意識薄弱,7、銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和評價(jià)管理體系不健全,8、基礎(chǔ)管理薄弱,管理體系不完善,措施和目標(biāo):1、 完善網(wǎng)點(diǎn)管理辦法和投入產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)。2、 突出重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)商家,重點(diǎn)攻克和重點(diǎn)培訓(xùn)。3、明確每日、每周、每月目標(biāo),及時(shí)總結(jié)討論。4、調(diào)整公司激勵機(jī)制,實(shí)現(xiàn)“能者上,庸者下;優(yōu)者獎,劣者罰”的工作氛 圍,按照月度銷售業(yè)績排名。5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力,提高團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)。6、樹立標(biāo)桿二級門店, 二級

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