2019年度營(yíng)銷計(jì)劃書(shū).doc

1、XX 企業(yè) 2019 年度營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)下面是某企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，供讀者參考。方案受控狀態(tài)企業(yè) 2018 年年度營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)名稱編號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析（一）本企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）（二）本企業(yè)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）（三）本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）二、 SWOT 分析經(jīng)過(guò)上述企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，結(jié)合我部門(mén)對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷狀況的分析，得出如下表所示的結(jié)論。企業(yè) SWOT 分析表項(xiàng)目分析結(jié)果1本公司產(chǎn)品品質(zhì)及現(xiàn)有產(chǎn)品口味經(jīng)過(guò)兩年多的調(diào)整、探索已獲得消費(fèi)者的認(rèn)可優(yōu)勢(shì)2公司本年獲得的諸多殊榮，擴(kuò)大了企業(yè)社會(huì)形象，有利于企業(yè)產(chǎn)品形象的提升（ Streng

2、ths ）3公司幾百畝極具天然優(yōu)勢(shì)的種植、生產(chǎn)基地，是提供充足優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的有力保障劣勢(shì)1高成本產(chǎn)品包裝材料使得產(chǎn)品成本居高不下，對(duì)企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)帶來(lái)難度（Weakness）2產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的美觀度和包裝工藝的完美度不夠，影響產(chǎn)品形象機(jī)會(huì)1政府對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的高度重視、對(duì)企業(yè)的支持為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更好的機(jī)遇（Opportunities）2消費(fèi)者對(duì)健康的重視為本公司菌類食品的發(fā)展提供了商機(jī)1類食品市場(chǎng)的潛能巨大，進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)程度加劇威脅2前兩年的不良運(yùn)作，員工的流失等從某種程度上給企業(yè)形象帶來(lái)影響，同時(shí)也導(dǎo)（ Threats ）致公司資金鏈吃緊、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)滯后等現(xiàn)象綜上所述，如何充分利用公司產(chǎn)品

3、優(yōu)勢(shì)及其他資源優(yōu)勢(shì)，正確對(duì)待成本、資金等方面的劣勢(shì)，有效地快速地推廣公司與產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟應(yīng)該成為本年度重要的工作內(nèi)容。三、 2018 年年度目標(biāo)（一）年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)1銷售目標(biāo)2018 年度總銷售目標(biāo)為 第一季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入 第二季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入 第三季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入 第四季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)元，分解到各季度的銷售目標(biāo)如下：萬(wàn)元；萬(wàn)元；萬(wàn)元；萬(wàn)元。2 根據(jù)類食品向中高檔發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持類食品的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位，擴(kuò)大渠道 , 開(kāi)發(fā)售點(diǎn)，提高產(chǎn)品、售點(diǎn)的鋪貨率。 通過(guò)市場(chǎng)促銷刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，提高我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 利用公司的市場(chǎng)工

4、具和資源，采取分品類、分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)策略。 在市場(chǎng)必需的前提下，合理安排、使用市場(chǎng)費(fèi)用，以達(dá)到提高企業(yè)利潤(rùn)的目的。（二）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo)1大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)省內(nèi)、省外一二級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷量目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。2銷售部將充分利用4 月份的糖酒會(huì)招商機(jī)會(huì)，拓展更多市場(chǎng)。具體的市場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示。年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排表時(shí)間第一季度第二季度重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)四川、上海市、浙江省、江蘇省、廣東省、山東、重慶市、湖南陜西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)網(wǎng)站等方式宣傳后的客戶咨詢情況拓展其第三季度他區(qū)域市場(chǎng)細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)與經(jīng)銷商及客戶的關(guān)系

5、，同時(shí)開(kāi)拓第四季度其他區(qū)域市場(chǎng)3銷售組織建設(shè)（1）建設(shè)思路與目標(biāo)。 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。 逐步完善人員薪資、績(jī)效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。 加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門(mén)的協(xié)作。（ 2）擬建銷售組織結(jié)構(gòu)擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷部經(jīng)理各大區(qū)經(jīng)理銷售文秘城市經(jīng)理特通業(yè)務(wù)代表市場(chǎng)監(jiān)察銷售主管大客戶業(yè)務(wù)代表市內(nèi)經(jīng)理市場(chǎng)監(jiān)察與市場(chǎng)策劃目前合二為一，視實(shí)際需要分設(shè)。鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定。各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細(xì)討論后確定，建議不低于同行，以達(dá)

6、到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。4通過(guò)統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“”專業(yè)形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成“類食品代表”的愿景。具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。（1）專業(yè) CI（ Corporate Identity）設(shè)計(jì)通過(guò)專業(yè)的CI 識(shí)別系統(tǒng)，尤其是VI （Visual Identity）識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識(shí)，更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（2）宣傳用品配置在統(tǒng)一 VI 的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊(cè)、形象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)、免費(fèi)品嘗品等必需的市場(chǎng)宣傳物料，并通過(guò)合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。

7、（ 3）網(wǎng)站建設(shè)在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)，以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。同時(shí)與網(wǎng)站、網(wǎng)站等商洽廣告宣傳事宜。四、公司年度營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營(yíng)銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充。1.A 類產(chǎn)品營(yíng)銷策略結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個(gè)系列中，著重推廣前兩個(gè)系列。此外，在包裝上也要做到以下幾點(diǎn)。瓶裝系列產(chǎn)品需在包裝上進(jìn)行美化，使

8、其終端陳列更醒目。袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化，以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求，同時(shí)也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。適時(shí)開(kāi)發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝。2.B 類產(chǎn)品營(yíng)銷策略今年底新推出的系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個(gè)亮點(diǎn)，市場(chǎng)潛力巨大， 2018 年度值得繼續(xù)投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，乃至開(kāi)發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求。（二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略1. 各系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見(jiàn)公司產(chǎn)品價(jià)格表。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。2. 產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)（含稅到岸價(jià)）的基礎(chǔ)上

9、，視具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持，額度分別為 3%6%、7%10%；建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。但市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類別。 終端渠道商，指擁有現(xiàn)代 A、 B、C 類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。 流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。 餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有

10、不同渠道的經(jīng)銷商。（四）營(yíng)銷推廣組合策略根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，2018 年度我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況，在營(yíng)銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，并落實(shí)以下四個(gè)層面的工作。1. 針對(duì)消費(fèi)者為了能靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來(lái)操作。公司計(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全國(guó)性的形象推廣活動(dòng)，具體計(jì)劃及方案由市場(chǎng)策劃來(lái)制定。2. 針對(duì)終端商主要針對(duì)流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。3. 針對(duì)經(jīng)銷商在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)在“”招商政策里，但在具體執(zhí)行過(guò)程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。

11、4. 針對(duì)營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體由市場(chǎng)策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來(lái)。五、 200年度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃（一）銷售活動(dòng)計(jì)劃1. 既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整 2018 年 4 月至 5 月，完成省內(nèi)既有網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整，包括協(xié)調(diào)合作方式、重新開(kāi)拓經(jīng)銷商。具體分為 市區(qū)及二級(jí)市場(chǎng)兩個(gè)部分，由城市經(jīng)理及市內(nèi)經(jīng)理兩位人員分別負(fù)責(zé)。 其他省市既有網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出調(diào)整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時(shí)間與下面的各城市開(kāi)拓計(jì)劃同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。2. 省外區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓，健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具體由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。市場(chǎng)拓展時(shí)間安排如下

12、表所示。省外區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃表時(shí)間計(jì)劃拓展省區(qū)2018年4月上海市、廣東省、四川省、重慶市2018年5月遼寧省、浙江省、湖南省2018 年 6 月山東省、江蘇省2018年7月湖北省、天津市2018年8月北京市、福建省2018年9月河南省、陜西省2018 年 10 月其他要求合作的區(qū)域及開(kāi)發(fā)的區(qū)域2018年3月3特通渠道的開(kāi)拓，由市市內(nèi)經(jīng)理負(fù)責(zé)。2018 年 5 月以內(nèi)繼續(xù)開(kāi)拓本省市、市的火鍋店等餐飲渠道；此外，開(kāi)拓市內(nèi)校園店、旅游商店等特通渠道。4即時(shí)建立、更新銷售數(shù)據(jù)自銷售文秘上崗之日起，即開(kāi)始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報(bào)表及其

13、按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報(bào)表。具體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，于次月5 號(hào)前上報(bào)；數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售文秘具體負(fù)責(zé)。5健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期2018 年 4 月前，由物流管理員負(fù)責(zé)搜集由本市發(fā)往全國(guó)各地的各家物流運(yùn)營(yíng)商的具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠條件，從中選出幾家作為長(zhǎng)期的合作伙伴，簽訂物流服務(wù)合同。這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)，又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間，達(dá)到縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期的目的。（二）市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃由前述各項(xiàng)營(yíng)銷推廣策略，200年市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃如下表所示。市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃表事項(xiàng)時(shí)間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人落實(shí)散裝、品嘗品包裝、 規(guī)格及成本核算。由總經(jīng)辦與營(yíng)銷部包裝、規(guī)格的確2018 年散裝規(guī)

14、格統(tǒng)一為 8G 左右，品嘗品規(guī)格統(tǒng)協(xié)調(diào)落實(shí)（因暫無(wú)市定及成本核算4 月底前一為 3G左右場(chǎng)策劃人員）市場(chǎng)策劃專員負(fù)責(zé)CI 系統(tǒng)建設(shè)45 月完成企業(yè) CI 尤其是 VI 的系統(tǒng)設(shè)計(jì)跟蹤，總經(jīng)辦協(xié)助4 月制作產(chǎn)品營(yíng)銷手冊(cè)， 5 月投入使用完成形象促銷臺(tái)的設(shè)計(jì)、制作，6 月份起宣傳資料制作5 月市場(chǎng)策劃專員落實(shí)投入使用5 月完成 POP海報(bào)的設(shè)計(jì)、制作即時(shí)完成各地宣傳噴繪的制作， 及時(shí)投入使用結(jié)合前期公司 VI 設(shè)計(jì)情況，完成袋包裝產(chǎn)品包裝改進(jìn)58 月設(shè)計(jì)、規(guī)格細(xì)化工作，確定大、小兩種規(guī)市場(chǎng)策劃專員落實(shí)格， 9 月份能投入使用57 月完成本公司官方網(wǎng)站建設(shè)市場(chǎng)策劃專員執(zhí)行，建立官方網(wǎng)站營(yíng)銷部經(jīng)理協(xié)助5 月完成、 網(wǎng)站等形象宣傳招商工作7 月前完成年度宣傳活動(dòng)的策劃及費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)策劃專員負(fù)責(zé)年度活動(dòng)的8 月前完成國(guó)慶節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行策劃、預(yù)算、協(xié)調(diào)、策劃與執(zhí)行10 月前完成元旦的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行執(zhí)行11 月前完成春節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行（三）產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃本年度的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括：調(diào)整原材料使用、統(tǒng)一外包裝、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本概念深入，此3 項(xiàng)工作由總經(jīng)辦、生產(chǎn)部經(jīng)理協(xié)調(diào)具體落實(shí)時(shí)間，建議在6 月前全部完成。（四）銷售團(tuán)隊(duì)組建工作安排1招聘