燈具銷售工作總結(jié)報告

1、燈具銷售工作總結(jié)報告燈具銷售工作總結(jié)報告銷售人員是否能夠成功的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣,決定了企業(yè)的運營是否能夠正常進(jìn)行。燈具銷售工作總結(jié)報告范文一回顧這一年的工作歷程作為*的一名員工我深深感到*蓬勃發(fā)展的熱氣和*人開拓創(chuàng)新的精神。作為公司的一名銷售人員，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。這就更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識技能和工作經(jīng)驗。20xx年工作總結(jié)：從開廠以來截止20xx年1月1日，東南亞區(qū)域共有6個國家(*、*、*、*、*、*)共*個客人有合作往來，總銷售額約*：1. *：客戶共*個(20xx年新客戶x個，之前的老客戶20xx年未返單的共x個

2、)，總銷售額約*rmb;2. *：客戶共*個(20xx年新客戶*個，之前的老客戶20xx年未返單的共*個)，總銷售額約*;3. *：客戶共*個(20xx年新客戶*個，之前的老客戶20xx年未返單的共*個)，總銷售額約*.00rmb4.*：客戶共*個(20xx年新客戶*個，之前的老客戶20xx年未返單的共*個)，總銷售額約*.00rmb 5*：客戶共*個(20xx年新客戶*個，之前的老客 戶20xx年未返單的共*個)，總銷售額約*.00rmb 6 *：客戶共*個(20xx年新客戶*個，之前的老客戶20xx年未返單的共*個)，總銷售額約*.00rmb按以上數(shù)據(jù)，東南亞區(qū)域國家，*市場較為穩(wěn)定，且返

3、單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式，使得我們無法主動與客人聯(lián)系取得信息)，但市場單價競爭激烈，利潤空間較校*和*市場的返單率也較高，但訂單訂貨量少，品種繁雜。不過也有個別現(xiàn)有客戶較為理想，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系，以取得合作機會，提高銷售額。忙碌的20xx年，由于工作經(jīng)驗不足等原因，在工作中出現(xiàn)了不少大問題：1：2月份，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份，又因環(huán)電鍍廠問題，導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題。但因公司及時查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時向客人解釋，重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品

4、賠償給客人，并向客人承諾我們在今后會努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的*客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色，終造成了客人無法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償 新的燈杯給客人，但客戶最終還是對我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴，同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭，使得我們失去了一個理想的大客戶。 2：9月份，*客人，由于客人支付貨款不及時，且多次溝通都無法取得好的結(jié)果，使我們對客人失去了信譽，從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn)，同時造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存，資金不能正常運作，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失。此問題至今還在緊密

5、與客人溝通，直到問題得到解決為止。對于20xx年發(fā)生的種種異常問題，使我認(rèn)識到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗，使得犯錯的機率逐漸降低。20xx年工作計劃及個人要求：1. 對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績;2. 在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;3. 發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的國家的新客戶，使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;4. 加強多方面知識學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合; 5.

6、熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹; 6. 試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。有關(guān)建議：20xx年公司銷售員年終總結(jié)20xx年工作計劃及個人要求1. 建議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實力;2. 適應(yīng)東南亞區(qū)域國家的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢，建議每個月開發(fā)1款(1個系列)新產(chǎn)品，以吸引客戶眼球，賺取高的利潤空間;隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高

7、更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。燈具銷售工作總結(jié)報告范文二一、燈具渠道總體分析1、燈具市場許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場， 這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。 2、工程渠道照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、oem渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也

8、很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對中間商人脈攻關(guān)實力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入;而二、三線品牌攻關(guān)的切入點就較 靈活多變，一般要

9、綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。 3、批零渠道民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是女主內(nèi)，男主外老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。

10、4、替換渠道民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。二、渠道銷售策略照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到 莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是兩手都要硬的策略： 1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。2、渠道建立手段要硬連鎖加盟。這個渠道建立團(tuán)隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行

11、選址的同時了解終端消費習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。服務(wù)過硬。當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。3、隱形渠道隱形渠道的建立，三個必須：(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。(2)必須提供良好的信用。(3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對象 (1)建筑工程公司 (2)園林規(guī)劃建筑公司(3)市政建設(shè)公司(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中

12、照明方案的制定與實施。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果、預(yù)警機制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。三、終端(分銷商)建設(shè)終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店;三級市場要設(shè)專賣區(qū)。1、二級市場專門店的建設(shè)統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。2、零售終端門頭廣告的制作所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗∠瓉淼膹S家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式

13、。3、分銷商及終端促銷 (1) 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。 (2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點代理商溝通與拓展(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。(2)重點放在空白市場的開拓：a、可先由公司走貨適當(dāng)時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。b、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。(4)日常工作：分銷商拜訪：不少于(xx萬元/月)1次拜訪/月加1次電話拜訪/月;分銷商拜訪：不少于(xx萬元/月)2次電話拜訪/月加1次拜訪/

14、季度;5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)a類終端(品牌店)1、適合對象：適用于1，2，3級市場2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器， 工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品。 3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花4、補貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元;店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。b類終端(商照專門店)1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等。3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招4、補貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼

15、，最高5千元;店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元;店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。c類終端(純零售店)1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商。2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品 3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨立區(qū)域、形象墻、天花 四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式1、經(jīng)銷商利潤省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%1%的返利獎勵。2、渠道經(jīng)理薪金要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任