業(yè)務(wù)接待流程_3757.doc

1、接待流程：1、控臺(tái)門崗2、迎接客戶3、產(chǎn)品介紹4、購(gòu)買洽談5、待看現(xiàn)場(chǎng)6、暫未成交7、填寫客戶資料8、客戶追蹤9、成交收定10、簽訂合同（一）客戶接待程序：1接聽電話技巧客戶太多，長(zhǎng)話短說(shuō)，講清地址，明天會(huì)客。 （留下客戶電話引起客戶的好奇心）客戶不多時(shí)，可適當(dāng)詳細(xì)一些，把小區(qū)主要賣點(diǎn)告訴客戶。（留電話，保留客戶資源）2客戶進(jìn)入售樓部一聲問(wèn)候；一臉歡喜；一杯熱茶；打消顧慮；不談房子，談?dòng)颜x，不知不覺進(jìn)程序。一聲問(wèn)候，一臉歡喜：“歡迎光臨！”一杯熱茶，打消疑慮：“你看這個(gè)小朋友長(zhǎng)得真可愛”。（從關(guān)懷聲中進(jìn)入）從一個(gè)男士的衣著、手機(jī)、手表；女士可從衣著品牌、氣質(zhì)；小孩可從特點(diǎn)之處贊美。一杯熱茶的意

2、義 ：熱情接待；打消客戶疑慮；與客戶有一個(gè)初步接觸。一臉歡喜的目的：調(diào)整客戶購(gòu)買情緒。3、講解沙盤：要點(diǎn)：與客戶建立初步的溝通認(rèn)識(shí)，以講解為主，溝通為輔。 （如果你一味想溝通的話，會(huì)引起客戶的不習(xí)慣，甚至反感。目的：A) 是將小區(qū)整體的、宏觀的情況進(jìn)行系統(tǒng)、立體的介紹，讓客戶先有一個(gè)整體感觀上的認(rèn)識(shí)，以便在下面的各個(gè)分解步驟中再次介紹，從而達(dá)到讓客戶對(duì)小區(qū)賣點(diǎn)不斷理解并增加記憶和認(rèn)同的目的B) 講解時(shí)間：期房 10-15 分鐘；現(xiàn)房 3-5 分鐘內(nèi)容包括：A) 地理位置B) 規(guī)劃C) 小區(qū)內(nèi)部特色D) 風(fēng)格（風(fēng)格中包含的賣點(diǎn)）E) 小區(qū)的景觀F) 智能化G) 其他配套設(shè)施4、講解談判夾：要點(diǎn)：

3、進(jìn)行更深層次的溝通內(nèi)容：A) 將沙盤內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)重復(fù)介紹B) 戶型設(shè)計(jì)（戶型設(shè)計(jì)的賣點(diǎn)：全明設(shè)計(jì)通風(fēng)好動(dòng)靜分開合理利用面積）C) 室內(nèi)的配套及裝修D(zhuǎn)) 初步確定意向房源5看房過(guò)程（腦筋急轉(zhuǎn)彎）要點(diǎn)：溝通與講解相結(jié)合，并向溝通轉(zhuǎn)移，躲開廣告，避開死角，二人同行，靈機(jī)生巧。在帶領(lǐng)客戶看房時(shí)，要找一條好走，最近的路，了解客戶的需求后再選擇合適的房型去看。如客戶不喜歡小衛(wèi)生間、大臥室等。A) 在碰到小衛(wèi)生間時(shí)說(shuō)：“您看，衛(wèi)生間雖小，但局部合理，同時(shí)，不如多花一部分錢放在客廳及臥室上。B) 在碰上小臥室時(shí)說(shuō)：現(xiàn)在流行大客廳，小臥室?，F(xiàn)在的面積夠用了，他是一個(gè)私密性很強(qiáng)的地方?？蛷d是一個(gè)對(duì)外的窗口，活動(dòng)區(qū)

4、域。C) 在碰到大臥室時(shí)：臥室是可放一套家庭影院，可躺在床上看，而且一家?guī)卓诙寄芸吹诫娨?。先把臥室小的缺點(diǎn)講出來(lái)。D) 了解一下客戶的住址、工作單位、職業(yè)、年齡，再根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)有針對(duì)性的介紹?？蛻粼诳吹倪^(guò)程中會(huì)提到一系列的問(wèn)題，要圓滿回答。6談判過(guò)程要點(diǎn)：重在溝通，與客戶充分建立這種銷售式的朋友關(guān)系銷售人員的三個(gè)等級(jí)一級(jí)：幫助客戶下定；二級(jí)：引導(dǎo)客戶購(gòu)房；三級(jí)：只是個(gè)講解員7現(xiàn)場(chǎng)銷控（看房回來(lái)）人的理性與感情是可以相互轉(zhuǎn)化的電話銷控 假電話房源銷控 造聲勢(shì)，證明房源緊交談銷控（銷售人員）一般人有從眾心理背景音樂(lè)（聚集人氣）音量大小與種類，音量大時(shí)顯人氣旺，讓客戶集中精力聽銷售主任講解；打銷控電話時(shí)，音量可小。8客戶簽定定購(gòu)協(xié)議（定金與戶主身份證）9逼定之后總臺(tái)客戶登記，主任客戶登記，主要是客戶分析工作要細(xì)、精、深。10小組討論客戶 集思廣義，柳暗花明11催款到位并講解按揭（一）客戶信息管理流程主管現(xiàn)場(chǎng)日記（銷售進(jìn)度的詳細(xì)記錄）登記房源，登記帳本，登記簽單明細(xì)表，